Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Realizaciju ove epizode podržača je kompanija Epson koja je vodeći proizvođač projektora i štampača za sve namene – od kućne i kancelarijske upotrebe do profesionalnih uređaja koji se koriste od maloprodaje do industrijske proizvodnje. Već dvadeset godina u nizu proizvode najbolje projektore na svetu, a prvi štampač napravili su pre više od 50 godina. I dan danas svake godine ulože preko pola milijarde dolara u istraživanje i razvoj novih proizvoda sa fokusom na održivo poslovanje i očuvanje životne sredine. Upravo zahvaljujući tome, njihovi inkdžet uređaji najnovije generacije prave 94% manje zagađenja od konkurencije, uz maksimalan kvalitet otiska. I vaš mobilni telefon koji sada nosite i na kome nas možda slušate i gledate, najverovatnije je napravio robot koji je stigao iz Epsonove fabrike. Roboti su super, japanski roboti pogotovo.

Za slučaj da želite da nas podržite vi individualno, možete da posetite link na platformi Buymeacoffee i tu možete kupiti mesečnu pretplatu ili jednokratno donirati neki iznos koji želite. Hvala vam unapred na tome. 

Ivan Minić: Nemanja, dobro došao.

Nemanja Divjak: Bolje te našao.

Ivan Minić: Mnogi mi je drago da si ovde, jer već jako dugo stojiš na spisku ljudi koji treba da dođu u Pojačalo zato što tvoja priča nesvakidašnja iz industrije koja je svima negde jako interesantna, jer smo u periodu odrastanja u nekom trenutku verovatno svi želeli da se bavimo time, ali ili se nije poklopilo ili se nismo odvažili, malo su i okolnosti bile drugačije. Tek ti si u tome danas jako uspešan, radiš neke veoma neobične stvari za ovo naše tržište. Pričaćemo dosta o tome. Ali, tebe pitam, kao i sve svoje goste na samom početku, šta si hteo da budeš kad porasteš? To je Munchmallow pitanje! 🙂

Kad porastem biću…

Nemanja Divjak: To je ono negde vrlo interensantno što sam negde čitao, kaže: “Hteo sam da budem bogat.” 🙂 Ali, iskreno, mislim da sam inicijalno želeo da budem pilot. Kad sam bio klinac, o tome sam maštao. Ali, onda kad sam video računare u nekom momentu, tad sam već znao da ću se baviti računarima. I može se reći da već tamo do 99. znao sam da želim da se bavim igranjem video-igrica profesionalno. To je bio jedan u tom momentu mah Quake, Counter, kad smo igrali. I u tom nekom periodu sam jednostavno znao da želim da se bavim poslovanjem nekim preko interneta: da pravim servis online, da nešto ljudi koriste. Tako da, kao klinac pilot, kad sam došao u nekih 16 do 18 godina tu sam već video da idem u neke vode preduzetništva. I u tom smeru sam najzad i otišao. Probao sam da budem konobar 7 dana, shvatio sam da to nije za mene. Mislim da sam u 17. godini radio 7 dana u kafiću, posvađao se sa gazdom i rekao: “Ja više ovo ne mogu.” I od onda, igrom slučaja, više nikad nisam mogao da prihvatim da radim za nekoga, ali sam i, takođe, shvatio da ne želim da budem takav čovek kao što je on bio. I mislim da sam danas uspeo da ljudi sa kojima sarađujem imaju taj osećaj nekog normalnog poslovanja kako u stvari može da se radi, ali što mislim da se u Srbiji, mada i globalno generalno, ne primenjuje baš toliko.

Ivan Minić: Taj neki period odrastanja karakterišu sve te neke stvari koje nas kasnije karakterišu kao odrasle ljude. Te formativne godine su negde gde mala stvari stvari koje se dese, male ideje koje neko usadi u nas, mali slučajevi sa kojima se sretnemo mogu da naprave velike promene kroz vreme, jer na pokažu da je nešto moguće, pokažu nam da iako ti svi govore da nečim možda ne možeš da se baviš ima primer koji ti kaže da možeš, pa onda kreneš na tu stranu.

Nemanja Divjak: Apsolutno se slažem.

Ivan Minić: Pokažu ti neki ljudi neki zanimljiv aspekt nečega što ti do tog trenutka bilo dosadno i nezanimljivo. Ja to često koristim kao primer – ja sam u mašinskoj srednjoj školi, gde smo išli na robotiku, zavoleo pisanje. I u osnovnoj donekle, ali na mesto na kome baš nisam očekivao da ću da zavolim da čitam i da pišem na neki malo ozbiljniji i temeljniji način se to desilo, jer sam imao profesora koji je jednostavno bio fantastičan, neverovatno strastven prema svemu tome. Jako dobro je razumeo nas, znao šta treba da nam pokaže, šta treba da nam kaže da čitamo, na šta da nas usmeri. Ne nužno uvek forsirajući ono što je u nekakvom programu, koji verovatno baš nije prilagođen ni našem uzrastu, ni interesovanjima, itd. I onda uvek nekako ti ljudi koje smo kroz život sretali, koji su nam pokazali kako nešto može, kako nešto treba ili baš kako nešto nikako ne treba, su kasnije kad gledaš i podvlačiš neku crtu i pokušavaš da shvatiš do onoga gde si, imaju neke jako važne uloge. Ko su bili ti ljudi u tvom životu?

(Ne)formalni mentori

Nemanja Divjak: Evo sad kad pričaš, pored film Haker, sa Anđelinom Džoli, svi smo bili kao bićemo hakeri, bilo je, što se kaže, ljudi iz gaming industrije što su igrali video-igre, recimo, Fatality koji je uspeo da napravi ogroman biznis. Onda je bio, kako se zove onaj prvak Quake 1, pa je napravio chat – ne mogu sad da se setim, da li je Denis Fongel ili tako nešto. Znači, on je pokazao već u tom ranom vremenu da može nešto da se desi. Ali, evo upravo sad kad ti govoriš, meni je 2003. najzanimljiviji predmet na fakultetu bio menadžment.

Ivan Minić: Na kom fakultetu?

Nemanja Divjak: Mašinskom fakultetu. Znači, ja sam isto završio Mašinski fakultet, smer upravljenje tehnički sistemima u mašinstvu, što je delimično i ta neka robotika. Imali smo i te predmete, ali u toj trećoj godini profesor je toliko dobar bio za menadžment, a u tom momentu sam ja pokretao prvu firmu. I to se tako valjda poklopilo, da sad kad si rekao ti neki key ljudi, u stvari sad vidim da sam možda i ja zahvaljujući njemu poprimio te neke stvari, jer ispit sam položio sa 10, bez da sam ikad video knjigu. Znači, bilo mi je dovoljno samo što sam slušao profesora i to je u stvari možda bio taj momenat, neki okidač da me je neko povukao. Ali, mislim da je najvažnija osoba u mom životu, koja me usmerila ka tom nekom možda preduzetničkom duhu, jeste deda. Deda je bio kamenorezac, privatnik, ali je od malih dana, u stvari, kad smo mi bili mali, davao nam je da odemo da kupimo novine, namirnice u prodavnici, na pijaci, sve. I uvek nam je davao procenat para šta ostane od kusura. Onda sam kasnije sam mu pomogao, pošto je bio kamenorezac, išao sam s njim na groblje, pomogao mu, nosio sam mu stvari, izigravao šegrta. I kasnije kad su došla već pisanja slova sa mašinama, tu sam pomogao da slažem i sve. Dakle, on me je naučio u stvari ako nešto uradiš, dobićeš nešto. Valjda je i to ta neka prekretnica bila, jer je on konstantno uspevao, što se kaže, da me natera da želim da odradim nešto da bih dobio nešto. I valjda to usadi taj neki mindset. Ali, život te isto, takođe, natera. Majka, pošto je bila samohrana, naravno, sa platom koja je ona imala, moje pubertetsko doba nije imalo prosperiteta, nikako ni ambicija. I ona jednostavno rekla: “Sine, ja nemam da ti dam, moraš da se snađeš.” I to je to. Od tog momenta, negde od 16. godine sam ja krenuo da radim sve i svašta.

Ivan Minić: A kako si uopšte učio ono što te je zanimalo? U tom periodu već lagano počinju stvari da budu dostupne, ali onu su mnogo manje dostupne nego što su danas. Mnogo je teže bilo doći do bilo kakvog znanja, bilo kakve informacije. Vrlo često nisi imao ni koga da pitaš u svom okruženju ili to bude osoba koja baš i nije u tvom okruženju, nego je negde ko zna gde, ali imaš možda neki kontakt kako možeš da dođeš.

Nemanja Divjak: Znaš kako, ja dolazim iz backgrounda onih 99-2000-ih, kad se pojavio internet u Srbiji, gde se tu okupila neka ekipa koja je uvek razmišljala o hakovanju. I valjda se tu stvorila ta neka ekipa gde se razmenjivalo kako da upadneš u tuđi kompjuter, kako da instaliraš trojance, backdoor, Cult of the Dead Cow koji je postojao, AltaVista, tako neke stvari, mIRC. I tu se se razmenjivale neke ideje. I, naravno, torrentovanje kad se pojavilo, mislim da je bila Lynda.com na kome su počeli da se pojavljuju kursevi. Lično nikad nisam išao na kurseve, ni za šta, vezano za programiranje, marketinga, bilo šta. Sve je isključivo online učeno. Tražio sam gde sam mogao da nađem resursa online, čitao blogove. Mada u to vreme nisu bili ni blogovi, bili su forumi aktuelni u tom periodu početnog učenja. Bili su ti neki kursevi koje si mogao da downloaduješ sa torrent, warez sajtova. Warrior forum se pojavio dosta davna. Na njemu su uvek ljudi prodavali tri stranice PDF-a 40$ “Kako zaraditi pare sa Pinterestom”, “Kako raditi pare sa Facebookom”, “Kako zaraditi pare sa Youtubeom”. Bukvalno pratili su trend kako se šta dešava. I onda nekako smo krenuli da učimo isto i to kodiranje, HTML, CSS. Sve je počelo preko neta. Tražiš Google. I, iskreno, mislim da je u današnje vreme Google i Youtube su number 1 učitelji u ovo vreme, ako znaš da ih koristiš na pravi način. Tako da danas je drastično lakše doći do informacija i naučiti nešto, ali definitivno smo tražili svaki mogući način i razmenjivali šta ko ima.

Ivan Minić: Danas je mnogo lakše naučiti, ali danas ima i mnogo više stvari, pa moraš malo preciznije i bolje da biraš. Pre si upijao sve što ima, jer to je bilo to.

Nemanja Divjak: Slažem se.

Ivan Minić: A sad ga ima previše. Baš, baš previše. Rekao si da si radio svašta u tom nekom periodu. Šta je to bilo, na primer?

Multi-level marketing kao preduslov za preduzetništvo

Nemanja Divjak: Radio sam ono, što se kaže, od nameštanja kompjutera do instaliranja operativnih sistema. Radio sam neko vreme kao organizator promoterki, Crveni krst. Ali, Crveni krst je spadao isto kao organizacija. Vodio sam – tri godine sam bio predsednik Crvenog krsta. Opet imaš organizaciju ljudi, prva pomoć, sve to da se organizuje. Onda sam zaglavio jedan dobar period života neki vid outsourcinga online, ali manje-više to je bilo uvek neko preduzetničko, nešto naše, nešto naše. Ali, mislim da je ključan faktor za mene bio kada sam se bavio multi-level marketingom i naučio sam dosta dobro da radim sales, odnosno da prihvatim odbijanje ljudi za nešto što ti nudiš, način na koji pričaš, kako da čuješ ljude i kako da ih u stvari navedeš na ono što ti želiš, a da se praviš budala.

Ivan Minić: A šta si prodavao?

Nemanja Divjak: Nećemo u ovom momentu! 😀 Radio sam dva-tri različita MLM.

Ivan Minić: Dosta ljudi ima u nekom trenutku svoje karijere taj momenat. Iako nisu kasnije nastavili da se bave salesom, to im je mnogo pomoglo, jer je razvilo malo i komunikacione veštine i sposobnost da prepoznaju šta određena vrsta reakcije kod ljudi znači. Kada je ne stvarno ne, a kada je ne neka vrsta brzog odbrambenog mehanizma i tu još uvek ima prostor za nekakve pregovore i nekakav dogovor. I nedavno baš sam imao situaciju da mi – pozove me osoba telefonom, kao što svakom zvoni telefon barem jednom-dvaput nedeljno sa nečim što apsolutno ne želi, a ta osoba na telefonu je bila toliko – toliko je dobro uradila svoj posao, da sam ja rekao: “Dobro, dođite, uradite promociju. -Ako vi skupite porodicu i to sve. -Nemam porodicu, ali ako vam je OK da budem ja jedan, nema problema, dođite, uradite promociju, saslušaću.” Ona je bila sjajna, došlo je dvoje mladih ljudi koji su, takođe, uradili jako dobru promociju do nivoa da sam razmišljao da kupim proizvod koji mi ne treba samo da bih njima na neki način pomogao u tom procesu. Nisam na kraju to uradio, ali jesam prosledio im neke kontakte gde će možda uspeti da završe to, ali sam bio jako srećan da sam sa druge strane naišao na neke mlade ljudi koji su zapravo veoma interesantni, jako dobro rade to što rade, neko ih je dobro naučio, oni su dobro slušali i to radili. Jer koliko god da postoji prirodni talenat za takve stvari, zapravo većina tih stvari funkcioniše po scenariju koje napisao neko ko zna šta radi.

Nemanja Divjak: Pa, jeste napisano po nekom i postoji neki šablon način koji se – mentor ti pomaže kako da dođeš do prvog klijenta. Uglavnom to ide porodice, prijatelj, koga poznaješ. Nažalost, meni se taj deo nije sviđao. Ja sam ga izbegavao. Prvo, zato što shvatio da overloaduješ prijatelje, jer ti koristiš nešto što ti je super, hoćeš da ponudiš i njima, i onda nailaziš na neki jaz ili nudiš nešto nekome što taj neko ne traži u tom momentu. Ali je dobra lekcija zato što sam imao prilike da pričam sa potpunim neznancima, gde baš me briga da li hoće ili nećeš. Ti uzmeš, probaš, pričaš, pričaš – neko hoće, neko neće. Ali, to odbijanje je možda najbitnija stavka. Znači, jeste, super se osećaš kada prodaš nešto. Očajno se osećaš kada ne prodaš, pogotovo kad ti treba para, ali to odbijanje te u stvari nauči: “OK, idem sledeći, idem sledeći.” I na taj način nekako uspevaš da izgradiš tu neku barijeru oko sebe da lakše prihvatiš te stvari, da nemaš, što se kaže, stage frightening, da ne smeš da izađeš da pričaš pred ljudima. I, iskreno, mislim da ko god hoće da se bavi preduzetništvo bi mogao da radi barem godinu ili dve godine neki multi-level marketing. Jer toliko informaciju tu možeš da dobiješ. Tu su ljudi koji 30-40-50-60 godina rade i ti imaš pristup da čuješ te ljude, barem kroz neki video-content, koji nećeš čuti ako nisi u tome, naravno. Ali, te veštine koje dobiješ ni ne znaš da u stvari mogu da ti koriste. Recimo, ja sam najveću korist od te komunikacije imao sa investitorima.

Ivan Minić: Da, u pregovorima.

