EP102: Darko Mirković

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobro došli u 102. epizodu. Ja sam Vaš domaćin Ivan Minić. Naša podrška je kompanija Epson. A danas imam veliko zadovoljstvo da ugostim jednog od najinteresantnijih ljudi na tržištu – tržištu poslovne edukacije, mentorskog rada, edukacije u oblasti prodaje, a opet nekako vezane najčešće za vertikalu osiguranja, finansija, gde je negde i najzahtevnije možda raditi. Pa, stvari koje rade tamo verovatno rade i na neki drugim mestima. Moj današnji gost je Darko Mirković. A Darko je motivacioni govornik, poslovni mentor, a i vrlo uspešan preduzetnik kroz nekoliko svojih projekata koje je radio, o čemu ćemo kasnije i pričati. Darko, dobro došao.

Darko Mirković: Bolje te našao.

Ivan Minić: U prethodnom periodu oblikujući sadržaj podkasta razmišljao sam da pored nekih mojih interesovanja, koja svakako preovlađuju, jer uvek je onaj autor taj koji oblikuje to što će biti sadržaj, da to proširim stvarima koje ja lično smatram svojim nedovoljno razvijenim veštinama. Ne bih li i ja nešto naučio, jer na kraju dana, ja mnogo naučim u svakoj epizodi. I mnogo dobro upoznam neke ljude, čak i prijatelje kroz razgovore koji prevazilaze neke uobičajne prijateljske teme. I kada sam prosto razmišljao ko bi sve mogao da dođe u obzir, tržište usluga konsaltinga kod nas je… Kako da se izrazim sad da to ne bude preterano? Ali, prilično raznovrsno, ali ne nešto što mi je ulivalo poverenje. Posebno što jako puno ljudi znam, jako puno ozbiljnih ljudi koji su potraživali takve usluge znam. I jedno od imena koje su se stalno pominjala kada smo pričali kao osobe koja je zapravo svima njima bila ne konsultant nego prijatelj i osoba koja im je proširila i promenila vidike si upravo bio ti. I to je primarni razlog zašto danas razgovaramo. A, naravno, sekundarni razlog su upravo tvoje ekspertize. Jer jako poštujem i verujem u to da jedini način da neko od starta uliva poverenje je da kada dođe – kao ono što kažu: Kada dođem, pa prvo pokažem svoje ožiljke. Kada dođe, pokaže stvari za koje ima sopstvene rezultate. OK, i rezultate kasnije klijenata i svega ostalog. Ali, ono od čega si ti počeo i na čemu si gradio svoju poslovnu karijeru kasnije si prvo sproveo u korporacijama, na jako dobro nivou, sa timovima koje si dobio, kasnije gradio, a onda si uspeo sve to još da nadgradiš na način da uspeš da preneseš i primeniš u najrazličitijim sredinama, što mislim da je velika stvar. Sad, ovo je baš bio dugačak uvod. Ja tako ponekad me uhvati, pa napravim dugačak uvod, ali čisto hteo i tebi i gledaocima i slušaocima da oslikam prosto koji je neki razlog i motivacija, i šta su neke teme koje ćemo danas pokriti. To je, pre svega, uvod kroz tvoju ličnu karijeru i tvoj lični razvoj, a zatim mnogo više kroz rad sa drugima i rad sa firmama, gde možemo zapravo da vidimo od onih najuspešnijih i najvećih do onih malih, sa dobrim potencijalom i šansom za rast – gde grešimo i šta je to što nas sputava da ostvarimo svoj pun potencijal. Darko, moram da te pitam isto što sam pitao sve ostale koji su mi bili, a šta si hteo da budeš kad porasteš? 

Samo da se odraste

Darko Mirković: Ja bih prvo želeo da ti zahvalim na pozivu. Pratim tvoj rad i uživam u tom tvom doprinosu koji ostavljaš na tržištu. Drugo, pozvao si me na jedan opušten i neobavezan razgovor, a sad si mi sa tim uvodom onako stavio jedan džak od 50 kg na leđa, jer si me tako predstavio da sad će svi oni koji budu gledali ovu emisiju, slušati, očekivati neki vau od mene. Ja ću se truditi na neki način da razmenim svoje iskustvo sa tobom i da doprinesem tom tvom uvodu, ali moram ti odmah reći da mi nisi olakšao, nego si mi otežao. Kad sam bio mali, od malih nogu sam nekako očekivao nešto veliko, neke velike stvari, neku samostalnost, neku slobodu. Dosta toga se zasnovalo na iluziji. Gledao sam puno filmova. Gledao sam tu američku produkciju, koja je svima obećala uspeh, itd. 🙂 I jedva sam čekao da porastem. Mislim da sam detinjstvo propustio u želji da porastem, da dođe to moje vreme da ja nešto uradim. Tako da nemam nešto konkretno da ti kažem šta sam želeo da budem kad porastem, ali samo sam čekao taj trenutak da porastem i da se to meni nešto desi.

Ivan Minić: Mlad si krenuo da radiš. Ušao si odmah u mašinu iz razloga što je prosto situacija to zahtevala. Ja jako cenim ljude koji mladi preuzmu odgovornost, jer na kraju dana, to što si odlučio da radiš jeste da si preuzeo odgovornost iza sebe i možda u određenoj meri i za porodicu, a to je prilično dobra osnova za sve ono dalje što sledi. Ali, istražujući te, pričajući i sa tvojim klijentima, partnerima, zajedničkim prijateljima, nekako mi se čini da taj trenutak kada transformacija počinje je trenutak kada si kao vrlo mlad odlučio da odeš u Ameriku. Zašto si hteo da odeš u Ameriku? Šta je bila tvoja motivacija i tvoja očekivanja od Amerike?

Zemlja snova – Amerika

Darko Mirković: Pa, upravo ovo što si sam ti rekao – u detinjstvu sam želeo da mi se desi nešto veliko. Moje detinjstvo se završavalo kad su počinjale 90-e. I moja porodica je zaista prošla kroz težak period i turbulentan period. Mi smo odrasli na selu, jedno malo selo blizu Ljiga, u porodici koja je onako radnička porodica, krutih vaspitanja, krutih stavova prema životu generalno, jakih principa, ali užih pogleda na svet. I otac i deda su bili predivni ljudi i veliki radnici, ali dosta strogi i kruti. Majka i baba domaćice. Ja jednostavno ulaskom u te 90-e – mnogo je turbulencija bilo. Otac se rano razboleo, rano otišao u invalidsku penziju. Rano sam morao da preuzmem odgovornost za porodicu. Rano da počnem da radim obične poslove zbog egzistencije. Puno turbulentnih stvari koje su tada dešavale nisu obećavale da ono o čemu sam sanjao kao dete se relativno brzo ostvari. Zato sam doneo odluku da odem. Bio sam umoran od svega. A sa druge strane, u mašti, u svojim snovima, sam još uvek imao te filmove. 🙂 I onda je došao odluka. Ja jednostavno hoću, moram da odem. Strateški sam pripremio svoj nastup u ambasadi, jer sam razgovarao sa 30 ljudi koji su dobili vizu, sa 30 ljudi koji nisu dobili vizu. I shvatio sam jednu jako zanimljivu stvar, a to je ako ostavim utisak da me baš briga da li će da mi daju vizu, onda će mi je dati. Ako ostavim utisak da moram da odem tamo, onda mi je neće dati. I upalilo je, dobio sam vizu. Uspeo sam nekako to da – iako mi je srce kucalo baš, uspeo sam da ga umirim i da odradim taj razgovor kako treba. E, to je sad onaj momenat kada počinje da se menja sve u životu sad. Na pragu sam da zakoračim u taj svet. I onda odlazim u Ameriku. I, u stvari, zatičem nešto drugačije. Zatičem realnost, zatičem stvarnost. Zatičem nešto što nije produkcija. Zatičem surov život u kojem nema milosti. Ako imate novca, ako imaš novca, ako imaš poziciju u društvu – tebi su sva vrata otvorena. Ako nemaš – apsolutno ne interesuješ nikoga. Ako hoćeš da živiš u kraju koji je bezbedan, da ti dete putuje u školu, da ga vozi onaj school bus, da ga neće presretati ni crnci ni Marokanci ni Portorikanci ni Meksikanci – plaćaćeš između 5 i 10-15.000 $ godišnje porez na kuću u tom kraju. Dosta naših zemljaka koje sam tamo upoznao su otišli na zapad, ali gotovo da tamo nisu stigli ili nisu se u potpunosti sa načinom razmišljanja, engleskim jezikom dobro pozicionirali. Druže se u nekim svojim krugovima, rade obične poslove. Većina je to građevina ili vožnja kamiona. I taj san kad čovek dođe tamo, očekuje nešto veliko, susretne se sa nekom stvarnošću koja je drugačije. Nije se ostvario na neki pravi način. Sa druge strane, ostalo mi je dosta toga ovde u Srbiji, za šta sam emotivno bio vezan. I nakon izvesnog vremena ja sam bio na prekretnici pošto mi je viza polako isticala da li ću da ostanem ili ću da se vratim. Izborio sam se ja, radio sam puno, otvarala su mi se vrata. Sve mi je bilo OK. Ali, sa druge strane, ispred mene je bila odluka, koja je bukvalno bila 50:50. Znaš kad staviš vagu, jedan i drugi tas, u stvai, su 50:50. Stoji na centru skala. Trebao sam tada doneti odluku. U jednoj knjizi sam čitao o jednoj tehnici donošenja odluka kad čovek stvarno ima dilemu koja je baš 50:50, koju sam tada primenio, a to je uzmeš novčić – pismo-kruna – pismo ostati, kruna vratiti se. Baciš novčić, staviš ga na ruku i otvoriš. I, sad, ne radi se o lutriji. Nego se radi o tome kada otvaraš da vidiš šta je, da li ćeš se tome obradovati ili nećeš. Isprovociraš šesto čulo da ti…

Ivan Minić: Šta bi više voleo. Dok se vrti, ti znaš šta bi više voleo da se desi.

Darko Mirković: Vidi, kasnije u mom radu sam naučio da je intucija taj prirodni GPS, koji je nama dat od strane univerzuma, koji nas uvek vodi pravim putem. Ali, nismo učeni kako da slušamo intuiciju. Mi smo se rodili sa najsofisticiranijim računarom u univerzumu, koji se zove mozak, koji ima 100 milijardi neurona. Svaki ti od tih 100 milijardi neurona je ukršten sa preko 20.000 drugih neurona. Na svakom mestu gde se ukrštaju dva neurona može da nastane jedna misao ili ideja. Mi možemo da imamo više misli i ideja nego što postoji molekula u celoj ovoj zgradi ovde u kojoj se mi nalazimo. Ali smo se rodili bez uputstva za upotrebu. Tako da smo se rodili i bez uputstva za upotrebu intuicije. I naš zadatak je tokom života da pronađemo uputstvo za upotrebu. I mozga i intuicije. 🙂 Tako da sam ja čitajući tu jednu knjigu odlučio da to istestiram. I kad sam bacio novčić, otvorio, bilo je da ostanem. Ali, ja se tome uopšte nisam obradovao. Ja sam tada shvatio da moja intuicija mene vraća nazad. I ja tek kad sam se vratio nazad, meni su se, u stvari, ostvarili snovi. 

Ivan Minić: Ti si bio srećan što si se vratio.

Darko Mirković: Ne, nisam bio srećan. Ja sam bio mnogo tužan što sam se vratio. Zašto? Sad ću da ti kažem. 🙂 To jeste bio momenat odluke da treba da se vratim, ali kad sam ja spakovao kofere i kad sam došao na aerodrom i kad sam vratio onaj beli kartončić da izlazim iz zemlje, mene je obuhvatila takva duga da ne mogu da ti opišem. Ja sam ekstremno tužan bio osam i po sati u avionu dok sam leteo. Kad sam sletio na aerodrom u Beograd, dočekao me je moj drug. Znači, ja sam bio slomljen. Zašto? Zato što u tom trenutke je emocija preuzela mene pod svoje. Intuicija više nije ništa više mogla da kaže. Emocije su – sva ta sećanja, sva ta neka maštanja koja sam ja imao, sve je to sad palo u vodu. Ja sam se vratio nazad. Vratio se za onaj isti kompjuter u kome sam pravi planove kako ću da odem. 🙂 Ali, to je taj momenat bio kada ja, u stvari, više nisam imao izbora i onda sam odlučio da ću se preseliti za Beograd, gde ću naći poslove, da moram u veću sredinu. Tu mi je puno pomogao jedan sjajan prijatelj, dr Zoran Marković, koji mi je jedno prilikom rekao: Tvoj potencijal, tvoj kapacitet, onako kako te ja poznajem, a upoznao sam ga rešavajući neke zdravstvene probleme u porodici, Zahteva veću sredinu. I tu je bio neki malo okidač za mene. Ja sam odlučio da se preselim za Beograd i to je bio momenat kada je sve krenulo kako treba.

Ivan Minić: Mislim, moj je bar utisak, da je jedna bitna stvar koju si dobio iz Amerike, verovatno ne i jedina, podelićeš ako misliš da ima još nešto, ali taj trenutak da si razbio iluzije koje si imao prema tome i da si onda mogao mirna srca i čiste duše da razmišljaš o tome šta se dešava.

