EP053: Svetozar Krunić

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobro došli u 53. epizodu. Ja sam vaš domaćin, Ivan Minić, a moj današnji gost je moj dragi kolega Svetozar Zare Krunić. Moj dragi kolega iz oblasti digitalnog marketinga, ali on se bavi onim zahtevnim stvarima u tome svemu. Ja se trudim da se bavim onim lepim stvarima, zanimljivim, kreativnim, gde se ljudi nešto mnogo ne opterećuju rezultatima. Mada, ponekad se i opterećuju. Ali ti si u nečemu drugom i u tome si se profilisao prethodnih godina, iako si krenuo i ti iz najrazličitijih oblasti. Kako bi objasnio prosečnom sagovorniku koji nije iz materije, šta je ono čime se ti baviš?

Svetozar Krunić: Prvo, dobar dan, i bolje vas našao. Drago mi je što sam kod vas u emisiji. U najjednostavnijoj rečenici objašnjenja onog čime se bavim je optimizacija online performansi nekog biznisa. Zapravo, poslovanje biznisa koje je usredsređeno na internet, i pokušati naći način da to što rade bude bolje. Da razložimo procese koji na internetu postoje, da nađemo činioce koji opredeljuju uspeh i da pokušamo te činioce uvećati.

Akvizicija korisnika

Ivan Minić: U konkretnom slučaju sada u kompaniji u kojoj radiš, a to je ActiveCollab, Ilija nam je bio u gostima, ti se baviš time da se što pametnije potroši budžet za oglašavanje, ko ga ima. A i da se pokuša da se do nekih rezultata dođe i bez trošenja budžeta, nego kroz neko unapređenje sopstvenih resursa kada je u pitanju sajt, autorskih sadržaja itd. A sve sa ciljem da se poveća broj korisnika aplikacije.

Svetozar Krunić: Jeste. Zapravo, na poziciji head of user acquisition jesam zadužen za rast broja korisnika na sajtu, ali da bi se desio rast, moramo da imamo određene parametre koje pratimo. Pre svega, cena po kojoj akviziramo korisnike, i to je jedan od glavnih parametra koji će podrediti uspeh onoga što radimo. A zatim, i broj novih korisnika koji dođu po toj ceni. Prateći kanale oglašavanja i kanale kojima korisnici dolaze, merimo cenu njihove akvizicije, odnosno koliko smo platili da neko postane korisnik ActiveCollab-a. I šta taj radi u aplikaciji, koliko dugo će ostati u ActiveCollab-u. Što znači, sa jedne strane imamo akviziciju kao dolazak novih korisnika, a sa druge strane retenciju da korisnici koji su došli ostanu što duže u aplikaciji.

Ivan Minić: Vi na neki način vrlo često, kada radite takav posao, to je recimo i u gejmingu vrlo karakteristično, imate situaciju da vas korisnik, da ga dovedete košta više nego što će on mesečno ostaviti. Možda nekad i nekoliko meseci. Ali da ako je prosečno zadržavanje korisnika u aplikaciji, odnosno u sistemu i da kažemo broj meseci koje on ostane i plati dovoljno veliki, to se dalje isplati.

Svetozar Krunić: Tako je. Postoje zakonitosti koje tu treba da se prate. Tu nekako dosta igra ulogu taj matematički deo marketinga, gde kažemo da trošak akvizicije ne sme biti veći od longtime value-a. Zapravo, to je ukupna vrednost koju ćemo zaraditi od tog korisnika za prosečan rok koji će on biti kod nas. U praksi to znači da ako korisnik deset meseci koristi vašu aplikaciju ili igra igricu, i on mesečno troši deset dolara, to znači da će on nama kroz tih deset meseci najverovatnije ostaviti hiljadu dolara.

Ivan Minić: Ako mesečno ostavlja deset, za deset meseci sto dolara će ostaviti.

Svetozar Krunić: Odnosno, da, sto dolara će ostaviti. Međutim, trošak za njegovu akviziciju u tom slučaju ne bi smeo da bude veći od sto dolara. Međutim, ako gledamo tako, onda kažemo da smo na nuli i praktično da smo retroaktivno vratili zarađen novac u akviziciju kada smo ga akvizirali, pre deset meseci. A da bi i ostvarili profit na njemu, kažemo da akvizicija ne sme biti veća od trećine tog novca koji će on nama ostaviti, u ovom slučaju 30 dolara. Što znači da nam je isplativo da korisnika platimo ne više od 30 dolara. U praksi, kada prevedemo na konkretan marketing kojim se bavimo, to znači da ako na neku marketinšku kampanju potrošimo hiljadu evra, ili hiljadu dolara, i tu bi trebali da akviziramo toliko kupaca da kada podelimo hiljadu dolara na broj kupaca, cena jednog ne bude preko 30. I onda kažemo da je cena akvizicije opravdana, zato što je prosečno zadržavanje kupca ili korisnika usluge deset meseci i mi ćemo to kroz deset meseci vratiti.

Ivan Minić: Tako je. Neki će ostati kraće, neki će ostati duže, ali to će jedno drugo iznivelisati kroz vreme. Matematika jeste takva da se ne razmišlja o pojedinačnom slučaju. Osim ako tih pojedinačnih slučajeva ima dosta, onda postoji neki razlog zašto odustaju svi oko drugog u mesecu. Verovatno postoji neki razlog. Pa onda tu treba tražiti razloge, pokušavati da se to reši. Ali u suštini jedan će da ostane mesec dana, drugi će da ostane pet godina, „u proseku jedu sarmu“.

Svetozar Krunić: U proseku, da. U grubom proseku. Ovde je zanimljivo što različite tehnike u modernom marketingu menjaju način kako ćemo se ophoditi prema kupcima ili korisnicima usluga i uz pomoć tih tehnika pokušavamo da što duže njih održimo na našoj platformi. To su tehnike koje u sebi podrazumevaju retenciju da oni ostanu što duže i podrazumevaju određeno podgrevanje tih korisnika kroz kritične vremenske periode, kada vidimo da je kritičan broj meseci u aplikaciji, kao što si malo pre pomenuo, dva meseca, znamo da posle drugog meseca treba nešto da uradimo da bi ga podgrejali da bi on ostao i dalje na aplikaciji. Treba da mu nešto ponudimo ako primetimo da parametri pokazuju da on naginje odlasku, odnosnu churn-u u SaaS industriji.

Ivan Minić: Okej. Hajde da se za sada malo distanciramo od toga. Vratićemo se na to kasnije. Zašto da se distanciramo? Zato što treba da napravimo uvod u tu priču. Ti se sada baviš time, ali u trenutku kada si počeo da se baviš generalno marketingom, većina alata koje danas koristimo, većina metrika koje danas koristimo prosto nije bila dostupna ni na taj način. Okej, možda se išlo u tom smeru, ali danas napredne tehnike koje koristimo nisu bile moguće tada. Naravno da je moralo da se desi sve to tada, da bismo mi do ovoga došli.  Ali ono što bih ja voleo je da probamo da ispričamo tvoj razvojni put i kako si se ti uopšte prvo opredelio za marketing, a onda kako si se u okviru marketinga opredelio za te neke stvari koje nisu baš mnogo kul. Mislim, mnogo je kul kad ti neko rešava problem i pravi ti novac od koga se firma finansira, ali kad ljudi, mladi ljudi, kreativci razmišljaju o svojoj karijeri u marketingu, niko ne razmišlja o tome da bude najbolji u Exel-u, koji postoji. Svi razmišljaju o tome da prave kampanje koje će ceo svet da gleda i o kojima će svi da pričaju. A vrlo često, naročito kada radiš sa malima, nema prostora za taj vid, već je sve mnogo bliže onome što mi zovemo štap i kanap, da se dođe do nekakvog rezultata. Ti si završio ekonomiju. Što?

