EP046: Luka Pejović

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobro došli u 46. epizodu. Ja sam vaš domaćin, Ivan Minić, a moj današnji gost je Luka Pejović.

Luka Pejović: Zdravo Ivane, hvala na pozivu.

Ivan Minić: Luka, mi smo ovde danas da bismo pričali o jednom interesantnom projektu na kome radimo obojica. Ali kao uvod u sve to, hajde da pokušamo da napravimo neki presek stvari koje možda ovde nisu na dovoljno visokom nivou, a mogle bi da budu. Za početak, da krenemo od toga šta je mali Luka hteo da bude kad poraste, i kako je teklo tvoje obrazovanje, koja su iskustva koja si stekao do sadašnjeg trenutka u vremenu?

Luka Pejović: Ok, biće ti zabavno sigurno da čuješ da sam ja zapravo hteo da se bavim marketingom kad sam počeo da studiram. Ali hajde da počnemo pre toga. Mali Luka je hteo da crta stripove i time se dugo bavio. Ne naročito uspešno, ali to je bilo osnovnoj školi. Posle toga je došla srednja, kad to više nije bilo tako kul, a i shvatio sam da talenat ne prati želje. U svakom slučaju, fokusirao sam se na neke druge stvari i odlučio prilično rano. To je bilo i uslovljeno okruženjem u kom sam odrastao, da hoću da se bavim nečim što ima veze sa ekonomijom. Na kraju gimnazije, ta odluka se samo potvrdila i ostalo je pitanje hoću li da idem negde u inostranstvo, ili da ostanem da studiram u Srbiji. Odluka je u tom trenutku bila vrlo teška zbog emotivnih razloga, ali bilo je jasno da studiranje u inostranstvu nudi neke prednosti koje ovde ne bih imao. I odluka je pala da, zbog nekih mojih porodičnih okolnosti, odem u Nemačku. To mi je u tom trenutku bilo najjednostavnije, jer danas je jako lako otići. Tada je to bilo skopčano sa mnogim peripetijama. Dizeldorf, „Hajnrih Hajne“ Univerzitet je destinacija. Tamo sam otišao 2005. godine, malo učio jezik i počeo u oktobru da studiram ekonomiju. S tim što kod njih se to zove „poslovna ekonomija“. Nemci prave jasnu podelu između poslovne i nacionalne ekonomije, to su dva različita fakulteta. To je ono što je business administration u Americi, i economics. Kod nemaca je to Betriebswirtschaft i Volkswirtschaft… Dva su različita fakulteta. Kod nas je to sve spojeno u jedan. Počeo sam, dakle, sa željom da se bavim marketingom. To mi je nekako bilo u tom trenutku zanimljivo, iako, moram da priznam, nisam imao blagu predstavu o tome šta je stvarno marketing. Čak u tom trenutku nisam bio siguran i zašto je marketing uopšte na ekonomskom fakultetu. Meni je marketing bio neka kreativna industrija koja nema mnogo veze sa ekonomijom. Međutim, vrlo brzo sam shvatio da itekako ima, i da iza toga stoji mnogo zanimljivijih stvari. Ali kako to često biva, i zbog profesora koji je tamo vodio tu katedru za marketing, a i malo zbog činjenice što sam studirao na nemačkom jeziku jer sam bukvalno u godinu dana pre fakulteta počeo da učim ozbiljno i da se spremam za fakultet, nekako su mi mnogo bolje išli predmeti koji su imali veze sa prirodnim naukama. Dakle finansije, investicije, finansijska matematika, statistika, čak sam iz statistike imao ubedljivo najbolju ocenu. A ti drugi predmeti koji su malo više „proza“, bili su drugačiji. Jezik je tu bio mnogo veća smetnja i to danas zaključujem. Tada mi to nije možda bilo baš toliko jasno. Ali skup svih tih faktora je uticao da se ja opredelim za investicije i finansije, i krenem u tom smeru. Vrlo brzo su ljudi, kao studenti počeli da rade i išli na prakse. To je bila jedna velika od razlika tada u odnosu na Srbiju. Sad se to drastično promenilo i kod nas, ali u Nemačkoj je to oduvek bilo tako, da studenti puno rade dok studiraju. Onda sam ja posle prve, druge godine shvatio, kad sam se vratio sa letnjeg raspusta, da sam ga proveo potpuno bezveze, iako sam bio pun doživljaja. Zašto? Jer sam video da su ljudi tamo uglavnom negde radili prakse. Negde su bili. Ja sam tri meseca bio u Beogradu i družio se…

Ivan Minić: I bilo ti je super 😀

Luka Pejović: Da i bio sam kod rodbine i sve je to jako lepo bilo za uživanje. Ali ja dođem u Beograd i svi ljudi koji su moje godište, moji drugari i drugarice iz gimnazije, su se tako ponašali. Nije, na kraju krajeva, ni postojala druga opcija. Onda se vratiš, u oktobru počinje druga godina fakulteta gde nas pitaju: „Šta ste radili, gde ste bili?“. Svi moji drugari kažu da su radili neke prakse. Jedino ja sam, šta sam…

Ivan Minić: Jedino je tebi bilo super 😀

Luka Pejović: Da. I onda vidim da nešto tu ja malo propuštam. Naravno, te njihove prakse u tom trenutku, su bile svedene na ono šta može čovek posle prve godine fakulteta da radi. Sve je to prilično skromno, ali vidim da su oni za to bili plaćeni. Već tad su napravili neke kontakte u bankama, kompanijama, gde je ko već išao. Tad shvatim da moram malo jasnije da se opredelim, što pre, za to šta hoću da radim i gde. Tad je krenulo moje usmeravanje ka finansijama još više, i traženje praksi. Počeo sam da obavljam prakse u jednoj corporate finence firmi, u kojoj sam se bavio, u principu, corporate finance uslugama. To me je dosta usmerilo, jer sam shvatio da me baš to interesuje: savetovanje kompanija kod transakcija prodaje i kupovine, tzv. M&A. I dalje sam se usmeravao u tom pravcu. Već pred kraj fakulteta bilo je vrlo jasno da hoću u tom pravcu da idem. Imao sam još par nekih praksi. U Londonu sam radio u jednoj brokerskoj firmi. To je bilo baš interesantno iskustvo, gde sam shvatio da niti više želim da živim u Londonu niti želim da budem broker. 😀 Radio sam praksu i u jednoj srpskoj banci. Tad sam shvatio da ne želim da budem bankar. 😀 Ali corporate finance mi se dopao, pa sam i u tom pravcu i nastavio. Posle fakulteta je bilo jako teško naći posao u Nemačkoj, u tom trenutku. Zemlja je izlazila iz svetske krize, a to je bilo 2011. godine. Bilo je teško naći posao, pogotovo za nekog ko je stranac, jer Nemci, ne diskriminišu, ali kada vide da je neko tu 4, 5 godina, oni se pitaju koliko taj čovek zaista dobro govori nemački, koliko je dobro integrisan u njihovu kulturu. Kad imate 10 kandidata gde svakome možete da posvetite dva minuta da pročitate njegov CV, to može da bude nokaut kriterijum da neko ko je došao iz Srbije otpadne. Međutim, u nekom trenutku desilo se da me pozove jedna sjajna kompanija na razgovor. Da, kako to često biva, bilo je mučenje i onda odjedanput dobijam dve ponude za posao. Jedna opet corporate finance colsulting firma, druga ponuda je stigla od jedne, reći ćemo energetske kompanije, koja se bavila uslugama u energetici. Njihova ponuda je bila sjajna. Oni su imali neki trainee program gde dve godine prolazim kroz različite sektore u finansijama. Za to sam se odlučio, zato što sam hteo da za te dve godine prođem sve te stanice jedne korporacije. Naravno u finance-u. A druga stvar je bila što su oni nudili mogućnost da se radi na nekim projektima u inostranstvu, pošto su prisutni i danas u 25 zemalja sveta. Možda malo manje ili možda i više, nisam sad više i siguran, malo sam izgubio račun. U svakom slučaju to mi je bilo zanimljivo. Zatim se desilo te dve godine prolaska korz sve… Uglavnom je to bilo po tri meseca, negde je bilo šest meseci razičitih stanica, od inter-revizije, račuinovodstva, preko finansijskog controlling-a M&A sektora itd. Ono što me je definitivno tada usmerilo i odredilo moj pravac dalje, je učešće u prodaji te kompanije. Ona je bila u vlasništvu jednog private equity fonda, i baš u trenutku kad sam ja bio u  finansijskom controlling-u koji je, igrom slučaja, bio noseći sektor u tom procesu. Namesti se da je baš tada, kada se prodaje kompanija, i ja budem uključen u jedan projekat, jer sam video kako to izgleda i koliko je to uzbudljivo i zahtevno. Tada sam rekao: „Ovo je nešto što me itekako zanima, transakcije kompanija, finansijska analiza“. To me je i odredilo za dalje. Posle dve godine i projekata u Španiji, tri meseca u Madridu sam radio za tu kompaniju, tri meseca takođe sam radio u Atlanti, što je bilo isto jako interesantno iskustvo, mogao sam da upoznam tri potpuno različita mentaliteta i u poslu, i u životu: španski, američki i nemački život. To je zaista vredno iskustvo. Prođu dve godine tog traineeship-a i ja se nađem u situaciji gde treba da odlučim da li ću da se vraćam u Srbiju i da li ću da ostanem u kompaniji. Oni su mi ponudili jednu sjajnu ulogu kontrolera za Srednju Evropu u finansijskom controlling-u za taj region, gde sam bio zadužen za planiranje i analizu poslovanja u Nemačkoj, Austriji, Švajcarskoj i Luksemburgu. Naravno, kao deo, kao odeljenje, nisam sam tu radio, pošto je to velika kompanija koja je u tom trenutku imala preko 700 miliona evra prihoda. U Nemačkoj je to jedna u moru takvih, ali zahteva te velike timove. Tamo sam bio naredne dve godine. Tu sam se, osim te analize i planiranja, bavio dosta tzv. ad hoc, projektima, a to je kada naša kompanija hoće da proguta neku manju. Onda oni meni daju da uradim finansijsku analizu tog case-a, da  procenim da li to za nas ima smisla i kako će se to odraziti na naše poslovanje. Znali su i za taj moj background iz M&A-a, znali su da je to nešto što me zanima, i bio sam i najmlađi, nekako agilniji, nisam imao decu i porodicu kao mnoge kolege. Tada oni kažu: „Ti si pametan dečko, hajde ti to da radiš“. Paralelno sa tim počeo sam da se spremam za CFA ispite. Chartered Financial Analyst je titula za koju ne znam da li si nekad čuo, ali je neka vrsta zlatnog standarda u finansijskoj industriji. Tako se to sve razvijalo, dok nije prošlo dve godine, kad sam ja shvatio i rekao: „Ili sada ostajem zauvek u Nemačkoj, ili se vraćam u rodnu Srbiju“. Tada je pala odluka da se vratim. Od tada radim u BDO-u, koja je, bar što se mene tiče, consulting kompanija, ali najviše nas ljudi prepoznaju po reviziji, računovodstvu. To je samo jedna u nizu usluga koje mi nudimo. Radimo i obračun plata, poresko savetovanje, ali i poslovni consulting, koji zaista uključuje i procene vrednosti preduzeća, najrazlučitije stvari, M&A, strateško savetovanje, restruktuiranja, itd. Od 2016. godine sam tamo, nakon čega se rodila jedna interesantna ideja, na kojoj smo ti i ja počeli da radimo. U međuvremenu bio sam šest meseci na jednom projektu u Norveškoj, u jednoj kompaniji koja se bavi brodogradnjom. Tamo sam radio kao finansijski kontroler šest meseci. To je takođe bilo jako zanimljivo iskustvo. I danas sam tu gde jesam.

