EP042: Dragomir Ćoso

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo Podcasta dobrodošli u 42. epizodu, ja sam Ivan Minić i ponovo imam dobar glas. Moj današnji gost je Dragomir Ćoso jedan od osnivača Puzzle grup i nekih prethodnih priča iz kojih je Puzzle nastao. Mi danas pričamo o tome kako se tom nekom kombinacijom turizma i ugostiteljstva i tog tipa usluga možeš baviti na jedan malo drugačiji način od onog koji je uobičajen. Dobrodošao.

Dragomir Ćoso: Hvala ti na pozivu.

Ivan Minić: Kako bi ti ukratko predstavio to što vi radite?

Dragomir Ćoso: Ukratko to je organizacija putovanja za mlade od 18 do 25 godina, ako bi trebalo da kažem u jednoj rečenici. U principu to je jedna kompleksna organizacija gde mi našim putnicima obezbeđujemo kompletan ugođaj, tako da to nije klasično poslovanje turističke agencije gde ti prodaješ sedište u autobusu i krevet. Puzzle putovanja su putovanja koja počinju pre samog putovanja, gde se mladi upoznaju, gde žurka kreće već u autobusu, gde kada dođu na destinaciju imaju 24+7 program i gde imaju ljude koji brinu o njima sve vreme, naravno i da ih vrate nazad. Tako da se naši putnici vraćaju više umorni nego odmorni, ali se vraćaju srećni i zadovoljni. Tako da je to to u par rečenica. Mi se trudimo da njima u stvari priredimo određene doživljaje koji će da pamte.

Ivan Minić: U suštini prodajete iskustvo, a ne uslugu.

Dragomir Ćoso: Mi smo ti koji njima pripremimo sve unapred. MI smo ti koji odemo na destinaciju bilo koju, mi smo ti koji nađemo partnere i odaberemo koje su to najbolje plaže i najbolji brodovi za krstarenje, koji su to najbolji klubovi za žurke itd. Sve to spakujemo u jedan paket, da oni ne treba ni o čemu da razmišljaju nego treba samo da se prepuste i uživaju sa svojom generacijom.

Ivan Minić: U suštini kada ispričaš tako, deluje da nema neke preterane personalizacije iskustva i svega, međutim tu postoji mnogo komponenata o kojima ćemo i kasnije pričati. Ali suština je da za neku vrlo skromnu količinu novca, jer to je populacija koja ako ima mnogo novca putuje sama i ne mora da razmišlja o tome, ali gro te populacije nije u prilici da ide na neka atraktivna putovanja. Vi im organizujete celokupno iskustvo, od možda ne pet zvezdica, ali zaista dobro zezanje za neki relativno skroman novac. Vi se postarate da ljudi koji nikada nigde nisu putovali, koji imaju vrlo malo iskustva i ne znaju gde idu i šta rade, da im zaista sve bude spakovano i zaokruženo tako da mogu bezbrižno da se provedu i provesele tih X dana, koliko celo iskustvo traje. Ok, to je sada Puzzle, ali ajde da napravimo intro kako je do toga došlo. Ti i ja smo tu negde generacija, čak većina tih ljudi koji su počeli tu priču sa vama su negde i drugari i uvek kada razmišljam o tome, to je kao kada vodiš decu na ekskurziju, samo su ova deca malo veća i komplikovanija i teža za obuzdati. Ono što meni padne na pamet je Bata Živojinović iz Lajanja na zvezde- “Ko nije vodio decu na Zagrebački velesajam, taj ne zna šta je patnja“. Negde je razmišljanje – razumem da neko voli, ima raznih vrsta mazohizma :), ali kako ti pobogu padne na pamet da sebe dovedeš u situaciju da vodiš računa o toliko nekih ljudi i da razvijaš biznis u tu stranu. Kako je sve počelo?

Početak razvoja ideje i prva agencija Kabeza

Dragomir Ćoso: Sada kad vratim sećanje na te same početke, a to je bilo sada već relativno davno, 2003 godine, mi smo tada bili studenti. Kako i svi studenti iz svih zemalja mi želimo da putujemo i da vidimo nešto, želimo da upoznamo neke kulture i da probamo nešto, ali kao i svi studenti ograničeni smo sa budžetima, to je sa jedne strane. Sa druge strane, putujući tada sa klasičnim agencijama uvek smo imali taj neki mini strah- čekaj sad kada mi dođemo ispred tog autobusa da li će tamo da budu bake, deke i porodica sa decom, da li će neko da vrišti, da li će biti neko naše generacije, da li neće. Ti faktički ne znaš sa kim putuješ i da li si okrenut samo svom društvu, ako si krenu sa društvom. Tako se nama iz neke naše potrebe i želje da putujemo stvorila ideja – zašto mi ne bismo organizovali putovanja? Nekako je to bilo prirodno, još kao studenti FON-a pogotovu u tim godinama, smatraš da možeš sve da organizuješ. Posle udariš glavom u zid gde god da kreneš jer naravno nije to tako jednostavno. Nama je vizija bila ta želja- hajde mi sada da probamo da napravimo nešto sami za nas i za nama slične, za našu generaciju.

Ivan Minić: Za prijatelje, pa za prijatelje prijatelja.

Dragomir Ćoso: Tako je. I za kolege. Ajmo mi sada na more, ali ne da idemo samo nas 5,6 drugara, nego ajde da idemo nas 30 na more. Ispostavilo se da je to bilo dobro. Nije to toliko bilo ni zahtevno ni komplikovano dok nismo zvanično objavili da mi želimo da to stvarno napravimo na nivou fakulteta. Idejom da to putovanje bude putovanje pomirenja tj. putovanje za posvađane studentske organizacije na našem fakultetu. Imali smo neku višu viziju od toga da samo idemo da se zezamo. Od toga da to bude sve perfektno to se završilo na kraju tako da smo mi kao organizatori spavali u šatoru ispred hotela. Pričam sada o izletu na Jastrebac i o tom prvom našem putovanju 2003. godine. Onda kad udariš prvi put organizaciono glavom o zid, shvatiš da mnoge teoretske stvari koje si naučio u praksi na tržištu baš ne izgledaju kako treba, nego moraš to malo bolje da pripremiš. Osnovni cilj je ispunjen – putovali smo svi mladi i izmirili smo te naše posvađane organizacije na fakultetu. Onda je to krenulo dalje naravno. Sada je bilo na redu kakao ćemo se zvati, mora da postoji neko ime, neki brand. Boraveći na tom Jastrebcu, u kantini tog restorana gde smo bili, bila su razna pića: koka kola, fanta i neko piće koje do tada nismo videli. Zvalo se Kabeza, sa ćiriličnim nazivom, što je bilo nama na početku bilo neverovatno. Rekli smo: “Nema šanse, nećemo ovo da pijemo, ne znamo ni šta je“. Kada su bila popijena sva ostala piće, onda smo prešli na Kabezu i oduševili se. Shvatajući posle da je Kabeza staro srpsko piće i da se kod nas pravilo i pilo pre nego što je došla koka kola i da se neguje neke tradicionalne vrednosti, odlučilo smo da se zovemo Kabeza. Nekako je to tako krenulo za vreme studiranja i pod tim imenom smo radili iz ljubavi i hobija do 2009. godine. Verovali ili ne to je bilo tih nekih 6 godina ljubavi, širenja, putovanja i prihvatanja u organizaciju svakog ko je hteo. Nismo uopšte bili profitno orijentisani. Bavili smo se tada društveno korisnim radom, humanitarnim akcijama, edukacijama i sve je to trajalo do tog nekog trenutka 2009. godine kada smo mi završili fakultete i rekli: „Ajde sada da se bavimo onime čime želimo da se bavimo“. Onda smo napravili jedan presek i napravili Puzzle Group.

Ivan Minić: Šta su ti bila najinteresantnija iskustva iz te cele neprofitne priče? Prvo iskustvo je da spavate ispred hotela, jer je u Excelu ta jedna stavka zaboravljena, a to je da i organizacija negde treba da spava. Svaka nova prilika i iteracija ti donosi neko novo znanje i praktično iskustvo. Vi ste u sve to ušli čista srca, a sa druge strane bez ikakvog iskustva u samom turizmu i ugostiteljstvu i svim tim delatnostima koji čine pružanje jedne takve kompleksne usluge. Šta su neki ključne trenuci u vremenu i nekakvi preseci, kada sad gledaš na to, koji su se dešavali u tom prvom delu dok je sve to još bila Kabeza? Koje su bile tačke kada ti porasteš, level-uješ se? Jer naravno nivo kompleksnosti, broj ljudi, sve su to stvari koje vremenom dođu, ali u nekom trenutku koliko god bio prenatrpan poslom i pod obavezama ti pogledaš iza sebe i kažeš: „Au, pa dobro više ne igramo istu igru koju smo igrali pre godinu dana“. Ko su bili ljudi i kako je bila postavljena organizacija? Sam kažeš da to nije bilo postavljeno na komercijalnim osnovama, nije bilo postavljeno kao posao. A da bi moglo da postane ovo što je danas, moralo je postati posao u jednom trenutku. Šta ste radili, kako ste radili, šta su bile neke najzanimljivije aktivnosti i stvari na kojima ste najviše toga naučili?

