Pojačalo podcast možete gledati na Youtube-u i Facebook-u, a slušati na SoundCloud-u, Spotify-u, -u, na Apple i Google podcasts.

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Dobro došli u novi Pojačalo specijal koji realizujemo uz podršku kompanije Visa i njihove Platforme za podršku malom biznisu. U pitanju je jedan mikro sajt koji su napravili pre nekih godinu dana, na kome možete da nađete jako puno korisnih informacija i jako puno mogućnosti da uz povoljnosti ili besplatno unapredite svoje poslovanje, bilo da je u pitanju elektronsko plaćanje ili možda neki drugi tip usluga, jer je Visa uložila veliki napor da pronađe partnere koji mogu da vam pomognu i za sve svoje korisnike biznis kartica nudi niz pogodnosti. Za više informacija o tome pogledajte linku opisu ovog podkasta. A, današnja epizoda je verujem nešto što će vam svima biti interesantno ukoliko razvijate svoj proizvod ili planirate da pravite svoj proizvod, jer danas pričamo o tome kako svoj novi proizvod plasirate na tržište, odnosno kako da uđete na tržište na što bolji način. I potrudio sam se da, osim toga što imamo dva jako zanimljiva gosta, imamo dva gosta koja su podigla tu stvar još jedan nivo više u smislu da su oni ušli na tržište koje suštinski nije postojalo. Oni su napravili tržište za svoje proizvode, jer proizvodi kakve oni prave u tom trenutku kada su se oni odlučili da uđu na tržište nisu ni postojali. Dakle, izgradili su tržište, izgradili su potražnju, zatim su opskrbili to tržište na pravi način i rastu iz godine u godinu, ali dve potpuno odvojene priče i dva potpuno drugačija pristupa ka istoj stvari. Moji gosti danas su Mirko Bunčić, čija profesionalna biografija je bogata ali danas je ovde ispred brenda ćureće pršute “Igra ukusa”, koja je sjajan proizvod, moram to da kažem kao konzument, ali i proizvod koji je izgradio jako lepu vidljivost i jako dobar odnos sa publikom, i Nikola Stanišić, koji je već bio u našoj redovnoj epizodi gde smo pričali celu njegovu priču i koji je predstavnik kompanije “Šumska tajna”, odnosno “Stanišić Bio” i brenda “Šumska tajna”, koji u svom portfoliju ima određeni spektar proizvoda od šumskih pečuraka, ali sada to širi i na humuse i na još neke srodne proizvode koji su, da kažem, ta neka zdrava, prirodna, veganska priča. Tako da, imam u gostima dva čoveka koji prave čudne stvari. 🙂 Posebno čudne stvari za tržište Srbije. E, sad, pošto si ti Nikola već bio, hajde da krenemo od Mirka. Pobogu čoveče, kako neko dođe na ideju da pravi pršutu od ćuretine?

Mirko Bunčić: Pa, prvo, hvala ti na pozivu i ovoj najavi i na ovim komplimentima koje si dao pršutici. Čovek dođe na ideju, pa sasvim slučajno… Onako u vreme dokolice, otprilike. Mislim da tada najbolje ideje padaju na pamet. Nekako ćureća pršuta je kod nas u porodici bila od kada ja znam za sebe, to je deda sušio sve kako ide, standardno svinjska pršuta, slaninica, kobasice i tako dalje, i onda mama u jednom trenutku kaže – Dobro, dosta više toga, hajde da probamo nešto zdravije da pravimo, evo ćuretina je jedna od najzdravijih vrsta mesa, hajde da probamo to da osušimo. I pošto smo imali ćurke, pošto su ih baka i deka gajili, probali i oduševili se ne samo mi, nego i familija, komšiluk i prijatelji, i negde je to tokom godina, kako praviš rođendane, slave, shvatiš da prvo ta pršuta nestaje i svi je hvale, svi pitaju. Hajde, ti si probao pa znaš, možda na prvu ne bi ni pogodio da je to ćureća pršuta.

Ivan Minić: Definitivno.

Mirko Bunčić: Nego bi u bio u fazonu – Vau, kako je ovo sjajna pršuta. I onda sledi pitanje – Šta misliš od čega je? I pitaš se od čega je sad ova pršuta… 

Ivan Minić: To je najgore pitanje koje nekome možeš da postaviš nakon što je jeo. 

Mirko Bunčić: Ali zapamte uvek 😀 I tako smo mi porodično imali pršutu na trpezi i negde sa završetkom fakulteta, drugar sa faksa Ivan i ja smo seli, ja mu nasekao pršuticu, dao, on je probao i usledilo je to pitanje – Šta misliš do čega je? On krene da pogađa i pogodi u jednom trenutku da je ćureća i ja kažem – Hajde, brate, da mi krenemo ovo da pravimo. Stalno pričamo o nekom preduzetničkom poduhvatu, hajde da krenemo da pravimo to. Negde u to vreme je i baka preminula, pa je deka bio u fazonu – Idem ja sad kod bake, dosta je bilo, ne mogu ja sam, i onda se i kod mene javila želja da ga malo razdrmam, da sada mi pravimo neki biznis, i onda kada sam mu predočio to, čudno me gledao – pa, ko će sad to da kupi, pa kako, šta. Onda smo mi krenuli i deda se stvarno bio oduševio kako sada mi to radimo, jer smo mi sve krenuli da radimo kako bi naučili od njega bukvalno svaki detalj procesa, mada tata naravno sve zna, ali hteli smo i mi da znamo jer sad kada nas pitaš bilo šta o proizvodnji, sve znamo i nama je to bilo super. Tako smo malo krenuli prve godine brat, Ivan i ja sa dekom da napravimo od 100 kilograma, i nama pršuta kalira više od pola. Napravimo nekih četrdesetak kilograma. Za šest dana mi smo to razdelili, ljudi nas zovu i traže još. Mi smo bili u fazonu – pa, prošla je sezona, ne možemo sada da napravimo, mi imamo ograničeni period. Pitali su nas odmah kad će sledeći…

Ivan Minić: Nisu rodile ćurke 🙂

Mirko Bunčić: I onda sledeće godine smo napravili malo više, malo više i tako polako smo osvajali tržište gde uglavnom smo išli na preporuku jer zovu nas ljudi i pitanju – Jeste li vi ćureća pršuta? Pa su nam pričali da su čuli to i to, i tako je priča krenula. 

Ivan Minić: U radno vreme nismo, a van radnog vremena jesmo.

Mirko Bunčić: Da, posle posla, vikendom, noću, kad god. 

Ivan Minić: Jedna od stvari za koju mislim da je jako važna, i voleo bih da se nje dotaknemo na samom početku, jeste što od starta proizvod je brendiran i spakovan na jedan jako, jako lep, nepretenciozan, a mislim baš onako idealan fit način. 

Mirko Bunčić: Hvala! 🙂

Ivan Minić: Otkud to? Kako to?

Mirko Bunčić: Pa, negde sve što smo radili je išlo iskreno. Otprilike, Ivan i ja smo završili marketing na Ekonomiji, i krenuli smo da radimo, on u istraživačkoj agenciji, a ja u kreativnoj agenciji, brat je iz finansija. Tako nekako smo idealan fit bili. I sad, koliko smo Ivan i ja Strelčevi pa letimo, toliko je brat Vodolija, smiren, “hajmo to malo drugačije”, i onda smo nas dvojica to osmislili da to bude tako, drugari su nam, ovi moji iz agencije, dizajnirali to da bude baš kao da smo svetski brend, zato što mi radimo sa svetskim brendovima, pa samo to znanje preneli na nas i primenili samo ono što smo mislili da je najbolje. Meni je bilo super što nema strane klijenta, nema ko sad da ti kaže da ne smemo to sad zbog toga i toga, nego radiš za sebe i radiš kako misliš da je najbolje. I mi smo nekako brend pravili po nama, onako da nama bude lepo, da, sad kad pričamo o tome, možemo da pričamo iskreno, otvoreno, da nigde ne misiliš – Ovo smo mogli bolje ili nismo, nego smo ga onako lickali baš, što je i frustriralo na početku, ali smo napravili, evo, sad tvoj utisak da ne ponavljam, ali mislim da je pravi utisak.

Ivan Minić: Pa, upravo taj momenat kada prvi put dođeš u kontakt, iako se proizvod menjao i unapređivao iz sezone u sezonu, ali prvi put kada dođeš u kontakt, ne možeš da provališ šta je, znaš samo da je lepo. 

Mirko Bunčić: To je najbitnije 😀

Ivan Minić: Što je, u principu, jedino što je bitno ako pričamo o nečemu što jedemo, gde, iskren je proizvod, ti vidiš da ne može da bude ništa drugo. Nije sada u fazonu da gledaš, pa misliš da ovde unutra može da bude svašta. Ne može da bude svašta, vidiš šta je, vidiš da je krtina. 

