Pojačalo Visa specijal EP8: Kako rešiti problem kašnjenja naplate potraživanja

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Dobro došli u novu epizodu Pojačalo podkast specijala koji realizujemo uz podršku kompanije Visa. Njihova Platforma za podršku malom biznisu sadrži gomilu nekih zanimljivih preporuka za neke online servise o kojima ćemo, između ostalog, danas pričati, ali i niz nekih usluga koje korisnici Visa business kartica mogu da dobiju uz neke povoljnosti, a koje mogu da pomognu da bolje se bavite elektronskim poslovanjem, i generalno, unapredite svoj biznis. To je jedna vrlo zanimljiva platformu koju Visa razvija prethodnih godinu dana, tako da, ispratite šta se dešava, stalno ima nekih novosti, nekih novih akcija. Više informacija o tome imate u opisu ovog podkasta. A ja danas imam zadovoljstvo da imam u gostima dvoje jako zanimljivih ljudi i kao uvek u ovim specijalima, pričaćemo iz dva različita ugla o jednom istom pitanju i izazovu sa kojima se susreću mali biznisi, ali ne samo mali biznisi, a to je finansiranje sopstvenog poslovanja, odnosno naplata potraživanja, odnosno sve te neke stvari koje imaju veze sa tim, a koje su izazovi poslovanja u uslovima ne samo kovida, već i uslovima srpske privrede i naše poslovne klime. Danas mi je u gostima Jovan Milovanović iz Finspota. Finspot je online faktoring platforma, ali više o tome će reći Jovan kasnije. I drugi gost je Milica Čalija, koja je bila gost i u našoj redovnoj emisiji, iz Anđela kolača, koja će ispričati, da kažemo, taj deo iskustva koji je iskustvo iz realnog sektora i ko ima često prilike da kao mali sarađuje sa velikima, malima, srednjima i sve te izazove koje to donosi. Dobro došli!

Milica Čalija: Hvala na pozivu!

Jovan Milovanović: Hvala, bolje vas našli!

Ivan Minić: Jovane, pošto je tvoj deo priče komplikovaniji i manje je poznat ljudima, svi znaju da jedu kolače, taj deo nije problem, i znaju da kupe kolače u prodavnici, i u njihovoj radnji i na drugim mestima, kafićima, nije to sad važno… Ali, generalno, svi su se susretali sa time, ali ono što je nešto što se dešava u prethodnih nekoliko godina jeste da suštinski ti razni novi, i ne samo novi, finansijski instrumenti koji su dostupni na razvijenim tržištima duže postaju dostupni i ovde, razne mogućnosti, a da zapravo potencijalno zainteresovana publika nije baš potpuno upućena u to šta se tu dešava. Kod nas se negde o finansiranju biznisa, rasta i svega najviše zna kroz, s jedne strane, taj neki krug pozajmica na ličnom nivou, pozjamica firmi i tako dalje, kroz kredite koji su prastari finansijski instrument koji se i dalje najmasovnije koristi, ali razne ove nove stvari koje se pojavljuju ljudi najčešće ne znaju, a ako su i čuli, ne razumeju kako funkcionišu, pa bih te ja molio da nam objasniš šta je zapravo faktoring, koje faktoringa postoje i šta je vaš ugao u toj priči. 

Jovan Milovanović: Pa, mislim da si u ovoj najavi pogodio dva ključna problema zbog čega faktoring kao finansijski proizvod nije dovoljno zastupljen u finansiranju privrede, pogotovo malih i srednjih preduzeća. To su da ili ljudi ne znaju da postoji, to kao opcija finasiranja ili imaju pogrešne neke pretpostavke i ne razumeju šta je tačno i koje benefite može da donese u korišćenju. Faktoring je u suštini jedan vrlo jednostavan proizvod, finansijski proizvod koji postoji dugo, dugo, vremena, ali prosto je nekako u nekim, pogotovo državama kao što je u Srbiji, je nekako ispod radara. Šta zapravo opisuje, kako izgleda proces faktoringa? Proces faktoringa je najprostije rečeno prodaja nedospelih potraživanja. Znači, na primer, Miličina firma koja sarađuje sa nekim velikim lancima verovatno ima problem da čeka dugo na naplatu po osnovu tih faktura koje izdaje tim velikim lancima. Kako je to firma koja raste i razvija se i želi da ima što više kupaca i osvoji što veći procenat tržišta, ona jednostavno mora da ima kapital da finansira takav rast, i prosto nema luksuz da čeka toliko dugo da dobije novac koji je de facto već zaradila. Tako da, u koliko ima finansijskog rezona, matematike, te fakture koje drži u svom posedu, na osnovu kojih potražuje nešto, ustupi ili proda nekoj finansijskoj instituciji koja ima ovlašćenja, odnosno licencu da radi posao faktoringa, dobije veći deo novca odmah i prosto može da finansira svoj rast dalje. Tako da, taj proizvod je vrlo pogodan za manje firme koje moraju brzo da rastu, pogotovo za firme koje ne mogu da dobiju neke dugoročnije kredite kod banaka, što je veliki broj firmi u Srbiji. 

Ivan Minić: Generalno, jedna od stvari kada smo pričali i o crowdinvestingu kao rešenju, jedna od stvari koja je tu bila ozbiljan kamen spoticanja je zapravo ročnost kredita, ti čak i ako možeš da dobiješ kredit, šansa da dobiješ kredit koji je na više od 18 ili 24 meseca ne postoji, što je za mnoge opertivne stvari više nego dovoljno i sve je OK, ali za neku ozbiljnu investiciju, koja podrazumeva, da kažemo, nekakav povrat koji se meri 7, 10, 15 godina, tebi taj kredit u suštini ne služi ničemu. Sad, faktoring je, da kažemo, drugačija stvar, on služi da ti omogući likvidnost, da ti omogući da prosto ne budeš u poziciji da ti kreditiraš tvog kupca, što je najčešće slučaj. E, sad, ono što smo imali često u razgovoru sa gostima koji su, a naši gosti su najčešće SMI, je da to kada mali rade sa velikima, to ne funkcioniše baš uvek u korist malih, niti mali tu mogu da diktiraju uslove, i da je u suštini, taj magični momenat, presek tih nekih sila koje pokušavamo da pogodimo, je da preživimo do prve naplate, a onda će sve ići svojim tokom kako treba. Ali je problem, a ti ćeš mi Milice reći koliko je to realan problem, što vrlo često ne sa svima, ali sa nekima ne možeš da predvidiš kada će to bude. Jer, jedna stvar je šta piše u ugovoru, a druga stvar je šta će se realno desiti. Kako to izgleda iz vašeg ugla?