Dragomir Ćoso: Sad si postavio jedno desetak pitanja koje ne znam koje prvo da ti odgovorim. Ajde da recimo krenemo ovako- prvo odluka u samim našim glavama da želimo nešto da uradimo u našoj zemlji. Prvo smo rešili te dileme da li hoćemo da idemo u inostranstvo, ili nećemo da idemo. Zašto smo studirali, šta smo radili, kako smo uradili, kako ćemo dalje itd. To je bila prva odluka gde je savet za ubuduće, za ljude koji žele da se bave preduzetništvom- Što više dilema rešiš, to će ti biti lakše da koračaš kroz neki preduzetnički život. Jedna od tih dilema je naravno to da li želiš da ostaneš. Mi smo želeli i želimo i dalje da ostanemo ovde. Pored mene su bila još dvojica osnivača Kabeze, gde je glavni problem bio taj što smo mi imali poprilično dijametralno različite vizije budućnosti, što bi sada apostrofirao kao jedan od problema koji nas je i doveo do toga da to nije moglo dalje da opstane. To je poruka – ako nešto zajednički pravite, mora da postoji ta zajednička tačka koju svi guramo. Mi smo tada bili – jedan gura na turistički deo, jedan gura na party deo, jedan gura na edukativni, ljubav u svetu deo i onda lutajući između te tri tačke, mi smo gubili dosta vremena. Sledeći nedostatak tj. ono što nam je falilo, sada iz ovog ugla gledajući, možda je mentor, odnosno falilo nam je neko ko bi nam pomogao da neke stvari prođemo brže i efikasnije, a ne da sve učimo na svojim greškama. Sada iz ovog ugla shvatam- išli smo  težim putem, naučili smo na svojim greškama, dobro smo savladala gradivo nismo išli nikakvim prečicama ali to je predugo trajalo. Zašto? Zato što je par godina posle pokretanja te naše originalne priče u Srbije, jer smo prvi pokrenuli omladinski turizam na taj moderan način, došla je konkurencija iz inostranstva koja nas je pokosila sa: svojim kvalitetom, branding-om, upravljanjem finansija i paletom proizvoda putovanja koje organizuju, sa svojom mrežom i svim ostalim. Jedna od velikih pouka je ta- možeš da radiš sam i možeš da prolaziš sam te korake od nule, ali samo znaj da će ti trebati za to mnogo vremena i truda i možda i nije neophodno.

Ivan Minić: Nije uvek neophodno. Na neki način i to što kažeš da ste vas trojica imali drugačije poglede na sve to, ono što ste radili je bilo u preseku sve te tri stvari. Sve se to radilo, ali kad imaš neku ograničenu količinu svega, a vučeš na tri strane to nije dobro.

Dragomir Ćoso: Tako je. Jer kada bi nas neko tada gledao spolja, nije znao šta smo mi. Nismo se profilisali šta smo mi u stvari i šta hoćemo da radimo. Ovi za koje smo skupljali humanitarnu pomoć su mislili da smo humanitarna organizacija, za ove što smo organizovali žurke i festivale oni su mislili da smo mi neka muzička organizacija, za ove što se bave turizmom su govorili: „Vidi sad ove..“. Nismo se tačno i lepo opredelili, šta želimo da radimo i čime želimo da se bavimo. Sledeća stvar je bila loša organizaciona postavka. Mi smo imali 3 osnivača i gomilu, sadašnjim rečnikom nazvanih, product managera koji su nosili projekte, konkretno različita putovanja. Ali smo mi to tako postavili da su oni imali 90% profita i mi kao neko ko stoji iza cele te priče nismo mogli da vodimo dalje i da se razvijamo za tih 10%, to je isto greška. Planiranje organizacije mora da ide od početka kako treba inače ćete opet udariti glavom o neki zid. Previše je bilo tih zanimljivosti, od toga da jedan od tadašnji vodiča organizatora krenuo na put sa šorcem bez džepova, pa je zakopao novac u pesak i stavio papirić na plaži i naravno da je vetar odneo i papirić i novac. Dosta smo preležali tih nekih takozvanih dečijih bolesti na studentskim počecima, na kojim sam naravno zahvalan, jer dok ne prođeš te stvari ne možeš ni da predvidiš da mogu da postoje.

Ivan Minić: Ja mislim da ne postoji softver koji može da predvidi takvu situaciju 🙂

Dragomir Ćoso: Tako je 🙂 Ali ono što hoću da kažem je da sam zahvalan za taj period, zato što ne možeš ti drugi put da doživiš neko putovanje sa 22 godine, možeš samo jednom. Ako otputuješ na isto putovanje sa 22 ili 18 i posle kada bi otputovao sa 28, to nije isti doživljaj. Mi smo uspeli da proputujemo, obiđemo i da upoznamo razne ljude, pre svega ne mislim sada na neke daleke destinacije pričam o Evropi. Ali to je nešto što je napunilo naše baterije i trasiralo naš put, shvatili smo da želimo da se bavimo organizacijom putovanja. Sledeća stavka jeste profit, jer kad odrediš da se baviš nečim, trebalo bi da profit bude na prvom mestu. Definicija biznisa je- udruživanje radi osnivanja profita. Nama je taj profit uvek bio na nekom 4, 5 mestu prioriteta. Nama je uvek, i tada i sada, bilo na prvom mestu zadovoljstvo putnika, uvek smo se dodatno trudili. Prvo jer smo mi takvi, a onda smo to preneli na ostale ljude koji su radili sa nama. I dalje pričam o periodu Kabeze. Neki ljudi koji su na tim našim putovanjima doživeli da se upoznaju, stupe u brak, sada i dobiju decu oni zauvek pamte tih svojih 22. godine i što su putovali sa Kabezom i našli osobu svog života. To su te neke vrednosti koje smo najiskrenije moguće doživljavali. Da je sve postavljeno od početka kao biznis i da smo imali više godina nego što smo tada imali, verovatno to ne bili bilo tako.

Ivan Minić: Ja nisam nikada išao sa vama na putovanje, ali dosta prijatelja jeste i dosta prijatelja je na neki način bilo uključeno u celu priču. Između ostalog i Nebojša koji je bio treći, četvrti gost, koji je bio vodič u to neko vreme. Kako ne bi Nebojša bio vodič, jer je Nebojša uvek bio showman i siguran sam da je u njegovom autobusu bilo zanimljivo i urnebesno. Na neki način mi se čini da je to bio dobar, zdrav i iskren početak koji kaže- mi radimo ovo da bi nama i našim prijateljima bilo lepo i da bi prijateljima naših prijatelja bilo lepo i da bi ljudima koji su nama slični bilo lepo. Mi kada pričamo o tome kakao zapravo izgledaju ta putovanja i iskustva, meni koji sada imam 34 godina to deluje užasno. Ta ideja da ću da putujem negde autobusom x sati, da ćemo mi tu nešto da sedimo i slušamo muziku meni deluje strašno. Ali nekome ko ima 18 godina i ko ne živi život koji ja živim i ne živi standard koji ja živim danas je to potpuno prihvatljivo, ako mu se upakuje u jedno sjajno iskustvo u dobru ekipu i dobru zabavu. To sve diže tri nivoa više, a ne poskupljuje značajno. Uz dobru organizaciju ne kvari matematiku previše.

Dragomir Ćoso: Tako je. Štaviše, košta manje, a dobije se mnogo više. Jer ti kada ideš sa klasičnom turističkom agencijom to izgleda dugačije. Imali smo tada nerazumevanje od strane naših starijih kolega koji su tada imali godina kao mi sada i koji su rekli: „Čekaj šta se vi sada pravite pametni i nećete na taj Zakintos, Kefaloniju, Lefkadu da vodite starije i decu“. Ne, imamo koncept i hoćemo da vodimo samo mlade, na uštrb toga da imamo manje putnika nego vi.

Ivan Minić: I nećemo da prodajemo aranžman- ja ti prodam spakovani aranžman koji je napravio neko drugi i uzmem 5% od toga i ne zanima me gde će moj čovek da ode i da li će da me proklinje kada dođe i shvati da smeštaj nije taj.

Dragomir Ćoso: Tako je. I da te dočeka na destinaciji jedan vodič koji opslužuje 500 putnika iz 7 agencija. Pa sad ti zamisli kako je teško njega da dobiješ kada ti treba za neke stvari koje su ti hitne, a ne možeš da ga dobiješ. Kamoli za nešto što ti treba vezano za destinaciju da uživaš i da ti uštedi to vreme itd. Tako da ti počeci su bili teški i to nerazumevanje našeg pristupa. Jer ti kada završiš turizam i kada završiš obuku za vodiča, ti si ukalupljen. Kako si naučio ti, tako posle i reprodukuješ. A mi smo imali potpuno drugačiji pristup – ajde da vidimo šta je tom putniku potrebno, pa da mu mi to napravimo i da on bude srećan i zadovoljan. To su bila ta nerazumevanja između nas i klasičnih agencija.

Ivan Minić: Izvini što te prekidam, moram da povučem jednu paralelu. Svojevremeno, kada je gost bio Miloš Mićić – ’Domaće kiflice’, koja je jedna predivna priča i on je predivan čovek, moj dragi prijatelj, kolega inženjer, objašnjavao je u našem razgovoru, da ima jedna stvar tj. rečenica koja je jako važna: „ Mi nemamo nijednu osobu koja radi u Domaćim kiflicama, a da je pekar po struci. Jer pekar pokušava da pravi od toga industrijski, pekarski proizvod, a nas to ne zanima. Mi to radimo na ovaj način i svi nam govore da smo suludi, ali mi imamo 60 zaposlenih i to nam govori da nismo suludi. Mi rastemo i ljudi su prezadovoljni. To zvuči mnogo nadobudno kada se tako kaže ali to je distrapt tog proizvoda.