Školovanje i nekretnine

Svetozar Krunić: Tako je. Završio sam Ekonomski fakultet u Subotici zato što je bio u Subotici. 😀 Bila mi je velika dilema između FON-a u Beogradu i Ekonomskog fakulteta u Subotici. Zanimale su me te nauke. Zanimao me je marketing generalno oduvek. U marketing sam ušao kroz potpuno jednu tada offline sferu. To su bile nekretnine. One su porodični biznis, gde moj otac u tome preko 35 godina. Ja sam nekako rastao uz to i non stop slušajući cene kvadrata, o različitim građevinskim materijalima, o organizaciji različitih ekipa koje adaptiraju, grade ili izvode različite građevinske radove. I polako počeo da se uključujem i aktivno u to. Hteo sam da osetim kako je to raditi u nekretninama, svidelo mi se jer to mi je bilo najbliže, imajući uzora pored sebe gde sam ocenio da je to nešto čime bih mogao da se bavim. Mislio sam: „OK, počeću da se bavim nekretninama, počeću da radim u kancelariji i to je super. Prodajem nekretnine.“ Međutim, moj ulazak je bio kroz gradilište i kroz različite adaptacione radove, sigurno prvih pet, šest godina. Svoju karijeru u nekretninama sam počeo 1999, 2000. godine. Za ovih skoro 20 godina sad imam jedno 15-ak različitih gradilišta koje sam vodio, na kojima sam bio aktivno uključen. Poznavajući majstorske ekipe i organizovati njih, video sam da posao nije samo adaptirati nekretninu nego i organizovati ljude. Pa naći način kako ih uskladiti. Sa takvom strukturom radnika je mnogo teže razgovarati i dogovoriti precizno šta treba da se uradi, a da to ne odstupa od nekog dogovora. Iskustva su bila različita. Od različitih struktura ljudi koji se bave tim poslom, vidiš da nekoga to ispunjava, nekome je to dodatna zarada. Pregovori i načini razgovaranja i pronalazaka kvalitetnog majstora je varirao. Onda dolazim do toga da je trebalo neki marketing da pokaže zašto bi trebalo da budu kod nas, odnosno da prihvate ponudu, posao, angažman, kako god u tom momentu zvali, nego na nekom drugom, i kako da se vežemo za ljude da na duži rok možemo sarađivati. Jer to je nešto čime smo se bavili u tom momentu. Bavimo se i danas, samo sam ja mnogo manje aktivno uključen u poslove sa nekretninama. Više posmatram sa jedne druge distance trenutno. Kada sam prošao sve to, znao sam tačno kad uđem u neku nekretninu, znao sam kada pogledam ćoškove, koliko ona može da koša, koliko treba da se uloži, apsolutno sam imao celu sliku budućih nekih rekonstrukcionih radova i kako to može na tržištu da se prodaje, da li može i da li je taj momenat sada. U zavisnosti od toga znao sam da ponudim tu nekretninu na tržištu, da napišem oglas, da privučem kupce, da ih pronađem i da napravim idealan match nekome da je to kuća iz snova ili stan. Da predstavim na način da to zaista jeste. Ali ne samo predstaviti, nego pokušati oceniti drugu stranu i dobiti poverenje da neko ko tri meseca traži kuću, može da kaže da je to to, da mu prodamo stan i da ga ubedimo da je stan zapravo za njega. I sve to znajući njegove navike, poslovno iskustvo, šta radi, čime se bavi, šta planira u narednom periodu. Oceniš da je možda stan bolja prilika, jer imaš i stan koji njemu možda baš odgovara u tom momentu. Bilo je slučajeva, nisu baš toliko marginalni, ali su u manjem broju u odnosu na ono kad neko tačno zna šta traži, da su ljudi dolazili sa kupovinom stana, a kupili kuću, ili obrnuto. U tom momentu to je zadovoljavalo njihove potrebe na mnogo duži rok nego što su oni razmišljali. Zapravo, kada sam sve to sveo na neki zajednički imenilac, došao sam do toga da se tom tehnikom, tim poslom bavi nekako marketing. Da treba da pronađem match između ponude koju imam i tražnje koju dobijamo, da pokušamo to prilagoditi očekivanju, uskladiti sa onim što može trenutno da se vidi i kupi i na kraju da se posao završi. Tako da vremenom je to preraslo u veće interesovanje ka tom matching-u pronalaska nekretnine za određene upite i spajanje prodavaca sa kupcem. Posredujući u tom poslu i preuzimajući kompletnu ulogu prodavca. U neku ruku mi se to kasnije i svidelo. Video sam da na Ekonomskom fakultetu postoji smer Marketing. Znao sam odmah da hoću to da završim jer sam verovao da će mi pomoći u poslu. Studirao sam, radio sam i uvek su mi više išli predmeti kroz školovanje koji su nekako naginjali prirodnim naukama, više nego društvenim. Više sam voleo da razmišljam i povezujem kockice, nego da učim iz nekog razloga neke činjenice zato što su bile činjenice. I tako su mi predmeti ležali koje sam polagao i koliko sam napora ulagao da preko neke prepreke pređem. To me je na kraju i profilisalo. Kada sam završio fakultet, počeo da se bavim nekretninama, onda sam počeo da sanjam onaj posao da sam u kancelariji, da nisam na gradilištu. Međutim, to je bilo samo delom gradilište, nešto što prati posao sa nekretninama uvek. Ako želiš da napreduješ u tome. Pogotovo ako imate čoveka koji ima ocenu da u nešto treba uložiti X novca i da možete to da opovrgnete, da kažete sa punom sigurnošću da to možda i nije tako. Da to može da se uradi na mnogo drugačiji način. I to smete da kažete, imate samopouzdanja jer ste to radili X puta pre toga i sa potpunom sigurnošću možete to da završite.

Ivan Minić: I imate ljude od poverenja koji mogu da urade taj posao.

Svet analitike

Svetozar Krunić: Tako je, što je građeno godinama ranije. Meni se to svidelo. Međutim, paralelno sa tim, zanimali su me računari. Od prvog Commodore-a, do kasnije ’94, ’95. prvog 486 Pentium računara. Internet smo dobili ’98. godine. Tad sam i napravio prvi neki sajt. Zanimlao me je kako to što imamo možemo da predstavimo. Čini mi se da sam ’99. godine napravio prvu internet prezentaciju za ponude nekretnina koje imamo. Sećam se bilo je na EUnet-u, imali smo neke metrike koliko ljudi je to videlo, koliko ljudi je posetilo sajt, tačno se sećam tih brojeva. Tada sam čuo da postoji još neki alat koji može isto da meri posetu na internetu, ali nisam bio siguran koji je tačno. Da li je to početak Google analitike… Tako da sam ’99. godine, skidajuči Internet Explorer 6, instalirao i prvu Analitics sprkiptu na taj sajt i tako sam ušao u svet analitike. Onda sam vladao podacima sa interneta, gde sam pratio koliko ljudi traži određenu nekretninu. I pratio informacije offline, koje sam dobio telefonskim upitom po dolasku u kancelariju. Pokušao sam da napravim neke trendove i da vidim kako sve to funkcioniše. To se zahuktavalo sve više i sve brže kroz fakultet. Tamo završavam marketing, završavam onaj klasičan marketing bez ikakve primese digitala u sebi. Ja sam diplomirao 2007. godine, 2008. počinje Facebook, Twitter ekspanzija, i onda moraš da učiš ponovo sve. Opet se javljaju neke metrike, ne u toj meri na tim mrežama, i dalje je sve bilo više okrenuto društvenom životu nego prirodnom. I prirodne nauke još nisu bile toliko duboko u društvenim mrežama kao sada. Ali vremenom kada je to dolazilo, imao sam utisak da sam spreman za to i da šta god da dobijem dalje od nekih brojki za različite analize, ja sam mogao da manipulišem podacima. I da nađem određene iskre koje bi mogle da donesu neki interesantan posao, da naprave neki zanimljiv zaključak ili da ocene neki budući trend koji će se desiti.

Ivan Minić: Ako si ti mogao da izmenadžuješ majstore, možeš sve. 😀 Mislim da je to ono da si počeo igricu od kraljice, pa si onda krenuo te neke bazične stvari da prolaziš.

Svetozar Krunić: U tom periodu sam imao dosta veliku podršku nekoga kod koga baš nije bilo mnogo slobodnog prostora u dogovoru. Učio sam kroz takav primer. I ja sam postao takav. Ne težim tom perfekcionizmu, ali kada je u pitanju dogovor sa ljudima koji sređuju ili adaptiraju prostor, onda nema puno prostora za sivu zonu. Ne postoji mogućnost da je nešto ostalo nedefinisano, ili da je ostalo nedorečeno. Ili će se uraditi onako kako je najlakše, a to često nije poželjno.

Ivan Minić: Često nije dovoljno dobro rešenje. U suštini, ti si već tada, na samom početku cele priče, počeo da postavljaš nekakve osnove za nešto što kasnije dolazi kao nekakav bihejvioralni marketing, kao to što je i danas ljudima izazov. Konkretno to je da online konverzije mere offline, odnosno da znaju kako je kampanja koja je na internetu, odreagovala u njihovoj radnji, u njihovoj prodaji, kakve je rezultate dala.  Kad je bio Varga pričali smo o tome, malo sam pričao o tome i kad je bio Rečko, ali to su neke stvari koje zapravo, kada izađeš iz svoje uske vizure u kojoj si, ako se baviš PPC-om, ili Adwords-om ili nečim tako, ako se izmakneš malo izvan toga, rešenje nije uopšte toliko nelogično. Ali kada si u tome, ti vidiš samo to.  Mislim da je tebi vrlo dragoceno prethodno iskustvo u kome si imao jednu mnogo širu sliku, da danas možeš da se postaviš i da na taj način razmišljaš o svemu.

Svetozar Krunić: To iskustvo je za mene neprocenjivo. U periodu kada sam se aktivno bavio nekretninama, mesečno sam posećivao preko 50 nekretnina, ulazio u stanove, kuće i video kako to izgleda. Upoznao ljude koji to prodaju, koji tamo žive, koji rešavaju svoje životno pitanje prodajom ili kupovinom nečega. Vrlo je interesantna stvar da sam naučio da procenjujem ljude. Pre svega znajući kako da organizujem svoje vreme i koliko vremena kome treba da posvetim. A onda se pojavila jedna interesantna stvar, da sam po obući mogao da ocenim životni stil osobe koja nam dolazi, i da ocenim da li je njemu ta nekretnina dodatno ulaganje ili obezbeđenje za budućnost, ili nešto čime se rešava životno pitanje toga. Znao sam kako da prilagodim, što bi danas rekli tone of voice, takvoj komunikaciji i kako da pričam ono što bi oni voleli da čuju, a da se posao završi. Poenta je uvek bila na završavanju posla, i to je nešto što sam naučio na samam početku. Radeći, učeći kroz te različite predmete, uvek je taj obrt kapitala bio nešto što se merilo kao uspeh i brzina rasta neke kompanije, pojedinca, pravnog društva, fizičkog lica. Razmišljajući o tome, tome sam posvetio i napor koji sam davao na fakultet. Bitno je bilo samo da se ide dalje za nešto što me nije preterano interesovalo, odnosno uloženo je mnogo više da se to uradi kako treba, da se postavi dobar temelj. Verovao sam da taj rad uložen tada, da će doći na momenat naplate u nekoj budućnosti, koju nisam u tom momentu video. Ali sam znao da me to privlači i da sam bio spreman da uložim sve samo da to dobro savladam, da posle ne moram time da se bavim.

Ivan Minić: Ono što mislim da je takođe bitno je to da ti krećeš iz porodične priče, ali krećeš u industriji sa proizvodom koji nije konfekcijska stvar. Čak i ako je to drugi stan koji neko kupuje, ili je investiciona kupovina trećeg, to nije beznačajna kupovina. Nikome nije svejedno kad je to u pitanju. Sa druge strane, način da se ta priča širi, raste, je da ljudi koji kupuju budu zadovoljni. Tako da, iako jeste poenta u zatvaranju tog posla, nije poenta da se on zatvori po svaku cenu, nego da se zatvori na obostrano zadovoljstvo. Nekad je potrebno malo pomoći pričom, da osoba sa druge strane shvati da je to ono što joj treba. To si i rekao. Ali, nije poenta obmanuti drugu stranu, da bi ona posle šest meseci shvatila da je pogrešila. Poenta je samo joj skrenuti pažnju da možda problem koji ima, ima više od jednog rešenja. A ljudi vrlo često nisu spremni da prihvate dok im se na pravi način ne objasni.

