EP040: Dimitrije Ostojić

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobrodoošli u četrdesetu epizodu. Ja sam vaš domaćin, Ivan Minić, a moj današnji gost je moj dragi kolega, Dimitrije Ostojić. Često mi prebacujete u komentarima da su mi većina gostiju prijatelji, pa i oni koji nisu postanu kroz ovu celu priču i kroz druženje koje uz to ide. Dimitrije je kolega s kojim nisam imao mnogo prilike da sarađujem, ali sam mnogo toga lepog čuo o stvarima koje radi, posebno od trenutka kada se profilisao za jednu određenu oblast koja je sad na ceni. Dimitrije, dobrodošao!

Dimitrije Ostojić: Bolje te našao! Hvala ti što si me pozvao u Pojačalo.

Ivan Minić: Ideja da te pozovem se rodila otprilike u isto vreme kada si ti mene pozvao da budem tvoj ko-host na konferenciji koju organizuješ. O tome ćemo pričati kasnije. Ali, ono što bih voleo da napravimo kao neki uvod u priču je to da ti si već prilično dugo u toj priči, ali ono što je meni vrlo interesantno je da si ti u celoj ovoj, da kažemo, priči digitalnog marketinga i digitalnog preduzetništva, osoba koja vrlo otvoreno i konkretno i jasno priča o tome kako je menjala smer u kojem je delovala, i u koje firme je išla. Mogu reći da si u nekim od tih situacija vrlo smelo ulazio u stvari u koje bi možda neko ostao na nečemu što je sigurica, pa makar imalo nekog prevelikog potencijala. Čini mi se da si sada uboo dosta dobar smer. Kako si ušao uopšt u ovu priču i koji su negde bili prvi koraci, kako se priča razvijala i kad si prvi put skapirao da “dobro je ovo, ali nije to to”.

Dimitrije Ostojić: Ali može mnogo bolje. Pa, mogu slobodno da kažem da sam ušao u celu ovu priču pre 13, 14 godina, poprilično davno, i to sa drugarima iz srednje škole. Moj kum, koji je programer i predaje kao profesor informatike sada u srednjoj školi u Mitrovici, moj prijatelj s kojim sam sedeo u klupi zajedno i ja; nas trojica smo krenuli da još tada radimo na izradi sajtovi. I to je tad bilo “broj 1” što se tiče digitalnog marketinga i cele te priče digitale. Tad se sve radilo ručno: pravio bazu podataka, sve se kodiralo ručno. Ja sam vodio taj deo – pronalaženje klijenata, komunikacija sa klijentima, izrada pseudo koda za baze podataka, pošto sam to tada studirao – Informacione sisteme na Ekonomiji. Cela ta priča je krenula od tih nekih najosnovnijih, bazičnih stvar – “e, treba ti sajt, mi ćemo da ti ga napravimo, ali kako treba, da izanaliziramo sve, da postavimo sve kako treba i da ti dobiješ početni alat za komunikaciju online”. I to je trajalo poprilično dugo. Cela ta priča je trajala poprilično dugo. Ja samo svo to vreme radio u drugim firmama. Radio sam pet godina u uvozu, kao brand manager velikih brendova – uglavnom pisaći pribor, tipa: Rotring, Parker. Radio sam nakon toga dve i po godine u maloj porodičnoj firmi koja se bavila proizvodnjom rasvete, gde je vlasnik te firme; u stvari, mi smo njemu radili sajt, i on je mene jedno godinu i po dana vijao da ja pređem kod njega, da praktično vodimo celu priču. Njemu smo radili izgradnju brenda, pozicioniranje proizvoda na domaćem tržištu, idealni kupac. To je bilo tamo negde 2008. ili 2009., kada je bila ona velika kriza, baš u građevinskoj industriji. I nakon toga sam radio dve godine u multinacionalnoj kompaniji, vodio sam marketing zajedno sa prodajnim timom, za Istočnu Evropu, Afriku, Srednji Istok u firmi koja se bavila reproizvodnjom tonera. Proizvodnja im je u Petrovaradinu, i radili su uglavnom izvoz. I nakon toga sam praktično, nakon dve godine rada u toj firmi, sam odlučio da dam otkaz, odem sa sigurnog posla i krenem u te neke svoje preduztničke vode, pošto sam svo vreme imao tu neku ideju da hoću da budem preduzetnik; i da hoću sam da gradim celu priču, zato što sam video prilike, upravo ono što si ti spomenuo na samom početku, gde se može neke stvari uraditi mnogo bolje i gde postoji prostora na ovom našem, prvenstveno domaćem tržištu da se neke stvari urade kvalitetnije; i da se, pošto sam ja ekonomista, da neke stvari postavimo sa te ekonomske strane da klijentima pokažemo kako oni mogu da iskoriste internet  i online komunikaciju da bi došli do većeg broja klijenata, da bi povećali svoju prodaju ili jednostavno, da bi otvorili neke nove kanale prodaje.