Milica Čalija: Ja na to gledam iz dva ugla. Jedan je ugao malih proizvođača, jer Anđeli jesu stvarno mali proizvođač koji jeste se oprobao u saradnji sa svim velikim lancima u Srbiji, sa nekima i dalje sarađujemo, sa nekima smo prekinuli saradnju upravo iz razloga što su ti rokovi naplate bili potpuno neizdrživi. Sa druge strane, ti Ivane znaš da smo radili, pre sad više od godinu dana otprilike, to je bila poslednja u stvari normalna stvar pre pandemije koju smo radili, a to je bila obuka za male proizvođače koji planiraju da krenu da rade sa velikim lancima, jer smo u toj nekoj edukaciji, Anđeli su krenuli kao case study, pa smo onda krenuli sve više da mentorišemo mala preduzeća, pa smo čak onda i osnovali Ađele školu preduzetništva, i u okviru tog razgovora smo sa malim preuzećima shvatili da nisu ljudi načisto sa tim šta znači ulistavanje u velike lanac. Jer, masovno dobijamo primedbe kao što su – ali, prvo punjenje za lanac je besplatno, i slično. Mislim, ništa ne može biti besplatno. Možete da se dogovorite da vi ne platite listing fee, odnosno tu taksu za ulazak u veliki lanac, nego da vam se ona kroz kompenzaciju naplati kroz robu, što ne znači da je besplatno. I sa velikim sistemima, čak i kad ste mali, postoji mogućnost da pregovarate, da vi ne dobijete fakturu za listing fee kada pošaljete robu, nego da se to razdvoji na nekoliko faktura, da se to prosto reši, da dobijete grace period od velikog lanca, jer i njima je zapravo u interesu da ako su, kažem, normalni i poslovni, da razvijaju taj sektor malih prozivođača jer prosto to njima daje neku raznovrsnost na tržištu. I ona druga inicijativa koju smo ti i ja zajedno pokrenuli, Kupujmo iz Srbije, se pokazuje kao neko, sad kao nas dvoje smo dva vizionara, nismo, ali… zaista i kod kupaca postoji taj momenat da ako mogu sebi da priušte da ne biraju samo po najnižoj ceni, zaista ime je važno da li je nešto proizvedeno domaće, bez obzira da li je to u Srbiji ili, ne znam, nekom tamo Nemcu u Nemačkoj, da im je važno da na neki način ima i taj momenat. I to vidimo i kroz strane lance koji posluju ovde, koji u agendi imaju saradnju sa malim proizvođačima. Tako da, kažem, dva su ugla. Jedan je taj moj sopstveni i Anđeli postoje sada već više od 9 godina, tako da mi nismo u toj fazi da moramo da preživljavamo valutu od 60 dana ili u praksi, bude često i duže. Mi smo prosto doneli odluku da prestanemo da radimo sa lancima kod kojih se ta valuta koja je već 60 dana, stavarno ozbiljno čekanje za malog proizvođača, pa još kada ne možeš da računaš na taj novac ni šezdesetog, ni devedesetog, ni sto dvadesetog, pa nekada ni dvestotog dana, sa nekim lancima, to prosto je potpuno obesmislilo tu saradnju. Tako da, tamo gde smo danas na maloprodjanim mestima, to stvarno jesu neki ozbiljni poslovni partneri sa kojima i dalje sarađujemo. I, rekla bih da je možda taj prvi korak – od malog priozvođača koji ima svoj online shop ili svoju radnju, gde praktično valute ne postoji, gde ti imaš novac na računu onog dana, onog sata kada si otišao da uplatiš pazar ili u online shopu možda koliko kartica zadržava, dan ili dva, ali svakako odmah imaš svoj novac, dok kada se roba plasira u te velike sisteme, tu imaš najmanje tih 60 dana. Ti treba, dakle, da finansiraš to prvo punjenje koje je najveće da bi se pokrio veliki broj prodajnih mesta, da onda finansiraš valutu od 60 dana i da u toku tih 60 dana dalje finansiraš nova punjenja prodajnih mesta, gde se u međuvremenu tvoj prozivod prodao. Tako da, to jeste jedan veliki skok, i meni je žao što ga mala preduzeća ne vide kao zapravo stvar gde je potrebna investicija, gde je potrebno, primera radi, uzeti krediti ili naći faktoring firmu, nego to doživljavaju kao – sad ćemo mi to iz tekućeg poslovanja, pa kada shvate da ne mogu, da su se zakopali, tu u stvari tek postanu svesni problema. Mislim da ulazak, to ulistavanje u bilo koji veliki sistem mora da se posmatra kao prelomni trenutak za investiciju. Kao što vam je bila potrebna investicija, lupam, u prevozno sredstvo, pa ste onda širili proizvodnju, pa ste morali da uzmete na primer kredit ili nekako da investirate u mašinu neku veću, tako u jednom trenutku mora da se posmatra kao investicija ulazak u velike lance, i ako se tako posmatra, onda se ona i vrati kroz poslovanje i nastavi posle da donosi profit. 

Ivan Minić: Mislim da je dosta velika stvar što ljudi često ulaze u to sa nedovoljno znanja i to je i negde bila ideja svojevremeno edukacije koju ste ti i suprug organizovali, gde ti zapravo, OK, ne možeš ti da diktiraš uslove lancu jer oni su mnogo veći i tako dalje, ali možeš da pričaš o nekim stvarima koje su za tebe važne. Možeš da uđeš za početak u deset objekata, da vidiš da li to za tebe ima smisla, da lagano rasteš kroz lanac, da lagano rasteš sa asortimanom koji nudiš, ne moraš apsolutno sve da ponudiš odmah. Drugo, naravno to mnogo zavisi i od tipa proizvoda, ali proizvođači koji imaju proizovde čiji je rok trajanja kratak, možda lanci baš nisu najbolje rešenje za te proizvode, jer prosto, vrlo je teško da iskontrolišeš, a nijedan lanac neće želeti da finansira proizvode kojima ističe rok trajanja, možeš ti da organizuješ možda neku akciju, nešto, ali u suštini ti ćeš nositi trošak toga svega i tih samih proizvoda, i povrata i sve što uz to ide. To dosta komplikuje stvar i ljudi često nespremno ulaze u to. I nije samo možda stvar u tome da treba da postoji svest da je investicija potrebna, već koliko je on zapravo potrebna i šta ona sve podrazumeva i koliko traje. Sa jedne strane ne pomaže kada ne znaš kada ćeš dobiti svoj novac, ali sa druge strane ne pomaže ni kada ne možeš da proceniš, a nećeš da pitaš koliko je zapravo, šta se sve dešava u tom nekom procesu koji podrazumeva tih prvih nekoliko meseci koji su udarni za svaki biznis. Kakva je situacija… Znači, faktoring kao usluga postoji već neko vreme i postoje neke kuće koje ga nude, međutim, ono što ste vi razvijali u prethodnom periodu, što je funkcionalna stvar koja postoji je zapravo malo drugačije i, onako, meni kao geeku vrlo mi je simpatično što je to i jedna napredna tehnološka priča. Šta je iza cele platforme, pošto je ona drugačija iza cele faktoring kuće?

Jovan Milovanović: Pa, ovako, mi u suštini, kada smo mapirali procese i kada smo posmatrali, pošto kod nas jedan od osnivača je i čovek koji je imao lično sa porodičnom firme slične probleme, mi ostali ostali smo sa tehnološke strane, prosto kada smo zajedniči istraživali i posmatrali kako se to radi sada odvija na tržištu, shvatili smo da upravo jedan od razloga zbog čega firme ne žele i ne koriste faktoring, je i taj proces aplikacije i to koliko oni dugo čekaju na odobrenje. Da se razumemo, faktoring treba da bude instant keš, to je proizvod koji se od trenutka apliciranja vrlo brzo treba da taj novac treba da bude na računu firme koja je aplicirala. 

Ivan Minić: Odnosno, ako neko traži faktoring, njemu taj novac treba što pre.

Jovan Milovanović: Tako je. Tako da, dosta tih rešenja na tržištu su i zastarela, i prosto nije ni adekvanto za firme, odnosno sa dinamikom kojom trenutno firme posluju, i mi smo to uvideli da postoji prostor da se, engleska reč, strimlajnuje…

Ivan Minić: Pojednostavi…

Jovan Milovanović: Da, tako je, pojednostavi cela ta priča, i onda smo mi krenuli da pravimo jedan softver, jednu platformu i stavili smo se u ugao neke male firme, šta je to šta je zaista neophodno da se traži od te firme, šta je to šta on očekuje da vidi u tom procesu i na platformu, i prosto koje je najbrže vreme za koje ta firma može da dobije novac, tako da smo sada, u trenutku kada sada pričamo, mi imamo situaciju gde firma se danas onboarduje i već danas popodne ima novac na računu. Ako je ta firma već klijent, odnosno ima nalog na platformi, ne znam, neki rekordi su nam minut i po, dva ili tri od zahteva do realizacije. Bukvalno tako. Tako da, stavite se u ugao, to jest u cipele neke firme koja treba da otvori nekog novog kupca i taj novi kupac joj kaže – e, sad da bi ti meni prodavao, moraš da mi daš 60 dana. I sad, ta firma ima već nekoliko kupaca sa kojima radi, ali prosto ovom kupcu nema lufta da da… 

Ivan Minić: Da, možda je u pitanju veći kupac, prosto treba im neko rešenje da premosti.

Jovan Milovanović: Bio je konkretno taj slučaj, firma je došla, za par minuta je izvršila faktoring transakciju, tim novcem je sredila tekuće poslovanje i to joj je omogućilo da finansira novu transakciju koja ide ka tom novom kupcu i da pravi profit od tog novog kupca. Imamo još nekoliko tih primera. Poenta je da je čitav taj proces onbordinga napravljen tako da firma uopšte ne treba da uzme previše vremena, već sve može da se završi “iz fotelje”, kao što se nekada pričalo, i da taj novac ima danas. Mi uvek kažemo da je taj novac na računu u roku od 24 sata i to je za sada od prvog onboardinga, svaki sledeći put kada već ima firma ima nalog na platformi, to je mnogo, mnogo kraće. 

Jovan Milovanović: Mi smo, da kažem, imali razne partnere od starta do sada, ali jedan od najdugoročnijih partnera koji radi sa nama je upravo USAID, tačnije njihov projekat saradnje. Oni su nam pomagali, ja bih rekao, iz neka dva aspekta. Jedan je upravo priprema za prikupljanje i dobijanje inicijalne investicije, ceo taj proces kako se treba predstaviti investitoru, šta je sve to što treba da se napravi kako bismo mi mogli da izađemo ispred investitora… 

Ivan Minić: Oni su imali ceo jedan segment svog projekta koji se bavi upravo time kako da se firma pripremi za equity investiranje koje kod nas nije baš bilo razvijeno na nekom nivou, odnosno, najčešće firme kod nas nisu spremne za to da investitor dođe. Čak i ako žele investitora, ne maju baš postavku koja je za to. A što se tiče ostalog?

