EP026: Ilija Studen

IVAN MINIĆ: Poštovani slušaoci i gledaoci, dobrodošli u 26. epizodu Pojačalo podkasta. Ja sam vaš domaćin, Ivan Minić, a moj današnji gost je moj dragi prijatelj i kolega – Ilija Studen. Ilija, malopre u uvodnom razgovoru smo pričali na razne neke zanimljive teme, ali ja bih voleo sa tobom da krenem kao i sa većinom ostalih gostiju, od toga kako si ti uopšte došao do onoga čime se danas baviš? Odnosno, kako su se razvijala tvoja interesovanja, u kom trenutku si ti skapirao da to neko programiranje je „nešto što je meni interesantno i u čemu sebe vidim u nekoj ozbiljnijoj priči“?

ILIJA STUDEN: Sve je počelo tokom srednje škole. Ja volim softver. Generalno volim softver kao pojavu, kao nešto što ljudi prave i koriste. Tokom srednje škole izlazili su magazini tipa „Bag“ gde su na diskovima dolazili raznorazni programi. Tada sam ih instalirao, pisao recenzije, imao neki mali sajt gde sam ih objavljivao. Recenzije su bile o Shareware aplikacijama, koji je bio čist statični Dreamweaver. To je doba kad je sve bilo „what you see is what you get“ i moglo je na taj način da se pravi.

IVAN MINIĆ: E, da je sreće.

ILIJA STUDEN: Sad kad pogledaš web development stack, porediš ga sa nečim drugim u smislu: „upalim program i stavim sličicu i to radi“. To su bili jednostavniji dani. A moje pravo programiranje, prvo sa kojim sam radio, je bilo za Delfi. Tada je moja želja da objavljujem sadržaje na webu, uz hobi, sa iskustvom sa Delfijem, prešlo u hobi iskustva sa PHP-om. To je bio prvi neki dinamički CMS-ić, rani pokušaji. Nakon toga je došao prijemni ispit za fakultet, pa je hobi pao u zapećak. Jer najvažnija stvar u životu, u tom periodu, je da upišeš fakultet, da roditelji budu ponosni, da ti budeš ponosan, da budeš neki na listi, iznad crte. To je sve cilj. Zatim sam se tome posvetio, a programiranje je malo palo u zaborav. Kad su krenule same studije, kad su krenuli ispiti koji me baš i ne zanimaju previše, ponovo se našao prostor za neka interesovanja, pa je programiranje polagano došlo u prvi plan.

IVAN MINIĆ: Šta bi bio, iz tvog ugla tada kao studenta, najveći problem sa studiranjem? Ti si studirao FTN, koji generalno važi za jedan od, da kažemo, i boljih i up-to-date fakulteta što se tiče samih programa, laboratorija, pa i nekog kadra koji je tamo. Dosta nekih lepih stvari se tamo dešava, a naravno nikad nije sve idealno.Kako je to tebi tad izgledalo i koja je to godina uopšte o kojoj pričamo?

ILIJA STUDEN: Ja sam fakultet upisao 2002. godine. Moje interesovanje za programiranje se vezuje za period oko 2000 godine. FTN je sjajan. Ja i dalje sa FTN-a nosim napozitivnije uspomene. Možda nisam završio, ali sam studirao. Trudim se da gledam na to kao da to pravi neku razliku, jer meni lično je napravilo veliku razliku. Problem je jednostavno način na koji učim. Ja ne funkcionišem u smislu da meni treba puno teorije da bih krenuo nešto da pravim. Ja uzmem da probam nešto da napravim, i ako se interesovanje primi, ako se rasplamsa, i ako mi jednostavno treba više informacija, lagano uđem u dublje teorijsko znanje. Postepeno, svojim tempom, po nekim svojim pravilima. I nije stvar u mojim pravilima, nego tako funkcionišem. Postavka fakulteta u tim godinama, a ovo je bilo pre 17 godina, je takva da imaš puno uvodnih predmeta, pa tek onda kreneš nešto konkretno da radiš kasnije. Jedina desetka koju imam je desetka iz programiranja. Mislim da imam tri desetke, zato što sam još dvojici kolega radio radove na kojima su oni dobili desetke. Ali, to je bila praktična stvar i konkretna koju sam uzeo da napravim. Iz matematike je bila šestica, otpornost materijala – na par kolokvijuma su bilie šestice, ne znam ni da li sam na kraju dao ceo ispit. Dok smo mi došli do toga da ti kreneš nešto konkretno da praviš u mehatroničkoj laboratoriji, prođe vreme. Pošto sam studirao robotiku, do toga nisam ni stigao. Desilo se ovo programiranje s početka, prvi projekti, prve pare, pa je ostalo lagano skrenulo. Nisu se spremali ispiti, nije se izlazilo na njih, projekti su postali ozbiljniji i stvar sa fakultetom se samo zagasila.

Poslovni počeci

IVAN MINIĆ: Kažeš da se pojavila neka prva ozbiljnija priča sa programiranjem, koja je nosila i tu komercijalnu komponentu, da si ti, osim što je to tvoj hobi koji ti je simplatičan i zanima te, imao i neke prihode, na neki način si se i osamostalio i td. Kako si uopšte dolazio do posla, kakvi su to poslovi bili, čime si se tada bavio?

ILIJA STUDEN: Ja sam iskoristio, nazvaću ga open sourcing, iako nije trik, nije imao zadnju nameru ni na koji način. Te recenzije o kojima sam pričao su me uvele u content management sisteme. Napravio sam plug-in za jedan content management sistem koji je bio besplatan. Objavio sam ga na njihovom marketplace-u i to su ljudi koristili. Jedan od tih korisnika me je kontaktirao da ja njemu napravim ceo CMS. To u suštini prva tezga koju sam odradio za Holandiju. Mislim da je bio 350 evra, 2004. godine, Wester Unionom su mi poslali pare. Nisam imao PayPal, nema kartica… Projekat sam naplatio 400, ali zbog fee-a sam dobio 350.

IVAN MINIĆ: Bar ti nisu poslali ček pa da onda moraš da objašnjavaš šta je to.

ILIJA STUDEN: Imamo jedan ček, mogu poslati sliku. Ček je neunovčiv, na 10.000 dolara. Do momenta dok smo mi našoj banci rekli o čemu se radi, firma, od koje smo dobili ček, je ušla u bankrot, pa je ček postao nenaplativ. Server ga greškom nije isporučio. Ovo je već ActiveCollab priča. Poručili smo par servera, stigao nam je jedan kako treba, a jedan kako ne treba. Taj kako ne treba smo vratili, i oni su nama vratili pare kao ček koji je glasio na koleginicu. Ona nije bila na potpisima za zastupanje. Zatim, banka nije htela da unovči ček. On je bio na deset, jedanaest, dvanaest hiljada. To su profesionalni NAS serveri, zato toliko koštaju. I dok smo mi probali da dobijemo up-to-date ček, firma, tj. prodavnica u Americi od koje smo mi taj server kupili, se ugasila. Sada je tu i dalje, stoji u sefu kao uspomena na deset, jedanaest, dvanaest hiljada dolara, ali je neunovčiv.

IVAN MINIĆ: Kako od te neke prilično nevine i klinačke priče krećeš da radiš ozbiljnije stvari? To je bio skok koji ne napravi baš previše ljudi. Gde ti vidiš da je to kao ključni momenat u kome se napravi ta razlika, i kako je to kod tebe izgledalo?

ILIJA STUDEN: Prvi projekti na kojima smo radili, sad je već množina, bili su kombinacija: ja, dizajner, prodam nešto i meni treba programer, da mi to što sam ja izdizajnirao i prodao, natera da radi, da ga oživi. Sarađivao sam sa par beogradskih dizajnera, gde sam ja bio onaj u pozadini koji oživi taj dizajn. Ovo su bile prve tezge i prvi sajtovi. Tu su se zarađivale i prve pare. Posle toga su se desile neke druge stvari, i dalje u smislu hobija, ali nisam imao posao officially. Nađem nekog ko proda sajt, napravi dizajn, proda priču, i onda to isprogramiram. Sliceujem i dodam CMS gde treba. To su bili prvi projekti.