Dragomir Ćoso: Bukvalno to. Niko od nas nije završio turizam. Mi smo završili nekakve fakultete, sada da ih ne imenujem, ali niko nije završio turizam. Zato mi poštujemo kolege koji su napravili uspešne biznise studirajući matične fakultete za taj biznis. Poštujem, ali smatram da smo mi odabrali drugu priču i okrenuli smo to naopačke. Idemo iz ugla našeg klijenta-putnika, a ne iz ugla: „Ja ću sada nešto da spakujem i ajde sad da vidim kako ćemo i kome da ga prodamo“. Ponosan sam na to, moram da kažem.

Ivan Minić: Neke stvari koje bi turizmolozima bile jako važne, u realnosti možda putnicima uopšte nisu bitne, a neke druge o kojima ne bi vodili nimalo računa, su  u praksi ljudima najvažnije.

Dragomir Ćoso: Najvažnije. Da te vratim na taj period pre krize.

Ivan Minić: Pre krize, a taman smo dobili beli Šengen.

Dragomir Ćoso: Tako je. Ljudi žele da putuju, ai sama psihologija u državi je bila: „Idemo da se otvorimo i da vidimo i upoznamo nešto drugo“. I tada i danas, i uvek će mislim da bude tako, postoje mladi ljudi koji žele da vide nešto. Ali opet, taj čovek od 18-22,25 godina ne putuje 10 puta godišnje. Po nekim statitikama koje smo mi radili tada, a i sada je slično, 60% njih putuje jednom godišnje. Najveći procent od tih što putuju jednom, idu na letovanje, na more. I ti sada za tih 10 dana, ako si njega prepustio s se sam snalazi i  ako se ne baviš njime, pa on gubi vreme na snalaženje gde će da ide, gde će da popije piće, gde je najbolji klub i provod, njemu prođe letovanje. A mi kada mu to sve lepo sredimo, da on samo treba da uživa tih 10 dana, onda je on dodatno zadovoljan.

Ivan Minić: On doživi mnogo više

Dragmori Ćoso: Tako je. Mi smo tada još bili svesni da je nama ciljna grupa uska. Ne samo da je uska nego je ona i prolazna. Ti imaš tih 4 godine da otputuješ.

Ivan Minić: Neki studiraju i 10 godina ali to nije sada tema.

Dragomir Ćoso: Jeste poznajem i ja takve. Ali, iz ugla da su to godine kada ti to doživljavaš. Posle, iako studiraš i sa 27,28,29 godina nije ti više kao što ti je bilo sa 19. Tako da taj period smo prošli na neki naš način, puni emocija i svega ostalog. Sada i govorim iz tog nekog privatnog dela. Iz biznis dela, pored toga što nam je nedostajao mentor i edukacija, mi donosimo odluku o promeni imena i svega što se dešava, baš u trenutku kada dolazi kriza. Mi em krećemo od 0, em krećemo za vreme kada je kriza i mnoge stvari prolazimo na teži način.

Ivan Minić: Kroz taj period Kabeze učite unapređujete se, rastete i na neki način počinjete da postavljate osnove biznisa. Korak po korak, proces po proces. U nekom trenutku dolazi do odluke da se napravi rez i da se napravi podela. Da se ti profesionalizuješ u ovom smeru, da Kabeza ostane u svojoj priči i da to sve bude na neki način jasno odvojeno. Ali ono što bih voleo da mi kažeš jeste koji su ti neki značajniji trenuci u tom samom postavljanju biznisa, kada shvataš šta tu može da bude biznis. Šta su bile neke stvari za koje ste računali da imaju smisla, a posle se ispostavilo da su bili promašaji? Nije mi poenta da sada ogolimo to što vi radite i da svako može da uzme da iskopira taj biznis model, ali bih voleo da probamo da na neki način prikažemo ljudima način razmišljanja i na koji način ste vi dolazili do rešenja za neke probleme. Da kažemo neke elemente toga, kako zapravo funkcioniše sam biznis. Jer upavo nije uobičajeni turizam.

Dragomir Ćoso: Sam početak i sama osnova je bio matrični model. To da mi koji smo bili u vrhu Kabeze, pored nas trojice osnivača, tu je bilo negde oko 5,6 osoba. To je značilo da svako od nas radi jednu funkciju- recimo vodiš finansije ili radiš marketing ili radiš sa timovima itd. Imaš određeni projekat, odnosno organizuješ jednu Novu godinu, jedno zimovanje, jedno letovanje. Taj matrični model se pokazao tada jako dobro u toj osnovi i smaram da je za početke, i u timovima u kojima ima više ljudi matrični model odlična osnova. Jer ako ja radim pravne poslove za sve jer ja ima najviše iskustva, zašto bi se time bavio. Ja ću za tvoj projekat raditi pravne poslove, kolega će raditi finansije za sve.

Ivan Minić: Ti si kao nekakav servis svih, a imaš i svoj projekat

Dragomir Ćoso: Tako je. Moraš da imaš i projekte, jer od projekata stvaraš profit da bi mogla organizacija da funkcioniše. Moraš da imaš funkcije da bi organizacija mogla da funkcioniše. Ta osnova nas prati negde čak i sada kada smo u prelazu iz malog u srednje preduzeće. Sada je tek vreme da to rasformiramo i da napravimo čiste funkcije. Tako da smatram da je to bila jedna od boljih odluka, jer taj model nismo menjali godinama. Tu osnovu matričnog modela smo postavili na početku i funkcionisalo je do kraja. Opet da se vratim u taj period pre krize. Pominjem ga stalno zato što je u turizmu sama kriza imala jak uticaj. To znači da smo pre krize mogli da izbacimo letovanje u junu, prodamo sve i idemo samo da ga realizujemo u julu i avgustu. Posle krize si morao sve ranije da izbacuješ i sve više da se trudiš da ga prodaš. Tada je bilo bezbrižnije i nije postojala nikakva filozofija, nego samo- ajde svake godine da imamo nešto novo.

Ivan Minić: Da imamo ono staro, ali i da dodamo nešto novo.

Dragomir Ćoso: Negde životni ciklus tih putovanja je bio između 4 i 5 godina. Ulazak na tržište, onda ide razvoj, pa doživi pik, potraje još jednu godinu i to je to. Za razliku od nekih putovanja koje su za sve generacije, kao na primer zimovanje na Jahorini. To je stalno zimovanje na Jahorini, nema sada da li je hit ili nije hit.

Ivan Minić: Nije izrasla druga planina 🙂 U grčkoj svako malo izraste neko mesto, ali ovo nije baš ako jednostavno

Dragomir Ćoso: Naravno ključna stvar je bila i tad i sada evaluacija. Kada se završi putovanje sa svima se obave razgovori. Nekada pisana anketa, nekada telefonska ali pre svega telefonska, gde se sa svima porazgovara šta je to što je bilo dobro, a šta nije, gde žele opet da idu. Ja te već na leto pitam gde želiš da ideš za Novu godinu i organizujemo tu Novu godinu. Većina ljudi je tu rekla da želi da ide. Taj perpetum mobile je funkcionisao. Nismo gledali klasične agencije koje sve vode u Veneciju i neki šoping, nego mi smo organizovali putovanja na koja su naši ljudi hteli da idu. Nismo imali problem da se neki projekat ne realizuje i nikada nije bio problem da se neko putovanje ne proda. Zato što smo imali bazu o kojoj smo dobro vodili računa od samog početka. Svako od putnika je bio naš član. Ti si kao član si imao određene privilegije, ne samo na putovanju nego i u Beogradu. To su popusti na iznajmljivanje opreme, za bazen, za taxi, za kopirnicu. Sve nešto što je u tom trenutku bilo tim ljudima zanimljivo, potrebni i vredno. Plus su na putovanjima samim tim dobijali popuste na izlete i ostalo. Nama je, što se danas zove lojaliti program, odnos sa članovima bio na prvom mestu. Onda smo iz toga vukli ljude i ideje gde ćemo da organizujemo. To je tako išlo jedno za drugim, dok nije dotle naraslo da nije više moglo da se kontroliše.

Ivan Minić: Dobro dao si neki presek, ali mi nisi rekao jednu stvar, a ta stvar je bitna. A to je- kako ste formirali matematiku? Ja  gotovo nikada ne ide preko aranžmana negde iz raznih razloga. Prvo je, što neću da mi neko diktira kada, koliko i gde spavam i sve ostalo. Mnogo mi je lakše da ja sve to završim, posebno što sada za neki manji broj ljudi možeš da nađeš smeštaj samostalno i da mnogo bolje odabereš. Ali vrlo često mi se dešava da kada analiziram neke stvari da matematika tog turističkog aranžmana bude takva da ja ne mogu ni za značajno više para dobijem istu stvar. Oni ljudi ti prodaju krevet, mesto u autobusu ili avionu ili ti ne prodaju ni to, nego samo krevet i tu je meni matematika jasna. On je kupio 200 000 kreveta ili 5 000 kreveta nije uoptše bitno i naravno da ih je dobio po nižoj ceni. Prodao je meni i napravio razliku. Ako bude imao vrlo malo ne prodatih ili sve proda, biće mu super, a ako je promašio procenu- kuku lele. Ali vrlo je prosta stvar-količina i to je to. E sad gledajući kroz godine, iskakalo su mi razne ponude. Jeste da nisam bio baš student i sve to što je ispunjavalo uslove ali to su bile neke jako lepo organizovane ture sa tim autobusom, koji meni lično nikada nije bio privlačan. Sve to je bilo za neku količinu para koja je jako jako prihvatljiva, a uz to sve dolazi celo experience koji je tamo. Tu na prvi pogled nema matematike. Gde je matematika?