Mirko Bunčić: Pa, pazi, imam super priču. Sećam se kao da je juče bilo, mi smo na Badnji dan nosili pršuticu na analizu u Novi Sad na Institut. I sad, idemo Ivan i ja, zaledilo, bukvalno je zaledilo. Još se pitamo zašto smo krenuli danas. Ali, nas je zanimalo šta ima tu. OK, mi znamo kako je gajena ćurka, to zdravo meso, ali sada ti kada ga obradiš, ono se skupi pola, nešto se desi unutra. I mi odneli na Institut i doneli komad, i kaže žena – Pa, ovo neću da analiziram. Reko, što nećete da analizirate, šta se sad dešava. Pa, kaže, ovo se deco na oko vidi da je ovo domaće, ovde nemam šta da radim. Pa, ne, ali kao mi hoćemo da vidimo šta se tu dešava 😀 I ona kaže, dobro, ali vi ovo radite na selu, pravite onako kako treba. Mi joj objasnimo. I ona nam kaže da nema potrebe. Mi se usprotivimo, i sada ona nama pošalje mejl i ti u mejlu ništa ne znaš. To su neke šifre, brojke, ne razumeš je, nisi iz tog sveta. I zovem ja nju, kažem – Dobar dan, samo da vas pitam šta se tamo dešava. Ona kaže – Deco, vi ne znate šta imate. Pa, kao – Šta imamo? I onda nam objasni – Ja 17 godina radim, ja ovakav odnos nisam videla: proteini, masti, hranljivost, sve je fenomenalno. Imate 42% proteina. Ja odmah uzmem ta 42% proteina, stavljaj na etiketu, ono ljudi treba da znaju, idemo odmah u teretane, jer suplementi neki nemaju toliko. I onda nam ona objasni da je to zbog toga što voda izlazi, skuplja se meso, što ja kažem – zipuje se, i ostaju samo oni hranljivi sastojci. Ništa ne dodaješ, ne ubacuješ. Mnogi su se krstili, kako kaliramo više od pola, pa da li smo normalni… 

Ivan Minić: Gde se to isplati? 😀

Mirko Bunčić: Da, da. Onda, neki tehnolozi su nas pitali da li hoćemo da nam ne kalira. Mi smo bili protiv toga 😀 Ne, ne, mi hoćemo onako kako je deka pravio. Deka je imao filozofiju, ja se popnem na tavan i uzmem komad, prvi koji mi je tu, da li je to za tebe, da li je to za strica, da li je to za komšiju, da li je za onoga koga vidim prvi put, nije bitno. Ja pravim isto za svakoga. Pravim kao za svoje dete. I onda se i mi tako držimo i nemamo no što vole po Srbiji da kažu – ovaj red je malina za nas, a ovo je za prodaju tamo. 

Ivan Minić: Ja sam nedavno dobio od jednog dragog prijatelja dve neke boce rakije, pa pošto ja to ne pijem, ne to, već ne pijem ništa trenutno već neko vreme, jednu sam prosledio osobi za koju znam da će to jako ceniti. I sad sedimo, gledamo, analiziramo i piše – rakija za prijatelje. 😀 E, reko, dobro… znam da sam u dobrom društvu. Stanišiću, ti si, odlučio sebi dosta da zakomplikuješ život. Krenuo si jednostavno, ali onda se desio život i sve se zakomplikovalo…

Nikola Stanišić: To mi je uža specijalnost 😀

Ivan Minić: Kako bi ti, ja sam predstavio negde u najavi šta je gama vaših proizvoda, ali kako bi je ti opisao, čisto da ljudu steknu utisak šta se sve stoji pod brednom “Šumska tajna”?

Nikola Stanišić: I mi smo na tržište, generalno, izašli sa nekim proizvodom koji je bio potpuno autentičan u tom trenutku, jer mi smo praktično iskoristili pečurke koje su blago Srbije i sirovinska baza za celu Evropu je Srbija, posle Poljske, organskih pečuraka koje mi koristimo. Videli smo da na tržištu nema sličnih proizvoda, videli smo da imaju proizvodi, humusi, razne varijacije i drugih nekih kategorija sa šampinjonima i sa šitakama. To je suštinski kategorija koja može da se uzgaja u veštačkim uslovima i koja može da se uzgaja u nekim vlažnim podrumima, ali da sama priroda daje bez mogućnosti da se veštački uzgaja su pečurke koje mi stavljamo u proizvode: vrganj, lisičarka, crna truba, smrčak i crni tartuf. Od skora smo na tržište izbacili, u saradnji sa Rašom Vlačićem novi proizvod – “Preporuka šefa: namaz sa belim tartufom”, što je negde bio plan od ranije, samo smo negde tu kolaboraciju napravili sa našim renomiranim kuvarom i čovekom koji je evropski priznat, a pored toga smo s druge strane otvorili kategoriju humusa. Suštinski, naša neka vizija i naš cilj celokupnog brenda je da se u budućnosti širimo kroz vegansku hranu, što negde vidimo taj trend koji je jako popularan u svetu, vidimo da masa ovih lanaca restorana brze hrane kao što je Burger King, Mcdonalds i ostali, otvaraju kategorije. Čak, evo skoro je u Nemačkoj prvi put Burger King otvoren u isključivo veganskoj varijanti gde nema ništa drugo. Smatramo da ko i sve u svetu, to će nekada i da dođe kod nas, ali i pored toga što mi radimo na domaćem tržištu, naš neki dalji plan, kao i do sad što je bio, je širenje na Evropu i na svet. Praktično planiramo da plasiramo naše proizvode globalno, što smo donekle, ajd sad za ovaj neki period od tri godine, uspeli smo da se planiramo na sedam različitih tržišta, ali svakako nam je plan u narednim godinama da to bude mnogo veći broj tržišta i mnogo veći udeo market share na tim tržištima, što je jako bitno, ne samo poslati proizvod. 

Ivan Minić: Reci mi samo ovo, dakle, osnova su bili namazi na bazi šumskih pečuraka. Odakle uopšte ideja da se prave namazi od šumskih pečuraka? Mislim, kada čovek proba, njemu je jasno odakle ideja, da je to trebao neko da napravi, posebno vrganj i lisičarke, ali to kod nas nije postojalo,  a mislim da u tom obliku generalno nije baš bilo često i postojalo. To je možda postojalo na nivou restorana gde ti je to neki dodatak uz neko jelo ili nešto slično, ali ja ne znam, nisam sretao i baš sam gledao sad nedavno kada sam bio u Americi i prošle godine kada sam bio po tim speciality food segmentima gde ima svega i svačega, ali nisam nailazio na tu vrstu proizvoda, a nailazio sam na sveže pečurke, nailazio sam na neke druge proizvode, razne one varijante kao što su pečurke u teglicama, razno fermentovane na ovaj ili onaj način… 

Nikola Stanišić: Marinirane i ostalo… 

Ivan Minić: Tako je. Ali, nisam nailazio na namaze, a prvi put kada probaš namaz, ti si u fazonu – gde si bila celog mog života 😀 

Nikola Stanišić: Jasno. Baš si spomenuo Ameriku. To je interesantna priča da mi kad smo, vratiću se kasnije na to kako je sve krenulo, ali kada smo ulazili na Amazon, Amazon je, kada je predat taj neki spisak proizvođača, rekao je da tri proizvođača želi da uzme i da izračunamo na osnovu kategorija koje su otvorene kod njih, kako mogu proizvodi da izlaze. I nisu mogli da nađu našu kategoriju, nego su im integrisali gluten free, mushrooms i treća je bila pate, čini mi se. I onda su tu nekako integrisali da bi došli do nekih zaključaka koliko može proizvoda da se prodaje. Da, napravili smo nešto što je autentično, hajde da kažem, globalno. Nismo znali to kada smo napravili. Cela priča je krenula tako što je moj otac imao prijatelja tehnologa, u Mirkovom slučaju je to bio deda, u mom je bio otac, koji ima već svoj biznis dugo godina, ali eto… šta će moj sin da radi. Kao i svaki otac, pošto nismo mogli zajedno, teško je sa ćaletom raditi :D, to svi znaju koji su probali. I eto, kao, hajde da pokrenemo nešto i imao je prijatelja tehnologa koji je tada radio humus. I mi smo tada bazičan proizvod, mi smo kao klinci išli s ćaletom, brali pečurke po selu, mi smo inače poreklom iz Bosne, i kaže –  hajde da radimo, ovo nema na tržištu, hajde da uradimo. Proso je tada bio baza, posle ću da objasnim šta je, prešli smo na leblebiju jer to je jedan od izazova sa kojima smo se susreli, ali proso je tada bio baza za koji su smatrali da je hrana za ptice. Tu smo se ubili marketinški i promocijama da objasnimo da to nije hrana za ptice. Ali, dobro, to su one slatke muke koje dolaze. I suštinski, mi smo proso sa pečurkama, ali naravno tu je bila i himalajska so, hladnoceđeno ulje, svi ti neki zdravi proizvodi, koje smo okupili i to je bio neki prvi proizvod koji smo izbacili na tržište i onda kada su videli… Prvo smo krenuli na pijaci, pa zdrave hrane, pa trgovinski lanci, videlo se da toga stvarno nema. Odlučili su da nam daju šansu, nema listing fee, nema ništa, vi ulazite, pa kako se pokažete. Ako se pokažete dobro, mi ćemo da vas širimo, ako ne, smanjujemo vas. I to je to. I na kraju smo mi zaista zaživeli među potrošačima i danas kada kažeš, ja danas masovno poznajem ljude koji nikada do sada nisam znao da znaju šta je brend “Šumska tajna”, da znaju čime se mi bavimo, i ako već oni sami nisu kupili nekada taj proizvod, znaju nekoga ko ga jede i kupuje redovno. 