Svetozar Krunić: Uglavnom, u tom periodu ranih 2000-ih, kada ja ulazim na to vrlo neuređeno tržište, bivamo svedoci svakakvih naslova od nove gradnje i različitih manipulacija nekretninama. Ljudi su u strahu. Pogotovo nekome kome to nije investiciona stvar. Ja sam tada imao dvadesetak godina i bilo je teško da ja, kao neko ko je potpuno neiskusan, ubedim da to treba da uradi, da je to tako. Ali, učeći na procesu kroz koji sam prošao, stekao sam i to znanje i osećao sam se mnogo komfornije da razgovaram sa ljudima o tome. I kroz tu priču sam ulivao poverenje. Mnogo me je taj period tada formirao u ličnost kakva sam sad. Uneo mi je tu smirenost u razgovoru, smirenost u radu, naučio me je da se fokusiram i da se skoncentrišem na zadati cilj. To je nešto što sam gradio radeći taj posao. Jer sam po prirodi više impulsivni kupac, nego neko ko razmišlja o tome da li mu nešto treba. Pogotovo sada, za vreme postojanja Black Friday-a. Na različite godišnje supskripcije sam se pretplatio, zato što sam mislio: „Na popustu 30 posto, što ne bih uzeo“. Ali realno ne treba. Više se ponašam kao takav, nego kao neko ko će to dobro da izvaga i da izmeri i da oceni da li mu treba. A kroz taj posao sam to naučio i vežbao godinama. Nije nešto što je došlo.

Ivan Minić: Kažeš da si iz Subotice, da si zbog toga u Subotici studirao, i da ti je to bilo „tu“. U, da kažemo, vidljiviji spektar ovog posla, kroz kompanije koje su zaista na tržištu vrlo prisutne, si ušao kroz priču koja je lokalna. Ušao si u to prilično rano, proveo si jedno duže vreme. I Bane nam je bio u gostima. Ali ono što je meni tu interesantno, to sam ja njemu rekao više puta, mislim čak da sam rekao i u toj emisiji, a to je da ja mnogo volim Infostud. Od svih tih nekih lokalnih priča koje znam od samog početka, ima ih dosta koje volim, to su sve ljudi koji su moji prijatelji i kolege. Ali, upravo iz tog razloga što su bili od starta opredeljeni na ovo tržište, uspeli su da izgrade sve ovo što su izgradili. Imam posebno poštovanje za njih, naročito iz jednog razloga, a to je što ja ne znam ni jednu džukelu koja radi u Infostudu. Znam mnogo manje firme, koje su u načelu dobre, i ljudi su super, ali, prosto, zakon velikih brojeva. Ovde mi se čini da su to sve bili ljudi koji su neki prvo pristojni ljudi, a onda ljudi koji negde imaju slične vrednosti, sličan odnos prema poslu.  Firma je sada već velika, ali postojalo je puno stvari koje možda nisu baš najefikasnije u svemu. Ali nisu ljudi koji imaju bilo kakvu pogrešnu nameru. Samo nekad nešto ne stigne, i nekad nešto možda malo prokliza. A vrlo često sve stigne i sve bude kako treba. Otkud ti uopšte u toj priči? Kako je izgledao tvoj put u Infostudu? Pozicija nekog kao što si ti, u sistemu koji i tada ima mnogo različitih stvari koje radi, je, verujem, bila vrlo izazovna.

Posao u Infostudu

Svetozar Krunić: Jeste. Pre svega što sam napuštao jednu poznatu sredinu i svoju zonu komfora u tom momentu. Koliko god bili preduzetnici u tom momentu, i trudili se, i kada si preduzetnik, samo od tebe zavisi, možeš da ne radiš dve godine, možeš da radiš 24 sata dnevno, ako izdršiš fizički. Uglavnom kod takvih preduzetnika vidiš da imaju kauč u kancelariji negde, jer treba da se odmori.

Ivan Minić: Imamo. 

Svetozar Krunić: Koliko god to bila zona komfora, ona je često izbacivala iz toga. U jednom momentu sam upoznao Baneta i pričali smo. Ispričao sam mu svoju neku priču. Otkud ja tu, šta radim sa ocem i kako. Tada mi je rekao da bi trebalo da proverim koliko dobro nešto znam, tako što treba da se takmičim sa drugima. To mi je ostalo vrlo duboko urezano tada. Pa sam odlučio da hoću da probam da se takmičim sa drugima u smislu da nisu pametniji od mene. Ja znam koliko znam, znam šta sam radio to da postignem i ja sam neko ko potpuno vlada sa svojim znanjem i hoću to da probam. Tu smo završili razgovor, razišli smo se. To je bilo godinu i po, dve, pre nego što sam počeo da radim u Infostudu. Ali stalno mi je to bilo u glavi. Na tržištu nekretnina kriza se završila, i prošli smo kako treba. Međutim, uvek mi je stajalo to: „Treba da se takmičiš sa nekim“. Na neuređenom tržištu to je mnogo teško, nije fer borba. Ne pobeđuje uvek ta upornost, rad koji si stekao. Nego sam hteo da probam da nađem sredinu gde je to moguće. Na Facebook-u mi je tada iskočio oglas za posao na Infostudu. Poslao sam poruku u smislu: „Ja bih to da konkurišem, da vidim“. Hteo sam da testiram to gde sam ja u odnosu na druge. Da li je to što ja znam samo prividno za onaj komfor u kojem ja živim i radim. Ili je to nešto što može da napravi razliku. Tada sam poslao CV u Infostud, na mesto asistenta u marketingu. Prošao sam pet krugova zapošljavanja i na šestom sam bio primljen. Na tom šestom krugu su svi, koji su bili u Infostudu, sedeli ispred mene, a bili su na menadžerskim pozicijama. Iako sam dobar izazov imao u svemu tome, kroz taj razgovor sam naučio mnogo. Naučio sam o kreativnosti, o kojoj sam samo slušao tada, jer kad neko kaže kreativnost, uvek mislim na kampanje neke kompanije, i kažem im: „Kako je to ludo kreativno, ja bih voleo da se bavim time“. Ali u jednom momentu nisam mogao da opišem kreativnost, nisam mogao da opišem šta je to. Do sledećeg, odnosno tog razgovora. Tj. do momenta nakon, kada sam seo, kada su mi se slegli utisci, zapravo sam shvatio da ona dolazi iz znanja, iz poznavanja onoga što radiš. Onda sam dobio potpuno neki drugi mindset sa kojim sam išao na te razgovore. Na kaju se uspešno završilo po mene. To je bio moj interni test da izađem iz svega poznatog u nešto za mene nepoznato. Iz mesta u kojem sam sve poznavao u mesto gde nisam poznavao nikog. Gde odjednom imam kolege sa kojima sedim i delim kancelariju. Ne pitam se za sve, moram da se prilagodim i to je sve nešto što sam učio radeći u Infostudu.

Ivan Minić: Čini se da je Infostud baš dobro mesto da se te stvari nauče.

Svetozar Krunić: Jeste, Infostud je sjajno mesto. Čini mi se da sam bio među prvih 30 ili 40 osoba zaposlenih tada. Bio je to lep rast Infostuda u tom momentu, sa novim biznisima koji su krenuli. A tada biznisi u razvoju. Meni su pripali oni kao neko ko je novi došao, nije mogao da bira. Sve što je bilo popularnije, tad i Polovni automobili i Poslovi i drugi sajtovi, već su radile kolege koje su bile u Infostudu. Ja jedino što sam mogao da prihvatim je taj biznis u razvoju, ne razmišljajući da je to novi izazov koji treba da prevaziđem. Da su to biznisi sa ne tako velikim budžetima, da su to biznisi koji rastu i gde zapravo taj cilj može da opravda sredstvo ako ćeš ti da rasteš, da se izboriš da nikneš. Da dođeš do tih prvih kupaca, klijenata i da to sve postigneš marketingom.

Ivan Minić: A na neki način i ti mali novi su idealna prilika da se pokažeš. Jer ovo radi.

Svetozar Krunić: I radilo bi bez mene.

Ivan Minić: Ovo već radi. Radio ne radio, svirao bi radio. Što se tiče Polovnih automobila, neće ljudi prestati da oglašavaju i da kupuju polovne automobile ni u jednom trenutku.  Ali tu je, kod tih malih, upravo prilika da pokažeš da kroz kreativan pristup možeš da napraviš razliku.  A šta je kreativan pristup? Što kaže jedan moj kolega kad smo pričali o tome, kako to obično biva, sednemo i uz pivo: „Kreativnost u našoj industriji je primenjena zanimljivost“. Šta znači da je nešto zanimljivo? Ako nije primenjeno, nema svrhu nikakvu, ničemu ne služi, samo je zanimljivo. Što nekad nije loše, ali vrlo retko će neko dati novac da bude zanimljiv a ne upečatljiv, i da nema nikakvu korist od toga. Neki mogu i to. Nekad je to sasvim dovoljno da ti kažeš: „Okej, mi hoćemo da budemo u kul društvu, pa ćemo da napravimo nešto što je kul, bez obzira što nemamo direktan benefit od toga“. Ali kada si mali, ti se mnogo više fokusiraš na performans, nego na to da to bude nešto zanimljivo, zabavno itd.

Svetozar Krunić: Zapravo, u tom momentu, kreativnost oblikuju različita ograničenja koja su u tom momentu postojala. U jednom od tih momenata Infostud izlazi sa svojim vrednostima, pravilima ponašanja, koje usvajamo kao nešto što je potpuno normalno za biznis, za poslovanje. Jedna od vrednosti igra na dug rok, što znači da sve što radiš mora biti održivo. Ne može kratkoročna stvar da bude, pa da kažeš: „Uspeo sam u tome jer je to bio cilj.“

Ivan Minić: Ali isto tako, kad kažemo da igramo na dugo, ne moraš sutra da uđeš u profitabilnost. Ali moraš da pokažeš jasan trend da će sve to bili okej. Sa sezonalnostima, sa padovima… Time što pokazuješ jasan nekakav blagi trend rasta, pokazuješ da znaš šta radiš.

Svetozar Krunić: Upravo to. Recimo, u Infostudu se dosta insistiralo na vrednostima koje su tada bile propagirane. Igramo fer, ne želimo da ostavljamo loš utisak. To je sve nešto što oslikava kreativnost. Ne možeš da imaš kampanju koja će nekome da bode oči, ne možeš da imaš kampanju u tom momentu koja će da bude malo edgy u tom momentu, koja će da bude provokativna. Već da budeš u skladu…

Ivan Minić: To je došlo posle.

Svetozar Krunić: Da. Ali to može da dođe posle kada imaš snagu koja to može da opravda i da deluje zanimljivo. Ali u tom momentu kada će biti ili ne biti da li ćeš da izrasteš ili ne, ne smeš mnogo da se širiš.

Ivan Minić: To je previše rizično.