Nemanja Divjak: Da, jer sam uspeo da naučim kako da pričam. Ali, opet, i pored toga, zahvaljujući svim tim divnim ljudima koji su verovali u stvari koje smo mi njima prezentovali, imalo je tu i natezanja, nije to sve uvek išlo idealno, i hvala svima njima, ali i njih opet naučiš. Jer ti ako ne sedneš sa nekim ko ima kapital i ti u stvari tražiš od njega, prodaješ mu procenat firme ili nešto, dok ne osetiš taj neki način kako ljudi koji imaju para i pregovaraju, sve ti je samo teorija. Velika je razlika da ti pokušavaš da ti uzmeš nekome veći novac ili pregovaraš s nekim ko treba da plati 2-3-4-5000 dinara neki proizvod ili 100 eura, nije bitno. Tako da znači, jer znaš kako da se postaviš, naučiš i kad treba da ćutiš. Treba da čekaš odgovor od druge strane. Imaš konkretno pitanje: koji ukus ili koja boja, razumeš me. I nemaš ti tu šta više da pričaš. Moraš da čekaš, da ti odgovori… Stavljaš čoveka da neću da kaže neću, jer već si ga pitao koja boja. Lupam, jastuk, hoćeš plavi ili zeleni. Ti sad dobro, kako da kažem neću nijedan. Sad si već u fazonu…

Ivan Minić: Ljudima je neprijatno.

Nemanja Divjak: Jeste. Nažalost, prodaja jeste dovođenje osobe u tu neprijatno stanje, gde nema izlaza. Naravno, neki će reći ne interesuje me. Ali, opet procenat prodaje raste sa tim pitanjem i to je činjenica.

Ivan Minić: Ja sticajem okolnosti često imam prilike da pričam sa ljudima koji se bave prodajom. Iako se ja nikada njom nisam bavio direktno i ne želim, ali ima tu jako zanimljivih insighta koje pokupiš i sve. I onda imaš te neke nove mlade snage koje su došle. Neki su zagriženi, kidaju, slušaju sve, probaju, ulupaju se, probaju opet, kroz vreme dođu do nekog svog modaliteta koji radi, koji jeste baziran na onome, ali je na njihov način i to je to. Imaš one koji kad prvi put kad ne uspe, drugi uspe kad ne uspe, on, naravno, digne ruke i sve, i onda krene priča o tome kako proizvod ne valja, kako nešto nije OK. Imaš sedam ljudi koji rade perfektno sa tim proizvodom i vas trojicu koji tvrdite da proizvod ne valja. Kako njima valja, a vama ne valja? “Pa, ali ja neću da radim to…” OK, ti ne moraš to da radiš. Ima toliko drugih poslova koje možeš da radiš. Ali, ako želiš da radiš taj posao, to je deo tog posla.

Nemanja Divjak: To ti je ono pitanje, koji se loš proizvod dobro prodaje. Kao kod kola. Svi znaju da je nezdrav, svi ga ne žele, ali onda u nekom momentu ga poželiš. Tako da nije stvar proizvoda. Imaš dobre proizvode koje niko neće da kupi.

Ivan Minić: Imaš i taj momenat: “Meni bi mnogo lakše bilo kada bi to bio proizvod koji ljudi sami traže da kupe i onda im ja prodam.” Onda im ti ne prodaš ništa, onda im ti isporučiš. 

Nemanja Divjak: Online. 😀

Ivan Minić: U tom slučaju ne treba ti prodavac. U tom slučaju ti treba kurir. Kurir je mnogo jeftiniji od prodavca.

Nemanja Divjak: U današnje vreme otvoriš online prodavnicu i radi posao.

Ivan Minić: Ali, i na njoj moraš da uradiš skoro sve to što bi uradio na sastanku da bi ubedio nekog.

Nemanja Divjak: Znaš šta mislim da je razlika? Da ljudi – online u poslednje dve godine je drastično skočila online prodaja. Šta ljudi prodaju? Sve i svašta. Ali je činjenica da nemaju preveliku komunikaciju sa klijentom. Nekako bukvalno dolazi targetovan lead. Pustiš adove na Instagram, Facebook, Youtube, čovek vidi, klikne, dođe na store, pošalje ti onu poruku na WhatsApp ili uradi onu submit formu, stigne ti na WhatsApp, krene komunikacija. Ili na Instagramu vidi nešto što ti prodaješ, pošalje private message, ti u tri poruke šta hoćeš, to, to, to, paf send. Znam kako mi poručujemo, kako moja žena poručuje. Ona sve ono na Instagramu naleti reši da kupi. Tako da bukvalno kompletna prodaja ide samo na Instagramu. I nemaju tu prodavci ništa da urade. Otišli su u taj biznis u kome ne potrebe.

Ivan Minić: Dobro, imaš taj CRM momenat, kojim moraš da se baviš.

Nemanja Divjak: Da, CRM.

Ivan Minić: Ali, nemaš taj klasičan sales pregovore, ubeđivanje, i sve ostalo, osim za neke proizvode.

Nemanja Divjak: Da, zavisi kako se šta prodaje, ali svaki proizvod se ipak može prodavati preko interneta. Oni su mogli, ne znam, evo glup primer, možda Kirby usisivač. Ne moraju oni da ti dođu da ti usisisaju. Oni imaju snimak, gde ti kad dođeš pogledaš snimak, video-content online, sve. Poruči, klikneš dugme, već zna da je 99% gotov lead. Ide kod čoveka koji je zainteresovan za taj proizvod zato što ga je video online. Ne mora da obiđe 20 kuća i 20 kauča ili tepiha da usisa da bi napravio prodaju. Znači, opet to su tipovi prodajnih kanala, ali činjenica da konkretan 1 na 1 sa čovekom sediš, pričaš, da li tu možeš da mu prodaš proizvod, da li možeš da nađeš tu potrebu. Imaš u Džordan Belfordu, Wolf u Wall Street, najbolje je radio sell me this pen, razumeš. Potpiši. A sada je došlo it’s a NFT. Ili je desire ili need. Tako da mora to da se pronađe, ali trebalo bi svi koji uđe u preduzetništvo da koliko-toliko razumeju sales i da mogu da ga primene.

Ivan Minić: A kako je u tvom slučaju izgledao taj proces od nekog ko je radnik, zaposleni, neko ko se bavi nekim poslom, da se prebaciš na preduzetništvo? To je bio proces koji je podrazumevao da u jednom periodu radiš nešto u paraleli više stvari, itd. Ali, kad si rekao: “OK, sad ću da budem 100% to i ne mogu ništa drugo”?

Preduzetnički koraci: YouShareIt, affiliate marketing i lead generation

Nemanja Divjak: Pa, gledaj, ja sam postao preduzetnik odmah. Znači, ja sam prvo bio preduzetnik, jer sam odmah pokrenuo svoje online stvari. Prvo, bilo je, što sam rekao, igrali smo video-igrice za pare. To je opet neki vid preduzetništva. Ima turnir, prijavi se, odeš. Posle toga smo onda krenuli da radimo online, pravili smo sajtove. Imali smo različite online servise, tako da je opet bila ista varijanta – sve si bio svoj gazda. Bio si dužan da dođeš do ideje, šta hoćeš da napraviš, da napraviš. Nisi ti imao para da platiš nekoga. Moraš da sedneš da naučiš kako da napraviš sajt, CSS, HTML, šta god, Javascript, Androit, iOS, Unity, nije bitno. Sve sam bio u fazonu “moraš sam da naučiš” i išao sam u tom smeru da nađem to rešenje. Što se tiče salesa, on je došao u vremenu kada sam ja već 8-9 godina bio u preduzetnički vodama. Ja sam ga u paraleli radio sa firmom koja u to vreme dobro poslovala. Tako da sam ja imao dosta dobar revenue sa jedne strane i mogao sam da odvajam deo slobodnog vremena za ovo.

Ivan Minić: A šta ti je bila motivacija? Da naučiš? Ili?

Nemanja Divjak: Pa, ne znam, ja sam video tu neki potencijal jako velik. I taj potencijal sam video – to sad ima više od 10 godina. Interesantno je da ljudi koji su bili tu oko mene, odnosno koji su u to isto vreme ušli – pričamo o Herbalifeu, hajde svi znaju već, ali nisam više reprezent, nekad sam bio mršaviji, sad malo puniji, ali nema veze. Disclaimer, i dalje koristim proizvode 15 godina kasnije zato što ih volim, ali nikome ne nudim više, ali ta neka ekipa ljudi koja je bila u to vreme, 2011-12, ja mislim, to je sad već 10 godina, veliki broj njih su u poslednjih par meseci dostigli millionaire team nivoe. To je, red radi, 15 do 25.000 evra mesečno zarađuju. Tako da svi ti ljudi koji su grindovali 10 godina, pokušavali da izgrade organizaciju i prodaju su uspeli da dostignu. Znači, nekoliko njih koje znam da su bili hardcore onda su uspeli da izguraju do dana danas. Jer mislim da se pre jedno 5 ili 6 godina desio strašan shift u mindsetu u Srbiji, odnosno u ovom regionu vezano za health and fitness. Znači, nenormalno je to eksplodiralo.

Ivan Minić: Ako nije bilo do korone, od korone se to, naravno, dodatno promenilo.

Nemanja Divjak: Da, eksplodiralo je. U poslednjih godinu dana, kada pričamo sada konkretno o toj kompaniji, jako veliki broj ljudi je dostigao i president nivo, i millionaire team, i GET team. To su zarade 5-6-7.000+ evra minimalno na mesečnom nivou. Tako da uspeli su ljudi da dođu do tog nečega o čemu su maštali pre 10-ak godina, što se pokazalo da samo njihovo neodustajanje u stvari je imalo uspešan put. Moj put se, nažalost, ne mojom voljom. Meni je ugašena licenca. Ja sam imao izuzetno brzo rastujući tim i sve. Imao sam 150 i nešto ljudi downlineu. Meni je krenula Amerika da se širi. I samo su mi ugasili licencu. I to je jedan od razloga kad sam rekao neću više nikad dozvoliti jednu stvar da radim. Na tu temu smo pričali, ali je poenta u tome da nisam bio ja taj koji kontroliše sve. Znači, neko ima mogućnost da jednim klikom da meni oduzme što sam ja napravio. Ali, generalno, preduzetništvo mi je u krvi oduvek. Ja se osećam dobro kada pravim neki proizvode i ti neki moji goalovi su izuzetno visoki, ali nije u pitanju više novac. Znači, nije moj driver novac, moj driver da postignem novac. Jeste novac je target, ali ne zato što meni treba još nešto, nego zato što jednostavno želim sebi da dokažem. Valjda to vuče ono iz detinjstva traume kad su svi vikali da nešto ne možeš. Majka isto. Kad smo pokušavali da joj objasnimo: “Mama, mi ćemo živeti od interneta. -Ne može, sine. Nisi normalan. Idi, zaposli se. Nađi dobar posao”, i sve. I onda je jako teško da objasniš mami da je moguće. I onda kad su stigli prvi čekovi 100$, 200$. To je pre 15 godina, 20 godina sad skoro već. To je bio ogroman novac tamo sa 17-18 godina, kad su prvi čekovi krenuli da stižu 99-2000. 22 godine je, čoveče, prošlo. To je bilo tako fenomenalno kad si ti prvi put primetio da može da dođe neki kapital iz inostranstva, da ti legne na račun, i da ti dobiješ taj neki novac. To je valjda dalo neko sigurnost i onda sam počeo da viđam online kako neke stvari kreću. Tu smo radili sve i svašta, dok nismo napravili prvi servis, YouShareIt, koji je eksalirao i postao jedna od najvećih kompanija u svetu vezano za file sharing. Ja sam tu exitovao negde 2007. smo izašli, 2011. ih je stigla divna sudbina FBI-ja, ali to je sad već druga tematika. Hvala Bogu, ja nisam bio konkretno uključen u celu firmu već od 2005, tako da kasnije šta se dešavalo, ali 2007. smo izašli iz te priče, ali tad sam prvi put osetio šta znači, što se kaže, parabola rast. Mi smo toliko brzo rasli da nismo mogli finansijski da platimo servere. Znači, svaki drugi dan su nam trebali serveri. Krenuli smo da pozajmljujemo pare od cele rodbine, od svih, samo da upumpavamo, a sistem investitora, funding apsolutno nije postojao.

Ivan Minić: Da, još uvek je to bilo prerano i još uvek infrastruktura bila neuporedivo skuplja i teže dostupna nego danas.

Nemanja Divjak: I nefunkcionalna. Znači, server je imao, tipa, 20 GB. Mi smo dozvoljavali file valjda do 50 MB da storeuješ. I to su se tako brzo punili ti serveri da to nije bilo normalno. Pa, onda krenu da otkazuju i sve. Poenta je u tome da smo imali sreću u nesreći, odnosno nesreću u sreći, kako god. Puno stvari sam pokrenuo pre vremena. Zato što sam pratio šta će da se desi. Pokretali smo stvari za koje tržište nije bilo još spremno. Recimo, taj YouShareIt kad smo pokrenuli, infrastruktura nije bila spremna. Danas postoje kompanije kao što su DropBox, GDrive i sve. Mi smo mogli da razvijemo to. Apsolutno. Da imamo multibilionske kompanije, ali, nažalost, počeli smo prerano, a oni su videli šta mi radimo, pa su promenili u smeru hajde da pravimo biznis verzije. DropBox, recimo.

Ivan Minić: Da, da. Hajde da kažemo, to što ste vi radili, ko se seća toga, ko je bio dovoljno aktivan u tom periodu pre 15-ak godina, to je posle bio Rapidshare, to je Megaupload i slično.

Nemanja Divjak: 18 godina.

Ivan Minić: Koji su tad, 2006-07-08. bili u top 50 najposećenijih sajtova na svetu. Danas ne postoje kao takvi. Uopšte.

Nemanja Divjak: Da, Megaupload je bio treći sajt na svetu. Bio je treći sajt na svetu po broju posećenosti.

Ivan Minić: Jednostavno, imao si tu celu situaciju da infrastruktura to ne podržava na način da ti mailom ne može da pošalješ nikome ništa što je veće od par MB, a imaš potrebu da pošalješ, da li priprema za štampu…

Nemanja Divjak: Ali, i dan-danas ti ne dozvoljava. Čak ni Gmail ne dozvoljava. Možeš da attachuješ u GDrive.

Ivan Minić: Da, ali napravljeno je međurešenje, plus većina mail provajdera ti makar omogućila da 20 MB pošalješ nekome, 25, možda ne više od toga. 

Nemanja Divjak: Danas slika na iPhoneu ima 17-18 MB.

Ivan Minić: Ali, nekako funkcioniše. Tada je to bilo za većinu, sećam se kao juče, za većinu mail provajdera maksimalna veličina attachmenta je bila megabyte.

Nemanja Divjak: Da, da.

Ivan Minić: I mogu Word da pošaljem nekome, u najboljem slučaju, ako nema slike unutra.

Nemanja Divjak: Ja kad pogledam današnju industriju, recimo, Viber i WhatsApp ti dozvoljavaju da pošalješ sliku ili video, ali ljudi ne razumeju da to nije moglo nekad. 