Jovan Milovanović: Pa drugi deo, jedan veoma veliki deo naše poslovanja, jeste i sam taj, da kažem, vidljivost naše firme i promovisanje, prisustvo na različitim emisijama, konferencijama i tako dalje, gde prosto smo imali priliku i da se predstavimo trećim stranama i da mi jednostavno vežbamo kako mi treba da se pozicioniramo i koja je to slika koju mi želimo da prenesemo ljudima koji nas gledaju. Tako da, to su dva aspekta u kojima su nam dosta pomagali. I dalje sarađujemo na tim poljima, pogotovo na ovom drugom, i eto to su neki ključni momenti.

Ivan Minić: Kaži mi, koji su kriterijumi za ulistavanje, odnosno, ne za ulistavanje na platformu, nekog, prosto na koji način sistem radi evaluaciju firme, faktura i svega ostalog. Pojednostavljeno, čisto da ljudi imaju neku ideju tome.

Jovan Milovanović: To sam hteo da kažem… Pa, u trenutku kada firma aplicira, znači, prijava je kao da se prijavljujete na bilo koji drugi online servis, ne mora da bude iz finansijskog sveta, u trenutku kada se unese matični broj firme ili nazvi, šta god, tada se već prepoznaje koja je to firma, povuku se neki zvanični i javno dostupni podaci, i mi već tada imamo neku sliku, otprilike možemo da zaključimo, aha, da li postoji neki okvir pod kojim bi moglo da se sarađuje sa tom firmom. Još ako uploaduje fakturu koju želi da finansira u tom procesu, što je opcija, mi već dokle ta firma završi onboarding, mi već malte ne znamo, imamo neku sliku. To se radi i algoritamski i ima naravno i ljudski faktor koji učestvuje u celom tom procesu. Tako da, firma od trenutka kada, pošto se dešava, živimo u Srbiji, svaka firma voli i da pozove, ne baš svaka ali…

Ivan Minić: Ali 90%

Milica Čalija: Ja nikada ne zovem.

Ivan Minić: Dobro, mi introverti smo drugačiji.

Jovan Milovanović: Tako da, mi već tada znamo i ko je, i šta je i možemo da poslujmo sa njima ili ne. Nekada se traže dodatne informacije, nekada ne, uglavnom, sve se to završava u roku jednog dana. Ocenjuju se standardne stvari kao što su se ocenjuju u bilo kom drugom finansijskom proizvodu, s tim, što da kažem, ono što je i hteo sam da se nadovežem još dok je Milica pričala, kada je mala firma i kada ode da aplicira za kredit, ona ga nikada neće dobiti ako nema dve godine istorije, i ne znam ni ja. Ali u faktoringu je ključ, odnosno, evauliraju se i finansijski podaci i te firme koja traži finansiranje i njenog kupca, ali je ključ ta transkacija. Fokus se stavlja na tru transakciju koja je zapisana na toj fakturi. Ukoliko je to validno, ukoliko je kupac verifikovao i kaže – Jeste, to se zapravo dogodilo, ja ću zaista to da platim, to je pola posla, što se kaže kod nas. Tako da, to je neki drugačiji pristup koji mi uzimamo u odnosu na neke tradiconalne igrače. Više se fokusiramo na samu transakciju koja se dogodila i time omogućujemo da firma dobije finansiranje, a u drugom planu su oni standardni pokazatelji koji se svakako već mogu i automatski analizirati, nema potrebe da se tu troši ni vreme, ni neki resursi, što je u pravo jedan od razloga zbog čega možemo tako brzo da delujemo.

Ivan Minić: Pričaćemo još o tome koje su vrlo konkretni primeri upotrebe toga, pošto ima nekih zanimljivih slučajeva i do sada, više ćemo pričati o tome. Ono što bih voleo, ti Milice, da podeliš sa nama. Dakle, sa jedne strane ti imaš lično iskustvo kroz vašu porodičnu firmu Anđele, koja je vrlo lepo, stabilno, kontrolisano rasla kroz prethodne godine i došla do sad već jednog zapaženog nivoa na tržištu, i mislim, to ti je onaj momenat kada uđeš negde i mnogo si srećan jer znaš ljude, kada uđeš u veliku radnju i znaš neke ljude koji su tu izlistani. E, sad, sa ovim znanjem i iskustvom koje imaš, kada pričaš sa malim proizvođačima koji možda još nisu došli do tog nivoa ili idu ka tom nivou, koliko često imaš situaciju u kojoj, kada te pitaju za savet ili kada analizirate zajedno stanje stvari, ti kažeš – Možda nije trenutak još uvek sada, možda vi još niste spremni, možda ovo nije idealno. Kako neko ko se pojavi i ko je potencijalno zainteresovan i želi tvoju pomoć u tom, šta treba da zna, odnosno , o čemu treba da razmišlja da bi na taj sastanak došao pripremljen i razumeo, zapravo, svoju poziciju u tom sistemu?

Milica Čalija: Da, ljudi obično pitaju – Daj mi neki kontakt samo sa nekim; i misle da sad to kad se tamo pojavi to je zvršeno, ta osoba samo treba da vidi njihov proizvod i gotovo, biće sada u svim radnjama. Onda s njima radimo na tim taktikama prodaje, jer nije isto prodati proizvod krajnjem korisniku, onom koji će da uđe u radnju i uzme Anđela i da ih pojede ili kupi za, ne znam, dete za užinu. Drugačije se prodaje nekome ko je međukorak, nekome ko će da odluči da ti Anđeli uopšte se nađu u nekom maloprodajnom projektu da bi ih onda krajnji kupac kupio. Ali, to je kada krenemo nešto konkretno da radimo. Pre toga obično tri su stvari, hajde, od najmanje, od najlakše ispravljive ka najtežoj. Čisto nije spreman sam prozivđač, u smislu da proizvodu nešto fali, da ta ambalaža nije takva da može da izdrži nekakvo pipanje na polici, manipulaciju kroz magacine i slično ili nema barkod koji je sada obavezan zakonom, i tako, nije deklarisana po zakonu, ali to se prosto lako ispravi. Druga stvar koju često nemaju u vidu je da, ako se dogovore sa nekim, na primer Delhaize, da uđu, ne mora čak ni u ceo sistem, samo u npr. najveće Maxije, to je sigurno nekih 60-70 radnji. Prosto, ljudi često izgube iz vida da će to biti neka ogromna količina robe koju odjednom moraju da proizvode, i da onda nastavljaju da proizvode dalje nešto za tržište. Ti si to pomenuo u smislu finansiranja te dalje proizvodnje, tako da, ti prosto ne možeš da ne odgovoriš Delhaize ako on trebuje ili bilo kom velikom kupcu, ti ne možeš da kažeš – Jao, pa mi smo se malo precenili, pa nemamo sad viš maline da pravimo džem, ti moraš računati da ćeš cele godine moći da odgovoriš na porudžbine, a najčešće problem i, u stvari, uzrok svih problema jeste kalkulacija cene. I me se tu stalno saplićemo i vraćamo male proizvođače, i stalno, ako je mali proizvođač, i to je obično osoba koja je vlasnik i koja se time bavi tim menadžmentom, često i nažalost, on sam ne bi toliko platio za sličan proizvod, i onda prosto spušta podsvesno spušta svog proizvoda i vrednost svog proizvoda, i taj proizvod ona ne može da nosi sve što mora da nosi da bi stajao u nekoj polici. Jer, on ne sme da košta samo koliko će ga tamo platiti neki potrošač, odnosno, on u toj svojoj maloprodajnoj ceni mora da ima pretpostavljene troškove, ti si promenuo povrata pred istek roka, te fizičke manipulacije, prostor za neku grešku koja će se možda desiti u proizvodnji, i mora da se ostavi prostor za ovakve stvari zato što niko neće da vam da kredit džabe ili da vam uradi faktoring za džabe. Znači, to se naplaćuje nekim procentima od tih faktura, a to sve prosto, ako je cena ispravno postavljena, onda ti proizvodi mogu da nose te usluge, cenu tih usluga, i prosto na kraju vas košta manje to što ste nekoga angažovali da uradi faktoring, nego da vi sami čekate, posebno kažem ako vam je cena ispravno postavljena da može da nosi sve te izazove.