Darko Mirković: Tako je, tako je. Razbio sam tu iluziju da tamo negde je mnogo lakše i mnogo bolje nego ovde. I to bih preporučio svim ljudima koji imaju tu vrstu iluzije. Da, uvek postoje ljudi koji su otišli negde i bolje žive. Uvek postoje. Uvek je tih 3 do 5-10% ljudi koji bi verovatno bili uspešni i ovde. Nema tu neke posebno razlike. Ali, u stvari, ja sam sam sebi skinuo taj neki teret predubeđenja ili predrasuda da je tamo negde bolje i lakše, i da to što se ja trudim ovde, zapravo, neće dati taj rezultat. Kad sam skinuo taj teret sa svog vrata, mnogo mi je lakše bilo. Zaista.

Ivan Minić: Postoji ta priča – mislim da sam pominjao u nekim od prethodnih epizoda – mnogo je lepo otići u cirkus, ali nije lepo živeti u cirkusu.

Darko Mirković: Da. 🙂

Ivan Minić: Svi mi kada prvi put odlazimo u Ameriku… Ja sam imao sreću da prvi put kada sa otišao nisam otišao u Njujork, jer Njujork je Dizniled. Nego sam krenuo do nekih manjih sredina, pa se to kroz naredne odlaske sam shvatio da, zapravo, postoji 50 Amerika, ako ne i više. Da je svaka država, svaki grad priča za sebe.

Darko Mirković: Tako je.

Ivan Minić: Ali potpuno drugačije sve to izgleda kada ti odeš turistički i uživaš u nečemu.

Darko Mirković: I ostaneš kratko.

Ivan Minić: A potpuno drugačije kada treba da živiš u tako nekim okruženjima.

Darko Mirković: I ostaneš duže, i upadneš u sistem, u mašinu. A onda dođeš do zaključka da ti treba između 350 i 750 $ mesečno samo za zdravstveno osiguranje, gde si pokriven 80%, ne više u većini slučajeva, itd. Znači, sve te neke parametre – jednom kad uzmeš automobil, kad uzmeš stan, kad uđeš u rate, kredite – i to je mašina koja jednostavno ne sme da stane. Ne daj Bože da se razboliš. Taj deo je kod njih baš finansijski surov. Mnogo košta. Znam ljude koji su jednostavno radili ceo život i stvorili mnogo, i neki član porodice se razboleo, i sve što su zaradili nije bilo dovoljno da pokrije te troškove, itd. Nije to bio uzrok razbijanja moje iluzije. Uzrok je bio što i tamo i ovde zavisi od toga ko si. I u Americi i u Srbiji ti si ti. Postoje principi, postoje pravila. Ja danas kad radim sa mnogim vlasnicima biznisa, oni kažu: Ja ne znam zašto ovi ljudi kukaju, meni je ovde OK što se tiče biznisa. Radim sa nekim kompanija u Beču, na primer, tamo je porez na dobit 25%, porez na dividendu 25%. U Srbiji je 15 na dobit, 15 na dividendu.

Ivan Minić: Za preduzetnike  i manje.

Darko Mirković: Znači, sve zavisi da li je nešto bolje. Da, jeste. Imaš celo svetsko tržište, Amazon ti isporučuje robu… Znači, ali uvek ima i plus i minus. I mi se nekako uvek skoncentrišemo na taj minus, a ne na plus, što je opet biologija ljudskog mozga, jer ljudski mozak je dizajniran da 11 puta mu brže privlače negativne stvari pažnju, jer se plaši preživljvanja, nego pozitivne. Ali, kad čovek stvarno zagrebe i dođe i do pozitivnih stvari, stavi ih na papir, mislim da je mnogo važnije ko si i gde si krenuo u životu od toga gde si.

Ivan Minić: Da, kod nas je uvek to tema, što možda i nije OK za pričati, ali ja smatram da nije, ali to je uvek tema kad neko dođe iz inostranstva – kolika ti je plata. I svi se oduševljavaju, posebno, hajde, što većina mojih prijatelja su IT-jevci, imaju ogromnu platu, ali kao: Kolika ti je plata? Aha. I niko ne pita drugo pitanje, koliko su ti troškovi života. I ti prvi put kad staviš u jednačinu ta dva, ti, zapravo, shvatiš da slično je. Ima razlika. I možda su te razlike, to što postoji, možda je to dovoljan razlog tebi da budeš tamo, a ne ovde. Ali, hajde, imaj sve informacije zaista, pa na osnovu njih donesi odluku.

Darko Mirković: Tako je.

Ivan Minić: Ti si svoju profesionalnu karijeru pre nego što si se otisnuo u preduzetništvo gradio kroz finansije, gde si se profilisao i postao prepoznat kao jedan od najboljih prodavaca, ali kasnije i ljudi koji su vodili te prodajne timove, koji su učestovali u osmišljavanju nekih proizvoda koje treba prodavati, kao i kampanja koje uz to idu. Prilično pionirski poduhvat u tom trenutku, na tržištu koje je potpuno nezrelo i nespremno za bilo šta od toga, u mentalitetu gde je sramota bilo šta pitati, ponuditi, bilo šta slično. Kako je izgledalo to iz tvog ugla tad?

Darkova glad za uspehom

Darko Mirković: Pa, jedna od stvari koja mi je tu strašno pomogla jeste shvatanje da tamo gde su najveći problemi tamo su najveće šanse i mogućnosti. Većina ljudi traži siguran posao, sa fiksnom platom, u firmi koju je napravio neko nikad nije tražio to. Oni bi se rado menjali sa njegovim kvalitetom života, ali da zadrže svu svoju sigurnost na tuđim leđima. Ja sam dolaskom u Beograd tražio poslove vezane za prodaju zato što sam negde osetio da ta komunikacija sa drugim ljudima koja je uvek kod mene po principima iz porodice bila čista, iskrena, otvorena. Bilo je – tri ponude sam dobio u tom trenutku. Rajfajzen banka je tada pokrenula prva projekat direktne prodaje bankarskih proizvoda na tržištu, što je bio pionirski poduhvat. Ja sam imao tu sreću da budem primljen u taj tim. I mi smo tu zaista napravili od jednog pionirskog projekat jedno od najvećih odeljenja u banci. Verovatno ta neka želja, ta neka potreba koju sam ja imao u tom trenutku da se pokažem, dokažem, stvorim neke vrednosti je bilo moje veliko pogonsko gorivo i jedna razlika u odnosu na većinu kolega, koju su zaista bili divni i to odeljenje i s tim ljudima sam i dan-danas u predivnim odnosima. Što pokazuje i sada kad radim obuke iz prodaje – postoji jedan Karnegijev trougao, gde je 350.000 ljudi iz prodaje istraženo, tražeći se u čemu se razlikuju vrhunski igrači od prosečnih. Izdvojele su se tri komponente. To je: znanje, veština i lični stav. Od čega na lični stav ide 85%, na znanje i veštine 15%. E, moj taj lični stav ili ta želja i potreba u tom trenutku je bila tako velika i jaka da sam ja imao jako velike aktivnosti. Radio ne samo u okviru prve smene, nego tražio i drugu i treću smenu u kompanije koje rade. Ušao u mnoge firme, sklopio sjajne odnose sa mnogim obračunskim službama, jer mi oni trebaju – overavali su tad te zahteve, itd. Obišao sam sve beogradske pumpe. Tad je Jugopetrol bio još aktivan. Krenuo na beogradske pumpe i to nikad neću zaboraviti: Nas je tad bilo 20, 19 ljudi iz Beograda, jedino sam ja došao sa strane. I kad smo završili obuku, svi su zvali neke tetke, strine, ujne, rođake, koji su negde u nekoj firmi. Ja nisam imao koga da pozovem, jer nisam tad bio uopšte poslovno vezan za Beograd. I ja sam krenuo od benziske pumpe do benziske pumpe, što se ispostavilo super, jer su me oni ubacili u centralu NIS-a tada. Tad je u NIS-u bilo 1.000 zaposlenih, ja sam imao 580 klijenata u toj zgradi. To je baš bilo fascinantno za rad. I moju rezultati su zaista odskočili. Imao sam kolegu koji i dan-danas radi u Rajfajzenu, on je isto fantastičan prodavac. Najbolji smo prijatelji bili, nas dvojica jedan drugome najveća konkurencija. U petak ko donese manje zahteva ovaj drugi mu skače po lobanji. Tako da malo zbog njega, malo zbog mene bi se radilo. 😀 E, razlika između nas dvojice je bila samo u tome što sam ja imao tu glad za uspehom većom od njega. I onda zahvaljajući tim rezultatima dobio sam ponudio da budem regionalni koordinator, da preuzmem ceo region Beograd, u smislu i selekcije i obučavanja novih agenata. I tu sam otkrio svoj dar i svoj talenat za edukaciju. Jer sam tad morao da obučavam te ljude i onda sam video da ja uživam u tome. Video sam da oni lepo reaguju na to, i onda nekako počinje čovek da otkriva neke talente u sebi za koje nikad u životu nije ni palo na pamet da ih ima. I mnogi ljudi imaju talente. Svi se rođamo sa nekim talentom. Nažalost, veliki broj ljudi proživi život nikad ne otkrije talenat, jer ga ne istražuje, ne izaziva se u tom polju. Posle kasnije smo dobili zadatak da napravimo odeljenje za prodaju stambenih kredita i tu smo zaista napravili super rezultate. I onda sam ja u jednom trenutku shvatio da zove me ulica ponovo, zove me teren ponovo. To da svaki dan sedim po ceo dan u kancelariji i gledam u Eksel tabele, pričam, menadžujem, itd. nije nešto – imam osećaj da mogu više ponovo na terenu. I to je bio razlog zašto sam doneo odluku da se pozdravim sa predivnim kolegama iz te banke. Izuzetno poštujem taj tim i te ljude i sa svima sam u kontaktu. I onda sam odlučio da se ponovo vratim na ulicu i da se posvetim prodaji osiguranja. Životno osiguranje je tad bilo još u povoju. Odlučio sam se za taj proizvod zato što je ekstremno težak – težak za prodati.

Ivan Minić: Posebno na tržištu na kome je neprepoznat.

Darko Mirković: Da. Da. Različita su razmišljanja o tome. U najvećem broju slučajeva zato što ljudi nemaju dovoljno informacija ili nisu dovoljno edukovani ili nisu svesni određenih potreba. Sa druge strane, ima i neprofesionalaca koji su tome doprineli, kao i u svakoj branši. Međutim, kad sam ja shvatio da je to nešto što je potrebno za mene i potrebno za moju porodicu, ja onda nemam problem da razgovaram sa tobom ili sa bilo kime drugim.

Ivan Minić: Veruješ u proizvod.

Darko Mirković: Apsolutno. I to je bio jedan momenat kada sam zajedno sa tadašnjim kolegama napravio jedan sjajan tim. Mi smo uradili sjajne rezultate. Pristup naš je bio konsultantsko-edukativni. Tad sam shvatio, u stvari, da je finansijska edukacija nešto što je jako važno, nešto što nedostaje našem tržištu. Jer mi smo izašli iz tog perioda komunizma, gde država kaže: OK, tvoje je da bude zaposlen, da radiš. Nemoj da brineš o zdravlju, besplatno ti je zdravstvo. Nemoj da brineš o penzijama, penzija će biti 70 do 80%. Nemoj da brineš o školovanju, školovanja će ti biit besplatno. I onda su ljudi izgubili naviku i preneli tu odgovornost na državu. Međutim, kad je taj sistem propao, to se polako vraća na svakog od nas ponaosob, da mi budemo odgovorni za te stvari. Država koliko može da doprinese – doprinese. I onda je taj ceo koncept edukacije trebalo smisliti, pretvoriti ga u dobre, kvalitetne alate prodaje, organizovati timove i zato što smo potpuno drugačije pričali o tom poslu nama je 95% klijenata došlo u naše prostorije. Mi nismo išli po kućama, nego su oni došli u naše prostorije. I to nam je zaista dalo fantastične rezultate. E, onda u jednom trenutku sam odlučio zbog velikog broja za edukaciju, jer nekako dok sam radio i u banci obučio sam dosta tih mladih ljudi, koji su vremenom menjali vreme, kasnije i u osiguranju. Počeo sam dobijam pozive iz raznih firmi za edukaciju, jer su se ti neki pojedinci malo odskakali od ostalih, pa je bilo: Ko te je obučavao?, tako sam ja polako počeo da dobijam pozive sve više i više. 2008 g. sam registrovao Alternu, moju prvu agenciju za edukaciju. I 2014 g. sam završio sa preko 90 trening dana godišnjeg dodatnog posla u paraleno sa osiguranjem. I to je bio momenat kad sam ja odlučio da napravim jedan zaokret u karijeri, da se posvetim edukaciji i da prodam svoj udele društvu za posredovanje i da izađem iz tog posla. Tako da to su bili neki moji koraci u finansijama.