Ivan Minić: Ne razumeju da si smajli mogao da pošalješ jedan od onih predefinisanih koji postoji. I to je to. I onda kad je MSN pustio da možeš da napraviš svoje smajlije, sve je otišlo dođavola. Jer ljudi nemaju ukusa, ali to je sad druga tema. 😀

Nemanja Divjak: Jeste, stvar je u tome da bili smo tu na početku cele ove revolucije interneta i svega. Od početka, od onih modema i tvoj servis što si ti imao. Ti si 85, je li tako? Znači, u isto vreme smo se bavili istim stvarima, a dobra stvar je što lično mogu da kažem da znam nekoliko ljudi koji napravili ozbiljne biznise zahvaljujući što su bili u to vreme. U stvari, veliki broj njih je bio u vrlo sličnoj situaciji. Evo govorim konkretno Zrenjanincima. Iz Zrenjanina je niklo 5-6 ozbiljnih biznisa od momaka koji su bili sirotinja, kao i ja. Nismo imali ništa i jedini način da se izboriš, da izađeš iz toga – imao si jedinu opciju da budeš konobar u Zrenjaninu, ništa drugo ti nije bilo dostupno.

Ivan Minić: Što baš i ne zvuči kao nešto preterano zanimljivo.

Nemanja Divjak: Pa, da. Nisi mogao da budeš ni komercijala. Nije ni toga bilo. Ali, poenta je u tome da jednostavno shvatili smo da volimo kompjutere, hajde da krenemo da radimo. Svako je uzeo svoji neki path i napravili smo šta smo napravili. I dalje znam postoji nekoliko kompanija koje su i dalje aktivne, i dalje u njihovim vlasništima. Recimo, znamo svi za Igora što je prodao AskGamblers.

Ivan Minić: Da.

Nemanja Divjak: I on je isto dečko Zrenjaninac, sa kojim sam eto igrom slučaja ja razmenjivao i znanje u isto vreme. Išli smo jedan kod drugog kući. Ja sam nosio njemu neki content, on meni, razmenjivali filmove, edukacije. Sećam se kad je krenuo da radi prve sajtove. Tipa, mislim da je radio za Coloniju, da te ne slažem.

Ivan Minić: Jeste, jeste.

Nemanja Divjak: Samo što on je dečko imao tog šlihta da nije bio u fazonu mi sirotinju, radiću ti sajt za 50 maraka. Mislim da su bile marke u to vreme. On je u startu bio 500-600-700 maraka sajt. Imao je dara grafiku.

Ivan Minić: Estetiku jako.

Nemanja Divjak: Da, estetiku. I on je u startu krenuo sebe da naplaćuje više. Ja poštujem, svaka čast. I dečko je stvarno uspeo da napravi ozbiljnu stvar i da obezbedi svoj život i svojoj deci i sve. Ali, kažem, ti on živi jedno i po ulicu od mene. Isto još jedan dečko koji živi ulicu od mene je napravio ozbiljan biznis. Još jedan dečko koji živi tri-četiri ulice od mene. A svi smo se družili! Isto ima nekoliko momaka, odnosno jedan dečko – on je bio deo FACEIT-a, koji je u Londonu sad prodat, slagaću te, da li je milijardu, 1,2 milijarde je prodata firma valjda. FACEIT, esport kompanija, gde sam ja njemu skakao po lobanji: “Druže, ti si četvrti čovek firme, četvrta zaposlena osoba i nemaš akcije.” I na kraju je dobio nešto siću, ali poenta u tome da je dečko mogao biti bogatiji od svih nas zajedno. Mogao je ostvariti ogroman novac da je imao 2 ili 3% na 1,2 milijarde.

Ivan Minić: Ali, taj momenat da se desila ta kritična masa i da su se ljudi međusobno povezali na osnovu tih nekih interesovanja koja su imali u tom trenutku. I svako je imao svoje specifičnosti. Svako je imao svoj ugao. Realno, jedan od razloga što ste se i vi povezali i što sam se i ja povezao sa gomilom ljudi je što mi suštinski nismo bili konkurencija. Bilo je toliko prazno. Da smo čak radili potpuno iste stvari, ne bi bili konkurencija jedni drugima.

Nemanja Divjak: Ne znam, ja i dan-danas gledam da niko nikome nije konkurencija online za bilo šta što radiš. Iz mog ugla gledanja. Zato što verujem da toliko veliko tržište. Čak i da hoćeš da budeš competitor Googleu, karikiram, pojavio se DuckDuck. Napravili servis. Postoji i u Firefoxu, postoji MSN, Bing. Postoji drugi pretraživači. Ne znači da su uspešni i profitabilni kao Google, ali generalno ti uvek možeš da se uglaviš, da uzmeš neki procentić profita. Naravno, ne možeš skalirati da to postane nešto enormno. Lokalni marketing može biti problem, ali eto Beograd – realno ako gledamo, sve više i više ljudi počinje da konta kako se radi. I onda, da, tu može nastati problem. Ali, opet to su mali budžeti, male cifre. Evo mi imamo devojku koja je došla kod nas da se bavi marketingom i sad pričamo da pusti test kampanju. Ja joj kažem: “OK, pusti 300 eura dan. -Koliko? -300 eura dnevno. Pusti kao test, da vidimo da li ovo radi. -Aha, aha.” Jer je ona devojka navikla da joj klijenti dolaze sa 50 eura mesečnim budžetom, a ja spržim 3.000 eura da testiram da li nešto uopšte radi, ne razmišljajući da ćemo išta zaraditi. Bukvalno kao hajde testiraj da vidiš da li ovo radi. I onda taj mindset u znanju, šta ljudi znaju i na kom nivou marketing mogu da izvedu se drastično menja. Znači, u današnje vreme svako može da pusti Facebook kampanju, Google kampanju i svako može da priča da zna da radi marketing, ali to nije marketing. Marketing je u stvari kad ti stvarno možeš nešto da skaliraš, a to mislim da se ne dešava na našem tržištu, odnosno ne tako često.

Ivan Minić: Ni ne može u uslovima u kojima se stvari dešavaju, ne može to da bude baš kako treba. Ja se sećam, ima sigurno 7-8 godina, možda ima i 10, kada su mi prijatelji koji su držali agenciju koja je primarno bila fokusirana na Google otišli prvi put Mauntin Vju i tamo imali neku konferenciju za najboljeg partnera iz ovog regiona, itd. I sad su pričali, naravno, tamo lokalno male agencije, a to je bilo da se male agencije upoznaju sa malim agencijama iz Amerike. Mala agencija iz Amerike nije mala agencija za naše uslove, ali OK. I kao pričaju: “Šta vi najčešće radite? -Mi radimo zanatlije: vodoinstalatere, ove što rade popravke na kućama i to sve. -Koliki budžet mesečni imate po klijentu? -Pa, 40-50-60.000$.” U tom trenutku niko u Srbiji ne troši 50.000$ na Google oglašavanje. I on kaže, klik je 5-7-10-12-30$, lead je 200$, ali taj lead dovede do popravke koja košta 600-700-800-1000-2000. I ti kad izvučeš prosek, to je vrlo profitabilno. Naravno, kako vreme ide, sve postaje skuplje i sad je sve više upitno da li je to profitabilno, odnosno moraš mnogo više da se potrudiš da bi došao do toga da bude profitabilno. Ali, ono što smo par puta pominjali ovde i sa prethodnim gostima, činjenica kad je to krenulo, posebno na tržištu kao što je naše, kad je krenulo pre 13-14 godina oglašavanje u tom smislu, to je bukvalno bilo kao mašina za pravljenje para.

Nemanja Divjak: Jeste.

Ivan Minić: Ti ubaciš par hiljada dinara i to vidi neograničen broj ljudi. Dođe ti milion upita, dođe ti sve. Problem je što se, naravno, iz godinu u godinu to usložnjavalo, povećavala se konkurencija, povećavala se potrošnja, sam tim se povećavala i cena svega. I sada ti ni za sto puta više novca ne možeš da dobiješ one efekte koje si imao tada.

Nemanja Divjak: Iskreno, nikad nisam radio marketing na lokalu. 

Ivan Minić: Ti si srećan čovek.

Nemanja Divjak: Ali, to mi je jedna od stavki koju sam možda pogrešio. Imao sam u jednom momentu ideju da radim sa lokalcima, ali varijanta da nađem neke firme koje imaju konkretne proizvode koji mi se sviđaju i da radim sa njima revenue share na prodaju tih proizvoda. Te neke stvari su mi prolazile kroz glavu par puta, ali na kraju nisam. Pazi, moj dobar deo backgrounda tamo od 2000. je bio affiliate marketing, lead generation. Radili smo prodaju preko CJ-ja, ClickBanka i mislim da je u to vreme – ne bih da slažem da se pojavio već tada i Amazon, pa su i oni nešto nudili.

Ivan Minić: Verovatno, da.

Nemanja Divjak: Bilo je i drugih sajtova gde si imao neke affialitea za programe ili tako neke stvari. Onda smo radili domain hosting. Imali smo, tipa, sto domena na koje smo navlačili Amerikance traffic, koji hostuju AdSense. Znaš šta su parkirani domeni?

Ivan Minić: Da, da.

Nemanja Divjak: Tako da smo tu uspevali da… To je bio najprofitabilniji biznis dok nas Google nije provalio. 😀 Ali, to je bila varijanta platiš 5$, napraviš 500. Zašto platiš 5$? Mislim da se zvao Monkey Emails – ne, Donkey Mails ili šta već, i to je bio sajt gde ti platiš 5$ i hiljadu ljudi dobije po par centi, ali… Ne znam, 5$ platiš da ti, lupam, sto Amerikanaca dođe na sajt i da kliknu – da urade ono šta ti tražiš da urade. I ti platiš 5$, dođe ti sto Amerikanaca i sto Amerikanca uradi search, ne znam, cancer drug ili šta već, i klikne reklamu.

Ivan Minić: Na prvi oglas, na drugi oglas.

Nemanja Divjak: I ono, tipa, klik 30$. To je bila ozbiljna alhemija u to neko vreme i bilo je baš zanimljivo kad smo to radili. Nešto para smo tu izvukli, ali onda, naravno, su krenuli i nas da čiste, pa su krenuli da dižu – moraš da imaš sto domena. Naravno, mi smo imali sto domena, ali kasnije su već…

Ivan Minić: Usložnjava se i jednostavno u nekom trenutku više ne možeš da ispuniš to.

Nemanja Divjak: Pazi, evo da ti bude iskren, ja nezvanično smatram da sam kriv za jako velike izmene Google AdSensea. Zbog stvari koje smo mi radili, ja sam ti 100% ubeđen da je Google morao da menja politiku poslavanja i kako AdSense može i šta može i šta ne može. Jer mi smo toliko traffic dovodili na Google, da je Google bio u fazonu: “Moramo nešto da menjamo.” I činjenica da smo mi propratili, kao i ti, AdSense od početka, gde AdSense – ljudi su i kliktali i sve. Pa smo imali i banovane accountove sa velikim količinama para. Svi su pokušavali da naprave farme blogova tamo 2006-07, kad su se pojavili blogovi. Tako da bilo je svega. Pokušavali smo na sve moguće načine nešto da napravimo i mogu ti reći, pa ako realno razmislim, mislim da sam radio sto različitih stvari online. I mislim da svih sto stvari su napravile nešto.

Ivan Minić: U svakom slučaju su te naučile nešto.

Nemanja Divjak: Da. Nijedna stvar koju smo od tih stvari probali nije bila fail. Sve je napravilo pare. Možda 100$, možda 1.000, možda 10.000. Ali, sve je napravilo nešto para, šta god da smo radili. Poenta je da smo ostali u tome hardcore, dan-noć, dan-noć, to bi se još expandovalo, ali eto preduzetnički put mi je dao uvid u stvari kako stvari funkcionišu, da naučim jako puno stvari, koje kad sam prešao 33. godinu najzad uspeo nekako i da primenim. To ti je i ono što Geri Vi priča: do 30. godine radite za druge, naučite stvari. Nemoj da ulazite u taj sistem, gde vi hoćete od malena sve da napravite, kao klinac. Idi negde, nauči kako stvari funkcionišu. Pokupi znanje, budi plaćen.

Ivan Minić: Plati školu, plati svojim vremenom školu.

Nemanja Divjak: Plati svojim vremenom. Pazi, ima slučajeva gde se klinci obogate. I da me sad pitaš, verovatno bih gledao da nađem posao već u 20-ima negde u nekoj jačoj firmi. Ja sam se u jednom momentu dvoumio i za Google i za Facebook da apliciram tamo, međutim nikad nisam. Ali, da sam otišao tamo negde, verovatno bih drastično brže naučio neke stvari. A sve to što sam naučio kroz tih nekih 12-13 godina onlinea je dovelo do toga da uspemo da napravimo lepe postove danas. Tako da…

Ivan Minić: Pomenuo si YouShareIt. Bilo je, naravno, stvari koje ste radili za klijente, kao i što smo svi radili nekakve poslove za klijente, jer to je nekakva sigurna količina para koju dobiješ. Uglavnom, jednom je dobiješ i to je to. Nekad možda imaš i neko održavanje, ali uglavnom su to one-off stvari. I težio si tome, kao i svi, da napraviš nešto što će praviti nekakav pasivni prihod ili možda ne baš pasivni skroz, ali da ne moraš da praviš od nule svakog puta.

Nemanja Divjak: Disclaimer: Pasivni prihod ne postoji. Postoji pasivno aktivni prihod. Što znači, ne moraš više da radiš ceo dan.

Ivan Minić: Nego pomalo.

Nemanja Divjak: Možeš da radiš 15-20-30 minuta, ali opet moraš svaki dan da uđeš da vidiš analitiku, da vidiš da li sve to radi, da nešto dodaš, da nešto oduzmeš. Znači, ko god mi kaže pasivni prihod, već znam da laže. Postoji pasivni prihod da ne moraš da si non-stop na tome, 8 sati dnevno, ali ne moraš da održavaš ništa – ne postoji.

Ivan Minić: Odnosno, možda i postoji, ali onda će trajati mnogo kraće nego što trajalo ovako.

Nemanja Divjak: Pa, da. Pazi, za divno čudo, znam jednog dečka. Mislim da ga ti znaš, advokat je u pitanju. Znam da je imao blogove koji su mu godinama neke basnoslovne cifre pravile. On je setupovao u to doba štancanje blogova, stuffovan blog za neke određene keyworde i neku industriju, i Google ga je lansirao negde u top rezultate. I on je dečko 10-ak godina, koliko ja znam, u to vreme svaki mesec imao neke 4-5 cifara čekove koji su mu stizali. E, to je jedini apsolutni pasivni prihod koji znam da je postojao. Ali, evo nama čak i igrica koja generiše revenue, što stoji na account, opet ti moraš kad tad uraditi update. Nije baš pasivno, pasivno. Nije to ono set and forget. I ne treba da bude pasivno. Znači, jako je velika zabluda ljudi da kada dođu do velike količine para, sada je sve super, sad ti je sve tu, ništa ti ne moraš da radiš. Druže, postane ti dosadno. To je isto pitanje za Elon Maska zašto ti radiš kad imaš 100 milijardi. Brate, mora da radi. On ne može da podnese da ne radi. O tome se radi. Isto i kod njega, što i ja kažem, nije meni to do novca, meni je stvar tog feelinga. Narkomanski osećaj, ne znam.

Ivan Minić: Došao si po fiks.

Nemanja Divjak: Da, to je dopaminski fiks, jer mene to loži, mene to vuče da radim. Neko voli da gleda fudbal, ja ne mogu da podnesem fudbal. Ja obožavam formulu, pratim sve o formuli, ali ne pratim ništa drugo od nijednog drugo sporta. O tome se radi. Meni je ovo interesantno. A zašto mi je formula interesantna? Pa, zato što možda veće pare u tome u fudbalu. Razumeš me. Meni ono nema smisla, ovo mi ima smisla.