Ivan Minić: I koji ga je kupio i odneo i rekao – Namaži ovo! Ali, ja ne volim. Namaži, ne moraš mnogo da razmišljaš, poslušaj jednom u životu. 

Nikola Stanišić: I da, i ono što sam hteo da kažem, zašto smo prešli na kraju na leblebiju. Imali smo izazove sa prosom jer, to je sad već tehnološka neka opcija gde smo mi, ja uvek kažem kada su tu neki festivali, forumi i ostalo, umesto da radimo sav taj marketing, bolje je da kažemo da damo pet izazova sa kojima smo se susretali u toku svog razvoja poslovanja dok smo došli do tako velike stvari, nego da pričamo samo ja, ja ja, jer to ja, ja, ja može da se nađe na internetu koji je za sve danas kada ukucaš. Jedan od tih, ne mora da bude za sve, ali neki će se sigurno pronaći, ali jedan od problema mi smo imali kod prosa jer u miksanju sa pečurkama je u određenom periodu na policama je dolazilo do sinerezisa. Sinerezis je proces u tehnologiji hrane gde dolazi odvajanje vode od mase, gde je proizvod potpuno ispravan, ali na polici, kada to uzmeš, on izgleda katastrofa i ljudi neće da ga kupuju, boje se jer ljudi nisu edukovani, što je i normalno, što bi neki običan programer ili neko drugi, zašto bi znao šta je sinerezis. To nema potrebe. Zato smo mi suštinski morali da rešimo taj problem i mi smo u tom trenutku prešli kao bazu proizvoda na leblebiju, gde smo praktično dobili mnogo bolji ukus i na kraju se to ispostavilo. Ali, eto, to je jedan od izazova koji smo imali na samom početku, koji nam je zadavao probleme koje smo mi, slobodno mogu da kažem, manje više brzo rešili. 

Ivan Minić: Jedan poseban segment koji ste otvorili prošle godine, baš u vreme kada si bio kod nas na gostovanju, tek je počinjala ta priča, je humus. E, sad, cela ta priča sa leblebijama, falafelima, tim delom libanske kuhinje, ne samo libanska, ali je u tom delu sveta rasprostranjena, to naravno pre 10 godina kod nas nije postojalo. Pa je onda počelo da se pojavljuje, pa to što je počelo da se pojavljuje nije baš bilo bog zna kako, pa su onda došli neki ljudi koji su napravili neke dobre fast foodove i restorane gde si zaista to mogao da klopaš, ali to je bilo to. Kada hoćeš da jedeš tu vrstu ishrane, ideš tamo i onda ti oni to spremaju i tebi to bude super. Ali, ako hoćeš nešto kod kuće, toga nije bilo. E, onda je to krenulo da se pojavljuje u formi namaza raznih vrsta i u marketima. Međutim, to što kupiš i to što pojedeš kada odeš kod brata Libanca, nema veze jedno s drugim. Zašto nema veze jedno s drugim? Postoji mnogo razloga, za početak, to je još jedan od proizvoda koji je malo komplikovan, da se napravi, onako. A i skup ako ćeš da ga praviš kako treba,  a kod nas je negde čini mi se percepcija tih velikih proizvođača bila – Ma, dobro, nema veze, samo da liči. I najvažnije je bilo da ima u različitim bojama i ukusima. Kada ne znaš šta da radiš sa proizvodom, napravi ga u šest boja. Kada ste vi krenuli u priču sa humusom, ideja je bila da to bude potpuno autentičan proizvod po potpuno autentičnom receptu. Sad, prošli put kada si bio, pomenuo si da krećete u to. Probali smo, bilo je, kidalo je. E, sad, šta se desilo za svo ovo vreme, koji je feedback, odnosno, znaš ti napraviš čoveku ono kako bi to trebalo da bude, ali on je navikao da jede ovo drugo, i sad je problem.

[Nikola Stanišić: Pa, znaš kako, to što si spomenuo u pravu si. Neki su ga napravili samo da liči, međutim, i oni veliki, vodeći lideri na našem tržištu su vremenom doterivali recepturu jer su shvatili da dolaze novi mali proizvođači koji će da prave mnogo drugačije od njih jer nisu mass market. I ja uvek kažem – ni kineska nije ista ovde kod nas kada jedeš i kada jedeš u Kini. Tamo je kineska, a ovde je prilagođena Evropljanima. Mi smo negde odlučili da izađemo sa tom istom njihovom recepturom, takva kakva je, bićemo skuplji na tržištu i rekli smo – OK, puštamo proizvod na tržište, pa ćemo videti šta će da se desi. Kada smo radili dizajn, pitali smo se šta ćemo sa dizajnom, ja sam rekao dizajneru – OK, vidi, radi jedan kakav ti misliš, a drugi ja hoću potpuni minimalizam i kada uđeš na policu humusa da prvi humus upadne naš. Rekao mi je da će to biti neprirodno. Nema veze, uradi mi tako. Dobili smo dva dizajna. Dobili smo kraft natur papir, kao svi ostali humusi i sa druge strane smo dobili etiketu koja je tirkizna i koja je drečavo crveno-narandžasta, gde sam ja na svu tu, sve te boje tražio papir koji je nov na našem tržištu, metalik sjaj papir, koji iz svakog ugla reflektuje potrošaču svetlost u oči kada uđeš. I mi smo na kraju uradili neke analize između nekih ljudi koji su smatrali da su kompetentni da pričaju, bilo je tu pola-pola, na kraju smo prelomili i rekli – Idemo sa potpuno novom recepturom i sa ovim dizajnom koji uopšte nije za humuse. Evo, danas je, pa posle sedam meseci, humusi trenutno prave duplo veći promet nego što namazi prave za ove tri godine. Znači, bukvalno, evo mi smo pre dve nedelje prebacili proizvodnju na outsourcing jer vise nemamo kapacitete da pravimo kod nas sa našom opremom. Znači, mogu da kažem da smo razbili tržište sa humusima. Polako nas ulistavaju veliki trgovinski lanci, već smo ulistani u neke, sad u ovi drugi ulaze. Humus se fantastično pokazao na tržištu, i bio sam skoro sad u jednoj radnji, sad da je ne imenujem, da pregovaram za ubacivanje proizvoda, i čovek baš jede pršutu, sa pavlakom nekom, sirom, i kaže mi – daj mi to ovamo. I otvori humus, namaže i kaže – U, dobro je ovo, ubaciću tu. I onda masovno nailazim na ljude koji mažu humus preko pršute 😀 Što mi se sviđa 😀

Ivan Minić: A je li može onako veganski? 😀

Nikola Stanišić: Mislim da je to naše tržište i mislim zato što smo drugačiji od ostalih, zato što smo sa tom nekom recepturom izašli i idemo u taj neki, nije nam kiseo humus. Mislim, izvorski humusi jesu malo kiselkasti. Ne, naš nije kiselkast i zato mislim da se dosta primio ovde na tržištu i …

Ivan Minić: I tekstura je drugačija, potpuno. Imaš mnogo puniji ukus.

Nikola Stanišić: Tako je, pate. Nismo uzeli da bude vodenast, nismo uzeli ne znam.. nego je pate. Mi i namaze pravimo kao pate. Neko kaže – Jao, ovo je mnogo tvrdo. Ne, nije tvrdo, to je kategorija pate. Mi nismo pavlaka ili nešto šta ti uzmeš, pa ga razmazuješ ne znam kako. Tu smo kategoriju otvorili baš zbog te autentičnosti, tako smo se i postavili. Tako da suštinski humus se sjajno pokazao na tržištu. I još jedna stvar koju mislim da je jako zaslužna svemu tom, što si rekao malopre, pre dve godine kada pitaš šta je humus, kažu ti da, da to je zemlja za cveće. Danas ja odem u Čačak koja suši pršuticu i pitam je da li zna šta je humus – Pa, kako ne znam, to je namaz od leblebija, šta pitaš gluposti. 😀

Ivan Minić: E, ako si došao do toga da u Čačku znaju šta je humus… To je velika stvar. 😀

