EP087: Nikola Stanišić

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobro došli u 87. epizodu. Ja sam Vaš domaćin Ivan Minić. Naš sponzor je i ovoga puta kompanija Epson. Danas imam zadovoljstvo da mi gost bude jedan mladi gospodin, gospodin po imenu Nikola Stanišić. Momak sa izuzetno neobičnom, gotovo startap pričom, u industriji u kojoj su tradicionalni načini poslovanja dosta dominantni. Kada smo se upoznali pre nekog vremena, ja sam već znao za proizvode i sve mi je to bilo interesantno: i pakovanje, i proizvod i sve; ali mi je posebno bila interesantna ta energija koju nosi. Iako je ta priča možda još uvek na nekom početku, odnosno iz mog ugla sigurno na nekom početku u odnosu na to gde treba da bude. Već sad postoji dovoljna neka istorija, koju bi voleo da podelimo sa Vama ovde. Nikola, dobro došao.

Nikola Stanišić: Bolje te našao, Ivane.

Ivan Minić: U pitanju je brend “Šumska tajna”. Kako bi opisao šta su to vaši proizvodi? Zašto što ste krenuli od jedne, da kažemo, jednog portofilija koji ste vremeno širili. Dosta ste eksperimentisali, ostali ste vernim dobrom delu početnih proizvoda, jer su se pokazalo da za njih zaista postoji interesovanje. Ali vremenom dosta razvijate tu celu priču. Kako ti opisao to šta je “Šumska tajna”?

Šta se krije iza “Šumske tajne”?

Nikola Stanišić: Prvo da ti se zahvalim na pozivu na druženje. Pratim redovno Pojačalo, tako da sjajne goste imaš, i velika mi je čast što sam danas ovde kod tebe, tako da sigurno će biti dobro druženje. Hajde sad da se vratim na tvoje pitanje: Kako bih ja objasnio šta je “Šumska tajna”? Pa, mislim da dosta i u samom nazivu dosta govori naziv brenda “Šumska tajna”. Tu su neki plodovi prirode. Jednostavno organska hrana. Hrana koja je bez pesticida, bez GMO, bez glutena. To je nešto u kom mi pravcu idemo i u kom se širimo. I dan-danas proizvodi “Šumska tajna” kad… Pritom neki od potrošača, oni percipiraju kao zdrave, i neke, hajde da kažemo, veganske proizvode. Jer mi u suštini se od samog početka širimo u tom nekom veganskom pravcu, iz razloga jer vidimo da je sve veća potražnja za takvim proizvodima, pogotovo u Americi i u Evropi. Ali taj trend dolazi i kod nas. I nekako zdrava hrana kao taj vid i oblik ishrane je sve popularniji kod nas. A to nam je pokazala korona, koja nam je jasno dala do znanja da ako se ne hranimo zdravo, nemamo jak organizam, da nećemo moći da se izborimo sa virusima. Što negde sve ide u prilog nama i našem brendu. A sa druge strane, da, širimo portfolio, kao što si na početku rekao, iz razloga jer opipavamo tržište sa novim proizvodima. Imamo veliku viziju. Planiramo jednog dan za 10-20 g. da budemo regionalni lideri u zdravoj ishrani. I svakako da ne možemo da se zadržimo na nekih pet proizvoda, što je bilo neko bazično stanje našeg brenda, a to su bili namazi sa pečurkama. Jer mi jednostavno kad smo odlučili da ćemo da uđemo u taj segment ishrane, kao što si rekao u početku, ishrana sama po sebi – vladaju brendovi koji imaju tradiciju. Ali to opet sa druge strane ne znači da neko novi ne može da proba, i za 20 g. da kaže da i on ima neku tradiciju, je li tako.

Ivan Minić: Ne samo brendovi koji imaju tradiciju, nego generalno postoji neki prepoznatljiviji set proizvoda koji se proizvodi. I vrlo retko neko tu ulazi sa nečim što je novim. Čak ako idemo ka tome da postoji dosta danas zanatskih brendova: te ne znam, ajvara, slatkog, džemova, i slično; to su i dalje proizvodi koji su potpuno uobičajni i prepoznati. Oni jesu skuplji možda od ovih industrijskih jer su bolji, ali to je i dalje ajvar, to je i dalje džem, to je i dalje slatko. To je možda med sa ukusom, ali je i dalje med koji tu vrlo prisutan. A to sa čime ste vi krenuli su na neki način proizvodi koji ovde nisu imali postojeće tržište na koje možeš da se osloniš i kažeš: “E sad, super! Mi sad 20.000 ljudi koji to kupuju! Hajde da krenemo da zadovoljimo njihovu potrebu!”

Nikola Stanišić: Tako je. Znaš kako, u potpunosti si u pravu. Određeni category menadžeri u određenim trgovinskim lancima u Srbiji smatraju da smo mi otvorili jednu potpuno novu kategoriju. Zašto? Jer kad smo mi ulazili na tržište, OK, idemo u zdravu ishranu. Šta ćemo da radimo? Mi smo uvideli da jednostavno na tržištu nema proizvoda sa pečurkama, sa organskim pečurkama. Imamo dve vrste pečuraka: pečurke koje mogu da se uzgajaju u veštačkim uslovima, kao što su šitaki i šampinjoni; a imamo sa druge strane organske pečurke, jestive, koje daje priroda, i koje ne mogu jednostavno – koliko ih da priroda – to je to. Zato smo iz tog segmenta i uspeli da se pozicioniramo kao premium proizvod. Jer mi ne možemo da utičemo na to koliko će priroda da izbaci godišnje pečuraka. Šta je prednost svega toga i zašto smo se mi upustili u takvu jednu priču? Sirovinska baza pečuraka za Evropu posle Poljske je Srbija. Vrganj, lisičarka, crna truba, smrčak, kao i tartuf, koji mnogi deklarišu kao njihove uvoze od nas, je ipak naša pečurka, koje ima u ozbiljnim količinama kod nas. Tako da mi smo negde gledali da izbrendiramo te neke srpske pečurke u jedan ozbiljan proizvod. Da ne budemo kao svi ostali: spakujemo pečurku, i da spakujemo u 100 kg, i da damo tamo negde u Evropu, u nekoj državi, oni je prepakuju, urade lep dizajn, digne cenu pet puta pa je prodaju. Ne, mi smo baš hteli da mi kupimo te pečurke, lepo ih upakujemo, izađemo na sajam Njujork, London, Moskva, gde smo i bili, i da tamo pokušamo da nađemo kupca za naš proizvod. Što smo, hajde da kažemo, nekim delom uspeli. A tek treba da napravimo još veće stvari.

Ivan Minić: Ja mislim da je jedan vrlo značajan deo cele priče što, naravno, postoji vrlo uvržena percepcija da zdrava hrana ne može da bude ukusna. I ako ćemo iskreno, najčešće nije. Najčešće nije, i kad nekako razmišljaš o svemu tome, kao da ljudi koji su insistirali na tome da zdravlje bude na prvom mestu, nisu razmišljali o tome da ipak neko zadovoljstvo tu treba da postoji u celoj toj konzumaciji. I set proizvoda koje ste vi osmislili na startu je čini mi se nekako našao jako dobru meru da to ostane kvalitetno, zdravo, dobro, ali da bude na određeni način plasirano da ljudi to vrlo lako mogu da konzumiraju, probaju, dođu u dodir sa tim i kažu: “OK, ovo je nešto mi se dopada.”, ili, “Nešto što mi se ne dopada.” Ali ne postoji velika barijera ulaska u to. Nego kao probaš negde, pa kažeš: “OK, možda ovo nije loše.”, pa kupiš, pa kupiš drugo, pa kupiš treće. Jer, nažalost, ja stvarno mnogo volim pečurke. I tokom odrastanja često sam išao u selo, manje-više svako leto, gde postoji ogromna šuma, i okviru našeg imanja i izvan našeg imanja. I meni je jedan od najlepših doživljaja tamo bilo skupljanje vrganja svako jutro. I sad u celom tom našem kraju dosta ljudi je – pošto to nije naročito plodan kraj, u smislu zemlje za određene kulture jeste dobar, ali za neku ozbiljniju poljoprivrednu proizvodnju baš i nije. Takođe, stočarski nije preterano aktivan kraj. Jeste to meso fantastično, ali ga nema mnogo. Takva je zemlja. To je u principu kamen. Pečuraka ima dosta, i dosta ljudi je skupljalo i sušilo vrganj jer su farmaceuti otkupljivali to jer se koristi u farmaceutskoj industriji dosta zbog svojih svojstava. Ali samim tim što je toga bilo dosta, i što su se ljudi bavili time, uvek je moglo da se skupi neka mala količina da se u ručak doda, i ja sam tako krenuo da volim pečurke izvan onoga što su svi negde navikli, a to su šampinjoni, koji su OK, ali blanko potpuno i najdefault ukus koji postoji što se toga tiče. I često pričajuči sa ljudima na tu temu, shvatam koliko zapravo do dolaska stranih kuhinja na ove prostore, i pre svega azijskih, ali i evropskih, ljudi uopšte nisu imali svest o tome koliko zapravo te stvari mogu da budu ukusne, i koliko mala količina nečega može da doda i na aromi, i na mirisu, i na svemu nekom jelu, koje bi u suprotnom bilo vrlo prosečno. I mislim da sve te nekako stvari, plus činjenica da lagano u svemu gde je moguće, u onim segmentima društva koji su platežno sposobniji, idemo ka zanatskoj hrani, idemo ka zanatskom vinu, zanatskom pivu, zanatskom manje-više svemu, gde se insistira na tom nekom kvalitetu, ne toliko na kvantitetu. Tako da nekako su se stvari dobro posložile, i mislim da je tajming za sam početak bio jako dobar.

Nikola Stanišić: Znaš kako, slažem se sve što si rekao. I, evo, spomenuo si na kraju kvalitet. Što se tiče kvaliteta, ja mislim da danas o tome uopšte ne treba raspravljati. Baš iz razloga jer mi na policama se borimo sa bredovima koji postoje 20-30 g., koji rade marketing u prime timeu, koji su mnogo jaki logistički, marketinški. Sve segmente imaju pokrivene. Imaju velike budžete. I male firme, kao što je moja i hand made zanatske radnje koje si spomenuo, mislim da uopšte ne treba da razmišljaju o kvalitetu. Znači, kvalitet je broj jedan, i to se podrazumeva. E sad, da bi se dalje razvilo to baš što si ti rekao, do nekih trpeza, evropskih restorana, marketa i ostalo, i kako već ta kultura raste, mislim da ima dosta nekih drugih segmenata, kao što su opet taj marketing, prodaja, logistika, koje mi moramo da radimo, gde smatram da mnogi mali brendovi idu nekim drugačijim putem i da ne vide to u ovom trenutku, ali sigurno ćemo se u dalje razgovoru dotaći tih stvari. Spomenuo si sušene pečurke da si brao – i, da, mi inače u naše proizvode stavljamo sušene pečurke. Iz razloga jer sveža pečurka sama po sebi ima 75% vode. I za kilo sušenih pečuraka potrebno je od 10 do 15 kila svežih. Zato su one same po sebi aromatičnije, i one u svakoj mogućoj kombinaciji, da l’ namaz bio, da l’ dodatak mesu kroz neko jelo, one stvaraju jednu lepu aromu i jako dobar ukus.

Ivan Minić: Nastavićemo priču o tome šta je to sve što radite, ali da bismo došli do toga, moramo da krenemo od početka. Jer uvek ovde postoji taj put heroja, od trenutka kada počneš da uopšte razmišljaš o tome šta želiš da radiš sa svojim životom, do trenutka kada ne doneseš neku odluku pa makar ona bila i pogrešna, kreneš nekim smerom. Kako smo došli do ovoga gde si danas? Odnosno šta si hteo da budeš kad porasteš?