Ivan Minić: Sad ono što je vrlo bitno mi pričamo sada ovde o tvom razvojnom putu kroz prizmu rezultata koje si ostvario. Rezultatima koje si ostvario prethodi neki tvoj lični razvoj na kome si radio. Svakako počinje od interesavanja, prilika, počinje od toga da si dolazio u situacije u kojima si imao hrabrost da istupiš i da pokušaš nešto. Ali, zapravo, pravi razvoj se radi tako što, zapravo, radiš na sebi. A obično taj rad na sebi počinje tako što ti neki prijatelj ili doktor kaže: Ti si neko ko može mnogo više., ili to shvatiš sam u sebi, pa kažeš: Mislim da ja mogu mnogo više. E, ali šta onda? Jer sistem obrazovanja kroz koji smo svi prošli u većem ili manjem obimu je takav da u principu nas sve tretira jednako – jednako loše. Odnosno da se poravnava prema proseku, ako ne i ispod toga, i da sve što izlazi iz nekog proseka se, hajde ne moramo da kažemo, sakcioniše, mada ima i toga, ali svakako ne podržava i pothranjuje, osim u nekim vrlo retkim i izuzetim situacijama. I onda imaš zašto je neka osnovna škola ili srednja škola toliko iznad svih ostalih, pa zato što ne seku sve one koji pokažu neko interesovanje, nego im pomogne da se fokusiraju na to. Lični razvoj je drugačija stvar, jer tu suštinski ti upravljaš sobom i tebe vodi ono što su tvoja interesovanja. Kasnije kad se malo to sve osvestiš, i neke tvoje protrebe. Šta su bili prve stvari koje si ti shvatio? Ko su bili prvi ljudi, autori sa kojima si ti došao u kontakt? Danas je tvoja karijera vrlo obojena saradnjom sa nekim neverovatnim ljudima, ali hajde da krenemo od toga kako je to počelo.

Fokus na ciljevima, ne na željama

Darko Mirković: Pa, upravo od tih ljudi nesvesno, ne namerno. Prvu knjigu koju sam iz popularne psihologije dobiju u svoje ruke je bila upravo Ciljevi od Brajana Trejsija. Ja, iskreno, u formalno obrazovanju – jednostavno literatura koja je fokusirana na formu, a ne na suštinu mi je bila – nisam je želeo. Lektire ukoliko nisam prepoznao suštini, a ne formu, opet ih nisam nešto posebno voleo. Zato nisam navikao, stekao tu naviku čitanja popularne psihologije. Ali, kada sam prvi put dobio knjigu Ciljevi od Brajana Trejsija u svoje ruke, i pročitao tu knjigu bukvalno u dahu. Tad sam morao da priznam jednu stvar, a to je da ja nemam ciljeve u svom životu. Ja imam samo želje. A razlika između želja i ciljeva je ogromna. Svi ljudi imaju želje, ciljeve plafon 3%. I sad baš smo skoro radili jedno predavanje na tu temu, gde je Jejl Univerzitet je radio istraživanje sa studentima završne godine, pitajući ih dva pitanja. Prvo pitanje: Da li imate cilj u svom životu? I drugo pitanje: Da li je taj cilj precizno, pismeno formulisan i pretvoren u plan kako će biti ostvaren? 83% studenata je reklo da nema cilj. 14% studenata je reklo da ima cilj, ali nema plan. I 3% studenata je reklo da ima i cilj i vrlo precizno definisan plan kako će ga ostvariti. Oni su se vratili nakon 20 g. da potraže te iste ljude da vide dokle su stigli u životu. Onih 14% koji su imali cilj, ali nisu imali plan, u proseku su ostvarivali dva puta veće rezultate od onih 83%. Duplo više svega u životu.

Ivan Minić: Pritom, sve vreme pričamo o ljudima koji su završili jedan od najboljih univerziteta na svetu.

Darko Mirković: Tako je, tako je. Najveća razlika je bila u onih 3%. Oni su pravili deset puta bolje rezultate od svih 97% zajedno. Zašto? Zato što je ljudski mozak jedan neverovatan kompjuter. Mi možemo imati dobar hardver. Ako u taj dobar hardver instaliramo loš softver, i u loš softver ubacujemo loše podatke, on ne može da nam da rezultat koji nam treba. Ti si fan Epla, ako sam dobro to shvatio… 🙂

Ivan Minić: Da, da. 

Darko Mirković: Znači, ti možeš da uzmeš sjajnu mašinu koja je hardver, i da instaliraš unutra loše softvere i u loše softvere da ubacuješ loše podatke – on tebi neće dati rezultate koji su ti potrebni. Ista stvar je sa ljudskim mozgom. To istraživanje je ponovio Hardvard 25 g. kasnije, pitajući studente ista pitanje. Dobili su iste cifre: 83, 14, 3. Vratili su se nakon 10 g., ne nakon 20 g. i opet su dobili duplo više i deset puta više. Znači, ovih 3% je pravilo deset puta više. I ja sam tad prvi put u životu morao da se pogledam u ogledalo i da kažem: Darko, ti imaš samo želje! Ti nemaš ciljeve! I onda sam seo, uzeo olokvu i papir – počeo da pišem ciljeve, da pravim planove kako ću da ih ostvarim, da usmeravam svoj um na vrlo konkretne korake, a ne da budem preširoko orijentisan. I iz tog momenta su stvari počele da se menjaju. Kako sam dobijao te rezultate, onda sam sve više počeo da verujem u jednu činjenicu – ja moram da naučim kako se razmišlja. Bilo koji rezultat se zasniva na tri koraka. Prvo nastaje misao, onda nastaju reči i onda nastaju aktivnosti. Rezultat dolazi kao posledica. Ako želimo da promenimo bilo koji rezultat, ne možemo samo da menjamo aktivnosti. To je danas jedan od najvećih izazova u korporacijama sa kojima radim, gde se sa ljudima najviše upravlja na bazi aktivnosti. Ovo počnite da radite. Ovo prestati da radite. Ovo oduzmite. Ovo dodajte. Ovo smanjite. Ovo povećajte. A ne stvara se kolektivna misao. Ne definiše se. U ovoj kompaniji se ovako razmišlja. U ovoj kompaniji se ovako priča. U ovoj kompaniji se ovako radi i rezultati dolaze kao posledica. Ja sam tada shvatio da moram da učim kako se razmišlja i progutao sam ogromnu količinu knjiga popularne psihologije. Mislim da sam pročitao preko 500 knjiga. Krenuo sam na kurseve, na seminare. Sećam se tadašnje kolege koje su mi govorile: Zašto bacaš pare? Bio sam na jednom treningu koji je bio užasan. Znači, čovek je bio toliko, toliko smoran, ja sam sa tog trening izvukao samo jednu rečenicu. Ta rečenica mi je mnogo kasnije značila u nekim životnim situacijama. I danas kad ja radim treninge, ja kažem učesnicima: Svako od vas će pokuiti ono po šta ja došao. Ako se došli da nađete nešto korisno za sebe, sigurno ćete naći. Ako ste došli da nađete zamerku, sigurno ćete je naći. To ništa nije sporno. Na čemu je fokus vašeg uma to će vam se desiti. I ja sam čitajući knjige, slušajući raznorazne treninge, primenjujući, radeći, fokusirajući se na sve to, rezultati su bili neizbežni. Rezultati su samo posledica mojih misli, reči i aktivnosti.

Ivan Minić: Znaš kako, nije baš linearna paralela, ali ću je povući zato što mislim da je dobra ilustracija. Mnogo ljudi – ja upravo sve vreme pričam ljudima: Ako verujete meni kao autoru, slušajte svaku epizodu bez obzira na to što vas tema ne zanima. Jer ćete čuti nešto što vam može promeniti život. Ili ne možda život, ali način na koji razmišljate. I to, kao imamo konferenciju, pravimo, dolaze predavači. Znaš, ovaj predavač je bio onako. -Je li ti tražiš rok zvezdu ili tražiš tu jednu rečenicu? Super ako su tri. Nekad bude tri, nekad bude pet, nekad bude jedna, nekad ne bude ni jedna. Ali, ako si slušao pet ljudi, izaći ćeš sa tri misli odatle posle kojih ne možeš da spavaš. Ja bih rekao da to nije loše. Mislim, ne volim ja da ne mogu da spavam, ali postoje razlozi zbog kojih ne spavaš, koji su dobri. fa Šta sam, recimo, ja primetio opet radeći mnogo manje profesionalno i sa nekom ozbiljnom bazom, nego više onako ljudski, intuitivno, i sa prijateljima i sa kolegama, itd. – da smo mi – ne znam koliko je to na drugim mestima tako, ali ovde definitivno jeste – da smo mi jako okrenuti ka tome da vrlo često angažujemo nekog – sad to ne mora da bude konsultant, to može da bude trener u teretani, to može da bude nutricionista – angažujem nekog, platimo ga novac koji nam nije beznačajan – znaš, neko ima 300-400 eura platu, kad da 100 eura za nutricionistu, nije mu svejedno ili ličnog trenera – ali on to nije dao zbog rezultata, on je to dao da bi mogao da kaže: On je kriv. Jer ti znaš šta da treba da radiš. Možda ne znaš baš sve, ali za 100 eura ćeš da se iscimaš da saznaš baš to malo to ti fali da bi sklopio sebi sliku. Ali, onda si ti odgovoran za sve. A ako platiš nekog sa strane i on ti napravi nešto, jer niko ne može ko te ne poznaje da ti napravi nešto što idealno se uklapa sa tobom, iz prve naročito, onda je on kriv. Onda je on ili ona su napravili nešto što ti ne možeš da izdržiš i nije u tebi problem. Ti ne možeš da izdržiš. A, zapravo, nisi ni pokušao. I onda kad vidiš na tim banalnim životnim stvarima nešto što se samo na većoj skali prenosi na mnogo značajnije teme ti zapravo vidiš neki, moj utisak, mentalitetski problem.

Darko Mirković: Da.

Ivan Minić: Tvoj posao je, i kada si radio u korporaciji sa timovima, a naročito kasnije kada su te angažovali da dođeš među druge ljude koji nisi ti birao, nisi ih ti formirao, bio da dođeš i da napraviš rezultat. Nije baš tvoja postavka stvari nije takva da ti dođeš, i sad ću ja vas da konsultujem, malo neko vreme ću ja vas da konsultujem, pa ćemo da vidimo. Ne, ne, ne. OK, neko upoznavanje mora da postoji, neka očekivanja obe strane moraju da postoje i sve to, ali kao ako nema rezultata, nema smisla. Ti radiš na preporuku, kao primarni način, i vrlo je bitno da postoji zadovoljstvo. I mi danas razgovaramo zato što su svi ljudi sa kojima sam ja pričao su bili zadovoljni, što nije uobičajan slučaj. E sad, voleo bih – sa toliko iskustva iz najrazličitijih okruženja, i velikih i malih, i ekstremno uspešnih, i vrlo modernih i jako tradicionalnih, ali i lokalnih i ne samo lokalnih – šta se tebi negde čini kao najčešća predubeđenja/ograničenja koja nas sputavaju da napravimo bilo kakav rezultat? Znači, vrlo uopšteno, pa ćemo ići i specifično.

Šta nas sputava da napravimo rezultat?