Nikola Stanišić: Ja sam rođen u Čačku i odem kod tetke i pitam je da li zna šta je humus i ona zna da je to namaz od leblebija. Znaš, tržište se generalno edukuje, uči, veliki igrači ulaze u humuse što je jako super, jer oni plaćaju marketing televizijski, ovakav, onakav. Ja isto kažem uvek da mi ne trebamo u humusa, mi ne trebamo između sebe, sa konkurentima da se takmičimo. Mi svi zajedno treba da širimo kategoriju i da radimo na marketingu, da što veći broj ljudi postane naš potrošač, jer mi nismo kategorija koja raste godišnje 2-3%, pa svi da se skupimo na tih 2-3% ko će da ih uzme. Jedine dve kategorije u Srbiji koje eksponencijalno rastu iz godine u godinu su veganski namazi, humusi i hrana za kućne ljubimce. I znači, kada nešto toliko raste, mi svi treba da je širimo i uzimamo i kada sve što bude više rasla, mi ćemo svi dobijati neki deo našeg kolača. Tako da, suštinski, ja smatram da će za 10-15 godina u Srbiji takođe, kao i napolju, humus zameniti kategoriju paštete. Jer ja vidim po mojim prijateljima koji imaju malu decu i koji su u mogućnosti da kupuju takvu hranu. Ta deca ne jedu kao ja viršle i jetrenu paštetu. Oni jedu humus. Oni nikada neće znati za tu vrstu hrane, ko što smo mi kada smo bili mlađi. Tako da, da, definitivno širi se priča. I da, ono što sam hteo da kažem, zašto smo isto tako dobro krenuli je jer smo mi kao “Šumska tajna”,  kao brend prepoznat od potrošača, kao brend zdrave hrane ušao u kategoriju koja je razrađena. Humus je kategorija koja je razrađena. Pečurke jesu popularne i ljudi ih koriste, ali neko ih voli ili ne voli. A humus je nekako, svi jedu. Mislim, oni koji se zdravo hrane. 

Ivan Minić: Mislim da što se pečuraka tiče, moja teorija je da ih neki vole, a neki ih nisu probali kako treba. Ali, dobro. Dakle, mental note: veganska hrana i hrana za kućne ljubimce. Mirko, vaša priča je krenula organski. Vi ste postavili to tako da prosto nastavite neku porodičnu tradiciju, onda ste je uozbiljili, spakovali, pretvorili u proizvod koji može da izađe van kućne trpeze, ali kako izgleda, ono, postavka u startu, posebno što je u pitanju proizvod kome treba neko vreme da bude proizveden. Nije to baš varijanta – E, treba mi za sutra 7 kilograma. Nema napravi do sutra. Kako ste se vi pozicionirali u komunikaciji ka publici, kako ste se borili za pažnju publike, šta su neke važne stvari koje sada šest godina kasnije sa početka misliš da ste uradili jako, jako dobro da bi cela priča zdravo i organski rasla?    

Mirko Bunčić: Ja sam to ponavljao, kada smo mi krenuli, ja sam pričao ljudima da mi radimo ljudima da mi pričamo ozbiljnije nego 70% biznisa u Srbiji. Bukvalno. Zato što mi od prvog dana – laptop, Excel tabela, ova godina, sledeća, treća godina. Bukvalno smo imali plan za tri godine i imali smo viziju kuda idemo. I stalno se pomeraš, stalno ideš na tri godine, pa sada imamo pet, pa kako rasteš ideš dalje. U suštini, gledali smo dugoročno i znali smo da je najbitniji čovek. Znači, na komunikacije sa našim, mi kažemo ljudima, to su nam čak i prijatelji, takav mi odnos imamo sa njima. Ono što je bilo sjajno od samog početka, mi smo radili dostavu na kućnu adresu. I onda kad ti doneseš pršutu, ti tačno znaš kome donosiš. I sad ti ljudi kada ti otvore vrata, vidi mene i kaže – Pa ti si onaj sa Instagrama. Pa, da. Pa, ti praviš ovo? Pa, da. I postavi ti neko pitanje, a ti znaš. Onda izađe kuca, pa ti kreneš da se maziš sa kucom, pa vidi, ovaj dostavljač mazi se sa kucom. Nešto, nešto nije logično. 😀 Znam baš da je Ivan radio dostavu i žena na vratima, ona ga nešto pita i čuje se muž iz pozadine – Je li to onaj vlasnik biznisa? I kaže Ivan – Nisam ja vlasnik, radim sve živo, od proizvodnje do ovog. I odgovara muž – Ne priča niko o proizvodu tako kao onaj ko ga pravi, svaka čast momci. I kada dobiješ takav feedback, ono ljudi se oduševljavaju na to zato što pršutica je živ proizvod. Manji komadi su tvrđi, veći su mekši. Neko voli tvrđe, neko voli mekše. Neko voli seckano, neko voli u komadu. Neko hoće da dobije pet kilograma odjednom, pa pravi zalihe, neko hoće da mu donosimo svake nedelje po kilogram. I dosta smo fleksibilni zato što smo mali i odnosimo se prema ljudima onako kako bismo voleli da se ljudi odnose prema nama. I onda sada kada imamo iskustva sa nekim proizvođačima baš smo u čudu – što tako, ne mora tako. Negde smo shvatili koliko je bitan čovek, koliko je bitno da znaš kome prodaješ proizvod, šta on voli, šta on želi i tako dalje, i taj feedback je dvosmerna ulica – šta ti kaže druga strana, to je neprocenjivo. I tu u suštini mi trpimo informacije i dobijamo ideje. Ti dobiješ ideju kada pričaš sa nekim. Ako sad mi mozgamo, OK, dosta smo napravili ali inspiracija je u drugoj strani. I mislim da to je ključ za svakog ko kreće, baš ovo što je Stanišić pričao – znači, napravili su humus, evo probaj. I kada dobiješ informaciju “ovo kida, ide dobro sa pršuticom”. Da li bi znao da ide dobro sa pršuticom da nisi video lika da jede. I onda tako…

Ivan Minić: Najbolji su ti veganski proizvodi što idu dobro uz meso. 

Nikola Stanišić: To znači da si pogodio, ako radiš u Srbiji.

Mirko Bunčić: Da, i onda tako smo mi i shvatili. OK, naš proizvod je ukusan i mi smo to znali. Ali onda kada shvatiš da je pravi, domaći i da fali tog domaćeg proizvoda, kada vidiš šta konkurencija radi. Mi smo realno bili ljudi kada smo kretali, zato što smo gledali šta drugi rade i kako rade. To nije dobro. Ja ne želim to da jedem. 

Ivan Minić: Dobro, ti imaš tu niz stvari koje ljudi rade, za koje se ne zna ili se zna donekle, pa onda ti saznaš malo više, koje ne samo da nisu fer prema korisnicima, sigurno nisu fer, ali te dovode u situaciju da ne možeš da budeš konkurentan jer, prosto, ako ti kaliraš 50%, a on kalira 20%, tu ima nekih 30% razlike koja na neki način mora da se reguliše. 

Mirko Bunčić: Jeste. Mi smo dolazili, mislim, pričam iskreno, mi smo dolazili u situaciju da neko kaže da smo skupi. Jesmo, ali ja kada vidim da neki proizvod košta koliko košta, ja se zapitam kako je moguće kada znam da kilogram mesa košta toliko, ovo je jeftinije od toga. A gde mu je proizvodnja, gde mu je pakovanje, gde mu je dostava, gde su mu svi ostali troškovi. 

Ivan Minić: I onda te on pogleda onako značajno i kaže – Hehehehe. I ti više ne kupuješ. 

Mirko Bunčić: Pa, da. I onda dođeš u situaciju, ja bukvalno pamtim, bio sam kod ujaka na rođendanu, meni stiže poruka od žene iz Novog Sada koja mi kaže – Samo da vam javim, upravo mi je ćerkica probala vašu pršuticu, čekala sam da dođe sezona, da to bude prva suhomesnata stvar koju će ona probati. Pošto je mala tek krenula to da jedem. Ja gledam onu poruku, sad sam se naježio, tada onda ne verujem. Staje rođendan, ja odmah kopiram, šaljem bratu, šaljem Ivanu, i rekoh – Ovo je razlog zašto mi ovo radimo. I svi ti izazovi, svi problemi na koje nailaziš, pa umoriš se, sve. Nema, nema toga. Znači, ovo je smisao, ovo da odštampamo, stavimo na zid i da gledamo svaki put kada se zapitamo da li se borimo sa vetrenjačama ili ne.

Ivan Minić:  Od starta pričamo kako je autentičan vrlo prirodan, zdrav, dobar domaći proizvod. Ne postoji nekakva kompleksna tajna receptura. Zapravo, vrlo je jednostavan način na koji se proizvodi. Naravno, tu ima hiljadu i jedan fine tuning, i iskustvo i sve to, ali za ljude koji nisu imali priliku da se sretnu sa proizvodom, a njih je i dalje mnogo, kako funkcioniše proizvodnja, šta podrazumeva proizvodnja, šta je ulaz, šta je izlaz i šta je proces. 