Svetozar Krunić: Ne smeš mnogo da se širiš jer ima jačih koji su na tom tržištu. Tada naučiš da konkurencija nije neko ko će da kaže: „Vidi, ovi su baš super, sladak im je biznis, pa hajde, neka rade“. Konkurencija je, zapravo, ona koja te udara toliko jako po glavi, da se sledeći put počešeš kada pomisliš da ponovo napadneš. Pa te udari još jednom pa još jednom, i onda vidiš zapravo koliko imaš toga u sebi, koliko si spreman da budeš uporan. Onda te shvate za ozbiljno. Biznis je takav. I to je posao. Vlada onaj ko je jači. Super je tu jedna rečenica koju sam koristio kao inspiraciju: da se svakog jutra u Africi probudi jedan lav, koji mora da bude brži od najsporije gazele, da bi opstao, da bi jeo. Isto tako se probudi i gazela, koja mora da bude brža od najsporijeg lava, jer mora da ostane živa. Ali nije bitno ni da li si lav, ni da li si gazela, kad svi izađemo, moraš da trčiš. To je potpuna slika tržišta, koja pokazuje da kad izađeš na tržište, moraš da trčiš. Nema stajanja, nema puno osvrtanja, radiš najbolje što možeš i pratiš rezultat toga. Čak nisam ni pristalica toga da moraš da radiš stalno, puno, non stop radiš i samo radiš, kao što bi rekli hustle u ovo neko moderno doba.

Ivan Minić: Ne daj Bože nikome.

Svetozar Krunić: Ako ti nemaš parametar koji će da opredeli da li ti hustle-uješ u dobrom smeru, da li radiš u dobrom smeru.

Ivan Minić: Ne stižem da razmišljam od posla. 😀

Svetozar Krunić: Upravo to. Ali to nije dobra stvar. Nije dobra iz više razloga jer zato što kad ne stigneš da razmišljaš, ti radiš mehanički. Kada radiš mehanički, radiš stvari po navici. A u tržištu su promene toliko brze, pogotovo u industriji u kojoj sada radim, navika ne sme da opstaje. Navika danas nije ista stvar posle šest meseci. Radiš zastarelo, smatraju te kao nekim koga je vreme pregazilo, i žele modernije i inovativnije stvari. Što znači da navike moraju brzo da se menjaju, moraju da se usvajaju novi trendovi. Da se vidi šta od tih terndova može da bude interesantno i primenljivo, koliko je to izvodljivo, i da li ćeš da jašeš na tom trendu ili ne. I zapravo biti pametniji i zadržati smirenost i uvek se izvući na jednu perspektivu iznad toga i sagledati gde si, je mnogo važna stvar koja se uči vremenom. Uči se kroz različite bitke sa konkurencijom. U tom momentu mnogo znači kad imaš puno konkurenata, čine te jačim. To je nešto što je počinjalo da biva sve interesantniji izazov za mene i za biznise u kojima sam radio i poslove koje sam prihvatao da radim. Znao sam da će takvo nadmetanje, takvo razmišljanje i dolazak do znanja koje će prevazići takav neki zid, samo doneti boljitak na duži rok. Za sada nisam pogrešio o tome.

Ivan Minić: Napraviću jednu paralelu pošto i ti i ja volimo košarku. Sećam se kad sam bio klinac, mi smo redivno igrali, bili smo zaista sjajna jedna generacija, najviše zbog toga što smo bili jako dobri drugari, jako dobro smo se poznavali, a pritom smo i atletski bili, za to vreme, izuzetno dobri. Ali to što smo znali ko je gde, bez da gledamo na terenu, to je bilo najvrednije. Međutim, mi smo svi igrali u jednom sistemu koji je bio ulična košarka gde nekad igraš brzo, nekad igraš sporo, ali to funkcioniše na jedan način. Onda se dešavalo to da je deo ljudi trenirao, igrao u klubovima, deo nije. Ali u nekim situacijama i ti ljudi koji nisu, su možda bili ključni za neke utakmice koje je trebalo da se igraju. Međutim, kad dođeš iz jednog sistema u drugi, stvari ne unkcionišu na isti način. To je onaj momenat kad ti izađeš van reketa, uhvatiš loptu i uzmeš da razmišljaš šta ćeš da radiš dalje. Ti razmišljaj slobodno, imaš svo vreme ovog sveta, ako ti ne isteknu tvoje 24 sekunde. Ako prevodiš loptu, onda imaš jedno 13, 14, 15, a možda i manje za tako nešto. Drugačije funkcioniše. Moraš da trčiš i pucaš. Nema onoga: „Ja ću sad da vidim, pa ću da se zakopam negde, pa ću da čekam, čekam, i onda ću da bocnem“. Može i tako ponekad, po nešto. Ali svakodnevna stvar je: trči i pucaj.

Svetozar Krunić: U principu – da. I zato postoji trener koji gleda sa te perspektive iznad i koji će da nalaže strategiju, koji će da organizuje igru, kada vidi da to player možda ne može u tom momentu.

Ivan Minić: Ili da se uhvati za glavu. I to je opcija. 😀

Svetozar Krunić: Da. to je uvek opcija. 😀 Samo što biznisu ne pomaže mnogo. Ono što je interesantno u tako nekim okruženjima koje sam iskusio, jeste da trčanje i pucanje je donosilo rezultat, jer smo bili dovoljno mladi i dovoljno ispred možda tog nekog vremena ili razmišljanja da to bude dovoljno dobro i da zainteresuje ljude. Mislim da je tajming vrlo važan. Ako imaš taktiku trčanja i pucanja protiv ekipe koja je u tom momentu imala četiri utakmice na gostovanju, i nema snage da trči za tobom, taktika „trči i pucaj“ je mnogo dobra. To se desilo na tržištu recimo sa sajtom Putovanja.info za koji sam radio marketing. Potpuno inovativan u tom momentu, nastao je iz jednog foruma za blog, koji je bio vrlo merodavan, mnogo čitljiv, sa preko milion i po hiljada posetilaca mesečno, što je i za današnje uslove mnogo za određene blogove, mi smo to postizali 2012. godine. Dovoljno inovativni da možemo da trčimo i pucamo i puštamo različite kampanje i da privlačimo nove ljude na sajt. Što je davalo dobar rezultat. Međutim, kada se strategija toga promeni, i što kažeš, izađeš iz reketa, ti si ušao u neku drugu zonu gde važe druga pravila. Promena biznis modela, pravila više ne važe, trebalo bi se prilagoditi novim.

Ivan Minić: Ako je to uopšte moguće.

Svetozar Krunić: Upravo. Međutim, neprilagođavanje može da ima i ne tako lepe posledice. Što znači da treba biti svestan momenta u kom se nalaziš i okruženja koje je oko tebe i voditi računa da veruješ u ono što radiš, prateći brojeve koji pokazuju uspeh. Da za ono što si zacrtao kažeš: „Ako mi ova metrika do kraja meseca pokazuje rast, ja sam sigurno na dobrom putu, iako je magla oko mene.“ Kao kada voze avion na autopilotu, ali znaju da je on na dobrom smeru, iako se ne vidi ništa okolo. Ne mogu da kažem da je to instinkt, ali te stvari nastaju na osnovu prethodnog iskustva, kako ih podesiti. Postaviti te neke vodilje kuda treba da prođeš i važno je identifikovati da nisi sam u tom svetu, da postoje ljudi koji su taj put već prošli. I biti dovoljno svestan da zatražiš pomoć i pričaš sa nekim ko je to prošao, u smislu mentorstva, saveta, konsultacija. Ne biti onaj koji je najpametniji, znati to najbolje, jer nikada tamo nisi bio. To je nešto što sam kroz karijeru naučio i otvoreno pričao sa ljudima koji su mnogo iskusniji od mene i koji su mi predočili na neke buduće korake koji su mogli da me sačekaju na tome. Mogao sam da se pripremim ili da učim da budem pametniji da to prevaziđem. Ili sam samo prošao bolje da na te korake nisam nailazio kroz karijeru.

Ivan Minić: Ili da, ako si naišao, nisu imale takve posledice, kakve bi imale u nekom drugom slučaju.

Svetozar Krunić: Upravo to, bio sam spreman.

Česte greške

Ivan Minić: Hajde da probamo da napravimo neke praktične stvari. Kroz sve što si radio to je bilo vrlo raznovrsno, imao si prilike da radiš u različitim fazama. Da radiš sa proizvodom koji je vrlo zreo, koji je možda i u nekoj fazi koja je lagani silazak, pa ga treba sad videti da li može da se to ili produži, ili da se vrati itd. Imao si prilike da radiš sa tim, da kažemo, defakto startup momentima na nekom početku. Radio si svoju priču, koja je vrlo bila ozbiljna, sa porodicom. Radio si kasnije za zrele Infostudove biznise, razne stvari.  Šta su neke stvari koje ljudi najčešće greše kada razmišljaju o svemu tome? Odnosno, koja su neka predubeđenja sa kojima mi dolazimo, koja su jako pogrešna, a mogu da ne budu pogrešna, samo ako shvatimo da treba da pitamo, proverimo i krenemo na pravi način?

Svetozar Krunić: Najčešće predubeđenje je: „Ovo će svako da koristi. Što ne bih ovo kupio, košta samo toliko. Ovo će svima da radi posao.“ Kada bi to zaista bilo tako, svaki stanovnik sve bi imao i sve bi dokupio.

Ivan Minić: Sve bi bilo super.

Svetozar Krunić: Najčešća greška jeste ne mogu da kažem nepoznavanje svog kupca. Posluješ desetak godina, posluješ pet godina, nešto si morao da znaš. Ali problem je nesegmentiranja publike, nesegmentiranja poruke, tj. neprilagođavanja poruke grupi kojoj se obraćaš. Zuči malo kao floskula: targetirati i napraviti jasno definisane segmente. To je nešto što se danas provlači kroz različite priče, kroz različite gurue koji propagiraju takav marketing. I to jeste donekle isto. Međutim, ispod toga je ono što niko to ne govori, a to jeste ponašanje tih ljudi zašto to koriste. I kada to saznaš, možeš taj proizvod i da probaš. I onda od ubeđenja: „Pa to svakome treba“, odjednom dolazi do: „Dobro, možda treba samo dva puta mesečno“, pa do momenta: „A kad su ta dva puta mesečno?“, i do momenta: „Da li ja onda mogu da mu prodam i ko mu je konkurencija u tom momentu“. Zapravo uradiš na neki način reverse engineering te polazne premise i vratiš se na početak, pa uvidiš da ti je konkurencija, ili neko za čiji prostor se boriš, mnogo drugačiji od onoga za kog si mislio kada si rekao: „Pa target je cela Srbija od 18 do 65 godina, svi će to da kupe, idemo na sva najprodavanija mesta, stavimo reklame na sve bilborde, na sve moguće placement-e i to je to“.