Ivan Minić: Slažem se.

Nemanja Divjak: Različite stvari ljudi žele i različitim stvarima se bave, ali jednostavno… Kreneš, vučeš, guraš i idemo dalje. 🙂

Ivan Minić: Koji su bili još interesantni projekti koje bi izdvojio da su stvarno bili ili zanimljivi ili da su bili stvarno korisni, da su te formirali u celom tom procesu pre nego što si došao do ovoga što danas postoji?

Fliiby – Instagram pre Instagrama

Nemanja Divjak: Pa, generalno gledano, mislim da je najveći deo mog preduzetničkog života otišao na projekat koji se zvao Fliiby, gde smo mi 2007. godine krenuli da pravimo servis koji je bio pandam Youtubeu. Odnosno, više je bio Instagram nego Youtube. Što kaže, prerano, na pogrešan format. Mi smo bili eksplicitno fokusirani na web i nikad nismo otišli u mobile. Ali, eto, na tom projektu sam proveo skoro 9-10-11 godina. Ne znam ni ja. 2007. smo krenuli da radimo, 2016. smo prestali. Koliko je bilo? 9 godina. Tako da eto tih 9 godina. To je projekat koji je inicijalno jako lepo krenuo. Imali smo stvarno onako jednu veliku perspektivu. Ali, što se kaže, i pored i novca, i investitora i svega, nažalost, tražište se promenilo. Google je u jednom momentu bukvalno blokirao naše rezultate. Samo je rekao page 4. I sa desetina miliona poseta na mesečnom nivou, ti padneš na hiljadu. Killovati ti biznis. I onda smo pokušavali da to napravimo da raste, raste, raste. I u jednom momentu je bilo: “OK, više ne možemo.” 

Ivan Minić: Ali, taj momenat kada razviješ nešto – mislim, nije vam bio prvi put, imali ste pre toga projekat koji takav, ali kad razvijaš nešto što prevazilazi obime nečega što je obična upotreba interneta, običan sajt koji poseti par stotina ljudi, kako uopšte izgleda to nešto što treba da bude high performance, high availability u trenutka kada nemaš nikakve informacije o tome kako to zapravo da napraviš?

Nemanja Divjak: Pa, generalno, ako pogledam, Fliiby je imao sigurno preko milijardu ljudi koji su posetili sajt. Tako da može se reći da uopšte nije bio mali sajt. Ali, kad smo krenuli, prvo smo mislili da će trebati puna infrastruktura, pa smo uzeli 3-4 servera, pripremili sve. Međutim, tad smo videli da nismo uspeli odmah da krenemo da skaliramo. I kasnije malo smo smanjili i onda smo počeli da pratimo šta se dešava. I što se kaže, to je neki vid skaliranja servera, infrastrukture nije bio kao danas. Imaš Amazon, pa klikneš deploy server. Nego ti moraš da pozoveš ili mail da pošalješ.

Ivan Minić: Nije postojao cloud u klasičnom smislu.

Nemanja Divjak: Da, nije bilo nikakvog clouda, pa si ti morao da nađeš S1, S2, S3, S4, S5, S6, S10, da nazoveš servere kako bi uopšte mogao da ih uvežeš. Pa, svaki server mora da bude za sebe. Pa si pokušavao da napraviš neke backupe, ali to baš i nije tako dobro išlo. Pa, ti onda glavni server na kome ti se nalazi 90% contenta greškom resetuje komp, lik resetuje hard diskove, sve obriše. Obrisao nam je 90% contenta jednim klikom. Zvali smo ga Greg Katastrofa, pošto se Greg zvao, ali ipak nastavili smo da guramo servis. I tu smo gledali da dodajemo jedan po jedan server kako je trebalo, jedan po jedan region, ali mislim da je to bila neka preteča cloud storagea. U to vreme mislim da nismo ni korisili cloud za taj servis, iskren da budem. Ali, eto, rad na tom projektu me je u neku ruku naučio i kako sa ljudima raditi, naučio me je šta znači fail. Nije ti baš svejedno – određeni ljudi su dali i novac i sve, i taj projekat, nažalost, svim tvojim naporima koje si dao ne uspe. Znači, uopšte to nije prijatan osećaj. Tako da to je jedna velika šamarčina u životu, ali moglo je da bude i u drugom smeru. Moglo je biti profitabilno, ali, nažalost, eto nije bilo. Ali, ono što se izrodilo iz toga jeste da smo mi došli do toga kao: Hajde da napravimo nešto što bi nama koristilo da smo imali kada smo ovo pravili. Tako da nakon Fliibyja razmišljali smo šta možemo, kako, ovo-ono. I u to vreme sam doneo odluke da pokrenem nekoliko stvari i tu je moja jedna od većih priča Tummy Games bio. Bio je Publitio, naš servis koji smo hteli da napravimo. I to je bukvalno bila ideja: OK, hajde da napravimo infrastrukturu koja bi koristila servisu kao što je Fliiby. Međutim, nemaju baš nikakvih dodirnih tački: Hajde od nule, idemo, sve pravimo. I bilo je opet isto dosta teško: doći do fundinga inicijalnog. Tu smo išli preko Inovativnog fonda, plus smo dobili ICT Hub investment. I to je trajalo dve godine dok mi nismo napravili, dok nije nešto krenulo da pravi. Tako da bilo je dosta izazovno.

Ivan Minić: A Tummy Games ti u principu u tom trenutku prvi ozbiljniji iskorak u gaming zbog koga je sve i počelo, zbog koga si se u principu i zaljubio u tu celu priču. Šta je bila ideja sa Tummy Gamesom?

Tummy Games – igre sa desetinama miliona korisnika

Nemanja Divjak: Pa, prva ideja oko pravljenja igara se pojavila još dok smo bili klinci. Prva realizacija neka se desila neke 2013. godine, kad smo brat i ja upoznali Vladu i Nikolu, koji su moji suvlasnici u Tummy Gamesu. Igrom slučaju, oni su radili nov dizajn sajt za Fliiby. Tako da eto tu smo se u principu upoznali. I oni su isto bili fanatici za video-igre, samo što su oni bili creative artisti, dok smo brat i ja u neku ruku bili developeri. I probali smo mi nešto 2013. da napravimo kao test, međutim i oni su imali previše posla, pa su landovali neki posao za Kineze, ovo-ono. I tu se, nažalost, ništa nije desilo, odnosno na sreću. I 2016. na 17. godinu ja se nalazim u situaciji da sam ostao i bez primanja i bilo čega. I tu se donose odluke šta ću da radim i kako. I donosim odluku da pokrenem nekoliko stvari, a jedna od njih – OK, hajde da krenem sad da probam da pravim igrice, ako ne budem sada neću imati kada. Stvar je u tome da sam ja već od 2012. bio dosta duboko zagrizao Android development. Tad sam već počeo da radim Unity, Xcode, tako da tehnički sam naučio kako se prave aplikacije, ali nisam ulazio konkretno u game development. I tamo 2016. na 17. krećemo polako i bilo je: “OK, hajde imamo svi stomačiće, pravimo prvu igru da budu neki pingvini. Igra će se zvati Tummy Slide.” I, OK, krenemo da radimo. I to je bila varijanta part-time. Znači, svi mi nešto radili, neki outsourcing, Publitio, da li sam radio neki outsourcing za neke Kanađene, da li sam radio neke interne projekte, da li sam prodavao kripto ili šta god, poenta u tome je da je to bila ideja hajde da probamo nešto polako da radimo usput, bez para, kad stigneš, vikendom. Naravno, svi smo morali da preživemo. Oni su radili outsourcing njihov, ja sam radio na stvarima kojima smo se mi bavili. I tu smo uložili skoro dve godine u pravljenje prve igre, koja je apsolutno failovala. Tako da tu smo dobili neki šamar, gde smo mislili da smo napravili super igru, koja je imala gomilu iteraciju. Probali smo sa publisherom, publisher je publishovao igru i isti dan dobio je promociju – feature na App Storeu istog dana kada je izašao iPhone 10. I taj isti dan je odmah i skinut feature zato što igra nije bila kompatibilna sa novim screen sizeom, koji nije postojao do tog dana. Tako da to je bio prvi težak udarac za nas, gde smo potrošili dve godine nas četvorica na pravljenje neke igre, koja generalno je samo bila tehnički never-ending bottom pit. Kad preračunam, recimo, da smo radili za neke plate, to je reda 40-50.000$ sigurno lossa koji smo imali.

Ivan Minić: Ja mislim da je jedna od bitnih stvari koja je omogućila ljudima koji su kao mi da dođu zapravo uopšte do toga da se bave u bilo kom obliku i bilo kom obimu gamingom činjenica da se industrija drastično pojednostavila prelaskom na ostale ekrane.

Nemanja Divjak: Unity?

Ivan Minić: Ne, ne, i to da imaš alate posebno priča za sebe, ali taj momenat kada kao celo naše odrastanje ti si faktički imao samo AAA igrice, koje treba ti tim od ko zna koliko desetina vrhunskih ljudi koji će posvećeno da radi tri godine da bi napravio nešto.

Nemanja Divjak: Tako je, PC, konzole.

Ivan Minić: Vremenom je to – počeli su da se pojavljuju alati, koji pojednostavljuju mnogo toga u celom tom procesu. Kad si dobio engine da ne moraš da se baviš bazičnom fizikom i svim ostalim stvarima koje tu dolaze, da za gomilu stvari imaš gotovo rešenja, koja ti treba da primeniš, stilizuješ, napraviš mehanizme, itd, ali imaš infrastrukturu bazičnu rešenu…

Nemanja Divjak: Pa, mislim da je glavni key point bio Unity engine, pored telefona.

Ivan Minić: Sigurno, ali i njemu prethodi Unreal, i njemu prethodi svašta nešto što je za mnoge stvari bilo značajan iskorak, a onda dolazimo do toga da pojavljuju se pametni telefoni koji nisu baš pametni, ali u odnosu na digitron koji si nosio su čudo. Pa, kreće od nekih malo lepo nacrtanih, ali suštinski vrlo bazičnih igrica, pa ide na kompleksnije. Jer valjda nekako prirodno je bilo da kad vide potencijal ovi veliki studiji i krenu da prave sve, jer hardver je već dovoljno moćan, krene da prave sve ono što je pravio na ovome, samo prilagođeno tom ekranu, i onda i dalje postoje i takve igre.

Nemanja Divjak: Da.

Ivan Minić: Ali, nekako mi se čini da je velika većina njih shvatila da nema potrebe. Nema nikakve potrebe da to bude toliko kompleksno, da toliko izgleda realistično. Jer to je ekran mobilnog telefona ili tableta ili nečega, nešto što je fizički prilično malo, gde ti ne možeš možda da budeš posvećen toliku količinu vremena kao kad ciljano sedneš za veliki televizor ili za projektor da igraš nešto.

Nemanja Divjak: Da, apsolutno se slažem.

Ivan Minić: I kao: “Hajde da napravimo da bude interesantno, da bude jako interesantno u kratkim intervalima koje možeš da posvetiš.” I onda se potpuno promeni način na koji industrija funkcioniše, a kasnije ide cela promena biznis modela kroz sve to što se dešavalo. Pre toga, igra je bila premium naslov, koji platiš neku veliku količinu novca ili kupiš…

Nemanja Divjak: Nećemo o tome.

Ivan Minić: Kupiš, nabaviš, skineš preko interneta, itd, a sada imaš situacija da je većina igara suštinski free.

Nemanja Divjak: Pa, da.

Ivan Minić: Ali, da bi zapravo mogao da ih igraš neko duže vreme, moraš da daješ po malo ili po malo više.

Nemanja Divjak: Ima istina u tome. I upravo o tome se i radi, da smo mi dve godine uložili u razvijanje igre i da smo dobili taj neki momenat trežnjenja. I onda smo krenuli da gledamo šta su opcije. Nismo hteli da odustanemo, hteli smo da probamo i drugu igru. I tu smo mi pokušavali dve-tri-četiri različite igre po par meseci smo radili. I onda sam otišao Reboot konferencija. Tu smo mi krenuli da slušamo i tu sam ja počeo da kupim informacije vezane hyper-casual tržište. Znači, hyper-casual games, vrlo jednostavne igre.

Ivan Minić: Ali, zarazne preko svake granice.

Nemanja Divjak: Da, izuzetno zarazne, ali ono što je bitno jeste da je izuzetno jednostavna mehanika i mogu se uraditi za 48 do 72 sata. Osnovna verzija koja se uradi test, a ne dve godine, pa ne znaš šta si dobio. I tu se dešava drastičan shift, gde smo mi krenuli već da razmišljamo u tom smeru “hajde da probamo jednostavnije igre da radimo”. Napravili smo jednu jednostavnu. Mislim da nam je trebalo tipa dva meseca, ali poenta je u tome da sam ja tada kontaktirao 41 publishera – email sam poslao. I jedan od njih koji se javio je bio Voodoo. Voodoo je trenutno number 1 publisher u svetu, sa 350 naslova i 6 milijardi igrača u njihovim igrama. I na kontu tvoje priče vezano oko uređaja, ono šta desilo – desila se ekstremna ekspanzija tržišta. Jer i dan-danas ti ako bi probao da pogledaš koliko ljudi ima PC-je, opet nema svako PC, a svako ima telefon. I tu dolazi do tog velikog shifta, kad smo krenuli da radimo sa njima, gde oni kreću nas onako da forsiraju da za dve nedelje moramo da imamo igru. Za dve nedelje moraš da imaš igru koja ide u test. I nakon neka 3-4 testa koja smo napravili tu se dešava najbitnija stavka, a to je da nam oni nude da nas finansiraju na mesečnom nivou da pravimo igre. To je bilo, tipa, 2.500$ na nas troje u tom momentu, što nije tako neki obećavajući novac, ali je neki novac.

Ivan Minić: Neki siguran novac.

Nemanja Divjak: Neki siguran novac da ti možeš da budeš posvećen pravljenju video-igara. A u tom periodu moja dva poslovna partnera zarađuju drastično više od outsourcea. 15 eura sat. On zaradi te pare koje dobije za tri dana. Tako da krećemo da radimo intezivnije sa Vooodooom. I ukupno 11 igra koju smo testirali je bila naš prvi hit. Igra koja ja mislim zaslužena za sve što se danas dešava. Mislim da je Nikola napravio prvu verziju za 48 sati. Samo mi je poslao i kao: “Ah, super! Hajmo da iskodiramo!” I za nedelju dana smo mi imali igru već u testu. Nisu bile dobre brojke i onda smo imali sastanke sa Voodooom. Oni su davali neke predloge kako da promenimo igru, ali mi smo mislili da ipak treba ovako. I isformiramo to naše i uspemo da povećamo 100% metrike u igri. Ta igra je bila lansirana, zaradili smo solidan novac od nje i on nam je omogućio da krenemo da rastemo, da radimo dalje. I dalje smo se držali tog nekog core principu – dve igre mesečno. Bilo nas troje ili četvoro. Bilo nas troje, nakon tog hita smo zaposlili još dva dečka su nam se pridružili. I dalje smo nastavili da radimo dve-tri igre, dve-tri igre, dve-tri igre. Do danas smo napravili sigurno preko 150 različitih prototipova. Nisam siguran da su svi baš testirani, ali sigurno je testirano oko 100. I od tih svih nekih 100 testiranih igara 5 igara su hit igre, koje mere od 4-5 miliona do 40-50 miliona igrača u njima. Ono šta se desilo jeste celim tim iskustvom, ta lean metodologija, da prihvatiš da proizvod ne treba da bude savršen, da treba da pošalješ nešto što je funkcionalno, ali skrnavog izgleda live, da vidiš da li u stvari core mehanika radi posao…

Ivan Minić: Da li je to ljudima zabavno.