Ivan Minić:  Da bi unapredili svoje poslovanje.

Dimitrije Ostojić: Upravo to.

Ivan Minić: Faktički, celo to vreme ti paraleleno radiš ovo, ali to je na neki način part-time, malo ozbiljniji hobi.

Dimitrije Ostojić: Pa, taj malo ozbiljniji hobi u nekim momentima je zarađivao mnogo više para nego ovaj redovan posao, i to je nešto što sam ja… što je meni dalo neki veći smisao toga što radiš. I dobra stvar je bila to što sam radio ove klasične poslove: kao komercijalista, u marketingu i u tim svim firmama u kojima sam radio, zato što mi je to dalo tu mogućnost da sagledam prodaju iz više različitih uglova. Da vidim kako to izgleda offline, da vidim kako to izgleda u komunikaciji sa kupcima, da vidim kako to izgleda izgradnja jednog brenda, ozbiljnog brenda na domaćem ili stranom tržištu; i da jednostavno ta sva znanja vidim kako to mogu da iskomuniciram online da bi sve to ubrzali, da bi bilo jeftinije za klijenta, da bi bilo lakše i da bi, jednostavno, iskoristili te benefite koje nam internet danas daje.

Ivan Minić: Ja često volim da, u tim nekim razgovorima sa ljudima koji čak i ako smo bliski ne mogu baš da pohvataju šta sve ja radim a ni ja baš često sad već počinjem ozbiljno da se gubim u tom procesu, ali… vrlo često dođemo do nekih tema, ja ispričam neko svoje zanimljivo iskustvo, i onda me pitaju: “Pobogu, zašto znaš nešto o tome? Zašto si to radio, zašto si to probao?” Volim da probam. Volim da znam. Volim da razumem. I recimo jedan od mojih omiljenih klijenata sa kojima jako dugo radim je rekao da je razlog zašto su radili sa mnom, a pričali su sa pet konsultanata, koji su možda i zvučnija imena, svakako, u toj nekoj generalnoj populaciji jesu zvučnija imena od mene, taj što: “Ti si jedina osoba koju je zanimalo kako funkcioniše biznis. Nisi nam pričao te napredne priče do kojih ima mnogo stepenika koje moramo da prođemo. Ne, tebe je zanimalo kako funkcioniše biznis na terenu. I ti si jedini dao predlog kako da se unapredi neka stvar koja se dešava na terenu, a to uopšte nije tvoj posao.” Pa, kao… jeste moj posao. User experience, customer experience nije samo da li je dugme lepo i da li je zeleno ili narandžasto, nego u tome kad ti dođe neko na vrata, taj neko treba da bude izbrifiran kako treba, pristojan, adekvatno obučen, pripremljen, da postoji određena vrsta komunikacije, da materijal koji nosi bude takav kakav treba da bude. Sve su to neke stvari koje ne možeš da kažeš – “Dobro, to nije važno, ali sajt puca.” Nije važno da li sajt puca, ako sistem ne funkcioniše.

Dimitrije Ostojić: To jeste cela priča zašto ja mislim da je su ti neki poslovi koje sam radio pre nego što sam otišao u preduzetničke vode meni daju prednost da sagledam ceo iz bizis iz nekog šireg ugla, jer jednostavno, i to sad vidim (pričaćemo o tome kako sam prelazio sa jedne vrste posla na drugu vrstu posla), sve u okviru jedne industrije. Sad recimo, gde smo fokusirani na konverziju, tačno vidim kako u nekim firmama ti im odradiš kompletnu priču, ti im dovedeš klijente koji su kvalifikovani, ali njima fali dobar prodavac. I onda je moj zadatak, kao nekoga ko njima priča ne samo moje delove koje ću njima da ponudim ne samo kao agencija ili kao Dimitrije Ostojić; nego da im ukažem gde im eventualno može da bude problem i šta eventualno mogu da oni sa malim popravkama na kraju dana imaju daleko bolje rezultate.