Ivan Minić: „…I ne može da omane.“

Svetozar Krunić: „…Ne može da omane. I poruka i slogan koji smo smislili je najbolji ikad koji smo imali“. Međutim, ta poruka komunicira samo određenom delu ljudi kojima tvoj prizvod, u datom momentu, ne treba. Zato što je možda sezonski, ili zato što korišćenje tvog proizvoda traje više godina, pa ni onaj prethodni se još nije potrošio, nema potrebe da ga kupe. I kažeš: „Zašto nam kampanja nije uspela?“ Onda nastaje onaj teži deo tog poraza kada pokušaš iz toga da izvučeš lep rezultat i da prikažeš da je to ipak bilo uspešno, pa kažeš: „Jel ti znaš koliko ljudi je video taj moj oglas? Mi smo imali reach, preplavili smo, izlazili smo iz frižidera, videli smo se svugde, nismo se skidali sa ekrana.“ Ali, sve to onda ostaje samo u domenu jedne tamo kampanje.

Ivan Minić: Samo si nervirao ljude.

Svetozar Krunić: Kampanje koja je imala najbolji copy za tu kompaniju, koju su ocenili ljudi iz te kompanije, i niko drugi to nije prepoznao. Ona se zaboravila. Sledeće godine u to vreme više niko nije znao šta si reklamirao, šta si imao. Pogotovo je to primetno kada neko od tvojih prodavaca mora da objasni to što si prodavao prošle godine, i da objasni kako to radi ponovo. Onda vidiš da marketing koji radiš i nije imao mnogo smisla. Zapravo imao je smisla u situaciji kada ne meriš i kada imaš dovoljno budžeta da kažeš: „Mora da se desi kampanja.“ Kampanja se desila, cilj je ispunjen. Ali kada očekuješ rezultat te kampanje to je drugačije. U biznisima u kojima sam radio, kao i svi bznisi, traži se rezultat. Ali kada su mali biznisi, kada je to na nivou štapa i kanapa, kada su sredstva ograničena, vrlo postaje merljivo i bitno da vidiš koliko novih ljudi ili koliko prodaje je to donelo više, u odnosu na period kada to nisi imao. Jer ako nije donelo ništa, onda nećemo se baviti tim marketingom. Imamo i drugih nekih tekućih stvari koje ćemo da radimo. Na kraju dana se ipak svede na to koliko je ostvareno prodaja, tj. koliko je novca zarađeno od te kampanje. A ne koliki je reach bio ili koliko je ljudi to videlo.

Ivan Minić: Znaš šta sam ja recimo primetio, to možda deluje čudno, ali ja sam to primetio u radu sa nekoliko klijenata koji ne moraju da istražuju eksterno ko su njihovi kupci, već imaju, u okviru svog sistema mogu da vide ko su njihovi kupci, jer imaju i lojalti program i svašta, da ljudi vrlo često imaju iskrivljeno pozitivnu sliku o tome ko su njihovi kupci. Da su to nekakvi..naš prosečan kupac je visoko obrazovana žena na menadžerskoj poziciji, koja kod nas posle posla svrati jer baš želi da kupi naše proizvode i onda ide kući i sprema svojoj porodici, a realanost kaže da takve žene čine možda 5%, kao što čine u populaciji, a da sve ostalo su ljudi koji kupuju zato što im je usput, zato što znaju da to što će kupiti je pristojno,a ne wau, prelepo već- it’s probably good enough i to čini gro prodaje. Ali ti uporno pokušavaš da izmestiš sebe u neki segment koji je pogrešan. Sećam se recimo konkretno, ne možeš možda da proceniš, nemaš tada nisu postojali loyalty programi u tim prodajama sportske opreme i sličnih stvari, ali po tome šta je kupljeno, znaš za koga je kupljeno. Ako su kupljene patike 34, sigurno je za dete, nema načina da bude drugačije, isto tako i po veličinama svega ostalo, možeš neku projekciju da kažeš. I ako ti se najviše prodaju u outlet-u, gde te patike i majice stoje kao da se prodaje kupus, ljudi dolaze zato što je najjeftinije, najbolje i najjeftinija ponuda. A ti pokušavaš da proturiš priču da si ti luxury brand. Ok, napravi pod brand koji jeste luxury, napravi da izgleda svetski ,da tamo ima, kao što su kasniji svi oni i uradili ,da tamo imaš drugačiju ponudu. Ali, jel ti core biznis prodaja patika kao kupusa, onda se bar potrudi da taj kupus bude složen kako treba, bude čisto, da bude lepo organizovano i učini da ljudi tu imaju korisničko iskustvo bolje.

Svetozar Krunić: Mislim da to sve proizilazi iz kopanja podataka po različitim RP-ovima, CRM-ovima i svim onim anketama koje nehotice skupimo od kupaca, u razgovoru sa njima ili kroz sajt. Sve češće viđam da Google radi neke jednostavne ankete u analitici, gde kaže: “Da li si znao da isto ovo postoji na mobilnom?” Samo yes ili no. U AdWords-u- da li si znao da imaš targetiranje, samo yes ili no. Sumiranjem takvih podataka o tebi, gde ti je u roku od jedne sekunde uzeo feedback, a da toga nisi svestan, on formira mišljenje o tome ko ti je kupac. I ono što kažeš, trebalo bi da prepoznaš kome si orijentisan i ko ti čini core biznis, jer na kraju dana i često je ona paralela – da li profit ili kupac, ili klijent ili profit, kome se okrenuti? Na kraju dana biznisi postoje zbog profita, što ne isključuje da ne treba da se posvetiš i jednoj i drugoj i trećoj i četvrtoj i petoj ciljnoj grupi, ali moraš da znaš odakle ti dolazi rast, odakle ćeš to da investiraš u luxury brand i da kažeš: “Ja bih voleo da imam luxury brand, ali mi trenutno ne živimo od njega”.

Ivan Minić: Hajde da ga razvijemo.

Svetozar Krunić: Hajde da ga razvijemo.

Ivan Minić: Ali to je proces.

Svetozar Krunić: Tako je i to se ne dešava preko noći. Preko noći možeš da otvoriš prodavnicu, ali da bi dobio da ona ima redovan revenue i da se on dešava iz meseca u mesec i da može da opravda trošak te prodavnice, to je proces, kao što kažeš.

Ivan Minić: Ono što kažeš negde, a to je da li si okrenut ka profitu ili ka korisniku. Pa u oba slučaju si okrenut kao oba, jer ako si okrenut ka profitu, osim ako ne gledaš period od meseca dana i tag the money and run, ti moraš da vodiš računa o korisniku da bi ti on ostao i ostavljao novac, što više vodiš računa o korisniku, to će on duže biti tvoj korisnik i to će on trošiti više kod

Svetozar Krunić: Tako je.

Ivan Minić: Ali u suštini, nije da nije.

Svetozar Krunić: I tu postoje metrike, recimo ako imaš korisnika od kog redovno imaš profit, u tom slučaju si okrenut ka korisniku i važno ti je da on ostane tu. Ako imaš korisnika koji je one time kod tebe i dođe samo zato što mu nešto hitno treba i uopšte ne ceni tvoj brand, ne konzumira vrednosti koje mu nudiš, onda si okrenut ka profitu. Možeš da kupiš i kod mene, koštaćete toliko i znaš da nema nikakvu emociju prema tebi. Shvata to potpuno ok, platio je nešto što mu je u tom momentu hitno trebalo i završio si posao sa njima, tako da uzimajući uvid u podatke sa kojima raspolažeš, kako se ko odnosi prema tebi, a to imaš tako što korisnik uopšte o tome nema svest da je to ostavio, a ti vrtiš te brojeve, uklapaš, sklapaš na različit način, tačno možeš da kažeš od kog korisnika zarađuješ koliko. U SAAS-u ti to pokaže, da li će neko biti deset, dvadeset ili pedeset meseci tvoj korisnik i koliko treba da mu se prilagodiš da on tu ostane. U odnosu na nekoga ko je napravio hit and run trail, prešao pet, testirao dva meseca i otišao. Za takve korisnike, dok možda ne pokažu neko dublje interesovanje, pokušavaš svakako da ih onboard-uješ najbolje što može, ali poenta ti je uzmeš profit, zaradiš što više, ideš dalje jer znaš da ćeš to uložiti ka korisnicima koji zaista cene tvoju vrednost. Ne kažem da je ovo pravilo ponašanja, ali nešto što ti biznis donese kao ponašanje kada treba da odlučiš kome se prilagoditi u datom momentu, mislim da je to stalno igra prilagođavanja iz jedne u drugu krajnost. Istina jeste možda negde na sredini i pratiš i profit pratiš i korisnike, radiš na svemu, ali postoje moment kada treba  ta odluka brzo da se donese i pristalica sam da odluke donesemo unapred, da kada se one dese samo mogu da nastavim dalje da idem, da me ne usporava u razmišljanju, donošenju odluke i vaganju tada. Nego jednostavno, manje sam emocionalan kada to unapred učinim i onda samo znam kako da se ponašam kada se to desi.

Ivan Minić: Vrlo često kada pričamo, ljudi uzimaju primere možda lokalnih većih kompanija, raznih vrsta servisa koje imaju nekakve subscription modele, koji su za sas karakteristični. Ajde da pričamo o nekim biznisima koji nemaju te modele po default-u, ali mogu da imaju možda donekle itd. Kod nas generalno pojam brige o korisnicima ne postoji gotovo nigde i nikad. To je počelo da se pojavljuje onog trenutka kada su počeli da se pojavljuju internet servisi. Pa ako si na servisu za dostavu naručio deset puta ovog meseca, stići će ti promo code sigurno, ali ako si deset godina korisnik mobilnog operatera, sigurno neće se setiti nešto. Ponudiće ti nešto onog trenutka kada budeš hteo da odeš.

Svetozar Krunić: Tako je.

Ivan Minić: E sad, dobre prakse počinju da primenjuju male i oni negde rastu na dobrim praksama. Zašto veliki ne primenjuju dobre prakse?