IVAN MINIĆ: Kad se pojavljuje nešto ozbiljnije od toga?

ILIJA STUDEN: U tom nekom periodu, 2004, 2005. godina. Tad izlazi Basecamp i ja ga okarakterišem kao blog sa To Do listom, što sada iz ove perspektive smatram genijalnim. Međutim, tada sam razumeo u smislu da moram da plaćam 20 dolara mesečno, nemam karticu, nemam ništa. Pomoglo bi mi da se lično organizujem sa tim projektima sa kojima radim. Rekao sam sebi da imam slobodnog vremena, imam interesovanje, imam želju. I već 2005. godine sam sebi napravio project management alate, koje sam koristio za te tezge koje sam tad imao.

ActiveCollab

IVAN MINIĆ: ActiveCollab je jedna zaista sjajna priča koja traje već više od 10 godina i mogu da kažem da meni lično veoma važna. Jer to je alat koji ja svakodnevno koristim od početka do danas u svom radu i mnogo mi znači. Da li sam se ja na njega navikao pa mi on toliko više odgovara od nečeg drugog, ili je on stvarno toliko bolji, nisam objektivan da kažem, ali spisak referenci ljudi koji ga koristi govori da to zaista jeste nešto što je sjajno. Kako je došlo do ActiveCollab-a uopšte? Ti si imao nekakve svoje alate, naravno, ali ovo je već jedna dosta ozbiljnija, zaokružena priča, čak i u onoj prvoj fazi koja je bila vezana za ActiveCollab.

ILIJA STUDEN: Osnovna ideja je bila da nešto sa tim treba da se desi. U pitanju je kolaborativan alat, nije lična To Do lista, gde ćeš ti imati svoj softver koji ćeš samo ti da koristiš. Magija se dešava onog momenta kad pozoveš još nekog. Ako ja imam potrebu za time, verovatno ima i neko drugi. Moji prvi javni projekti su bili open source. Ja generalno nisam imao problem sa tim da delim kod. U ovom periodu, a to je 2006. godina, postojalo je neznanje, nerazumevanje tržišta, nerazumevanje kako funkcioniše odnos, investitor, vendor, ali je programer u meni uradio najprogramerskiju moguću programersku stvar, a to je da je pustio softver kao open source. Svaki softver teži da bude slobodan. Zato kažem open source je trik koji nikad nije bio trik. Nije bila poenta da bude trik. Na kraju se ispostavilo da je open source doveo do nekih jako dobrih stvari koje su se posle dešavale, ali nikad ništa nije puštano sa nekom krajnjom namerom. Pušten je u smislu da, ako je meni koristan, verovatno će biti i nekom drugom.

IVAN MINIĆ: Šta su bili izazovi s kojima si se tada sreo, a koji su ti predstavljali, da kažemo, najveći problem? Jer siguran sam da ih je bilo.

ILIJA STUDEN: Kada se pojavio ActiveCollab, on je napravio prilično lepu priču oko sebe, jednostavno se sve zakotrljalo. Desila se zajednica s jedne strane, sa druge strane su ga ukačili strani mediji. Na primer, „37 signals“ – njihov marketing je takav da polarizuju ljude. Kada polarizuješ ljude, to znači da ćeš imati neke pozitivno polarisane, neke negativno polarisane. Ovi negativno polarisani su veoma lepo prihvatili loptu ActiveCollab-a, izazivača Basecamp-a, iz neke zemlje što se rimuje sa Sibirom, neki klinac… Novinari obožavaju takve priče. To se lagano zakotrljalo, širilo. Medijski talas kad je pao, iza toga je ostao community. Ostali su korisnici, ostali su bagovi, njihove želje, potrebe, ostala je potreba da se softver razvija dalje. Sa druge strane, on nikad nije pravljen da zaradi pare i nije ni zarađivao, a opet treba platiti račune, treba živeti, jer to su neki mladićki dani, gde imaš svoje potrebe, želiš da imaš džeparac. Sa time što je ActiveCollab postao popularan, počele su da dolaze jako dobre ponude meni kao čoveku i za posao. Priključio sam se konkretnoj jednoj priči i to je implodiralo zato što ne možeš da imaš samo uspešan proizvod. Ja bar ne mogu, nisam u tom periodu izneo. Možda bih sad mogao, ali ne bih ni da probam više ništa slično. Nisam izneo to, i u jednom momentu se sve odmotalo na ili da ActiveCollab postane dnevni posao, ili da on ne postoji, a da imam samo dnevni posao, day job, stalan posao.

IVAN MINIĆ: Najveći problem je stalna potreba za bavljenjem nečim vezanim za to. I da li je to podrška korisnicima, razvijanje, barem onih nekin feature-a koje ljudi najviše traže, zahteva stalno bavljenje.

ILIJA STUDEN: Jeste. Softver ne može da bude statičan. To je u prirodi softvera koji se koristi. Ima faza u životnom ciklusu kad on postane statičan, ali to je legacy softver. On se ne održava, ali u tim slučajevima korisnici želje napolje, žele da se menja. Priroda softvera je priroda korisnika da žele da softver biva bolji i bolji, a ne da bude isti. Sa druge strane, ja nisam dobro butovao sam open source projekat, nisam uvukao kontributore, nisam uvukao ljude da rade podršku. Nisam imao veštine i znanje kako tada to da složim.

IVAN MINIĆ: Dobro, u tom trenutku ti nije ni palo na pamet da je to nešto što je stvarno važno, a jeste.

ILIJA STUDEN: Jeste. Na kraju je to kuća koja ti padne ti na glavu, pa to bude jedan jako buran mesec samo-traženja. Posle toga se desilo da je iza ActiveCollab-a stala firma koju smo osnovali Goran i ja. Uspeh i neznanje su rezultovali time da su se desile neke ne baš dobre stvari po projekat. Moja postavka nije bila kako treba.

IVAN MINIĆ: Kada ste odlučili da od toga pravite komercijalnu priču, šta su bile prve stvari koje ste morali da uradite, postavite, sada drugačije, da bi to nešto imalo smisla? Koliko je trajao ceo proces pravljenja, od toga nečega što je zapravo nešto što ima cenu i dalje svoju publiku i sve ostalo?

ILIJA STUDEN: Oko pola godine je proces trajao. Mi smo prepisali ActiveCollab-u od početka stari kod koji je i dan danas dostupan. Ono što je bilo open source, pod tom licencom i danas je dostupno, sa istim pravima. To je ostalo. Naša dva najveća izazova u tom periodu su bila kako da napraviš nešto što je dovoljno bolje od ovog što je besplatno, da neko uopšte želi to da kupi. To je tipičan product, tipično je product pitanje. Ti kao product osoba mu pristupaš. Sa druge strane je to kako jednostavno odraditi tranziciju, a da ne padaju glave, jer je sve out. Na kraju, iz perspektive većine korisnika stoji sledeće razmišljanje: „do juče si mi pričao jednu priču, sad mi pričaš drugu“. Postojao je ceo menadžment očekivanjima, a ovo su bil najveći izazovi u tom periodu. Napraviti tranziciju da bude što bezbolnija, jer bezbolna nije mogla biti. Naravno, neki korisnici su ostali, forkovali su projekat, krenuli su svoj dalji razvoj onoga što je nekad bio ActiveCollab open source. Imamo dva forka, ali ne znam u kom su stanju sada. Tad su se pojavila dva forka na osnovu open source koda. ActiveCollab je krenuo kao komercijalni proizvod, gde za licencu dobiješ podršku, dobiješ pristup novim verzijama, lokalizaciju, module. Svašta nešto smo mi tu radili dobro, u toj prvoj verziji, što, recimo, nije bilo dostupno u staroj.