Ivan Minić: A kada, opet, pričamo iz ugla malog koji sada ulazi u komunikaciju sa velikima, koliko tu zapravo ima više cimanja nego što ljudi pretpostavljaju da ima. Nije to baš sad varijanta, odnosno, možeš i ti samo da isporučiš i to je to, ali koliko zapravo možeš da pomogneš sebi, svom proizvodu i poslovnom rezultatu tako što ćeš uzeti aktivnu ulogu. Jer, recimo, znam konkretno da u slučajevima nekih lanaca, mislim, nisma u toj priči dovoljno, ali znam na anegdotalnom nivou šta se dešava, da u suštini, recimo, svaki menadžer objekta ima slobodu da neke stvari reorganizuje na određeni način, što u principu meni kaže da treba da budeš dobar sa svakim menadžerom svakog objekta ukoliko želiš da tvoj objekat bude na nekom boljem mestu ili ukoliko primetiš da u nekom objektu to ide dosta slabije nego što je na prvu loptu očekivano. Obiđi objekat, pa vidi zašto ide lošije. Možda je negde skrajnuto, možda postoji loša namera, a možda i ne postoji loša namera, samo hiljadu i jedna stvar i ljudi ne stižu da se bave time.

Milica Čalija: Vidi, mislim da idemo ka tome da taj ljudski faktor bude što manje zastupljen u poslovanju.

Ivan Minić: Yes!

Jovan Milovanović: Jednom sam se ja šalila sa Ivanom i onda je on zaključio – pa, da, od sada zapošljavaš samo robote. Šalu na stranu, idemo ka tome da ljudski faktor sve manje odlučuje o takvim stvarima u objektu i kod velikih međunarodnih lanaca, kao što su na primer, DM, Delhaize ili Lidl, je vrlo jasan planogram i obaveza onog ko izlaže robu jeste da poštuje planogram. Nema on sad tu neku slobodu da mnogo kreira i posle po tom planogramu se i računa koliko je ta polica profitabilna i koliko je svaki proizvod u tome profitabilan. Tako da, zapravo, kada ulistate proizvod i kada se on stavi na policu, obično mali proizvođači misle da je sada tu gotova priča, a ona zapravo tek tada počinje. Jer, ti ako nisi stalno aktivan, to što ti kažeš, obilaziš objekte, daješ u određenim vremenskim periodima nekakve popuste, nekakve crvene cene, nekakve akcije, oglašavaš se u katalozima i slično, što su opet nove insvesticije u poslovanju.

Ivan Minić: i promocija, recimo, kada je bio Nikola Stanišić, on je pričao svoju priču u kojoj je proizvod koji je nov, nepoznat na tržištu, fantastičan, ali kao… nisu naši ljudi baš navikli da probaju nešto tako, ali ako ti je simaptična promoterka pita da probaš, vrlo verovatno hoćeš, gde je njemu to bio jedan o vrlo značajnih načina privlačenja pažnje ljudi. Posebno ako je u pitanju proizvod koji je relativno nepoznat i ulazi u neku novu kategoriju koja nije baš preterano rasprostranjena, nije još jedan ajvar ili još jedno nešto što ljudima je poznato, pa će uzeti jer ovo izgleda simpatično, nego je to sada nešto novo gde, kako da ti kažem, Milice, meni da je neko rekao da ću da volim ovsene kolače, ja bih se ozbiljno zabrinuo, ali znaš… devet godina kasnije.. A sećaš se, pričali smo to i u epizodi kada si bila, ja se sećam kad se to krijumčarilo po firmama u nekim kutijama od danskih kolača dok je to još bio demo proizvod, i kao – Doneo sam, dođite, dođite da probate. – A sad ako pojedemo, da li imamo i sutra. – Za dve nedelje, ako bude sledeći put. Znaš, to je nekad bio taj momenat, ali da… napraviš nešto, u šta zaista veruješ, i nemoj da fejluješ na ovim ostalim stvarima gde zapravo postoji i koga da pitaš, i postoji znanje koje ti je na raspolaganju, greota da propustiš. 

Milica Čalija: Ali, ljudi neće da pitaju. Ako se i drznu da pitaju, onda pitaju sa – Evo da vas pitam, ali verovatno mi nećete reći ili Sigurno mi nećete reći. Kao, zašto biste vi negovali svoju konkurenciju? A zapravo, vrlo je važno negovati konkurenciju, odnosno, stalno edukovati ljude… 

Ivan Minić: Ali, niste konkurencija. NIje to nužno konkurencija. 

Milica Čalija: Naravno, da, ali gajimo istu ciljnu grupu. Ja, recimo, savršeno sarađujem sa Ćao, šećeru, jer je to ista ciljna grupa ljudi koji su svesni da neće da jedu veštačke šećere i zaslađivače, hoće da jedu nešto zdravije. Pa, sad, neće oni istog dana da kupe i njih i Anđele, ali u životu će kupovati jedno i drugo, i prosto zajedničkim snagama ako stalno stvarno edukujmo kupce, ta ciljna grupa će biti sve veća i veća. Tako da, ja stvarno nemam problem da edukujem konkurenciju. I čak se radujem kada se neko odvaži da bude preduzetnik. To mi je kao nešto, kao rođeni sin da mi je rekao da će sutra da otvori firmu. Ali, mislim da se generalno boje da pitaju. I sad si pitao koliko ti možeš aktivnu ulogu da preuzmeš kada si u lancima? Ta je vrlo važna aktivna uloga kada si već ulistan, jer desilo se, na primer, da ja slučajno u Maxiju, Delta city-u vidimd a do dve vrste Anđela koji su u tom trenutku bili ulistani, postoji samo jedna, samo oni plavi. To su čuveni plavi i roze Anđeli. PItam tamo neku ženu koja je neki poslovođa, a ona mi kaže – Pa, ne znam, sad ću da vidim i uđe u sistem i kaže mi da njoj piše da on a ima na stanju, ali u stvari nema na stanju da izloži te roza. Zato što je to neko zaturio, izgubio, ukrao, nebitno u magacinu i ona prosto kroz sistem koji proverava stanje ima pogrešnu sliku u odnosu na ono što je na polici. A, pošto ona ima 40.000 artikala u tom objektu, prosto ne može da ide svaki dan od jednog do drugog i proverava. E, u tom smislu taj merchandising je stvarno važan za proizvod, posebno za proizvode sa kraćim rokom trajanja, jer njima ako su gurnuti iza nečega dva dana, veće je 40% roka trajanja prošlo, ako je sir u pitanju ili mleko. Ali, takođe, možete aktivno ulogu da imate i tu proaktivnu ulogu, u stvari, u pregovorima sa dobavljačima. Jer, mali proizvođači se često postavljaju u tu inferiornu situaciju kao da će sad neki lanac da im prosto da im učini usluga time što će da ih ulista, i srećni su ako se uopšte tamo nađu. Oni kažu – Pa, evo, neki predlog ugovora, on je strava što smo uopšte dobili ugovor. Prosto, ništa neće da se desi ako vi pitate da li mora sad tako ili može drugačije. Jer, vrlo često se desi da može drugačij i da to iz perspektive lanca nešto ne menja mnogo stvari, a da vama u stvari mnogo menja stvari. 

Ivan Minić: Mada, generalno, nije baš… obično se ne završi dobro kada neko kaže – Pa, nismo imali još takav slučaj. Kada smo pričali o tome šta je zapravo faktoring, tu postoji sad jedan veliki izazov, koji treba rešiti, a to je da nisu svi dužnici otvoreni ka faktoringu ka opciji. Voleo bih da i jedna i druga strana podele svoje iskustvo. Prvo, vi imate nekakvu, kada smo pričali o tome, ti si mi rekao da postoji neka podela, vaša interna, prosto iz prakse, iz razgovora, kako to otprilike funkcioniše. Kako ona izgleda?

Jovan Milovanović: Pa, da, to je sad jedan od problema kada firma već zna šta je faktoring i želi da ga koristi, pa naiđe na taj drugi korak koji je problem. Jedan od slučajeva je gde firma dođe, radi sa nekim velikim kupcem, nekim velikim lancem i želi da radi faktoring i to sve funkcioniše normalno, prijavi se, odradi, sve OK. Po Zakonu o faktoringu u Srbiji kupac mora da se obavesti i tu nema nekih problema. Onda imamo situaciju gde neki ti veliki kupci već imaju uspostavljene odnose, odnosno imaju svoj neki sistem faktoringa, odnosno koriste tu drugu vrstu faktoringa koji se zove obrnuti faktoring. To znači da se ta velika firma, na primer neki lanac marketa, dogovori sa nekom finansijskom institucijom i kaže – OK, vi sad mene finasirate sve moje dobavljače, pa ćemo mi posle da se “prebijamo”. Sve je to mnogo suptilnije i naprednije…

Ivan Minić: I bez pravog prebijanja : D

Jovan Milovanović: Bez prebijanja, ali tako funkcioniše u praksi. Tako da, ono ka čemu se teži, i ja se nadam da će to uskoro doći i u Srbiju, i to je pravi, prava vrsta faktoringa, takozvani “tihi faktoring”, to je gde postoji takav sistem i toliko je dobra pocena i te firme koja aplicira i dužnika te firme, da firma, mala firma koja dolazi i traži faktoring, uopšte ne mora da obaveštava svog kupca, nego na primer Finspot i ta firma odrade taj proces, firma dobije novac i tako dalje, i kupac uopšte nema ništa sa tim, plati toj firmi, firma Finspotu koliko već treba i isto kao da je kupac direktno uplatio faktoring kući. Tako da, to je u suštini pravi faktoring koji trenutno ne može da se radi u Srbiji. 