Ivan Minić: Dobro, to je baš bilo raznovrsnih desetak godina.

Luka Pejović: Pa da, tako je.

Investiranje

Ivan Minić: Ono što je glavna tema toga o čemu ćemo danas pričati, jeste investiranje. Investiranje sa strane fizičkih lica, sa strane pravnih lica, ali i investiranje iz ugla ulaganja, davanja investicija, ali i primanje investicija, rasta kroz taj proces, što ovde nije baš preterano često. O tome je počelo više da se priča prethodnih godina, barem u ovoj nekoj našoj zajednici. Najviše zato što je bilo nekakvih slučajeva IT firmi koje su dobijale investicije. Naravno, u klasičnoj privredi je toga bilo i više ali to nije bilo toliko interesantno i nije se pričalo o tome. Te investicije su možda bile drugačijeg tipa. Ove su investicije koje kažu: „Dobili smo sredstva da se proširimo na druga tržišta.“ Firme koje se bave proizvodnjom ne pričaju o tome da su uzeli sredstva za tako nešto. To je s jedne strane donelo dobre stvari u IT zajednicu, ali i dalje verujem da je svest ljudi o tome na vrlo niskom nivou. Zašto kod nas ljudi uopšte nemaju svest o tome, ne razmišljaju o tome, ne gledaju na to kao jednu od opcija štednje za budućnsost, da nekakav novac sačuvaš i uvećaš? Najčešće postoji standardna opcija: banka, eventualno to po negde razna životna osiguranja i slično, ali o ovome se ne priča. Zato što, kao i za mnoge druge stvari, ne postoji nikakva tradicija o tome, ne postoji kultura toga ovde, a imali smo jedan takav period iza nas. Ono što takođe mislim da je bitno, to nije uglavnom vezano za količinu novca koja postoji negde. Da, jeste, mi smo prethodne tri decenije bili vrlo siromašna zemlja, ali to nije razlog za ovako nešto. I u siromašnoj zemlji su ljudi uzimali kredite za stanove, za lizinge za kola, ali ovo nije zaživelo. Ti si u svojim najinteresantnijim godinama da se o tome krene ozbiljno razmišljati, bio u Nemačkoj i studirao si finansije koje prirodno idu u sve to. Šta si primetio tamo? Koliko je tamo to drugačije? Na koji način je drugačije?

Luka Pejović: Od kad sam došao u Srbiju, počeo sam tad, ali i ranije, da pričam sa ljudima na tu temu, tako što sam dao primer iz Nemačke, kako to tamo izgleda kada počneš da radiš. Kada počne da ti leže plata na račun, odjedanput počinju da te, na neki volšeban način, zasipaju ponudama da investiraš, da štediš kroz investiranje itd. Počnu da te zovu tvoji bankari. Međutim, to zapravo u Nemačkoj počinje mnogo ranije. Ja sam se baš skoro setio jedne kompanije koja uopšte nije niti mala niti je nepoznata, a i nije ni jedina, ima ih nekoliko koje se time bave, koja je zapravo, to će možda malo smešno zvučati, ali vrbovala svoje klijente još u nekoj ranoj studentskoj dobi. Ja se sećam scene da izlazim sa predavanja i u toj velikoj zgradi gde su nam predavanja održavana, postoji veliki hol i u njemu u tom trenutku stoji mali štand sa koga mi prilazi čovek u odelu i kaže: „Izvini, mogu li da te pitam nešto?“. Meni je bilo zanimljivo da vidim o čemu se radi. Pogotovo što na fakultetu su ti štandovi predstavljali uvek nešto zanimljivo. Uvek se studentima nudi nešto ili za zezanje i razonodu, uživanje ili nešto što je ozbiljno i što ti treba, u svakom slučaju – zanimljivo. Priđem čoveku, ispostavi se da je oniz Bosne i krenemo da pričamo na srpskom. On mi kaže: „Ja radim za tu firmu, mi se bavimo finansijskim savetovanjem fizičkih lica“. To je bila druga godina fakulteta, ja sam tad stvarno bio na početku, i to početku mojih dvadesetih godina. On mi kaže: „Mi savetujemo gde da investiraš“. Meni prvo, kao nekome ko je došao iz Srbije, upali se lampica i pomislim: „Ovo je neka prevara, kakvo investiranje, kakav novac ovi žele od mene?“. A drugu stvar koju pomislim je ta otkud meni novac uopšte da investiram, ja sam student, što se on meni sada obraća. Međutim, on krene meni da priča šta sve oni rade: „Mi te savetujemo ako hoćeš da štediš, da investiraš u fondove, ako hoćeš u akcije, ako hoćeš da sklopiš životno osiguranje, ako hoćeš da kreneš da štediš za neku nekretninu itd“. Ja gledam i rekoh: „Dobro, meni to super zvuči, ali iskreno nisam ja adresa za to, ja sam uboga studentarija, nemam za to mnogo osnova da pričamo nas dvojica“. I tako se to završi. Oni mene pozovu na neki njihov event na koji sam otišao ali i dalje mi nije bilo baš najjasnije o čemu se radi. Međutim, mojim kolegama sa fakulteta, drugarima je to itekako bilo zanimljivo i oni su znali o čemu se radi. Iako nisu ni oni imali mnogo više para od mene, možda čak neki i manje, ali su znali. Oni naprave neki odnos sa tim ljudima. Mislim da im nisu ništa plaćali, to je bilo više onako da jednom u godinu dana dođeš na neki razgovor, gde oni zapravo tebe uhvate, u nekoj vrlo ranoj fazi tvoje karijere, ako računamo da je to početak karijere, sobzirom na to da su ti ljudi već tada radili neke prakse ili part-time poslove. Oni tebe uhvate i kažu; „Možda sad nemaš, ali za dve, tri godine ćeš imati, a i sad opet nešto zarađuješ, pa ako nešto odvojiš sa strane, mi ćemo da te posavetujemo kako to da uradiš uz neke jako povoljen uslove za studente“. Međutim, koji je razlog za to? Ti jednog dana završavaš fakultet i odjedanput se dešava neverovatna promena, da umesto nula, tebi svakog meseca ležu hiljade evra na račun. Tada si ti već debelo ušao njima na radar i već to mnogo više ima smisla. Zatim se neretko dešavalo da ljudi po pet, šest godina imaju odnos sa savetnikom, gde ih on prati od trenutka kad su zarađivali 500 evra tri meseca preko leta, pa do danas, kad su počeli da rade i zarađuju više hiljada evra, i oni ih upućuju na to. Ovo je priča kako to u Nemačkoj izgleda. A zašto je kod nas drugačije? Razlozi su pre svega istorijski, to je vrlo jasno. Ispraviću te, nije da mi nemamo tradiciju u tome. Berza u Srbiji ove godine slavi 125 godina od svog osnoivanja. Ali to nije 125 godina trajanja berze, zato što je berza posle Drugog svetskog rata ukinuta. Taj diskontinuitet je razlog zašto mi danas nemamo kulturu investiranja. Jer, posle Drugog svetskog rata, posle nacionalizacije itd., sa jedne strane više ne možeš da investiraš, čak i da imaš neki novac,  nemaš u šta da ga uložiš, nema deonica ili akcija, nema fondova. Možda je neko mogao da uloži u neki mali privatni biznis, koji je tad još postojao u nekim tragovima, ali i to je bilo zaista samo u tragovima. To je bilo to. Sa druge strane ne samo da nemaš opcije, nego te država i društvo vaspitava tako da nema potrebe da razmišljaš o tome. Ti uplaćuješ u PIO fond, i država kaže da će da brine o tebi, postavlja ti sigurnosnu mrežu ispod te linije tj. žice po kojoj svi hodamo. Ako se razboliš – dobiješ besplatno lečenje, ako imaš decu – dobiješ besplatno obrazovanje, ako odeš u penziju, ako je doživiš – biće penzija dovoljna za neki dostojanstven život u starosti. To je trajalo koliko je trajalo, 45 godina. Ustvari, kod nas i duže. Oni koji su imali neki pojam, ako ih je i preostalo posle Drugog svetskog rata, su zbog bioloških razloga nestali sa scene, a oni koji su kasnije stasavali, naravno, nisu imali predstavu da postoji neki drugi način da se štedi, osim tih banaka, koje su, opet, bile državne. Mislim da je vladala ta svest i misao: „Drugi će neko da brine o meni“. Ta misao jeste tada bila legitimna, jer tadašnja država je zaista brinula o svojim građanima.