Nemanja Divjak: I da li je ljudima zabavno. Znači, mere se dve stvari. Jedna je meri se CPI, odnosno cena akvizicije, gde ti kad vidiš tu neku reklamu, brdo reklama, da li te interesuje ta igra, odnosno da li te ta mehanike te igre interesuje. Grafike je generalno nebitno. Čak i dobra grafika u poređenju sa običnim plavim čikicom…

Ivan Minić: A pritom i u većini tih slučajeva, kada to praviš, ta grafika je svedena, ali je simpatična.

Nemanja Divjak: Da, i minimalizam. Ne sme puno stvari da ima.

Ivan Minić: Nema previše toga što se dešava na ekranu. Ima tačno stvari koje treba da ti privuku pažnju. One su vrlo vidljive.

Nemanja Divjak: Tako je. Cela metodologija se svodi na to da igrač u roku od tri sekunde mora da razume kako se igra igra, kako pobeđuje i kako failove.

Ivan Minić: I da kaže sebi: “Ja ovo hoću!”

Nemanja Divjak: Da, ja hoću da probam. 

Ivan Minić: I ne košta me ništa da probam.

Nemanja Divjak: Da, ne košta ništa. Igre su potpuno besplatne, pogotovo u tim prvim testovima. Nema ni reklama, nema ničega. Tako da samo nam je cilj da dobijemo igrača, da vidimo kakav je data igre. Da kupimo za 50$ od 100 do 250 igrača. I onda 250 spušta cenu CPI-ja. Znaš da je more marketable. I eto poslednje tri godine mislim da se konstantno držimo tog nekog loopa, radimo dve do tri igre na mesečnom nivou. Sad smo malo usporili, nije više tempo na dve nedelje igra da bude, nego mesec dana odvojimo da napravimo nešto kompletnije, ali i dalje se držimo tog hyper-casual principa – polako jedna po jedna igra. I ide, ide, ide, dođe hit. Ide, ide, ide, dođe hit. Tako da je sve je u stvari taj neki broj pokušaja i to je eto u stvari pomoglo da počnemo i dosta da se širimo i da Tummy Games raste, da otvorimo dodatnu Akademiju, gde sad učimo ljude kako da prave video-igre. I ono što je interesantno jeste da zajedno sa Voodooom – znači Voodoo Tummy Games Academy, gde su ljudi plaćeni da dolaze svaki dan, kao da je posao, ali nije posao. Pošto Voodoo ih plaća, ali poenta je u tome da uče kako da prave igre. Imaju edukaciju od nas, od Voodooa. Evo trenutno nam je Voodoo tim u Srbiji, gde oni dolaze, drže predavanje, imaju project managere, odnosno PM, publishing managere, koji sa njima pričaju o njihovim idejama, daju im sugestije, daju im sugestije šta na tržištu radi, daju im sugestije koje igre da probaju da igraju kako bi izvukli neke ideje. Tako da je to postao sada ozbiljan production sa aspekta data seta. Znači, baš se sve analizira kako funkcioniše. I ono što je drastično različito od gaming industrije i onoga gde sam ja boravio dugi niz godina, naravno, i dalje sam tamo, jeste brzina dolaska do proizvoda. Danas ti ne možeš razviti neki ozbiljniji online proizvod bez par meseci rada, da to sve funkcioniše. Naravno, postoje sad i engineini i Laravel i sve ostalo koji ti daju određeni set stvari gotovo, predefinisan, ali nije toliko lako istestirati ideju kao što je u gaming industriji. Znači, ti pushuješ build na Android/iOS Store, pustiš marketing na Facebooku i automatski dobijaš za četiri dana full analitiku da li nešto radi ili ne. Dok eto što se tiče weba, nije toliko lako. Svi znamo ovog Fishing Bookera. On je taj princip primenio, ako si slušao i njegovu priču, na AdSense kako je testirao. Mi sličan neki koncept koristimo u stvari na mobile industriji. I kad se nabode to nešto što radi, onda ide update već igre, integrišu se reklame, publishuje se igre, opet se meri da se vidi kako igra funkcioniše, onda dodajemo AB testove. Doda se 5-6 AB testova da vidiš šta unapređuje igru. Šta radi ide, šta ne radi izbacuje se. I samo se radi iteracije, iteracije, dok se ne postigne neki zadovoljavajući alteve i kada se postignut zadovoljavajući alteve marketing u fullu preuzima i to je to. Nemaš dalje šta da radiš.

Ivan Minić: Jedna od stvari koju bih voleo da malo detaljnije prođemo je ceo momenat – postoji trenutak u vremenu koji je pre, recimo, 6-7 godina, kada su hyper-casual igre počele da budu. I pre toga si imao casual igre, ali su oni bile malo kompleksnije.

Nemanja Divjak: Flappy Bird. 🙂

Ivan Minić: Ali, u jednom trenutku dolazimo do toga da estetika koju mi pamtimo iz odrastanja, koja je bila faktički estetika sa prvih konzola i slično – da, da, to je good enough. Samo nisu baš kockice, jer je dovoljno visoka rezolucija ekrana, nego je sad to idealno, ali vrlo je jednostavno. Vrlo je svedeno. Da li je dvodimenzionalno? Može da bude i dvodimenzionalno. Da li je trodimenzionalno? Ali, idemo na to da bude jako simpatično.

Razvoj mobilnih igara kroz vreme

Nemanja Divjak: Inicijalno je pre dve godine 2D funkcionisao. Danas 2D više ne funkcioniše, sada je već 3D, što znači da zbog velikog broja igranja 3D video-igra ceo marketing se promenio, shiftovao je u tom nekom drugom smeru. Postoji tu jako velika količina psihologije, gde jednostavno ti kad praviš igru, ti moraš da napraviš igru da je toliko jednostavna da baba od 70 godina, ako hoće da igra igru, može da odmah da skonta kako se igra igra.

Ivan Minić: I da joj ne bude toliko brzo i komplikovano da ona to ne može da isprati.

Nemanja Divjak: Tako je, tako je. Znači, inicijalno u svakoj igri, početak svake igre je izuzetno spor i dosadan, gde imaš mini tutorijal, ali vrlo brzo uđeš u fazon. I to su sve apsolutno mehanike koje no-brainer ili tap-swift, džojstik varijanta da pomeraš.

Ivan Minić: Sve poznato.

Nemanja Divjak: Sve poznato. I jednostavno na taj način ti targetuješ već ljude koji znaju kako da igraju nešto. I tu je u stvari taj najveći benefit da li možeš da napraviš nešto što će se nekome dopasti dovoljno jednostavno. I mi imamo situaciju da mi daju igru da igram, pa da ne mogu odmah da je skontam. Ja već znam da je fail. Već znam da je problem, ako ja nisam u sekundi, koji sam u tome, razumeo igru, neće ni neko stariji. Tako da generalno ceo svet igra igre. Ne mogu ti reći uopšte koji je audience zato što igraju bukvalno od 17 do 77 igre, ali su to igre koje su napravljene da ljudi igraju kada im je dosadno, kada čekaju, kada snimaju, da može da uzme da igra igricu dok čeka u redu ili nešto radi ili dok je u vozu ili kako god, čeka da kupi kartu. Poenta je u tome igre koje ne zahtevaju neki ogroman progression i tvoj commitment. Nego da ti možeš da odigraš jedan-dva nivo i da vratiš u telefon i da sutra otvoriš jedan-dva nivoa, pa vratiš u džep. Da ne bude: “Ne mogu da ti odgovorim sada, igram igru.”

Ivan Minić: I ne moraš da uradiš ništa mesec dana i onda ćeš opet imati dva sata dosade….

Nemanja Divjak: Ali su uninterruptible igre. Primera radi, ne znam da li si igrao World of Warcraft, pa ako ti neko dođe: “Druže, ne mogu! Usred raida sam! Beži dalje!” Ili igraš Quake: “Još 7 minuta traje partija!” Ovo su igre koje u sekundi kada te neko interruptuje, ti uzmeš i staviš u džep. Ne razmišljaš šta će da se desi ili imaš još 10 sekundi najviše da završiš nivo. Tako da i cela ta koncepcija je da nijedan nivo ne sme da traje između 15 i 25 sekundi. To je to.

Ivan Minić: To sam i hteo da te pitam. Kada si ulazio u priču sa igrama kao klinac i kada si se zaljubio u igre, one su bile nešto potpuno drugačije, nešto što te uvuče u svoj svet u kome ti suštinski živiš. A ovo sad je nešto potpuno drugo. E sad, ti 20 godina razvijaš način razmišljanja o tome kako praviš svet u kome će ljudima biti zanimljivo da borave, mnogo posvećeno, da ljudi provode sate i dane. Imali smo one varijante, imali smo i na forumima, ali i u igrama, uđeš na nečiji profil i kao proveo je 1.400 dana u igri. I onda shvataš da je ovo potencijal, vidiš kako to lagano raste, počinje – kako je počelo da raste, tako je vrlo brzo eksplodiralo i svuda ih je bilo. Sve je jako jednostavno i svedeno, što znači da je vrlo teško biti originalan, a imaš potrebu da stalno inoviraš i radiš nešto novo. Kako uopšte – prvo, kako napraviš mindset da bi uopšte mogao to da kreneš da radiš, a onda kako održavaš taj mindset da bi mogao da ostaneš u toku sa tim da svakog meseca ti i ostali, kako ko dobije ideju, imate materijal sa kojim ima smisla krenuti u rad? Jer da bi napravio tri igre ili jednu, nebitno, tri igre da bi napravio moraš da imaš 15 ideja.

Nemanja Divjak: Pa, i da i ne. O čemu se radi? Znači, mi pratimo celo tržište šta se dešava. S druge strane, taj mindset switcha – ja nikad nisam razvijao AAA igre, pa da mi bude problem da se switchujem.

Ivan Minić: Ali si ih igrao.

Nemanja Divjak: Jesam igrao, i dan-danas igram. Ja i dan-danas upalim Apex Legends da odigram. Odigram ponekad Dotu. Prešao sam sad Horizon Worlds na PlayStation 5. Znači, igra me je oduševila, koja je koštala 100 miliona dolara i svaka travčica se pomera u igri, i out of your mind, i u VR-u isto neke stvari. Ali, ja sam uvek voleo da igram video-igre na telefonu. Ja imam nekoliko igara koje baš onako aktivno igram, ali ako ćemo realno da pričamo, od mog prvog Androida, Temple Run je bila igra u kojoj sam imao otprilike možda i jedan od svetskih rekorda koliko sam igrao. Dešavalo se da ostanem na WC šolji po sat i po vremena. Bukvalno! Nisam ništa uradio, sedeo sam, igrao sam igru sat i po vremena jedan level, levo-desno, levo-desno, dole-gore. Onda pojavile su se igre koje su bile tower defence u kojima sam nenormalnu količinu vremena trošio. Tako da sam psihološki i PC gamer, ali sam ipak i mobile gamer u ozbiljnom smislu, što se mene tiče. Tako da nisam imao taj veliki shift. Imam sreće što moji poslovni partneri, pogotovo Nikola, on je nenormalan kreativac. Voli – beansy su pasuljučić. On je video neke dečje pasulje u Americi koji su popularni i na konto njih je uzeo i napravio igru.

Ivan Minić: Vidi, sve je postalo mnogo jednostavnije kad su se pojavili Minioni i kad si shvatio da ne mora da ima ništa, da je dovoljno da bude tik-tak i da bude beskrajno šarmantno.

Nemanja Divjak: Eto i Volley Beans ne izgleda nešto preterano drukčije od Miniona, ako ćemo realno, mada nisu oni bili referenca. Ali, poenta u tome je da analiziramo tržište, gledamo šta se dešava. Nekad imamo pristup i data podacima: šta se dešava, šta trenduje na tržištu. Gledamo nekada stare stvari, jer, recimo Volley Beans je kombinacija pasuljčića koji izgledaju slatko i one stare igre sa dva pravougaonika i lopticom. To je to. Identična igra. Ništa drugo mi nismo uradili, samo smo je modernizovali.

Ivan Minić: I stavili u 3D.

Nemanja Divjak: Da, u 3D. Tako da ta igra je u neku ruku proizišla iz kombinacije nekoliko stvari. Ako pogledamo našu igru Pancake Art, ta igra je proizišla iz enormne popularnosti crtanja palačinjaka u Americi na tanjirima, gde ljudi snimaju. Top videi imaju, tipa, 500-600 miliona pregleda na Youtubeu, gde smo mi iskoristili taj trend 2020. i napravili igru u kojoj ti crtaš palačinke u tanjiru. Onda, recimo, Slice It All je igra koja je nastala analizom, recimo, Flappy Birda, bila je još jedna igra koju je Voodoo imao, koja je izbačena, tipa, 2019, ali su odjednom videli da ta igra odjednom ima opet visoke metrike. I bili su u fazonu: “Ova igra ima dobre metrike. Da li možete da napravite nešto u tom fazonu?” I mi smo u to vreme gledali da napravimo igru gde imaš nož i nož koji zagreju i onda tako topi stvari.

Ivan Minić: Najbolja stvar na Youtubeu. 🙂

Nemanja Divjak: Da! Igra je nastala iz kombinacije te dve stvari. Znači, Flappy Dunk – nije Flappy Bird, nego Flappy Dunk, imali su neku lopticu koja skače i upada u koš. Mi smo tu mehaniku primenili na vreo nož, koji topi i seče stvari. I to smo spojili i napravili igru koja je za 2021. mislim bila jedna od top trending igara uopšte na Storeu. Tako da spajanjem tih stvari, analizom Youtubea i tržišta šta funkcioniše, dolazimo do toga da napravimo nešto što ide. Evo u poslednje vreme sam video, recimo, bojenje funkcioniše dosta dobro, stvari, patika ili tako nekih stvari. Tako da crpimo informacije iz tržišta, gledamo koje igre trenduju i onda ako nađeš nešto što trenduje, onda budeš u fazonu: “OK, ovo mi je interesantno, ali kako bih mogao ovo da napravim, a da ne bude klon.” Mi lično izbegavamo kloniranje. Bilo bi možda i najbolje da se bavimo time. Bili bismo izuzetno uspešni. Za nedelju dana bi klon izleteo, ali uvek gledamo da damo svoj neki touch, da probamo da osmislimo igru da bude drukčija ili bar ozbiljna drukčija i tematika i neke svoje stvari. Tako da malo po malo i napraviš, probaš, testiraš, failuješ, uspe, nešto prođe. I često se vraćamo i analiziramo tržište starih igara, 30 godina, šta je bilo popularno, a mogu ti reći da je tokom 2020-2021. najveći broj igara koji su bili hitovi generalno globalno bili u stvari spin-off verzije od Super Marija sa Nintendo Switcha, što ima sto i nešto mini-igara. I ljudi su igrali te mini-igre i od tih mini-igara su pravili hyper-casual igre. 

Ivan Minić: Da, da.