Dragomir Ćoso: Ovako. Generalno, turizam je poprilično stresna grana biznisa. Između ostalog i zbog toga što su marže generalno niske. A sa druge strane kada zakupimo određeni kapacitet koji je osnova svakog putovanja pa i našeg, mi ga nadograđujemo sa ovim sadržajem i ostalim, ali vreme do kada moraš nešto da prodaš i najveći pritisak. Nije u pitanju ovaj mikrofon, pa da ga prodaš i dogodine, jer mu neće ništa biti, jedino možda neće biti u fazonu, ali neće da propadne za razliku od turističkog aranžmana koji ako nisi prodao ono što si zakupio u tom roku, to sve propada. To kod klasičnih agencija znači da se stavljaju veće marže da bi mogli da se pokriju spoljni termini i oni se tu nekako vade.

Ivan Minić: Plus se peglaju sa first minute, last minute.

Dragomir Ćoso: Tako je. Šta je kod nas? Kod nas je to da mi prvo našim kanalima prodaje uspevamo da težimo 98.99% prodaje. Znači nema praznih kreveta i sedišta.

Ivan Minić: Nema ni šatora ispred hotela 🙂

Dragomir Ćoso: Nema ni šatora, naravno 🙂 Ali je sada prva stavka da se optimizuju troškovi. Što ti onda dozvoljava da imaš određene profite osnovnog turističkog dela. Reda veličina najveća pretnja profitima iz tog osnovnog turističkog dela je ta nelojalna konkurencija To je sada posebna tema koja je bila tada, a i sada prisutna, jer apetiti vlasnika turističkih agencija da zakupi 10 00 kreveta, a nikada nije prodao više od 6 000 su glavni problem. Zato što onda ovih 4 000 mora da da ispod 50% cene i onda urušava celo tržište itd. Tako da je glavni problem zašto su te marže niske između ostalog i to tržište i nepopunjenost kapaciteta. Mi nemamo problem sa tim. Imamo lojalne putnike sa jedne strane, sa druge strane imamo niže cene nego ostali ali naravno i marža nam je niža ali onda dobijemo sa druge strane jer imamo veću količinu putnika. Da bi Omladinsko putovanje uspelo mora da bude velika grupa ljudi. Mora da bude na tom putovanju 100, 200, 300 putnika da bi mogao da se napravi sadržaj. Kada dođemo u inostranstvo, glavna stvar tj. glavni profitni centri su naši partneri. To su vlasnici plaža, vlasnici klubova gde mi iznajmljujemo za celu sezonu: plaže, barove, restorane, klubove, brodove itd. Mi te dogovore ne pravimo samo za tu sezonu, već pravimo na dugogodišnjem nivou. Mi nikada nismo došli na destinaciju, da budemo tu samo jednu sezonu. Jer onda te taj inostrani partner ne gleda kao nekog nestabilnog i nekoga ko samo želi nešto da uzme za jednu godinu. Nego kada se napravi sa njima dogovor za više godina, dobiju se i bolji uslovi na veći broj putnika. E tu onda ima matematika.

Ivan Minić: Poenta je u tome da ti napraviš takav odnos sa ljudima i svim svojim saradnicima u kome ćeš da kažeš: „Ok, možda ti ja neću doneti najveći profit od svih, ali sa mnom možeš sigurno da radiš, od mene neće da te boli glava, ne samo ove godine nego narednih nekoliko godina, koliko se dogovorimo. Imaćeš sjajno iskustvo i ljude koji jako vole to mesto i koji će nakon toga možda doći sa porodicom za 10 ili za 5 godina. Ali u suštini imaćeš dobar odnos. Možda ćeš izgubiti malo profita, ali nema stresa i pravimo neku priču koja je dugoročna“. To nije lako postaviti i niko na prvom susretu neće imati  otvoren i sjajan odnos prema nekome koga ne poznaje. Naročito ako je imao loše iskustvo a bilo je loših iskustava, ali negde je to poenta. Vi kada krećete sa Puzzle-om to izgleda tako što ste sada otvorili firmu, imate zaposlene, plaća se porez. Došla je kriza i sve obaveze su sada mnogo ozbiljnije na neki način. Imate pređašnje iskustvo, imate na neki način i bazu korisnika koja više nije, ali na neki način i jeste, deo toga svega. Šta su stvari od čega krećete da radite.

Početak rada agencije Puzzle group

Dragomir Ćoso: Prvo smo krenuli od odluke da mi stvarno hoćemo da se bavimo poslom profesionalno. To je bio tačno 1. maj 2009. godine i od 1. maja do 1. januara 2010. godine smo svi radili pro bono. Jer nam je bilo stalo da to izguramo, a da ne opterećujemo poslovanje i početak, a znamo da 85% firmi propadne u prve dve godine. Ako mi dođemo odmah i sebi napravimo ne znam kakve plate to će da ugrozi sam taj početak. Jako sam ponosan na to što smo bili istrajni što smo tih 6,7 meseci radili pro bono, a što posle 1. januara 2010. godine do dan danas nikada nije kasnila ni jedna plata. Nikada ni jednom partneru nismo ostali dužni i svi koji su sarađivali sa nama uvek su osećali finansijsku sigurnost.

Ivan Minić: Ono što bih samo voleo da mi kažeš kada praviš već taj uvod- a ko ste vi? Šta je struktura na početku, struktura zaposlenih i struktura eksternih ljudi koji su u priči. Ko su ti ljudi, koliko ih ima i kao se to razvija?

Dragomir Ćoso: Mi tada krećemo sa sedam ljudi u vrhu firme. Sedam ljudi čine osnivače Puzzle-a. To isto jedna od sjajnih stvari- svi sa kojima sam tada razgovarao su mi rekli: „Pa čekaj jel si ti normalan, šta će ti sedam ljudi?“ Neko sad stručno mišljenje da ti kažem zašto je to bila takva odluka ne mogu, ali samo mogu da ti kažem da je bila ispravna. Većina od nas sedam tj. nas 5 smo i dalje tu. To su ljudi sa kojima možeš da podeliš i kada ide dobro i kada ti ne ide dobro, to su ljudi koji daju 110% sebe, a ne samo ti. Smatram da nikada, ne ajde da ne kažem nikada, ali u najvećem broju slučajeva ako sve zavisi od jednog tu ne mogu da budu tako dobro rezultati, jer nismo svi isti. Mi smo na matričnom delu i dalje i prirodno se tako namestilo da je jedan bio specijalizovan za marketing, plus iskustvo koje nosi iz Kabeze, jedan za IT, jedan za finansije, jedan za HR, ja za opšte vođenje biznisa i tako dalje. Svako od njih radi najbolje posao od svih nas, to je poenta. Ne radim ja najbolje sve, nego svako od njih radi najbolje segment kojim se bavi. To je bilo sjajno pogotovo kada kažemo da je to taj  period 2009, 2010. godine kada je kriza, kada su velike turbulencije i kada ti ne možeš od radnika da tražiš 110%, ali od partnera možeš uvek. Ja sam onaj tip ljudi koji smatra da je bolje sa više partnera i da je bolje imati manji procenat od nečeg velikog, nego veliki procenat od nečeg malog.

Ivan Minić: Bolje parče velike torte nego cela mala.

Dragomir Ćoso: Da 🙂 Sada mi krećemo faktički onim tragom kojim smo i stali. Naša putovanja su ista koja su i bila i pre, sa istim tempom razvoja novih putovanja, ali imamo opterećenje kancelarije i tih plata od januara 2010. godine. Imamo opterećenje opšteg funkcionisanja, ali nije bio problem da nas sedmorica tada zalegnemo. Ja radim u prodaji, a kada je moj dan kada je moja nedelja, ja čistim i sređujem kancelariju. Sa druge strane sutra idem i gostujem u dnevniku gde pričam o tome šta radimo i kako radimo. (42:52) To je to kada u nešto veruješ. To je osnova za svakoga ko želi da se bavi preduzetništvom- vera u to što radiš.  Pogotovu na tim počecima nažalost moraš mnogo da radiš i moraš da radiš neke poslove za koje ne možeš da zaposliš nekoga. Puzzle je krenuo onako baš čvrsto i teško. Već su se tada pojavile konkurencije i već tada se formira tržište omladinskog turizma, što je jako važno jer sam opet na neki način srećan da ono što smo mi pokrenuli prvi 2003. godine, sada ima cela niša koja se time bavi. Samim tim to znači da je teže prodati i da mora ranije da se razmišlja o tome, propisi su rigorozniji. Do tada se nismo sretali sa raznim licencama polisama, kontrolama pa čak i raznoraznim budalastim propisima, gde treba da bude natpis, šta treba da stoji na njemu. Ali to je osnova svakog posla, znaš i sam. Nažalost, kako se firma razvija i raste, broj administrativnih obaveza je sve veći i veći.

Ivan Minić: One su sve nepotrebnije i nepotrebnije.