Ivan Minić: Samo je to bilo neodrživo.

Luka Pejović: Pokazalo se da je bilo neodrživo. Iz kog razloga? To možemo da diskutujemo, ali definitivno neodrživo. Posledice toga vidimo i danas. A naravno, na to onda se nadovezuju devedesete, hiperinflacija, Jugoskandik i Dafiment banka, prevare, opšta nesigurnost ne samo u finansijskom sektoru, nego i zemlji gde se pitaš šta li će biti kroz pet godina. Sve to, ta kultura investiranja široke narodne mase je imala toliko nepovoljnih okolnosti protiv sebe, da je pravo čudo da je išta od nje i ostalo. To su objektivni razlozi zašto je nestala. Ali zašto je važno da mi protiv toga nešto uradimo danas? Zato što jednog dana ćemo svi mi otići u penziju, ako je doživimo, a nameravamo verovatno.

Ivan Minić: Iako se ta granica pomera sve više i više…

Luka Pejović: Ako si uspešan preduzetnik, teoretski možeš i sa 30 da odeš u penziju. Ali da pričamo o nekom prosečnom slučaju, prosečnom građaninu, on će otići u penziju, velika je verovatnoća, i onda će živeti od državne penzije koja je, čak ne ni u samo u Srbiji, već i u svim zemljama danas Evrope, nedovoljna za, ne da se održi onaj životni stil kojim se živelo do penzije, nego vrlo često nije dovoljan ni da se ostane iznad granice siromaštva, čak i u Nemačkoj. Ne pričam sad o Srbiji i našim problemima sa penzionim sistemom. To je situacija u celom Zapadnom svetu, pogotovo danas. Postoji broj ljudi koji živi od penzije, koji raste, a broj ljudi koji ulaze u korpus radne snage ne može to više da prati. Onda novac koji se upumpava u državne penzione fondove nije dovoljan da sve to pokrije. Penzije padaju. To je problem u Americi, u Nemačkoj, kod nas takođe… Ono što je razlika između Amerike i Nemačke sa jedne strane, i nas sa druge, je ta što ljudi tamo investiraju i štede na mnogo strukturiraniji način, nego što je to kod nas slučaj. Kod nas ljudi, ako ih pitaš: „Šta ćeš za 30 godina?“, velika većina njih može da ti kaže: „Staviću na štednu knjižicu, oročiću u banci“. To, u nekim vremenima, kada je kamata bila 5 posto, je bio legitiman odgovor. Danas nije više, jer je štednja drugačija. Video sam juče, i to se pozitivno iznenadio, 1,71 je u jednoj banci efektivna kamatna stopa na štednju. Tako da to nije dovoljno, verovatno, ni da izjednači inflaciju. Dakle, novac koji je parkiran negde i nije uložen, on gubi zbog inflacije na vrednosti, a ta kamata na štednju može eventualno da izjednači da prestane da gubi na vrednosti, ali vrednost tog novca se neće uvećavati, tj. isznos neće rasti. To je veliki problem. U Nemačkoj, a pogotovo u anglosaksonskom svetu, ljudi vrlo brzo počinju da investiraju. Sa druge strane stoji ogromna industrija koja adresira tu potrebu. Fondovi, savetnici, bankarski savetnici itd., od svega toga mi imamo bukvalno samo tragove u Srbiji, i to je ono što je veliki problem. Meni nije jasno zbog čega se u Srbiji ne priča o tome. Zbog čega to nije tema. Postoje dve mogućnosti: jedna je da svi završimo na državnim jaslama, neko ko bolje zarađuje će možda da kupi neku nekretninu pa će moći da je izdaje, da eventualno od toga živi, a velika većina zapravo neće. Ili će završiti na državnim jaslama kao što sam rekao, ili na teretu svojoj deci, ako ih ima. To je problem koji može da se reši nekim merama. Mislim da se u Srbiji malo priča o tome, i razlog tome mi nije baš najjasniji. Ne mislim da je to tako planski. Kad ima dosta projekata i često kad gledaš komentare na World economic forumu, njihove neke godišnje analize koje rade, ili Svetska banka itd, vlo često jedan od kriterijuma bude access to finances. Srbija je uvek jako loša po tome. Sigurno je ispod svetskog proseka. Ono o čemu niko ne priča je access to investment. Jer se postavlja pitanje: Odakle dolazi to finansiranje? Ono se ne stvara od nekud, ne padaju te pare, čak banka kada daje kredit da bi imala šta da da, mora da ima štediše sa druge strane. To investiranje postoji defakto, ali je kod nas sve to veoma nerazvijen. Mislim da je bankama isuviše problematično da se time bave, pogotovo kad imaju druge proizvode kojima su vrlo zadovoljni i koji im omogućavaju uspešno poslovanje. To je nešto što mislim da će morati da se promeni, ako planiramo da prosperiramo kao društvo, da opstanemo. To je ono što mislim da je u Srbiji velika tema, o kojoj, iz ne znam kog razloga, niko posebno ne razgovara.

Firme i banke

Ivan Minić: Obično kada analiziramo situaciju kakva je napolju, postoji ta neka, da kažemo, državna penzija. Postoji nekoliko različitih, ne podjednako uspešnih proizvoda u koje su ljudi uložili svoj novac. Nekad su to fondovi, osiguranje. Ali postoji obično nekoliko različitih diversifikacija. To sve zajedno daje određenu vrednost. Ono čega si se ti dotakao sada, a ja bih voleo da se time pozabavimo malo više, jeste to da smo pomenuli banke. Kao što si ti pričao primer za te lične finansijske konsultante, tako isto, istražujući istoriju jedne od banaka koja je na ovom tržištu, sada već relativno, do nedavno nije bila toliko, njihov način poslovanja u matičnoj zemlji se upravo svodi na to da oni od samog starta investiraju svoje vreme u nekog ko je student. Daju mu sve besplatno, jer će taj student jednog dana raditi, a oni imaju vremena, jer postoje 150 godina i neće nigde. Kod nas to ne postoji.  Kod nas banke se dosta drugačije odnose i prema fizičkim licima, a naročito prema firmama, a naročito prema malim firmama. Par puta u životu mi je trebao kredit i svaki put sam ga dobijao kao firma, jer sam imao dovoljno dobre pokazatelje i nisam tražio velike iznose itd, ali stekao sam neki utisak iz priče sa prijateljima da treba da ubediš banku da tebi to uopšte ne treba, da bi dobio. Što baš i nije dobar način da se funkcioniše.  Hajde da probamo, tj. da probaš da nam objasniš zašto su male firme sa stabilnim poslovanjem toliko neinteresantne bankama za bilo kakve kredite, jer to napolju možda ne bi bio problem, imali bi druge opcije, ali ovde ih nemaju. Pa bi bilo logično da se onda banke malo više potrude, ali one to ne rade.