Darko Mirković: Pa, mislim da si rekao ključ u ovom prethodnom delu. Mislim da je to samoodgovornost. Mnogi ljudi traže sigurnost na nekom drugom mestu i pokušavaju da deo svoje odgovornosti prebace na leđa drugim ljudima. Zatvorski sistem u državama postoji zbog ljudi koji neće da preuzmu odgovornost za svoj život nego otimaju od drugih. Ljudi traže sigurnost od države, da treba da im obezbedi ovo ili ono, itd. Ljudi odbijaju da preuzmu odgovornost za svoje zdravlje. Kad su zdravi, a zdravlje su dobili potpuno besplatno, onda kažem često neodgovorno ponašaju prema svojem zdravlju, ne čuvaju ga dok ga imaju – da li su to ove ili one navike, nećemo ulaziti u detalje. Ista stvar je u kompanijama. Znači, ulaskom u edukaciju ja sam želeo da imam dobre, proverene alate. Prvi alat koji sam ja odlučio da imam je jedan švajcarski struktogram koji je jedna sjajna metoda, koja nam daje biološke, urođenje predispozicije koje smo dobili samim rođenje. Ja sam je koristio jedno 6 g. u firmi u kojoj sam radio vezano za osiguranje, davala mi je fantastične rezultate. I ja sam uz pomoć tog alata postigao mnoge rezultate. Zato sam odlučio da se licenciram. On je baziran na biologiji tri mozga koja smo dobili: kičmeni stub, limbički mozak i neokorteks. Mi fizički imamo sva tri mozga, ali kada smo se rodili dobili smo jedan kod kako će biti raspoređen njihov uticaj u našem prirodnom temperamentu. I taj alat mi je puno pomogao da ljude na neki način osvestim i dam im odgovor na pitanje zašto razmišljaju tako kao što razmišljaju. Kasnije se pojavio i g. Brajan Trejsi, za koga verujem da nije slučajnost. Jer ja sam Brajanove sve knjige pročitao koje su prevedene na naš jezik. Mnoge od njih sam primenio konkretno u praksi, koristio ih za prezencije, za rad sa ljudima, mnoge metode. Ja sam setovao svoj um na neki način da razmišlja sličnu g. Trejsiju. I kada su se oni pojavili na tržištu tražeći partnera u regionu, dobili su preporuke u nekoliko kompanija. Ja sam dobio ponudu da preuzmem master partnerstvo za celu bivšu Jugoslaviju. To je za mene bila neverovatna čast. Ja tih dana nisam mogao da spavam. Finansijski sam bio potpuno nespreman, jer cifre o kojima smo pričali su bile cifre za mene u tom trenutku basnoslovne. Ali, ja sam morao da nađem način da krenem u saradnju sa njima. I tek kada sam proučio dobro njihove programe i počeo da ih primenjujem. Ja, inače, imam tu pasiju – moram da živim ono što pričam, moram da probam, moram da iskusim. Jer tek onda stanem na binu, stanem ispred ljudi i pričam iz srca, ne pričam iz glave. Ja sam, u stvari, od švajcarskog struktograma i od jednog Brajanovog programa koji se zove Perform At Your Best dobio odgovor na pitanje kako nastaje naš način razmišljanja, kako je uopšte došlo do toga da mi razmišljamo baš tako kao što razmišljamo. Znači, mi smo dobili hardver prirodno i dobili softver u svom okruženju od momenta kada smo se rodili do odrasle dobi, ulaska u profesionalne vode, od svojih roditelja, od svojih nastavnika, učitelja, profesora, od svojih prvih šefova – mi smo instalirali softvere u svoj um. Hardver nam je dobio operativni sistem kroz tu formulu koja od ova tri mozga će biti dominantniji, i taj operativni sistem i softveri, iskustvo koje dobili tokom života su formirali naš automatski proces razmišljanja. Čovek ima oko 80.000 misli u svojoj glavi svaki dan. I taj naš automatski način razmišljanja nam je zauzeo samo 10% potencijala mozga. 90% stoji neupotebljeno na adekvatan način. I to je ključna formula koja je meni omogućila da ja shvatim da ja mogu ljudima da pomognem da promene svoje rezultate ako im pomognem da promene svoje uverenja, svoj način razmišljanja. Jer kad čovek shvati zašto ja razmišljam tako kao što razmišljam tek onda postaje fleksibiljniji i otvoreniji da menja svoj način razmišljanja. I ja sad kad dođem u korporaciju pošto otprilike preko 90% klijenata koje obučavam – do sada sam imao negde oko 1.350 treninga poslovnih veština i obučio preko 40.000 ljudi, a naslušao sam se svega i svačeg. Ali, većina mojih klijenta su zaposleni u korporacijima, dobar deo njih su kompanije poslale zato što im je to poslovna obaveze, dosta njih i misli da nema šta da nauči i došli su sa namerom ili željom da mi dokažu da znaju više od mene u nekim stvarima. Zato ja počinjem gotovo sva predavanja upravo od tebe formule, da oni osveste da to kako ja razmišljam o sebi, o kompaniji, o svom poslu je subjektivno, i-s-p-r-o-g-r-a-m-i-r-a-n-o. To kako ja razmišljam nije dalo te rezultate. I ako na bilo koji način želim da promenim taj rezultat, ja moram da počnem od korena – od promene svog stava, od promene svog uverenja, od promene svog načina razmišljanja. I kada to uradimo, promenimo usput i rečnik, aktivnosti setujemo kako treba, rezultati se menjaju u osnovi sami. Tako da to je jedna formula do koje sam došao tokom svih ovih godina. Imam jedan slajd koji to sve pokazuje. I kad ljudima podignem taj slajd, ja im kažem: Trebalo mi je 15 g. da ga napravim. 15 g. iskustva i učenja od raznoraznih ljudi, a imam tu privilegiju da učim direktno od g. Trejsija i njegovih najbližih saradnika. Brajan je obučio 5 miliona ljudi na planeti, napisao preko 70 knjiga, i zaista svaki minut proveden s tim čovekom je meni zlatan vredan. Imao sam priliku da radim i sa Toni Robinsom i da ga upoznam lično 2019. g. u Čikagu. I ta privilegija da radim sa tim velikim mozgovima, plus lokalno iskustvo sa lokalnim ljudima dalo mi je, u stvari, tu formulu da mogu da radim sa onima koji istinski žele nešto da promene.

Ivan Minić: Ja mislim, recimo, pošto je sada to i literatura i generalno čak i ovakvi sadržaji: razgovori, intervjui sa ljudima kao što si ti, sličnim, i kao što su moji gosti najčešće kao neki uspešni primeri preduzetništva ili u nekoj konkretnoj struci – danas je sve to mnogo dostupnije nego što je bilo pre samo 10 g. I danas, naravno, postoji mnogo više literature i na srpskom jeziku i literature koja je na engleskom, ali se može lako naručiti i ovde, i onda nekako postoji čini se previše informacija i vrlo je teško napraviti sebi neki raspored i od čega krenuti. I, naravno, uvek se pojavi – svake godine ima neko ko je nova zvezda, ko je napisao neku knjigu koja je fantastična i treba je pročitati. I ja sam prvi za to – pročitaj je. To je jedna knjiga. Ne moraš jednu knjigu pročitati ove godine. Pročitaj tri i pročitaj jednu od te tri neka ti bude ova. Ili deset, neka ti jedna bude ova. Ali, uvek kad me neko pita ko nije iz te priče, ko nije to prolazio, ne živi to 10 g., pa stalno nešto, nego, eto, hoće da proba, da uđe – ja im uvek kažem: Pa, krenite od matoraca. Krenite od Trejsija, krenite od Karnegija, krenite od Kotlera, krenite od Debona. Krenite od takvih stvari. -Pa, ne, znaš, ali to je… Joj, što su dosadni coveri za knjige, korice, baš su nešto staromondo. -I, i dalje se prodaje. I tebi to ne govori ništa? Da ne mora da izgleda kao svemirski brod. Znači, verovatno unutra ima nešto što je vanvremensko i što ima svoju primenu. I što ti daje upravu tu dobru osnovu koju ćeš ti nadgrađivati kroz sve ono dalje što budeš radio. Ali, ne sada se prvo u ferari, jer prva bandera je tvoja ako uopšte budeš znao da ga upališ. Sedne se u jugića, pa se krene od osnova, pa se krene kroz… gde te praksa vodi od jednog do drugog, gde te potrebe vode, a ne samo neka interesovanja, trendovi, šta je kul i ko je sad posebno interesantan. Pomenuo si neke od ljudi, pomenuo si koliko je zapravo saradnja sa g. Trejsijem bila značajna i za tebe da preskočiš tu jednu barijeru pred kojom si u tom trenutku bio profesionalno. Daleko do toga da ti je loše išlo, ali bilo je to sad da li ćeš u NBA ili ti je OK ovako. Ne znam, meni bi bilo OK i ovako možda u ovom trenutku, ali bih i dalje voleo da odem u NBA. Ali, ono što je meni najimpresivnije, kažem, pričajući stalno sa ljudima na sve ove teme i kolegama i prijateljima, itd., upravo, iako većina tvojih klijenata dakle jesu korporacije, ima tu i vrlo uspešnih preduzetničkih priča koje sad po svom obimu i strukturi suštinski jesu postale negde korporacije, ali nisu u biti korporacije, jer imaju i dalje tu neku dušu, čoveka koji je to osmislio i porodice koja je to pokrenula. I sa dosta tih ljudi sam pričao i tvoj uticaj na njih je bio nemerljiv iz razloga što vrlo često kod svih njih koji žive svoj posao primetiš jednu stvar, a to je da bez daljnjeg to je energija koja ih je dovela tu gde su, ali to je energija koja će ih ostaviti tu gde su. A koliko god goreo taj fitilj, svaki fitilj ima svoj kraj u nekom trenutku, a to može da bude i kraj tog biznisa. I to su priče koje su ovde, nažalost, česte. Kad je bio moj dragi prijatelj Luka Pejović ovde, mislim da smo tad pomenuli, posle sam ja nakon toga pomenuo još pet puta, i onda su me ispravili da ne znam da pričam nemački, što mi je jako žao, da Nemci imaju izraz za to koji se zove nachfolge, koji upravo predstavlja to – pripremu biznisa za proces nasleđivanja, da li u okviru porodice ili profesionalnog menadžmenta ili u suštini – jer to Nemac kad napravi, je li – u suštini pravljenja nečega što je apstrakcija, entuzijazam i sirova energija, pretvaranje toga u sistem koji je onda organizam za sebe koji može da živi. I znam da si dosta ljudi, bez obzira na to što primarno krećeš iz prodaje i toga, da si dosta ljudi zapravo pomogao da to osveste, da izgrade, ono što mislim da najviše nedostaje i čime se ja vrlo često susrećem kao sa problemom, da izgrade poverenje na nivou svog tima, svojih ljudi, da onda počnu da delegiraju, da onda vide koja se magija dešava kad kreneš da delegiraš i da imaš neko slobodno vreme. Jer slobodno vreme ti – pošto takav si kakav si, nećeš razmišljati ni o čemu drugom, i dalje ćeš razmišljati o poslu – hoćeš moći malo da gledaš sa strane, pa ćeš videti stvari koje inače nisi video. Elem, ogroman uvod, ali poenta je sa čime si se susretao onako kada sada imaš veliki uzorak – ti voliš te i statistike, jer statistike, brojke ljudima mnogo lepo oslikaju stvari. Sa čime si se najviše susretao kada dođeš tako – kada te neko pozove da pomogneš, a nekada neko mora –  OK, to se dešava, ali kada te pozove, šta su najčešće stvari koje ljudi rešavaju?

Darko Mirković: Zahtevi.

Ivan Minić: Želim da damo ljudima temu za razmišljanje.

Nema čarobnog štapića za ličnu promenu

Darko Mirković: Da. Ja bih se vratio na ove ljude koji su tebe pitali odakle da krenem. Dosta ljudi koji žele da naprave neku promenu u životu traže čarobnu pilulu.

Ivan Minić: Nema je.

Darko Mirković: Traže čarobnu knjigu. E, ako pročitaš tu knjigu, tvoj život će da se transformiše, itd. Nažalost, mnoge prodajne strategije pisaca koji pišu te knjige su upravo to: Pročitaj moju knjigu i transformisaćeš svoj život. Koliko puta ti se desilo da pročitaš neku knjigu i ništa ti se nije promenilo? Knjiga jeste dobra. Sadržaj knjige ne menja život, primena sadržaja knjige menja život. E sada, ono što sam shvatio da se bilo koja promena može sprovesti u delo potreban je neki kontinuirani rad. Sve stvari u našem životu su određene našim odlukama. Ali, ja bih stavio ovde fokus na male, svakodnevne odluke, ne na one velike odluke: u koji biznis, koja kompanija, s kim živeti, itd.; nego odluke svakodnevne. Kada sedneš da ručaš, ti imaš izbor: da li ćeš uzmeš dobar hamburger ili ćeš da uzmeš salatu. Celulozno su negde slični. Hamburger će sigurno da ti bude ukusniji, da ti zadovolji apetit, ali dugoročno, ako svaki dan radiš te stvari, može se odraziti na tvoje zdravlje. Ako odabereš salatu, ti možda trenutno nisi doživeo taj ukus kakav si želeo ili navikao, ali dugoročno ćeš imati bolje stvari. Kada ustaneš jutra iz kreveta, imaš izbor: da li ćeš da vežbaš 15-20 minuta i da popiješ čaj ili limunadu na prazan stomak ili da ćeš da popiješ kafu, da ne vežbaš i da staviš cigaretu u usta. U tom danu nemaš nikakvu posebnu razliku da si uradio ovo ili one. Ali, ako prođe 5-7-10-15-20 g., dugoročno ćeš imati jako veliku razliku. Kad si završio svoj radni dan koji ima 8 sati, imaš neko slobodno vreme: da li ćeš da gledaš televizor ili ćeš da gledaš neku seriju ili da ćeš da provedeš vreme sa nekim od koga možeš nešto da naučiš ili ćeš da pročitaš knjigu koja ti je potrebna. Izbor je ispred tebe. Većina ljudi bira one stvari koje otpuštaju tenziju i lakše su, ali to neće napraviti razliku. Dobre navike se teško stiču, ali se s njima lako živi. Loše navike se lako stiču, ali se s njima teško živi.

Ivan Minić: Dugoročno svakako.

Darko Mirković: Jeste. I sad pogledaj jednu stvar. Ako ti odlučiš da svaki dan čitaš samo 15 stranice neke knjige – koja će to biti? Ne znam koja će doći na red. Koja će za tebe čarobna biti? Opet ne znam. Prepoznat ćeš je ako budeš pročitao 20 ili 30 ili 50. Jer ja ne mogu da ti kažem 100% koja će za tebe čarobna biti. Ali te mogu naučiti da svaki dan čitaš 15-20 minuta. Jedna stranica po minutu, to je 15 stranica pročitane knjige. Puta 15 dana, to je pročitana knjiga od preko 200 strana. Iz knjiga od preko 200 strana može da se izvučeš 50 stvari koje mogu da ti pomognu. Ne moraš, izvuci 5. Zapiši 5 reči, rečenica, fraza, izraza i gledaj gde možeš da ih primeniš u životu. Sledećih 15 dana pročitao si drugu knjigu, još 5 stvari. Za godinu dana ti si pročitao 24 knjige, imaš 120 zapisanih stvari. Ti si već drugi čovek. A koliko ti je to uzelo truda? 15 minuta dnevno. Da ne pričam da neko hoće pola sata ili sat. Koliko vremena provedeš u automobilu u proseku? Ako hoćeš samo da odeš na Novi Beograd odavde…

Ivan Minić: To je previše.