Mirko Bunčić: Mi volimo da kažemo da nije tajna. Bukvalno otvoreno pričamo sa svima. Meni je palo na pamet – svi igraju basket, ali jedan je Jokić. Svi isto treniraju, sve je to isto, ali… To je nešto što je deka preneo na nas, sada kada nas pitaju koliko se dimi. Ja ne znam egzaktno da kažem koliko sata, u to doba dana sa tom količinom ćuretine, nego dok ti na oko ne vidiš da je to savršeno, e tada skidaš. Proces je vrlo jednostavan. Ćureće belo meso se obradi, usoli se sa himalajskom soli i belim lukom. Mi volimo da kažemo – beli luk iz bašte, pošto smo se susretali sa raznim stvarima, jer pitaju nas ljudi odakle je beli luk, kao… iz bašte, iza kuće. To odleži u tom pacu. Posle toga izvadimo iz paca, stavimo da malo okapa, pošto ćuretina ima dosta vode u sebi i onda tu pusti određeni deo. Okapa se, onda dimimo na bukovom drvetu nekih tri, četiri dana, zavisi, dok ne dobije tu zlatkastu boju. Posle toga stavi se na promaju i čekamo da priroda odradi svoje. Poprilično jednostavno, ali dosta zahtevno. Moraš posle da obilaziš tamo, gledaš, da pod ruku osetiš da li je parče suvo ili nije. Najbolji deo je da moraš da probaš. Tako da…

Ivan Minić:  Ja bih probao tri puta dnevno 😀 Ne bi ostalo ništa u tom procesu 🙂

Mirko Bunčić: Pa, pazi… simptomatično je da i ovaj naš Ivan isto ima tu logiku jer kada pakujemo moramo da čuvamo pršutu od njega. Jer on je stalno – da, da, hajde malo da naseckamo. Mislim, znate obojica – kada naseckaš malo, nikad nije malo, vuče te dalje. I to je jedna o najboljih karakteristika našeg proizvoda koji te vuči na još. 

Ivan Minić: A nije klasična goveđa, jaka, suva, slana. Ne optrećujete na taj način, nemaš taj osećaj, nisi žedan narednih sedam dana kao kada pretraš sa goveđom pršutom.

Mirko Bunčić: Da, nema. Pošto ekonomisti smo sva trojica, deda je seljak čovek, pričamo sada sa tehnolozima zašto je to tako. Kažu da je to do strukture mesa, ćureće meso ima potpuno drugačiju strukturu od svinjskog, od goveđeg, nema te masti, tako da na primer zašto nas klinci obožavaju – on kad uzme ono, da li imao zube ili ne, on može da pokida onako lagano, jer ona se topi i nekako nema ono da se sad ti boriš sa njom, pa imaš žilicu neku, to ne postoji. I sad si me podsetio baš, pričali smo o tome. Drugar nam je u jedan sat noću pojeo 323 grama pršute, odjednom i zove nas da pita da li je to OK. Naravno, niko mu se ne javlja, jer bože, noć je, i šalje poruku – Ljudi, ja sam 323 grama pršute, da li će meni da bude dobro?

Ivan Minić:  To je ono – da li da idem u Hitnu?

Mirko Bunčić: Zove ga Ivan sutradan, kaže – Čoveče, da li si dobro? – Da, što? – Pa, poslao si nam poruku noćas, pojeo si, sve si pojeo. – Jao, pa ovo je vrhunski, ja nisam ustajao da pijem vode uopšte, baš je dobra pršuta. Dobra je, nije teška, ne opterećuje stomak, ne stavljaš ništa. Ti bukvalno kada pogledaš našu deklaraciju: ćuretina belo meso, himalajska so, beli luk. Gotovo. Nema nikakvih dodatak, brojeva, nešto da ti ne znaš da protumačiš na deklaraciji. Bukvalno ono može da čita malo dete deklaraciju. 

Ivan Minić:  E, sad… Ti Stanišiću, pa ćeš posle i ti Mirko, napravite proizvod, napravite prototip proizvoda koji mislite da je sad to sve to probano više puta, svako je nabacio po 10 kila u procesu, i tako dalje, napravite nešto što mislite da je OK i želite da dobijete feedback publike. U tvom slučaju, Stanišiću, je to bilo još kompleksnije, jer kao, praviš nešto što baš niko drugi nema dodirnih tačaka sa tim, kako ste vi pristupili tome, kako je u tvom slučaju to išlo?

Nikola Stanišić: Pa, ja kao što sam pričao onda, ja sam suštinski da bi dobio na kraju te pare za opremu od ćaleta koji mi je obećao, ja sam morao da idem da dokažem da će to da prođe na tržištu i ja sam tako iznajmio tada na Bajlonijevoj pijaci pola tezge gde sam ja svaki dan dolazio, mazao na hleb, na bagete, oni su probavali ljudi i krenuli su da kupuju. Suštinski, vidim da se to nekome sviđa, da neko kupuje. I ja tako doteram 20-30 teglica svaki dan, pa kažem sebi – Čekaj, 20-30 teglica svaki dan, ja dam 15.000, koliko je tada bila oprema, nije nešto bilo puno za opremu. Kažem sebi, hajde polako, hajde sad. Mislim, to je bio njegov proces gde je on mene navodio kako ću ja sutra suštinski da dobijem neku tu evaulaciju tržišta, i kaže mi – Hajde sad, pošto svaka beogradska pijaca ima tezgu gde se prodaju pečurke, ne znam koliko ima u Beogradu, 15 pijaca, hajde otiđi i daj ljudima komisiono robu, pa vidi šta se dešava. Više nećeš imati feedback s jedne tezge, već ćeš imati sa 15 pijaca u Beogradu šta se dešava. I ja stvarno to i uradim. Mi tu razvalimo taj prvi mesec i sad to uhvati sve svoj neki kontinuitet, gde smo mi prodavali stvarno jako lepo. Zašto? Zato što on dolazi konkretno da kupi pečurke. I on tu vidi sa strane namaze sa pečurkama. Znači, on je došao da kupi nešto što već jede i praktično pričaš sa ljudima koji ih prodaju – da li se ljudi vraćaju, šta se dešava, dobija onaj konstantan, što kaže Mirko, konstantan feedback. Što ja kažem – uvek pitajte. Ja kada dajem proizvod nekome da proba, ja ga pitam da kaže šta ne valja na proizvodu, to me zanima. Šta valja, to znam i ja. To mi reci. Reci mi samo što ne valja, šta bi ti menjao.

Ivan Minić:  Ja sam idealan sagovornik za tebe. 😀

Nikola Stanišić:  Samo mi reci šta ne valja, jer ja na osnovu toga da kaže, na primer, Ivan – E, malo je slano; ali niko više to ne kaže, pa onda je to subjektivno. Ali ako 20 ljudi kaže – ovo je slano, hajde da sednemo u proizvodnju i vidimo šta možemo da uradimo da to ne bude slano. Je li tako? Tako da, suštinski, mi smo tako krenuli, a nakon toga su sledile zdrave hrane, gde ti opet, ti u svim tim procesima – pijaca, tezge, zdrava hrana, male radnje, zadržavaš donekle neki feedback. Ti gubiš feedback praktično kada ulaziš u trgovinske lance. 

Ivan Minić:  Dobro, tu imaš jedino feedback na nivou statistike, ali nemaš povratnu informaciju.

Nikola Stanišić:  Bravo. I gde smo mi hvatali taj povratni feedback – na degustacijama. Jer mi kada smo ulazili, mi smo postavljali naše, ja ih zovem “punktove”, gde smo mi konstantno radili degustaciju. Mi tu vidimo opet šta ljudi kažu. Opet pričamo s njima. Oni kažu da već dolaze i kupuju, hoće da probaju novi proizvod. I tako neke stvari. Ali, opet, mi smo i pojačali online prodaju zbog toga – da bi zadržali. Ja i dan danas svi ljudi koji su prethodne nedelje kupili proizvod, sednem i odvojim sat, sat i po vremena i sve ih pozovem. Dobar dan, ja sam taj i taj, kupili ste naš proizvod, šta vam se sviđa. Jer, jako je veliki problem ljudi imaju kada im pokloniš nešto. I da im se ne sviđa, sramota ih je da kažu. Reći će ti – E, dobro je ovo! A učine ti magareću uslugu. Ali, onaj ko je platio za tartuf 1000 dinara, on će da mi kaže – Ej, vidi sine, nemoj da me zezaš. To je ono što si me ti pitao kada sam bio kod tebe u podkastu – OK, ovaj tartuf je dobar, ali da li ste vi spremni da date 1000 dinara za ovo? OK, ja znam da samo 5% tartufa, ali nigde na tržištu nema proizvoda sa 5% tartufa. Sve je 1% ili 2%. Kod vas ide 5% i neka košta 1000 dinara, ja ću da ga platim. Ali, neću da dam 700 dinara za 1%. I onda ih okrenem, nazovem, sednem, malo sa njima popričam da čuju suštinski šta se dešava. Ali, mislim da je broj jedan taj neki feedback, pogotovo kada ide novi proizvod na tržištu, mislim za svaki proizvod, ne samo mali. Ja gledam i veliki brendovi, Pepsico i ovi i oni, kada izbacuju nove brendove, to su degustacije, dobre egezkucije u marketima, svašta nešto gde oni hoće da čuju neki feedback, iako su oni zakucali negde tamo u nekoj fabrici, i to je receptura koja će se teško promeniti pošto. Mi i dalje možemo da zadržimo tu neku dušu proizvodu. Jer nazovem Mirka, koji je napravio taj neki proizvod, sednemo, popričamo na kafu, pitam ga i pitam šta misli o njemu. Ako ti dođe komercijalista, koga prate po GPS-u, šta on može, ne može ništa. Tako da, suštinski, mislim da je to budućnost tih malih firmi, da će to njihova snaga biti u odnosu na korporacije, da mogu da zadrže tu dušu da imaju i dalje taj neki odnos sa, da li to bio potrošač samo za sebe ili ostalo. Mi kada smo menjali sajt za Ameriku, poslali nam mail da promenimo sajt, mi ga promenimo u danu nešto što su oni tražili, oni padnu u nesvest. Kažu, ovo kod nas traje mesec dana – ja šaljem ovom, onaj šalje onom direktoru na potpis, onda se to skenira, pa se vraća. Šta ću ja, nazovem i kažem – promenite sajt i oni promene, zato što smo tu, svaki dan se viđamo, nema šta. Tako da, mislim da je to prednost malih firmi, i kada je korona krenula, pogotovo industrija hrane uopšte nije dotaknuta, koliko su dotaknuti ti veliki kod kojih je izgubljena ta neka ljubav i osećaj iz tih proizvoda. Jer, prava stvar u tom proizvodu dolazi iz proizvodnje i to ako se ne oseti, to se gubi, to je ono kada smo mi pričali o outsourcingu proizvodnje, onaj jedan pametan čovek je rekao – ne, mi još nismo spremni da autosorsujemo proizvodnju, mi treba da ponudimo tu ljubav i dalje. E, kada to postane neki mass market i kada se to već raširi, postane brend, onda je lakše dati nekome da radi outsourcing, a ne kada si mali i kada treba to sve da polazi od tebe i od porodičnog biznisa kao što je naš danas.