IVAN MINIĆ: Kako je izgledao trenutak kad ste vi to završili, pustili, šta se dešavalo?

ILIJA STUDEN: Imali smo zanimljiv momenat, imali smo red ljudi koji su želeli da kupe to. Bilo je toliko bolji od starog. Sa druge strane, nisu svi ljudi koristili stari samo zato što je bio besplatan. Nego su ga koristili zato što im odgovara, rešava im konkretan problem. Kombiacija te dve stvari je napravila to da smo mi otplatili šest meseci razvoja u prva četiri dana prodaje. Nemojmo koristiti ActiveCollab kao primer bilo čega. Verovatnoća da se tako nešto ponovi je jako mala. Niz faktora se spojio u to da smo mi do prvog meseca imali 80 hiljada dolara prodaje. Ko sad lansira proizvod sa 80 hiljada prodaje u prvom mesecu, iz Srbije? SaaS? Nije bio SaaS, ali je bio VVB softver. Tako nešto replicirati sad je teško. Uslovi su bili takvi da se to tada desi.

IVAN MINIĆ: I uslovi na tržištu, i broj igrača koji tu postoje i koji su sada popunili tu nišu do neizdrživosti…

ILIJA STUDEN: Naša kategorija ima 450 alata u project managementu, 450 direktnih konkurenata. Tako da definitivno ne može da se poredi danas i onda. Ne želim da se stekne utisak da je to bilo smisleno, da je to bilo jednostavno. Puno faktora je uticalo da se to desi na taj konkretan način. Ono što je to nama značilo bila je direktna povratna informacija od tržišta koje kaže: „imaš nešto dobro ovde“. Korisnici nisu bili sa tobom samo zato što si besplatan, što si izazivač. Za to vreme koje su korisnici bili sa tobom, dovoljno su stekli poverenje u tebe da žele da nastave da budu tu, čak i uz ovu tranziciju. Kad su tako postavljene stvari, onda znaš da imaš ok priču. Mi smo posle sve dalje razvijali kao kompanija koja ima podršku, stalan razvoj, izlazile su nove verzije, unapređenja, gde ti pitaš i dobiješ odgovor. Taj odgovor ne dolazi od robota, on nije napadan, nije u smislu „samo da te otresem“, nego je sa druge strane stvarno stalo nekome do korisničkog iskustva, stalo do toga da su tvoje korisničke potrebe zadovoljene.

IVAN MINIĆ: Zapravo ta tranzicija od nečega što je besplatno, ka nečemu što se plaća je vrlo retko u punoj meri uspešna za proizvode. E sad, ti imaš, tj. vi imate tu sreću da ste se opredelili za nešto što je ljudima preko potreban alat za posao kojim se bave. To nije nekakav commodity, to nije nešto što je nice to have, pa imaš ili nemaš, nema veze. Nego je nešto što ljudima omogućava da posao rade bolje, efikasnije, brže, a da je vaš proizvod donosio neke specifičnosti koje ni jedan drugi ozbiljan proizvod u tom trenutku nije imao. Šta je bila glavna razlika zašto bi se ljudi opredeljivali za vas, osim činjenice da ih možda ovi nerviraju? Ali šta je ono što ste vi donosili, što je bilo unique selling proposition?

ILIJA STUDEN: Ono što je definitivno bilo specifično za nas, što je veoma malo drugih alata imalo, a niko od direktnih konkurenata, je bila mogućnost da ti to sad hostuješ. Da uzmeš softer, kupiš ga, podesiš ga kod sebe na serveru i koristiš…

IVAN MINIĆ: I bude u zatvorenom, u tvom sistemu, ako ti je to bitno. A mnogo često to jeste vrlo važno.

ILIJA STUDEN: Jeste. Mi i dalje imamo mogućnost da ti to uradiš. Tada je ovo bio jedini poslovni model koji smo imali. Kupiš licencu i koristiš softver. Sada imamo i to, ali i mogućnost da plaćaš mesečnu ili godišnju pretplatu, a mi ti hostujemo softver. Ljudi se i dalje opredeljuju za pomenuto i postoji i dalje duboka potreba za mišljenjem: „platim i da me više ne smaraš da ti plaćam opet“. To je situacija koja i dalje može da se koristi za neke nove proizvode, nove nastupe na tržištu, neće nestati. Mi smo imali situacije: „umesto ja da dođem da plaćam 25 dolara mesečno nekome, mogu za 500 dolara da kupim nešto i da to bude moje. Da meni niko ne dolazi od meseca do meseca ili od godine do godine, kuca na vrata i traži 25 ili 250“. Mislim da je to kod nas bilo presudno, a sa druge strane, imali smo tada, imamo i još uvek, lep procenat ljudi koji nemaju druge opcije. Oni moraju da imaju softver u svom okruženju pod kompletnom kontrolom u apsolutnoj izolaciji od interneta, zbog različite regulative, internih pravila unutar firme, itd.

Ko koristi ActiveCollab

IVAN MINIĆ: Nismo pominjali to, a mislim da jeste važno da se pomene. To je jedna od stvari na koje sam ja najponosniji kad pričamo uopšte u softveru koji koristim i gledao sam ga od trenutka kad se ispilio. Ko su zapravo vaši korisnici?

ILIJA STUDEN: Naši korisnici su kreativni profesionalci. To je naša primarna publika. Ljudi koji rade, bave se kreativnim poslom. Da li pišu, crtaju, programiraju, ili se bave multimedijima, snimanjem gradilišta dronovima, šta god, i za taj posao bivaju plaćeni. To je naša primarna publika. S tim da nismo na nivou To Do aplikacije koja je lična. Kao što rekoh, magija se dešava kad pozoveš još nekog. Mi imamo niz primera: od frizerskog salona u Njujorku, do tima u Apple-u koji koriste naš softver, i sl. Ali je većina naših korisnika najsličnija nama. Nama dvojici, verovatno i većem delu publike. To su ljudi koji rade određeni kreativan posao, pružaju kreativnu uslugu i na kraju dana za to budu plaćeni.

IVAN MINIĆ: Ko želi, može da pogleda na sajtu neke odabrane logotipe koji su izvučeni i koji prilično impresivno deluju.

ILIJA STUDEN: Za deset godina dosta toga se nakupi. Postoji jedan trik koji mogu da ispričam. Kad smo probali da dobijamo dozvole od pojedinačnih kompanija, da stavimo njihov logo na sajt, mi smo probali da kontaktiramo tada pedesetak kompanija. Zvanični dopis koji stvarno nama dozvoljava da stavimo logo na sajt smo dobili samo od ADB-a. Tvoj korisnik nije Apple, tvoj korisnik je neki tim unutar Apple-a, koji neće da cima Piter Šilera da ga pita jel može Ilija Studen da stavi Apple logo na ActiveCollab sajt. Trik je u tome da ti u uslovima korišćenja sopstvenog softvera napraviš da možeš da identifikuješ svoje korisnike kao svoje korisnike. Uslovi na koji oni svi kliknu „I Agree“ niko ne čita, pa ako se bilo ko požali, a dešavalo nam se da nije u skladu sa kompanijskom politikom da se njihov logo ističe na drugim mestima, ti skloniš, i to u roku od minut. Čim je stigao mejl, ne dovodiš ništa u pitanje, ne pozivaš se na svoj ugovor, samo ga skloniš. I skoro niko nema problem. Meni je žao što je Blizzard Entertainment tražio da se skine logo, ostale neću imenovati. Super mi je da kažem da je ActiveCollab korišćen od strane tima Seventeen, ekipe koja je radila WOW i slične igrice. ActiveCollab se koristio u Blizzardu, možda se koristi još uvek, ali oni su u izolaciji, pa mi to ne znamo. Ostali takođe koriste. Treba da napraviš situaciju da tvoj korisnik pred svojim menadžerom uvek može da se pozove na konstataciju: „Mi smo ovo prihvatili“.