Darko Mirković: Treba ti pola sata, je li tako? Znači, tih pola sata tebi je data sloboda izbora šta ćeš da slušaš u automobilu: da li ćeš da slušaš podkast ili ćeš da slušaš Cecu ili ćeš da slušaš, ne znam, Partibrejkerse. 😀 Data ti je sloboda izbora. Ako slušaš muziku, pomažeš nekome drugome koji je tu muziku stvorio da ispuni svoje ciljeve, jer se nalaziš na listi njegovih slušalaca. Ako slušaš ono što je tebi potrebno da ispuniš svoj cilj, ti pomažeš sebi da ispuniš ciljeve. I ako svaki dan si u automobilu pola sata, a većina ljudi jeste, pola sata puta 365 dana u godini ti dođeš na nivo prosečnog studenta i broj odslušanih sati na fakultetu. I mi imamo svake godine priliku da u tim trenucima u kojima ništa drugo ne možemo da radimo završimo po jednu godinu fakulteta. To pravi razliku dugoročno. E sad, šta je problem? Problem što određene odluke su lakše, lakše se izaberu, a određene odluke su teže, zahtevaju napor. Ja volim često da kažem: Zahtevaju bol. I tu postoji jedna formula koju sam naučio, a to je svi smo mi u životu dobili količinu bola i količinu zadovoljstva. Ali, nam je data sloboda izbora kako ćemo da ih koristimo. Ako se odlučimo da svakodnevno koristimo malo zadovoljstva, dugoročno nas čeka veliki bol. Ako se odlučimo da svakodnevno koristimo malo bola, dugoročno nas čeka veliko zadovoljstvo.

Ivan Minić: Bol ćemo da potrošimo, nećemo ni da osetimo.

Darko Mirković: Zato što je u mali segmentima. I te mikro odluke su ono što menja život dugoročno, trajno i prirodno, ne neke velike odlike. Odgovor na tvoje pitanje kada radim sa kompanijama – različiti su zahtevi. Neki su ljudi napravili velike stvari. Evo, ja trenutno radim individualno sa čovekom koji ima 300 miliona eura prihoda godišnje. Sa te biznis strane i ostalih segmenata, sve funkcioniše. Ali, postoje neke druge stvari koje ne funkcionišu baš na najbolji način. Jedan primer: Mi svi oslanjamo se na tri stuba, to je poslovni uspeh, to je zdravlje i to je dobri odnosi, privatni život. Ne mora to da bude porodica, porodica mogu da budu ljudi sa kojima ja delim iste vrednosti, sa ljudima se družim, itd. Nekome je porodica nekom taj oblik. Tek kako uspostavimo sva ta tri stuba na pravilan način mi imamo onaj potpun uspeh u svom životu. I često kada radim i razgovaram sa njima koji su menadžeri, na primer, u multinacionalnim kompanijama, nekim predsedncima izvršnih odbora, banaka, osiguravajućih kuća sam, takođe, neka vrsta mentora ili ličnog trenera za neke oblasti koje treba da se unapred. Kada se mi onako otvorimo, stavimo na sto određene stvari i napravimo ta mala mikro pomeranja na duži vremenski interval, rezultat ne može da izostane. A onda imamo ljude koji su uspeli to da slože kod sebe, ali kod svojih najbližih ljudi sa kojima rade nisu. Nešto ne štima. Postoje ljudi koji su napravili super biznise, ali imaju taj autokratski pristup: Niko to ne može bolje od mene! Ja sam ovaj biznis podigao! Ja sam ga postavio na noge! Kako ja sad da zaposlim nekoga i da mu to dam, a bolji sam od njega?!, itd. Znači, dok ne rešimo taj mindset šta je cilj preduzetništva: da li je sloboda ili ropstvo. Ako je ropstvo, da te ceo biznis uzme, da nemaš ni slobodnog vremena ni za decu, ni za drugove, ni za strateško razmišljanje od operativnog posla, onda dugoročno to je nešto što može…

Ivan Minić: Da, to je kratkoročno opravdano kada je neophodno.

Darko Mirković: Tako je.

Ivan Minić: Ali, mora da se oroči.

Darko Mirković: Tako je.

Ivan Minić: I ne moraš ti da ispoštuješ to što si rekao: Ja ću godinu dana. Ne mora da bude godinu. Nek’ bude godinu i po, nije važno. Ali, znaj da to nije način i pripremi teren da to nije način da dugoročno tako funkcioniše.

Darko Mirković: Tako je. Postoji nešto što se zove Tri oka preduzetnika. Postoje tri vremena: postoji preduzetničko oko koje gleda u prošlost, preduzetničko oko koje gleda u sadašnjost i preduzetničko oko koje gleda u budućnost. U prošlost gleda da izvuče određena iskustva i to je tzv. menadžersko oko. Znači, ovo su mi iskustva, ovo su mi informacije – na osnovu toga razmišljam. Oko koje gleda u sadašnjost je operativno oko. Da nas sve što ima kako treba. I preduzetničko oko je oko koje gleda u budućnost. Prosečan preduzentik provodi 80% vremena u operativnom oku, 15 do 17% vremena u menadžerskom oku i svega 3 do 5% vremena u preduzetničkom oku, onome koje gleda u budućnost. I to je ozbiljna zamka u koju, nažalost, upadne veći broj preduzetnika. Jer oni podižu kompaniju do nivoa dok kompanije ne počinje da prerasta njih, ne počne da prerasta sposobnost jednog čoveka. I tada taj čovek treba da shvati da je njegov zadatak da traži vrhunske ljude, ljude od poverenja, da im da platformu, da im delegira i posao i odgovornost, i da ih implementira u posao da oni rade ono što je – kako da ti kažem – ja uvek kažem: Sve što može da uradi neko čiji je radni sat košta manje od vašeg morate delegirati. Da se rasterete vlasnika biznisa, koji treba da bude jedan strateg, jedan vizionar i da dobar deo vremena bude mentalno rasterećen da čita, istražuje tržišna kretanja, istražuje konkurenciju, itd., da bi mogao da donese strateške odluke da upravlja sa tim timom. Ali, na primer, meni se skoro desilo da me pozove jedan preduzetnik, vlasnik biznisa, i kaže: Darko, dobio sam preporuku za sebe od partnera sa kojim radim. On je jako zadovoljan rezultatima koje uspeo da promeni u radu sa tobom. Ja imam ovih šest menadžera…, a ovakva mu izraz lica, Ja imam ovih šest menadžera, to su mi ljudi koji mi vode ove sektore u kompaniji, pa sam hteo da te da te pozovem da ti možeš da uradiš nešto sa ovih mojih šest kretena. 🙂 I ja kažem: Ne mogu. Prva stvar koju sam rekao: Ne mogu.

Ivan Minić: Ne radim s kretenima. 😀

Darko Mirković: Kaže: Kako ne možeš, a nisi ih ni upoznao? Ja kažem: Gledajte, prvo pitanje za vas je: Ko je uopšte zaposlio kretene u kompanijama? Drugo pitanje za vas: Ko je kretene stavio na odgovorne pozicije? I on me gleda i kaže: Dobro, razumeo sam poentu. Ja kažem: Gledajte, ja prvo moram sa vama da razgovaram zašto se uopšte u vašoj glavi pozicionirala reč kreteni, a to su vam ključni… -A, dobro, ja sam se to tako šalim. -Gledajte, izgovorena reč ima enormnu težinu. I onda smo prvo nas dvojica radila 3 m. pre nego što sam ja počeo da radim s njegovim ljudima. Za ta 3 m. mi smo posložili bukvalno  kako se razmišlja, kako se priča i kako se radi sa ključnim ljudima. E, onda sam počeo da radim sa njegovim članovima tima, ali ja radim sa njima periodično i u intervalima, a on je svaki dan sa njima. A ono što ja radim sa njima periodično i intervalima on mora da podrži na svakodnevnom nivou, kao veći autoritet…

Ivan Minić: Tako je, nije poenta da razgradi to. Ne može koliko god…

Darko Mirković: Ovako smo napravii promenu. Ne mogu ja – ja šta god da uradim sa njima oni se vraćaju njemu.

Ivan Minić: Iako on nije taj…

Darko Mirković: Sruši mi sve ono što sam ja uradio. Nesvesno mi sruši. A zašto? Pa, s njim su svaki dan, on je vlasnik, on ih plaća, ne plaćam ih ja. Oni će mene da saslušaju, oni će pokušati da primene nešto, ali ako on nastavi s njima na isti način da radi do tada, mi ne možemo da napravimo promenu. Isto imao sam situacija gde vlasnik firme priprema sina da sin preuzme određene poslove, odnosno preuzme korporaciju. I stalno je nezadovoljan svojim sinom. Može to bolje! Pa, treba bolje!, pa ovako, pa onako. Onda me je angažovao da radim sa njegovim sinom. Ja sam ga zamolio prvo da radim sa njim neko vreme da shvatim kako razmišlja. Uradio sam analizu struktograma za njega, uradio sam analizu struktograma za njegovog sina. Shvatio sam da njegov sin ima biološke predispozicije koje su potpuno drugačije od svog oca. I onda sam morao da sa njim osvestim tu biološku razliku, razliku od predispozicija, i proces prenošenja obaveza i odgovornosti koje vi hoćete da uradite na svog sina je malo dugoročnija nego što vi mislite da može. I onda smo tačno napravili za njegovog sina neki drugi oblik posla, u kome će on brzo da dostigne uspehe, a koji su njemu prirodniji, da bismo mu ojačali samopouzdanje, a u međuvremenu ga malo po malo pripremali za taj deo posla. Da bi nakon neke dve i po ili tri godine njegov sin bio potpuno spreman da uzme taj deo posla za sebe, itd. Tako da kompleksno je, svaki čovek je priča za sebe. Na planeti Zemlji ne postoje dve iste osobe. Šanse da se pojavi naš duplikat jednake je 1:50.000.000.000. Nijedna korporacija nije ista. I uspeh Alterna International jeste upravo u tailor-made pristupu. Mi nismo šablonisti. Mi sednemo, sagledamo, razgovaramo. Sa svakim radimo onakako kako bismo mi radili da smo zaista u toj korporaciji i na njegovom mestu. Imamo puno različitih programa, ali ih prilagođavamo tačno tailor-made principu – svakom ponaosob. I ono što je vizija mog tima jesta da klijentima budemo ključni partner u ostvarivanju ciljeva. Znači, mi se fokusiramo na rezultat i uvek to kažemo našim klijentima… Mi se bavimo ostvarivanjem rezultata ili poboljašanjem i unapređenjem nekih segmenata u firmi, a treninzi i coaching programi su zapravo alat koji koristimo. Iz tog razloga se poverenje razvija između nas i naših klijenata, jer oni shvataju da zaista nam je stalo ne da odradimo neki program i da odemo, nego da… ne da sklopimo posao, nego da započnemo jedan dugoročni odnos saradnje i poverenja. Ja smatram da je poverenje najtraženija vrednost 21. veka. Nama su danas klijenti obasuti ponudama istog ili sličnog kvaliteta sa svih mogućih strana, svašta može da se nađe, itd. I ljudi sve više i više biraju čoveka koji će umesto njih da izabere. Ista stvar je u bankama, ista stvar je u osiguravajući kućama, u drugim korporacijama. Faktor čovek postaje sve važniji i važniji. Idemo ka digitalizaciji, ali što više raste high-tech, sve više raste high-touch. Potreba da čovek budu u bliskim odnosima. I mislim da je ovaj period sa koronom jako dobro pokazao koliko nama fali taj zapravo blizak odnos, koji je prirodna, socijalna stvar za svakog čoveka. I sad treba da budemo majstori da digitalne alate i odnose koristimo paralelno, da ih podižemo na veći nivo.