Luka Pejović: Ti si sad lepo rekao da napolju postoje druge opcije. Ono što sam primeti istražujući bankarsku industriju, i napolju i ovde, je to da koliko god mi možda mislili drugačije, nisu banke toliko različite u Srbiji i u inostranstvu, po tom pitanju. Verovao ili ne, pogotovo u anglosaksonskim zemljama, mali biznisi zaista nemaju šta da traže kod poslovnih banaka. To su vrlo mali procenti kredita. Mali procenti plasiranih kredita koji kod banaka idu u mikro ili small sektor. Srbija nije specifična po tome. Prost je odgovor na to pitanje: banke nisu napravljene za tako nešto. Nije to krivica ni banaka ni bankara, donkekle možda jeste što ne razmišljaju strateški. Ali defakto, ono što mi kao korisnici mislimo kad ulazimo u banku je to da idemo kod krojača, a zapravo ulazimo u industrijsku proizvodnju u neki H&M ili Zaru, jer su banke napravljene da budu industrija. Oni imaju ogroman broj klijenata, ogroman broj slučajeva koje treba obraditi, i tu moraš da postaviš jasna pravila. Onda kad ih postaviš, malo ih prilagođavaš i onda vidiš  i kažeš: „Ovaj segment tržišta mi je profitabilan, ovaj nije“. Male kompanije i mikro kompanije vrlo teško mogu da budu profitabilne. Ja sam čitao skoro istraživanje u Nemačkoj, koja ima jaka ta mala i srednja preduzeća. Banke tamo ne uspevaju da pokriju taj segment tržišta. Pričamo o srednjim preduzećima, a u Nemačkoj je preduzeće do milijardu evra prometa – srednje preduzeće. Čak takva preduzeća, možda milijardu kad pričamo o toj veličini ona jesu, ali recimo 50, 60 miliona evra prihoda, do te veličine preduzeća, su neprofitabilni klijenti, ako gledaš samo kredit. O čemu se radi? Banka ne gleda tebe kao jedan slučaj. Banka gleda vas deset hiljada i ona kaže: „Vas deset hiljada ja u aplikaciji za kredit, moj čovek mora da potroši određeni broj minuta za sve. Postoji kod nas statistika koliko vas će da default-uje, tj. neće vratiti kredit, koliko ćemo izgubiti novca“. Kad sračunaš koliki ti je trošak na ljude da to obrade, administriraju i plate, kad sračunaš koliko izgubiš od onih koji ti nisu vratili i kad na drugu stranu staviš koliki ti je prinos od kamate koju ostvaruješ, ti vidiš da je to vrlo tanko i ja kao štediša u banci ne želim da moja banka ulazi u segment gde će da gubi novac. Banka ne gubi novac i taj segment ipak postoji zato što se tu nalazi i platni promet. Postoje mnoge druge usluge koje banka nudi, ali upravo zato to i dalje postoji. Jer banka kaže: „Nije nam ovo profitabilno, u najboljem slučaju jeste nešto marginalno, ali ove sve druge usluge koje nudimo uz to itekako jesu profitabilne“. I onda i dalje postoje krediti. Zapravo, sve banke bi najviše volele da im samo dolaze tzv. large klijenti, velike kompanije, koje one jako dobro razumeju, i koje se bave predvidljivim biznisima. To je ono što ljudi moraju da shvate: banke nisu napravljene da servisiraju taj segment tržišta. Mnoge to rade, većina to radi, ali kao što sam rekao, iz nekih pre strateških motiva nego bilo čega drugog. Ono drugo što si rekao, da u drugim zemljama postoje alternative, imam primer: ja sam bio u Holandiji početkom prošlog meseca, u kompaniji koja se zove Funding Circle. To je britanska kompanija, prisutna između ostalog i u Holandiji, koja se bavi crowdlending-om. Oni su platforma koja posreduje između investitora sa jedne strane, i zajmoprimaca sa druge, gde mikro i mala preduzeća najčešće uzimaju zajmove. Oni su nam pokazali jednu statistiku odakle potiče kapital kojim se finansiraju mala i srednja preduzeća u Holandiji. Tamo je, ako se ne varam, malo preko 50% bankarskih proizvoda, od ukupnog volumena, nešto preko 50%, možda 60 maksimalno, potiče iz bankarskih izvora. Ostalo su ili lizing, ili neki alternativni izvori finansiranja. Ono što je kod njih 40, 45%, kod nas sve to stane u 3% otprilike. Nemam sad tačnu statistiku, imam neku koja je od pre par godina. Kod nas funding koji uzimaju kompanije po tim statistikama postoji, dobrim delom, preko 90% kroz bankarske kredite. To je ono što je problem. Nisu problem naše banke. Jesu možda za nešto drugo, ali ovde ne. Problem je manjak alternativa.

Ivan Minić: Ali u suštini, to se ne isplati. Premali je prinos na veliki rizik i veliku količinu vremena koje je potrebno. Isto košta da se obradi kredit koji donosi neuporedivo više u odnosu na taj, i onda motivacija nestane.

Luka Pejović: Upravo tako. Možda čak i manje košta, zato što kad je neka kompanija velika, on ti je možda 15 godina klijent pa nemaš više potrebu da sve preterano analiziraš. Oni se na redovnoj bazi zadužuju kod tebe, a uvek sve vraćaju. A ovde ti dođe neko ko postoji godinu, dve, pa ti sad vidi šta je jednostavnije za bilo koga da razume i da proceni rizik.

Crowdfunding

Ivan Minić: Obično kada pričamo o odnosima među kompanijama i kada pričamo iz raznih uglova, skoro uvek se svede na to da je vrlo teško to da mali rade sa velikima. Ono može da bude uspešno, ali vrlo retko veliki rade sa malima. Srednji postoje kao dobra spona između svega toga, ali mali sa malima najbolje funkcionišu, srednji sa srednjima, veliki sa velikima, a sve ovo ostalo je izuzetak u celoj priči.  Ono što je primarna tema našeg razgovora je priča u koju si ti ušao pre godinu dana, kroz razne stvari koje si radio i ideje koje si dobio. A ona se zove crowdinvesting. Malo pre si pomenuo crowdlending, sad smo pomenuli ovo, i ljudima je možda na neki način poznat onda i crowdfunding. Hajde da probamo da posložimo šta je šta.

Luka Pejović: Važi. Crowdfunding je krovni pojam koji objedinjava i crowdinvesting i crowdlending i mnoge druge modele crowdfunding-a, odnosno podvrste. Kao krovni pojam pokriva dva osnovna tipa, koji imaju još dva podtipa. Jedan tip je crowdfunding u užem smislu, koji obuhvata dva podtipa, a to su reward based, tj. nagradni crowdfunding i donacijski, odnosno donation based crowdfunding. Marketinški su ta dva tipa vrlo eksponirana. Sa jedne strane imamo taj donacijski crowdfunding koji je, u suštini, vrlo sličan onome što se dešava u Srbiji već godinama, a to je da ljudi putem SMS-a pomažu neke najčešće humanitarne ciljeve. Kod nas postoji platforma koja se time bavi, zove se Donacije.rs. Kao što rekoh, to su najčešće motivi zašto neko koristi takvu platformu, oni su najčešće altruistički. Neko hoće da pomogne ili ekološki projekat, ili neku školu ili nekome kome treba nešto za lečenje… To je model. GoFundMe je najpoznatiji predstavnik tog tipa crowdfunding-a. Zatim, postoji reward based crowdfunding, koji je možda medijski najeksponiraniji, zahvaljujući sjajnom poslu koje rade kickstarter-i: Indiegogo. Tu je priča malo drugačija. Ovde više nisu ti tzv. backer-i tj. ljudi koji daju novac za neke projekte. Oni ne daju bez ikakvog očekivanja da nešto dobiju nazad, već se nagrađuju za taj svoj backing, tj. novac koji su uplatili. Neko ko uplati manji iznos, on može da računa na neki merchandise, neku majicu, kačket. Neko ko uplati veći iznos, onda on može da računa da dobije nešto, kad se razvije neki prototip. Najčešće su to takve kompanije koje su u najranijoj fazi, možda nisu nigde inkorporirane. Kada i ako razviju svoj prototip, možda će taj backer dobiti… Šta je tu  motivacija? Rekao sam da nije humanitarnog karaktera. Ljudi to rade najčešće iz zabave.

Ivan Minić: Žele da podrže neke kul ideje. Neke kul proizvode. Žele da pomognu da raste. U suštini ti daješ novac da bi dobio proizvod.

Luka Pejović: Tako je, prosto rečeno. To su uglavnom kompanije u samom začetku, koje nekad ni nemaju proizvod, nego u najboljem slučaju imaju prototip, pa hoće da prikupe novac da naprave proizvodnju. Onda ako si, recimo, zaljubljenik u CNC mašine, baš kao ti, tada vidiš tamo neki sjajan proizvod i kažeš: „Ovo mi se sviđa, hoću da imam to pre svih drugih u mom gradu ili kraju, ili u mom društvu“. Oni ti kažu: „Ti ćeš za 500 dolara koje ćeš nam dati, dobiti to tri meseca pre nego što izađe na tržište, i pritom, ta mašina će koštati 1000 kad izađe, a ti ćeš je dobiti za tih 500 što si nam dao“…

Ivan Minić: „…I nama si pomogao da to uopšte napravimo, deo si priče, od početka, iako realno nisi deo priče.“ Bilo je slučajeva i crowd finansiranja filmova: „Nebeska tema“; film o Vlade Divljanu je finansiran delom kroz crowdfunding. Lep je osećaj da si deo toga, jer znaš da taj čovek to zaslužuje. Dobio si tim finansiranjem neku nagradu. Bilo je tu nagrada koje su se dobijale: premijera, uramljena slika, neki album, razne lepe stvari. Ali, u suštini nemaš nekakva očekivanja od toga, osim da se dobro zabaviš i da dobiješ neko iskustvo kroz celu priču. Ovo čime mi hoćemo da se bavimo spada u tu drugu granu, koja je drugačija.