Od tezge do police

Nikola Stanišić: Šta sam hteo da budem kad… Pa, znaš kako, hajde da krenemo, ja sam kao tinejdžer – nemam završen fakultet, nisam završio. Završio sam neki more kurseva, i pročitao brdo knjiga. Čitam i dan-danas. Jer smatram da sve u životu mogu da nam uzmu, znanje nikada. Tako da gledam da što više radim na sebi. Ali kad sam završio srednju školu, probao sam da idem na fakultet. Tad nisam imao sjajao, kao i većina tad tinejdžera. Posle tog nekog perioda, nisam imao sjajan pravac gde ću i šta ću. Ali sam u jednom trenutku krenuo na fakultet, tu sam odustao. Bio sam dosta buntovan kao mlađi. Mislim, nisam ja sad puno stariji, imam 27 g. Ali pričam o nekom periodu od 20 g. I dve-tri godine ja nisam ništa čak i radio. Jesam poslednje dve godine tog nekog perioda pred ulazak u “Šumsku tajnu” sam radio radio kod roditelja u firmi. Inače, dolazim iz preduzetničke porodice, i moji roditelji posluju u proizvodnji alkoholnih pića već 14 g. I ja sam radio nešto malo u komercijali. Uvek mi je prodaja generalno dobro išla. I onda je u jednom trenutku, kao i svi, teško je raditi sa ćaletom. To znaju oni koji rade. 🙂 Tako da uvek drugačije percipiramo kad neko drugi kaže, a drugačije kad kaže ćale. Onda sam se ja spakovao, otišao za Nemačku. Moj drugar je tamo radio. Da, ono klasična priča – srpska. Otišao sam tamo, moj drugar je radio na baušteli. Ja nisam radio na baušteli, radio sam – tad su bila ono invazija azilanata u Evropu – i radio sam u nekom kampusu za azilante. I tu sam proveo nekih 5 m. radeći tamo. I onda u jednom trenutku otac me zove: “Ma daj, gde ćeš! Ovde imamo firmu! Hajde nešto svoje da pokreneš, ja ću te pomognem. Imam super ideju.”, jer on ima prijatelja tehnologa – mislim, ima ga i dalje, ali u tom trenutku su oni kao: “Imam super proizvod. Hajde da vidimo da to radimo!” I ja rekoh: “Hajde, videću. Razmisliću. -Evo, šaljemo ti mi.”, i pošalje mi stvar u Nemačku, do Minhena mi pošalje 7-8 teglica tih proizoda. I mi sa društvom uveče uzmemo, i sve to pojedemo. Ja vidim da je dobar proizvod. Ali sad na uzorku od 4-5 ljudi, to je jako velika greška donositi neke radikalne odluke. Ali ja u suštini vidim da ja nisam tamo za onaj sistem, da meni to ne odgovara, da je mnogo… Generalno, ljudi su hladni gore. Nisu kao kod nas: hajde kafa, hajmo piće. To malo gore drugačije funkcioniše. “I pomoći ću ti. Daću ti pare za opremu da kreneš da se vratiš.”, i ja rekoh: “Hajde, vraćam se.” Međutim, vratim se ja ovde. I sad došao tu par dana ovako-onako, i sad kaže ćale: “Hoćemo da krenemo da radimo? -Pa, hoćemo. Hajde da nabavimo opremu, i to. -Pa, kako da nabavimo opremu kad ne znamo da li će da ide proizvod? -Pa, čoveče, rekao si mi da ćemo da nabavimo… -Pa, jako je teško – toliko sam te puta podržao kad si bio tinejdžer, sto puta si me ispalio. Odustaneš po dva meseca. Ne mogu ti ja odmah tako. -Pa, šta radimo da bi ti meni kupio opremu? -Ja sam naučio…” On je, inače, dugo i preduzetnik, vodio neke velike firme po Srbiji. Dugo godina je u biznisu. Kaže: “Mene je život naučio da je pijaca najbolja škola. -Kako, ćale, bre, pijaca? -Pa, pijaca – na pijaci ti najbolje jer ti imaš direktnu komunikaciju sa potrošačima. Ti možeš da dođeš do toga da li je ovaj proizvod dobar ili nije. Jer jasno će ti biti šta trebaš da menjaš u njemu.” To je bilo pre neke tri i po godine. Sećam se, bila je zima 20… Ne znam koja godina je bila. Pa, eto, tri i po. Neka 2017., tako nešto. Ja uzmem na Bajlonijevoj pijaci pola tezge, izbacim svoje proizvode. Smrzavao sam se svaki dan, to se sećam. I krenem da mažem, pričam sa ljudima, prodajem. Ljudi govore šta im je OK, šta nije. I ja u jednom trenutku – i to sad krene, 20-30 teglica svaki dan se prodaje, ja vidim da to ljudi vole. Onda kreću da se vraćaju ljudi koji su već kupovali. Ja kao: “Ma, ćale, to je to! Nema šta, idemo! -Ma daj, bre! Od 20-30 teglica sad treba da ti dam 20.000 evra za opremu!” Mislim, on je to sve znao od početka šta radi sa mnom, samo je pušta postepeno. Step by step. Kaže: “Sad zatvori tu tezgu. I svaka beogradska pijaca ima tezgu koja prodaje pečurke. Sušene pečurke, sveže pečurke, šampinjone, ovakve-onakve. Otiđi na svaku, i dogovori se sa ljudima da im daš robu na komisionu.” Šta to znači? Ja njima dam robu, oni kad prodaju, poruče novu, plate mi prethodnu. Ja tu prvi mesec izbacim – 1300 tegli prodam na 15 beogradskih pijaca. I to se videlo da to može da ide. Onda sednem s njim, i on mi kaže: “OK, hajde sad ovako. Šta ti je bitnije, je li smatraš sad treba da pređemo drugi korak, da uđemo u zdrave hrane i ostalo, jer ti je bitnije da kupimo opremu ili da ti dam pare da uložiš neki deo marketinga?” Kad kažem marketinga, ne mislim televizijski. Nego jednostavno ono što danas ide – gerila marketing. Znači, degustacije, vobleri, plakati, stimulacije, digitalni marketing, koji neizbežan danas. Ja rekoh: “OK, hajde.” Definitivno mi je bolje da uložim u tako nešto, nego sad kao 90% proizvođača – kupe opremu, naprave proizvod i sede u proizvodnji da se proda. Ne, mi smo krenuli skroz drugačije. Hajmo da upadnemo tamo gde je najbitnije, da idemo merchandising, komercijala, marketing i ostalo. Pa ćemo vremenom, kad dostignemo neki nivo, da kupimo opremu. I mi krenemo u početku outsourcing proizvodnje, kod jedne firme u Srbiji, koja se bavi sličnim proizvodima. Krenemo da pravimo proizvode, a da ovaj novac koji imamo da ulažemo u marketing. I tu mi za početak zauzmemo poziciju nekih 200-250 zdravih hrana, i to već kreće polako da funkcioniše. Gde mi u jednom trenutku kreću ljudi da nas traže u trgovinskim lancima. Šta se dešava? Da prvi, jedan od većih trgonvinskih lanaca u Srbiji, dolazi kod nas, zakaže sastanak i traži eksluzivu na 6 m. bez listing feeja. Jer, hajde da se dotaknem i te teme, listing fee plaćaju svi koji ulaze na policu. To ti je mesto na polici. To se plaća u svakom trgovinskom lancu. I to se parametri za plaćanje listing feeja u odnosu na konkurenciju i market share koji zauzima taj proizvod. Znači, nije isto da platiš za mleko i kafu i hleb, i za namaze sa pečurkama. Ali s obzirom da smo mi došli sa proizvodom, koji – šta je filozofija svako retailera? Da imaju što veći izbor što istog proizvoda. Ako je mleko u pitanju, da imaju 20 proizvođača, da bi potrošač mogao da bira. To jeste njigova poenta, je li tako. Ali ti onda dolaziš sa proizvodom koji je super, koji se traži, a nemaju ga na policama. Tebi je polica besplatna, je li tako. Tako smo i mi napravili tu neke penetraciju u domaće trgovinske lance. I onda se posle nastavilo dalje. Tako da u suštini hoću da kažem da smo krenuli obrnutim smerom. E, onda kada je to sve krenulo, i što se kaže, videli da to može da ide, smo kupili opremu, napravili svoju proizvodnju i startovali.

Ivan Minić: Mislim da je vrlo važno što si ispričao ovaj deo priče. Zato što često kada, a kao što i sam znaš dosta pričam ljudima koji razmišljaju da pokrenu male biznise ili koji su već pokrenuli, prepoznat je taj trend da svaki Srbin i preduzetnik u pokušaju voli da ima svoju fabriku. I kada kao: “Hajde mi prvo da napravimo to, da ozidamo to sve, da popunimo unutra.” I onda kad sve to završiš, ti kreneš da praviš nešto što nikome ne treba. I šta ćemo sad? Sad nećemo ništa, sad više nije bitno. Trebalo je pre četiri koraka da staneš i da napraviš neko rešenje kroz koje ćeš da testiraš celu priču. I mnogo mi je drago što i taj deo sa testom si opet uradio na način na koji to ljudi ovde obično ne rade. Ovde ljudi kad pričaju o tome, pitaju svoje prijatelje “je li vam se sviđa”. To pitanje ne znači ništa. Prvo prijatelji neće reći da im se ne sviđa.

Nikola Stanišić: Još ako je dobio besplatno. 🙂

Ivan Minić: Da. Druga stvar, nisi pitao najvažnije pitanje. Da li bi ti dao novac za ovo? I da li bi dao onoliko koliko meni treba da to funkcioniše? Jer super je čak i da ti kaže: “Dao bih ja, dao, ali 300 dinara.”, a ti ga ceniš na 800 i to neće proći. Ljudima je, naravno, uvek frka da pitaju nekog izvan njihovog nesporednog kruga. Tu i tamo pojave se neki novi klinci koji hoće da probaju, koji hoće da izađu izvan svoje zone konfora, i da dobiju povratnu informaciju i od nekih ljudi koje ne poznaju. Mislim da taj momenat hustlea došao negde sa ovim nekim zapadnim trendovima i učenjem. Mislim da to nije loše uopšte za taj deo priče. Ali i to da fokus zaista mora da bude na kvalitetu proizvoda. A sa druge strane ono što, iako smo imali diskusiju o tome, i nisam zadovoljan, i moraš da budeš bolji zato što možeš da budeš bolji, ono što je meni super je što je to od start proizvod, brend koji je osmišljen na jedan lep način, vrlo pamtljiv način, vrlo dobar način da može da se lako lokalizuje za neka globalna tržišta, i proizvod koji je spakovan u ambalažu koja nije najsavršenija ambalaža u koju možeš da ga spakuješ, ali moj utisak da je to tačno onako kako treba da bude. Nije previše jeftino, i nije ni preskupo. Ne povećava ti previše cenu proizvoda, ne pojeftinjuje ga kad ga neko vidi da stekne utisak da je to sad nešto prosečno jeftino i to sve. Nego baš, baš, baš kako treba. Kako se uopšte došli… Prvo kako ste došli do imena? A drugo kako ste uopšte došli do te priče sa ambalažom? Jer opet pričamo o Srbiji, pričamo o proizvodima gde ljudi misle da teglice ispod 700 g. – to se ne kupuje. Šta da prodaš nekome manje od 700 g.?