Ivan Minić:  Tvoja priča je takva da prosto krenulo je od eksperimenta, uspešnog, malo većeg eksperimenta, pa još malo većeg eksperimenta, sada ste već prisutni u dosta lanaca, prisutni ste i u drugim zemljama, dakle, došli ste na jednu skalu koja vas već čini pa ne već tako malim biznisom, ali kod vas, Mirko, je situacija takva da vi vrlo kontrolisano rastete iz godine u godinu i ono što je, takođe, dosta bitno, za razliku od Stanišićevih proizvoda, je da vi imate sezonalnost. Dakle, vaš proizvod ima u jednom delu godinu, u drugom delu godine se svi čekaju da dođe onaj prvi deo godine. I to negde omogućava da vi planirate, i tako dalje, ali kako god da isplanirate, sigurno promašite, pa bih voleo da vidim taj progres koji se dešava za ovih šest godina, kako je to bilo. Krenuli ste sa 40 kilograma.

Mirko Bunčić: Bukvalno, da, i tada smo shvatili kada su nas ljudi zvali i govorili – ovo je savršeno, daj još i mi im odgovarali da nemamo i to je to. Zašto smo mi krenuli tako? Jer, moraš da budeš zaljubljen u svoj proizvod. Znači, idealizuješ ga, idealan je, on je savršen, kada ga ti praviš, pa ni ne vidiš te neke mane koje imaš. Treba da ga daješ nepoznatim ljudima. Jer, ako je neko pravi prijatelj, reći će ti, i zbog tebe će ti reći, ako nije, učiniće ti medveđu uslugu, kao što si rekao. Ali, ovako kada nepoznata osoba izdvoji neki novac za to i još se posle oduševi, a da se oduševila ti kaže zato što te zove za još, onda znaš da imaš pravu stvar. I mi smo te prve godine shvatili, OK, nismo zaljubljeni, znači, zaljubljuju se svi u pršutu, super, idemo sledeće godine više. 

Ivan Minić:  Taj momenat kada – put your money where your mouth is. Znači, to je taj trenutak magije. 

Mirko Bunčić: Jeste, jeste. I da se vratim na tvoju priču, pošto imali smo slično pitanje, pa neću sve da prepišem, samo dok te slušam provejava jedna priča, a to je iskrenost, znači baš ta iskrenost se oseti. To realno ne možeš da fejkuješ. Možeš ti nekoga da prevariš jednom da ti kupi proizvod, već drugi put teško, treći nema šanse da ti kupi. Ako se on vraća peti, deseti, dvadeseti put. Mi imamo ljude koji su sezonama sa nama. I procenat ljudi koji nam se vraća iz godine u godinu je fenomenalan, to ti govori da je ovo dobro. Ljudi su negde navikli sad na to, iono što nam je drago, sad druge proizvode porede sa nama, jer, kao, ovako bi trebalo.

Ivan Minić:  To, to, benzin, cigare, heroin i ćureća pršuta.

Mirko Bunčić: Bukvalno, navlakuša smo. Što bi rekao Džamić – 4, 5, 90. Šta je bilo pitanje, ovo drugo?

Ivan Minić: Kako je to raslo? Znači, kako je išao progres iz godinu u godinu, jer vi još uvek niste u lancima. Šest godina kasnije, to je značajno poraslo i to sve možemo da ispratimo kroz društvene mreže kada vas pratimo, ali da li i dalje niste napravili taj sledeći korak. 

Mirko Bunčić: Mi baš, mislim da radimo drugačije, bar tamo i po feedbacku koje slušam. Mi smo se odlučili za taj neki zdravi rast, postepeni rast. Znači, imam prijatelja koji nam je rekao da kada smo to napravili, idemo, svaka čast, avioni, kamioni, izvoz, uzimamo kredite, automatizujemo se. Polako druže, ne možeš sad da napraviš fabriku, napraviš milione, pa kome ćeš sad to da prodaš. Mi smo rasli tako što smo nam ljudi rekli da treba da rastemo. Mi smo zaista svake godine planiramo i gledamo  – au, čoveče, ovo je baš ozbiljno. 

Ivan Minić:  Znaš ti koji je to posao, što kažu majstori. 

Mirko Bunčić: Bukvalno. Isplaniramo i kažemo – imaćemo do juna, mi april, maj, završavamo, ljudi nas uvek demantuju. I sada planiramo sledeću godinu, planiramo da nas ima duže, zato što nas traže ljudi i zato što moramo da ispoštujemo to, ali prirodni smo proizvod. Spomenuo si sezonalnost, mi se nekako pravimo oktobar – mart, zavisi od prirode, dok god je hladno, mi možemo da radimo. I sad se trudimo da napravimo neke zalihe, jer proizvod može da stoji preko godinu dana, bukvalno smo nosili na analizu. Ovi iz centra su nam, kako se to radi, mesec, dva, tri, posle godinu dana su nam rekli – ovo džabe stoji kod nas. Ovo se neće pokvariti. Znači, samo treba da ostane u vakumu, može da stoji koliko god. Ono, gubite pare, mi ćemo da stavimo godinu dana, vi stavite na etiketu, kome poživi više od mesec dana, evo pošaljite nas kod nas. Tako da, zbog te sezonalnosti sada pravimo plan da nas bude duže i dižemo polako. Na početku smo počeli da rastemo po 4-5 puta u odnosu na to što smo pravili, ali onda smo krenuli – OK, hajde da dupliramo proizvodnju u odnosu na prošlu godinu, hajde sad i sledeće godine da podignemo 50%, pa sad korona, šta će biti sa koronom. U koroni smo eksplodirali.

Ivan Minić:  Pa, jedu ljudi 😀

Mirko Bunčić: Bukvalno, u koroni mi smo prodali maltene sve, zato što su sedeli kod kuće, hteli da jedu nešto kvalitetno, obratili pažnju na zdravlje, ono što unosiš u sebe. Opa, ćureća pršuta. Tako da, mi rastemo zdravo, negde mi kada pričamo, ono imaš ono – ključna prva godina je OK, treća godina je prelomna, negde i slušajući stručnjake, kao deset godina ti treba da shvatiš da taj biznis je zaista zdrav i da će da poživi, u suštini.

Ivan Minić: Ili da shvatiš da ti to nije trebalo u životu i da ne želiš baš da voziš pršutu svaki dan. Šalim se. Ovaj, poslednja tema koju želim da prođemo je tema formiranja cena, zato što je to isto jako bolna tačka svih ljudi koji ulaze u nešto. Ima ljudi koji samo imaju ideju, pa eksperimentišu nešto, pa OK… Ali, ima i onih koji su malo više se pripremili, pa sad dođu do toga, da naprave etiketu, naprave pakovanje, spakuju sve kako treba i onda fejluju na ceni i naprave, potpuno uruše celu priču zato što su pogrešno procenili nešto. Najčešći strah, najčešće možda i iz nerazumevanja svega što se dešava na tržištu. Ovde isto imamo dva različita proizvoda, dve različite situacije. Vi ulazite u segment u kome su skupi proizvodi, dakle, suhomesnati proizvod od čistog mesa, skupi su, koje god da je meso u pitanju. A, pršuta od ćuretine i ćuretina kao sveže meso je, takođe, značajno skuplje od svega drugog što je u toj nekoj kategoriji. I sada treba na neki način postaviti cenu. Tu je dosta rada, dosta cimanja, dosta svega, količine nisu tolike da ti sada kažeš – ma, dobro, hajde da odvezeš čoveku 15 kilograma, pa isplati se, nego su to mali komadi, česte isporuke, dosta cimanja, pa ljudi najčešće ne uračunaju u celu priču. Kako ste vi postavili cene od starta i šta bi savetovao nekome ko razmišlja o tome?