Luka Pejović: Tako je. Crowdfunding u užem smislu, koji smo upravo opisali, je motivisan humanitarnim i iskustvenim porivima. A ono čime mi hoćemo da se bavimo se tiče, pre svega, malo racionalnijih motiva, odnosno zarade, povrata od investicije. Crowdfunding u užem smislu je ovo što smo sad pričali, a crowdinvesting, kao druga podvrsta crowdfunding-a se opet deli na dva podtipa: crowdlending i equity based crowdfunding, odnostno crowdinvesting. Šta znači to? Crowdlending, malo pre sam objasnio na primeru funding circle-a. Postoji platforma na koju dolazi veliki broj ljudi koji žele da investiraju sa jedne strane, a sa druge strane dolaze mikro i mali biznisi kojima treba zajam, a ne mogu da ga dobiju od banke, ili možda i mogu, ali ne u dovoljnoj meri. Oni se sreću na platformi, investitori mogu da prepoznaju neki projekat koji im je zanimljiv i da na taj način im pozajme novac. To je nešto što je vrlo slično emisiji obveznica, samo na nekom malom obimu. Jedino što ovde ne postoji je taj vrednosni papir, nego je to zaista zajam kojim ne može da se trguje na berzi. To je pandan emisiji obveznica. Equity based crowdinvesting je nešto drugo, on je pandan berzi, gde ti kao mali investitor sa, relativno gledano, malim iznosom, možeš da stekneš udeo u vlasništvu neke kompanije koja nije dostigla tu veličinu da može da izađe na berzu, pa da kupiš njihovu akciju. Nego je mikro mala kompanija, startup ili šta god.

Ivan Minić: Ali modalitet je sličan.

Luka Pejović: Da. Čak postoje neke platforme koje to guraju tako da hoće da naprave i tzv. sekundarno tržište, da ti možeš da trguješ tim udelima, na dnevnom nivou. Ne znam koliko to funkcioniše, ali iz svega toga se izrodio i ICO i STO, neki novi proizvodi bazirani na blockchain-u i kripto valutama. Ali to je već crowdfunding na steroidima i videćemo šta će se s tim desiti. Ne bih ulazio u tu temu. Samo da pomenemo da i to postoji. Ono čime mi želimo da se bavimo je vrsta hibrida crowdinvesting-a, baziranog na pozajmljivanju i na sticanju udela u vlasništvu. To je ono što mislim da je za Srbiju najbolje rešenje, jer se pokazalo u nekim drugim tržištima kao najbolja opcija.

Ivan Minić: Hajde da, na neki način, napravimo presek koji daje jasnu sliku ljudima kome je to namenjeno, sa strane firmi, kome je to namenjeno sa strane pojedinaca? Šta su ukratko uslovi? Zašto to, na pirimer, može da se koristi? O kojim redovima veličine pričamo? Šta su očekivanja koja tu postoje?

Luka Pejović: Ok, rekao sam da je neka vrsta hibrida između zaduživanja i prodaje udela. Da objasnim to i mislim da će dobar deo tvojih pitanja biti odgovoreno na taj način. Šta znači hibrid? Znači da onaj ko želi da investira, daje ustvari zajam, ali zajam čiji povrat, tj. kamata i dobit koji će investitor ostvariti, ne zavisi samo od fiksne kamatne stope, već se vezuje i za performans kompanije. Ako kompanija bude uspešno poslovala, ona će vratiti i više od onoga što je fiksna kamatna stopa. To je i dalje zajam. Kompanija nije prodala udeo, nema novog vlasnika, tj. suvlasnika. A sa druge strane, iz ugla zajmodavca, nije to zajam koji bi bio pandan štednji gde imaš fiksnu kamatnu stopu i tu je kraj priče. Šta znači to sve za jedne i za druge? Za kompaniju koja uzima taj novac, to znači da ona zadržava svoju nezavisnost, nema suvlasnika kojim dobija kontrolu. Ona je uzela zajam. A sa druge strane investitori imaju mogućnost za to da ne bude samo fiksna kamatna stopa, nego da to bude i mnogo više. To je ono što objašnjava konstrukciju samog proizvoda. Kome je namenjeno? Pre svega, za mene, iskreno, ako pričamo sa strane kompanija, glavni kriterijum je želja i plan za rast. Te kamatne stope uvek moraju da odražavaju neki rizik koji investitor preuzima. Ako investitor kaže: „Ja hoću da taj rizik koji sam preuzeo bude nagrađen kroz fiksnu kamatnu stopu“, onda će ta kamatna stopa da bude jako visoka i neće biti atraktivna za kompaniju. Ako sa druge strane kažemo: „U redu, smanjićemo tu fiksnu kamatnu stopu, ali dajemo ti mogućnost da ako kompanija napreduje i raste, da ti budeš dodatno nagrađen za rizik koji si preuzeo“, da bi se to desilo, ta kompanija zaista mora da raste. Nema upside-a ako ona nije zainteresovana za rast. Kao što kod bankarskog kredita, gde uzmeš kredit i vraćaš po unapred dogovorenoj dinamici, ovde to nije slučaj. Mora da postoji neka želja i plan kako da se raste. Redovi veličina – to si me takođe pitao. Mi gledamo da to budu neki zajmovi od 50 hiljada evra, pa na gore. Sve ovo o čemu pričam ništa nije strogo kao kriterijum. Postoje slučajevi gde ima smisla ići i niže, ali to mi moramo da vidimo da to zaista ima neki potencijal za rast, da je to dobra preduzetnička priča, ako pričamo o kompaniji. To je ono što je bitno, ono što je razlika u odnosu na bankarski kredit. Bankarski kredit najčešće zahteva neke kolaterale, neke vrste obezbeđenja. Ovde toga u tom obliku nema i što je za male kompanije bez nekih ASSETA tj. vredne imovine jako važno. Postoji obaveza da ne smeju da prodaju svoj brend, da ako imaju neku nematerijalnu imovinu, licence itd., to ne smeju da otuđe. To je neka vrsta obezbeđenja. Glavno obezbeđenje, zapravo, je to što su najčešće investitori dobrim delom ljudi koji su iz okruženja tih kompanija ako se kompanija prema njima postavi nefer i ne tretira ih kako treba, a kompanija je glasnik, baš kompanija će zbog toga snositi neke posledice. Mi se oslanjamo na tu moć community-a, dok se banka drži kolaterala. Tu postoji velika razlika. Sa druge strane ono što je još dodatna razlika je da ovde postoji mogućnost odlaganja kamate koja se obračunava, recimo, jednom godišnje i u ugovoru piše da se ona ne može brisati. Ali, ukoliko kompanija nije u stanju da je plati prve godine, može da plati u drugoj godini i za jednu i za drugu. Ono što je razlika između bankarskog kredita i našeg proizvoda je to što kod zajma nemate pravo da obračunavate za kamatu na kamatu. To je razlika. Postoji fleksibilnost koja, pre svega, startup-ima, ali ne samo njima, nego firmama koje kreću u neki investicioni ciklus, može da znači, jer im daje godinu, dve prostora za disanje, pa onda mogu da krenu u otplatu. Sa te strane mislimo da je to jako povoljno i pravim tu paralelu između bankarskog kredita, iako, zapravo, to i nije uporediv proizvod.

Ivan Minić: Ali to jeste proizvod koji je ljudima poznat, za razliku od ovog.

Luka Pejović: Tako je. Služi nam definitivno kao reper za to kad krenemo u objašnjavanje o čemu se tačno radi.

Ivan Minić: Na neki način ideja je da se napravi, odnosno već postoji, lokalno plasira platforma koja nudi mogućnost biznisima da sebe predstave, iako dobar deo ljudi koji će investirati ih već zna, jer su najčešće njihovi korisnici. Ali da sebe predstave najširoj javnosti, da pokažu šta je to nešto sjajno što oni rade, da predstave svoje neke planove, jer obično je uz to vezano da neko kaže: “Ok mi poslujemo, mi stabilno poslujemo. Mi nismo neko ko je u samom začetku, ali želimo sledeći nivo. Želimo da povećamo proizvodnju, da uđemo u velike lance, želimo da uđemo na druga tržišta, da probamo sa izvozom. Želimo da probamo novi proizvod, komplementaran sa ovim što sada radimo, ali za njega nemamo kapacitete, a za ovo imamo kapacitete. Da, mi smo ti fini pošteni ozbiljni ljudi koji ovo pravimo, vi ste naši korisnici i voleli bismo da nas vi podržite u svemu tome”. To negde otvara mogućnost da kroz taj zajam koji može biti od 50,  a možda i malo manje, pa do nekoliko stotina hiljada eura. Ima slučajeva koji su u milionima eura. Ljudi malim investicijama doprinesu tom cilju. Minimalne investicije su 100 evra.

Luka Pejović: U dinarskoj protivvrednosti.

Ivan Minić: Tako je. Minimalna investicija i na tržištu u Austriji je isto 100 eura, ali prosečna investicija bude oko 1000 eura.

Luka Pejović: 1255 eura, kod naše partnerske platforme, da budemo precizni.

Ivan Minić: Tako da je jasno da će i kod nas biti onih koji će uložiti 100, jer žele da budu deo priče, da podrže. 200, 500 eura, neko će možda uložiti 1000, neko će možda 5, ali nije samo stvar u tome. Tu postoji još niz nekih vrlo važnih stvari vezano za ovu priču, za koju bi sad već mogli i da kažemo ime. Platforma će se u Srbiji zvati Ventu.rs kao ventures. Nastala je u partenrstvu BDO i austrijske kompanije Konda, koja već to uspešno radi na nekih 7 tržišta, ali primarno je poznata u Austriji, Nemačkoj i u tom germanskom delu sveta. Imaju jako zanimljive kampanje, jako zanimljive insight-e koje smo od njih dobili, kako stvari treba da funkcionišu. Kroz vreme su skupili jako zanmljive partnere u tim poduhvatima. Da to ne bude samo na entuzijazmu ljudi koji rade, već da to može da bude i ovde kod nas. Dakle, to ne moraju biti samo fizička lica, može da investira i kompanija. Mala kompanija investira u drugu malu kompaniju, kao jedan od načina da sredstva koja trenutno imaju i koja su u višku, kroz neki period i na neki način uveća.