Dizajn, pa sastav

Nikola Stanišić: Bravo, bravo. Tako je, tako je. U pravi si, kila, 700 g. – to je naša, što se kaže, gramaža. 🙂 Mi smo generalno, da, kad smo startovali, naš ceo dizajn, kao dizajn sada humusa, i čovek koji nas prati, i koji je kum brenda, koji je dao ime brendu “Šumska tajna”, je Igor Nađalin, iz Zrenjenina, koji sad živi u Sloveniji. Igor Nađalin, “Ni Studio”, oni rade dosta – ne rade baš za dosta brendova, ali rade za jake brendove. U Srbiji, jednostavno mi kad smo – kad pričam o periodu pijace, zdravih hrana i ostalo – mi smo imali basic dizajn. I u jednom trenutku smo uvideli ulaskom i širenjem da moramo da redizajniramo. To je bilo jednostavno nalepljena etiketa, koja u to trenutku nije izgleda specijalno, ali to je bio poklon našeg prijatelja dizajnera. I nama je to tad značilo, jer nismo imali, hajde kažemo, nismo toliko primećivali koliko je to bitno. I mi smo negde dizajn, i on je dao i ime bredu “Šumska tajna”, koji smo mi posle i zaštitili, kad smo videli da će sve to da ide kako treba. I baš dobro pitanje. Završen dizajn bio negde u martu, mi smo na leto, u julu, išli na sajam u Njujork. To je najveći sajam premium hrane na svetu, “Fancy Food Show” u Njujorku, gde smo dobili za dizajn 8, kao startap, što je bilo vau! Svima, čak i USAID-ovoj celo organizaciji, gde ima 5000 izlagača, sa ne znam koliko proizvoda. To ispadne neka abonormalna cifra, a mi smo dobili 8 za dizajn, što je bilo fantastično. Mi smo videli u suštini… Što kaže Igor, on je radio neki skandinavski dizajn, a ja kad sam mu slao brief, rekao sam: “Igore, ja hoću da to izgleda ono što si ti rekao. Da izgleda dobro, premium. Da ne izgleda, što ti kažeš, preskupo. A sa druge strane da bude prirodno. Jer to je šuma.” Iz tog nekog briefa je izašla iz njega “Šumska tajna”, i izašla je taj dizajn koji ima zlatotisak. Na primer, tartuf je skroz crni, sa nekim osobinama koje su jako bitne. I sa druge strane šuma sa pečurkicom dole, gde mi možemo da dočaramo šta smo mi, ko smo mi. Jer neke ljude možeš da dovedeš na degustaciju, popričaš s njima, probaju. Ali one koje ne možeš da dovedeš, oni postaju tvoji potrošači na osnovu dizajna i sastava. Je li tako? A dizajn je prvo za šta se uhvate, e, tek onda će da pročitaju sastav. Niko nije pročitao sastav, pa krenuo u dizajn. Tako da smo mi s njim to odradili. Sad ove nove humuse koje smo radili, Igor je bio opet neko ko je preuzeo odgovornost na sebe. Jer mi se držimo onoga ako je za jednog krenulo dobro i super, mi ćemo da ostanemo tu gde jesmo.

Ivan Minić: Mislim da je to zaista odluka koja je na mestu, i koja će vam se pokazati kao dobar izbor. Ali pronaći pravu meru kad su te stvari u pitanju, naročito ako ti to nije 14. brend koji praviš, pa nemaš baš previše iskustva sa tim, mislim da je prava umetnost. Zato što vrlo često kod imaš te neke brendove – imaš i brendove gde su ljudi seli, promislili, uzeli ozbiljan studio, ozbiljan studio im je napravio da to pršti – ali imaš i mnogo, mnogo, mnogo brendova koji zato što nemaju rešen taj deo priče prodaju se 30% iznad svog ranga po kvalitetu gde bi mogli da budu. A to je zato što neko nema osećaj da je to važno. Ja se sećam, “Bakina tajna” mi je uvek bila kao nekakav jako pozitivan primer svega toga. Sad ja stvarno… Bilo mi je interesantno i kad sam pričao sa ljudima koji su bili deo te priče i sve to. Celo iskustvo mi je jako, jako zanimljivo. Ali ono što su oni doneli je taj neki momenat da ti imaš premium brend domaće hrane. Ljudi su “Bakinu tajnu” nosili na poklon. Zato što to nije najbolji ajvar, ali to je ajvar koji kad pokloniš bilo kom strancu, on misli da je dobije kavijar.

Nikola Stanišić: Da, da. Jeste, slažem se. 🙂

Ivan Minić: A ne pravi to toliku razliku u ceni. Naravno, u startu niti ti možeš da imaš svoju ambalažu, niti možeš da ideš sa nekom prezahtevnom etiketom i nekim komplikovanim procesom aplikacije toga svega. Ali postoji – dosta sam pričao to i kroz Pojačalo i kroz druge vrste edukacija – postoji mogućnost da od onoga što postoji gotovo na tržištu izabereš za sebe rešenje koje je adekvatno, i koje će te postaviti na ono mesto na kome želiš da budeš. Nije loše da možeš da gađaš i malo više nego gde ti je realno mesto. Ali ako gađaš mnogo više gde ti je realno mesto, onda će ljudi kad otvore tu teglicu biti nezadovoljni.

Nikola Stanišić: Da, da.

Ivan Minić: A ako malo preteraš, nema veze, jer uvek moramo da se vodimo i time da iako ljudi misle da jako dobro razumeju i znaju, vrlo često zapravo ne umeju da procene šta je dobro. Cene isključivo na osnovu nekakvog ukusa nečega, ličnih preferencija, a suštinski se ne bave šta je unutra. Pominjao si da ste išli u Njujork. Pominjao si da je tu bilo raznih drugih nekih aktivnosti. Hajde da se vratimo na taj momenat kada ste odlučili iz outsourcea, pijace i zdravih hrana, pređete u nešto ozbiljnije. Kako je ta priča tekla? Šta su sve, da kažemo, spoljni faktori koji su uticali, koji su se dešavali? Prosto kako teče razvojni put?

Razvojni put

Nikola Stanišić: Ti si napravio dobru uvertiru zato što baš taj period kad smo iz zdravih hrana i ostalih, prešli u trgovinske lance i izvozu, jako veliki uticaj je imao Vaso Lekić, čovek koji je i osnovao “Bakinu tajnu”.

Ivan Minić: Ide mu dobro s tim “Tajnama”, znaš! 😀

Nikola Stanišić: Da, s “Tajnama”, sve secret! 😀 Tako da upoznali smo na jednom – mi smo tada, rekao sam, prepoznao nas je taj jedan veći trgovinski lanac, koji nas je pustio kod njega u veliki broj objekata, što je za nas bilo vau u početku i nismo znali baš najbolje kako ćemo tu da se snađemo, ali smo gurali naše: degustacija, digital, gađanje po reonima i ostalo. Uvek smo se fokusirali u suštini na Beograd i Novi Sad zbog kupovne moći i zbog svega. Ali su znali da nas iznenade tržišta i po Srbiji i gradovi koji su dosta trošili, a nismo polagali neke velike nade u njih, što je i normalno. Pa, ja sam upoznao Vasa, tad je Vaso već prodao “Atlantiku” bio “Bakinu tajnu” i otvorio tu u Mekenzijevoj “Zadrugu” restoran. I mi smo na nekom festivalu upoznali. On je došao do mene, kaže: “Sve smo videli.” Stoji čovek pored mene i govori: “Pa, sve smo videli ovo što ovde izlažu.” Ono što ti kažeš: ajvar, džem. Ima tih proizvoda, samo kod različitih proizvođača, ali kaže: “Ja ovo nikad nisam video. Interesantno je, zanimljivo je.” I sa njim tu pričao. “Pa, ko si ti? -Pa, ja sam imao neki brend, pa sam prodao. -Pa, koji brend? -Pa, “Bakinu tajnu”.” Ja, znao sam, kako ne, za “Bakinu tajnu”. Nisam znao čoveka lično. I rekoh: “Hajde da se vidimo sledeće nedelje. -Dođi kod mene u restoran.” I ja sam, bogami, dobar period svog života se družio sa Vasom. I skoro smo baš se videli. I neka 3-4 m. sam ja konstantno bio sunđer jedan, koji je sve upijao što čovek priča. Jer svima nama u cilju da jednog dana stvorimo brend koji će se prodaje na 20 tržišta, i koji će da ima fabriku sa 200 zaposlenih. Jer to jednostavno što je naša vizija u nekoj budućnosti. I kaže meni Vaso: “Nidžo, da bi…”, ja ga pitam izvoz. Ja sad mlad, lud. Ja bih sad odmah u Ameriku. Kaže on meni: “Da bi izvozio svoje proizvode, moraš da budeš prepoznat na domaćem tržištu.” Znači, svaki distributer će da te pita “gde si ti kod sebe kući”. Ako se ti nisi dokazao tamo odakle, što bih ja uzeo tvoje proizvod, što bi se to prodavalo ovde? I onda smo mi agresivno posle isteka ekskluzive – tad su nas već neki uhvatili. Jer kad uđeš u jedan trgovinski lanac u Srbiji, to se samo širi. Zato što ovi drugi samo snimaju šta drugi imaju, šta se prodaje. I konstantno pokušavaju jedni drugima da budu konkurenti, što je i normalno, kao i u svakom biznisu. Mi smo onda klasična diverzifikacija srpskog tržišta, gde smo ušli sa 250 smo skočili na nekih 600 objekata. I tu smo se zaključali, krenuli da obrađemo pojedinačno svaki trgovinski lanac sa nekim našim marketinškim aktivacijama koje radimo redovno. I u suštini kad smo tu već zauzeli neke pozicije, krenuli su da se javljaju prvi izvoznici. Naš prvi izvoz je bio 2018. u decembru za Češku, gde smo plasirali u nekih 30 i nešto zdravih hrana u Pragu naše proizvode. Posle toga je došla komšijska Crna Gora, gde smo ušli… Da, bio je – jedan trgovinski lanac ima u obe zemlje, i čim smo ovde kod njih, oni su nas pustili i dole. Posle toga je stigla Belgija. Posle Belgije smo ušli u – da, hajde da nabrojim gde smo, šta smo. Ušli smo u robne marke. Ja nisam očekivao da ćemo u ranom periodu ući u robne marke, jer one zahtevaju mnogo visoke standarde. Mi imamo standarde, ISO i HACCP standard. Ali jednostavno robne marke su nešto što veliki brendovi rade, i što tek kasnije dolazi. Mi smo prepoznati od jedne od eminentnih distribucija u Bugarskoj, “Zelena hrana”, i ona nam je tražila robnu marku, gde smo mi za njih odradili taj PL takozvani. Posle toga je došla Slovenija. I posle Slovenije nešto što se mi najviše i ponosimo – to da smo jedna od tri firmi iz Srbije koje radi direktno sa američkim “Amazonom” u Americi. I “Amazon” američki je naš ugovorom vezan oficijalni distributer za onlajn prodaju u Americi. Eto, pored tih zemalja koje sam nabrojao, radimo još i Makedoniju, koju smo od skoro krenuli. Imamo neke pregovore sa drugim zemljama, što i normalno. I planiramo sad startujemo neke nove priče, ali hajde, ovo nešto što se konkretno desilo je realno. To je to što sam nabrojao. Tako da opet kažem, verovatno, sigurno slušaju mali proizvođači. To je jako bitna stavka bila, i nama prekretnica. Znači, moraš prvo da budeš prepoznat na domaćem tržištu, da bi mogao da izvoziš i da neki distributer vidi da si ti u suštini za tu njegovu zemlju, regiju i taj trgovinski lanac u kom on ili neki njegov potrošač kupuje.

Ivan Minić: A taj neki prelaz iz saradnje sa suštinski sebi sličnima, znači, sa malim prodavcima, zdravim hranama i sve ostalo, ulazak u lance često ozbiljan kamen spoticanja za brendove koji se razvijaju. Jer, recimo, da postoje razne vrste iskustava ljudi koji ulaze u te priče, i da lanci nisu nužno baš najbolji saveznici. Iako, naravno, povlače, mogu da povuku zaista ozbiljnu prodaju. Vrlo često imaju i vrlo striktne uslove kojih se oni ne pridržavaju, a insistiraju da se druga strana pridržava. Kako u vašem slučaju to sve izgledalo? Odnosno koliko je vama taj momenat skoka i u nepoznato, ali i u eksponencijalni rast, koliko je to vama bio udar?