Ivan Minić: Zbog tog dela koji se odnosi na obaveštavanje kupaca.

Jovan Milovanović: Tako je, da.

Ivan Minić: Ono što isto znam da postoji, sad nećemo ulaziti u konkretne slučajeve, svako ko ulazi u neku vrstu saradnje tog tipa treba da bude toliko pismen da pročita ugovor ili da angažuje nekoga da ga posavetuje, ali ima slučajeva u kojima je i deo ugovora to da faktoring ne može da se koristi. Ima slučajeva sa velikim lancima gde se to dešava. Da li ste se sretali sa tim?

Jovan Milovanović: Jesmo. Dešavaju se takvi slučajevi. Bio je slučaj gde firma nije znala da to ima u ugovoru, i pošto mi ne tražimo ugovor kada se obavlja transakcija, sve je prošlo normalno, firma dužnik je obavešten i dužnik se pozvao na član taj i taj ugovoru, što u suštini ne bi trebalo da radi. Mislim, ne bi smelo da radi. Po Zakonu o faktoringu, to je starije po težini i ta forma samo mora da bude obaveštena, ne mora nikada da se saglasi. Ali, u praksi je to malo drugačije. 

Ivan Minić: U praksi je to onaj momenat kada kaže – Možeš ti da zoveš i da tražiš da naplatiš svoje potraživanje, a mi možemo više nikada da ne kupimo od tebe. 

Jovan Milovanović: Ili ako si hteo da naplatiš potraživanje, pitaj mene, pa ću ja da ti dam. Ima i tih slučajeva. Hteo sam da kažem da onda oni i prave i traže dodatne rabate da bi platili tu firmu ranije, što opet ide na štetu te firme ovako ili onako, ali eto… tu smo gde smo. U tim slučajevima, firma uopšte nije znala da ima to u ugovoru, i sad, iako po zakonu to niko ništa nije prekršio, sve je u redu, takve firme dosta često ne žele da remete svoje odnose sa kupcima, i ima i određeni dodatna doza straha i istorija poslovanja i šta ja znam, tako da te transakcije se uglavnom ne dešavaju. 

Milica Čalija: A da li imate nekoga s kim vi nećete da radite? Znate da vi svim živima duguje i vi ne možete od njega da naplatite. 

Jovan Milovanović: Naravno, to sve ulazi u proces analize koja se dešava pre same transakcije. Firma kada dolazi i traži, otvara nalog, pošto, kažem, mi smo to uzeli malo drugačiji pristup. Firma dođe, mi odradimo neki limit, sve se automatski odradi, stavi se limit toj firmi pod kojim ona može da operiše i sad ona tu dodaje svoje kupce, sve radi na klik i tako dalje. Tako da, u analizi tih kupaca koje ta firma dodaje, znači, podigne fakturu od ovog, podigne od onog, postoje i validni, odnosno i dobri i loši kupci, i srednji i kakvi god. Tako da, sad postoji i dodatna nivelacija u tom pogledu. Znači, nije samo to šta je ta firma koja traži faktoring dovoljno dobra da dobije, već, prosto, postoji rizik na toj drugoj strani. I sve to ulazi u kalkulaciju, ali je poenta da to sve firma, iako je odgovor ne, i ako je odgovor ne sada, i ako je odgovor da, zna to jako brzo. I onda kaže – Znam da ne mogu to, ja ću da nađem drugi način; ili – Ja znam da mogu i ako mogu, ja to dobijem danas. Šta sam hteo da kažem kada je Milica malopre pričala kako su na konto ovoga kako svi pribegavaju elektronskim vidovima poslovanja, niko ne želi više da, odnosno, sve više ljudi želi da bude manje u kontaktu, pogotovo nakon ove prošle godine, ono što je nas vrlo iznenadilo, kada smo lansirali platformu je da svaka firma koja je došla, se toliko brzo adaptirala da je to neverovatno. Znači, oni posle više nisu hteli ništa – ni da zovu, ni da pitaju, znači, sve je jasno, sve im je na klik i prosto su vrlo konforni u tome što se dešava. Ja sam se, i to mi je najveći šok, iznenadio da te neke, jer vi sad kada razmišljate o firmama koje bi tražile tako neku vrstu usluge, pa to su neki ili stariji ili koji nisu mnogo tehnološki pismeni, šta ja znam; ljudi su toliko brzo ušli u caku da je to neverovatno. To mi je, recimo, najveći utisak. 

Ivan Minić: Ali, nešto ti naučiš. Ljudi nađu način. Šta kaže tvoje iskustvo kada je saradnja sa velikima u pitanju, kada je u pitanju to – traženje rešenja kako da premostiš svoj problem sa likvidnošću i sa naplatom, koliko su oni otvoreni ka tome da izađu u susret, koliko (ne moramo ići sa konkretnim imenima), ali koliko njih zapravo poštuje slovo ugovora koji je postavljen, i koliko je otvoren za te mogućnosti kao što je faktoring?

Milica Čalija: Moje iskustvo je da, ako su to međunarodni lanci koji posluju u Srbiji, oni aposolutno možeš sat da navijaš po njima, po toj valuti. 

Ivan Minić: Pa to zato što tu ne plaća osoba, tu plaća SAP.

Milica Čalija: Tako je, da. 

Ivan Minić: To plaća Nemac mali, SAP… i nema tu… 

Milica Čalija: Da, skoro sam baš i razgovarala sa osobom koja naručuje kod nas, pa mi smo imali neki zastoj u ambalaži, jer, nažalost, sad ću da zvučim kao ono kada moji roditelji kukaju za Jugoslavijom, ali … sve što smo nekada proizvodili, mi to sada sve uvozimo. Između ostalog, kartonsku ambalažu uvozimo. Tako da je, pošto je korona i mi nismo ni svesni zapravo koliko su tamo negde azijske zemlje pogođene i u ljudstvu i u proizvodnji, koliko je fabrika tamo zatvoreno, pa se to onda sad prenosi na Evropu i na tih par proizvođača evropskih koji su sad preopterećeni, pa nam je naksnila neka sirovina. I sad pričam sad sa čovekom koji trebuje, da li možemo nešto tu sad da promenimo, a on kaže – Ali meni mora u Nemačkoj neko da odobri moje trebovanje, jer se taj tamo bavi finansijskom projekcijom da li ćemo mi imati vama da platimo kada dođe vaša valuta. I to mi je zanimljivo, to je posao kojim ću se možda baviti u sledećem životu, projekcijom da li ćemo imati da platimo kad dođe valuta. Zabavno je, a zapravo ti to apsolutno ulije poverenje da tamo neće – daj pred dizanje cene da mi nešto naručimo, preko svake mere, pa posle ističe rok, nego ljudi prosto trebuju koliko im treba, shodno lageru i shodno tome što hoće da budu sigurni da kada dođe valuta, tada taj SAP će imati šta da plati, automatski. Tako da, iskustvo sa stranim lancima je stvarno besprekornost, i žao mi je što to kažem, zato što stvarno sam neko ko voli da podržava domaće privredu, ali sa lancima koji vodi domaći ljudi, koji su domaći lanci odavde, kada kažem odavde, mislim i na Hrvatsku, to je potpuno sve isto u regionu, tu nemam dobra iskustva. I tu, niti su otvoreni za te opcije faktoringa, niti faktoring kuće imaju dobra iskustva sa takvim lancima, niti žele prosto da rade sa njima, tako da je onda vama kao malom proizvođaču ostavljeno ili da čekate te valute, a mi smo imali jednu koja bila 420 dana, to stvarno obesmisli bilo koje poslovanje. 

Ivan Minić: Nije strašno… : D

Milica Čalija: Pa, doduše, to dođe na kraju… Kako reče Šojić – Da ne žurimo s plaćanjem. Tako da, moje iskustvo je da bolje da ne radimo, nego da radimo i da čekamo 420 dana nam neko plati. 

Ivan Minić: Ali, zar se ne obraduješ kad ti legne?

Milica Čalija: To jeste, kao kada nađeš pare u džepu. ;D

Ivan Minić: Najjači momenat je kada ti neko uplati nešto, a ti se pitaš – Zašto je ovo bilo? Meni se to dešavalo u vreme dok smo dosta radili oglašavanje, oglašavanje je bilo jedna od stvari gde je, prosto, ti prodaješ nekakav oglasni prostor, odnosno iz ugla kupca, prodaješ ništa. 