Nemanja Divjak: Odnosno, Nintendo je odradio posao za ogromnu industriju, što su osmislili preko sto mini-igara, a ljudi su samo išli i klonirali u stvari taj core gameplay. Jedan od najboljih primera je, recimo, igra koju je Voodoo lansirao Knock a Mole, koja je u stvari tačno jedna od igara gde ti imaš da gađaš sa topom i loptom objekte, a oni su samo prepravili tu igru da bude stand-alone, bez karaktera.

Ivan Minić: Bukvalno vrlo često i kada analiziraš filmsku industriju i sve ostalo, kada ogoliš to što se dešava, to je arhitipska priča jedna od X, koja se ponavlja u svim drugim knjigama – u mnogim dobrim knjigama, u mnogim drugim filmovima, itd. Ali, flavor celoj priči daje taj neki karakter koji se pojavljuje, daje neke estetika, daje kontekst nekog vremena, nečega, koji dodatno oboji i učini… Ali, na kraju dana, kao i ovi podkasti, svaki ovaj podkast ima istu mehaniku. To je hero journey sa svojih X koraka kroz koje prolazimo. Oni su različiti od osobe do osobe, jer se različito odvijao njihov život. Ali, ako to svedemo i banalizujemo, ako ga svedemo sa dva sata na jedan minut ili na deset rečenica, proces je manje-više isti. 

Nemanja Divjak: Grinding.

Ivan Minić: Ja stalno to pričam, kako to – jer moj posao je negde vrlo često da budem taj kreativac na zahtev. “I kako možeš da budeš kreativan na zahtev? To iscrpljuje, dosadno je i to sve. Kako možeš da smišljaš nešto novo?” Ja samo kažem: “Ali, ja ne smišljam ništa novo. -Pa, kako ne smišljaš? -Ja samo kombinujem poznate stvari u nešto što ti nisi video. Jer prvo tebi te sve stvari nisu poznate. Meni jesu, jer ja strpavam u glavu nenormalnu količinu stvari svaki dan i to radim 30 godina. I meni je sve poznato.” Sve – preterujem, naravno, ali jako puno toga.

Nemanja Divjak: Razumemo se.

Ivan Minić: A posebno je interesantno kada uspeš iz dva različita ili tri različita konteksta koji na prvu loptu nemaju dodirnih tačaka da izvučeš zaključke i smestiš u nešto novo. Kada zaključak doneseš iz jednog sporta, jedne knjige i jedne pesme i napraviš nešto što nema nikakve veze sa tim, ali ko zna te stvari on vidi da je to to. Jer sve te stvari na kraju dana su uspešne zato što triggeruju neki set emocija. I ti to pokušavaš da ugradiš u taj proizvod.

Nemanja Divjak: Tako je. Ali, to je činjenica, taj knowledge depth koji smo stvorili kroz veliki broj godina kojim se bavimo ovim stvarima u stvari ti pomaže da na lakši način dolaziš sada do rešenje. Meni je sad drastično lakše da dođem i do ljudi i do kapitala i do proizvoda, nego što je bilo pre 10 godina. Jer opet taj put koji sam prošao, malo je i ružan, malo je i bodljiv, ali doveo je do toga da smo uspeli da napravimo nešto što sad mogu da kažem najzad funkcioniše. Daj Bože da će dugo da funkcioniše, što se kaže, ali nikad ne znamo dokle stvari idu. Ali, jednostavno taj ceo proces koji sam prošao i to neodustajanje koje smo imali u stvari doveo do ovoga da sad imamo jednu lepu i zdravu priču, više zdravih priča koje postoje, ali isto smo primenili identičnu metodologiju na sve njih.

Ivan Minić: Ono što mi je vrlo bitno, što bih voleo da pomenemo ovde, imali smo prilike da pričam i u prethodnom periodu sa nekim ljudima koji su iz slične industrije ili industrije koje na sličan način funkcionišu. Taj odnos u kome ti suštinski zavisiš od eksternog partnera, od publishera, nisi 100% zavisan od njega, ali on jeste neko ko može mnogo da ti pomogne ili nedostatak njega može mnogo da te uspori, da ti odmogne, itd. Voleo bih da objasniš kako je taj put izgledao, jer suštinski vi ste se pojavili kao neko ko je bio nepoznat svima njima i trebalo je vremena da izgradite tu vrstu prepoznatljivost i reputacije, da napravite track record zbog koga oni sad vas, očigledno je iz svega što se dešava, vide kao veoma važno i vrednog partnera, a to se dešava i sa drugim kompanijama. Vi ste imali saradnju sa nekim od najvećih kompanija na svetu, što je predivno, i meni nekome ko gleda sa strane i zna vas toliko dugo je bilo neverovatno drago, ali to se ništa nije desilo slučajno. Ali se isto tako ništa nije desilo kao posledica nekog odnosa i scenarija u kome su svi bili presrećni i prezadovoljni sve vreme. To je mnogo nekih kompromisa i mnogo neke vere u budućnost, itd, da bi se stvari desile. I mnogo datih i ispunjenih obećanja. Kako je izgledala Tummy Games – napravili ste igru koja je bila flop i sad treba da se krene u dalje, treba da se ulazi u priču. Ulazite u priču sa publisherom malo ozbiljnije i kako prosto raste vaš odnos?

Kako se razvijao odnos sa Voodoo publisherom?

Nemanja Divjak: Što se tiče odnosa sa Voodooom konkretno, ništa se preterano nije promenilo, i dalje imamo jedan sastanak nedeljno sa njima. Ukoliko treba, imamo i drugi. Na tom sastanku pričamo o ideji koju mi imamo. Oni čuju, vide ili daju neki svoj feedback ili daju svoju neku ideju. I do iduće nedelje mi razvijamo tu igru. To je tako bilo od početka, tako i dan-danas. Razlika je što sad postoje još dodatne neke stvari, gde diskutujemo i o revenue i CPI-ju i sve. Ali, ono što je bilo bitno jeste da je Voodoo promenio 8 ili 9 PM koji su radili sa nama. Znači, oni na svakom određenom periodu menjaju osobu koja komunicira sa tobom kako ne bi zaglavio u jednom loopu sa jednom osobom. Zato što uvek neko nov može da ima neki dodatni feedback ili neki drugi ugao gledanja. Nisu uvek bili idealni PM, ali super je sve bilo. Poenta je u tome da su oni nas naterali na taj neki proces da krenemo da se krećemo brže i da pojednostavimo stvari. Mi smo se dosta dugo borili sa tim da stalno komplikujemo, stalno mislimo da treba još nešto, da treba bolja grafika, treba ovo, treba ono. I oni su nas konstantno spuštali dole zato što su imali neku metodologiju koju su već dokazali da radi. U to vreme su imali 30-40 hitova, sad već imaju 300. Fora je u tome što bukvalno su znali šta rade i nemoj da ideš dalje od toga, ovo radi, radi to. Tako da odnos je evoluirao tako što smo počeli da radimo i sa više publishera i više različitih. Počeli su da nam daju predlog za kvalitentije projekte. Počeli smo da dobijamo pristup i nekim stvarima koje drugi ne mogu da dobiju. Znači, ne mogu da kažem da smo interni tim Voodooa, ali u neku ruku smo jedan od top timova sa kojima sarađuju. Imaju timove koji su čak i uspešniji, čak i pojedince koji su uspešniji, ali taj odnos koji mi imamo, sad gradimo već nekoliko godina sa njima je bio stvarno savršen.

Ivan Minić: Ali, prosto, kako ide korak po korak? Šta se nalazi na svakoj stepenici? Ne moramo o konkretnim ciframa da pričamo, ali bih voleo da ljudi imaju jasnu sliku. Ti si pomenuo u jednom trenutku: “Za nas je bio breakthrough da smo imali garantovani prihod”, koji je iz ovog ugla besmisleno mali je makar garantovan.

Nemanja Divjak: Da, taj inicijalni prihod koji smo krenuli da dobijamo nam je pomogao da napravimo prve igre. Onda posle toga, kada smo napravili već prvu hit igru, tu je krenuo da dolazi neki novac od te igre. Onda smo treću igru napravili sa drugim publisherom, koji i dan-danas generiše neki revenue, nije neki sky-high, ali OK. To je tu. Onda je uletela igra koja je lansirana sa Apple Arcadeom, a kako smo došli do nje? Tako što jedan sekund kako su objavili da će lansirati Apple Arcade, ja sam bio na sajtu i submitovao formu. Znači, ja nisam čekao. Danas ljudi ne mogu da dođu do njih, a mi imamo direktno mailove i kontakt sa celim timom koji se bavi time. Tako da smo dobili – taj igra koja je publishovana sa Apple Arcadeom je u stvari prvo bila testirana sa Voodooom. Imala je dobre metrike, ali failova je CPI, cena akvizicije. I onda je Voodoo odustao od igre. I ja sam je odmah ponudio Appleu i Apple je rekao: “Može, hajde da probamo!” Tako da smo napravili neku hyper-casual igru. Ali, to je već taj momenat kada smo mi imali dosta dobar i revenue koji je dolazio od starih igara, ali, takođe, imali smo partnerstvo sa Voodooom, da Voodoo nikad nije prestao, čak ni dan-danas, da nas finansira na mesečnom nivou. Znači, nama i dan-danas Voodoo pokriva sve troškove. To je stvarno divna stvar. Disclaimer: Taj novac se vraća kad dobiješ hit. Oni prvo oduzmu šta su ti dali, recoupeuje deo kapitala. Tako da oni su nam obezbedili…

Ivan Minić: Kreditiraju vas.

Nemanja Divjak: Jeste, to je neki vid investicije gde ti ne uzimaju nikakav equity i nadaju se u budućnosti da ćeš ti napraviti neki hit, što je predivan biznis model. Oni to rade sa dosta studija, ali ne može svako da dobije odmah finansiranje. Naravno, današnja finansiranju su drastično veća neko nekada, ali i ja mislim da su oni sve to pokrili od naših igara. I danas imamo već drastično ozbiljniju saradnju. Znači, pokrenuli smo zajedno sa njima i Voodoo Tummy Games akademiju, gde radimo edukaciju mladih dizajnera i game developera kako da prave igre. Kod nas u kancelariji sede. I pored toga, zajedno sa Voodooom smo pokrenuli još jedan gaming studio, koji se zove Little Box, koji danas i dalje razvija hyper-casual igre, s tim da je to, što se kaže, krenuli smo i u tom nekom smeru NFT tržišta, gde se nadamo da će u naredni par meseci krenuti da izlaze malo ozbiljniji projekti, koji su i dalje hyper-casual koncepta, ali opet vuku neki hybrid casual-casual smisao igranja, da ima drastično veća količina game plan contenta, ali opet i dalje jednostavna mehanika, sa spajanjem NFT blockchain sistema. Tako da eto to je neki novi venture koji ćemo da vidimo kako će da prođe, ali mislim da u ovom momentu imamo baš onako jak vetar u leđa sa njima. Što se kaže, nakačili smo se na jednog giganta, unicorna, i let’s ride the unicorn untill we become a unicorn.

Ivan Minić: Pričaćemo o tome šta sve podrazumeva akademija, odnosno na koji način je zamišljena, kako izgleda priča sada sa prvom generacijom, koja je negde u toku, pri kraju.

Nemanja Divjak: Na polovini tačno.

Ivan Minić: I pričaćemo o tom delu, ali ono što hoću da te pitam – dakle, imaš taj momenat, pominjao si negde 150 do 180 prototipa ste napravili u različitim oblicima. Hajde da kažemo da je 100 igara dovedeno do nekog nivoa koji je playable, stvarno možeš da probaš to sve. I sad, naravno, vi to predložite, oni kažu: “OK, može.” Napravite, nešto od toga se testira, nešto od toga što se testira prođe, nešto od toga što prođe pobedi. Ali, u celom tom procesu ima mnogo stvari koje usput otpadnu, a to nekako iz mog ugla ne deluje mi da ima smisla da se takve stvari odbace, jer možda samo u tom trenutku nisu prošle ili možda nisu dovoljno dobri da igraju u Real Madridu, ali su sasvim OK da igraju fudbal.

Nemanja Divjak: Pa, znam.

Ivan Minić: Prvo, kako ti pobediš u sebi to? Ta količina posvećenosti, ljubavi. Svi smo ušli u ove stvari da bismo radili projekte koje volimo. I možeš ti da pobediš to kao da nisi zaljubljen u svoj projekat, ali i ne možeš.

Kako prevazići da igra nije dovoljno dobra?

Nemanja Divjak: To je bio jako težak momenat da prihvatimo da moramo da killujemo ideju, ako ideja nema adekvatne brojeve. I nekako smo se više okrenuli ka analitici, da anatika dokazuje da li ima smisla baviti se nečim ili ne. Bilo je teško, ali sada već, tri godine kasnije, rutina. Nije problem. S tim da smo sad malo promenili sistem kako razvijamo igre. Gledamo da ih kompletiramo maksimalno što možemo pre nego što odu u test. Ne tražimo odobrenje od Voodooa šta ćemo da pravimo. Znači, sve pravimo šta mi hoćemo i mi testiramo šta hoćemo. Znači, nije uopšte ništa da treba odobrenje. Jedino ako ide ideja od Voodooa, pa onda oni kažu: “E, ovo ima smisla, napravite”, pa onda podelimo. Čak šta više, nekad imamo i tendeciju da završimo celu igru, pa tek onda da im pokažemo. Ali, taj način puštanja igre niz vodu je, naravno, nešto što i mene boli, ali ne boli me sa tog aspekta pustili smo igru koja ima potencijala, nego što nam portfolio stagnira. 

Ivan Minić: Ono što meni tu – zašto sam to pokrenuo uopšte? Voleo bih da opišeš proces koji kaže kako sve to izgleda, a onda šta se dešava sa onim što je jako dobro – znam šta se dešava. Sa onim što je dobro, ali nije toliko dobro, šta sa tim? Šta sa onim što nije loše, ali… I, OK, kad vidiš da nešto nema trakciju, nekako ta statistika i analitika, te brojke kad vidiš, one su prilično neumoljive. Imaju jednu lepu osobinu, da nisu pristrasne.

Nemanja Divjak: Nisu i to je najdivnija stvar. 🙂

Ivan Minić: I naročito ako imaš skin in the game, ako imaš nekakav svoj novac koji si uložio i znaš da krvariš na toj igri, nekako ti bude lakše da kažeš dobro…

Nemanja Divjak: Ali, to je nešto što jednostavno navikneš u biznisu da moraš da odsečeš. Isto tako je meni strašno da neko može da otpusti čoveka, a nekad i to moraš da uradiš. Ono šta je činjenica je da ako igra ima solidne metrike, uradi se iteracije. Znači, uradi update još jedan igre, pa se uradi još jedno testiranje. I ako i to dodatno testiranje kaže da igra ne funkcioniše, onda tehnički je killovano. E sad, razlika je u tome što smo sad krenuli polako da oformljujemo naš publishing tim, koji igre koje ne prođu sa Voodooom, gledamo sada da sami publishujemo. Znači, već radimo uspešno publishovanje. Trenutno tri aktivne igre imamo i nadam se da do kraja godine ćemo imati još jedno 10 do 15 igara koje ćemo kompletirati i pustiti live. O čemu se radi? Sve te igre imaju negde dobre brojke. Nama je sada jako teško da napravimo, u stvari, na sreću retko kad napravimo igru koja ima katastrofalne metrike. Uglavnom svaka igra ima tu negde dobre metrike da bude hit, ali hit znači od igre koja pravi 1.000$ dnevno ili 100.000$ dnevno. Razumeš taj odnos – bukvalno tolika razlika može biti, kad je u pitanju publisher, ako nabodeš baš najveći hit. Nismo ni mi postigli to, ali poenta u tome da sve te igre koje, nažalost, ne prođu gledamo sada da spakujemo, da integrišemo reklamni sistem na njih, napravili smo sad već i naš cross-promo. To sad sve hoćemo da integrišemo i da u principu sve te igre budu na storeu. I onda organski, što se kaže, dolaze igrači. Pošto mi reklamiramo stvari, prelivaju se igrači iz jedne u drugu igru i opet se generiše neki stable revenue. Zašto je meni taj stable revenue bitan? Zato što, upravo što si rekao, ne dao Bog da Voodoo, Apple kaže kraj, mi smo onda u problemu. Na ovaj način mi u stvari obezbeđujemo našoj firmi da i dalje može da funkcioniše, bez obzira šta se dešava sa publisherom. Tako da trenutno je oformljen baš tim, prošle nedelje, koji će završavati sada igre. Napravili smo naše, hajde da zovemo, Tummy engine, kao SDK, u kome ima sve i bukvalno samo ga importuješ u igru, pet linija koda povežeš, i igra je spremna da ide live.