Ivan Minić: Znaš šta isto mislim? Znaju ljudi koji slušaju uglavnom, koji negde znaju barem delom moju priču, da je moja karijera takva da sam ja suštinski između tehnologije i marketinga već 20 g. Jer sam ima interesovanja na obe strane, pa nisam mogao da se odlučim. A i lepo je, interesantno je. Ima to svoje prednosti kad se inženjer bavi marketingom i kad se marketar bavi tehnologijom. Ali, recimo, marketing mi je baš vrlo karakterističan za to, a siguran sam da nije jedinstven, znam i sam da nije jedinstven, za to da to nije… to nije industrija, to nije vertikala u kojoj ti sad imaš nekakve vanredne kvalifikacije koje predodređuju za neku poziciju. Ti do pozicije dolaziš rezulatima. Ali, to je samo za one najviše, najcenjenije – ljudi 1-2-3% najcenjenijih su najcenjeniji na osnovu svojih rezultata, šta piše u CV-ju i njihovoj biografiji i šta su završili to nikog ne zanima kada već imaju te rezultate. Međutim, ono što sam primetio negde, a onda sam to počeo da primećujem kako to obično biva i na drugim mestima, a to je da u toj industriji zapravo postoji jako puno ljudi koji ima imposter syndrome. Kod kojih vidiš da su oni na nekom mestu koje nije neko sad vrhunsko dostignuće, ali nije loše. Dobro je plaćeno. Lepo izgleda na vizit-karti, u potpisu u mejlu. Ali, iz svega što vidiš kada analiziraš njihovo ponašenje oni su prilično svesni da oni ne zaslužuju tu da budu. Odnosno, oni su srećni što su tu, jer to sa sobom povlači platu, beneficije, mogućnosti, prilike i sve ostalo, ali su svesni toga da oni nisu ta osoba koja piše tu još uvek. E sad, toga ima mnogo i toga ima svuda. Toga ima u fudbalu. Znaš, čovek i ode, i on je potpisao za Real, ali ti znaš on… i on zna da on nije, ali nije loše – potpisao je. Međutim, ono što je neverovatno je da zapravo kada pričam sa takvim ljudima, jer to, naravno, ima i ljudi koji su mi bliski, prijatelja, i kada pokušavaš negde da ih navedeš na neki lični napredak, moj lični pristup koji opet nije stručan nego prijateljski je: Pa, dobro. OK, nisi to. Jesi svestan toga da nisi to? -Jesam. -Pa, dobro. To je prilično dobra polazna pozicija. Sad šta treba da uradiš? Treba da postaneš to. To nije toliko teško. Em znaš šta si, em znaš šta treba da postaneš. Ima samo neka količina cimanja koju treba da uložiš u to. I onda vidiš da zapravo jako mali broj ljudi bude spreman na to. Ali je spreman da živi, da donese odluku, odnosno da ne donese odluku i da živi sa tim. Što je nezadovoljan svaki dan, uplašen što se ne oseća dobro, što je suštinski možda u startu se samo ne oseća dobro, a vrlo brzo nakon toga je suštinski nesrećan… Jer, eto, to donosi sa sobom neke beneficije i ne želiš da se odrekneš beneficija, ali ne želiš ni da se iscimaš da ih zaslužiš. 🙂

Sindrom uljeza

Darko Mirković: Da, i onda počinje da brani svoje mesto autoritetom pozicija, a ne autoritetom ličnosti. Lepo si to primetio. Često se susrećem sa tim stvarima. I ako me pitaš šta je danas jedan od najvećih izazova u menadžmentu ili u lideršipu jeste što dobar deo menadžera koristi autoritet pozicije, jer nama dovoljno jak autoritet ličnosti. Onog momenta kada čovek postane svestan da je autoritet ličnosti mnogo bitna stvar, a on se stiče kompetentnošću i integritetom čoveka, to momenta se stvari rešavaju. Nije problem što je on napredovao možda iznad nivoa svoje kompetencije. Problem je što on ništa nije uradio da postane kompetentan.

Ivan Minić: Da, pristao je ostane na tom nivou.

Darko Mirković: Jeste. Pristao je da ostane na tom nivou svojih kompetencija. Ja smatram da čovek može da raste do nivoa svoje kompetencije, a sve što preskoči preko toga nije dobro ni za njega ni za ostale. Jer će prvo on da bude uplašen i da se… Biće ga strah da izgubi to što ima i biće ga strah da ne bude provaljen. Ali, sa druge strane, takva osoba nije dovoljno jaka da vodi i upravlja timom koji mu je dat. Ima jedna priča o jednom govorniku koji je došao na jednu konferenciju. Izašao je na binu kao govornik i držao je u ruci čašu od stiropora pune kafe. I rekao je: Ja sam prošle godine bio na ovoj istoj konfrenciji i držao sam predavanje. Ali, prošle godine sam bio na poziciji predsednika izvršnog odbora jedne velike korporacije. Poslali su mi poziv, platili su mi honorar, poslali su mi kartu biznis klase, sačekali su me na aerodromu, vozač me je odvezao do hotela, pomogli su mi da se čekiram, ja sam se obukao, istuširao, sačekali su me, dovezli su me ovde do ove sale, iza su me uveli u jednu prostoriju koja je divna za čekanje i doneli su predivnu porcelansku šolju tople kafe. Ove godine više nisam na toj poziciji i ja sam doputovao ekonomskom klasom, uzeo sam taksi do hotela, niko mi nije pomogao u čekiranju, sam sam to završio, došao sam taksijem ovde do sale i malopre kad sam ušao pozadi pitao sam da li negde mogu dobiti kafu, rekli su mi: Tamo ti je automat, ubaciš 2 $ i dobićeš kafu. I to je upravo ova kafa koja se nalazi u stiropor šolji. Sve što sam dobio prošle godine nije bilo za mene, već na poziciju na kojoj sam se nalazio. Svi mi zaslužujemo stiropor šolju sa kafom kao ljudi.

Ivan Minić: Za 2 $.

Darko Mirković: Jer ako nas ljudi prate zato što žele da nas prate, mi smo lider. Ako nas ljudi prate zato što moraju da nas prate, postavlja se pitanje da li smo lider. Kad nekompetentna osoba u korporaciji dođe na mesto da nije tome kompetentna, ima izbor ispred sebe: radiću danju i noću da postanem komptentan ili tu sam gde jesam, napredovao sam, strahovaću da me neko ne skine odavde, a braniću svoju poziciju tako što ću koristiti autoritet pozicije – pretiću, ponašaću se tako i tako. To su štete za korporaciju, ozbiljne štete. I potrebno je da korporacija definiše vrlo jasne principe razmišljanja, vrlo jasne principe govora, vrlo jasne principe rada. Danas radeći sa mnogim kompanijama kad me ljudi pitaju koja su tri najveća izazova ili tri najveće poruke koje bi nam ti poslao na osnovu svog iskustva koje imaš sa korporacijama, ja bih rekao ovako: Roditeljski pristup prema članovima tima ili zaposlenim. Znači, u leadershipu roditeljski pristup. Vrlo, vrlo precizne instrukcije šta je posao svakog člana tima, kako se njegov posao meri i obuka da taj posao rade dobro. I vojnička disciplina u izvođenju. Gde god sam nailazio na probleme, falila je jedna od ove tri stvari. Šta znači roditeljski pristup? Pa, ljudi imaju svoju decu i vole svoju decu svaki dan, ali im se ne sviđaju svaki dan. 🙂 Ista stvar je i na poslu. Ja imam zaposlene kod mene u timu, znači neupitna stvar je moj odnos prema njima kao ljudima. Ja ih izuzetno poštujem i volim svakog od njih ponaosob, znam im i decu i supružnike i dobro poznajem kako funkcionišu. Da li mi se sviđaju svaki dan? Ne, ne sviđaju mi se. Ali, šta radimo kad nam se ne sviđa nešto kod dece? Znači, učim dete, usmeravam ga, trudim se da mu na neki načim pokažem. Nekad ga i kaznimo, jer ne može drugačije jednostavno. 

Ivan Minić: Za početak, kažeš.

Darko Mirković: Da. 🙂 Ista stvar je i na poslu. Znači, učim, coachujem ga, razvijam ga, treniram ga, dok ne vidim da li on hoće da postane bolji ili neće da postane bolji. Nekad se i mora kazniti, to je nešto što je potpuno normalno. Ali, ne smeju te namere, ti međuljudski odnosi – ako se dovede u pitanje, onda to kao virus uđe u korporaciju i pravi probleme. Precizne instrukcije: Masa ljudi radi svoj posao, a nije mu precizno rečeno šta je tačno njegov posao i kako se tačno njegov posao meri, koji su tzv. ključni indikatori njegovog posla.

Ivan Minić: KPI-jevi.

Darko Mirković: KPI-jevi… Nego samo od tebe se očekuje to. Kako će on, šta će, gde će? Snađi se. Nisu ni obučeni kako određene poslove da rade. Evo, jedna korporacija, na primer, sa kojom sam radio, jedna velika osiguravajuća kuća u regionu. Angažovali su me da poboljšamo prodaju životnog osiguranja. Ja sam došao. Znači, oni imaju specijaliste za prodaju životnog osiguranja. Moje prvo pitanje je bilo – angožovan sam da poboljšam njihove veštine komunikacije i veštine prodaje. Prvo pitanje je bilo: Koliko prosečno specijalisti mesečno prodaju? Rekli su mi tri polise. Znači, tri polise su prosek. Kakav vam je rejting zaključivanja, odnosno na koliko sastanaka zaključite jednu polisu? Kažu: Otprilike na četiri sastanka jedna polisa. Ja sam pitao: Vi želite meni da kažete da vaši specijalisti za prodaju životnog osiguranja imaju 12 sastanaka mesečno? Ili jedan sastanak u dva dana? Pa, kažu: U proseku, da. -Pa, možda nisu potrebne veštine. 4:1 je…

Ivan Minić: Super. 🙂

Darko Mirković: Dobar ratio zaključivanja posla. Vama treba da stavimo fokus šta je tačno njihov posao. -Kako mislite, šta je njihov posao? -Pa, gledajte, jedan čovek koji se bavi prodajom ima tri ključne aktivnosti: traženje potencijalni kupaca ili klijenata, obavljanje razgovora sa njima, zaključivanje posla i nastavak odnosa sa tim klijentom. To su tri ključne aktivnosti koje jedan prodavac ima. Hajmo da vidimo u toku njihovog radnog dana, od svih stvari koje ti ljudi rade, koliko su vremena proveli na ove tri stvari. I došla nam cifra od sat i po vremena. Od 8 sati radnog vremena vaš zaposleni sat i po vremena radi ove tri stvari. Ostatak radnog vremena ono što nije suštinska stvar njegovog posla: da li čita mejlove, da li se dopisuje sa kolegama, da li pije kafu, da li puši cigaretu, itd. I onda smo primenili Pareto princip. Znači, vaš Pareto princip kaže: Oni 20% rade ključne stvari, 80% sporedne. Sad ćemo napraviti varijantu da oni 80% vremena rade ključne stvari, 20% vremena sporedne. I mi smo doveli do toga da njihovi specijalisti imaju dva sastanka dnevno. Dva sastanka dnevno puta 22 radna dana – 44 sastanka mesečno. 44 sastanka mesečno sa ratiom 4:1 – produkcija je otišla značajno gore. Uopšte ih nisam učio veštine. A onda smo kasnije radili i na veštinama.

Ivan Minić: Polirali, da.

Darko Mirković: Razvili alate, radili neke stvari. Znači, dijagnostika šta je zapravo problem je, u stvari, najveći izazov i tome mi posvetimo dosta pažnje da otkrijemo gde je zapravo problem.

Ivan Minić: Pošto si sam prošao kroz industriji, a sada dosta radiš sa tim, ja moram da kažem moj lični utisak, a to je da je prodaja osiguranja u Srbiji na jednom nivou koji je potpuno zastrašujuć i koji funkcioniše tako što mi kolokvijalno, u šali često pričamo kroz tzv. penestraciju upornošću. To su neke ljudi koji te konstatno zovu, ti ih konstantno odbiješ, oni te konstanto zovu. Onda te zovu neki drugi, onda ti više ni ne znaš ko te zvao. Čak i kad ti zatreba, ti više nemaš predstavu ko te je zvao. I na kraju se ne desi ništa, naravno. Ja sam u par navrata imao tu situaciju da krenuo sam da razmišljam o tome, i o privatnom zdravstvenom, i o životnom, itd. I, OK, hajde da odem na sastanke da upoznam ljude. Raznih je sastanaka bilo, bilo je i raznih motivacija za te sastanke. Bila je jedna situacija u kojoj me je pozvala žena iz jedne velike kuće, predstavila se i rekla svoje ime. Ja sam krenuo da se smejem, jer to ime je bilo toliko neobično i smešno da sam ja morao da odem da vidim kako izgleda osoba koja se zove tako. Na kraju nisam kupio osiguranje, ali makar je bilo zabavno. Bio sam klinac, to my defence. Ali, ono što sam primetio – u proteklih nekoliko godina kada sam već, hajde da kažemo, relativno zreo čovek, 30+, rešene neke osnovne životne stvari, sad mogu da se bavim i tim nekim stvarima koje nisu osnove, a možda i jesu, zavisi kako gledaš, ali svakako su nice to have. Ono što sam ja shvatio, verovatno to je negde i logično, da je mnogo tih ljudi ušlo u taj posao zato što je to posao koji uvek postoji kao opcija. Prijaviš se i oni ti daju i radiš na perfomance i nisi veliko opterećenje, pa ako napraviš rezulatat – napravio si; ako ne – ti sam odustaneš, itd. Ali, ono što sam primetio, što mi je najviše zasmetalo, a verujem da postoji mnogo bolja racionalizacija od toga kako sam ja to doživeo, je da ti ljudi uglavnom uopšte ne slušaju šta ti njima pričaš. Oni su došli da tebi prodaju nešto što su zacrtali i to je jedino što njega zanima.

Darko Mirković: Da.

Ivan Minić: Ja njemu pričam šta meni treba, on meni priča šta on ima. Ja mu kažem: Nećemo se dogovoriti nikad. Meni treba da mi rešiš taj, taj, taj i taj problem. Ako kad mi rešiš te probleme, ja mogu i da ti učinim da uzmem polisu. Nije ni važno! Ako izgradimo odnos poverenja, ti meni ako kažeš: Ej, znači mi zatarget!, ja ću da uzmem. Nije bitno. Ali, moraš da me saslušaš. Ne može ono što ja pričam da se odbija od tebe konstantno i da mi ponavljaš nešto… Mislim, prosto verujem da je učinkovitost tog pristupa veoma, veoma loša. Kako to izgleda iz tvog ugla kad dođeš, kad dobiješ tim sa kojima treba da radiš, kad analiziraš to sve – šta ti primetiš?