Saradnja sa trgovinskim lancima

Nikola Stanišić: Super je to što si rekao. Tako je, tako je. Sad ću da ti kažem jednu statistiku koju je mislim da je Nilsen ili ko izbacio. Od 100% startapova koji se ulistaju u velike trgovinske lance, u treću godinu ulazi 20%, a četvrtu ispod 10%. Ostaje na policama. Znači, ostaje na policama. Uglavnom se izlistavaju zbog lošeg izlaze i ostalih stvari. Ja sada vidim neke brendove koji su ušli sa nama kad smo i mi pojavili na policama, koji danas višu nisu tamo. Ne neki, nego veći deo tih brendova. Ja malo ih je u suštini ostalo. Trgovinski lanci su mač sa dve oštrice. Zašto? Prave najveće promete. Moraš da ih čekaš. Znači, moraš da ih kreditiraš. To je definitivno stvar koja može da bude kobna za male brendove. Ali nisu ni oni aždaje, neće niko… Mi nemamo proizvode ako jedan trgovinski lanac u Srbiji najveći ima 420 objekata. Nikad on neće tebe pustiti u 420 objekata. Ja to kažem malim proizvođačima kad me pitaju za savete. Nemojte da bežite od trgovinskih lanaca. Uđite u pet. Uđi u pet njihovih objekata. Ne može tebe pet objekata da povuče pet miliona dinara robe. Zna se koliko može. U nekim si zdravim hranama koje imaju po deset radnji, pa više će… Mislim, i ovi će dosta da ti povuku, ali ne može ništa da se desi sa pet. E, tako smo mi u suštini i kretali sa određenim trgovinskim lancima za koje nismo bili 100% sigurni. 15 objekata, 30 objekata. Pa iz njihovog plaćanja i cash flowa smo se proširivali kod njih u objektima. Znači, nismo nužno gurali svoje pare da bi to išlo proširivanje. Nego smo čekali da nam plaćaju, i to smo polako vrteli, i tako da smo ulazili u njihove dodatne objekte. Razlog zašto dosta njih se izlistava sa police je baš ono što smo na početku spomenuli – fabrika, proizvod, sve super i sede tamo. Rade džem – evo, daću primer džemova pošto je Srbija opšte poznata, je li tako. Ako nemamo 3000 proizvođača džema, nemamo ništa. Znaš, i onda dođe, napravi džem tamo… Obično – da, to isto bih hteo da spomenem šta sam primetio – dosta se družim, i poznajem dosta proizvođača hrane. Dosta njih je u ovaj posao ušlo iz hobija. Pare su stekli i kapital na nekom drugom biznisu i poslu, i onda su kao žena ne zna šta da radi ili ne znam šta, hajde da otvorimo nešto da radimo. I onda kupi super opremu, naprave fabriku, sve. I onda daju tamo nekom poludistributeru, pošto zna se ko su distributeri i zna se kad ti uzme ozbiljan distributer, kao što je “Nelt” ili “Silbo”, koji promet moraš da praviš. I onda u nekom osrednjem distributeru, da, on tamo ga ulista, naplati ulistavanje, sve, i stane na policu pored “Bakine tajne”. I sad dolazi potrošač, naravno, što bi rekli trgovinski lanci, ovo su naši strateški partneri. Strateški partner uvek mora biti jeftiniji, a strateški partner radi agresivan marketing, i već je dugo poznat na tržištu – 20 g. I on se uvek opredeljuje za onaj drugi brend. E sad, ja ne znam šta tamo stoji. Siguran sam da 80% tih koji stoje pored imaju kvalitetniji i bolji proizvodi, ali ja stvarno ne znam šta je u toj teglici za 700-800 dinara, a nije mi baš lako da ih izvadim i da ih dam. E, to je ono – gde vam je devojka, gde su vam akcije? Ja kad kažem nekim proizvođačima, mi konstantno radimo akcije. Znači, mi nemamo mesec dana u godini da nismo negde u nekom trgovinskom lancu da nismo akciji. Nilsel je izbacio statistiku da 45% ljudi u Srbiji kupuje na akcijama. Šta vam to govori? Znači, koliko mi možemo da dignemo našu prodaju ako je naš proizvod na akciji? Ja sam čak radio eksperimente sa trgovinskim lancima. Išao sam mesec dana 20%, mesec dana 15%, mesec dana 10%, a mesec dana 5% akciju. Nije se uopšte puno više na 20 prodalo nego na 5. Ali vizuelni efekat akcija crveno, žuto cena – to je jednostavno nešto što… Ali opet to mora da se ispituje, znaš. I treba negde da ti dođe, da si ti to negde čuo, pročitao, video, osetio, da bi ti došao do toga. Tako da opet se vraćamo, Ivane, na ono koliko se vi bavite vašim proizvodom na polici. Šta ste vi uradili da bi neko probao, čuo, video, i uzeo taj vaš proizvod, a ne uzeo tamo nekog konkurenta koji 20 g. trese 50% market sharea u toj kategoriji.

Ivan Minić: A kaži, dakle, došli bili i do tog momenta da uvek – ne uvek, ali često tu postoji problem i sa naplatom i sa svim ostalim. Uvek se plati u nekom trenutku, ali, naravno, može da kasni malo više, itd. Koliko je bilo uopšte pregovora oko svega toga? Kako je to teklo? Kako se… Mislim, i to je vrlo bitna tema pošto opet mislim da je to stvar mentaliteta – da je naše ljude uvek sramota da pričaju o parama i da pričaju o ceni i bilo čemu.

Nikola Stanišić: I kolika im je plata. 🙂

Ivan Minić: Dobro, mislim, ne moramo da zalazimo u te stvari, ali, brate, kako se formira cena proizvoda? Kako se formira cena proizvoda? Šta su očekivanja prodavca? Kako se ti postavljaš prema tome? Jer kao tebi je najbolje, naravno, ako možeš direktno da prodaš svoj proizvod, jer tu nema nijedna u lancu ishrane niko osim tebe. Pa, možeš i da daš 30% popusta, i ti si verovatno bolji nego kada to dođe kroz lanac. Ali kakva je bila vaša strategija? Kakav je bio vaš pristup po tom pitanju?

Kako formirati cene

Nikola Stanišić: Znaš kako, mi, kao što sam rekao na početku, mi smo otvorili kategoriju. I on sad, kada smo mi u pitanju, on ne može da mi kaže: “Ej, vidi! Ovaj ovo prodaje za 300 dinara, a eno ga tamo za 200.” Nema ga tamo za 200. I praktično smo mi bili ti koji su formirali cene tih proizvoda. Znači, namaze sa pečurkama, u tim oblicima, kao što mi imamo, nema niko. Niko ne radi. Rade ljudi, ali ne rade na tom nivou koji ima u jednom trgovinskom lancu, u 100 njihovih objekata možeš to da nađeš. Nema na tom nivou. I mi smo jednostavno formirali naše cene. Sad opet pitaš me ono, od neke proizvođačke cene do izlazne cene…

Ivan Minić: Tako je, tako je! Kako funcioniše taj deo gde ti kažeš: “OK, moja retail cena kroz moje kanale je tolika.” Ali šta se dešava kad ti imaš svoje retail cene sa kojima si ti zadovoljan, i trebaš da pričaš sa lancem?

Nikola Stanišić: Pa, znaš kako, u suštini trgovinski lanci su jako, da kažemo, liberalni. Ti njima daš jednu cenu, on ima toliko i toliko svoju maržu, i toliko i toliko je PDV. I on tebe stavi na policu. Ako se to ne proda, spakuje te i vrati te. Znači, na tebi je kako ćeš i na koji način da formiraš cenu. Naravno, mi nismo imali konkurenciju da se ugledamo na nešto. Mi smo hteli da budemo mi. Svi idu desno, mi idemo levo. To smo mi. Nema konkurencije. Niko nam nije konkurencija. Mi smo sami za sebe. Otvaramo kategoriju, mi postavljamo cene. Ali sad, u drugom slučaju, kad izlazimo sa proizvodima, kojih već ima u trgovinskim lancima, i gde imaju ozbiljan – sama kategorija proizvoda, kao humus koji smo izbacili, ima ozbiljan market share, mi smo morali da osmotrimo tržište. Ali šta se dešava tu? Mi nekad naša proizvođačka cena, cena radne snage, cena logistike – na to sve treba da ide određena marža proizvođača, kojom se ne bi nikom da se mešam u neku politiku poslovanja – on zna sa koliko je zadovoljan – ali na sve to mi uvek uračunamo još 10% na akciju, i još određan procenat za marketing. Jer smo mi, opet se vraćamo, svesni da neće skočiti sam u korpu potrošača, da mi moramo nešto da uradimo. Da li ćemo da mu namažemo da proba ili da look alike kampanju radim na Fejsbuku, Instagramu – znaš, nešto moram da radim. Tako da mi sve to uračunamo. Znači, pored te vaše neke neto marže, vi morate da uračunate tu neku akciju koja će konstantno da ide jer ona pravi izlaz, i neku cenu marketinga koja neizbežan, i u trgovinskim lancima, a pogotovo u onlajn prodaji. A što se same politike trgovinskog lanca tiče, kao što sam ti rekao, on jednostavno dođe i kaže: “OK, tvoja cena je toliko. Moja je toliko. PDV je toliko.”, i on te pušta na policu.

Ivan Minić: Ali o kom redu veličine pričamo? Koji red veličine oni kada je marža u pitanju očekuju?

Nikola Stanišić: Misliš koliko trgovinski lanci idu?

Ivan Minić: Da.

Nikola Stanišić: Pa, to su neke njihove marže između 25 do 35%, zavisno od… Ali oni imaju jednu sjajnu stvar, ne znam da to spomenem, takozvane off rabate. To su rabati koji se nigde ne vide. Znači, to su čisti rabati. Imamo on rabate koji su faktorni rabati, na fakturi. I off rabate kojih nema za liflete i ostalo. Znači, to su neke stvari koji kod velikih tako funkcionišu. Ti hoćeš – nećeš. Nema trećeg. Ali ti nigde ne možeš da dostigneš promete i turnover kod drugih kao što možeš kod njih. Tako da oni kažu: “Toliko je naše…” To nije puno, zdrave hrane idu 40%. Znači, on ide mnogo manje od njih. On ako tebi maržira 25%, to je za 15% manje nego jedna mala radnja, što je normalno. On treba da plati kiriju, radnike, rad on, žena.

Ivan Minić: Ima mnogo manji obrt.

Nikola Stanišić: Mnogo manji obrt. Ovi su mnogo jednostavniji, mnogo manje marže idu, ali opet to je do nas kako ćemo. Ja uvek kad formiram cene, kao što sam formirao sad za novi proizvod, pričam sa mojim category menadžerima. I kažem: “OK, ja mogu da ti dam ovu cenu, i da ne radim ništa. A mogu da ti dam ovu cenu, i da radim to, to, to i to.” On uvek kaže: “Ovu cenu mi daj.” Jer zna da ako nešto i košta više, da ću ja da uradim nešto da se to proda. Mislim da cena uopšte nije toliko bitan faktor koliko su bitne neke druge stvari kad su proizvođači u pitanju.

Ivan Minić: Ja se potpuno slažem sa tobom. Ali, nažalost, kao što znaš, imam dosta prilike da pričam sa malima. I vrlo često ljudi ne razmišljaju prosto o tome da ni one bazične troške izračunaju na pravi način. I to je ona priča: “Napravio sam 500 tegli ajvara, prodao sam ih i zaradio sam. -Koliko si zaradio? -Zaradio sam 200 evra. -A koliko te je koštalo gorivo, i slanje toga svega? -Ups!” Znači, radio si džabe za 500 tegli ajvara. I to je OK, samo budi svestan da si radio džabe, a ne da si ušao u takvu neku priču. I vrlo često baš ta tema formiranja cena, što ka svojim direktnim kupcima, što ka lancima, je problem. Zato što ljudi ne razmišljaju o tome na neki zdrav način. Ne razmišljaju o tome da to treba da postoji nekakav buffer, nešto što će da ti da mogućnost da radiš neku vrstu gimnastike s vremena na vreme, da se prilagođavaš i sve. Nego, “Koliko je mene to kad sve saberem, podelim, koliko me košta? Košta me X. Dobro, dodam 10% i super je.” A šta se desi kad imaš problem? Onda si sa minusom konstantno.