Dragomir Ćoso: Tako je. Ali ne pitamo se za to. Tako da Puzzle kreće na taj način. Onako stabilan, ok na zemlji smo, znamo šta radimo, ne ulazimo u nešto što do sada nismo radili, ali se sve dešava u nezgodnom periodu- u periodu početka krize. Jedino što nas je držalo je to jedinstvo i ta vera da ćemo mi nekada postati deo naše vizije, a ona je da pravimo veliku sliku mladih regiona. Zato smo i nazvali Puzzle. Kao kada smo bili mali, slagali smo slagalice. E te slagalice, to su mladi ih celog regiona, kako se dana popularno zove- bivša Jugoslavija. Na isti način se provodi i žele da se provode i mladi iz Bosne i Hercegovine, Hrvatske, Srbije, Crne Gore, Makedonije, Slovenije.. i radimo na tome i dan danas. Dokazali smo da uopšte nije važno ko je koje nacionalnosti i ko je koje vere, ako smo prve svega ljudi i ako idemo da se provedemo na tom putovanju gde će nam biti dobro svima.

Ivan Minić: Ti kada tako to kažeš, zvuči kao jedna idilična slika i lepa ideja. Međutim nije stvar da je to lepa ideja, vi to i sprovodite u praksi. Ok, vama jeste core tržište Srbija, ali nije samo Srbija. Već duže vreme postoje aktivnosti  i na drugim tržištima i postoji predstavništvo i u nekim dugim zemljama. Pojasno malo taj deo priče i pojasni način na koji funkcioniše ceo sistem. Zato što kada kažemo vama je Srbjia core, imate kancelarije u tri grada u Srbiji.

Dragomir Ćoso: Tako je, mi imamo kancelariju u Beogradu, Novom Sadu, i imamo 30 zaposlenih.

Ivan Minić: I najmlađi od njih je nedavno napunio 30 godina.

Dragomir Ćoso: Gde opet dokazujemo da je važan duh kreatora programa, a realizacija na terenu je naravno takva da su onih koji putuju svi vršnjaci. Pored Srbije tu je naravno Makedonija, naše predstavništvo u Skoplju, onda predstavništvo u Bosni i Hercegovini  i Hrvatskoj. To su za sada te zemlje. Naravno da ljudi koji ovo gledaju i razmišljaju kako da razviju biznis u regionu ne shvate možda pogrešno da je to tek tako došlo samo od sebe. Imali smo tri loša pokušaja sa Crnom Gorom, nismo uspli nijedno. Imali smo četiri neuspela pokušaja sa Bosnom i Hercegovinom, imali smo dva u Hrvatskoj, jedan u Sloveniji itd. Potrebno je mnogo vremena da nađete tim ljudi u toj zemlji, koji je spreman da radi isto ono što i vi radite. Ne samo da ih nađete, nego i da ih obučite da uz taj franšizni paket oni shvate filozofiju i da mogu na pravi način taj proizvod da prodaju u svojoj zemlji. Onda šlag na torti jeste i to da otklonite te nacionalne prepreke, jer oni idu tamo pre svega da se dobro provedu.

Ivan Minić: Jedna od stvari koja je meni bila sjajna kada smo pričali je taj pristup koji ste vi imali negde od samog početka- da sve svoje saradnike regrutujete iz redova vaših putnika. Odnosno da samim tim što u svakom autobusu postoji 1,2,3 osobe koje su iz organizacije, oni mogu da isprate ko je bio najzabavniji u tom autobusu, ko se pokazao kao simpatičan, dopadljiv i  druželjubiv, a vrlo odgovoran. I da onda na neki način to budu osobe sa kojima može da se priča o tome da možda nekom narednom prilikom oni budu jedni od tih koji vode. Na taj način je u suštini, ako sam te ja dobro razumeo, cela firma građena. Ti ako razmišljaš ako ti je to interesantno, možeš to da radiš tako što češ da kažeš: „Meni je ovo simpatično i ja ću to da radim toko studija, pa idem onda negde dalje“. Ako te povuče da možda ostaneš, ima mesta da ti ostaneš u toj priči.

Dragomir Ćoso: To je ta razlika. Pokušavam da pravim paralele između nas i klasičnih turističkih agencija da bi ljudi mogli da razumeju kolika je razlika. Ti kada ideš sa klasičnom agencijom, taj vodič koji ti je u autobusu ispunjava svoju dužnost tako što će da te prevede preko granice i stavi ispred smeštaja i on je završio svoj posao i vraća se u Beograd. Tamo je jedan predstavnik na terenu koji kordiniše 500 ljudi. Kod nas je potpuno obrnuto. Naš tim na svakoj destinaciji ima kordinatora i u svakom autobusu vodiča i staff-a. Staff je osoba koja uči posao. Ima i fotografa, video tim i DJ-a. Mi ne prepuštamo slučaju to da dođemo u  klub pa grčki DJ pušta grčku narodnu muziku koju niko ne razume ili tursku. Taj tim ljudi je neko ko je to mesto stekao nekim svoji dosadašnjim radom i iskustvom. Onda oni imaju zadatak da bukvalno obraćaju pažnju na to ko je lider, kako se ko ponaša, ko je dobar animator, ko može sutra da nas predstavlja u nekom gradu. Ko ima tu pozitivnu energiju sa kojom bi mogao neki sledeći put da prestavi nas na pravi način, opet u svom gardu, na svom fakultetu itd.

Ivan Minić: Vi ste uzeli i napravili kancelariju u 3 velika Univerzitetska centra. Ali to nisu jedni mesta na kojima žive studenti, niti su jedni mesta na kojima ima fakulteta. U suštini da bi sve funkcionisalo, vi morate u svakom takvom mestu biti prisutni, ne možda sa kancelarijom, ali na neki način i da to opet bude prepoznatljiva osoba, osoba od poverenja.

Dragomir Ćoso: Tu imamo dva kanala. Jedan je sa predstavnicima, sa našim promoterima koji žive u većini gradova u našoj zemlji. Drugi kanal jeste ono što nam dozvoljava zakon o turizmu, a to je da imamo subagente, a mi ih imamo preko 200 trenutno. Maltene u bilo kom gradu u Srbiji možete da dođete u neku turističku agenciju koja se nalazi u centru vašeg grada i kažete: „Dobar dan, ja želim da kupim Puzzle putovanje“, i oni vam to mogu legalno prodati. Ta pritupačnost je jako važna. Pored toga što mi radimo kampanje, promocije, fakultete i sve ostalo, nije dobro ako neko ko živi trenutno u Vršcu nema predstavnika sa kojim može tamo da popriča kako je bilo na skijanju prošle godine u Francuskoj ili na Lefkadi na letovanju itd. Lakše je da na taj način stekne pravu sliku i da se odluči da putuje sa nama.

Ivan Minić: Plus što živimo u 2019. godini i u svakom gradu postoje ljudi koji neke druge prate, jer imaju interesatan život. Tu su društvene mreže, gde na neki način promoviše samo sebe, a onda kada treba da dođe do pitanja i odgovora ta osoba je prava koja može da ti da sve što je potrbno i da završi ceo ciklus koji je tu nepohodan.

Dragomir Ćoso: Jer je ta ta osoba putovala poršle godine na to putovanje. Prošla je sve to i može na mnogo bolji način da ti predstavi kako je bilo na toj Lefkadi, nego zaposleni u kancelariji koji sedi i prodaje aranžman tako što je pročitao jedan pasusu i pogledao 5 slika, složićeš se sa tim. Time se daje na autentičnosti, nema iznenađenja. Stvarno kada dođeš na taj Kavos, ne možeš baš da se iznenadiš, iako je on takav kakav je, na samom jugu Krfa, prilagođen mladima. Mnogi stariji se gnušaju tog mesta, ali ti kada mladima predstaviš šta je to, koliko mi brinemo o njima, koje izlete radimo, da će obići i videti ceo Krf, a da će to mesto gde su smešteni biti epicentar zabave, pa to je ono što njima treba. Isto tako kada nas pozove neko stariji, naše godište i još stariji 🙂

Ivan Minić: Hvala 🙂

Dragomir Ćoso: Naš posao jeste da njima objasnimo da nije dobro i da to nije tip putovaja na kojem će se oni dobro provesti. Meni nije cilj da oni idu i da mi zaradimo na njima. Ne, nego mi je cilj da idu oni koji će se dobro provesti kojima će to biti suština letovanja i da to izgleda kako oni žele. Jer ako ti želiš da ideš last minitom za 123-130 evra, a ideš da se odmoriš posle napornog rada sa porodicom i dođeš negde gde je non stop žurka, nećeš se odmoriti i džaba što si ti to kupio za 120, 130 evra.

Ivan Minić: Kroz  taj model privlačenja novih ljudi, vi uspevate da održite ono o čemu smo pričali, a to je da ti mladi ljudi na te destinacije idu sa ljudima koji su njihovo godište ili par godina stariji. Neće ići neko gde postoji generacijski jaz.