Milica Čalija: Maglu. : D

Ivan Minić: I onda, kažu ti – Ali, ne košta te ništa, pa možeš da sačekaš. Ili – Znaš, mi ovu sezonu plaćamo na početku sledeće. I ja kažem sebi – Dobro, OK; i onda 13 meseci kasnije legne faktura i ja se zapitam šta je ovo bilo… Još ako je leglo dve fakture, pa nije iznos koji mi je poznat… Sad ima softver, pa vidiš šta je, uveže on to.

Milica Čalija: U stvari, možda najbolji savet je da nekako preživiš tih nekih, sad lupam, 100 dana i kada to uspeš da preživiš, onda sve što tako dođe te samo obraduje. Onda tu ili ne preživiš ili preživiš. Pa sad ako preživiš, onda si srećan kada krene sve to da dospeva. Ali, šalu na stranu, baš znači ti možeš da pogledaš u valute dospeća i da kažeš – sledeće nedelje ću imati na raspolaganju neku količinu novca i zato ću sledeće nedelje da trebujem neke sirovine, na primer, a neću ove ili one tamo. To stvarno znači za poslovanje. 

Ivan Minić: Što kažu inženjeri, nije važno da li je dobro ili loše, važno je da je predvidivo. 

Jovan Milovanović: Složio bih se. 

Milica Čalija: Tako je. 

Jovan Milovanović: Mi smo baš to što kažeš, mi napravili jedan od segmenata na platformi, upravo ta projekcija priliva. Tako da, sad ako sam ja firma, i podigao sam… Da, šta je poenta, na platformi ovoj i na sličnim koje postoje u svetu, ti možeš da podigneš sve svoje fakture i da dobiješ jednu analitiku, da vidiš kada ti očekuješ priliv i kako šta. I ti ne moraš da finansiraš nijednu od tih faktura, niti te šta košta, niti bilo šta, ali ti vidiš kada možeš da očekuješ novac, i što kaže Milica, kada bi trebalo da trebuješ sledeću porudžbinu ili šta ja znam. U trenutku kada vidiš, OK, danas je peti, ovo je trebalo da legne, nije, to jeste, treba da legnu naredne fakture do kraja nedelje, ali meni treba danas, ja danas nemam para, ja samo kliknem i završio sam priču. I upravo taj, i to male firme, ja bih rekao iz ovog dosadašnjeg iskustva, a i ono što sam pričao sa ljudima, je da dosta ne planiraju taj svoj cash flow. Skoro niko i to je vrlo problematično.

Ivan Minić: Mislim, jako je glupo da ja to kažem, ali ću ja to reći, jer jedna od poenti ovog podkasta i u onim regularnim i u specijalima je da ljudi vide da smo svi mi od krvi i mesa; meni se dešava da propustim neku fakturu koju mi neko pošalje, nenamerno. I ako me ne podseti, podsetiće me knjigovođa posle nekog vremena kada radimo presek, pa ja vidim, ali to može da se desi da ne radimo dva meseca, a inače ću platiti u roku od dan, verovatno sve, a dešava mi se i da propustim fakture koje meni neko treba da plati, jer prosto, nešto se izdešavalo, nešto drugo je leglo, desio se život, platio se PDV, to je sve što se desi taj dan kad se plati PDV, to je kao u Man in Black, resetuješ taj dan mozak, pukneš se blicom i to je to, i kao, nema veze. I onda skapiraš da postoji nešto, i u mnogo situacija, sad to su malo drugačije sitaucije od onih kakve imaju ljudi koji rade sa velikim trgovinskim lancima i slično, ali u mnogo situacija, ti pozoveše ili u mom slučaju pošalješ mail, ne pozoveš nikad, i kažeš – Ona faktura od pre dva meseca, da li bi to moglo… Jao, izvinite i legnu pare u roku od par dana. Ja kad sam pričao sa ljudima koji se bave kao savetnici za naplatu potraživanja, i oni kažu – Da li ste pitali?, klijenti bi im odgovarali što da pitaju, pa poslali su. Savet je – pitajte. Pitajte, pa pitajte opet, pa pitajte treći put, pa ako treći put ne rešite ništa, onda zovite nas da mi pitamo, mi kada pitamo obično to bude dosta bolje. Ali, ono, što da dođete do toga da za početak makar pitate – gde su moje pare? I onda desi se nekada neko čudo, dešavalo se X puta ili da, kako to biva, ja sam sto puta rekao – Ljudi, ako fakturišete nešto, molim vas da fakturišete okrugle iznose, zaokružite na veće, nije uopšte bitno. Ali, kad mi pošalješ nešto sa 17 para, i onda ja to ne mogu da otkucam ili otkucam pogrešno, pa ti dugujem 50 para naredni period, to je pakao. Ali, dobro, to su sve dečije bolesti i neki čudni momenti. 

Milica Čalija: Dobro, znaš kad svi pitaju i pitamo, ja isto idem da pitam, to je kada dođe taj tromesečni PDV. Onda se svi sete, svi se pitaju i pitamo nešto, iako knjigovođa stalno tvrdi te pare kada vam to, kada naplatite pare, da to nisu vaše pare, nemojte da potrošite pare za PDV, i ti kažeš – Ne, nikad, i naravno uvek potrošiš i onda skupljaš kada treba da ga platiš : D

I to do 15. u mesecu. I to “do” se obično ne vidi negde, jer možeš PDV da platiš 10. ako hoćeš, niko ti ne brani, ali obično svi i pitamo se oko 10, pa već 15. u poslednjem trenutku se nađe.

Ivan Minić: Ne, to kao – Koliko košta nešto? I dobiješ odgovor – Inače košta toliko, ali sad mi fali ovoliko, pa ako bismo mogli da nekako iskombinujemo? 

Milica Čalija: Mene zanima da li i druge zemlje tako posluju? Da li i Nemci zovu jedni druge pred PDV i tako… 

Ivan Minić: Ne verujem.

Jovan Milovanović: Ja mogu da kažem iz ugla, pošto smo istraživali naširoko sve moguće zemlje, svuda gde postoji slične stvari, kao posluju, znači, neke od razvijenijih zemalja vrlo su dobri po prometu faktoringa, što govori o tome da ljudi koriste to. Znači, i tamo postoji takva kašnjenja i dugi rokovi naplate. Recimo, VB je, ja mislim, prva u Evropi po procentu faktoringa u odnosu na svoj BDP. Onda, Švajcarska je veliki korisnik, to nikada ne bi rekao. 

Ivan Minić: Dobro, ali, mislim, ne mora da znači da je to nužno stvar kašnjenja plaćanja, to su možda samo rokovi koji su duži, a oni žele da budu maksimalno likvidni u tom nekom smislu, jer prosto kada radiš na tržištu koje ti omogućava da imaš više cene, više marže, ti možeš sebi da priuštiš i da kažeš – OK, ja ću da sad se odreći određenog procenta profita, ali ću da imam idealan cash flow i da ne razmišljam o svim ostalim stvarima.

Jovan Milovanović: Ima i toga, da. 

Ivan Minić: Ne mislim da… jer nekako mi se čini, iako naravno ne postoji pravilnost nikakva tog tipa, ali ono što Milica kaže da međunarodni lanci, međunarodni veliki sistemi te stvari rade automatizovano, ne zato što oni to vole, nego zato što u suprotnom to ne bi funkcionisalo. Samo ovako funkcioniše. Ono što je meni genijalno, a nisu svi veliki lanci takvi, ali oni koji jesu su mi super, što svaki objekat u koji uđeš možeš da zažmuriš i ako znaš gde je šta, ti ćeš i dalje da pokupiš sve što ti treba i da završiš. Kada mi se desi da uđem u jedan tip radnje na jednom delu grada, a sad sam u drugom delu grada a treba da uradim nabavku, i uđem, rešavamo lavirint ponovo, ništa nije isto, ja sam u fazonu – OK, dobro, zašto? Pa onda čitaš, pa kao to je da te zbuni da bi više vremena proveo. Pa ja da sam hteo više vremena da provedem,… Ali, dobro. Ima nas raznih, ima svega, ali čini mi se da taj neki deo profesionalizacije i automatizacije dolazi, kako će tržište da odreaguje na to sve, i ko će tu izgubiti tržišnu utakmicu, a ako će pobediti, to ćemo videti, svašta se nešto dešava prethodnih godina što mi se čini da nekako vodi ka nekoj dobroj strvari, ali ono što bih voleo još Jovane da nam pojasniš,to je da tip usluge koje nudite je u principu za sve. Ali, vi ste u ovih nekoliko meseci, malo više od nekoliko meseci, uhvatili neke vrlo zanimljive šablone, jer inženjeri hvataju šablone, za koje tipove usluga je tako nešto idealno, odnosno koje tipove firmi, koje tipove faktura to deluje kao baš kao dobar match, jako dobar fit. 