Ivan Minić: Kad kažeš taj deo sve, odnosno ono što tebi u ovom slučaju radi publisher, radi promociju i radi monetizaciju u okviru igre.

Nemanja Divjak: Tako je.

Ivan Minić: Primarni način monetizacije u igri su reklame i to nešto što možeš da kupiš u okviru igre. Ali, hajde da kažemo, najmasovnija stvar kad imaš milione igrača su upravo te reklame koje se stalno pojavljuju.

Nemanja Divjak: Reklame i no-ads se uglavnom integriše u sve. I in-app purchasing u ovom tipu igara zauzima manje od 1%.

Ivan Minić: Dobro, ali i no-ads je nešto što kupiš u okviru igre.

Nemanja Divjak: Yeah, yeah, ali kažem ti da no-ads revenue je 1%. Manje od 1% profita igra. Tako da je zanemarljiv. Jer ako uložiš previše vremena, opet gubiš vreme u nešto što ne donosi 10x, nego minimalizam.

Ivan Minić: Jasno.

Nemanja Divjak: A opet potrebno vreme da uradiš in-app purchasing nije u tom momentu bitan, jer tvoj ceo model se bazira na tome da li ti možeš da kupiš igrača jeftinije – za manje para nego što će on da napravi. Samo se o tome radi. Eto, kada pogledamo Voodoo, baš smo imali diskusiju, zašto oni nemaju ogroman in-app purchasing u igrama. Zašto oni nemaju prodaju merchandisinga? Znači, nemaju ništa što bi moglo da poveća drastično. Zato što verovatno generišu dovoljno para na ovaj način i neće da se cimaju.

Ivan Minić: A ovo drugo je baš cimanje.

Nemanja Divjak: A to je cimanje, da. To je baš onako cimanje i taj neki pipeline. Oni čak igru neće da izbace ni na druge app storeove: Huawei, Samsung. To je mrzovolja da se cimaju oko toga zato što znaju da neće biti dovoljan revenue. A o čemu se radi? Kada smo lansirali Slice It All, ta igra kad je dokazala metrike da ima dobre, kad smo krenuli u publishing, 20 i nešto ljudi iz Voodooa se joinovalo da radi na igri. I ta igra je u potpunosti preuzeta od nas. Znači, mi smo radili dva-dva i po meseca na igri. Godinu i po dana kasnije jedino Voodoo radi na njoj. Znači, mi nemamo veze sa tom igrom već godinu i po dana. Oni je manageuju, oni je updateuju, oni rade na njoj, optimizuju. Znači, oni imaju interne launch ops timove koji se time bave. Tako da i to je nešto što ti publisher daje. 

Ivan Minić: I to je nešto čime te u suštini publisher rastereću je, da tebi omogućava da imaš tim od 5-7 ljudi koji pravi nenormalno dobre stvari zato što nema još 15 ljudi koji se bave onim ostalim, koje je upitno kako će raditi, košta mnogo, pitanje da li će dati rezultat, da li možeš da nađeš te ljude, jer realno ne možeš da ih nađeš, ne postoje. Nego kao ti se baviš samo kreativom, mehanizmom, kreativom u svakom smislu te reči, mehanizmom, tehnologijom da to funkcioniše. I daš im i oni naprave novac. E sad, u toj varijanti gde ti znaš da imaš nešto dobro, statistika ti pokazuje da je to tako, ali oni kažu da za njih nije dovoljno dobro. Taj momenat kad ti prelomiš da ipak to kreneš da radiš sam, kako izgleda na maloj skali u štap i kanap varijanti napraviti sopstveni resurs koji to može da gura?

Nemanja Divjak: Pa, gledaj, ništa to što je Voodoo napravio nije nešto što mi nismo napravili isto. I oni imaju ljude koji to programiraju, tako da smo mi samo u principu spojili medijacije, alate za analitiku, za tracking, remote confige, cross-promo. Znači, mi smo razvili naše stvari, koje jednostavno isprogramiraš, importuješ, napraviš taj jedan package, koji u sebi ima sve već sažvakano za bilo kakvu igru i samo treba da uvežeš callove. Recimo, za reklame imaš poziv show interstitial i samo treba da pozoveš u interstitial kad hoćeš da pozoveš iz druge igre, odnosno ima template koji služi za tu monetizaciju i sve to ostalo. Ali, ono što je ključno jeste da moraš da imaš dealove sa marketinškim kompanijama, sa AdMobom, Googleom, AppLovinom, Mintegralom, Adjustom – ne, ne Adjustom, Bože! AdColonyjem, Fiberom! Znači, ja imam sve te ljude, managere na Skypeu. I ti moraš da pričaš sa njima i da pregovaraš i tražiš bolje uslove da bi bilo šta što radiš bilo profitabilno. Druga stvar, imamo direktno ljude u Googleu sa nama, da pomognu da se skalira account. Imamo ljude u Facebooku koji pomažu da se skalira account. U TikToku imamo tim koji radi sa nama da se skalira account. Tako da u tim nekim momentima kad ti kreneš da trošiš par hiljada dolara na mesečnom nivou, oni svi ti otključavaju neke dodatne mogućnosti. I onda ti krećeš da trošiš sve više i više i ti si njima ozbiljan onda klijent. Ako ti potrošiš milion dolara godišnje na marketing, ti ozbiljan novac trošiš.

Ivan Minić: U startu ti njima nisi interesantan, ali ako vide potencijal, iscimaće se više nego što ti trošiš.

Nemanja Divjak: Ja sam imao sreće što sam onako dosta preduzetnički orijentisan. Ja sam malo bluffovao na početku: Mi radimo sa Voodooom, ova igra je bila sa Voodooom. Za Volley Beans sam pokušavao da otključam, recimo, AppLovin Macs nisi mogao da uđeš ako nemaš minimalni ad spend od 2.000$ dnevno da trošiš. Ja sam tu ispregovarao sa njima i pustili su nas unutra. Tako da dan-danas koristimo AppLovin, sad su stvari potpuno drukčije. Druga stvar, ono što ljudi ne shvataju jeste što ti moraš da ispregovaraš sa svim tim ad platformama invoicing, što znači meni Facebook nalog ima mesečni limit 150.000 eura da potrošim da ne moram da platim 90 dana. E sad, stvar je u tome što reklame agencije šalju pare od 30 do 60 dana. I sad ti ako uložiš 1.000 eura i više nemaš para, treba da čekaš tri meseca da ti stigne novac. To je prva stvar koja je killovala YouShareIt, jer čekali smo 120 dana pare. Jednostavno, nismo mogli četiri meseca da čekamo da imamo novac. Tako da ima tu jako puno sitnih stavki koje ljudi ne shvataju. Nije to samo ubaciš reklame i pustiš marketing, i to je to, sve radi. Ne! Nažalost, nije. I da jeste, svi bi to radili. Znači, moraš da imaš malo šlifa, moraš da razumeš. I ono što je moja prednost je što dolazim iz sveta marketinga i developmenta. Ja svaki razgovor poslednje tri godine od Voodooa nešto uvek malo pokupim, da li je to jedna rečenica. Svaki put kad se priča ja nešto pokupim. Ali, poenta je u tome što taj neki launch ops, recimo, mi i dalje još uvek ne znamo adekvatno AB testiranje da uradimo sa full analizom. Voodoo šta uradi, oni tačno znaju u cent šta radi koji feature u igri. Taj jednostavno trust in data…

Ivan Minić: Beskonačna količina iskustva i neverovatna količina podataka.

Nemanja Divjak: Da. I svelo se bukvalno na samo data analysis i ovo što im mi radimo jeste mi gledamo: OK, kupili smo – pustimo test 50 eura na Kinu ili Koreju, Koreja je trenutno aktivna. Prvo pustimo testiranje bez limita. Znači, troši 50$ dnevno, da nam igrače, pa koliko košta – košta igrač. I onda kada ti u stvari kupiš te igrače, ti kroz 7 dana vidiš u stvari kolika je zarada od tog igrača. I onda kada znaš kolika je zarada od tog igrača, onda prepraviš kampanju, setuješ na – limitiraš je na određenu cifru. I sad, ako će ti Google da igrača po toj ceni, dati, ili Facebook ili ko god. Ako neće da ti da, ne dati, otvaraš drugu zemlju. Ali, u principu uvek uspeš da izvučeš određen broj instalacija. Jedina mana je što ne možeš da skaliraš. Jer kad hoćeš da skaliraš, na scaleu, kad hoćeš kupuješ veću količinu inventoryja, automatski ti cene akvizicije drastično idu gore i to mi kao mali igrač ne možemo da priuštimo. Dok, recimo, Voodoo može da skalira igru do 2-3 miliona u minus, pa će recoupovati novac za 4-5 meseci.

Ivan Minić: Da, imaš taj momenat gde zapravo kada trošiš jako malu količinu para, ništa se ne isplati. Kad trošiš neki sweet spot, koji zavisi od zemlje do zemlje, tržišta do tržišta, proizvoda do proizvoda, trošiš neki sweet spot on ti daje najbolje što može za tu količinu para. Kako povećavaš količinu para, dolazi sve više nekvalitetnih stvari, jer više nema tih najboljih. Tako je napravljen mehanizam da on pokušava da ti da najbolje što može, da pokušava da ti optimizuje najviše što može.

Nemanja Divjak: Jeste. Dobra stvar je što stvarno svet je veliki. Tebi igra da dođe do 10-20-30 miliona igrača, to je opet isto mali procenat ljudi na planeti. I onda ideš repeat, repeat, a opet dolazi do saturationa marketa, jer za različite igre postoji određen segment ljudi kojima je igra interesantna. Kažem, to je sve data. Ja neka stvari priča iz iskustva, a neke pričam šta pretpostavljam, kako stvari funkcionišu iz razgovora, šta je ko rekao. Ali, čak igra kada uspešno krene, ne znači da će biti uspešna do kraja. Drastično je – prvo ide ovako i onda ima taj neki period pada i onda ostane na nekom nivou. Konstantno, svaki dan dolazi približno isti broj igrača, svaki dan 50.000 instalira igru. I ti sad kad kažeš 50.000 je puno, ali opet kad ti pogledaš to na godišnjem nivou, to je 15 miliona igrača, što je odlično.

Ivan Minić: Jeste, ali nije baš…

Nemanja Divjak: To je ozbiljna cifra, 15 miliona igrača da dobiješ.

Ivan Minić: Ali, treba vremena.

Nemanja Divjak: A treba vremena.

Ivan Minić: Postoji ceo taj momenat da kada ti imaš ceo pool igara u kojima vrtiš oglase, vrtiš sve, ali imaš neku već zajednicu, gde možeš uvek da provučeš nešto svoje. Uvek možeš da zameniš oglas nečim što ćeš promovisati nešto svoje što misliš da ima smisla.

Nemanja Divjak: To je baš nešto što razvijamo, jer rešili smo da malo ozbiljnije uđemo i u taj space. Oformili smo i marketing tim i publishing tim, koji se bavi finalizacijom igara, i development tim koji završava igre sa SDK strane. Tako da videćemo šta će biti do kraja godine. Ja imam lep osećaj. Zato polako i sve to guramo. Nismo više novca gladni, ne bi morali da se cimamo toliko, jednostavno određeni kapital ulazi i bezbedni smo u neku ruku, ali opet, što kaže, želiš da napraviš još nešto, još nešto više. Tako da dokažeš sebi: “OK, možemo mi publishovati igre.” Nemamo tendenciju da postanemo publisher generalno. To nije nešto što nas u ovom momentu u neku ruku interesuje. Publisher u smislu da uzimamo tuđe igre, ali vidim i ja i u razgovoru sa svim našim ljudima dolazi do zasićenja pravljenja stvari. I nekako idemo polako i mi u tom smeru. Hajde da probamo da napravimo nešto dobro, da bude jedna-dve igre, koje se održavaju, 2-3 godine se radi na njima. Ali, nekako taj drive sa Voodooom se i dalje vuče, i dalje funkcioniše, tako da…

Ivan Minić: Mislim da je taj razvojni put Tummy Gamesa jako interesantan. Vi ste krenuli sa faktički vas troje…

Nemanja Divjak: Četvoro nas, pa je jedan od nas napustio i onda kasnije došle su još dve osobe u isto vreme. I dugo vremena smo bili, skoro dve-dve i po godine smo bili na sedmoro ljudi samo. Znači, sedmoro je peglalo.

Ivan Minić: A sada vas ima?

Nemanja Divjak: Sad je 27 ili 28. 25-26-27 osoba. Nisam siguran. Mislim da sam spomenuo, 15 ili 17 novih ljudi je došlo. Neću da lažem, nisam 100% siguran. U poslednjih mesec i po dana. Tako da polako rastemo i pored toga, s ozbirom da sam spomenuo akademiju, imamo još 20 učenika unutar firme, koji su tu koji uče kako da prave hyper-casual igre, sa ciljem da oni dođu do hit igre. To je, naravno, final goal. Bože moj, ako ne uspeju, nakon akademije imaće mogućnost da nastave saradnju ili sa Voodooom ili možda da ostanu u Tummy Gamesu. To će već sad biti njihov izbor. Naravno, niko ih ne drži. Nisu uslovljeni ničim.

Ivan Minić: OK, pomenuo si, dakle, akademiju. Rekao sam želim da pričamo malo više o tome. Mislim da je jako interesantno. Taj momenat kad je najavljen, nije prvi put da je neko rekao da će da pravi neku vrstu edukacije za ljude koji ulaze u gaming. Onda sam ja čitao malo više o tome i zapravo sam skapirao da je ovo kao neka vrsta usavršavanja ljudi koji već imaju bazični set veština. Znači, oni to umeju da naprave, ali ne znaju šta da naprave. Odnosno, imaju verovatno neku ideju, ali postoji solidna šansa da ta ideja nije baš kako treba.

Nemanja Divjak: Savršeno si rekao.