Tri principa kojih se prodavac treba držati

Darko Mirković: Da. Ja mnogo volim da malo pratim tokove energije, istoriju i sve ono što se dešava da bih razumeo zašto je do nečega došlo. Mi smo imali 50 i kusur godina komunizma, je li tako. Prekinuto je. Ono što je bilo nečije postalo je svačije. Ono što je posle toga bilo svačije postalo je nečije. Država je preuzela odgovornost na sebe. Dobijaš stan od države. Osiguranje pokriva država. Imaš zdravstveno, imaš penziono, imaš besplatno školovanje. A u razvijenim državama ti imaš 200 g. neprekinutog koncepta potrebe, ljudske potrebe. Danas porodice na zapadu imaju čitav portfolio osiguranja. Ti sad rasteš u porodici koja ima portfolio osiguranja i kod tebe se uopšte ne postavljenje pitanje da li…

Ivan Minić: I štednje.

Darko Mirković: I štednje, i bankarskih određenih usluga, i investicionih fonda, i nekretnina, i ulaganja u nekretnine.

Ivan Minić: I kredita, na kraju dana.

Darko Mirković: I kredita. Zna se da je kredit, da je rata nešto što je investicija ako je za, da kažem, nekretninu, itd. I ti sad rasteš u toj jednoj porodici i tebi ne treba stvarati potrebu. Potreba postoji. Treba ti dati kalkulaciju: da li je ovo bolje od ovoga ili ono bolje od onoga. Sad pogledaj vani, bio si u mnogo razvijenih zemalja, i u Americi i u Evropi, agent za nekretnine – to je ozbiljan posao. Reputacija. Agent za osiguranje, za finansijsko savetovanje, bankare, itd. – ozbiljan posao, reputacija. I ti sada – u Srbiji je došlo vreme da agent za prodaju osiguranja i agent za prodaju nekretnina – ako nema šta drugo da radiš, onda radiš to. Zato što nema tog istorijskog perioda reputacije. Mi moramo da ga stvorimo. Da bismo ga stvorili, ključna stvar je fokus na ljudske potrebe, a ne na proizvode. Kad radim sa prodavcima svih proizvoda, a najviše finansijskih usluga – najviše radimo sa finansijskim institucijama u celom regionu verovatno zbog iskustva, zbog backgrounda, tu smo na 100%…

Ivan Minić: A zbog toga što oni ljudi moraju najviše da se bave time i optimizuju, jer to je direktno novac.

Darko Mirković: Jeste. Ja sa njima usvajam – prvo usvajam tri ključna principa. Prvi princip: Sličan se sličnom raduje. To je stara izreka naša. Što se sam sličniji sa mojim sagovornikom, veća je verovatnoća da mu se dopadnem, veće verovatnoća da ima poverenja u mene. A ako ima poverenja u mene i ako se dopadnem, veća verovatnoća da se otvori, da mi kaže šta on misli, kako misli, kako on to vidi, da čujem njegove reči i rečenice, fraze, izraze, da bih mogao da sa njim razgovaram njegovim rečima. Drugi princip je: Ljudi ne vole da im se nešto prodaje, ali jako vole da kupuju. Gde ste ti i ta koleginica ili kolega iz osiguranja pogubili? Pogubili ste se u tome što on priča o svojima proizvodima, ti pričaš o svom životu. Znači, tema je zaštita imovine i lica, a osiguranje je proizvod koji ti moraš da platiš da bi doživeo zaštitu imovine i lica. I prva stvar, na primer, koju ja radim sa agentima osiguranja jeste da oni shvate da se bave zaštitom imovine i lica. Osiguranjem se bave osiguravajuća kuća. Kad klijent uplati određenu premiju, izda mu se polisa. Teret rizika je preuzela osiguravajuća kuća. Nije taj agent preuzeo taj teret rizika, nego osiguravajuća kuća, što znači osiguranjem se bavi osiguravajuća kuća, a agent ima zadatak da vidi šta je tvoja želja ili bol, što se tiče zaštite, da li porodice ili imovine, i kako bi voleo da to bude zaštićeno. I na osnovu toga ti rade matematičke kalkulacije i osiguravajuća kuća ti izda polisu. Znači, ti ne voliš da ti se nešto prodaje, ali hoćeš da kupiš zaštitu. I to je tema.

Ivan Minić: Hoćeš da rešiš sebi problem, na kraju dana.

Darko Mirković: Tako je. I treća princip je: Više ćemo klijentima biti interesantni ako im dva minuta pričamo o njemu nego ako im dva sata pričamo o sebi. Ljudi dolaze i pričaju o sebi. I skoro svaki prodajni razgovor je mi, mi, mi, mi imamo ovo, mi imamo ono, mi sm najveći, mi smo najbolji, mi smo ovakvi, mi smo onakvi. A vrlo malo se zapravo bave sagovornikom. Šta vi želite da u svom životu da promenite, unapredite, poboljšate?, itd. Slične je, u stvari, i u bankarskom sektoru. Imamo ove kredite, imamo ovo, imamo ono., itd. Malo se potrebama bavi. Na primer, kad radim s bankarima i pitam ih: Kad vam uđe klijent u ekspozituru i pita: Interesuju me usluge kredita. Šta je njegova potreba?Moramo da dođemo do zaključka da je novac samo sredstvo za zadovoljavanje potrebe. Čovek nema potrebu za novcem, on ima potrebu da zadovolji neku stvar u svom životu, da nešto kupi, da nešto olakša, doživi neku vrstu poboljšanja. Novac koji će da uzme od banke je sredstvo za zadovoljavanje te potrebe. I dok ne napravimo taj mindset da počnemo da se bavimo korisnikom, a ne svojim proizvodom, nema promene u tom pristupu. Tako da to je jedan od najvećih izazova, ali opet se vraćamo na misao – kako ja razmišljam o svom poslu. Neko je došao, zaposlen je, obučen je. Obučili su ga tarife, tabele, sve ono što ide. Na čemu je bio fokus u njegovoj edukaciji, na tome će on napraviti fokus u razgovoru sa klijentom. Ako mu je fokus bio mi se bavimo ljudima, mi se bavimo porodicama, mi se bavimo poboljšanjem, unapređenje, zaštitom, on će se time baviti na razgovoru s klijentom. Ako kažu: Mi se bavimo osiguranjem. Ovo su tarife, ovo su tabele, ovo su cifre, ovo su brojevi., on će doći s tobom da razgovara na tu temu.

Ivan Minić: Vidi, ima situacija u kojima treba da dođe i izvadi tabele i treba da pretresemo tabele.

Darko Mirković: Tek kad potreba bude…

Ivan Minić: Ali, to proceniš kada dođeš na sastanak i vidiš da čovek zna šta hoće, zna šta su opcije koje ima, hajde samo da pretresemo šta su uslovi koji tu postoje, gde možemo da budemo fleksibilni, gde ne možemo. Možda i ne možemo odmah da se dogovorimo, ali hajde da razmenimo mišljanja. Napraviš ti beleške, pa mi javiš. I to je to. Bilo još takvih nekih slučajeva, ali hoću jednu stvar da isto prođem sa tobom. Kao čovek koji je duboko traumatizovan ljudima koji se bave prodajom, imam jednog prijatelja, ne viđamo se, nažalost, onoliko često koliko bih možda voleo, ali on je vrlo uspešan prodavac. On bi rekao za sebe i da je izuzetno dobar prodavac. Ja se sa tim ne bih složio. Ali, znaš, sa prijateljima nije baš uvek jednostavno kad su te stvari u pitanju. I on je… njegovi rezultati su impresivni. On je prošao zaista jako puno treninga, vrlo lepo napredovao i već jako dugo je u firmi na najvišoj poziciji koja radi sa biznis korisnicima. I pre 10 g., možda i malo više čak smo sedeli i mene je prosto zanimalo da razumemo to sve. Nikad nisam želeo da se bavim prodajom, ali ipak negde verujem da je sve prodaja, pa da treba razumeti i treba prosto neke stvari usvojiti kod sebe. Dobro, šta je trik? Ne postoji trik, ali šta je trik? Šta je nešto što bi mi ti rekao kao takeaway o kom treba da razmišljam? Zbog čega ne treba da spavam večeras? I onda mi je on rekao: Prodaja počinje onog trenutka kada ti kažeš ne. I potpuno mi je jasno da postoji mnogo prodaje koja počinje sa ne. Ali, postoji i određeni procenat ne koji znače ne. 🙂 I vrlo često to ne nije finalno. To ne je nešto što može da otvori diskusiju, ali najčešće taj pristup kad u glavu nekog gađaš sa istim pitanjem na svakih pet dana, neće da izazove pozitivan rezultat. E sad, naravno, živa je stvar. Svako ima različita iskustva. Svako ima različite pristupe. Na kraju, ako ima rezultat, onda je on u tome uspešan i to je bez daljnjeg tako. Ali, da li prodaja počinje sa ne?

Da li prodaja počinje sa “ne”?

Darko Mirković: Moramo prvo da se dogovorimo šta su merila rezultata. Ako su merila rezultata cifre u Eksel tabeli i novac koji je on dobio za to, to jedna stvar. Ako su merila rezultata prezadovoljni klijenti koji sami kupuju i ne mora više ništa da im se prodaje, to je druga stvar.

Ivan Minić: Dobro.

Darko Mirković: Jedno je prodati, napraviti…

Ivan Minić: Ostvariti target.

Darko Mirković: Trenutni rezultat, ostvariti target. Drugo je sklopiti dugoročan odnos sa klijentom i doveti ga u situaciju da ne moraš uopšte da mu prodaješ, da on veruju u tebe. I kada ti jednostavno daš neku sugestiju, savet, on kaže: Slušaj, ti si to rekao – hoću! Ne moraš da mi objašnjavaš, znam da mi ti to kažeš. Hoću! To je sad ta strategija same kompanije. Da li je nama klijent target ili nam je cifra koju ostvarujemo target. Vrlo malo kompanija ima klijenta za target. Mnogo kompanija ima Eksel tabelu u kojoj stoji neka cifra kao target.

Ivan Minić: Što je kratkoročno. Možda najlakše za merenje, ali dugoročno je…

Darko Mirković: Što je taktika, nije strategija.

Ivan Minić: Tako je.

Darko Mirković: Znaš, ti onda uvek moraš da prodaješ ljudima. Ali, ako ti je klijent target i ako ti je relationship sellingili prodaja kroz odnos ključna stvar… Danas ima tri prodaje koje se kombinuju na savremenom tržištu: prodaja kroz odnos, konsultativna prodaja i edukaciona prodaja. Jer ako je klijent obasut ponudama istog ili sličnog kvaliteta sa svih mogućih strana, razlika u cenama toliko male da je čoveku potpuno svejedno šta će da izabere, on bira čoveka koji će umesto njega da izabere, kome više veruju, od njega će radije kupovati. Konsultativna prodaja jeste gde ja tebi vrlo precizno kažem koje benefite i poboljšanja taj proizvod ili usluga treba da naprave u tvom životu. Ili ako je u pitanju neki proizvod koji će ti dati povrat investicije, kad će ti se povrat investicije desiti. I edukaciona je potreba ako nisi svestan nekih potreba, da ti otvorim te potrebe i da ti pokažem kako možeš da ih rešiš. Te tri stvari su, u stvari, trenutno prodaja 21. veka. Gde je ovde izazov u vezi sa tvojim pitanjem? Prosečna osoba do svoje 18 g. preko 150.000 puta čuje reč ne od svog okruženja. Na svih 8 do 17 izgoverenih ne jedva smo dobijali jedno da. Na svakih 8 kritika jedva smo dobijali jednu pohvalu. To kroz vaspitanje nesvesno, nesrećno, dobar deo roditelja je radio i to nije radio namerno. To su radili njihovi roditelji sa njima, roditelji njihovih roditelja su to radili sa njima. Onda su deca ušla u obrazovanje. U obrazovanju im se slične stvari dešavalo. Znači, pismeni, domaći zadatak – kad se pregleda, uvek se ukaže na grešku i to crvenom olovkom. Je li tako? I onda kad smo počeli još da radimo na poslu, šefovi nam najčešće ukazuju na određene greške. Tako da je dva najveća straha ljudskog roda su strah od neuspeha i strah od odbacivanja. Strah od neuspeha je nastao upravo kad 150.000 puta čujem da nešto nisam uradio kako treba. Ja to zavučem u svoju podsvest i mislim da nisam dovoljno dobar u donošenju odluka. Strah od odbacivanja je nastao kada je moje bliže okruženje ljuto na mene, a čovek ima potrebu za ljubavlju i zagrljima svojih okruženja, odnosno deca imaju potrebu. Onda deca iz straha da im se roditelji na ovaj ili onaj način ne udalje od njih su spremni da urade ono što im se kaže. Ali, kad odrastu, svi mi imamo na neki način – ušli smo u neki posao, sad šta će reći moj rođak, šta će reći prijatelj, šta će reći porodica moja, itd. To dovodi do toga da prosečan klijent iz straha od neuspeha četiri puta kaže ne pre nego što kaže da. Kada prosečnom klijentu preporučuješ, nudiš nešto što je novo, o čemu ne zna ništa, itd., iz straha da ne napravi grešku, iz straha da ne donese pogrešnu odluku, lakše mu je da kaže ne. Vrhunski prodavac, savetnik ili konsultant mora biti sposoban da jednom istom klijentu pet puta može jednu istu stvar reći, ali na potpuno različite načine. To je upornost i insistiranje. Insistiranje je kad stalno pričam istu stvar i čoveka guram, a upornost je kada ga razumem, shvatam i trudim se da mu sklonim strah od neuspeha. Jer ako ja profesionalno radim svoj posao, ja tebi smanjujem rizik od donete odluka i ti se onda odlučuješ da poslušaš moj savet. Ako radim posao tako što ti stalno pričam istu priču, ja ili te iznerviram ili kažeš: Daj, uzeću, samo nemoj više da me daviš! 🙂 Što je, po meni, možda i najgora stvar od svih…