Svetozar Krunić: Pa mislim da su veliki okrenuti samo profitu. I da su dovoljno veliki da mogu da kažu da..ok boli ih kada nemaju novog korisnika, boli ih kada konkurencija otme korisnika i sve to mogu da razumem, ali su nekako više okrenuti starim korisnicima, više su okrenuti ka tome samo da dobijemo novog korisnika, pa on kada uđe u naš sistem, teško će iz njega da izađe. I vrlo često se te negativne pattern-e gde moraš da napišeš delete da bi obrisao nalog, gde moraš da zoveš telefonom da otkaže pretplatu, gde moraš da se cimaš da bi se otkačio od tako nekog sistema.

Ivan Minić: Da, nekada se čak vode time da neko neće uložiti dodatni napor da bi to uradio, jednostavno biće mu preveliko cimanje i ostaće zarobljen.

Svetozar Krunić: Zato što često možda gledaju da ulaganje dodatno u postojećeg korisnika koji je već jednom akviziran, već je jednom plaćeno za njega, nema potrebe povećavati acquisition za tog korisnika, finansijski im nije opravdano. I kada dođe neki finansijski direktori traži izveštaj o finansijama i zašto je nešto potrošeno, a nije donelo za te pare novo, onda praktično svako ko se bavi marketingom i svako ko je u tom sistemu prodaje, okrenut je samo ka onome da zadovolji izveštaj koji treba da donese, koji možda i nije skladu sa strategijom poslovnom politikom, ali zadovoljava ljude koji to traže. I misleći valjda oni znaju šta treba, valjda su oni postavili strategiju, ne razmišljaš uopšte o momentu da li je to fer ili nije fer prema postojećim ili novim korisnicima. I onda su uvek setimo toga, ok znam kada treba da odem od jednog operatera, da krenem u momenat prekidanja ugovora, jer znam da će se javiti, da će mi ponuditi nešto novo.

Ivan Minić: Da, nekako to je vrlo čudan i neopravdan model, jer čak iako si igrao SIMS, ili si imao Tamagoči, znaš da ako ga ostaviš dve godine, biće depresivan.

Svetozar Krunić: Tako je.

Ivan Minić: Ako ne ugine, biće depresivan. A ovde sa malim stvarima možeš da napraviš veliku razliku i upravo ono što je negde tvoj sadašnji posao. Znaš koliko je skupo dovesti novog korisnika, a znaš koliko jeftino možeš da zadržiš starog, ako povedeš računa o njemu.

Svetozar Krunić: Pričao sam nedavno sa korisničkom po drškom servisa koji koristim i nudili su mi nešto što meni ne treba i rekao sam da pored svih statistika koje imaju o meni, znaju tačno šta koristim i da bih ostao na toj mreži nude mi nešto što meni apsolutno ne treba i da ne vidim poentu u takvom razgovoru. Zapravo, ne znam uopšte čime sam zaslužio takav poziv, zato što zaista nisam video logiku u tome. Nismo nastavili saradnju, promenio sam mobilnog operatera, zato što sam uporno dobijao ono što meni ne treba i svakim novim pozivom sam to što mi ne treba, dobijao uvećano.

Ivan Minić: Evo ti više još nečega što ne koristiš, a ni ovo što sad imaš.

Svetozar Krunić: Upravo to. A to što meni treba, e to ne može, to ćeš sam da platiš. Nije problem ni da se plati, ako ti vidiš spremnost da se prilagodi tome što tebi treba, čak ni ne tražiš mnogo, tražiš samo mali pomak dobre volje da kaže: ” E ok, hoćemo, tu si korisnik 20 godina, hajde ovo možemo da uradimo za tebe”. Ali ne, tu postoji jedan vrlo jasan zid, tu nema pomeranja. Možeš u ovom mesecu  da deliš minute i poruke koliko god hoćeš, ali to meni ne treba.

Ivan Minić: Nije problem da se plati.

Svetozar Krunić: Tako je.

Ivan Minić: Problem je ako se ti konstantno osećaš kao budala.

Svetozar Krunić: Upravo to.

Ivan Minić: Ako te neko pravi ludim, a u konkretnom slučaju pričamo o metrikama koje svako može da vidi za pole sekunde i vidi da je od trista trideset poruka, ostalo dvesta devedeset sedam, a ostale su za parking iskorišćene, a kao sve ovo ostalo što zapravo ti treba, pre svega u ovom slučaju nekakav internet ili nešto, a ne ne to ne može. Nije stvar para, stvar je toga da ja treba da se pravim Frankenštaj i da ne znam ni koji paket imam, da bi dobio na kraju ono što mi je važno, a nije toliko teško. Niko od nas nije u fazonu, daj nam sve džabe. Ne, samo mi daj po normalnim uslovima, nemoj me dovoditi u situaciju da kupujem nešto četiri puta skuplje što mi ne treba, da bi imao ono što je trebalo da dobijem i u ovom paketu koji već koristim.

Svetozar Krunić: Naravno. Tržište modernog sastava to vrlo lepo sankcioniše, jako puno softvera ima u ponudi. Trenutno u kategoriji za koje se mi borimo, to je project management, ukupno ima preko 750 alata i možeš ti daješ nešto što mu ne treba i da se vodiš logikom, pa tako rade svi veliki. Ali on ode na treći, na 750, ode na 640 i tu uzme program i kaže: “Vidi, ovi rade posao” i nastavi da koristi kod njih. Teško je zato što čitao sam otvorenu diskusiju jednog blog post-a, gde kompanija koja posluje u našoj branši ima prodajni tim od preko 50, 60 ljudi. Tamo svaki zaposlen prodavac ima mesečni cilj da jednog korisnika mesečno prevuče od konkurencije, to mu je cilj od kog mu zavisi plata. I imaju novca za akviziciju, nije problem, trošak akvizicije možeš da ide na 1000, 1500, 1800, 2000 dolara po akviziciji, nikakav problem ako se vidi rast. Njegov zadatak je da prevede jednog čoveka od konkurencije, nebitno od koje, od koga ima pull od 750 tool-ova- biraj iz koje ćeš, samo mi donesi. I sada svakog meseca, od njih 50, svako dovlači jednog od konkurencije, ode njima naravno, ali sam izlazak u otvoreno i komunicirajući takav vid agresivne prodajne politike i strategije jasno govori da je tržište nemilosrdno i da ako ne možeš da se boriš sa tim, možeš da budeš pametniji da svojim ljudima koji te koriste kažeš: “Ok, ne bi trebalo da ideš od nas, zato što ti mi dajemo ovo, rešavamo ti taj problem, bezbedan si kod nas”. I zapravo taj marketing koji radiš ka spolja, odjednom dobija jednu novu dimenziju marketinga ka unutra, u kojoj nije bilo mnogo priča u poslednje vreme i više se komuniciralo kako da akviziramo nove i kojom kampanjom to da uradimo. Malo se priča o kampanjama koje su interne, one se uglavnom ne vide, njihove uspesi se ne komentarišu, sakrivene su uglavnom od javnosti, vide ih trenutno ili postojeći korisnici, vide ih neki bivši koji su odnedavno otišli, pa kažu: “E falio mi je samo taj jedan feature” i onda mu pošalješ: “E sad to imamo, hoćeš da se vratiš?”. I to su oni pokušaju, hajde da probamo da vratimo nešto nazad u naš panel, ali neko ko je otišao jednom, teško da će se vratiti ako je bilo više razloga, a dobio od konkurencije možda samo nižu cenu u tom momentu. Jako su male sitnice koje mogu da prevagnu ako se neko stalno oseća kao budala koja nešto plaća, a ne koristi. E da bi te sitnice mogli da prepoznamo, treba da imamo i taj eternal marketing, koji će voditi računa o toj retenciji i negovati te postojeće korisnike. Možda mobilni operateri nisu baš najbolji primer, zato što moraš da budeš kod jedno od 3, 4 koliko god ih ima, na kom god tržištu i uglavnom ih nema više od 10, na koje god tržište da odeš.

Ivan Minić: I najčešće se nijedan ne uklapa u ono što je potrebno.

Svetozar Krunić: Tako je. Ali, jednog moraš da izabereš. I tržište je lepo podeljeno, po 33% svakom i to je ok, negde. I male su fluktuacije da jedan mesec jedan bude najbolji, drugi mesec budi drugi najbolji, ali ovo je softver koji nisi oslonjen da moraš, ovo je više commodity, ovo je više neki luxury momenat, treba mi softver da se organizujem. Neću više da koristim mail-ove, spreadsheet-ove, hoću to da radim kroz softver koji će da brine o meni, koji će da me podseti, koji će da mi transparentno pokaže ok koliko radi, gde su grla, kako da napravim performanse svog biznisa, kako da napravim i ubrzam svoje poslovanje. E to je nešto za šta su ljudi spremni da plate dodatno, kada iz toga vide benefit da mogu da rastu brže, da rastu bolje, da imaju neku veću vrednost i da skinu šum cc mail-ova i komunikacije u zatvorenim krugovima, gde se kroz replay to all rešava ili donosi neka biznis odluka. I da bi takav softver, da bi takvim rešenjem zadržali nekoga, mnogo je veća borba nego brinuti o potrebama klijenta ako je u telekom industriji ili ako si u nekoj industriji gde nemaš izbora i moraš biti u jednoj od te tri. Čak nekada se i zamislim da oni na nekom najvišem nivou oni imaju dogovor da tako funkcionišu. To je onako moja neka fikcija.

Ivan Minić: Ne bih uopšte isključio tu mogućnost.

Svetozar Krunić: Moja neka fikcija u tržištu u kom poslujemo i to je nemoguće i zaista samo dobra volja nekoga da bude sa tobom u momentu kada mu ne radiš posao je presudna, ništa više.

Ivan Minić: Ja sam skoro imao situaciju, pošto radim i kao konsultant za određene marketinške agencije za neki deo kako kreativna ideja tehnološki može da se realizuje, šta je izvodljivo, šta nije itd, imali smo situaciju da jedna banka ima ideju da svoju vrlo kompleksnu uslugu predstavi na jednom vrlo zabavno šarenom sajtu, sa idejom- mi ovo radimo da bismo dobili nagradu. Dobro, ok, nisam siguran da je to za nekakav kredit najvažnije da se odbije nagrada za digitalnu kampanju, ali ok. Kao: “Kako možemo da poboljšamo user experience u celoj ovoj priči. Prvo to nije user experince to je customer experience. User experinc je na tom sajtu, da to bude upotrebljivo, ali njegova priča sa vašim proizvodom se ne završava na sajtu, ona čak ni ne počinje na sajtu kako treba. Sajtu služi da se on informiše, hoćete da napravite zaista razliku za korisnika, poboljšajte mu customer experience, jer konkretno ne znam lupiću sada, ali za kredit za stan, tebi treba tri meseca da završiš proceduru i najčešće gubiš vremena na potpune gluposti. Što vi meni ne biste poboljšali customer experience tako što ćete da mi rešite da to ne bude tri nego mesec dana. To je nešto o čemu ću ja da kažem svim, jer to zaista pravi neku razliku. A to što je sajt super i što ima lepu animaciju, pa se tu pojavi kućica, pa cvetići, pa srce, pa se mi držimo za ruke, whatever, to je simpatično, ali to ničemu ne služi.