Luka Pejović: Tako je. Da se osvrnem na taj primer koji si dao. Na kraju ono što je najčešće motiv za kompaniju da investiraju u druge kompanije, kada pričamo o malim kompanijama, vrlo često je slučaj dobavljač-kupac.

Ivan Minić: Nama je potrebno da vi porastete. Postoje takve slučajevi mimo ovakvih sistema koji kažu; “Dobro, nama treba da vi proizvodite više, mi smo spremni da vam damo novac 6 meseci unapred da biste vi izgradili kapacitete”.

Luka Pejović: To je u principu isto kao i ovo o čemu mi pričamo samo što je ovde u pitanju malo duži rok. Kod nas su zajmovi od 3 godine, pa na gore. Ali princip je potpuno isti kao kod tog primera koji si dao. Ajde da se prvo osvrnem na ovo što si reko, da ljudi mogu već sa 100 eura da budu deo neke priče, a da to ne bude čisto humanitarnog karaktera i da pritom i lepo zarade. Sve kompanije mogu da iskoriste tu masu ljudi, nazovimo je tako, crowd, kao neko sredstvo da podignu prisutnost svog brand-a. Da izgrade takozvani community, odnosno zajednicu, da naprave nova partnerstva i da prošire prisutnost svoje kompanije na sve moguće načine. O čemu se konkretno radi i zašto kažem da nismo sasvim uporedivi sa bankarskim kreditom- mi zapravo ne nudimo istu stvar. Ja to volim da poredim sa putovanjem, sa jedne strane imaš Booking.com, sa druge strane imaš turističku agenciju. I jedno i drugo možeš da upotrebiš. Booking ti daje smeštaj i to je to, a sa druge strane imaš turističku agenciju koja košta više, ali ti rešava i putovanje i osiguranje i ako treba viza itd.

Ivan Minić: Samo imaš 0 fleksibilnosti.

Luka Pejović: Zavisi. Kako god, imaš veću lepezu usluga koju plaćaš više, ali i jedni i drugi ti rešavaju jedan problem. Ovi mnogo više problema, a ovi drugi jedan konkretan. Kako mi sebe vidimo? Pre kao neku agenciju. Zašto ljudi uopšte uzimaju zajam, kredit? Ne zato što žele da vide taj novac na svom bilansu, na svom računu, nego taj novac uvek ide u neki rast, u neku investiciju ili u obrtna sredstva zavisi čime se firma bavi i šta joj konkretno treba. Uvek je isti problem. Kod design thinking-a uvek identifikuj šta je pain, šta je problem. Problem je što hoćeš da rasteš, a ne možeš sa resursima koje trenutno imaš. Jedan od način je da uzmeš kredit od banke, ali ti ćeš morati da uradiš i mnoge druge stvari. Nije ti samo kredit dovoljan, ušpricao si tu injekciju i sve će to samo da se desi dalje. Ne, ti moraš da se baviš i prodajom i marketingom i brandingom i svim drugim stvarima kojima svakako moraš da se baviš. Crowdfunding, osnosno crowdinvesting adresira mnoge te probleme. Ti daješ mogućnost velikom broju ljudi da se uključi, da investiraju. Možda su to tvoji kupci koji te već znaju, možda su ti prijatelji i porodica. Možda te znaju samo kao profil na instagramu, odnosno tvoju kompaniju i znaju možda neke tvoje proizvode. A neko te možda uopšte ne zna nego te vidi na platformi. E sad kako to izgleda na platformi? Mi smo kao neka vrsta web sajta, odnosno posrednika između te dve strane, investitorske i kompanijske da je tako nazovemo. Ponuda i potražnja za tim kapitalom sa obe strane, a mi smo u sredini. Onda ti možeš da dođeš kod nas da vidiš kako izgleda taj customer journey. Ti dođeš kao kompanija i kažeš: “Ja hoću da rastem i da investiram dalje u svoj rast. Moj poslovni plan izgled ovako”. Onda mi kao neko ko treba da te reklamira, prema investitorima moramo da uradimo neke provere- poreske, pravne finansijske itd. Mi kao firma, kao BDO se time bavimo na mnogo višem nivou od mikro i malih biznisa. To nam ništa nije strano. Sarađujemo i sa advokatskim kancelarijama, tako da se to proverava. Ako ne vidimo ništa sporno zajedno razvijamo biznis plan. Ideja nije da ga mi uradimo za druge jer onda to nema najčešće mnogo smisla jer taj neko ko radi biznis plan mora da bude neko ko će kasnije i da ga sprovodi. Ali mi tu pružamo svu pomoć koji imamo i svo višedecenijsko iskustvo koje smo stekli, u Srbiji i internacionalno. Pripemamo mladu za udaju i definišemo sve uslove i postavlja se kampanja na web sajt odnosno na platformu. Ona najčešće traje dva meseca. U Austriji, oni ponekad to duže rade, jer su to daleko veći iznosi koji idu i preko milion.

Ivan Minić: I češto se produžava kampanja, ako se ispostavi da ona i dalje ima dobre rezultate i neće stati blizu tog iznosa, malo preko, nego može da prebaci to nekoliko puta. Pa se onda pravi dogovor u zavisnosti od toga da li ima smislia za tu kompaniju da skupi više novca, da li će dobiti nešto time. Da se na neki način adaptira plan i poveća skala svega.

Luka Pejović: Upravo tako. Što se vremenskog trajanja tiče, nekih mesec dana od prvog kontakta i provere do pripreme. U idealnom slučaju mesec dana će proći, kampanja će se pojaviti i trajaće dva meseca. Za tih dva meseca se vidi da li je novac prikupljen ili nije. Ako jeste, kompanija dobije taj novac na svoj račun i može da krene u realizaciju biznis plana i  nakon toga kreće sa otplatom najnormalnije, po nekoj dinamici unapred utvrđenoj i kreće se izveštavanjem prema investitorima. To bih posebno naglasio, zato što sve vreme pričam kako izgleda customer journey, sa strane kompanije. Ali kako izgleda sa strane investitora? Ti dođeš i vidiš neki projekat. Da li je to neki tvoj prijatelj ili je to firma koja pravi proizvod koji je tebi poznat i drag ili nijedno ni drugo, ali iz nekog razloga misliš da je to dobra investicija i da ćeš zaraditi na tome. Ti se odlučiš i uplatiš taj novac i postaješ deo te njihove zajednice. Šta to znači za kompaniju i zašto kažemo da to nije samo novac, šta tu još dobija kompanija? Osim toga što se promoviše na samoj platformi, da neki broj ljudi, mi ćemo se truditi da bude što veči koji gravitira ka platformi, vidi tebe kao kompaniju koja je mala, još uvek relativno nepoznata. Osim samo tog promotvinog efekta postoji i neki, ja ga zovem, market testing. Vi u merketingu zovete validation, u smislu da ako ti ubediš 1000 ljudi da investira 100 eura, a pritom si mala kompanija bez velikih resursa za reklamu itd, mnogo je veća verovatnoća da postoji publika za tvoj proizvod i uslugu, nego ako jednostavno nađeš taj novac, uložiš i samo se pojaviš bez preteranog testiranja ili na osnovu nekog gut feeling-a. Ti kažeš:” Ok, mislim da će ovo dobro da prođe” i samo ga izbaciš, pod uslovom da imaš mnogo novca. Na ovaj način se jako dobro testira šta je tržištu zanimljivo. Ako 1000 ljudi veruje u to i investira novac, veća je verovatnoća da će na kraju tržište to i da prihvati. 

Ivan Minić: U tom celom procesu tržište može da odreaguje u smislu da ljudi kada vide tu informaciju možda ne žele ili ne mogu da investiraju, ali mogu da znaju da to postoji i verovatno će biti kupci. Dobiće informaciju, možda će se pojvaiti kompanija koja će reći: “meni ovo dobro zvuči za neko partenrstvno, za neko zastupništvo”. Pričali smo, postoje jako lepe priče sa drugih tržišta i nešto na čemu mi radimo već par meseci, a to je da se kroz razne vrste što oficijalnih što neoficijlanih partenrstava malo dodatno poradi na tome. Osim što platforma daje finansije, daje marketing, a kad kažemo marketing to je jedan sjajan story telling, dobro ispričana priča. Obavešten je jako veliki broj veoma interesatnih ljudi, kojima to može biti interesatno. Tu postoji i gomila nekih drugih prilika koje se pojavlju i koje neko može iskoristiti ili ne iskorisiti, ali će ih dobiti.

Luka Pejović: Još jedna stvar koja je u skladu sa tim što si upravo rekao- ti ljudi koje animiraš da investiraju u tebe ili samo da čuju za tebe na kraju krajeva, ali pre svega da pričamo o investritorima, oni će biti tvoji najboilji brand ambasadori i prodavci. Zato što sama činjenica da su investirali znači da su verovali u tvoj proizvod u tom trenutku kada su kliknuli da izvrše tu investiciju. Kasnije oni imaju i dodatni motiv, jer su i sami investirani u taj projekat, imaju motiv da te dalje promovišu u svom krugu. Za jednu malu kompaniju bez velikih budžeta za reklamu, to može da ima značajan efekat, ti ljudi će ostati i lojalni kupci mngo teže češ da pređeš kod konkurenta. Ja uvek kada govorim, pričam o pivu. Da sam uložio u neko od domaćih crowd pivara, verovatno bih pio samo njihovo pivo, jer ako sam uložio mislim da je dobro. Ako imam i nekih finansijski interes u tome, zašto bih prelazio kod konkurencije. Osim fizičkih lica koje na taj način mogu da podrže male kompanije mogu i mnogo veći entiteti i institucije da učestvuju kao investitori, na primer banke. Kada se crowdinvesting pojavio kao usluga svi su rekli onako naravno vrlo skromno: “ Crowdinvesting će zameniti bankarstvo”. To se naravno nije desilo niti će se desiti, jer to nije zamena za bankarstvo, to je pre dodatak za klasično bankarstvo. 