Mirko Bunčić: Sad dok ti pričaš, ja se sećam kada smo mi to radili, ljudi su nam govorili da smo ludi. Kada god nam je neko rekao da smo ludi, mi smo znali da smo na pravom putu. Bukvalno. Jer, ti radiš nešto što niko drugi ne radi. Postoji opcija da si stvarno lud i da ne znaš šta radiš, i postoji opcija da radiš nešto što neko drugi nije video. Mi kada smo formirali cenu, mislim da smo je formirali fer. Jer, mi smo krenuli da prodajemo pršutu bukvalno po familiji, po prijateljima, kolegama sa posla. To su bili naši prvi kupci, jer to je tvoje okruženje, tad nemaš nikoga.

Ivan Minić:  Kao i svaki diler 😀

Mirko Bunčić: Bukvalno, 300 grama, pola kilograma. I tako, znaš, ne možeš sad da naplatiš neki ekstra profit čoveku sa kojim sediš na poslu. Jer, stalo ti je do njega. I onda dedina logika – stalo ti je do svakoga. I naša želja je bukvalno da se pršutica nađe trpezi svih ljudi. I onda nismo želeli da budemo alavi, sad, zaradiću ove godine, ne znam, avione, kamione, a sledeće neće niko da mi kupi. Ne, nego je ideja da ti kupiš, da uživaš u tome i da se vratiš, da ti bude pristupačno, a opet je tu neki premium proizvod u koji si ti uložio. Pa naša vakum kesa u koju ti moraš da pakuješ nije najjeftinija vakum kesa, nego je kvalitetna kesa koja može da drži, koja ima određene karakteristike. Ta etiketa nije najjeftinija, jer mora da oslikava taj proizvod. Proizvod je premium, proizvod je prirodan, domaći. Sve što radimo mora biti premium, mora biti prirodno, mora biti domaće. Mi smo se dovijali, radili smo neka pisamca, gde smo vosak stavljali sa pečatom, mi smo tražili negde zanatliju koji pravi vosak, jer smo hteli od njega da kupimo, a ne da odemo u radnju i kupimo, jer želimo da podržimo zanatlije. 

Ivan Minić: Vi ste neki komplikovani ljudi. 

Mirko Bunčić: Bukvalno. I sada kada pričamo tako ljudima, ti kažeš – komplikovani smo, jer si fin, neki kažu da smo ludi, šta to radimo, pa eno ima na ćošku. Nije fora. Fora je da sada upoznamo tog gospodina koji to radi, da možda sutra pričaš o tome, jer sve to što mi radimo i skupljamo te priče, upoznajemo te ljude. I onda, naravno, iza stoji, sad je ovo lepa priča što sam ja ispričao, to je jedan ugao gledanja. Drugi ugao je ozbiljna kalkulacija. Ti moraš da uneseš sve troškove i da gledaš šta te sutra čeka, jer ne možeš danas naplaćivati proizvod 1000 dinara, a sutra, uf, pogrešio sam, ovo košta 5000. Pa, neće niko sad da kupi to kad si kupovao po ovoj ceni. I ono što smo mi uradili je da smo uračunali dostavu. I mislim da je to fer prema ljudima, jer ti kada prodaješ pršutu, mada mi nikada ne prodajemo pršutu, ja nikada nisam nikoga pitao da li hoće da kupi, nego s druge strane, oni traže, ja ni ne stignem do tog dela koliko je dostava. Pa, dostava je besplatna, jer, kao, radimo mi. Sada smo porasli toliko, sad cimamo prijatelje da rade za nas, i uračunato je u cenu, tako da ono što ti kažem, to je finalna cena, nema nekih ekstra troškova, nešto. Čak i kada šaljemo, jer šaljemo i izvan Beograda, ljudi se iznenade kada ne plate poštarinu. I to je taj momenat da oduševiš nekoga. Znači, svi rade na jedan način, aha, pa može drugačije. Može drugačije i kreneš da radiš na taj drugačiji način. Nikada se nismo igrali sa akcijama, nikada nismo dirali cenu, nikada nismo spuštali to. 

Ivan Minić:  Da li se menjala cena kroz godine?

Mirko Bunčić: Jeste. Pre svega, zato što ti cena ćuretine varira, a nama je to glavna sirovina. I ti sada kada imaš 2 kilograma nečega…

Ivan Minić:  Kada imaš jednu sirovinu…

Mirko Bunčić: Da, ti imaš 2 kilograma mesa od kojih napraviš nešto manje od kilogram. I sad kad ti skoči cena tih 2 kilograma, to je ogroman procenat u trošku toga što ti treba da napraviš. Mi smo u trenucima kada je cena pada smanjivali cenu, zato što OK, mi imamo sad manje troškove i mislimo da je fer da to podelimo sa vama. A sad kad cena raste, a baš sada cena raste, znači ti moraš da podigneš cenu zato što ti je to glavni input. Ali samo budeš iskren. Znači, ljudi koji kada nas pitaju, i to je mnogo bitno, ta komunikacija, da ti kažeš. Mi, desilo se da pogrešimo u proizvodnji, nisi u fazonu – ne, ne, to je dobro, umesto toga kažeš – ne, ljudi, pogrešili smo, nema nas. Mi smo jednu celu turu bacili. Zašto? Zato što je… Da, nećemo to oprostiti sebi… Zato što, hteli smo da izađemo što pre i da ponudimo ljudima, zato što su nas pitali kad će, kad će, kad će, i onda, hajde da se nateramo da probamo. Ne možeš protiv prirode. Priroda je glavna. Kako ona kaže, tako radimo. Mi smo to naučili na teži način. I sad imamo pršutu koja je OK, ali nije savršena. Ako nije savršena, onda ne izlazi na tržište. OK je, nije to ono naše, nećemo sad biti ono, ja ne znam u šta se to sad stavi, pa to promeni ukus i tako to. To ne radimo. Nego, OK, malo ćemo da se stisnemo, malo ćemo da zaplačemo, sklonićemo, ali naš čovek ima da dobije savršenu pršutu na koju je navikao. I tu nema govora. 

Ivan Minić:  Ja sam ceo detinjstvo bio ono dete koje zovu kad kolači ne uspeju. 😀 To su mi bili omiljeni kolači. Nikola, kod tebe je situacija da si od starta krenuo eksperimentalno i sve to, ali ti si od starta krenuo svestan da ćeš, da bi to imalo nekog smisla, ulaziti u veće, praviti veće dilove, ulaziti u veće lance, praviti veće količine. I to onda podrazumeva malo drugačiju postavku u kalkulacijama. U suštini, sve ono što je Mirko rekao i dalje stoji. Kako si ti formirao cenu?

Nikola Stanišić:  Ja se slažem. Pošto mi ljudi često pišu, preko mreža ili mi pišu na mejl, pozovu me prijatelji koji pokreću brendove. Uvek je ta tema – kako formirati cenu? A ja im uvek kažem neke stvari. Mislim, ti moraš da uračunaš da sada radite ti i mama, sutra nećete raditi ti i mama, sad Mirko vozi pršuticu, sad je voze prijatelji, sutra će voziti možda neko drugi…

Ivan Minić:  Znači, ne treba biti prijatelj 😀

Nikola Stanišić:  Ne treba biti prijatelja. Ne treba da imaš prijatelje. Sutra će možda biti vozila koja će da razvoze pršuticu. Danas ti obilaziš teren, slažeš te neke proizvode, radiš akcije, sutra će to možda neko drugi da radi. Sve to moraš da uračunaš u proizvod. Znači, uračunaš u cenu proizvoda. 

Ivan Minić:  Jer ne možeš da je menjaš.

Nikola Stanišić:  Naravno. Možeš da je spustiš, to ti niko neće zameriti.

Ivan Minić:  Možeš i da je podigneš u nekim okolnostima, ali nije sada to da non-stop menjaš cenu kako ti se šta menja.