Jovan Milovanović: Da, baš si lepo to razložio. Ne postoji pravilo, u ovoj industriji ne može da se koristi ili nije preporučljivo, ali prosto, iskustvo daje brojke i neke industrije gde je to najprirodnije koristiti su proizvodna delatnost, i to u kontekstu, navešću posle jedan primer nabavke i tog materijala, repromaterijala za proizvodnju i šta ja znam; trgovinska, veliki procenat ukupnog tržišta je trgovinska delatnost, mislim da je u Srbiji čak i najveći; zatim usluge, transport je vrlo interesantna oblast, nije toliko procentualno zastupljen u Srbiji, ali na zapadu je dosta, dosta zastupljeniji i to je nešto što ja bih rekao da može i najviše raste što se tiče udela u celom tržištu faktoringa. Tu je i prehrambena industrija, to su isto intresantni korisnici faktoringa, tako da to su neki, koliko je bilo, pet industrija. U svakom od tih postoje neki slučajevi koji se najviše ponavljaju i za koje ljudi koriste faktoring. Tako na primer imaš slučaj u transportnoj industriji, gde firme logično treba im gorivo da bi prevozili stvari, i onda dosta često oni imaju opciju sa tim naftnim kompanijama od kojih uzimaju gorivo da ako plaćaju avansno ili ako uzimaju veću količinu ili jedno i drugo, da imaju poprilične popuste na gorvio. Tako da sad firmama dođe, imali smo nekoliko takvih slučajeva, u suštini joj ne treba faktoring, ali izračuna i kaže – aha, ako sad finansiram ovu fakturu, ja ću platiti toliko, a onda ću sa tim parama da kupim gorivo za posao u narednih x meseci, i ja tačno štedim, recimo 8%. 

Ivan Minić: Vajdica.

Jovan Milovanović: I sad, neko ko tako planira, logično da će da napreduje. Onda smo imali situaciju gde je firma proizovdi neke stvari, da ne ulazim u detalje i prošle godine cene repromaterijala su varirale kao bitcoin, faktički. Firma prepozna, pošto je u tom poslu već nekoliko godina i zna šta je niska, a šta je visoka cena i za koliko može da proda to što bude napravila posle. I prepozna trenutak na tržištu kada je dobro kupiti jer ne zna da li će posle ići i koliko će je koštati nakon toga. Ali, trebaju joj pare sada da to kupi. I onda samo login, tap, novac na računu, sa tim novcem kupi repromaterijal, napravi proizovd i proda ga kasnije po ceni i to ti je direktni gap u odnosu na tu dodatnu maržu koju je ostvarila. Samo zbog toga što zna, poznaje tržište, zna šta znači niska cena i kaže – e, sad mi je prilika, sad mi treba novac.

Ivan Minić: Poželjno je da čovek voli Excel da bi mogao da vodi svoj posao na pravi način, jer u suštini, svi se time da lovimo te procente. Znaš, vrlo retko je to 50%, pusti ruku… Nikad to nije tako, uvek ti juriš tih nekoliko procenata gore dole, u nekim industrijama više, u nekim manje, zavisno i od obima i svega, ali što su stvari masovnije, to svaki procenat koji negde možeš da uštediš, nešto što možeš da optimizuješ, pojednostaviš, nešto što možeš da rešiš na drugačiji način, svaki procenat ti jako puno znači. Milice, kod vas kada ste krenuli sa širenjem na velike sisteme, vi ste to radili pametno i kontrolisano, prosto, oboje ste ljudi koji jako dobro razumeju kako to funkcioniše, ali ste onda došli i do toga da lagano razvijate i svoju paletu proizvoda, da ona više nije samo nekoliko osnovnih kolača, nego tu sad postoji čitav set dodatnih komplementarnih proizvoda. Iako ću ja uvek otići u radnju da uzmemo ne najsvežije koje nisu ni spakovani, iako u drugima apsolutno ništa ne fali, pretpostavljam da vaša maloprodaja je jako dobar izvor feedbacka od kupaca i sve ostalo, ali ne predstavlja sad značajan procenat ukupne prodaje. Kada imaš jedan manji portfolio proizvoda, to je jedna stvar. Kada imaš veći portfolio proizvoda, kako uopšte razmišljaš da se postaviš u odnosu sa lancima? Kako ti biraš gde šta treba da ide, koje količine, kao prosto donosiš odluke tog tipa?

Milica Čalija: Pa, vidi, muž i ja smo pre tih 9,10 godina zajedno napustili svoje korporativne poslove, odnosno, svako je napustio svoj i krenuli zajedno u Anđele, tako da, nismo kao imali neki backup, gde je on ostao u nekoj firmi da prima platu, a ja nisam ili obrnuto, pa ako ovo ne uspe, imamo neki tamo backup. Mi prosto nismo imali backup. Nama je život i egzistencija zavisila, i zavisi i dalje živimo do Anđela, od toga kako će taj posao da se razvija. A budući da imamo troje dece, tada smo imali dvoje kada smo kretali, nije nam baš bilo da se zezamo, pa ako sutra budemo beskućnici, šta sad, avantura, živećemo u trejleru. Sa decom nekako malo imaš više zadrške, prosto manje si sklon riskantnom ulaganju i riskantnom ponašanju finansijskom, a i svakom drugom. U tom smislu smo odabrali da mi rastemo organski i nas često navode kao dobar primer start-upa, a mi smo sve suprotno od start-upa. Znači, start-upi su male kompanije koje dobiju investiciju na početku i on vrtoglavo porastu u prvoj ili drugoj godini poslovanja. A mi smo baš rešili da idemo tim bebećim koracima, sa manjim investicijama, sa investicijama iz realnog promenta. I jedna ot tih mic po mic investicija, najveća u tom trenutku, čak veća od investicije u vozila ili opremu jeste bila ulaza u velike lance. S tim što smo i tu rešili da idemo korak po korak, pa da idemo jedne godine jedan lanac, pa sledeće godine drugi, a i taj drugi da ne uđemo u sve maloprodajne objekte, već hajde da uđemo prvo u 18 nekih za koje, zašto kažem da treba pričati sa ljudima koji su menadžeri u lancima, jer oni imaju vrlo dobru statistiku potrošačkih korpi i oni će mnogo bolje od mene da procene mene, jer ja mogu, lupam, na osnovu fensi lokacije da pomislim da će baš u ovoj prodavnici super da se prodaje, a oni na osnovu korpe kažu – pa, ne, to su u stvari bake i deke koji kupuju hleb i mleko, a u tamo nekom predgrađu tu se razbiše ljudi kolike iznose imaju u korpama. Tako da u tom smislu, mislim da je dobra strategija testirati. Može da se desi da je odlična prodajna vrednost izvanredna, ali da prosto vi niste postavili proizvode da ga kupac ne percipira kao premium proizvod i da u stvari zapravo neće da ga kupi. Možda vi i nemate, ja sad stalno pričam iz svoje perspektive premium ili nekih upper mainstream proizvod, možda vi pravite nešto što je za svakoga, što si u stvari na tržištu pozicionira samo cenom, što je glupo i ja to nikada ne savetujem, ali možda ste tako rešili. U tom slučaju vama stvarno treba velika investicija da pokrijete baš sve prodajne objekte jer onda ćete doći do te neke publike koja zapravo bira isključivo po ceni. A zašto kažem da ne savetujem? Zato što će neko sutra da nađe način da spusti za još jedan dinar, pa više nećete biti najjeftiniji proizvod. Prosto, biti najjefitniji nikada nije dobra taktika u pozicioniranju proizvoda.

Ivan Minić: Ako imaš mnogo opcija šta bude da ti bude tvoja jedinstvena prodajna poruka i ponuda, to treba da bude nešto drugo. 

Milica Čalija: Jasno.

Ivan Minić: Ali, opet bih te vratio na to… Dakle, vi ste krenuli sa jednim setom ukusa jednog osnovnog proizvoda. To se u međuvremenu značajno zakomplikovalo. Što je meni supera, a verujem i vama, ali komplikuje sve ono ostalo dalje. Osim što ste razvijali osnovni proizvod, koji je ovseni kolač, razvijali ste i dodatne proizvode koji sada lagano šire tu gamu. Kako prosto određuješ gde ćeš sa čime da uđeš? Ako imaš, ne znam sad tačno, ali desetak ukusa nečega. Naravno, neki idu više i znaš da idu više, neki su mainstream ukusi i to je OK. Jel sa mainstream ukusima gledaš da ideš svuda, da li eksperimentišeš sa ukusima koji su alternativni, da li eksperimentišeš sa novim proizvodima tako što gledaš gde ide određeni tip proizvoda, kako prosto donosiš tu vrstu odluke?