Ivan Minić: Najgori izraz koji neko može da iskoristi iz mog nekog intimnog iskustva je da kaže uberizacija bankarsog kredita, jer to bukvalno ne znači ništa. Ljudi misle da to nešto znači, ali ne to uopšte nisu iste stvari.

Luka Pejović: Čuo sam različite opcije, međutim to je sve krenulo vrlo brzo da splašnjava, pogotovo u Americi, gde se ispostavilo da veći deo novca, ako ne i 80, 90 % novca koji se investira, dolazi od banaka. To je zanimljvo i to u Evropi ne može da se desi zbog Bazela III i zbog neke regulative. U Americi je drugačije i 80 a čak i 90 % novca dolazi od banaka, jer banke su prepoznale da tu postoji ono o čemu smo malopre pričali, problem sa mikro i malim preduzećima, da je to neprofitabilno ili možda marginalno profitabilno. Ajde onda da iskoristimo crowdfunding odnosno crowdinvesting, da umanjimo taj rizik, na koji način? Ako je neko uspeo da ubedi toliki broj ljudi da mu da novac, znači da  ta kompanija ima neku publiku.

Ivan Minić: Početak svega toga je da su neki ozbiljni ljudi pretresli to poslovanje, pa mi ne moramo.

Luka Pejović: Banka mora, to je defitivno. Banka po svojim procedurama to mora da uradi, ali to nije glavni razlog sigurno.

Ivan Minić: Ne mora sve. Može one koji su prošli ovo, što opet smanjuje količinu posla

Luka Pejović: To si u pravu, to je tačno. Banka može da kaže da je to u redu i to se zaista dešava, i banke koje tako rade da ti kažu:” U redu ako ti imaš uspešnu kampanju i prikupiš novac, znači da postoji publika i za mene to znači manji rizik”, jer i banka ima interes da ti vratiš kredit. Mnogi ljudi misle: “Ja sam tamo dao kolateral koji veredi više”.

Ivan Minić: Niko ne želi da se bavi time.

Luka Pejović: Banka želi da im vratiš novac koji su ti pozajmili uz kamatu. Na taj način banka može da filtrira, kao što si ti lepo rekao, ko zavređuje njihov kredit i u tom nekom segmentu koji je njima ne transparentan, jer je mali i prosto im se ne isplati da posvete vreme da raščiste situaciju. Njima platforme služe kao neka vrsta saveznika, da umanje rizik kod svojih kredita. Osim njih interesatna je uloga i velikih korporacija koje vrlo rado koriste i crowdinvesting i crowdlending. Na način što recimo Coka Cola, Lego, Bosh i mnoge druge kompanije imaju slične programe. Recimo Coca Cola ima slučaj da njihov kupac iz Amerike ode u Evropu i vidi neki proizvod, pogleda i tamo piše Coca Cola company, i kaže: “Zašto mi ovo nemamo u Americi?”Stižu molbe, žalbe: “Uvedite ovo”. Oni kažu: “Da li postoji uopšte interesovanje za ovo?” Organizaju crowdinvesting ili crowdfunding kampanju, koja ako je uspešna ima neku težinu dakle velika je verovantoća da će taj projekat b iti uspešan. Verovantoća je mnogo veća, nego da nisu uradili to. Naravno da Coca Coli ne treba nekih 100 000 evra koji se prikupe na taj način. Ali ako tih 100 000 evra, odnosno dolara, dođe od 10 000 ljudi koji su dali neki novac, investirali su i nešto će dobiti za uzvrat, to je neka vrsta besplatnog istraživanja tržišta. I to na jedan vrlo efikasan način, jer onaj koji je toliko verovao u to da čak investira, zaista to misli. Nije ono- ocenite od 1 do 5, pa ti kažeš 3. Šta to znači onom istraživaču tržišta kada analizira te statistike? Ovo je vrlo jasan signal i to koriste mnoge velike korporacije. ‘dm’ je to uradio u Nemačkoj. Oni su rekli: Mi imamo male proizvođače i to je ono što će biti jako intresantno da čuju tvoji slušaoci. ‘dm’ je uradio sledeće: “Mi imamo male proizvođače, dobavljače koji nemaju kapacitet za našu mrežu”, jer je ‘dm’  ogroman i ovde, a u Nemačkoj zemlji od 85 miliona stanovnika itekako. Ako si ti mali proizvođač, vrlo je verovatno da ne možeš da zadovoljiš njihov kapacitet. Sa druge strane postoji naravno uvek problem  pogotovo kod malih proizvođača, sa postojanošću kvaliteta. Ako nemaš najmoderniju opremu, postoji mogućnost da čak i onda, ako nisi automatizovao proizvodnju, kvalitet varira od serije do serije. Da se vratim na pivo- od bureta do bureta, od ture do ture kako se to pravi. Onda imaš situaciju da jednom probaš proizvod i posle mesec dana ponovo uzmeš od istog proizvođača, isti proizvod, a on ima potpuno drugi ukus. Odnosno nema drugi ukus, iako ti se prvi put dopalo a drugi put ne, i onda se razočaraš. Treća stva koja je problematična je nepropoznatljivost brand-a. Ti si mali proizvođač ućićeš u veliki lanac i tamo ćeš konkurisati na rafu još mnogim drugim proizvodima i kako ćeš da se probiješ? ‘dm’ je to rešio tako što je rekao: ”Dragi mali proizvođači, od vas desetak ko uspe da prikupi dovoljno sredstava na jednoj crowdfunding platformi, ući će kod nas i mi se obaveuzjemo da  vaspod određenim uslovima plaćamo, obavezujemo se da ćemo 6 meseci sigruno otkupljivati sve što vi prodajete itd”. Tako da oni podrže te male dobavljače i imaju benefit od njihove reklame, jer se na kraju ti proizvodi prodaju u njihovoj mreži. Marketinški je to dobro za ‘dm’ jer se vidi da podržavaju male proizvođače. ‘dm’ je jedna sjajana kompanija i oni to rade u Nemačkoj. Oni imaju besprekoran ugled.

Ivan Minić: I ovde.

Luka Pejović: Ovde mislim da ne koliko mislim da treba da imaju, ali neću da ih reklamiram više. 🙂 Oni to tamo rade na jedan sjajan način. Međutim nisu jedini koji to rade. Postoji mnogi lanci koji čak investiraju u kompanije. Kažu: ” Vama treba 100 000, mi ćemo vam dati 30 000. Ako uspete da prikupite ostatak, za nas je to potvrda da imate smisla kao naš dobavljač. Postoje i banke i retail lanci, korporacije drugog tipa, a postoji učešće takozvanih profesionalnih investitora, biznis anđela, fondova. Postoje mnogi fondovi pogotovo u Engelskoj koji investiraju preko crowdinvesting platofrmi. Zašto? Zbog svega ovoga što sam rekao. Dakle za njih je kod kompanija koje su u ranoj fazi uvek pitanje da li će to zaživeti i kako će tržište reagovati. Zvuči kao super ideja, ali na kraju to tržite iz nekog razolga ne prihvati. Ovo je jako dobar način da se nešto ispormoviše, istestira i da se stvori community oko neke kompanije. Što kod malih preduzeća zaista nije toliko teško i kako to kažu na Engleskom ‘low-hanging fruit’. Svima je simpatićno da vide da neko radi i proizvodi i da je to porodična firma ili start up koji radi nešto užasno zanimljivo. Onda ljudi kažu: “Ok ja sam spreman da ovim ljudima dam 100 eura, verujem da je njihov proizvod dobar i zaradiću nešto”. Onda kada odvojiš neki novac i investiraš u nekoliko takvih kampanja, to i sa finansijskog gledišta ima smisla, naravno ako taj novac vrate. To je ono što je takođe jako važno reći i što ne bih voleo da ne bude jasno slušaocima- crowdinvesting je jedan jako rizičan način za investiranje. Mi ne nudimo rešenje za sve probleme i toga treba da bude svestan svaki investitor. U skladu sa tim treba i da se ponaša. E sada da se vratimo na početak razgovora i temu- kako da rasporediš po takozvanim asset class novac. Ja nekako govorim, sada to najgrublje moguće zvuči naravno- ima mnogo faktora koje treba uzeti u obzir, ali ako neko ima određenu sumu neka odvoji 10% za alternativno investiranje, pogotovu ako je mlad i ima dugačak horizont i tih 10% neka diverzifikuje na 10 kampanja recnica.Tu postoji rizik, relativno skoro je Dejv Pirs pričao o jednoj takvoj stiuaciji. Ok postoji ono što je sigurno, a to je banka ili državna obveznica i neka ti to bude 80% portfolia, ali napravi 10 ili 5% kako kome već odgovoara, stavi nešto u investicione fondove stavi nešto u alternativne investicije. Mislim da je to princip kojim treba da se vodimo. Niko ne treba da gleda na ovo romantično i odlučuje samo na osnovu emocija. Jako je važno da ljudi pristupe svemu racionalno, da analiziraju:” Lepa mi je i simpatična ova priča, ali hoću da vidim da je to biznis, da to zaista ima šanse da meni vrati novac i da pritom dobro zaradim, a ja ću da učestvujem kao deo tog community-ja i da ga guram na neki svoj način, kao veran kupac”.