Ivan Minić: I da to suštinski znači da ćeš ti dobiti osobu koja ume da uradi, dobar je izvršilac, dobar je tehničar, kreativac, svejedno, koja će znati sada kako šta funkcioniše i imati neki konkretan know-how koji je dobila. E sad, prva generacija je u toku. To je sada zatvoreno i tako, ali najverovatnije će, ako sve bude kako treba, a ide ka tome, neće biti jedna generacija, biće ih nekoliko i biće to nešto što se u nekim pravilnim razmacima ponovo dešava, itd. E sad, kako je izgledala prva generacija? Šta su bili uslovi? Šta su bile kvalifikacije koje se traže od tih ljudi? I kako izgleda njihov proces?

Voodoo x Tummy Games Academy – mesto gde nastaje novi kadar

Nemanja Divjak: Ne mogu 100% da kažem tačnu listu, mislim da postoji i na sajtu, ali ono što je najbitnije jeste targetovali smo negde mlađe ljude, negde do 30. godine da budu. Ja mislim da je cela ekipa akademije tu negde do 25. Većina je završna godina fakulteta ili su tek završili fakultet. I ono što je bilo bitno nama jeste da su ili već pravili neke igre, tražili smo da pošalju neki portfolio, da su probali nešto. Ili imali su tehnički zadatak, gde je developerima dato da naprave jednostavnu hyper-casual igru, koju mi generalno dajemo i svim našim ljudima koje zapošljavamo. Identična procedura. A artistima je dat zadatak da urade neki 3D. 3D karakter ili šta je već bilo. I onda smo prošli kroz te zadatke, videli koji timovi znaju i doneli odluku koga ćemo da primimo. 20 ljudi je primljeno, 37 se prijavilo. Od toga dvoje je bilo iz inostranstva, pa nismo mogli ni da primimo. Četvoro ljudi je moralo da odustane, nisu mogli da dođu u Beograd. I mislim da je tu ostalo nekih desetak ljudi kojima je data opcija da pohađaju online akademiju Voodooovu. Ne znam šta se s time desilo. Stvarno nisam upućen. Dobro sam se sad setio. A 20 njih je došlo i od 5. maja sede sa nama u kancelariji. Ima ceo jedan sprat smo alocirali na njih. Što se tiče trenutno akademije…

Ivan Minić: Kako izgleda program?

Nemanja Divjak: Da, ono što je bitno jeste da dobili su pristup Voodooovoj online akademiji, gde Voodoo ima 18 kurseva. Apsolutno ceo proces kako se prave hyper-casual igre. Pored toga, Marija je programme lead, ona vodi projekat. Devojka je organizovala prvo, što se kaže, psihološke programe, gde je odradila nekoliko radionica s njima, inicijalno u prve dve nedelje da ih zbliži, da komuniciraju, objasnila stvari i sve. A, manje-više gledamo da nekih nedelju dana, do deset dana, održimo jedno predavanje koje ima veze oko developmenta, kako se radi buildovi, kako se radi CPI i sve. Plus, na sve to, svi oni imaju PM, sa kojima imaju nedeljne sastanke. I, naravno, mi smo im non-stop dostupni – imamo Slack, pa postavljuju pitanja šta kome treba. U neku ruku, tu smo, pomažemo, ali opet dam im je i video-content, i snimljen je sav video-content, sve što smo i mi pričali. I dato im je sve, samo da prate to, da gledaju. I timovi sede dole u kancelariji i rade dve igre mesečno. I ove sad su otišle prve igre u testove. Čekamo da vidimo kakve će biti metrike, ali ono što me raduje jeste da već u odnosu na prvi prototip i sada drugi, već se vidi drastični napredak. I samo pitanje broja pokušaja dok neko od njih ne pravi nešto što ima smisla. Pa, čak i da ne naprave, opet bitno je da su naučili, pa moći će da nastave, što se kaže, da kasnije prave svoje ideje, i daj Bože da jedna igra bude i taj neki hit. U celoj toj priči uskačem i ja. Sednem sa njima, pričam o ideji koju imaju, razložimo sve, da vidimo šta ima smisla, damo sugestije ili neko od mojih kolega. To uglavnom designateuju jedan dan mesečno. Tako da sad smo uspeli da prođemo svu birokratiju i muku publishovanja preko Google Playa, Facebook, integracija, engine na koji treba da se integriše zbog analitike i svega što Voodoo provideuje. Privacy, kids friendly, business manager accountovi na Facebooku, developter accountovi. Znači, sad su prošli kroz jedno sito i rešeto, koje je involveovano oko pravljenja igara, što nema veze sa pravljenjem igara. Tako da mislim da su sad svi timovi uspeli da izbace svoje igre i sad su sve u testu. Tako da čekamo data i čekamo da dođe avgust, da vidimo sledeći set igara koje će odraditi. I evo zadnja dva dana jedan dečko, Juri, koji ima osam lansiranih igara, u Novom Sadu sa njima i Stanislas, koji je head of isto publishing i partnerstava sa Voodooom. A što se tiče cele akademije kako je ona počela, pa ja sam sedeo u stanu sa koronom, bilo mi je dosadno i onda sam pričao sa Voodooom na temu ozbiljnijih saradnji. Jedna od saradnji je pop-upovala kao ta akademija. Znači, Voodoo je već razmišljao da napravi footprint na našem regionu, pošto ima dosta valjda developera sa kojima su sarađivali. Tako da eto rešili smo da probamo tako nešto da napravimo. Oni su već imali tu Voodoo akademiju, edukativni kurs, i bilo je onda: “Hajde da napravimo on the ground.” Tako da uspeli smo da dogovorimo sa njima da oni obezbede budžet, aminovanje i eto u toku je taj program. I šta je tu još…

Ivan Minić: Nisi spomenuo jednu stvar, a to je da su svi plaćeni u procesu.

Nemanja Divjak: Da, da, da. Ono što je karakteristično za program jeste da su svi akademci plaćeni onako možda čak jače od juniorske plate na mesečnom nivou. Neću javno da govorim, ali mislim da je dosta lepa plata – nije to plata, oni imaju ugovor sa Voodooom da ih Voodoo finansira, ceo taj tim na mesečnom nivou, da mogu da prave igre.

Ivan Minić: Ali, mogu da se posvete tome. Nije nešto što podrazumeva da on radi nešto drugo, pa da finansira sebi život.

Nemanja Divjak: Ne, čak šta više, u neku ruku smo insistirali da budu baš u kancelariji. Bilo je dosta zahteva da to ipak bude remote. Neki su imali posao. Nažalost, neki što su imali posao nisu ni mogli da dođu, pa su i otkazali, odustali. Ali, ideja je bila baš varijanta sedi u kancelariji…

Ivan Minić: I budi fokusiran na to.

Nemanja Divjak: Da, sedi i radi. Koncipirano je da budu tu od devet do pet. Taj neki sistem funkcionisanja dolaska, neću da kažem na posao, ali dolaska u kancelariju. I pokušavamo na njih da prenesemo i taj neki feeling odgovornosti i rada. Znači, kao da rade u firmi, ali opet ne rade. I niko njih ne ograničava. Ako oni ne rade šta treba da odrade, ako ne postave dva hita, neće biti isplaćeni.

Ivan Minić: Ne dva hita.

Nemanja Divjak: Dva prototipa da odu na testiranje. I u oni su u situaciji da ako ne deliveruju znaju koja je posledica. Znači, ako sedi i zeza se, neće dobiti. Ako odradi, ima bonus. Plus, ima još dodatni bonusi koji je Voodoo obezbedio i za igre koje imaju dobre brojke i ko završi akademiju. Tako da za naše uslove – pazi, uslovi su daleko bolji nego što smo mi imali opciju. Dobiju i više nego što smo mi dobili, a i uslovi su drastično bolji. Dobili su i full opremu od nas, toplu kancelariju, hrana, piće, sve je obezbeđenje. Stvarno na višem nivou je urađen ova cela akademija.

Ivan Minić: Vidi se.

Nemanja Divjak: Oni nas plaćaju, mi u stvari plaćamo njih.

Ivan Minić: Vidi se da postoji tu jedan ozbiljan odnos poveranja i spremnosti da se ulaže u nešto u šta veruješ. U šta veruješ da dugoročno može da ti donese rezultat. Ne svaki pojedinačan čovek, ali proces, funnel koji kaže: “Na kraju će to da bude OK.”

Nemanja Divjak: Pa, gledaj, ono što je bitno jeste da neko od njih će postati neki preduzetnik. Neko od njih će napraviti neki game studio u nekom momentu. To je nešto što je meni interesantno. Kad ljudi pričaju o konkurenciji, ja ne vidim tu konkurenciju zato što tržište je ogromno. Jeste, problem je oko kadra, ali na ovaj način mi stvaramo kadar. Ako uspeju da naprave nešto, možda će i oni stvarati kadar. Tako da generalno edukujemo ceo region, a isto mi imamo problem da nađemo ljude koji se bave Unity developmentom. Imamo problem isto da nađemo 3D artiste, pogotovo koji mogu da rade, što se kaže, jednostavne stvari.

Ivan Minić: A da izgledaju dobro.

Nemanja Divjak: Da izgledaju dobro. Jer svi su navikli, recimo, dobra stvar koja se desila u poslednjih 10 godina Mad Head Games i Eipix su imali stotine ljudi koji su štancali high-quality content za HOPA igre. Tako da i oni su edukovali u neku ruku ogroman broj ljudi. Mislim da tri ili četiri osobe koje rade kod nas su radili da li u Mad Head Gamesu ili u Eipixu. Tako da poenta da oni nisu edukovali te ljude, ne bi ti ljudi bili kod nas.

Ivan Minić: A da se ti ljudi nisu adaptirali onome što treba, ne bi mogli da rade ovaj posao na taj način.

Nemanja Divjak: Tako je. Pazi, mi imamo princip stvar da kad dođe čovek u fazonu: “Hajdemo polako.” Dodamo ga na projekat i znamo da treba vreme. Sad već gledamo svima damo tu Voodoo akademiju da i oni prođu, da oni razumeju generalno taj ceo koncept, kako stvari funkcionišu. I većina ljudi u početku ima taj problem da baci stvari. Znači, to je jako težak momenat za veliki broj ljudi da nešto rade…

Ivan Minić: Naročito za kreativce.

Nemanja Divjak: Da. I to je baš onako teško da se pusti, da si nešto napravio, a da to neće biti iskorišćeno ili da ne treba. Ne da ne valja, nego jednostavno testirano, nije prošlo, neće ići live, kraj. A to boli. I mene dan-danas boli što veliki broj igara koje su meni jako sviđale da igram nisu uspeli da budu hitovi, ali šta da radiš. To je surov deo biznisa, gde data proves or denies.

Ivan Minić: Ima taj jedan momenat koji sam čuo – jedan zanimljiv case i mnogo mi se svideo da jedna slična priča, kao što je vaša, ima taj momenat da, naravno, mnogo toga u procesu otpadne, ali neke od tih stvari imaju svoj drugi život kroz nešto što je slično, ali nije isto. Šta je to? Pa, to su neke forme kratkih crtanih filmova sa tim karakterima. I uz dobru muziku, dobre neke glasove koji su apstraktni, jer cilj da budu apstrakni, da mogu na bilo koji jezik da idu, kao i Minioni u krajnjoj liniji. To ima neki svoj drugi život. I to živi na nekom TikToku, na nekom Youtubeu, na čemu, zavisi šta je. Ali, kao puste, vide, imaju gotove karaktere, imaju gotove scenarije, koji su tipski scenariji koji uvek rade. I da li se pet pingvina svađaju ili se svađaju pet nečega drugog slatko, nije bitno.

Nemanja Divjak: Da, da, slažem se. Pa, i mi repurposeujemo projekte. Nije da su nestali. Uvek bude nešto: “Hej, ali tad smo radili to, hajde da probamo da vidimo da prepravimo.” Znači, i mi iščupamo te neke mehanike od prošlosti, iščupamo karaktere, modele, šta nam treba. Tako da imamo mi neki pool asseta koji se sad već repurposeuje iz igre u igru. Sad već pola igara nam sad već kreće da ima vrlo sličnu grafiku.

Ivan Minić: I taj momenat gde možda na neki način se kroz igre koje su slične, ka sličnoj publici okrenute, da se dele neke vrste karaktera koji kroz njih idu, ne mora nužno da bude loša stvar.

Nemanja Divjak: I to je nešto što je u daljem planu. Pogotovo za NFT space, što razvijemo, da igre budu cross-gaming kompatibilne. Znači, to je neki od segmenata koje gledamo. Videćemo šta će se desiti za 3 do 4 godine, ali to su isto neke ideje koje imamo da imamo unifyjemo. Da ako ti imaš jednog čikicu koji je surfer u jednoj igri, da ga imaš i u drugoj, bez obzira da li je drugi skin. Jedan može biti pixel art, a jedan može biti high-quality art, ali poenta u tome da je sličan. Kao i Mario. I Marija imaš starog 30 godina, koji je pikselizovan, a imaš i novog Marija, koji je 3D model. Poenta u tome da možeš da poseduješ identičan model u različitim igrama. Tako da ima puno prostora, što se kaže, ali ne možeš ni previše fokus da razvučeš na… Odnosno, moraš imati fokus na manji broj stvari, ne možeš otići previše u širinu danas.

Ivan Minić: Mnogo mi je drago što si podelio svoju priču. Zato što ona jeste neobična, a naročito je neobično da neko nakon toliko godina, 20 i kusur, i dalje ima taj drive da se bori svaki dan i da pokušava nešto novo i da uvek nalazi neke nove načine kako nešto može, jer svi stalno nalazimo nalazimo načine kako nešto ne može. To je valjda svakodnevnica i sastavni deo posla. Mnogo mi je drago gde je Tummy Games danas, a verujem da će biti još boljem mestu. Uvek mi je čast da kažem: “Znaš, moj drugar, on je radio sa Appleom neke stvari. Znaš, moj drugar, on je napravio igru koju igraju milioni ljudi u svetu i beskrajno je zabavna i ima karakteri koji su debeli”, što je meni jako važno na nekom ličnom nivou. Jer na kraju dana svi mi volimo – ne svi verovatno, ali ja bar jako volim da provodim vreme sa nečim što je simpatično, sa nečim što je drago. OK, gledamo mi i filmove i serije koji su strašni i to sve, ali mnogo mi je iskreno draže da gledam debele životinje na Instagramu, nego bilo šta drugo, kao i što većina ljudi u mom okruženju zna, pošto ih bombardujem tim životinjama. Hvala ti. Good luck. Jedva čekam da vidim šta je na kraju izašlo iz same akademije, kad se bude malo prezentovalo to i pričalo o tome, ali koliko čujemo i od nekih ljudi koji su uključeni u to jako su zadovoljni, jako vredne stvari dobijaju. Oni su otprilike to opisali kao neko je uzeo i kompresovao nam 5 godina iskustva u 4 meseca, a nije to uradio na način koji previše opterećuje i koji te preplavljuje i nakon koga ti ne možeš da funkcionišeš. Nego je sve to vrlo dobro spakovano, dobro dozirano i na nekim dobrim mehanizmom podeljeno. Jer i vi, a i vaši partneri jako dobro znaju taj posao i znaju šta funkcioniše. Tako da hvala još jednom.

Nemanja Divjak: Hvala tebi.

Ivan Minić: Hvala vama što ste nas slušali. Nadam se da vam je bilo interesantno. Potražite malo šta su radili, probajte da igrajte. Ako se navučete, šta da vam radim. Ali, dobra stvar je što te igre možete da igrate i dok slušate podkaste, tako da to je svakako opcija. To bi bilo to za ovu nedelju. Mi se čujemo i vidimo naredne nedelje. Svako dobro.