Nikola Stanišić: Slažem se u potpunosti. Ja znam neke ozbiljne firme, ne samo male, nego neke ozbiljne firme koje su radile godišnje neki jako mali neto marže. I u jednom trenutku su morali da prodaju udeo u firmi, i da se dokapitalizuju da bi ušli u globalne nabavke, da bi to bilo isplativo, da ne bi stavili katanac na bravu. Tako da ja smatram ako si proizvođač i ako proizvodiš nešto, nemaš ti šta da ideš na male marže. Nisi ti trgovac. Je li se slažeš? OK, kupili smo nešto za dinar, prodali smo za dinar dvadeset. Ali smo samo kupili prodali. Nismo ni, što ti kažeš, gorivo, što dosta ne uračunaju. Mi gledamo u suštini da svaki trošak uračunamo, ali… Ja mislim da dosta edukacije treba o nekim stvarima današnjim proizvođačima i generalno sceni preduzetnika koji ulazi u industriju hrane u Srbiji. Iz aspekta finansija, iz aspekta marketinga, prodaje, logistike. Jer dosta ljudi ne predvide, i što ti kažeš, prodao sam 500 tegli ajvara, zaradio sam 200 evra. Ne, nisi ništa zaradio, ti si u minusu. Zato što si ti vozio to. Tako da kad je proizvodnja u pitanju, ja mislim da ne treba da se rade na male marže, da mora sve da se uračuna. Jer sutra – OK, sad si prodao 500 tegli ajvara, ali šta ćeš kad budeš prodavao 50.000?

Ivan Minić: To će da bude dosta veći minus. 😀

Nikola Stanišić: Da, da. 😀 To ti kažem, to će da bude mnogo veći minus! Ali opet u toj proizvodnji sad ste ti, mama i baka proizveli 500. A sutra kad budeš prodavao 50.000, trebaće ti 20 ljudi u dve smene. Trebaće ti mašine, trebaće ti neka struja – nije eko-mašina. Tako da sve su to neke stvari koje mora čovek od samog starta da ima u vidu i da uračunava, ako ima viziju da globalno posluje i ne znam ni ja šta. Sve to kasnije na mnogo veće brojeve se smanjuje ta marža, ali ono zakon velikih brojeva – puno se i zaradi. Tako da…

Ivan Minić: Ja samo mislim da je najgora praksa za koju možeš da se opredeliš da ideš na varijantu da za svoj proizvod kreneš sa jednom cenom, a onda shvatiš da si pogrešio, onda podigneš cenu, i automatski sve one koji su ga prvobitno kupili si razočarao.

Nikola Stanišić: Razočarao, tako je.

Ivan Minić: A, mislim, nisi ih ti razočarao ciljanom i svesno, razočarao si ih zato što nisi uradio domaći. A oni to ne znaju. Oni misle da si ti alav, da si bezobrazan, da si nešto od toga. A ne samo si pogrešno procenio.

Nikola Stanišić: To ti je ista priča kao male radnje koje krenu da ti kupuju robu. Daš im jednu cenu, i oni formiraju jednu cenu. I sad kad krene ta roba, oni kažu: “OK, mi ćemo da pređemo na avansnu uplatu.”, što je danas vau! Neko hoće da plati avansno. “OK, šta ćete da nam date? -Daću vam rabat 5-10%.” OK, ti im daš rabat 5-10%. Tako smo krenuli. Ja se vratim, sve očekujem cena manja 10%. Ne, cena nije manja 10%. Samo su oni više zaradili, tako da…

Ivan Minić: Pa, dobro.

Nikola Stanišić: Što je legitimno u potpunosti. Ali zato ne treba računati, to ono što si ti rekao, da sutra možeš da povećaš cenu. Ne, sutra možeš samo da je smanjih. A danas već moraš da isplaniraš kakva će cena biti kad se svi ti troškovi uračunaju i obračunaju.

Ivan Minić: Tako je, tako je. Hajde da se samo dodaknemo toga kako se zapravo razvijao portfolio proizvoda koje imate. I nakon toga da popričamo malo o tome kako je zapravo izgledao kontakt sa drugim tržištima, odnosno koliko je to zahtevalo sa vaše strane nekog dodatno rada, prilagođavanja, sertifikacije… Znaš, kada si krenuo, ne znam, Češko, EU si pokrio manje-više, možeš bilo gde. Ali prosto ljudima je to bauk. Ne znaju, ne razumeju, plaše se toga, pa hajde da krenemo prvo šta su bili proizvodi, kako ste ih širili, kako ste došli do ovoga što je sad, i nakon toga…

Proširenje portfolija

Nikola Stanišić: Jasno. Ovako, neka prva tri proizvoda koja smo mi izbacili na tržište su bili namaz sa vrganjem, lisičarkom i crnom trubom. I to je nešto što se prodavalo u početku. Mi smo jednostavno uvideli da bar za malo još treba da proširimo portfolio. Ubacili namaz sa smrčkom i namaz sa crnim tartufom. Crni tartuf je danas odmah iza vrganja najprodavaniji proizvod, koji je bum doživeo na tržištu, jer nijedan proizvod u Srbiji nema 5% crnog tartufa u sebi. Znači, svi koji imaju nemaju 5% iz razloga… Mi smo im dali po najpristupačnijoj mogućoj ceni da mogu da uživaju, i da dožive neki hedonizam u tom tartufu koji je tako vau u celom svetu. Što nam je pokazalo i tržište kao što je, na primer, “Amazon”, gde jedna teglica košta 18 dolara, i ne možeš da kupiš ako ne kupiš tri. I ide prvo on po prometu, pa pet mesta pa onda ovi ostali. Tako da tartuf je definitivno bio naš pravi bum kad smo ga izbacili. Sledeća stvar koja je bila istih tih proizvoda su bila pakovanja duplo manja. Zato što smo mi jednostavno uvideli u jednom trenutku da u Srbiji da sposobnost platežne moći nije baš toliko jaka, i da mi moramo da prepolovimo cenu. A da bi prepolovio cenu, moram da prepolovim i gramažu, je li tako, što je normalno. Tako da smo mi negde izašli sa duplim pakovanjima u trgovinske lance koji su nas pustili. Neki rekli: “OK, možete ili jedno ili drugo.”, a neki su nas pustili sa oba. Oni koji su nas pustili sa oba se desila jedna fantastična stvar. Šta sam ja mislio, šta je naš plan bio – ne plan, u stvari, šta je bilo neko naše viđenje cele situacije? Da će malo pakovanje da pojede veliko. Mi nikad nismo prepolovili skroz cenu proizvoda. Zašto? Jer ne smemo, jer bi onda ugušili ono veliko. Hajde da kažemo do negde 40% jeftinije nego… Znači, kad kupiš dva, da ti bude 10 do 15% skuplje nego da si kupio jedno veliko, što je normalno.

Ivan Minić: Dobro, što je i realno zbog ambalaže, i zbog cimanja, i zbog svega.

Nikola Stanišić: Tako je, da bi skočili sami sebi u stomak, što je isto jako bitno. Mi smo mislili da će to malo pakovanje da uguši veliko. Ne, mi smo u suštini samo duplirali promete negde sa tim malim pakovanje, što je bilo super. Jer oni koji su bili naši stalni, lojalni potrošači i gde jede cela porodica, kupovali su velika pakovanja. Oni kojima je bilo skupo veliko, a jedu samo oni ili hoće da probaju, su sad počeli da kupuju mala. I onda u suštini mi smo pokrili sve te neke kategorije naših potrošača koji kupuju naši proizvod. To je bilo negde da izađemo sa tih u retail ima negde devet nekih proizvoda, onda smo, hajde da kažemo, uvideli smo značaj i jačinu onlajn prodaje, koja će kad tad doći. Korona je malo ubrzala. Onda smo rekli: “Hajde, OK, mi ne možemo da izađemo sad sa voćnim namazom od organske jagode, i da iskreditiramo pet najvećih retailera u Srbiji, i onda opet da stanemo pored nekog tamo pa da se tučemo sa njim, borimo kroz naše sitne aktivacije i mizerne. Mi ćemo da uzmemo da proširimo naš portofolio ozbiljno, ali ćemo to da uradimo onlajn.” I mi smo u suštini proširili do nekih 20 proizvoda pod našom robnom markom, ali isključivo preko onlajna. Tako da mi smo tu uvrstili čajeve, brašna, voćne namaze sa organskim voćem, 100% ceđenu aroniju, ima medove sa tri vrste ukusa: sa organiskim kakaom, sa organskim đumbirom i sa malinom; imamo voćni namaz od maline, breskve. Tako da proširili smo praktično taj neki portfolio premium proizvoda sa organiskim dodacima da bi zadržali tu nišu gde smo i krenuli. E sad, od prošlog ponedeljka, mi smo istraživajući tržište, na sajmu u Londonu prošle godine smo prvi put izbacili bacis, osnovnu varijantu humusa, da vidimo kako će reagovati. Ja kad sam video da ljudi sa Bliskog istoka fantastično reaguju na proizvod koji je nastao kod njih – znaš, kao kad bih ja došao u Ameriku i probao ajvar ili džem, i rekao vau, super ga pravite! Znaš, kad sam video njihove reakcije, video sam da je to pravi proizvod koji može da ide u retail. Iz nekih mojih privatnih izvora video sam i neke market shareove koje vuče taj proizvod i gde ima puno prostora za manervar.

Ivan Minić: Čini se da je prilično kroz prethodnih nekoliko godina upotreba humusa porasla ovde.

Nikola Stanišić: Tako je. Da se ne lažemo, humus je bila zemlja za cveće, što je mislim i dalje. Ali to je bila percepcija kad nekom kažeš. Danas, to je najzdraviji namaz na svetu. I onda dugo smo čekali. Mi smo imali taj proizvod već, ali smo čekali do ovog trenutka iz razloga jer smo bili svesni da ne može marketinški da ga pokrijemo. I pritom na sve to moramo da iskreditiramo taj proizvod na tržištu. I da sačekamo da prvi put krene da se plaća, a do tada ga dva-tri puta isporučimo svakog objektu. I mi sad smo uhvatili neki pravi period. Do tad smo prodavali onlajn, i super je išao. Ljudi su bili zadovoljni. Sam humus koji smo mi izbacili na tržište – ja kažem ovo je humus bez kompromisa. Zašto? Jer nijednog trenutka nismo napravili humus prema nekoj recepturi sa Bliskog istoka, ali smo ga napravili u light varijanti da bi bio za evropske potrošače, kao što mnogi rade. Ne, mi smo tamo gde je nastao, tako smo ga uzeli, napravili smo ga i stavili smo ga. OK, ovo je naš humus, hand made receptura sa Bliskog istoka. Da li će se svideti ljudima, neće, dosad su super reakcije, ali videćemo kako će tržište da kaže. Sad je to još uvek mali broj uzoraka dok ne dođemo u jednom trenutku da se to zavrti, da krene sellout sa police. Ali mislim da smo napravili pravu stvar. Napravili smo natur i pikant varijantu. I planiramo da se širimo u tom segmentu. Jer “Šumska tajna” kao brend je kod potrošača već ozbiljno prepoznat kao brend zdrave hrane. Kad nekom kažeš “Šumska tajna”, njemu odmah ogranska, zdrava hrana u glavi. I sad mislim da proširenjem portofilija samo dobijemo. I da nekim gigantima od kojih nismo puno skuplji na policima, možemo da uzmemo ozbiljan udeo u tom njihovom market shareu sa svim tim što radimo i sa kvalitetnim proizvodom.

Ivan Minić: A koliko vam to komplikuje proizvodnju?