Ivan Minić: Na neki način treba proširiti portfolio svojih ulaganja. Nije poenta da nađeš jednu kompaniju, uložiš 100 eura ili još gore uložiš veliku količinu novca i čekaš da se to desi i ne desi se i imaš problem. Poenta je da nađeš kroz period od godinu, dve, tri, deset kompanija u koje ćeš da uložiš i tako gledano, iako postoji rizik, ja ne bih rekao da je visoko rizično ali bih rekao da posotji rizik. Taj rizik kaže ok, od 10 će proći 9, jedna će biti jako uspešna i to će nadoknaditit sve i biti u nekom plusu. I tako funkcioniše.

Luka Pejović: Nemam šta da dodam na tu tvoju konstataciju ali bih rekao da je ovo, usudiću se da kažem, neka vrsta venture capital investiranja za svakoga. Šta to znači, za one koji ne znaju? Venture capital fondovi imaju svoj princip investiranja gde oni ulažu u 10 kompanija ili u 100 i znaju da će dobar deo njih da propadne, ali onih 10 koji uspeju toliko novca zarade, da ne da nadoknade ono što je izgubljeno nego im donesu mngo više. Mi nećemo ulaziti baš u toliko rizične kompanije koje su samo ideja, koje nam deluju kao harzarderski projekat. Trudićemo se da kao platforma filtriramo i da zaista na platformu dolaze samo najbolje kompanije, ono što mi mislimo da je najbolje za naše investitore. Princip je upravo onaj koji si ti malo pre opisao- raširi to na 10 projekata, neka je to 1000 evra to je 10 projekata od po100 evra. Verovatnoća da će jedan od njih da eksplodira i da bude jako uspešan postoji i nije ni tako mala. A ovi koji nadamo se da ih neće biti, ali realno je za očekivati da neko ne uspe da vrati zajam, pokrićeš ih iz ostalih kampanja i još češ dodatno dobra zaraditi. Tako da je to dobar savet što si sada formulisao.

Ivan Minić: Ono što za kraj treba da najavimo to je da smo se mi danas skupili ovde da bismo najavili jedan workshop koji će se organizovati za kompanije kojima je ovo o čemu smo danas pričali interesantno. Ti ćeš dati više informacija o tome. Takođe treba da najavimo početak rada platforme, koji nije baš tako blizu, ali već sada možemo da najavimo. Ljudi koji su zainteresovani mogu da se prijave, ostave mail i dobiće notifikaciju i videće kroz društvene mreže. Dugoročno ne bi bilo loše razmišljati o tim stvarima, nije ovo baš toliko dugoročno, ali eto nova godina, pokloni, trošenje, putovanja. E posle toga će doći nešto gde neki novac, ali možda i deo tog nova koji biste inače dali na neko takvo iskustvo, možete investirati i umnožitit na neki način. Ajmo prvo- kada je radionica, kome je namenjena i kako je ideja da ona funkcioniše?

Luka Pejović: Radionica će biti ove jeseni, krajem novembra početak decembra, još nismo utvrdili datum ali to je neki period na koji računamo da će se to desiti. Radionica je osmišljena tako da imamo dva dana. Prvi dan je namenjen strogim dispicplinama kao što su pravo, porezi, finansije i nekom opštem uvodu u celu priču. Taj prvi dan ćemo raditi zajedno sa advokatskom kancelarijom Karanović& Partners koja nas podržava od samog početka projekta i kod raznoraznih analiza i studija izvodljivosti koje smo pravili, i kod radionice će biti pristuni. Moje kolege iz tax-a, poreskog odeljenja, će razmotriti poreska pitanja, a ja ću se baviti finansijskom stranom. Imaćemo jedan uvodni deo koji treba neku opštu sliku da pruži, za one koji prvi put čuju ili ne znaju baš o čemu se radi. Drugi dan ćeš preuzeti ti sa svojim timom i verovatno ćemo imati još neke gostujuće predavače, gde ćemo se baviti pre svega onim soft veštinama i disciplinama kao što su marketing, digitalni marketing, kako ispromovisati sopstvenu kampanju, kako objasniti ljudima zašto ste vi dobri.

Ivan Minić: Šta je proizvod.

Luka Pejović: Ko ste vi, zašto zavređujete investiciju. Mislim da će to biti jako korisno. Da, ajde prvo da kažemo za koga je to namenjeno- za sve kompanije koje ispunjavaju onaj kriterijum da postoje neko vreme i imaju neki dokaz da njihov poslovni model ima nekog smisla, već imaju neke kupce, imaju nekog prihoda i nisu na nivou ideje već su dokazali da postoji poslovni smisao iza svega toga, žele da rastu.

Ivan Minić: Imaju jasnu ideju u kom smeru žele da rastu.

Luka Pejović: Naravno. Poželjno je ako imaju prisustvo na društvenim mrežama, skloni su digitalnom marketingu, to uvek pojačava odnosno olakšava život u crowdinvesting kampanjama. Međutim ono što je možda tu poslednja stvar koju bih naglasio, a to je da budu jednostavno otvoreni da je ovo jedno rešenje koje nudi način da porastu i da im nudi jedan paket usluga koji će da ih pogura napred

Ivan Minić: I koji umnogome prevazilazi cenu koju plaćaju, odnosno procent koji oni plaćaju.

Luka Pejović: Mi ne nudimo finansiranje kao uslugu ili proizvod. Mi nudimo neki recept za rast i sredstva da se taj rast ostvari. Dakle tvoj zadatak na toj radionici će biti da ljudima objasniš ne samo kako da dobro sprovedu kampanju, nego i kasnije kako da napreduju. Dobiće neki savet za koji bi inače morali da plate.  Sa naše strane, mi smo BDO je internacionalna mreže koja ima preko 160 članica, prisutni smo u preko 160 zemalja gde se bavimo između ostalog i poreskim savetovanjem i računvodstvom i finansijkim savetovanjem. Svo to znanje i ekspertiza stečena je i u Srbiji,  za poslednjih još malo pa 27 godina, biće stavljena u službu tih kompanija. Nisam siguran da im je to tako lako dostupno inače, a radionca je besplatna. Kao što sam već pomenuo, Karanović&Partners naši dragi parteniri će im pokazati šta je zapravo ugovor koji će oni sklopiti sa investitorom i koja su njihova pravi i obaveze. To je neka ideja. Ono što bih još želeo da naglasim je, da za prvih 5 kampanja koje se budu sprovele preko naše platforme USAID je spreman da pokrije dobar deo troškova. Postoji neki drugi izvori, neki druge finansijske institucije koje su spremen da podrže ovako nešto. Tako da će bar za prvih 5 kampanja to biti jako povoljno. Tu čak onda nemamo ni onaj problem kolika je tu cena. Biće defitivno povoljno da to probaju, pa da onda svi mi zajedno naučimo nešto iz toga, pa da onda vidimo da li je to na srpskom tržištu izvodljivo. Ono što mi svi očekujemo, što Konda radi već od 2013. u Austriji i u Nemačkoj i nekim drugim zamljama.

Ivan Minić: Svi zainteresovani mogu da se prijave na Ventu.rs tamo će biti negde spisak najvažnijih informacija i nekih ne previše strogih kriterijuma za to prijavljivanje. Prijvaljivanje je jednostavno, biće i precizan datum kada se šta dešava. I naravno odgovori na neka pitanja plus mogućnost da postave pitanja ako im bilo šta nije jasno i dobiće u najkraćem roku odgovor. Za sam kraj, kada očekujemo početak rada platforme?

Luka Pejović: Februar sledeće godine.

Ivan Minić: Dobro. Uveli smo pre nekoliko epizoda jednu zanimljivu praksu da na kraju svake epizode, a bez najave na početku, da bi videli koliko ljudi zapravi slušaju ovo što pričamo, da poklonimo po tri knjige. Uvek su u pitanju tri knjige koje se dele u jednoj epizodi i iz nekih ličnih razloga izabrao sam da to danas bude “Moj život i delo” Henri Ford. Mislim da je naslov veoma interesatan i koristan kao i biografija gospodina Forda i sve ono što je radio do svojih 50-ih godina kada je zapravo postao uspešan, a i ono što je radio nakon toga. Svi zainteresovani mogu u komentarima na Youtube-u ostaviti da su zainteresovani za ovaj naslov i mi ćemo pred izlazak naredne epizode u sledeću sredu izvući spisak svih i metodom slučajnog uzorka izabrati troje koji će dobiti knjigu. To je praksa koju ćemo nastaviti i u narednom periodu, pa odslušajte i naredne epizode do kraja. Luka hvala ti što si bio i podelio ovu priču. Verujem da će ovo što pokušavamo da narapvimo, malo po malo kao i sve stvari koje radimo na neki način, popraviti landscape preduzetništva u Srbiji koji defitivno nije sjajan, ali ide nam bolje. A vama slušaoci i gledaoci hvala na pažnji i što ste nas i ovaj put slušali. Kao i do sada molim vas da pošaljete svoje ideje predloge komentare, mi ih željno iščekujemo jer mislimo da je to najbolji način da budemo bolj svaki put.

Luka Pejović: Hvala i tebi na pozivu.

Ivan Minić: Vidimo se sledeće srede.