Dragomir Ćoso: Jednostavno to nije to. Interesovanja onog ko ima 20 godina nije isto kao i kod ovoga od 30 godina. Smatam da proizvodi treba da budu, sada konkretno turistički proizvod treba da bude prilagođen ciljnoj grupi. To je inače naš plan razvoja za ubuduće. Nije da ćemo mi sada ceo život da se bavimo organizacijom putovanja za mlade. Naša vizija jeste da kako mi starimo, odnosno prelazimo iz jedne faze u drugu, da toj ciljnoj grupi pružimo putovanja koje njima treba. Ovo će da ostane, jer svake godine dolaze novi mladi. Opet da se vratim na onu krizu- kriza je pogodila klsične agencije, ali nije nas i putovanje za mlade jer se roditelj odrekao svog putovanja i dao je novac da putuje njegovo dete da ne bi izgubilo to letovanj u 19, 20, 21. godini.

Ivan Minić: I na vas je imalo uticaja, ali nije bilo toliko drastično.

Dragomir Ćoso: E baš tako.Lepo si to rekao.

Ivan Minić: Iako ste najpoznatiji po ovome o čemu smo do sada pričali a to su studentska putovanja i putovanja za mlade, tu ćemo se dotaći još nečega. Objasnićeš nam ono što je zapravo veoma interesantno, a to je- koje su to destinacije postale posebno interesantne? Jer postoji mnogo predivnih destinacija po Evropi koje mladi ljudi nisu obilazili, a zahvaljujući vama su postali hit i sada ih rade i druge agancije. Ali ono što bih voleo pre nego što zaključimo negde priču sa tim je, da mi pojasniš ovo čega si se dotakao baš malopre. Jedna od stvari koje ste vi pokušali da napravite, a negde se možda naslanja na onaj kada ste vukli na 3 strane, je to da pored ovoga što vam je core biznis lagano krećete da diversifikujete to što radite, lagano kroz razvijanje i drugih nekih segemenata posla. Šta su ti segementi bili, šta su neki izazovi koje je svaki od njih nosio, šta je bilo uspešno pa više nije, šta je nešto što želite u narednom periodu da razvijete? Šta su specifičnosti koje nosi sa sobom sada profesionalno bavljenje turizmom? Turizam je u prethodnih 10 godina kod nas, u smislu propisa i svega, drastično zakomplikovan. Razlog za to je i činjenica da mnogo više novca ulazi u turizam, a sa druge strane ima mngo više problema.

Dragomir Ćoso: Do sada smo sve vreme pričali o jednom tipu proizvoda koji se zove -‘Putovanje za mlade’, ja voli tako da ga nazovem, jer student..

Ivan Minić: Jer student može da ima i 35 godina.

Dragomir Ćoso: Osnova cele naše priče jeste bila da jedan proizvod komunicira sa jednim brandom i sa jednom ciljnom grupom. Tako je Puzzle group specijalizovan za omladinska putovanja. Smatram da nije pametno da jedan brand komunicira sa više ciljnih grupa, to je komplikovano pogotovo u našoj zemlji.

Special Travel Agency i širenje posla

Ivan Minić: Onda opet nećete znati šta ste.

Dragomir Ćoso: Tako je, naučili smo to od pre. Napravili smo brand Puzzle za putovanja za mlade, ali u pozadini tog brend jeste tour operator koji se zove Special Travel Agency. Da pojasnim samo- tour operator je formalno pravno lice u Srbji registrovan kao d.o.o. Ona ima zaposlene, licence, polise insolventnosti, kao i odgovornost o čemu ćemo kasnije da pričamo, to što si pomenuo za zakonske promene. Znači Special Travel Agency je tour operator. On komunicira kroz Puzzle brand sa mladima, za putovanja za mlade. Pored toga smo napravili Working Travel group brand koji se bavi organizacijom programa kulturne razmene sa Amerikom. To je program američkog State departement-a, gde naši mladi ljudi idu u Ameriku, 4 meseca da rade i jedan mesec da putuju. Treći brand jeste Serbia travel host koji se bavi incoming-om. Cilj nam je da ne samo naši ljudi upoznaju inostranstvo, nego da dovedemo ljude iz inostranstva da upoznaju Srbiju i region. Koji su izazovi? Izazovi su strašni, kada treba maltene sve da radiš ispočetka. Potrebno ti je mngo sredstava da formiraš brand, da odradiš novi sajt, da imaš nove zaposlene koji se time bave..

Ivan Minić: Da stvaraš novu bazu.

Dragomir Ćoso: A ne možeš baš mnogo da se osloniš na ovu postojeću koju si već izgradio. Ali dugoročno gledano, je to po meni je ispravnija vizija, jer ne treba da potoji prvo šum čime se baviš, drugo zašto sutra ako neki brand propadne da to utiče na ovaj drugi. Jer ti ako imaš jedno ime, a radiš tri biznisa, ako jedan propadne sve će da se uruši.

Ivan Minić: Ili makar naruši.

Dragomir Ćoso: Ili naruši, tako da nam je tu sada vizija poslovanja Special travel agency-a ta da kako vreme prolazi, pravimo razne brandove koji će komucirati sa raznim ciljnim grupama. Kao što je recimo Family travel, koji će se samo baviti ljudima koji su negde naša generacija i koji su otprilike u tom potezu 27-40 godina i koji su putovali već sa nama. Znaju da im je bilo dobro, ali neće sada sa malom bebom ili u tek svežem braku da putuju na ista putovanja na kojima su bili. Znaju da ćemo im mi napraviti najbolje putovanje za njih i njihove godine  interesovanja. To je neka vizija daljeg razvoja i šta ćemo da radimo i kako ćemo da radimo.  Tačno da definišemo ko šta radi i kojoj ciljnoj grupi se obraća. Prethodnih godina, 4,5. godina unazad, vezano za drugi deo tvog pitanja, određeni broj kolega iz turizma je napravilo razne prevare. Moram odmah da budem precizan. Od recimo 600 tour operatora, 99% njih radi časno, savesno, pošteno itd. Ali, da li zbog nedostatka tema za medije tokom leta ili nečeg drugog, kada god se desi bilo koji problem, to su odmah udarne veti i to je odmah predstavljanje kao da su sve turističke agencije prevaranti. Opet kažem bilo je tih loših slučajeva, ima ih i dalje ali su mali. To je jedna, dve agencije ili tri, prošle godine recimo. Ali u odnosu na broj koliko ih ima, procentualno je to jako mali deo. Država je rešila da pooštri uslove. To znači da smo mi jedna od retkih poslovnih grana koja mora po najnovijim propisima da deponuje određena sredstava, živi novac da deponujemo na račun. Imamo ogromne polise insolvetnosti i odgovornosti u izonsu od 300 000 evra, koje u slučaju da odvedete putnike na destinaciju i bankrotirate, to je garancija da oni mogu od tih para da se vrate. Evo sada prolazi mi kroz glavu slučaj, najsvežiji od pre 10 dana, kada je najstariji tour operator na svetu, koji postajo 178 godina i koji je preživeo i prvi i drugi svetski rat i koji ima 21 000 zaposlenih, ima u vlasništvu 92 aviona i mngo hotela je bankrotirao. Njima je bilo potrebno 600 miliona funti da samo vrate tih 150 000 ljudi koji su bili na destinacijama u trenutku njihovog bankrota. Jeste rizično poslovanje turističkih agencija, ali isto tako smatram da su nameti za našu privrednu granu preveliku. Neko ko ima možda 1000 putnika godišnje do sada je plaćao istu polisu 300 000 evra kao i neko ko ima 50 ili 60 000 putnika godišnje. Imali smo slučaj pre dve godine, kada je turistička agencija srednje veličeine baknrotirala, ne da nije bilo dovoljno tih 300 000 nego..prave se uslovi da veliki igrače plate pokriće manje, a da mali igrači budu ugroženi zato što nemaju dovoljno sredstava da pokriju to svoje regularno poslovanje.

Ivan Minić: I ne mogu da se razvijaju.

Dragomir Ćoso: Samim tim ne može da se razvija, tržište se ukrupnjava itd. Nas kao nas to ne ugrožava, ali mislim da često zakonopisci imaju određeni jaz prema privredu za koju pišu zakone.

Ivan Minić: Mislim da je generalno jedan od problema, i to smo često pričali, što dobar deo ljudi koji se bave time da pokušaju da poprave situaciju, u privredi nemaju nikakvo iskustvo, barem ne u relanoj privredi. AKo imaju, to su nekakve ogromne korporacije, a ne razumeju problem nekoga ko je mali ili u vašem slučaju ne baš toliko mali. Neko ko je sada na prelazu da to sada može da postane jako ozbiljno, a i 30 ljudi na plati je ozbiljna priča. Pritom kod vas ljudi na plati nisu jedini, nego čine vrlo mali deo.

Dragomir Ćoso: To je sam vrh piramide, jer je tim ogorman.

Ivan Minić: Ajde reci samo brojke, čisto da damo neku sliku.

Dragomir Ćoso: Ako bismo sabirali recimo sada vodiče, foto tim, Dj tim. staff-ove, promo lidere, promotere itd..

Ivan Minić: To su sve honorarci, oni nisu zaposleni.

Dragomir Ćoso: Tako je oni nisu zaposleni, to su honorarci. To je, ajde sada da ne pogrešim mnogo, ali zmeu 150,160 ljudi plus fluktoacija- jedni odlaze drugi dolaze. Ljudi koji su zaposleni, to su: product manager-i, ljudi koji rade prodaju, ljudi iz marketinga, dizajner, ljudi koji rade IT, finansije itd. Maltene kao i u bilo kojoj drugoj firmi, plus product manager-i koji su ključni.