Nikola Stanišić: U suštini – da, dobro pitanje – nama to ne komplikuje ništa proizvodnju. Zato što mi sad radimo isto namaz sa leblebijama, i sva ona oprema koju mi koristimo za naše namaze sa pečurkama je identična humusima. Tako da mi u suštini samo imamo razdvojne dana kad šta radimo, i planove proizvodnje, koji su dinamično zavisno od tržišta i šta treba da isporučujemo, i zavisno od izvoza, što nama sad dosta igra ulogu, zavisno kad kojoj državi treba da šaljmo isporuke. Tako da mi u suštini istu opremu koristimo za pravljenje humusa i za pravljenje namaza sa pečurkama.

Ivan Minić: A kaži mi taj deo kada – OK, prvo ste išli, obilazili sajmove i razne, da kažemo, skupove gde možete da dođete u kontakt sa proizvođačima iz celog sveta, proizvodima iz celog sveta. To je onako prilično lepo iskustvo, da ti vidiš gde se zapravo nalaziš. I možda negde što mislim da nama svima odavde treba da dođeš i kažeš: “Pa, nisam ja toliko lošiji od ovih. Nije ovo toliko rđavo.” Ali to kao – pomenuo si primer Poljske, kao tržišta gde ima jako puno, gde je ozbiljna baza proizvodnje pečuraka. Kapiram da je i konzumacije, pošto koliko znam Poljaci, Česi, Slovaci to dosta koriste u ishrani.

Nikola Stanišić: Česi pogotovo.

Ivan Minić: Ja se sećam tih nekih iskustava. Imam prijatelja u Slovačkoj. To se jedva pretekne svaki put kad se ode. Stvarno umeju to. Posebno taj momenat šta meni ostalo kao neverovatno upečatljivo iskustvo ta neka varijanti divljači-lovačke hrane to nečeg… Sećam se neke guščetine u nekom sosu od kruške i nečega. To je bilo strašno. Jedno od stvari koje pamtim ceo život. Ali dolazak na takvo tržište, na takvom tržištu već postoje takvi proizvodi. To je tržište Evropske unije, što sa sobom povlači gomilu nekih stvari. Jesi ti napravio proizvod od starta da on bude kako treba, ali sad treba i da dokažeš da je on kako treba. Kako to sve izgleda? Koja je procedura? Koji su neki troškovi vezani za to? Kako izgleda kad ti drugo tržište traži da povuče neku količinu? Jer to mi često ovde izgubimo iz vida. “Evo, mi ćemo sad da izvezemo u Ameriku. -Šta ćete da izvezete? Dve kutije? I gde ćete da držite to u Americi?” To su neke količine koje se ozbiljno povlače. Naravno, ide polako…

Nikola Stanišić: Da, postepeno to sve ide.

Ivan Minić: Ali i dalje su to ozbiljne količine. Kako ide sertifikacija? Kako ide taj deo priče?

Sertifikacija proizvoda za evropsko i američko tržište

Nikola Stanišić: Jasno. Znaš kako, što se tiče sertifikacije, za Evropsku uniju dovoljno je HACCP standard i ISO standard. Oni to priznaju. A za Ameriku nećeš verovati koju… Amerikanci su najliberalniji od svih. Njima je dovoljan samo HACCP. I takozvani, da bi u Americi izvozio hranu i bavio se takozvanom prodajom hrane tamo, moraš da imaš njih FDA broj.

Ivan Minić: Da.

Nikola Stanišić: To znaš, pretpostavljam. I na osnovu tog FDA ti radiš drugačije nutritivne tabele, i tvoje etikete izgledaju drugačije. Pored grama, imaš unce, imaš poreklo proizvoda odakle je, imaš drugačiju nutritivnu tabelu. I kod njih nigde ne moraš da pišeš procente. Ja kad smo ulazili na “Amazon” i na američko tržište, mi smo proizvode spremali 6 m. Ali stići ću do “Amazona”, da se vratim na Češku. Znaš kako, mogu ti reći, vraćam se na Češku, ali opet, čak ni namaz, gde ima ne znam koliko miliona proizvoda, mi nismo… “Amazon” nije uspeo da nama definiše našu kategoriju kao konkurenciju. Oni su morali da spoje, kad je USAID predao liste i papire od 50 i nešto proizvođača, oni su se opredeli za tri brenda, i to su povukli. Kod nas su, generalno da bi videli, jer su oni računali odmah koliko to može da izlazi tamo kod njih na nekoj platformi njihovoj toj. Oni su morali vegansku, bezglutensku i mushrooms kategoriju da spoje da bi došli do toga šta mi možemo da uradimo kod njih na platformi. Tako da ovaj proizvod generalno nije – vidim da smatraš da u Evropi ima takvih proizvoda. Nema ih uopšte. Poljska jeste sirovinska baza, i Češka mogu ti reći da ima čak sport gde ljudi vikendom idu da beru pečurke. U centru Praga, moj distributer mi je slikao radnju, gde je oprema za branje pečuraka: duksevi, patike, hiking varijanta, oni štapovi gde love pečurke i ostalo.

Ivan Minić: Zbog proizvodnje “škode” oprostićemo im. 🙂

Nikola Stanišić: Da, da. 😀 Tako da u suštini… Proizvod jeste bitan, ali ja u početku sam, na primer, napravio, što bih voleo da podelim i sa tobom i gledaocima, napravio par grešaka. Dao sam samo proizvod. “OK, evo ti, vozi ga, radi.” I ono što treba da se, tamo distributer neki to ne odradi, i onda proizvod stoji na policama. Sad imamo neku drugačiju strategiju. Sa svim distributerima smo 50-50% u ceni marketinga, i kontrolišemo sve šta se dešava. To plaćamo u robi. I naš tim digitalni iz Srbije radi kod njih tamo. To su neki uslovi da bi ti dobio našu robu i da bi mi nastavili. Imamo u ugovoru stoji određeni broj promocija koji mora da se uradi, određeni broj displeja sekundarnih polica koje moraju da se postave, i broj radnji u koje mora da se uđe da bi mi startovali sa nekom državom. Jer mi smo mali brend. Svi ti odmah traže ekskluzivu. Sad hoće neki tamo distributer u Čekoj, hoće da uveze toj proizvod. On će odmah da ti kaže, kao što je nama rekao: “Pa, ja hoću ekskluzivu! -OK, ekskluzivu. Koliko ćeš ti hiljada eura robe da povučeš za tu ekskluzivu?” Jer svako ko traži ekskluzivu mora da se veže. “Pa, ja ne znam šta da bude sa ovim. -Ne znaš šta će biti? OK, hajde, razumemo te. Ne znamo ni mi šta će biti. Ali tap, tap, tap. To sve mi hoćemo da bi ti dobio tu ekskluzivu. E, onda mi znamo šta će biti.” Shvataš? E, to je neki naš nastup u pregovorima sa distributerima preko. A što se tiče same sertifikacije, jako bitna stavka, što bih voleo da napomenem, da ne bi bilo carine u izvozu, bitno je da proizvod koji izvozite bude preko 60% sirovina iz Srbije. Kod nas je to takozvani EUR1 sertifikat, gde ti ne plaćaš carinu, ako ti je sirovina poreklom, dokažeš, iz Srbije preko 60%. Kod nas je to 97.5%, 2.5% je himalajska so iz Pakistana, ako mi veruješ. 🙂 Meni je to uvek bilo smešno. Himalajaska so iz Pakistana. Tako da tih 2.5% mi kaskamo, ali ovo ostalo… Tako da i za Ameriku, i za Evropu, i za Crnu Goru čak. To je bitno da se vade ti sertifikati, jer ti ne plaćaš carinu. To je nekih, ne znam koliko je carina, 10 do 15%.

Ivan Minić: Dobro, sasvim dovoljno da se vredi potruditi.

Nikola Stanišić: Sasvim dovoljno da se vredi potruditi, i da vredi podržati lokalne proizvođače, što je i poenta. Oni koji proizvode, koji prave sirovinu, nemaju gotovo proizvode. Hajde da od njih kupujemo. Ja sam uvek za to da se napravi neki ekosistem, gde ćemo mi svi da zarađujemo i sarađujemo, i da to sve lepo prodajemo tamo u nekom “Whole Foodsu” u Americi. To je sjajna stvar. Da mi iz Srbije, kad okrene etiketu, tamo piše kao na mojoj etiketi sa namazom – “Made in Srbija”. Znaš, možda on ne zna gde je to, ali piše – saznaće. Zna Đokovića. 🙂

Ivan Minić: Gde ste našli domaće leblebije?

Nikola Stanišić: Domaće? Ima kod nas domaće leblebije. Radi “PG Mirilov”. Rade oni, oni imaju čak udruženje od pet-šest, čak i sedam ima proizvođača koji ozbiljno kod nas to rade. I rade sa dosta kompanija. Samo sad su i oni krenuli da izvoze. Sad je pitanje da li će u jednom trenutku reći “pa, nema za vas”.

Ivan Minić: Pa, dobro. Nije pitanje da li će reći “nema za vas”, nego “nema za vas po cenama koje su prihvatljive”.

Nikola Stanišić: Jasno, ali… Znaš kako, mindset preduzetnika ovde je i dalje na mnogo niskom nivou. Uvek će to da ode preko nego što će to da ostane ovde, iako sam ja spreman… Naplatio sam svoje proizvode preko, i spreman sam i skuplje da platim. Ali nema veze, ima proizvođača. Mi sada trenutno ulazimo u ozbiljne ugovore gore za Ameriku, u retail. Mi već imamo u planu neke i naše zasade leblebija i tako. Jer mi jednostavno sve što više rastemom gledaćemo da taj krug zadržavamo kod sebe, i da se to vrti od proizvodnje sirovine, proizvodnje proizvoda, ostalog, pa do tamo izvoza na nekoj polici u Njujorku, da mi to kontrolišemo. Tako da smatram da sve što smo veći gledaćemo i da kontrolišemo i nabavku sirovine. Jer trenutno, na primer, tužna stvar u celom našem procesu je da ja staklo kupujemo iz Češke, od nekog distributera koji uvozi u Srbiji. Da Srbija nema fabriku stakla.

Ivan Minić: Ima, ali…

Nikola Stanišić: Ima. 🙂

Ivan Minić: Nije baš za ljudsku upotrebu, što kažu.

Nikola Stanišić: 😀

Ivan Minić: Ne, sećam se tih nekih priča. Sećam se, doduše, i nekoliko brendova koji su posebno, posebno interesantni vanserijski dobrim pakovanjem i vanserijskim dobrim sadržajem unutra. Uspeli su da dođu do toga da im cena bude jako visoka ovde, i da realno osim nas IT-jevaca koji volimo da probamo tako čudne stvari, to verovatno niko normalan ne kupuje.

Nikola Stanišić: I koje možete da probate tako čudne stvari. 🙂

Ivan Minić: Ali, znaš, računam da nas ima dovoljno da možemo da poguramo jedan takav brend. Ja se sećam toga gde gledam u dve teglice. Oni su pričali kako je išlo, pošto stvarno sam bio fasciniran kako izgleda pakovanje. Gledam u dve teglice, “Vidiš, ova teglica – njoj realno ne fali ništa. -Ne fali joj. -Ona sa poklopcem košta 18 dinara. -A ova kao vaša što koristite? -Ona košta 97.” Mislim…

Nikola Stanišić: Teglica k’o teglica.

Ivan Minić: Teglica od 200 g., nema ni 200 g.. “Kako sebi opravdate to? -To nije naš problem.” Mi smo shvatili da ulazimo u nišu u kojoj se i njihov proizvod kupuje ljudima na poklon. Samim tim je mnogo bitnije da ima neki dodatni sticker, da ima neki dodatni detalj, da to stvarno izgleda prelepo. Da se vrlo često to nosi u inostranstvo. Mislim, i ja sam nosio. I da negde je to segmet koji gađaju. Ne consumer, nego baš gourmet. Nešto što je kategorija iznad. I sećam se tako nekih primera ljudi koji su pokušavali sa nekim interesantnim proizvodima odavde, sa manje ili više uspeha, da se sa nečim što bi realno ovde išlo na neku policu gde su džemovi, slatka i ostalo, oni su to uspevali da gurnu na, recimo, uz mnogo pregovora, dogovora i svega, kažu: “Ne, ne, ne. Ovo treba da ide među začine. -Pa, ne, ali nije…” To treba da ide među začine. On stoji među začinima. I više nije čudno što je toliko skuplje, i da neće prodati 5000 teglica mesečno, ali će prodati 500 teglica sa maržom istom kao da su prodali 5000, pa na kraju dana, nije bitno.