IVAN MINIĆ: Sećam se kad smo pričali prošli put na ove teme, da si mi rekao da je jedna od vrlo interesantnih niša zapravo akademska zajednica.

ILIJA STUDEN: Da. Zato što tu ljudi puno rade zajedno. Ne postoji freelance univerzitet. Nemamo univerzitet za frilensere. Ti ljudi su po definiciji osuđeni da rade zajedno. Sve te institucije imaju interne development timove, marketing timove, interne timove za odnos sa studentima, imaju velike sajtove, velike content management sisteme, portale. U tim sistemima radi puno kreativnih ljudi i često koriste ActiveCollab, između ostalog oni su visoko regulisani tako da im često odgovara self hosted. To su neke prve godine našeg poslovanja. Sada ih imamo na Cloud-u, sad to više nije problem. Tržište se promenilo, kao i kriterijum da li nešto mora biti on-premises, ili može biti Cloud. Svi se pomeraju ka Cloud-u sve više i više. To više nije problem, ali u početku je bio jedan od presudnih razloga zašto smo mi isplivali u odnosu na mnoge druge koji nisu imali ovu opciju. Inače, imamo manje-više skoro sve veće univerzitete. Jer, kažem, u tim univerzitetima ima niz timova. Neki tim na MIT-ju može da koristi Basecamp, a tim koji je u kancelariji pored njih koristi ActiveCollab. Tim pored njih koristi Asanu, dok tim pored njih koristi Azru. Svi oni međusobno funkcionišu i svi oni, u suštini, rade svoj posao. Mislim da sa svim major univerzitetima imamo nešto.

IVAN MINIĆ: Samo bih još jednu stvar naglasio u ovom delu razgovora. Meni je bilo beskrajno simpatično, a to je onaj momenat da ActiveCollab koristi Slack, a Slack koristi ActiveCollab.

ILIJA STUDEN: Da. Jedan od njihovih timova koristio je ActiveCollab, a mi i dalje koristimo Slack. Doduše, koristimo besplatnu verziju. Razlog zašto nju je jer informacije koje ja želim da ljudi razmenjuju u tom vidu komunikacije, treba da nestanu. Ne smatram da treba da imaš beskonačnu arhivu Slack-a, i da ti je svo poslovanje u njemu. Mislim da to nije dobro po našu firmu. Oni lepo nude besplatan nalog koji ima samo milion poruka. Meni to njihovo ograničenje odgovara, tako da smo zbog toga free korisnici, ali oni kod nas nisu.

IVAN MINIĆ: Kada napraviš kompleksan alat kao što je ActiveCollab, izazovi koji se javljaju kroz vreme zahtevaju da se taj alat menja. Nekad su to male korekcije, ali nekad to zapravo predstavlja velike promene, milestone-ove koji treba da se dese. To je isto jedan korak i jedno mesto gde često firme prave promašaje, često zakasne, ili porane, naprave disbalans u odnosu sa korisnicima. Kako je to kod vas izgledalo? Sada već ja pamtim tri velike promene, a koliko ih je zapravo bilo?

ILIJA STUDEN: Tehnički, tri velike promene. Ako se izuzme open source, on bi bio četvrta. Ali ako gledamo samo promene, bile su tri. Na kraju se pokazalo da mi imamo neparnu, koja je velika promena i onda parnu nakon godinu ili dve dana, koja je evolucija onoga što, tehnički izvuče maksimum iz onoga što je u prethodnoj neparnoj verziji bilo. Tada kad smo već izvukli to, onda jedini način koji vidimo da to radikalnije unapredimo u sledećoj verziji je da ga ponovo opet promenimo. Kec, trojka i petica su velike promene, a dvojka, četvorka i šestica su evolucija onoga što su prethodne verzije donosile. Te promene su teške. Jako su skupe. Vremenom smo mi postali malo bolji u njima. Ali postali smo bolji zato što smo naučili na sopstvenim greškama, što logički dolazi do toga da smo pravili greške. Mi smo se sa trojkom zakopali na dve i po godine i mislim da smo tu u najvećem momentu na tržištu izgubili. To je greška koju definitivno sada ne bih više nikad ponovio. Kec je na trojku, trojka je na peticu. Parne preskačemo, pošto su evolucije, ove druge su blage revolucije. Petica je bila super, ona je naše okretanje user expirience-u. U trojku smo toliko ubacili mogućnosti da je bila komplikovana za korišćenje i za shvatiti. Petica je novonaučena, novostečena veština da bolje razumemo šta korisnicima treba i novostečena veština da izbalansiramo komplikovano i jednostavno. Komplikovana funkcionalnost u pozadini koja je jednostavna za korišćenje. Ja mislim da je to i dalje jedna od naših najjačih veština trenutno, koje nažalost još uvek nismo u potpunosti monetizovali, kapitalizovali, još uvek nismo potpuno izvukli sve iz datog. Ona predstavlja to da komplikovan problem mi napadnemo sa nečim što se relativno jednostavno koristi. Ako se uporedi konkurent koji napada isti problem, konkurentska rešenja su uglavnom dosta komplikovanija za korišćenje.

IVAN MINIĆ: Kako se u tom periodu razvoja samog rešenja razvijao i tim? Odnosno, kako je to izgledalo na samom početku, a šta se menjalo kroz vreme i u kom smeru se menjalo kroz vreme? Šta su bile stvari koje ste želeli da razvijete i na koji način ste vi kao osnivači menjali kroz vreme? Šta su bile neke stvari za koje ste ipak bili pri stavu da je možda bolje da neko eksterno se time pozabavi i kome je to specijalizacija? Ne možeš u firmi praviti hiljadu i jednu subspecijalizaciju kad tvoj core je proizvod, a druge stvari su druge stvari.

ILIJA STUDEN: Verovatno ću se kroz razgovor vratiti ovome više puta. Ali recimo, osoba koja je ponajviše uticala na moj pristup softveru je Joel Spolsky. Džoelovi softveri StackOwerflow, Trello, su njegovi najveći projekti. On kaže „never outsource your core competence“ – nemoj da autsorsuješ svoju ključnu veštinu, ono što je tvoja najjača stvar. I svaki put kad smo probali to da uradimo, nije ispadalo kako treba. Da li zato što smo u te projekte ulazili sa pola srca, ili zato što nismo umeli u momentima da upravljamo tako outsoursovanim projektima. Svaki put kad smo neki development probali da bacimo negde drugde, nismo bili presrećni. Rezultat na stranu, ali on se nije primao da postane sastavni deo firme na duži vremenski period, odbacivali smo rezultate tog rada, mobilne aplikacije, neke ekstenzije i tako neka čuda koja smo pravili. Sa druge strane, imamo pozitivna iskustva sa Tim’s kingdom ekipom. Oni su nam pomogli oko redizajna sadašnjeg sajta i oko brendinga. Logo je radio jedan vrhunski američki logo dizajner. To smo outsorsovali. Želimo da outsorsujemo, samo što svaki put kada to uradimo sa development-om, mi napravimo glupost. Da li zbog tih ožiljaka nećemo nove ožiljke, ili ćemo ponoviti grešku, ili ćemo ponoviti pa će to biti uspešno. To je nešto što tek treba da vidimo.

IVAN MINIĆ: Kako se menjao tim? Tu leži takođe veliki izazov za sve tech firme. Ljudi koji su, da kažemo, inžinjeri, koji su to pravili, ljudi koji su postavili celu priču, vrlo često imaju ozbiljan problem u onom delu koji je za taj rast najvažniji, a to je upravo menadžment. I ljudi iz svih ostalih stvari. Dok je god to nešto što može jedna osoba, ili jedna plus jedna, plus jedna, blizak krug prijatelja koji se razume na intuitivnom nivou da kontroliše i hendluje, to je super. A šta se dešava kad treba još neko da uđe u tu priču i sa njim se ne razumeš na nivou pogleda? Kako se razvijao taj deo priče? Jer ste vi, relativno brzo, zbog potreba posla narasli i trebalo je postaviti nekakvu korporativnu kulturu. Ti nisi korporativni lik, nisi došao iz korporacije pa da znaš kako to ide.