Ivan Minić: Ali, jeste taktika koju neki ljudi imaju. 🙂

Darko Mirković: Ali je taktika, nije strategija dobra. Nije strategija tu dobra. Moj pristup u radu sa klijentima jeste seli smo i jasno smo definisali šta je potreba koje si ti svestan, šta je potencijalna potreba koju ne prepoznaješ kao potrebu, ali edukaciono na njoj radimo da osvestimo potrebu, i definišemo da li ti želiš da to rešiš ili ne. Ako želiš da rešiš, završavamo. Ako ne želiš da rešiš, ko će to drugi rešiti umesto tebe. Ja ponekad znam da se povlačenjem više posla sklopim nego guranjem napred. Jer kad se sklanjam, onda te ostavljam samog sa problemom koji sad treba da rešiš. I kad se sklonim, ti nisi srećan što je ostao problem kod tebe i trebati rešenje, i onda me sam pozoveš: Dođi da završimo taj deo posla. Ja sam za ovaj suptilniji pristup. Meni je uvek čovek target. U mojoj kompaniji, zajedno sa mojim timom, imamo target u broju klijenata kojima ćemo uspeti da napravimo poboljšanje, ne u prihodima koje ćemo da ostvarimo. I mi svaki dan gledamo da li smo kompanijama sa kojima radimo, individualcima sa kojima radimo, dali veću vrednost od one koje nas plaća. Ako smo im dali veću vrednost, to će nam se sigurno vratiti kroz preporuku. 99% posla koji uradimo dobijemo na preporuku. Mi nemamo prodajni tim. U marketing, evo, sad za vreme korone smo neke stvari, da kažemo, malo pojačali, poboljšali, doradili sajtove, nešto skockali. Nama 99% posla dolazi na preporuku. Ali, zašto? Pa, zato što smo posvećeni njihovim rezultatima, a ne svojim Eksel tabelama. To je taj jedan ozbiljan izazov na kojim radim sa korporacijama. E, sad sam radio sa jednom kompanija koja ima prodajne timove, ima team leadere, ima direktore regiona, ima direktora prodaje i ima člana izvršnog odbora koji je zadužen za prodaju. Prodajni timovi rade, moraju da popunjavaju neke izveštaje. Team leaderi dobijaju te izveštaje, ali treba tu još nešto da se doda, da se to modifikuje, da svako od njih je dodao još neke stvari koje treba od tih prodavaca kao informaciju da dobije. Onda to daju direktorima regiona, direktori regiona to prepakuju još u neke druge forme. Daju direktoru prodaje, on to pripremi za izvršni odbor. I u jednom trenutku kad smo mi uradili analizu svega toga, došli smo do zaključka da četiri nivoa menadžmenta se bavi protokom informacija na potpuno različitim Eksel tabelama i potpuno različitim informacijama. To je preskupo vreme jednog menadžmenta da bi se time bavili u doba kad su stvari digitalizovane, gde se softverski reši šta prodavci moraju da unesu od informacija, selektuje se za voditelje timova, odnosno za team leadere, selektuje se za direktora, da se sve ide automatski. Vrlo malo se menadžment bavi razvojem ljudi. Više se bave protokom informacija, praćenja određenih Eksel tabela, itd. Postoji nešto što se zove menadžment kretanjem unaokolo. U nekim korporacijama menadžeri 75% vremena provode sa ljudima, razgovaraju sa njima, jačaju ih, coachuju ih, itd. Imam još jednu diskusiju, vrlo, vrlo zanimljivu diskusiju kad sam menadžerima na sastancima. Zanimljivo je slušati naše sastanke. Jer ja kad sednem s njima za sto i kada otvaramo temu, unapred im definišem da neće biti baš to jednostavan razgovor, jer ja da bih zaista mogao da ih upoznam, želim da naučim kako misle, da shvatim kako razmišljaju o poslu i da zajedno dođemo do zaključka koja su mesta koja treba da se unapred. Jedno od pitanja, jako zanimljivo, kad pitam da li je menadžer odgovoran za rezultat. U 99% slučajeva dobijem odgovor da. Ja kažem ne. On jeste poziciono odgovoran za rezultat, ali on je odgovoran za ljude koje su odgovorni za rezultat. Ako imaš direktora prodaje koji ispod sebe ima team leadere, a ovi imaju prodavce, ko komunicira sa klijentima? Komuniciraju prodavci, je li tako. Znači, naš zadatak je da svaki naš prodavac bude izuzetno osposobljen i motivisan. Jer postoji nešto što se zove trenutak istine, a to je kada klijent stupa u kontakt sa kompanijom. On sudi o celoj kompaniji pa i o direktoru kompanije na osnovu osobe koju smo mu poslali. Je li tako?

Ivan Minić: Tako je.

Darko Mirković: I ako si ti imao iskustvo sa nekim prodavcem koji te je udavio, ti ćeš da kažeš: Ej, vidi, i ovi iz ove kompanije su…

Ivan Minić: Nijedan proizvod koji oni proizvode više neće doći kao opcija.

Darko Mirković: Ti pričaš o celoj kompaniji, što je najveći problem, marketinški problem, tržišni problem. Znači, naš zadatak je da ta osoba bude osposobljena. Ko se bavi osposobljavanjem te osobe? Team leader. Znači, team leader ima zadatak da osposobi tu osobu, je li tako. A ko osposobljava team leadera? Direktor prodaje. Znači, ja kao direktor prodaje imam zadatak da moje team leadere tako osposobim da oni samostalno rade svoj posao, a oni imaju zadatak da tako osposobe svoj procese da samostalno rade svoj posao, a ne da samo pratim cifre i brojeve, i da pritiskam, stiskam, grdim ako nešto ne funkcioniše. To je jedna stvar. Druga stvar, podela targeta, podela cifara. Na primer, imašteam leadera koji dobio da proda nečega 1.000. I on ima deset ljudi u svom timu. Njemu je spušten cilj 1.000. Nije mu spušten cilj 10×100. I on deset ljudi ima jednog koji je prodao 50, jednog 70, jednog 90, jednog 120, jednog 130, itd. I on pogleda: Aha, to je to. Oni su mi došli do 850. Ovih 150 ću ja. I onda ode on da se bavi prodajom, što nije njegov posao – na primer, ako to nije tako poslovno definisano. Da je njemu dat target, imaš target 10×100. I nagradu ćeš dobijati ako ti svih 10 pređu 100. Tad ti dajem bonifikaciju. Jer tvoj posao je da razvijaš ljude, a ne da napraviš ovih 1.000. Tvoj posao je da razviješ 10 ljudi koji će praviti preko 100 da bi prešli preko ove cifre ovde. Čak sa njima radimo upravo i na tome, na toj targetnoj politici. Ali, opet se vraćam, čovek mora biti osnova svega. Kapitalizam kaže da je kapital osnovna svrha. Ne može da bude. Kapital je posledica onoga što urade ljudi. Mi moramo da se bavimo ljudima više u kompanije, jer što se više bavimo ljudima, oni će se više baviti klijentima.

Ivan Minić: Kapital će doći kao posledica.

Darko Mirković: Tako je.

Ivan Minić: Darko, za kraj bih voleo da… iako smo kroz dosad već provukli sve te stvari, ali voleo bih za kraj nešto što je malo ličnije, a odnosi se na to – sada kao preduzetnik već više od decenije šta si naučio novo o sebi? Jer sve vreme radiš na sebi, sve vreme učiš. Sve vreme učiš, primenjuješ, isprobavaš, usavršavaš. Ali, tada kada si napravio taj iskorak, opet si zašao u teren koji ti nije bio dovoljno poznat. Nije ti bio potpuno nepoznat, ali drugačiji. Šta si naučio o sebi?

Samospoznaja

Darko Mirković: Imao sam puno strahova. Strahove neke koje sam vukao iz detinjstva. I kad sam ulazio u preduzetničke vode, bio sam… prva firma kada mi je otvorena: Jao, pa inspekcija, pa prostor, pa plate, pa kako ću, pa gde ću., itd. I onda sam vremenom shvatio, u stvari, da velika, velika, ogromna većina strahova su stečeni, nisu urođeni. Ako su stečeni, oni su softveri. Ako su softveri, mogu da se reprogramiraju. Znači, mogu da ih potisnem. Naučio sam kako da osvestim svaki svoj strah i kako mogu da naplatim s tim. Tek kad potisnem strah, tenziju i pritisak, moj mozak funkcioniše otvoreno, kreativno. Mogu da dođem do kreativnih ideja koje mi puno pomažu u poslu. Naučio sam da pored svih cifara, brojeva, svega što mi je potrebno, pratim intuiciju. Postoje ljudi koji imaju jaču intuiciju, postoje ljudi koji imaju slabiju intuiciju. Evo, na primer, imali smo skoro odluku kompanija – ja sam, inače, krajem 2019. g. preuzeo jedan magazin koji se zove Svet osiguranja, sad razvijamo i Svet bankarstva koji će biti stručni magazini vezani za branšu. Onda smo doneli odluku da registrujemo, odnosno da pokrenemo portal koji se zove Bonitet. Bonitet će baviti se finansijskim i biznis tržištem. I upravo će se baviti ovim stvarima, a to je osvešćivaće s jedne strane potrebu krajnjeg korisnika zato što krajnji korisnici treba da shvate da nisu banke i osiguravajuće kuće stvorile ljudske potrebe. Nego su ljudske potrebe stvorile banke i osiguravajuće kuće. I onda ćemo pričati upravo o tim ljudskim potrebama, sa druge strane bavićemo se bonitetom i reputacijom finansijskim institucija. Međutim, kada sam donosio odluku da uđem u to, ja se konsultujem sa mojim partnerima i zaista imam predivne saradnike, ljude s kojima radim u kompaniji koje izuzetno poštujem i volim, i ovom prilikom bih istakao koleginicu Bilju Pešić koja je moj veliki oslonac, desna ruka moja. I želim stvarno da joj se zahvalim za sve što smo zajedno uradili. Znaš kad imaš nekoga u firmi, ne moraš da brineš ni o čemu. A nas dvoje smo različiti. Mi kad diskutujemo o poslu, neko bi mislio da se svađamo. 🙂 A mi smo naš odnos doveli do toga da ja nju savršeno dobro poznajem, poznaje i ona mene, znamo sve svoje razlike. Nikad nemam sumnju da li ona mene želi dobro ili ja njoj, a slobodan sam da čujem svako mišljenje, sve ono što se tiče biznisa, ali odlučiću na osnovu nekih parametara. I, na primer, kad smo odlučivali o tim nekim stvarima vezanim za Svet osiguranja, mnogo je bilo cifara koje su govorile protiv. Ali, moj stomak je opet govorio da tu nečega ima, da treba ići u tom smeru iako je možda cifra ili tendencija ovakva ili onakva. Ja sam odlučio da poslušam intuiciju, i vreme je polako pokazalo da sam bio u pravu. Naučio sam da slušam stomak. I treću stvar koju sam naučio, naučio sam da se bavim ljudima i da osposobljavam ljude da svoj deo posla rade i naučio sam šta znači delegirati posao i delegirati odgovornost. To se često meša. Ako sam ti delegirao posao, podrazumeva se da sam delegirao odgovornost…

Ivan Minić: Ništa se ne podrazumeva. 🙂

Darko Mirković: Ništa se ne podrazumeva! 😀 Znači, naučio sam dva najvažnija principa za mene, a to su jednostavnost i jasnoća. I ako išta iz ovog našeg razgovora treba da bude krajnja poruka svim ljudima koji nas budu slušali, tamo gde nedostaje jednostavnost i tamo gde nedostaju jasnoća, tamo se dešavaju problemi.

Ivan Minić: Darko, hvala ti na ovom razgovoru. Mislim da je bilo veoma interesantno, inspirativno i da… možda neki ljudi koji budu ovo slušali večeras neće spavati. 

Darko Mirković: 😀 Hvala ti.

Ivan Minić: Hvala ti još jednom. Hvala kompaniji Epson koja nas podržava. Hvala Vama što nas slušate. Sve svoje komentare, predloge, sugestije, pitanja ostavite u komentarima. I, kao i dosada, čujemo se i vidimo sledeće nedelje.