Nikola Stanišić: Jasno.

Ivan Minić: Kako je izgledala priča sa “Amazonom”? Ti si mi prvi sa kojim pričam u podkastu na tu temu. Znam i ostale učesnike cele priče, ali nekako mi se čini da to što vi gađate sa tržištem i očekivanja koja imate, možda je najrealnije, najlakše uklopiti. Jer kao to nisu proizvodi koji će se prodavati u desetinama hiljada. Ovi neki drugi ljudi sa kojima sam pričao, suštinski imaju proizvode koji su mass-market. I, OK, sve je to lepo, ali oni realno to ne mogu da proizvedu u nekom kratkom roku, i da sada trebaju da skaliraju drastično proizvodnju. Ako bi i uspeli, kvalitet toga bi bio upitan. Ali u vašem slučaju mislim da bi to moglo da funkcioniše kako treba. Koja je bila vaša motivacija? I kako je tekao sam proces? I koja je bila uloga USAID-a u toj celoj priči?

Saradnja sa “Amazonom” od A do Š

Nikola Stanišić: Znaš kako, Ivane, mi imamo proizvode koji su veganski, bezglutenski, sugar-free proizvodi. To su sve osobine proizvoda na kojima Amerika živi. I mi smo svesni bili od samog…

Ivan Minić: Ima mnogo država u Americi, veruj mi vrlo mali broj živi, ali u tim državama ima para. 🙂

Nikola Stanišić: Da, kao što je na primer Kalifornija, koja ima ne znam koliko hiljada rast veganski godišnje, gde sad su krenuli u masovno lobiranje filmova, emisija i ostalo. I jednostavno mi smo znali od početka da ovaj proizvod kao ovakav je za Ameriku, za to tržište, za njihove potrošače. E sad, opet što kažeš, ovo nije proizvod koji će – mislim, može da ide u jednom trenutku, ali jako moramo selektivno da gađamo kako ući na tržište, preko koga i gde se prodavati. I onda u jednom trenutku pokrenut je USAID-ov projekat, gde USAID komunikaciju napravio sa “Amazonom”. I rekao je “Amazon”: “OK, pošaljite nam portfolio vaših učesnika u projektu. I mi ćemo da kažemo tap, tap, tap.” Ima firma koja se bavi sa “Amazonom”, koja radi takozvani researching gore koliko čega izlazi, kako šta, šta je interesantno, i šta može da prođe na toj platformi. Oni su predali 50 i nešto proizvođača, radile su selekciju, na kraju smo ispali ta tri proizvođača da idemo. I to je bilo super, idemo na “Amazon”. Vau! Ludi smo, nema šta! Onda je “Amazon” poslao papirologiju koja treba da se spremi. I onda smo mi popadali praktično zato što – znaš kako “Amazon” funkcioniše? Njemu njegov kupac najbitniji. Bude li se ta tvoja tegla i oštetetila dok se bude transportovala, neću da te vidim više tamo. Nećeš ući fizički, turistički, a ne tvoji proizvodi.

Ivan Minić: Suptilno.

Nikola Stanišić: Suptilno, da. Bukvalno, to je bilo suptilno. I onda smo krenuli u pripreme. 6 m. su trajale pripreme, zašto? Zato što “Amazon” ima… Mi, to sam govorio i na jednom panelu gde smo za vreme korone zajedno bili ja i ti, dešava se da imaš dve saradnje sa “Amazonom”. Jedna je: imaš tamo nekog distributera ili tetku koji ima firmu u Americi, i tetka napravi svoj nalog i ubacite. I onda neko poruči tetki, tetka danas je na poslu, sutra nije. Za tri dana pošalje, stigne za pet. To je jedna opcija. A imaš opciju gde ideš direktno fulfillment Amazon. Znači, direktno u magacin “Amazona”. On dogovori gde će ti da ostaviš svoju početnu, i on ih raspodeli po celoj Americi određene količine gde smatra da bi pokrio one njihove sve te regije. Tako da mi tek kad smo stigli iz magacina u Čikagu, u San Francisko je stigla pošiljka mom prijatelju za 17 sati. A meni se desi nekad ovde preko određenih po šest dana da putuje, ali dobro.

Ivan Minić: Šest dana je još dobro.

Nikola Stanišić: Još dobro, da.

Ivan Minić: Ja imam slučaj, 18 dana nečega što je preko ulice, ali nema veze.

Nikola Stanišić: Da, da. 🙂 Tako da jednostavno 17 sati Čikago – San Francisko, to je ono vau!

Ivan Minić: Ma potpuno je drugačije okruženje. Mi smo došli u fazu da dosta često idem, i došli smo u fazu, bre, je li ti treba produžni kabl? Zna se, kad ti treba produžni kabl, pređeš ulicu ili u krugu od 500 m ima neko ko prodaje. Tamo niko ne pređe ulicu. Isklikćeš, to ti je ujutru na vratima. Treba sad ti da ideš, da obiđeš, da tražiš parking. Pa možda ima, pa možda nema. Pa, nisi siguran. Pa, da li je dobar. Ne, brate, isklikćeš, i to je ujutru tu.

Nikola Stanišić: Pa, to je ono na čemu su oni napravili posao. “Amazon” je u suštini… Znaš kako svi kažu ono: “Pojednostavi ljudima život i postaćeš bogat.” To je neka teorija, koja u suštini i realna. Svako ko je pojednostavio nekom život je uzeo neke pare, i napravio ozbiljne kompanije. Tako isto i oni. Jako su, sa druge strane, robu su nam avansirali. Znači, roba je plaćena pre nego što je odvezena, što je sjajna stvar. Šta se dešavalo u tom nekom procesu? Oni imaju jedno zlatno pravilo, a to je sa metar i po kada pustiš taj three-pack takozvani, koji mi gore prodajemo, na zemlju – on ne sme da se slomi. I to je njihov test. On ne sme da se slomi. Ako se slomi, tvoj proizvod nije… Imaš prvu opomenu ako se slomi teglica, health account ti ide na 50%. Sledeće je izbacivanje, takozvano izlistavanje. Ne znam ni kako funkcioniše. Onda su dugo tekle pripreme. Onda, zato što se šalje iz magacina “Amazona”, ne bih nikog da podcenjujem, ali tamo jednostavno rade neki ljudi koji nisu na nekim određenim intelektualnim skalama. To oni jasno govore. I oni kažu: “Vi sve morate da im ispišete na takozvanom pak…” Znači, bukvalno samo što nisam lepio nalepnice “diši dok čekiraš”. Jer sve, svaki korak, ovo je three-pack, ovo… Da je zajedno, da nije odvojeno, da nije seperatisano, da ne otvaraju i ostalo. Mi smo to sve uspeli negde da pripremimo. I, eto, taj prvi kontejner je krenuo prošle godine, ne znam kad tačno, sa ovim našim gigantima domaćim – “Knjazom”, “Jafom” i ostalima. Gde smo se mi samo utovarili, kao po jedna paleta, nismo bili neki veliki za početak. Evo, sad spremamo novu, šaljemo. Sad je malo lepša i veća količina, što je super. Opet godinu dana je prošlo. Opipali smo šta se dešava gore, kako radimo, koliko plaćamo “Amazonu”, kako radimo sa influenserima. Radili smo, sarađivali smo. Mislim da sad idemo mnogo jače, idemo sa većim budžetima za marketing, i tek sada ćemo da imamo neku donekle jasniju sliku nego što smo imali za ovih godinu dana. Ali očekujemo svakako. “Amazona” smo prepoznali u jednom trenutku kao jednog ozbiljnog partnera za onlajn prodaju u Americi. Međutim, pored toga, naravno, mi imamo pregovore sa trgovinskim lancima, gde će se i to realizovati kroz dva-tri meseca. Recimo, neke ugovore i dobili, treba da se ispotpisuje. Dođu Amerikanci da se sve izdogovoramo za detaljnije. Trenutno dižemo sad proizvodnju tri puta. Krenuli smo u nabavku opreme, povećavamo ljude. Tako da već, ono što se kaže, postajemo neka malo veća firmica od onog startapa, a izašli smo iz zone startapa – evo, dve i po godine radimo. Tako da očekujemo sad da uđemo u te – ja sam očekujem da uđemo liderske vode, proširim tim i da krenemo mnogo jače nego što smo dosad radili.

Ivan Minić: E, pa, jako mi je drago što si ovo sve ispričao zato što gde pratim to manje-više od inception faze, je l’. I mislim da se razvijate na neki prilično zdrav i moderan način. Nešto što ovde baš i nije uobičajno. I da imate dobar odnos prema tome kako da finansirate sopstveni rast. OK, naravno, imaš i porodicu kao podršku, i porodični biznis kao podršku. Sada već imaš i neki tržišni track record, pa samim tim i promete i dobru istoriju, pa si interesantan i bankama, investitorima, itd. Ali da bi došao do toga, potrebno je da određene stvari radiš na pravi način, što, nažalost, kod nas ljudi vrlo retko o tome razmišljaju. Znaš, uvek je to varijanta “bio sam u banci da tražim kredit, rekli su mi da prethodne dve godine negativno poslujem i da nije frka nikakva, samo sad da krenemo pozitivno da poslujemo i za dve godine se čujemo”. “Dobro. A šta će da se desi za ove dve godine? -Pa, ništa. Idemo dalje.” Znaš, taj neki kontrolisani rast, kontrolisani rizik, ali ne stagnacija i bez rizika, jer bez rizika prosto se ništa neće ni desiti. Kakva je trenutno vaša pozicija na matičnom tržištu?

Trenutna pozicija na matičnom tržištu

Nikola Stanišić: Misliš na tržištu Srbije? Pa, da, trenutno smo u svim trgovinskim lancima. Jedan trgovinski lanac ne radimo dosad, sa kojim sad zvanično potpisujemo ugovore do kraje godine – dobili smo zvanične potvrde, i ulazimo. Naša generalno – ja sebe posle ovog ulaska u ovaj trgovinski lanac sa svima radimo. Ne vidim negde mnogo veću ekspanziju. Jednostavno samo ćemo u nekim određenim trgovinskim lancima, gde imamo neke naznake da možemo da se proširimo u broj objekata. Jer opet kažem ti, ako jedan trgovinski lanac najveći u Srbiji, on ima 420 objekata. Ti si u 50, smatraš da možeš u 100 da budeš, na primer. E, to je nešto što ćemo proširiti. Moji iskreno neki planovi su da formiramo ovde dobar tim ljudi komercijale, tamo u proizvodnji i ostalo. A ja svakako, evo, prošle nedelje nam je otvorena firma u Kanadi. “Forest Secret Canada Inc”, koja će da snabdeva celu Severnu Ameriku, uključujući i Kanadu. I već polako sebe vidim negde sledeće godine na tamošnjem tržištu isto što sad ovde radim da radim tamo. I da poguram to sa ekipom gore koju sad već imamo, i da napravimo totalnu ekspanziju na američko i kanadsko tržište koliko to možemo. I da uzmemo neke pozicije na tim tržištima, jer smatram da gore možemo mnogo. I ako budemo odavde pametno radili, imali jak tim ovde koji će proizvodnju to sve da izgura, mislim da dosta možemo da uradimo tamo na tržištu.

Ivan Minić: Kaži mi samo jednu stvar još za kraj. Uvek kada pričamo sa ljudima koji ulaze u ovakvo nešto, pokušavamo da im sugerišemo da razmišljaju i da pokušaju da donose odluke na osnovu podataka. Sad, nemaju baš svi ljudi podatke. A često i kada ih imaju, ne znaju da ih imaju. I često i kada razmišljaju o tome, ne razmišljaju na pravi način odakle da ih sakupljaju. Šta su neki, da kažemo, sa te strane gledano, kako vi posmatrate taj deo priče? Koliko imate tu pomoć od strane i objekata i velikih lanaca sa kojima sarađujete? Koliko uopšte možete da se oslonite na to da neki nazovimo to business intelligence dobijete i od njih?