ILIJA STUDEN: To je znanje i razumevanje koje se razvijalo i koje se razvija. To nije razumevanje onoga kako timovi funkcionišu, kako tvoj tim funkcioniše, kako tvoji ljudi treba da funkcionišu, a kako stvarno funkcionišu. Tvoje želje u odnosu na realnost, to je sve nešto što se menja. Ono što ja mogu da ispričam je kako smo mi neke stvari videli ranije, kako ih vidimo sada, ali recimo za godinu dana da pričamo opet, ili za tri, verovatno bi ova priča dobila neku novu tačku. Ovo je priča sa tačka-zarezom. U početku mi stvarno jesmo bili jedna mala grupa bliskih ljudi koji se, što ti kažeš, pogledaju i razmeju, i znaju šta treba da se radi i gde je problem. Zajedno smo izbacivali prve verzije. Ali je problem kod toga da je kapacitet takve grupe ljudi mali. Ako se takmičiš sa korporacijom, ti ne možeš ni blizu količinski da uradiš posao koliko god…

IVAN MINIĆ: …koliko god da si efikasan posvećen, sto ljudi, dva čoveka…

ILIJA STUDEN: Ne možeš. Činjenica da ih je deset puta više, i ako ih je toliko, oni će biti bar duplo brži od tebe. Daj im tri godine i ima da te prestignu toliko da više nikad ne možeš da ih stigneš. Što se u nekim slučajevima sa određenim našim konkurentima i desilo. Međutim, ono što mi sada imamo, to su takvi timovi. Ili imamo timove koji su već sada u toj fazi, i one koji rastu ka njoj. Imamo ljude koji toliko dobro rade zajedno da ovim timovima ne moraš da upravljaš. Štaviše, ako to probaš, verovatno ćeš napraviti veći problem nego što ćeš išta postići time. Ono što možeš da uradiš je da stvaraš okruženje da ovi ljudi mogu da odrade svoj najbolji posao, ono što oni smatraju svojim pravim maksimalnim outputom. A generalno se onda na nekom strategijskom nivou postavlja ka određenim stvarima birajući prioritete kojima ćeš se baviti u narednom periodu. Ti timovi su odlični kad rade kako treba, kad se lepo formiraju. Dešavalo nam se da postoje timovi u kojima su ljudi koji ne mogu zajedno da rade. Svi oni znaju koliko ko doprinosi, koliko ko je od svakog sastanka napravio off topic, itd. I onda kad se lepo formira tim, ti ljudi lepo rade zajedno. Mi sad imamo pet takvih timova, pa je problem uskladiti aktivnosti pet grupa ljudi. Tu je izazov, a timovi se sami interno bave sobom. Mi sa strane se samo trudimo da napravimo okruženje u kojem oni stvarno mogu da naprave najbolji posao. Porasli smo toliko u smislu da smo bili jedan takav tim, sa manjkom kapaciteta, do momenta da imamo pet takvih timova, sa svim čudima između. Probali smo commander control, koji nekad radi nekad ne radi, probali smo apsolutnu anarhiju, ne radi ni to. Sad smo na šest timova koji rade onako da stvarno međusobno kad se pogledaju znaju i dalje ko šta misli. Samo je problem kad pogleda nekog iz drugog tima, tu se često ne razumeju, jer sa tom osobom ne provode 8 sati u istom prostoru, radeći na istom problemu.

IVAN MINIĆ: Jedna od najvažnijih stvari kad postoji proizvod kao što je vaš, je marketiranje samog prizvoda. Vi jeste imali taj neki momentum koji je bio od ranije, sa tom promenom koja je bila značajna, ali niste bili nešto nepoznato što se tek pojavilo, nego nešto što ima neku predistoriju. Ali ste se, sa druge strane, borili i borite se i dalje sa firmama koje su neuporedivo veće, sa neuporedivo većim budžetima. Kako neko ko je i dalje relativno mali i kompaktan, poraste? Vas ima koliko sad?

ILIJA STUDEN: Četrdesetak.

Kako do kupaca

IVAN MINIĆ: Kako neko ko ima ovakav prizvod relativno skup, u jako konkurentnoj niši dolazi do kupaca? Kako uopšte se razvija ta cela priča? Svakako je nekad bilo lakše, ali napravi mi neki trip down memory lane što se toga tiče.

ILIJA STUDEN: U početku smo samo kupovali izvestan reklamni prostor na mestima na kojima smo mi sami „visili“. Magazini, mreža koja je pokrivala kreativne sajtove, dizajnera, divelopera, taj tip mreže. U suštini ti kupiš reklamu, zakupiš je na mreži, zakupiš paket sajtova na kojima će reklama da ide. To platiš nešto, i ono ide. Nikakva analitika nije potrebna, nije potrebno nikakvo povezivanje sa tim je li ova kampanja rezultuje konkretnim trajalima, koncerzijama… Sipaš i ne misliš. Ali, ne na onaj pozitivan način, nego ne misliš, pa šta bude – bude. Mi smo u jednom momentu prestali to da radimo, povukli smo sve reklame i posao nije pao. Mislili smo da smo jako pametni i rekli kako bez advertajzinga možemo da funkcionišemo. Ono što se desilo je da je šest meseci kasnije posao pao. Ti stalno moraš biti ljudima na očima, da bi neko tebe razmotrio kao mogućnost, on tebe mora da bude svestan, pa onda dolaze svi ostali dalji koraci. Ako njemu nisi na radaru, neko drugi jeste. Stoji da smo mi bili pametni, ugasili reklame, uštedeli na primer šest hiljada dolara mesečno, koliko nam je tad budžet bio za to, ne sećam se. Cifra uopšte nije bitna. Izgubila se trakcija. Ono što je bio naš problem je da smo to videli i uočili tek mesecima kasnije, a postalo nam je jasno možda godinama kasnije. U jednom momentu formiramo marketing tim i primarna naša aktivnost je bila content marketing – naš naivan pristup, da se fokusiramo na jednu konkretnu stvar koja nam je poznata, pa će ona verovatno nešto napraviti.

IVAN MINIĆ: O kom vremenu pričamo?

ILIJA STUDEN: Govorimo o nekoj 2012, 2013. godini. Tek kada smo počeli da sarađujemo sa Bojanom koji je došao iz nekog poslovnijeg sveta, mi smo počeli ozbiljnije da se bavimo marketingom. Ovo je smislenija aktivnost. Sarađivali smo sa novosadskom SEO agencijom Four dots. „Usisali“ smo SEO na sajtu. Time smo se bavili mesecima – da se sve i po usisa, ključne reči naglase, da se popuni sajt sadržajem koji je relevantan za naše mušterije, itd. To je bio nagomilani dug nastao dugogodišnjim zanemarivanjem ove aktivnosti. Zatim smo ušli u PPC pametnije, pa smo našli neke ljude koji su dosta dobri sa Google Adwords-om, sa optimizacijom acquisition kanala… I na sve to još radimo outreach, radimo content, ali to sve sa relativno malim budžetom i relativno malim timom još uvek. Jer je konkurencija veoma jaka u ovom pogledu. Oni imaju sulude budžete, imaju velike timove i ne možeš protiv njih. Baš juče sam napravio poređenje: on ima buldožer zvani milion dolara mesečno, koje troši na akviziciju korisnika. Cost of customer acquisition je naš marketinški trošak da neko postane mušterija. Ja da bih privukao možda sto mušterija moram da potrošim pet hiljada dolara. To ne postoji u našoj branši. Naš najbolji rezultat, da smo „svu drenovinu iscedili“ je broj trista. Tehnički, da bih ja kroz plaćanje kanala dobio deset mušterija, treba da potrošim tri hiljade dolara. Slučaj jednog konkurenta čiji je konkretan budžet poznat, hvali se na blogu da im je cifra milion, a CPC hiljadu. Oni potroše milion dolara da bi dobili hiljadu plaćenih mušterija. S tim da ja nemam šanse da imam hiljadu plaćenih mušterija ovog meseca, bez da uletim u takvu igru. Kad se takmičiš sa njima, ja to zovem buldožerom. On ide kroz zid, ne zateže rupe u budžetima, ne cedi drenovinu, on poliva. A mi moramo da jurimo rupe kroz te zidove da bismo sa puno skromnijim budžetima uzeli one stvari koje njima ili promiču, ili ne stižu da se bave time u tom svom ludilu, i tu naš broj korisnika raste. Mi radimo neke stvari kako treba, samo što radimo sa osetno manjim budžetima i koristeći drugačije strategije. Tražimo kuda možemo da se provučemo.