Svetozar Krunić: Pogotovo ne služi kada imaš brz internet.

Ivan Minić: Vrlo često se negde postavljaju i pogrešni ciljevi, a neretko ima situacija da se pogrešno postavi KPI. Ima ta jedna anegdota, iz jedne od knjiga koje sam čitao u nekom trenutku, davno sam pisao jedan blog post šta se dešava kad postaviš pogrešne KPI-eve. Dobrovoljna vatrogasna društva u Americi 60-ih godina su dobijala budžet na osnovu broja poziva, koji ima više poziva dobija veći budžet. Kako te to tačno motiviše da se javiš kada neko zove? Jer ako se ne javiš, on će da zove još 15 puta dok ne izgori sve, a ako je to jedina metrika koju meriš, vrlo verovatno to baš i nije sjajan pokazatelj. Drugo, ima ona, to je neko shareovao kao screenshot, verovatno je houks, ali nije ni bitno, naslov sa nekog nije ‘Financial Times’, ali nekog “Forbes’-a, nekog biznis insajdera, gde farmaceutska kompanija kaže AI analizom artificial intelligence smo došli do zaključka da se nama uopšte ne isplati da lečimo pacijente. Jer mi ako izlečimo pacijente, mi nemamo korisnika više. Ok, preterano je, ali poenta je tu da vrlo često na pogrešan način si prilazi stvarima i to je ok, ti možeš da kažeš: “Da, ja ću da budem vodoinstalater koji će da ga napravi tako da će da vrisne za 6 meseci, da ja moram ponovo da dođem”, dobro, ali neće te niko zvati posle 6 meseci. Možda ćete zvati još jedno, ali nikad više i nikad te nikome neće preporučiti i ti to više nećeš moći da naplatiš i nećeš moći da živiš od toga, zato što si krenuo od pogrešne pretpostavke, a to je da ti svoj posao praviš time što svoj posao ne radiš kako treba.

Kontramere

Svetozar Krunić: U razgovoru sa Ilijom, razmišljajući o strategiji ActiveCollab-a i šta ćemo u narednom periodu, na koju stranu se okrenuti. Znamo na koju stranu, nego kojim načinom postići taj cilj, uveli smo i termin kontramera, koja bi trebalo da bude odgovor na to da posao uradiš kako treba, ali ovo ne sme da trpi zbog toga, u smislu cena akvizicije treba da ide dole, ali moraš da rasteš. Jer, ako gledaš cenu akvizicije kao takvu, logično da ćeš na duži rok da se baviš samo onim što

Ivan Minić: Najviše daje rezultate.

Svetozar Krunić: Tako je. Ali, onda ne rasteš.

Ivan Minić: I taj bunar se u nekom trenutku isprazni.

Svetozar Krunić: Tako je. Što znači da sve što radimo, jako dobro razmišljanje je imati tu kontrameru i staviti šta je to što ne bi trebalo da plati cenu toga što radiš. I onda dobijaš jednu jednačinu u kojoj kreativnost zaista treba da bude kreativnost i treba da nađeš način kako ćeš to da rešiš.

Ivan Minić: Malo da šaraš.

Svetozar Krunić: Da. E i to je izazov sa kojim se borimo danas, to je izazov koji nas tera da budemo pametniji od konkurencije koja ima marketing budžete time što uzima investicije i to je velika razlika između konkurencije na tržištu i nas. Mi smo bootstrap, što znači ne uzimamo dodatne investicije za rast. Rastemo onoliko koliko zaradimo, dok model koji funkcioniše na principu investicija, konkurišu, dolaze do VC fondova, znaš već kako to ide. Uzimaju određene sume za rast, međutim onda trošak akvizicije nema poentu, onda je poenta samo rasta i znaš da to nije na dugi rok održivo, znaš da u nekom momentu ne može beskonačno investicija da ima jedan određen start up, on mora da se ugasi. Problem je što u današnje vreme, oni jako lako niču. I svako ima tu neku ideju koju proda fondu, na način na koji je već naučio da proda fondu. Ranije je to bilo mnogo teže. Sada se pattern provalio i sve više njih vidimo u nekim vestima, podigli su 50 miliona, 70 miliona, 25 miliona i onda kažeš: ” Ok, ali to znači da on to mora da potroši na rast, što znači da on mora da potroši 25 miliona godišnje na marketing, što znači da on mesečno mora da troši 2 miliona”. I onda vidiš gde si ti u odnosu na to, koja je njegova cena po kliku.

Ivan Minić: A šta možemo da uradimo sa hiljadu puta manje?

Svetozar Krunić: Otprilike. Kako na to da odgovorimo? I onda recimo dolazimo u situaciju da za ključnu reč za koju želimo da bidujemo, vidimo da je za tržište koje je nama zanimljivo, cena po kliku 26 dolara. Što znači da ako četri klika promašimo, ode stotka. Kao, šta smo uradili? Ništa. Da li imamo dovoljan uzorak? Nemamo. možemo li iz toga nešto da naučimo? Ne. I zapravo to je jedna ona druga ograda koja će da opredeli tvoju kreativnost, kako prevazići to, odnosno kako naći da taj klik bude pravi klik.

Ivan Minić: Kako naći zaobilazni put  zapravo da postigneš taj rezultat, a da ne ideš onim što je očigledno, a to je da gađaš project management tool, kao ključna reč.

Svetozar Krunić: Upravo to. postoje tu sad različite tehnike, metode ljudi koji su u ovoj oblasti, koji se bave samo tim, to mnogo dobro mogu da nađu. Ali neko ko je over all po svim tim znanjima i koje na poziciji akvizicije, mora malo da upoznaje od svake materije po nešto malo da bi mogao da sklopi kockice i da kaže: “Bilo bi dobro da targetiram ovo tržište”. Mora da pronađe taj jedan parametar koji će da kaže: “Neka iskra ovde postoji, hajde da probamo tu da nađemo”. Nije možda najbolje poređenje, ali kao kad kopaš za zlatom, znaš da treba mašinu da staviš u Denveru, gde bi mogao da proseješ zlato na kraju dana. Slično je i ovde, samo što ne kopamo za zlatom, nego za boljom konverzijom, gde se nalazi taj tip ljudi. Fascinantno je recimo u onom Brexit-ovom filmu, gde su došli do podataka 3 miliona ljudi koje niko nikada nije targetirao i znali su šta će napraviti razliku na kraju kampanje. Zaista uspešna priča po pitanju kampanje i marketinga, kakao da dođe do tih ljudi i to je neka večita borba koju pokušavamo da dobijemo. Do ljudi do kojih pokušavamo da dođemo jesu neki long tail-ovi, jesu neke duže ključne reči. Možda nisu uvek ključne reči u pitanju, postoji tu sad više parametara koji će opredeliti da li je neko zainteresovan za tvoj softver, da li je uopšte zainteresovan za ono što mu ti pričaš. I ceo taj oblik i momenat svetskog tržišta, gde se različiti kontinenti ponašaju različito, gde svaki kontintent i zemlja ima svoj propis. U Kaliforniji uskoro novi zakon, u Evropi od skoro GDPR, onako pomera kurs tvog ponašanja i ne možeš da radiš u merketingu baš ono što ti hoćeš, ne možeš da skupljaš podatke onako kako ti hoćeš, sad imamo dodatni stepenik, a to je- kako da uzmemo podatak, da korisnik bude srećan što nam je podelio. I sad da bi dobio consent, mnogi se utrkuju da daju nešto za to i onda sad otprilike nešto što ranije nisi morao da plaćaš moraš da platiš dodatno. Pa te cena akvizicije dodatno izađe još plus cena za consent, gde bi ti mogao njega da vijaš mail-ovim, targetiraš kampanjama i ostalim. Čak i ne da bi njemu prodao, nego da bi naučimo algoritam da ljudi poput njega treba da budu tvoja ciljna grupa. I to je nešto što ovaj posao čini vrlo izazovnim i nešto što me nateralo da pređem sa jednog stepenika na drugi, da izađem lokalnog tržišta kao Srbije, na svetsko gde je taj potencijal mnogo veći, gde je igra koja igraš na mnogo višem nivou, nego što je to u ovom okruženju. Jednostavno samo ako porediš kampanje, gde ovde možeš cena klika da doguraš na Facebook-u do 0,001 i gde se ljudi hvale tim rezultatu, ti na stranom tržištu baš ne možeš da postigneš. Ili kad postigneš nisku cenu, kažeš: “Daj mi toga još”. Hoću još toga da kupim, to je jako dobro, to je jako jeftino. I onda vidiš da li imaš dovoljno toga za neki uzorak, da možeš doneti zaključak: “Ok, ovo je ono što treba da imam, ovo je to što je moja ciljna grupa”. Ponašanje mojih dosadašnjih klijenata je na određeni način. Identifikovali smo da se određeni korisnici ponašaju na taj način na ovom tržištu, cena da dođemo do njih je ova. Vratiš te podatke nazad u matematiku, vidiš da li si dobar na periodu od 10 meseci, da li je ta cena trećina tog perioda i kažeš ok, imamo kampanju, njima komuniciramo određenu poruku, znamo šta trigeruju, šta ih zanima, uskladimo poruku sa kulturom tog tržišta, da ona bude razumljivo, da bude native, da ne bude Google translate i pratiš efekte. I to je nekako način na koji pripremaš kampanju. U Srbiji nemaš možda potencijal da sve to uradiš, jer je uzrok mnogo manji nego što je na svetskom tržištu i ne možeš iz njega da saznaš pravu priču. Ako vidiš da nije na internetu aktivno i digitalno pismeno 20% stanovništva, svaka kompanija se bori za tih 20, 25% ljudi koji bi da troše preko interneta. I onda praktično nemaš ti tu posebnu taktiku, nego na svu snagu da udariš i da se izboriš za što više tog screentime-a oko tog korisnika.