Podaci o prodaji su zlata vredni

Nikola Stanišić: Znaš kako, podaci, što kažeš, i oni kojih ih imaju, ne znaju da rade s njima. Ali podaci i koštaju. Svaki podatak koji može tebi da bude bitan u razvoju, i daljoj nekom implementaciji nekih novih proizvoda, košta. Zna se koliko koštaju: udeo tržišta, market shareovi i ostalo. Ali ono što mi dobijamo konkretno od trgovinskih lanaca je u nekima gde je to pristupačno, kroz neki sitan rabat da dobijemo, to je prodaja naša nedeljna, mesečna i ostalo. Gde mi možemo da pratim trend rasta, gde možemo da vidimo kad smo negde radili promociju, kad smo gađali ovaj objekat kroz digital u komšiluku.

Ivan Minić: Kad kažeš “dobijate prodaju”, dobijate prodaju…?

Nikola Stanišić: Po vrstama…

Ivan Minić: Po vrstama po objektima…

Nikola Stanišić: Po objektu po danima.

Ivan Minić: Jasno, jasno.

Nikola Stanišić: Da. To ti je najbolji mogući oblik. Jer ti vidiš kad su uradio jednu-dve promocije šta se desilo. Pa, kad si pustio tamo brand awareness kampanju, tamo na Vračaru, i gađao komšiluk, da li je neko došao, nije došao. I tako da… To u suštini dosta košta. Mi u nekima to imamo gde možemo da priuštimo, a u nekima jednostavno ne možemo to, jer je mnogo skupo. Tako da podaci su sve. Mi konkretno sad kad izlaskom gore na tržište Amerike i Kanade plaćamo researching agenciju, jer su nam takve isporuke i takva su nam ulaganja od strane distributera da možemo to da isfinansiramo. Ja to u Srbiji nisam mogao u početku, posle sam negde do neke granice, ali sve je statistika. Statistika je sve. Gde smo bili kad krenuli, gde smo bili posle mesec, gde smo sad, gde ćemo biti za pet godina, gde ćemo biti za deset. To posle je već vizija, nije statistika. Ali ono što smo ranije radili, možemo da vidimo gde smo grešili, što je normalno. Grešili smo sto puta, bitno je da smo naučili iz tih grešaka da ih ne pravimo ponovo. Šta smo uradili, i šta nam se najviše isplatilo, koja ulaganja u te neke aktivacije, i da to pojačamo i povećamo u nekom narednom periodu.

Ivan Minić: Da, mislim da je dosta važno imati uopšte svest o tome. Da, možda ti to trenutno sebi ne možeš da priuštiš. Ali ako si svestan toga da je to nešto što ti treba, onda znaš čemu težiš. Znaš šta pokušavaš, do čega pokušavaš da dođeš. I onda u nekom trenutku to uračunaš.

Nikola Stanišić: Tako je.

Ivan Minić: Kada možeš, u nekom trenutku to uračunaš, i razmišljaš da je to sastavni deo nekakve cene i svega što radiš.

Nikola Stanišić: Tako je, tako je. Ja bih voleo da spomenemo, često pričaju mali brendovi o prime timeu i reklamama ostalim televizijskim. Mi smo, evo, sad odmah posle korone radili sa “Erste” bankom televizijsku reklamu na 11 televizija. Mesec dana, četiri do pet prikaza dnevno, pored toga još digital i ostalo. Svako ko je video – znači, 70% ljudi koji su mi rekli, a videlo ih je mnogo, bilo je i na najjačim televizijama u Srbiji – 70% ljudi, tih koji su videli, nisu moji ciljna grupa i nikad ne bi kupili moj proizvod. Zato smatram da sutra ne znam koje budžete za marketing da imamo, to je ono što ti kažeš, niste roba široke – niste FMCG, gde ćete vi da idete u ne znam koliko… Uvek je bolje uložiti u digital i u neke druge vidove marketinga, nego konkretno u televiziju. Jer ja sam to na svojoj koži video da neka kampanja koja je košta 100.000 eura, nije ni blizu dala efekat šta smo mogli s tim parama da uradimo kroz neke druge kanale. Tako da ovi u suštini premium brendovi treba više da se fokusiraju na neke druge kanale. Mislim da je to jako bitna stvar. Jer znam zbog sebe, ja sam u početku uvek maštao kao da sam na televiziji u pola sedam kad svi gledaju. To jeste dobro, ali da vaš potrošač gleda televizor u pola sedam. To je kao ono pitanje “lambordžinija”: “Reklamiramo se na televiziji. -Pa, zašto? -Zato što onaj ko kupuje “lambordžini” ne gleda televizor, nema kad.”

Ivan Minić: To je isto, sećam se davno, ima tome sigurno deset godina, razgovora sa jednim čovekom koji je uvoznik jednog vrlo luksuznog brenda, koji je pitao kako to šta funkcioniše. Hteo da izdvoji neki eksperimentalni budžet za onlajn, što meni tad bilo potpuno neverovatno i bio sam u fazonu “ja hoću da probam ovo, pa nebitno, ne košta ništa to da se ja igram da probam”. Košta koliko košta budžet, ali ne košta ništa vođenje. I onda krećemo u neku priču kako to funkcioniše. Funkcioniše mnogo rudimentarnije nego danas, ali i tada si imao affinity korisnika. Pa, kažeš: “Gađamo ljude koji su lajkovali slične brendove.” I pričamo mi tu, i on kaže: “Pa, dobro. To meni sve deluje interesantno.” Ja ga gledam i kažem… “Dobri satovi, dobri automobili. -Pa, da, ali ljudi koji su lajkovali Audemars Piguet, nisu ljudi koji su vlasnici Audemars Piguet. Ljudi koji su lajkovali “rols-rojs” nisu ljudi koji su kupili “rols-rojs”. Ljudi koji su kupili “rols-rojs”, baš ih briga da lajkuju bilo šta!” 😀

Nikola Stanišić: 😀 Jeste, slažem se. To je ono nekad ljud… Znam brend jedan u Srbiji, u koji je uloženo 11 miliona, pokrenuo ga jedan od najvećih logističara u Srbiji. I brend je pukao. Zbog čega? Zato što nisu videli da neki tamo drugi brend – ne mogu da mu priđu. Jer je on jednostavno jefinitiji, i za ovo je tržište, koliko ti bio premium. Tako da, ono što kažeš, sve te neke statistike, istraživanja su izuzetno, izuzetno bitna. Koliko pre ulaska na tržište i na početku, koliko je vaša mogućnost tako i posle u daljem razvoju. Tako da definitivno slušajte šta drugi govore, istražujte, radite na tome da saznate bukvalno sve što možete što je u vašoj moći.

Ivan Minić: Ništa, želim ti sreću nadalje. I nemam tetku u Kanadi, ali možda ću da imam drugara u Kanadi, pa eto. Seti me se. :

Nikola Stanišić: Hvala ti, Ivane! Hoću, hoću! 🙂

Ivan Minić: Seti me se. Nisam bio, više puta sam zamalo otišao, pa eto, seti me se. 🙂 Voleo bih da vidim.

Nikola Stanišić: Hoću. Samo da te ne zatvore kao Americi. Ali definitivno – zovem te čim ovo sve prođe.

Ivan Minić: Pa, vidi, mene jesu zatvorili u Americi, ali zatvorili su me u Teksasu. A baš kao što rekoh, tamo nisu baš toliko ti veganski proizvodi, nisu baš toliko popularni. Popularne su te životinje koje konzumiraju veganske proizvode. Tako da smo mi nekako preživeli tih 3 m. A i koliko sam razumeo, ako negde baš čovek i mora da bude zatvoren, mislim da Kanada ne deluje kao baš tako loše mesto. Osim zimi kad je hladno. Ali mimo toga, deluje super. 🙂

Nikola Stanišić: 😀 I kad su irvasi tu. 😀

Ivan Minić: Pa, dobro. Bože moj, volim ja životinje! 🙂

Nikola Stanišić: Važi. Ništa, hvala ti na pozivu još jednom. Bilo mi je drago da se ispričam sa tobom. Nadam se da se vidimo za dve godine opet, što se kaže, u nekoj drugoj varijanti. I ako Bog da, firma da bude – akcinarsko društvo na nekom… U Torontu na akcijama. I da dosta napredujemo u našem daljem razvoju.

Ivan Minić: Nadam se da će biti tako. A Vama preporučujem da probate njihove proizvode. Zato što ako dosada niste imali prilike to da probate, a volite da probate neku zaista nesvakidašnje dobru i ukusnu hranu koja je domaćeg porekla, to je nešto što definitivno treba da uvedete u svoju ishranu. Eto, postoje mala pakovanja, možete da probate tako. Postoje stalne degustacije, pratite na društvenim mrežama. Ispratite. Pokušajte. Možda Vam se neće svideti tartufi, kao što ja i dalje ne mogu baš sebi da ih objasnim…

Nikola Stanišić: Nisam ni ja ljubitelj.

Ivan Minić: Ali zato sve ostalo, a naročito vrganj, kao nešto što je i najmasovnije konzumirano.

Nikola Stanišić: Pa, i najpoznatija pečurka generalno.

Ivan Minić: Pa, da, posle šampinjona…

Nikola Stanišić: Tartuf je najviše brendiran. I onaj ko ga voli, on ga jede kašikom, kao da je krem uzeo da jede. Ali jednostavno onaj koji kao ja, što ti kažeš, ne mogu sebi da ih objasnim. Ne znam koji mi je to ukus. I jednostavno ja sam za vrganj definitivno. On mi je onako light, i pravi je.

Ivan Minić: I moja preporuka, a i za sve ostale proizvode. I generalno ako ste zainteresovani uopšte za neku ovaku priču, sličnu, sopstvenu ili nekog Vašeg prijatelja, pitaj te ga! Mislim, možete i mene da pitate, ali bolje njega da pitate, on zapravo stvarno zna nešto o svemu tome. Vrlo je voljan da podeli, vrlo je voljan da uputi. Jer jedini način da stvarno ovo tržište postane ozbiljno i konkurentno nekim regionalnim, ako ne i ozbiljnijim od toga, je da svi zajedno porastemo. Kao što si ti i rekao, vas suštinski ne zanima da ulazite u segmente u kojima nije vaša primarna publika. Neće ulaziti u FMCG, jer to je cimanje. To je jako velika količina. To je borba cenama, koja vam u suštini nije baš neophodna u ovom trenutku. Ali postoje proizvodi kojima je i iz tog segmenta možete da date neke vrlo vredne savete koji su konkretno sa izvora.

Nikola Stanišić: Tako je. Kao što kaže naš direktor operacija, Sloba, gore za Ameriku, kaže: “Mi u Americi treba da se pozicioniramo kao “rols-rojs” među hranom.” I to je to. Mi nismo FMCG, ali ćemo da na osnovu cene i kvaliteta da budemo to što jesmo. I nećemo da idemo u sve radnje, ali ćemo da idemo Menhetn, ovde, tamo-vamo. I tako ćemo i da se prodajemo. Mislim da je mnogo bolje ići, i siguran sam u to, da kvalitet, a ne na kvantitet, što negde brendovi izgubi kompas u jednom trenutku. Kad im dođu veće stvari, odu u kvantitet, a zaborave odakle su krenuli i šta su pričali. To je ona autentičnost brenda. Misli, pričaj, radi jedno. A danas brendovi su dosta haotični u tome. Jedno misle, drugo rade, treće pričaju. Tako da…

Ivan Minić: E, pa, hvala ti što si dosledan i što se trudiš da cela priča ostane dosledna. Hvala Vama što ste nas slušali. Hvala našim dragim prijateljima iz Epsona što nas podržavaju. I čujemo se i vidimo se sledeće nedelje.