IVAN MINIĆ: Radite pametnije.

ILIJA STUDEN: U suštini, da. I to opet ima granicu do koje ono daje željeni efekat. Raditi pametnije jeste to da u jednom momentu moraš da kažeš „Ok, dosta sam bio pametan, sad treba da slomim milion dolara…“

IVAN MINIĆ: Jedno duže vreme je to bio softverski paket koji kupuješ, instaliraš. U nekom trenutku ste, pored toga, ponudili opciju koja je ono što danas zovemo softver service. Taj dodatak celoj priči nije da fundamentalno menja organizaciju, ali dodaje dosta neke kompleksnosti u samu organizaciju, dosta dodatnog i kadra i znanja i svega. Kako je kod vas to išlo i koliko vam je to zapravo bilo značajno za razvoj samog prizvoda dalje? Odnosno, ti korisnici i prihod – koliko su sada oni značajni u odnosu na ono što je bila baza koja je tu i dalje i biće tu?

ILIJA STUDEN: Ta promena je korenita koliko i promena sa open source-a na komercijalni model. Bukvalno je apsolutna promena postavke. To je prirodna promena poslovnog modela, jer je sve drugačije. Ono što mi nismo videli kod licenci je to kad neko prestane da koristi softver. Mi nikog nismo terali da obnavlja licence. Obnavljaš samo ako u novoj verziji ima ono što ti treba. Tad dođeš i obnoviš, tako da ti tehnički možeš da koristiš pet godina, a ako mi za tih pet godina nismo napravili nešto što ti treba, više nikad nam ne pokucaš na vrata. Tad ne vidiš odlazeće korisnike, oni su nevidljivi, ili kad ih skontaš oni su već toliko davno otišli da više apsolutno ništa ne možeš da preduzmeš po tom pitanju. To je jedna stvar. Druga stvar je da, kod licence smo uzimali dobar deo njihovog lifetime value-a, ili količine novca koji ti od pojedinačne mušterije uzmeš na prvi dan. Ja se zezam pa kažem da ti uzmem pola lifetime value-a na „ćao“. Ovo je prilično dobra dinamika za cash flow, s tim da kao takvo može da ti sakrije neke duboke probleme sa proizvodom, koji rezultuju slabim zadržavanjem korisnika na softveru, slabom retencijom. Tada se ne baviš retenciom, zato što tebi svaki mesec dolaze novi koji ti odmah daju pare, i ti imaš lep cash flow, ali uopšte ne vidiš gde oni izlaze, zašto izlaze, koje im probleme to pravi, i ti te stvari ne adresiraš. Ti stvarno uzimaš lepe pare na ulazu, ali ovako to prolazi, imaš bušnu kantu kroz koju sve ono što je ušlo, brzo izađe. SaaS to ne prašta. Neko ko je na mesečnoj pretplati, ode na treći mesec. Ne da si uzeo pola lifetime value-a na prvi dan, nego je otišao bez da ostvari svojih deset posto potencijalnog lifetime value-a, osim ako se ne baviš retencijom. Osim ako stvarno nisi doveo mušteriju kojoj tvoj softver treba, osim ako nisi doveo mušteriju koja će od tog softvera da ima nešto na duži vremenski period, ili ako toj osobi nisi dobro objasnio softver.

IVAN MINIĆ: I taj pre nego što je ušao u tu priču, da zna šta ga čeka.

ILIJA STUDEN: Da ti budeš svestan, ovo je business to business. Ti imaš posao sa biznisima. Potrebe biznisa se menjaju tokom vremena. Razlog zbog koga te je kupio u, na primer, novembru 2007. godine nije isti onaj razlog zbog koga te sad koristi u junu 2019. godine. Da je sreće i zdravlja svim našim korisnicima, da im biznis raste sa svakim danom, ali to više nije ista firma. Potrebe su drugačije. Ako nemaš način da zadovoljiš potrebe koje se menjaju kod korisnika, taj korisnik lagano jednom nogom izađe iz tvog ekosistema, i onda i sa obe. Prvi korak je taj da izađe zato što mu fali nešto što ti nemaš, pa zatim sledeća stvar koju ti nemaš a neko drugi ima, tada je on skroz izašao iz ekosistema. Povukao je svoje podatke, prešao je kod nekog drugog i imaš burn. SaaS je kod nas učinio te stvari bolno očiglednim, sa velikim B, i sa velikim O. Prvo – boli, drugo – očigledno je. Ali lepota kod tih bolno očiglednih momenata je što napokon imaš sa čime da radiš. Jer problem je vidljiviji pa neke stvari, tvoje direktne akcije, sada mogu da uzrokuju pozitivnim promenama u tom konkretnom problemu. Možeš stvarno neke stvari razumeti u smislu: „aha, vidim da imaju problem sa onbording-om, malo treba da se pozabavim time“. Zatim, već sa mesec, dva dana vidiš da ljudi imaju manjih problema sa tim. Sad, na primer, vidim da imamo neki drugi problem, pa kažem hajde sa time da se bavimo. SaaS čini sve to transparentnim i feedback klub, brzina kojom ti dobijaš informacije o tome kad kažeš „ja ovo uradim, to radi posao, to ne radi posao“ je puno kraća.

Lični razvoj

IVAN MINIĆ: Jedna od tema koje su povremeno u našem podkastu vrlo značajne kada pričamo sa ljudima je to da postoji na tom putu jedna stvar koja se zove lični razvoj i bavljenje sobom. Jer postoji potreba, posao očekuje od tebe da budeš bolji, da bi on bio bolji, ti moraš da budeš bolji. Meni je jako drago što na tom putu si ti dosta stvari na koje si naletao zapravo delio sa ljudima i to je bio triger u raznim nekim situacijama i meni da nešto pročitam, a kapiram da i tebi neko drugi možda bio triger. Šta su stvari sa kojima si se sretao a za koje misliš da su ti donele najviše promene načina na koje razmišljaš, shvatanja važnosti nekih stvari? Kako si se ti razvijao kao čovek koji jeste osnovao taj biznis, ali treba i da ga vodi, treba da postavi tu celu priču? Šta je to što si radio?