Ivan Minić: Ja nekako verujem da razmišljajući o svemu ovome je jako važno da što više učiš o ljudima, da što bolje formiraš svoj unutrašnji osećaj, ali da se na njega ne oslanjaš. Da te on negde vodi, a da se oslanjaš na to šta ti kažu podaci.

Svetozar Krunić: Jako dobra rečenica na konferenciji na kojoj sam često bio- data still beat opinion, što znači podatak je taj koji bi trebalo da opredeli tvoju odluku, a utisak može to samo potpomogne ili da posle kažeš: ” E ipak sam ja znao da je to bilo tako”, ali od toga nemaš ništa posle.

Ivan Minić: Dobro ali od nečega moraš da kreneš, a najčešće kreneš od onoga što imaš osećaj da bi moglo biti dobro, samo se nemoj oslanjati na to da je tvoj osećaj jedino čega treba da se držiš.

Svetozar Krunić: Ne, kao polazna tačka da. Kad nemaš ništa drugo na osnovu čega možeš da baziraš tvoj plan aktivnosti, jedina stvar koju imaš jeste taj osećaj. Jedino za to možeš da se uhvatiš i kažeš: “Iskustvo mi govori da u prethodnom periodu ovde smo bili ok” i počinješ sa tim. A dalje, koliko ćeš napredovati, koliko ćeš razviti i da taj osećaj upgrade-uješ za neki period, samo zavisi od tebe i koliko si sposoban da to što pokazuješ izneseš pred druge i da se ne obrukaš nego da napraviš poen, da odneseš taj poen u gostima, da se izrazim na taj način.

Ivan Minić: Ono gde ljudi često i sa time bih negde završio, prave grešku je upravo to: “A kako ja da skupljem te podatke?” E sada, ok ti si u industriji u kojoj se to sistemski sakuplja, mnoštvo podataka već imaš u samom sistemu, ali kako to neko može da radi, kao što si ti krenuo tu priču ’98, ’99 sa nekretninama. Šta bi preporučio nekome, kako da to skuplja u industriji u kojoj nije tako, ima prodavnicu, ima frizerski salon ima tako neke stvari, ne možeš rešiti sve probleme, to je sve jasno, ali neku caku, neku ideju stavi da ostavimo ljudima kao hranu za glavu.

Svetozar Krunić: Da 🙂 Pa ono što može biti interesantno koristeći digitalne medije manje više svi frizerski saloni i sve prodavnice imaju neki svoj profil, imaju neke svoje ljude koji ih lajkuju i ako bih samo malu kampanju napravili, pričamo o paid načinu dolaska do ljudi, zato što organski reach je ograničen i onda dolazi do maksimum 5, 10% tvojih fanova. Ali manja suma budžeta koja je okrenuta tvojim fanovima, može da napravi jako lep posao kada bi pustio jednu anketu i rekao- levo ili desno, crno ili belo, plavo ili zeleno, hoćete ovo ili ono i sa par tih anketa kroz određeni vremenski period, doćićeš do formiranog nekog stava odakle da počneš i ti si za početak već skupio podatak. Onda si uzeo anonimne podatke, jel tako, sa interneta od tvojih fanova, nadaš se da su fanovi, jer si njima usmerio kampanju. Onda skupljaš sa druge strane te podatke od ljudi koji dođu, jer znaš tačno ko ti je šta rekao, znaš tačno ko je kakvu frizuru hteo i šta si ga pitao zbog toga. Znaš tačno ko je šta kupio, pa si ga pitao: “Što ti to kupuješ sada”, ili “Gde radite, zašto sad dolazite?”. Neka pitanja koja bi mogla da odgonetnu. Interesantno mi je bilo kada sam razmišljao o pitanjima, kako da saznam kolika je nečija plata, da znam koliki on stambeni kredit on može da podnese, da znam ko je neki klijent da mu prodam, jer ljudi kada dođu da kupe nekretninu pitam do kog iznosa, oni kažu: “Budžet nije bitan” i to je najčešća polazna stavka.

Ivan Minić: Dobro.

Svetozar Krunić: I onda da znaš u koju stranu da se usmeriš, moraš postaviti set pitanja koji neće biti provokativna i direktna.

Ivan Minić: Da ih nećeš pitati kolika im je plata.

Svetozar Krunić: Tako je, ali gde ćeš to iz nekog

Ivan Minić: Seta odgovora moći da postaviš s prilično dobro verovatnoćom da si upravu.

Svetozar Krunić: Kako to GDPR propisuje, pseudonimizuješ, da spajanjem različitih podataka sa različitih izvora možeš spojiti da oni definišu i da opišu jednu osobu, to je ta pseudonimizacija. I onda na taj način probaš da dođeš do podataka. Ja ne kažem da treba da uzimaš GDPR consent sada, ali ako uporediš podatke koji su anonimni sa onim što ti je poznato i vidiš da se tu nalazi neki match, da se tu nalazi spoj koji potkrepljuje jedna i druga strana, znaš da u tom delu nešto ima. A onda bi trebalo da sedneš i da razmisljaš samo o tom momentu i kažeš: “Želim da unapredim određeni segment koji se bazira na potvrđenim podacima i anonimne grupe i grupe ljudi koji dolaze kod mene i kojim mogu da verujem, kao stalnim posetiocima, gostima, klijentima, šta god i kažeš: “Hoću ovo da probam kao kampanju”. E sada, da bi bili uspešni moramo da testiramo i ono što je na internetu super jeste sve je jako podložno testiranju i merenju, sve može da se testira, ali zato i ne treba sve testirati i kažeš: “Ok, hoću da probam novi proizvod koji uvodim u frizerski salon, anonimno sam dobio da je to traženo. Postojeći koji dolaze kod nas u salon su rekli da je to skroz ok i da bi voleli da probaju”. Kupiš određenu količinu tog proizvoda i ponudiš na internetu da ga prodaš, ponudiš postojećim kupcima da šta god radiš sa njima, način na koji to prodaješ ili već kao uslugu daješ i vidiš da li to prolazi. Ako to prolazi, znaš da si na dobrom putu, p sledeći put malo više uloži na anonimnu anketu, malo bolje struktuiraš ta neformalna pitanja do kojih ćeš odgovora doći u tom neposrednom razgovoru i opet doći do nekih novih informacija. Zapravo ovo jesu možda metode koje pokazuju da mi ne govorimo otvoreno- e ovo je anketa, sada ću da te pitam par pitanja, nego moraš biti lukaviji da bi došao do toga.

Ivan Minić: Jer vrlo često ljudi u anketama lažu.

Svetozar Krunić: Upravo to.

Ivan Minić: Prave sliku sebe koje je ono kako bi oni voleli da budu, dakle kao na društvenim mrežama.

Svetozar Krunić: Kao na LinkedIn-u.

Ivan Minić: Ili na Instagramu, mada LinkedIn je sada Instragram, tako da je to ok.

Svetozar Krunić: Otprilike. Jednostavno prikriti anketu i tvoje interesovanje za nečije ponašanje je moć nekoga ko se bavi digitalnim marketingom, treba da ovlada da te podatke skupi, da zna šta predstavljaju, da može da manipuliše, ukršta kako god, pivotira te tabele, bude fun Excel-a. Excel je nezaobilazna stavka digitalnog marketinga, čak toliko da se i kampanje pripremaju u Excel-u zato što na jednom mestu možeš sve da uradiš. Ali znati baratati tim u današnje vreme je velika prednost. I nije slučajno što marketing postaje marktech, zapravo marketing techonology i pokušava na taj način da pokaže da matematika, statistika imaju veoma veliku primenu najviše u marketingu i prodaji, u svom tom planiranju. Zapravo, kome oglasiti, kada oglasiti, u kom obliku, koja ciljna grupa potiče iz toga, iz tih podataka, a onda će kreativac kada mu kažeš kome, kada, zašto i koliko, on će napraviti tu poruku, a ne da polazi od kreativca koji će napraviti poruku i ti onda gledaš gde da je uglaviš i kome da je promovišeš, kao što je najčešće to slučaj.

Ivan Minić: Ma to će da bude super za sve.

Svetozar Krunić: Upravo to.

Ivan Minić: Nije LinkedIn kao Instagram ispravljam se, na LinkedIn-u nema hrane, svega ostalog ima, ali nema hrane. Tako da eto prilike, uradite nešto inovativno, plasirajte šta ste ručali na LinkedIn-u, plasirajte dobre informacije. Zare drago mi je što si bio. Verujem da je bilo korisno i zanimljivo, meni je bilo vrlo, vrlo prijatno. Imamo taj običaj već nekoliko epizoda, da delimo knjige. Sada ovog puta Grant Kardon “Pravilo deset puta”. Ko je zainteresovan neka ostavi komentar ispod ove epizode na Youtube-u i pre naredne ćemo izvlačiti tri dobitnika i poslaćemo im knjige, nastavljamo sa tom lepom praksom. Pokazalo ose da su ljudi vrlo zainteresovani, imali smo neke komentari do sada već, koji su bili prilično da ti se formiramo nešto lepo, toplo oko srca. Imali smo jednu situaciju koju moram da pomenem, a to je da nam se javila devojka koja je dobila knjigu i koja je zamolila da sačekamo sedam dana sa slanjem, zato što mora da se porodi u tih sedam dana, a Pojačalo joj je omiljena zanimacija dok u porodilištu čeka to, tako da on je sada već u međuvremenu dobila knjigu, ali svaki dan, maltene svaki dan dobijamo neke sjajne poruke od ljudi. To na neki način dosta pomaže da motivacija celog tima ostane na nivou na kome je. Tako da tebi hvala još jednom što si bio, a vama dragi korisnici, odnosno dragi slušaoci i gledaoci hvala na pažnji koju nam pružate i molimo vas da sve svoje komentare, predloge, ideje, kritike pošaljete na za to predviđena mesta na društvenim mrežama ili na mail ili na nekom od narednih druženja, dođete kažete nam iako je nešto super i ako nešto nije, kako da bude bolje. Mi na kraju dana mi ovo radimo zbog vas i zaista se trudimo da bude sve bolje i bolje iz nedelje u nedelju i sve zanimljivije i da kada pogledate nekoliko epizoda, svako nađe nešto što je baš za njega, jer nije svaka priča za svakoga, iako iz svake priče može nešto da se nauči.