Ivan Minić: Hajde sada da probamo da onim koji su nas slušali sve ovo vreme ili imaju iskustva sa Puzzle-om ili nemaju, da im damo neku odrednicu. Koje su to neke lokacije koje ste na neki način, uz uzimanje iz baze korisnih informacija i feedback-a vi napravili da budu turitičke destincaije ljudima interesantne.

Dragomir Ćoso: Zavisi u kom periodu godine. Recimo ovako, ako pričamo Novogodišnjim putovanjima to je difinitivno Krakov. Krakov kao grad koji pre 10-ak godina nažalost nije bio na mapi naših turističkih agencija, pored Rima, Pariza, Beča, Praga i tih standardnih gradova. Mi ismo uspeli to zajedno sa ostalim ljudima koji se bave omladinskim turizmom, jer moram da kažem da pokretanje nove destinacije ne može da pokrene samo jedan igrač. Može da inicira, ali ako svi iz naše male niše prihvate tu inicijacu i krenu i oni da rade, to može da preraste u to o čemu sada pričam. Kao što je Krakov, koji je prelep studentki grad, univerzitetski centar, koji ima neverovatnu zabavu a nije skup. Sa druge strane svako naše putovanje, da nas slušaoci ne razumeju pogrešno, nije da idemo tamo i samo da se provodimo. Mi uvek gledamo da bude neki edukatvni il istorijski deo, kulturološki  itd. Kod Krakova je to poseta Aušvicu, poseta rudniku soli i jevrejskoj četvrti. Mladi posle kada dođu mogu roditeljima da kažu šta su naučili, videli i i ostalo. Kada je u pitanju skijanje, to je dfinitivno skijanje u Francuskoj. Pre nego što smo mi to počeli da radimo to su bila skijanja koja su koštala 500, 600 evra i bila su samo za određenu populaciju u našoj zemlji. Onda opet mi i deo ljudi koji se bave specijalizovano skijanjima smo uspeli to da popularišemo da može da se ide na skijanje i za ispod 300 evra. Kada kažem ide, smatram ceo paket- prevoz smeštaj, ski pas. Da ti je smeštaj ski in-ski out, da si na francuskim alpima i da skijaš najbolje staze na svetu. To su tako neki proizvodi. Što se tiče letovanja, tu je recimo Kalitea. Obično kada se kaže Halkidiki, smatra se za neki drugi tip turizma ali smo mi uspeli da izvučemo jedno mesto koji se zove Kalitea, koja je predstavnica zabave za Solun i celu tu regiju. Nije daleko, a opet za one kao ti što ne vole autobuse ili ne vole mngo dugo da se voze, na toj  destinaciji je zabava savršena. Od klubova na otvorenom, beach barova, naravno prelepog mora i ostalo. Moram da priznam jednu stvar- dok smo bili mlađi lakše smo ulazili u te eksprimente, a sad kako smo stariji sad više idemo te sigurnije opcije, biranja. Zato što nama u stvari ne treba mnogo od infrastrukture određene destinacije. Mi imamo ceo set up nama ne treba oganizacija, mi dovodimo mlade ljude. Da ne pominjem sada jedno ostrvo Eviju, ili Kefaloniju koje je prelepo ostrvo, gde je snimana Mandolina kapetana Kornelija, koja ima prelepe plaže i sve ostalo. Nije party mesto, nije party ostrvo samo po sebi, ali ta lepa priroda i dobar ambijent sa sve mladima i sa vršnjacima i kada ih dovedemo tamo i sve im organizujemo isapada savršeni spoj.

Prelazak iz manjeg preduzeća u veće

Ivan Minić: Ove godine je 10 godina Puzzle-a i 16 godina od kako si se opredelio da se kazniš 🙂 10 godina u jednoj organizaciji koja te odvede sa tih 5,6,7 ljudi na 30 plus, donosi sa sobom gomilu nekih evolutivnih koraka koje treba realizovati i sprovesti, prvo u sebi onda i u firmi i svemu ostalom. Za sam kraj bih voleo da negde podeliš svoj iskustvo sa tim, odnosno kako izgleda rasti i kako izgleda menjati se i odrastati zajedno i odrastati kao firma. Šta su to neke stvari koje ste vi vremnom morali da promenite. Pominjao si neke, ali šta su neke stvari koje ste vremenom morali da promenite i kakao sprovesti to. Akvo je vaše iskustvo kada je u pitanju sprovođenje toga u delo? Ovde imamo mngo tih slučajeva, da mala firma ostane uvek mala, jer ne ume da se transformiše zato što vlasnik, čovek koji vodi sve, ne ume da prepusti, delegira i da obuči drugog i ne može da istrpi da je to nešto slabije ili kako već. Onda dođe do toga da ostane vrlo limitiran. Nekome je i to svasvim ok, ali neko možda želi nešto više. Vi ste očigledno želeli nešto više. Voleo bih da probaš da mi napraviš jednu šetnju kroz to kako se dolazi do nečega višeg.

Dragomir Ćoso: Evo probaću. Dok smo bili na mirko nivou preduzeća, to je taj sam početak Puzzle-a i dok smo radili više funkcija kao što sam pominjao, to je funkcionisalo na određeni način. Funkcionisalo je pošto je bilo ogromno poverenje. Prelaz iz mikro u malo je značilo da mi moramo da zaposlimo nove ljude za određene operativne funkcije. Mi treba da zaposlimo nekoga ko će da radi na prodaji, ne treba mi više da radimo tu prodaju, mi treba da zaposlimo nekog dizajnera koji će nam dizajnirati gomilu materijala koji nam je potreban za naše marketinške aktivnosti itd. Mi moramo da zaposlimo nekog community manager-a, product manager-a, tako da je ceo taj put pre svega bio baziran na modelu koji je i dalje ostao isti. U mirko je bio matrčni, tako da je ostao je isti. Prešli smo u mal i jedina razlika su bili novozaposleni.

Ivan Minić: Malo kompleksnija matrica

Dragomir Ćoso: Da, ali je ostala matrica. Ovo što si sada spomenuo, 10 godina na koje sam posebno ponosan i to što smo tu gde jesmo i gde se vidi nekakav rezultat našeg rada. Određeni broj ljudi i dalje radi sa elanom i veliki broj porodica živi od ovoga. Sada je došlo vreme prelaska u srednje preduzeće. Kada me pitaš kakav je osećaj, ovi modeni bi rekli da je to izazovno, a ja ću ti reći da je bolno. Bolne su na neki način te promene koje mi uvodimo, pre svega u softver kojim će frima poslovati dalje, zato što smo do dada smatrali da ćemo mi sami napraviti.

Ivan Minić: Nema toga što excel ne može da uradi.

Dragomir Ćoso: Da, nekakvim prekopleksnim excelom, da mi na kraju ne možemo izveštaj da dobijemo mesec dana ili dva meseca, umesto da bude na klik.

Ivan Minić: To je zato što su vaše potrebe jedinstvene i niko nema takav slučaj.

Dragomir Ćoso: Tako je, mi smo jedini. Zašto kažem da je bolno? Bolno je to saznanje da nisi jedini. Onda, da ta promena da način na koji si nešto obračunavao vidiš da nije neophodno da bude takav, jer je neko pametniji i više vremena je uložio u razvoj konkretno softvera, to pojednostavio, olakšao i dozvolio ti da imaš mnogo više vremena, ali je promena. Stalno postoji otpor u tome da neće to možda biti dobro za nas, a inače u praksi se pokazalo da je dobro za mnogo veće, razvijenije i ozbiljnije igrače na tržištu. Dok sam bio na fakultetu i sliušao govore ljudi iz privrede koji su došli pričali nam da 10 godina nešto rade, ja sam mislio da li ću ja to ikada moći. Smatrao sam i da ko dogura do 10 godina, on više ne mora ni da radi i da će to sve samo da ide. Sada vidim kakao izlgeda sa ove strane i da je to samo jedan novi početak, kao što si rekao- ako ne želiš da ostaneš na nivou svojih ograničenja kao pojedinca koje si imao kada si počinjao. Često se desi da firma preraste osnivače, ali onda osnivači ne treba da koče dalji razvoj. Ako mogu da doprinose treba da doprinose, ako ne mogu treba da se povuku i da zaposle nekoga ko može dalje to da iznese. Mi smo sada u tom stadijumu da radimo na tim promenam. Sa istim timom, na šta sam posebno ponosan, da ljudi sa kojima sam počeo da radim su i dan danas tu. Mi smo zajedno eto tih 16 godina, ajde da kažem 15. Postepeno su dolazili ljudi neki su danas i partneri u firmi. Oni su dolazili kroz putovanja po ovom modelu, a sada su partneri u frimi i na neki način smo ravnopravni i radimo zajdno na svemu tome. Ta promena je strašna. Lako je pričati teoretski kada smo učil ili slušali na nekom predavanju, ali kada treba da je primeniš u svojoj firmi nije jednostavno. Nadam se da ćemo se videti u nekoj godini tamo, kada budemo mogli da pričamo o rezultatima ovog sada što radimo. Nadam se da ćemo uspeti to da prevaziđemo i ostvarimo tu viziju da budemo najveća agencija za omladinski turizam u regionu, konkretno taj segment.