ILIJA STUDEN: Čitam puno, ali u zadnje vreme pravilo za 2019. godinu je da ne čitam nikakvu literaturu vezanu za razvoj proizvoda, za menadžment i za poslovanje. To me svodi na neku vojnu literaturu, na istoriju, na matematike, statistike, čudesa, neke teorije. Ali poenta je građenje što većeg konteksta, šire slike o tome šta se dešava, i zato mi taj izlazak iz softvera baš prija, jer mi daje nove perspektive za ono čime se bavim. Vojna komanda vs organizacija, načini kako teku informacije između ljudi, kako ljudi donose odluke u situaciji. Kad imaš realno pet minuta da doneseš odluku i ako je ne doneseš kako treba, neko će biti povređen. Vatrogasci se bave tim stvarima, jer je bitna brzina odlučivanja u timskom radu. Ako zeznu, zaista ili oni ginu ili neko iz njihovog okruženja bude povređen. Povežeš kako se to preliva u naše donošenje odluka. Koliko si ti svestan svog poslovnog okruženja itd. Najkvalitetnija ideja koja mi je u zadnjih par godina promenila način razmišljanja je sledeća: nemoj da se trudiš da namećeš svoje rešenje durgima, to može da uradi par ljudi, ali te ljude ne tretiraj kao pravilo. Nemoj da ti uzori budu Stiv Džobs i Bil Gejts. Staatistička verovatnoća da ti imaš takav uticaj na svet je jako mala. Super je ako jesi jedan od te grupe ljudi, ali verovatnoća je protiv tebe da stvarno jesi takav. Umesto toga slušaj drugu osobu. Slušaj korisnika, nemoj da probaš da namećeš svoje rešenje, da ubeđuješ ljude. Slušaj i budi onaj koji sluša, koji razume potrebu korisnika i gledaj kako na najbolji način da zadovoljiš tu potrebu. To je recimo smer kome smo se mi okrenuli sada u zadnje vreme. Nama se sve svodi na to: da li korisniku ovo treba? Uvuci korisnika što pre u priču, pokaži mu neke rane mockup-e. Vidi je li ovo ima smisla ili nema. Umesto da razvijamo nešto. Zatim to samo tako izbacimo i nadamo se da će se ljudima svideti. To je jedna strana. Druga stvar koja me je dosta promenila u zadnje vreme je to da se trudim da ne upravljam ljudima. Apsolutno svesna odluka da ja ne budem menadžer, nego samo da pravim okruženje u kojima kvalitetni ljudi mogu da rade kvalitetan posao i da usmeravamo stvari tako da cela firma ima smer. Ali i da pravimo konkretne odluke kako će nešto biti napravljeno. Ne delegira se od gore na dole, nego pametni ljudi sami odlučuju kako će da prave softver.

IVAN MINIĆ: Baviš se strategijom a ne taktikom.

ILIJA STUDEN: Da. Ima i taktike, i generalno kad ima veće grupe ljudi, ti treba da možeš da im objasniš zašto nešto radimo. Ali ono što ti objašnjavaš je svoj naum. Ne govoriš im kako to da rade, nego zašto. Onda se s jedne strane nadaš, a sa druge strane ako to ne dobijaš od njih, pitanje je zašto si ih uopšte doveo i zašto si uopšte tu, da li će se usmeriti ka nekom tom zajedničkom naumu. Opet postaviš mušteriju kao glavni orijentir, jer ljudi nemaju problem da prave nešto za ljude da to koriste. To je ono što je ključno. Sad recimo se trudimo da uvodimo programere na sastanke na kojima se priča sa mušterijama, gde najlepša stvar koja može da se desi je da mušterija upali screen share i da programer vidi koliko mušteriju neke interakcije bole. Onda lepo svi mi pocrvenimo, zatvorimo laptop, odemo i popravimo tu interakciju. To je jedna interakcija puta petnaest hiljada aktivnih korisnika manje svakog dana. Zatim dođe sledeći intervju. Ljudi stvarno žele da urade posao dobro. Ono što programeri, dizajeneri često ne vide je kako rezultat njihovog rada utiče na korisnika. Priča mi kolega, oni su radili dizajn za jedan od najvećih evropskih aerodroma. Tebi je super da praviš dizajn za to, ali ti nikad nećeš videti kako to neko koristi. Osetiš u jednom momentu da to postane disconect. Nisi povezan sa rezultatom svojeg rada. Ako, s druge strane, napraviš okruženje gde ljudi mogu da se povežu sa korisnicima i da vide direktan rezultat svog rada, ja mislim da onda stvarno ne moraš puno da menadžuješ. Možeš da taktiziraš, više se možeš okrenuti strategiji, tome šta je to oko tebe, šta to konkurencija radi, koje su to nove susedne stvari oko tvog prizvoda, koje su nove susedne potrebe koje možeš da zadovoljiš. Juče sa acquisition timom smo prošli kako to se kotiramo u različitim kategorijama business to business softvera, pošto ActiveCollab pokriva malo širi skup od project management-a. Pitali smo se gde nam je nizak cost of customer acquisition, i iako tu nismo naročito jaki, imamo lepe rezultate, skromne, ali brojevi obećavaju. Onda lepo dođeš i kažeš: „Mi ćemo se malo na to fokusirati, pa da probamo te brojeve, da vidimo da tu malo podignemo“. Zatim gledaš to više kao mapu gde si, a manje se brineš oko toga da oni treba da napišu taj kontroler koji radi tu neku stvar i dodaje neko polje u bazu. Taj tip posla pustiš ljudima koji su stručnjaci za to, a ti se malo povučeš i baviš nekim drugim stvarima.

IVAN MINIĆ: Ako bi morao da kažeš imena nekih ljudi koje pratiš kroz durštvene mreže, blogove, sajtove, i ako bi morao da podeliš, a ne moraš ali bi voleo, neke naslove nekih knjiga, filmova, čega god, koji su ti stvarno bili značajni, možda u nekoj ranijoj fazi, šta bi to bilo?

ILIJA STUDEN: Jedna od knjiga koja je ostavila dosta dubok trag to je „Toyota way“. Tu se spominje način koji je suprotan tejlorizmu. Pisac kaže „Radnik nije pametan, naći ćemo neki sveštenički sloj pod znacima navodnika, koji će da osmisli ceo proces, i onda ćemo to da kažemo radniku kako to da radi“. To je scientific management. Suočen sa rezultatom koji su japanske firme napravile, Tojota konkretno kaže „radnik najbolje poznaje svoj posao, omogući mu da ga unapredi, napravi okruženje u kome on može da se stara da taj posao bude dobro odrađen“. Knjigu sam čitao pre deset godina, a rezultate tog nekog razmišljanja lagano prebacujem deset godina kasnije. Najsvežije što mi je dosta jak utisak ostavio je Nasim Nikolas Taleb. Sa njim sam krenuo kroz naslov „Antifragile“. Ali on ima više knjiga i sve su drugačije. Tehnički izaberi da li ćeš uzeti „Black swan“, „Antifragile“, „Fooled by randomness“… On daje drugačiji pristup stvarima. Čovek polazi od verovatnoće i onda te uči tome da nema puno crno-belih stvari, ima jako puno sivog, da treba da razmišljaš u vidu opklade. Recimo, kao content resulting iz pokera. Rezultat određene odluke nije direktan pokazatelj kvaliteta odluke. Na primer, mi smo doneli odluku da promenimo cenovni model u jednom momentu. Da ga malo fajn tjunujemo. Tržište se pomerilo ka tome, mi smo bili jedini koji još uvek naplaćuju na izvestan način. Problem je bio jer smo imali korisnike po paketima, delovali smo skupo, a bili smo najjeftiniji. Percepcija je bila kompletno zeznuta. Onda smo odlučili da pređemo na to da naplaćujemo po korisniku. Duboko sam uveren da je to najbolja odluka koju smo mogli da donesemo, sa informacijama koje smo tada imali. Rezultat je takav da je dinamika funkcionisanja ljudi u sistemu drugačija od stare. Tehnički sporije rastu unutar starog sistema. Ali ima nekih drugih pozitivnih stvari, da ne ulazim u detalje. Ako bismo gledali na odluku kroz to kakav je rezultat po toj jednoj dimenziji napravila, mi bismo rekli da je odluka loša. Ako se to isključi, ta odluka je, sa informacijama koje smo tada imali, najbolja koju smo mogli doneti. Ta odluka nije dobra ili loša, odluka ima 95 posto šansi da upali, pet posto šansi da napravi nešto drugačije. Taj način razmišljanja me čini jako čudnim sagovornikom.

IVAN MINIĆ: Nije važno da li je dobra ili loša, ako je neophodna.