Nikola Stanišić:  Naravno, naravno. Ja što se tiče, kada u odnosu na konkurenciju treba da gledati, ali ja je ne bih previše gledao. Ja mislim da je jako, jako bitan faktor u formiranju cene udeo za marketing. Jer ti, ako ne budeš se oglašavao digitalno, ako ne budeš išao na festivale koji koštaju, ako ne bude tamo neko sa tobom i pričao sa ljudima, radio degustaciju, to isto košta. Sve to košta. Sve to mora negde da se uračuna. Mislim, mi sada kada ovako sedimo, možemo da nabrajamo milijarde troškova, mislim da je jako bitno od starta, je ako to ne budeš radio, tvoj proizvod će da stoji na nekoj polici i ovi će reći posle godinu dana – hajde, nosi to, stvarno ne ide, vidiš i sam, ne možeš da budeš nerealan. Tako da ja mislim da je jako bitno ostaviti prostora za sve te aktivacije da bi došlo to do nekog, da bi neko čuo za to, video da je to dobro. Što ti kažeš, pečurke ili voliš ili nisi probao na pravi način. E, tako da bih ja naterao ljude… 

Ivan Minić:  I sve pečurke su jestive, ali neke samo jednom u životu.

Nikola Stanišić:  Da, to za needukovano tržište, naberu ih i dođu kući, prave ih. Nisu videli koja je, ništa, i to je jako veliki problem nama bio kada smo kretali na degustaciju. Ju, kao, pečurke! Sad je tržište needukovano. 

Ivan Minić:  Generalno, ako je lepa i šarena 🙂

Nikola Stanišić:  Ako je šarena, to pogotovo. 

Mirko Bunčić: Ali, ne, rekao si super stvar koju bih ja akcentovao, pošto ja dolazim iz sveta marketinga, generalno, pa i veliki brendovi, marketing gledaju kao trošak. I kada gledaš tako, to stvarno – zašto bi to dali toliko, smanjuj, smanjuj, smanjuj, zato što ti, sećam se profesora sa fakulteta, koji je rekao – zamislite da BMW nema marketing i da niko ne zna kakav on automobil imaju, to je greota. Čovek je voleo BMW. On je to tako objasnio. Moraš da kažeš ljudima, pogotovo zato što mi imamo taj izazov edukacije tržišta, da, ćurća pršuta je drugačija od ostalih, humus na ovakav način, namaz od pečuraka na onakav način. Znači, moraš da utrošiš neku energiju i vreme, i novac da bih ih edukova, da bi edukovao ljude probaju. Ja volim da kažem – nepca ne lažu. Samo da dođeš do momenta da proba pršutu i to je to. Dalje pršuta sve to radi sama. Bukvalno. 

Ivan Minić:  To, to. Dođeš, probaš, zapakuj.

Mirko Bunčić: Pa, da, zato i ove degustacije. Ovaj proizvod koji košta. Znači, ti mažeš proizvod koji si mogao da prodaš. Ali onda mi u kalkulacijama kada radiš, znači, na primer kada mi kalkulišemo proizvod koji radimo promociju, mi ga kalkulišemo po prodajnoj ceni, jer to je ono što odlazi jer ga ja nisam prodao, napravio sam ga, ne računam ga po nabavnoj ceni. I onda kada napraviš Excel tabelu, baš mora biti detaljna, mi smo tu tabelu troškova pravili dosta dugo, jer uvek se pojavi neki novi trošak, uvek iskoči neka nova taksa, uvek se desi nešto, i onda napraviš tokom godina maestralnu tabelu i to završiš. 

Ivan Minić:  To često, kada pričam sa ljudima iz najrazličitijih backgrounda, uvek je lepo kada imaš inženjere i ekonomiste, to je predivno, ali generalno kao, svi pokušavaju, svi su u fazonu – Pa, da, ja sve što predvidim uvek bude nešto drugo. Pa, jeste, ali nije isto kada pogrešiš 5% i kada pogrešiš 40%. 5% ćeš da preguraš i bićeš pametniji sledeći put i nećeš pogrešiti na tih, nego na novih 5%, ali kada pogrešiš 40%, to onda nema smisla, tad onda dolaziš u situaciju da to što si radio, nema smisla. Napravio si proizvod koji je super, koji su svi kupili i ti si u minusu 500e na njemu. Što si ga pravio? Znaš, mogao si samo da im podeliš pare, isto bi bili srećni. 

Mirko Bunčić: Bukvalno. Ne, mi kad smo kretali, sećam se toga, kao, postoji ta neka seljačka logika, a to je – cena da napraviš, pa puta tri. 

Nikola Stanišić:  To je restoranska logika, a ne seljačka.

Mirko Bunčić: Eto, ne znam, nama su pričali, kao to je seljačka logika. Napraviš sir koji te košta, pa put tri i to je to. Dobro, to sad, mi smo završili ekonomski fakultet, nema smisla, hajde sad da stavimo na papir da vidimo koji nas sve troškovi čekaju.

Ivan Minić: I 2, 97 puta je, kad sve sabereš, 2, 97… 

Mirko Bunčić: Nije 2, 97, ali vratiću se opet na fakultet, prvo predavanje profesora koji je pričao o BMW-u, pričao je o tome kako sad da zamislimo, pošto je voleo automobile, zamislimo da imam ja sad auto-servis, prodajem automobile i popravljam ih. I uzme kolegu Nikolu iz prve ruke. Kaže – Kolega Nikola, dođe kod mene, on je na fakultetu, balavac, šta je to druga godina, daj njega da zavrnem, sad ću ja njemu da prodam neki krš. Uzme nekih, pa šta ja znam, 300-400 evra zavrne na njemu, a stoji ono tamo, ne zna šta će s tim. Ja ga zavrnem, on sav srećan, nema pojma, ode kući, kaže ćaletu, on kaže – Šta si to kupio, pa da li si realan, ovo ne vredi, pa ti si bacio pare? Pa, dođe komšija, krenu da ga zezaju, on se nikad ne vrati kod mene. Drugi scenario, dođe Nikola kod mene, ja vidim, pa ovaj studira ekonomski fakultet, malo popričam sa njim, dobar je dečko, kažem mu – Slušaj, Nikola, ja tebi prodam moj auto, on je krš, prodam ti po realnoj ceni, ali dođeš kod mene da ga popravljamo, jer jedino ja znam da ga popravim realno, tebi ne treba bolji, ovaj će da te preveze tamo, vamo, vozićeš pijan, bla, bla, bla. Znači, ja ga držim, on dolazi kod mene na popravke, Nikola završi fakultet, krene da radi, ima svoju platu, hoće da kupi novi auto. Gde dolazi? Kod mene. Dođe kod mene, ja mu sad prodam novi, kažem ovaj ti je dobar zbog toga i toga. OK, Nikola se zaljubi u Sanju. OK, onda žive zajedno, pa će sad Sanja da kupi auto, jer on radi na jednom kraju grada, a on na drugom. Gde će da kupi auto? Kod mene. Pa dođe dete, treba karavan, i tako dalje, ja Nikoli u toku života mogu da prodam jedno pet-šest automobila. Pri tom ih sve vreme servisiram. Ja zato toliko zarađujem na njemu da mogu da ga pošaljem na letovanje. I to je logika marketinga, to je logika. 

Ivan Minić:  To je logika Nemca 😀

Mirko Bunčić: To je logika Nemca koji želi da te zadrži. I zato, na primer, mi kada završimo sezonu, pogledamo i vidimo ovi ljudi su nam se vratili, ovi nisu i imamo isti pristup. Zašto se niste vratili? Da li smo mi nešto pogrešili, jer može da se desi, ne znam, nismo im izašli u susret, bili smo neljubazni, ne znam. Ne mogu da pojmim da se to desi, ali… mi imamo situaciju da ljudi kažu, ja sam se preselio, nisam više tu. Nažalost, imamo i situaciju, ostao sam bez posla, super ste ljudi, ali ja… Ima takvih nekih objašnjenja, tako da, bitno je da znaš i dobiješ povratnu informaciju i ta zdrava kritika te čini boljim.

Nikola Stanišić:  Od kritike napreduješ.

Ivan Minić:  Pa, momci, mislim da smo dali jedan lep presek, da smo dali ljudima teme za razmišljanje, glavobolju i da sad svako ko ima prijatelje ima ideje kako može da ih zloupotrebi. Ovaj, svaka vam čast, i jednom i drugom na tome što ste uradili i jako mi je drago što sam i jedan i drugi put negde ispratio od samog početka. I da ste dokazali da možete na dva različita načina priča da se razvija. Nastaviću da pratim. Hvala vam još jednom, hvala našim prijateljima iz kompanije Visa koji podržavaju realizaciju ovog specijala. U okviru njihove Platforme za podršku malom biznisu možete da nađete neke razne korisne, zanimljive stvari, koje mogu da vam pomognu da unapredite svoj biznis, bilo da je u pitanju elektronsko poslovanje, plaćanje ili možda neke kreativne usluge ili nešto slično. Više informacija o tome imate na linku u opisu podkasta. Ja vam se zahvaljujem što ste nas slušali, sledeće srede novi specijal, a već u nedelju nova redovna epizoda i to je to. Vidimo se.

Nove epizode u vašem inbox-u:

Podržite Pojačalo:

Donirajte jednokratno ili kroz dobrovoljnu mesečnu pretplatu već od 5 EUR.

Pratite nas:

Pojačalo podcast možete gledati na Youtube-u i Facebook-u, a slušati na SoundCloud-u, Spotify-u, -u, na Apple i Google podcasts.