Milica Čalija: Pa, imamo u vidu da smo mi zapravo konzervativno tržište. Nedavno sam bila u Leskovcu, i to je verovatno jedna od najglupljih stvari koje sam ovih dana uradila, u kafani sam pitala šta imate bez mesa. I to je tako, kako mislite šta imamo bez mesa. Ponudili su mi piletinu inače, to nije meso : D Tako da, mi smo stvarno konzervativno tržište, mi u ovim većim gradskim sredinama imamo te neke glasne manjine, zapravo, koje su vrlo osvešćene u smislu ishrane, ali zapravo generalno gledano smo dosta konzervativni. I zato bih ja uvek išla u te neke šire prodajne kapacitete sa tradicionalnijim stvarima, i to je kod nas, kod nas su i dalje ti plavi i roze Anđeli najprodavaniji. To jesu ovseni kolači, ali jedan je bela čokolada-brusnica, a drugi je mlečna čokolada sa lešnikom. Jer, većina ljudi hoće da jede zdravije, ali ipak hoće da jede čokoladu. Pa, kao, ne grize ih savest zato što ipak je ovas, pa to će duže da vari, pa su to neka vlakna, ipak, ali zapravo je ukus čokolada. Tako da, u tom smislu bih ja ipak išla sa tim nekim konzervativnijim opcijama. Naš prvi kao odvažniji korak je bio Xtra bar, pošto on nije kolač. Kao, kolač je za svakoga – i za mamu, i za dete, i za baku, deku i svi vole kolače. Barovi se kod nas percipiraju kao – to jedu ovi što idu u teretanu. Mi smo pokušali da pozicioniramo kao obrok, užinu, čak i dezert, znači, ne moraš posle da ideš da vežbaš, nego se jednostavno zasladi bez griže savesti. I tu smo imali neviđenu sreću da to prepozna, to što smo mi pretpostavljali i testirali na manjem uzorku kroz naš online shop i kroz naš fizički shop koji je na Vračaru. Inače, mislim da je obojici interesantan podatak da mi imamo dane kada su nam izjednačeni promeni u te dve radnje – online shop i radnja, imamo dane kada je online shop drastično bolje radi. I to je nekako super vest za bilo koji mali biznis, i posebno za ovu emisiju pošto znam da Visa mnogo ulaže u online poslovanje, da ti zapravo sa mnogo manje troškova, ti platiš izradu sajta i te neke sitne mesečne troškove, dok radnja je i zakup, i struja i, ne znam, SOKOJ ako puštaš muziku, a puštaš, i zaposleni i doprinosi i sve se ostalo, a na kraju se desi da online shop pravi isti ili veći promet. 

Ivan Minić: A ne mora gazda Milivoje svake subote da bude full sređen…

Milica Čalija: Mada, voli. On voli i to je razlog zašto i on i ja jako često volimo da budemo u radnji, zato što je to u stvari, ti staneš i gledaš šta su ljudi kupili, pa ih često pitaš šta su kupili, pa njima bude drago da te vide tu i nemali broj ljudi i kaže – ah, ja sam vas slušao u Pojačalu. Tako da, odatle baš input za sledeće proizvode. Prosto, vidiš šta ti i duži period kupci naručuju ili kupuju u radnji, vidiš opet po Excelu, zapravo, po analizi proizvodnje ti vidiš da si crnu čokoladu sa višnjom pravio 16 puta češće nego belu čokoladu sa ananasom, recimo. I onda ćeš razmišljati da ovaj prvi koji se više prodaje dalje upakuješ i plasiraš u lance, i to će zapravo biti naša sledeća veća investicija – još dva ukusa Anđela, još dva ukusa Xtra bara koji će onda opet biti u toj celoj prodajnoj mreži. 

Ivan Minić: Da, samo ono, pokušajte koliko god je to moguće, a jako je teško da se ne oslanjate samo na svoj osećaj. Super je kada možeš da se osloniš na osećaj i nekada kada treba da doneseš odluku odmah osloni se na osećaj, ali kada imaš malo više vremena, potkrepi osećaj podacima, vrlo često ćeš vrlo da se iznenadiš. Jer, kao, svi mi vrlo često kada analiziramo tako nešto, mislimo da nam ide dobro ono što se nama sviđa, a ne znači da zapravo dobro ide, jer ti pamitiš svaki puta kada radiš ono što se tebi sviđa, ti ga zapamtiš. Kada radiš nešto što ti se ne sviđa, ti naravno ne pamtiš, jer želiš da potisneš da si uopšte to radio. I onda, podaci su onako jedna prilično, prilično jasna, egazktna, konkretna stvar i ako se prate na pravi način, a može relativno jednostavno da se postavi da ih pratiš, daju ti mogućnost da u pravo dođeš do toga da napraviš neku vrstu predvidljivosti. Pa, i kad iskoče stvari iz okvira predvidljivosti, šta kažu, kada pretposavljaš nešto u planiranju, ti možeš da pogrešiš 10%, ali nećeš da pogrešiš 200%. Kada ne pretpostavljaš, granica koliko možeš da pogrešiš je u principu beskonačna. 

Milica Čalija: Tako je. Posebno što sa velikim lancima ti stavarno imaš vrlo konkretne izveštaje prodaje. I to je, vratimo se na ono kako mali proizvođač sedi i razmišlja – sad će meni da obore cenu, pa će mi uzeti 2% za ovo, 3% za ovo, 5% za ovo, 6% za ono, ono između ostalog jedan od tih rabata, ti za uzvrat dobijaš bukvalno svake subote izveštaj iz bukvalno svake prodavnice u kojoj se nalaziš. Sad, ti kad si mali i radiš 7 poslova, ti realno nemaš kada da odvojiš to vreme, da prođeš kroz te tabele, a to je u stvari nužno da neko radi, zato što ti onda možeš da reaguješ, i ovo što smo pričali, vidiš da nešto super ide, a da nešto konstantno ne ide. Ili da samo negde ne ide. Znači da tu samo negde postoji problem, da možeš prosto da reaguješ, da ga ispraviš ili to što ti kažeš, iznenadiš se nekad i vidiš da nešto što si onako reda radi kao ulistao da imaš malo širu mesto na polici, da to baš što je bilo kao neki outsider, da se to zapravo narodu sviđa i da se to odlično prodaje. 

Ivan Minić: Ne treba pretpostavljati šta se ljudima sviđa, treba ih pitati. I to je jako teško kada si introvertan, ali bože moj, navikne se čovek. 

Jovan Milovanović: I testirati, obavezno.

Ivan Minić: Hvala vam, mislim da smo dali ljudima neke teme za rasmišljanje i glavobolju. U principu, ja sam skapirao da u poslednje vreme šta god da, o čemu god da pričamo, na kraju određeni ljudi dođu do nekih pozitivnih zaključaka, a mnogi ljudi imaju glavobolju narednih sedam dana. Ali, dobro. Sve je to na kraju dana u svrhu toga da ojačamo ovaj segment privrede za koji mislimo da je najvažniji, onaj koji bi trebao da bude najagilniji, najinovativniji i najintresantniji. Onaj koji daje dušu i po petnaesti put nemam izraz na srpskom, ali Amerikanci kažu – flavour, ali ono što pokušavam da kažem. Ali, upravo to, nešto što daje sav taj kolirit, emociju i sve što uz to ide i šta čini ovo tržište ovakvim kakvim jeste, jer to nikada neće biti…

Milica Čalija: Narativ.

Ivan Minić: Dobro, može… to nikada neće biti 70% tržišta, ali i sa 20%, taj deo privrede može da funkcioniše, da zapošljava, da raste, da se razvija i da možda u nekom trenutku dobije priliku da napravi taj veliki iskorak i izađe na još neko tržište i tako dalje. Svi znamo priče koliko je ljudi krijumčarilo Anđele preko granice kada ide u Hrvatsku ili okolne zemlje, jer prosto to je jedan od omiljenih poklona kojima ljudima možeš da doneseš. Kao što su oni nama nekada dok toga nije bilo donosili Bajadere i slično, tako mi nosimo Anđele. Hvala vam još jednom, hvala našim prijateljima iz kompanije Visa koji podržavaju realizaciju ovog serijala. Njihova Platforma za podršku malom biznisu sadrži mnogo zanimljivih i korisnih informacija. Pogledajte više o tome na linku koji se nalazi u opisu ovog podkasta. Ja vam se zahvaljujem na pažnji, vidimo se u nedelju u redovnoj, a u narednu sredu u sledećoj specijalnoj epizodi.