Ivan Minić: Ono što bih negde voleo da podvučemo kao jednu poentu ove cele priče i nešto što sam ja mnogo puta pričao prijatlejima koji su blii u turizmu, ugostiteljsvu i toj vrsti usluga, a to je da ako si jak mali, postoji svašta nešto što možeš da radiš i ne moraš da radiš kao i svi ostali. Ti dokazuješ da ako čak i nisi baš toliko malo preduzeće opet možeš da radiš stvari na svoj način, ne moraš da nudiš sve ono što nude svi ostali. Ne moraš da se baviš isključivo prodajom aranžmana, od koji imaš 10 eura po aranžmanu i moraš da ih prodaš milon da bi imao nekakav novac od svega toga, već da uvek postoji prostor ako si ti  sada- neka mala j u nekom malom gradu, uvek postoji to da neke osnovne stvari treba da nudiš, jer ljudi dolaze da kupe to pa dolaze. Radi samo od sebe, iako ništa ne radi, samo od sebe ali to radi samo od sebe. Ali zašto ne bi bio drugačiji od svih ostalih istih agencija tako što ćeš napraviti nešto svoje, pa češ napraviti nekoliko nekih stvari koje te možda ne koštaju previše, pa ćeš probati. Što ne bi imali izlete po Srbiji, zašto ne bi napravio nešto što ljudima stvarno može da da vrednost. Ima toliko oblasti u kojima mi nemamo specijalizovane agencije. Možda bi za to postojao prostor, kada bi se neko odvažio da to pokuša. Čak mislim, uzevši u obzir da su to sve već ljudi koji imaju neki biznis već u tom segmentu. Njima to ne predstavlja nikakav ekstremni dodatni trošak, samo je potrebna hrabrost da se sedne, isplanira, implementira i da se proba. Moraš da se pomiriš nekada sa time da je tvoja procena bila pogrešna, a nekada će da se ispostaviti da nije, pa da imaš neku novu priču neku malu bazu na kojoj možeš da gradiš. Pa od 3,4 baze napravi se nešto što je vrlo interesantno, i ne moraš više da budeš u onom delu biznisa koja je isključivo klasična trgovina na kraju krajeva.

Dragomir Ćoso: Novi trend koji se pojavio u prethodnih 4,5 godina jeste incoming turizam zato što je to nešto što je u Srbiji pre 15 godina  posotjalo u tragovima. Srbija je počela da se otvara prethodnih, da ne preciziram kada tačno, ali par godina unazad. Postala je vidljiva na evropskoj i svetskoj mapi i rezultat toga svega je da  prošetate gradom i da u određenim periodima godine na određenim lokacijam u gradu vidite više straca nego domaćih. Posebno mi je drago zbog toga. Onda se naravno upalila lampica većem broju ljudi da žele to da rade. Poenta je da to nije jednsotavno, jer ti da bi doveo jednog kineza ili Iranca ili da ne pričamo o Australiji, treba ti mnogo vremena, mnogo truda , mnogo uloženih para. Oređena ta tržišta posluju po drugačijim zakonima od od naših i rezultati ne dolaze brzo. Onda svi bi, ali niko nešto ne uradi konkretno. Tu se sada dešava da imamo situaciju da nam dobar deo inostranih gostiju dovode inostrane agencje. To sada otvara neka nova pitanja, jer naravno da neće kinez doći da poseti Beograd ili samo Beograd ili samo Srbiju. Nego će doći da vidi i Sarajevo i Jadransko more i možda Ohridsko jezero, možda će otići u Budimpeštu. Šta je za njega jedna Srbija, a vide si sada kada si bio u Kini.

Ivan Minić: Nažalost.

Dragomir Ćoso: Da u jednom gradu živi više stanovnika nego u celoj Srbiji.

Ivan Minić: U jednom malom gradu 🙂

Dragormir Ćoso: Tako da smatram da novi ljudi koji žele da se bave preduzetništvom u turizmu treba baš to da rade- da otvaraju neke nove specijalizovane segemente i da tako naprave razliku između sebe i svih ostalih. Najlakše je da ti tata da 100 000, da ti sa tim zakupiš autobuse i neku kuću na Pefkohoriju i da to kao prodaješ, ali nema nikakve inovativnosti, suštinu, energiju. Tu nema ništa. Ja pozivam ko god želi da se bavi preduzetništvom u turizmu, slobodno može da me kontaktira biću tu da podelim neka svoja iskustva i da ih usmerim, da pomognem, bilo šta što treba. Smatram da Srbija ima šta da pokaže da naši ljudi nisu videli Srbiju, to je posebna tek priča. Jer nije Srbija ono što ste doživeli kada su vas vodil u osnovnoj školi da obiđete Tršić itd. Tršić ima mnoge druge stvari da pokaže i da doživite i ne samo Tršić nego cela ta regija, kada sam njih već pomenuo. Treba putovati po Srbiji, treba agencija specijalovanih za određena putovanja kog god tipa i mislim da ljudi treba što više da putuju. Čak nekada, iz vremena Kabeze, smo smatrali da bi svi problemi u regionu mogl da se reše kada bi ti ljudi što više putovali.

Ivan Minić: Dosta dobar deo i bi bio rešen.

Dragomir Ćoso: Kada izađete iz svoje čaure i svog kod god grada,  bilo da pričamo o Ivanjci, Zenici ili Osjeku nije uopšte važno, samo kada izađete iz svog grada i vidite da postoje još neki ljudi koji su slični vama, koji su noramlni i ok, kada probate raznu hranu, piće, vidite prirodne lepote itd. Vaši vidici se prošire i ta čaurea pukne i onda ste kavalitetnija osoba, bolji čovek i manje ćete praviti problema.

Ivan Minić: Bolje razumete svet u kome živite.

Dragomir Ćoso: Između ostalog i to. Bolje cenite i sebe i druge. Recimo ja zbog posla, a i ovako generalno često putujem. Svaki put kada se vratim u Srbiju lepša mi je nego pre nego što sam otišao

Ivan Minić: Da si bio u Kini ne bi nikad više poželeo da odeš iz Srbije. Šalim se, mada i ne mnogo. Jedna stvar koju bih ja rekao za kraj naslanjajući se na neke pretodne priče i o čemu smo mi pričali sada a to je da je jedna stvar organizovati putovanja i baviti se celim turističkim delom priče koji nije jednostavan. Jedna posebna drugačija stvar je kada već imaš ljude na destinaciji i praviš iskustva za te ljude. Kada sam pričao sa nekim ljudima koji drže neke male hotele, hostele po Beogradu, njihov najveći poblem je uvek bio što nema dovoljno profesionalno oraganizovanih experience-a koji mogu da daju ljudima kao preporuku. Da li je to krstarenje Savom, obilazak Kalemegdana, obilazak muzeja sa vodičem. Ima ih sve više, ali ih i dalje nema ni blizu dovoljno. Zato što je to nešto što ne zahteva veliki trud, ali ne zahteva veliko ulaganje. Zahteva samo istrajnost, posvećenost i to može da napravi jednu sjajnu priču. To može da bude ulaz, prvobitna akumulacija kapitala od koje se praavi nešto dalje. To može da bude početak kroz koji učiš sve ono kao što ste vi imali, početak koji je bio to da ste vi hteli lepo da se provedete.

Dragomir Ćoso: Prostora ima, samo je potrebna volja, želja i rad. I da se razmišlja malo iznad proseka. Da nije suština biznisa da ti iskopiraš šta je ovaj uradio i to da kopiraš ovog iz Beograda. Nije problem, iskopiraj onog iz Kopenhagena, prilagodi našem tržištu i dobi neku ideju, napravi dobru stvar. To što kažeš za Beograd, skoro niko od naših stranih gostiju kojem smo mi pokazali Beograd, nije se vratio a da nije bio oduševljen. Osnovna stvar u turizmu gneralno jeste to kakva ti imaš očekivanja. Ako konkretno pričamo za Beograd i za Srbiju, svi ti inostrani turisti partneri, imaju jako niska, mala očekivanja. Većina ne zna gde dolazi i šta će da mu se desi. Kada mu pokažete grad i ispričate istoriju i kada on proba našu hranu, kafanu itd. niko ne ode ravnodušan. To je poenta. Tako isto i za omladinski turizam. Ko ima prevelika očekivanja, on se uglavnom razočara i zato je važno da mu daš malo više nego što je on očekivao.  Koren reči raozočarati je očarati, ti se prvo nečim očaras želis da na toj destinacji kojoj putuješ jednom godišnje da je to 4 zvezdice, da je to tamo sve preverzija, a platiš to 150 evra pa ne dobiješ ono što te oračalo, ti se onda razočaraš. Kriva ti je agencija, kriv ti je neko drugi, a poenta dobre usluge jeste da nivo očekivanja tvojih putnika svedeš na razuman nivo, a da mu ti sam daš tu dodatnu vrednost koja će njega očariti.

Ivan Minić: Da se potrudiš više nego što bi morao.

Dragomir Ćoso: Tako je.

Ivan Minić: Dragomire hvala ti na gostovanju. Mislim da smo ispričali jednu lepu priču i nadam se da će možda neki novi klinci sa FON-a ili nekog drugog fakulteta krenuti da razmišljaju o nekoj svojoj novoj priči, poučeni iskustvom koja smo podelili.

Dragomir Ćoso: Ja se nadam i bio bih srećan zog toga. Hvala što si me pozvao.

Ivan Minić: Slušaoci i gledaoci vama hvala i ovog puta na pažnji. Kao i do sada molim vas da sve svoje komentare, ideje i predloge pošaljete na za to predviđena mesta. Mi se vidimo naredne nedelje.