ILIJA STUDEN: Jeste, na kraju. Ti si odlučio tada, najbolje što si mogao, sa informacijama koje imaš i to nije upalilo. Okej, zašto nije upalilo? Desilo nam se da se promenilo tržište, uleteo je igrač i kupio nam je sve stare bek linkove. Bukvalno su uzeli i kupili naše bek linkove, otišli kod sajtova koje linkuju na nas, kupili, i vode na stranicu “O nama” na svom sajtu. Ta stranica, ako mi ne platimo, ne vodi kod nas na sajt, nego pokazuje konkurente. Da li je odluka da ignorišemo to ili ne – dobra, loša, ko to može da predvidi. Mi smo kompletno neke marketinške kampanje orijentisali na to da imamo stare bek linkove, imamo ove budžete, ovaj marketinški nastup, ovoliko ćemo sadržaja izbacivati, ovim ćemo se fokusirati, i onda se desi nešto takvo što uzme trideset posto traffic-a ti nestane u trenu. Sve odluke o toj marketinškoj strategiji za tu godinu su dobre, ili loše. Okruženje u kome se krećeš je toliko složeno da moraš da se trudiš da na osnovu dostupnih informacija doneseš najbolju odluku koju možeš. Kad si je doneo, implementiraj je i gledaj rezultate koje daje, i onda se prilagođavaj. I nemoj da kukaš za ono što se desilo, i onako je ne možeš promeniti sada. To su neki načini razmišljanja koji mi se menjaju na osnovu konkretno Talebovih pisanija. Tu je takođe i Annie Duke. Ona je konkretno pokerašica koja priča ovome. Kod pokera je slična dinamika, ne znaš da li je odluka bila dobra ili loša zato što često ne vidiš karte, vidiš rezultat. Preporučio bih Tojotu i Taleba.

IVAN MINIĆ: A neki blog, neko interesantan na Twitteru, neko interesantan na nekom kanalu?

ILIJA STUDEN: Blogove sam prestao da pratim. Baš sam tvitnuo pre neki dan o tome da kao da sam pročitao više knjiga, nego što sam pročitao celih blog postova, što je malo čudno. Jako je teško naći kvalitet. Ako nekog zanima proizvod i njegov razvoj, dobre stvari rade Džef Paton, Džon Katler, Ron Džefriz, koji je baš programer u smislu kako da dobro praviš dobar softver. Džon Katler govori o proizvodima, kako da to što napraviš naiđe na potrebu, i kako da napravi neku razliku. Njegov rezon je sledeći: „Nemoj da se trudiš da praviš softver brže, trudi se da praviš softver koji treba“. On ima dosta primera, dosta dobro razlaže taj pristup da možeš da ga razumeš i usvojiš, zato smo mi vajerovani da razmišljamo o tome da što brže i što više radimo. Tada ti stvarno napraviš gomilu softvera koje niko ne koristi, a tehnički nisi uradio mnogo.

IVAN MINIĆ: Ako bi sada nakon dvanaest godina, od kad je izašao konvercionalni ActiveCollab, trebalo da pogledaš iza sebe, za koliko stvari misliš da su stvarno bile ispravna odluka? Ideja mi je da pokažemo da to ne mora da bude deset posto stvari.

ILIJA STUDEN: Jako puno stvari i grešaka. Greška koje smo napravili je ta da smo kasno ušli u SaaS. Izgubili smo godine, ne razmišljajući o advertajzingu i brendingu na način na koji treba da se to radi. Čak i mali timovi mogu da lepo slože brending: uzmi nađi svoj arhetip i sve gledaj kroz to. Postoji knjiga za 35 dolara o brending arhetipovima. Razmisliš kako želiš da zvučiš, izaberi arhetip koji ti se sviđa, onda kad šalješ poruku napolje zapitaj se da li bi taj arhetip koji si odabrao to tako rekao. I ti odjednom imaš usklađenu poruku koju šalješ napolje. Jako smo loši bili u startu što se cele te marketinške i brending postavke tiče. Tajming nam je pomogao, i situacija u kojoj smo bili, zato smo danas tu. Ali, da sad pravimo te iste greške, bili bismo brisani u roku od odmah. Dobre odluke su bile: prelazak na SaaS. On je poslovni model. Ako se priča sa investitorima iz inostranstva, što ne radimo već neko vreme, zato što uglavnom kad dobijemo pozive za razgovor, oni hoće informacije, a ne dobiju nikakvu konkretnu informaciju, pa se to samo arhivira. Ali kad smo pričali sa njima, svi su rekli da je self hosted liability. Smatraju ga, kao investitori, kao neko ko treba da da svoj novac i da postane deo tvoje priče, ili da preuzmu celu, za veliki liability, samo ih SaaS zanima.

IVAN MINIĆ: Iz razloga što je SaaS beskrajno skalabilniji?

ILIJA STUDEN: Da. Mogu se sa on-premise softverom napraviti pare, može se lepo živeti, to je super. To je nešto što preporučujem, što bi u nekim situacijama preporučio ljudima koji ulaze u softver. Idi na mali broj klijenata kojima ćeš uzeti više novca u startu, da opstaneš. Jer dok to zaletiš SaaS, već si tri puta izleteo iz igre. Napravio si neki CRM, prodaj ga. Nađi pet mušterija i prodaj ga za “N” hiljada evra. Sa druge strane postoji i SaaS gde ga prodaju za 25 mesečno. Te pare koje si dobio od prodaje i On-premis rešenje iskoristi kao kiseonik. Dok doživiš da taj SaaS dođe do toga da može da plati jednu platu. Mi smo krenuli kao malo veći, nama je trebalo tri godine da na postojeći proizvod nadgradimo SaaS, tako da može da isplati plate ljudi koji su tad u firmi. Tri cele godine. Nas tada nije bilo stravično puno, bilo nas je desetak. SaaS jako troši, puno moraš unapred da investiraš da bi se zaleteo. Puno po malo.

IVAN MINIĆ: Ako bi trebalo da gledaš u budućnost, vi ste ostali orijentisani na vaš core proizvod i kroz vreme ste ga na neki način, ne bih rekao pojednostavljivali, ali razumeš šta hoću da kažem, fokusirali više na ono što on treba da bude. Šta su naredni koraci? Ne oni koji ne treba da se kažu, ali šta su neka razmišljanja, šta je nešto što ima smisla?

ILIJA STUDEN: Takmičiš se protiv ogromnih budžeta, protiv Facebook co-foundera, protiv konkurenta koji ima strategiju velikog troženja na akviziciju. Ti jednostavno ne možeš da igraš. Ako ne igraš tu igru, ne možeš da igraš protiv njih, onda igraj drugu. Imamo zicer mogućnosti koje možemo da radimo, zicer potrebe koje treba da zadovoljimo. I na njih ćemo da uložimo 60, 80 posto naših resursa. Ono sa čega ne skidam pogled je gde su te sitne stvari koje ću da napadnem njih deset u godinu dana, od kojih će svakaka da napravi malu razliku, a neke će možda čak da budu veliki hitovi, u smislu da uđemo u neke „komšijske“ probleme, koji se lepo naslanjaju na project management, ali nisu to. Kao neki novi mogući vektori ulaska korisnika. Ja mislim da je naša strategija generalno više kao integraciona. Umesto toga da kupiš Asanu za “N” para, kupiš neki alat za neki tip riportinga, dash bordinga, za “N” para, kupiš help skalu, ti možeš da dođeš kod nas i dobiješ jedno integrisano fokusirano, izbalansirano rešenje. Kao što rekoh, mi umemo komplikovano da napravimo da ne deluje komplikovano. Tu veštinu smo razvili. Možeš umesto pet puta po “N” para za sva ta rešenja da dobiješ jedno, za osetno manje novca, ali lepo zapakovano.

IVAN MINIĆ: Dobro Ilija. Hvala ti što si bio.

ILIJA STUDEN: Hvala na pozivu.

IVAN MINIĆ: Slušaoci i gledaoci, kao do sad hvala vam na pažnji i molim vas da svoje komentare, predloge i ideje pošaljete putem društvenih mreža, da nam se javite preko sajta, ne bismo li, iz iteracije u iteraciju, bili sve bolji. Hvala ti još jednom.