Ivan Minić: Često kad pričamo o svemu tome, imamo i taj momenat da kada gledamo neke CV-eve, ali kaže neko “to iskustvo je neko iskustvo, nije relevantno… neću da ga stavljam u CV”. Pa, dobro. Ako ti je CV stvarno impresivan, onda nemoj da stavljaš da si radio u fast fudu. Ali ako ti CV nije impresivan, nego imaš završen fakultet i radio si u fast fudu i apliciraš za poziciju koja nema veze s time, meni to što si radio u fast fudu govori da si odgovoran, jer da nisi, ne bi mogao da radiš u fast fudu. Da si sposoban da se organizuješ, da možeš da budeš efikasan.

Dimitrije Ostojić: Mislim da je tu jako bitno na koju poziciju prvenstveno gađaš. Ono što ja sad vidim, kao neko ko vodi firmu i ko vodi tim, kada biraš ljude na nekom srednjem menadžerskom ili višem menadžerskom nivou, jako su bitne te soft skill način komunikacije, kako ti možeš da upravljaš sa ljudima. Tu možeš jako puno toga da pročitaš iz CV-a. Ja sam se dugo bavio muzikom, 20 godina sam svirao. Vodio sam bendove neke, i to je meni, recimo, bio sam način organizacije benda i sam način organizacije komunikacije sa ne gazdama kafića gde treba da dogovoriš svirku, je jedan visok nivo komunikacije koji sada mogu da iskoristim, to iskustvo i to znanje, recimo kada pregovaram sa klijentom kome treba objasniti neke stvari, a ti znaš da mu to treba i znaš koliko će mu to značiti, a možeš da mu spustiš na nivo da on to može da razume i da ide bukvalno korak po korak da mu doziraš komunikacijom sve te stvari da bio on bio svestan koliko je to bitno za njegov biznis.

Ivan Minić: Hajde da krenemo da se bavimo tom pričom kada si ti definitivno presekao i rekao – “Dobro, siguran posao, od 9 do 5, nema glavobolje i sve to, neka… Želim sebi malo komplikovaniji život, ali mogućnost da napravim nešto svoje.”

Dimitrije Ostojić: “Zašto bi onim preduzetnicima bilo bolje nego meni?”

Ivan Minić: Kako si krenuo? Od čega si krenuo? Šta ti je bila negde strateška pozicija? Kako si tražio i ko su bili ljudi sa kojima si radio? Na koji način si, prosto, sada kada imaš priliku da to ne bude part-time posao sa spoljnim saradnicima, nego gradiš neku priču, na koji način je gradiš?

Dimitrije Ostojić: Prvo, samo da se vratim jedan korak u nazad, kako sam ja u stvari odlučio da kažem – “Ej, sad više neću da radim za nekoga, idem sad, sad je vreme da uradim taj korak.” Ja sam bio na jednom predavanju o digitalnom marketingu i čuo sam jednu rečenicu; a u to vreme sam ja zapostavio celu tu priču, da budem iskren, više sam se bavio muzikom, hteo sam da proživim dok imam snage za celu tu priču…

Ivan Minić: Jer kad se opredeliš za preduzetništvo, to je….

Dimitrije Ostojić: Onda nema više ništa. Ti predavači su pričali o jednoj priči, spominjali su Spilbergov film “Suvišni izveštaj”, kako Tom Kruz ide i njemu na osnovu što su mu skenirali oko znaju ko je on i daju mu personalizovane oglase. I meni je samo to kliknulo. Ja sam rekao – OK, pa to je u stvari ono što nama treba. Tad smo već počeli da prebacujemo sa TV, ono kad krenu reklame, imao si kablovsku pa si mogao da šaltaš programe; pa mobilni telefoni su uveliko bili aktivni… I meni je to kliknulo da ta neka priča promocije je nešto što fali u Srbiji, odnosno u ovom regionu da se uradi kako treba. Tad sam shvatio da cela ova priča oko izrade sajtova jeste one-time varijanta, ali ako ti uspeš da dobiješ klijenta sa kojim ćeš da radiš neku dugoročnu priču, i da ti njemu radiš brend; ono što sam ja radio offline sa građenjem brenda u firmamam u kojima sam tada radio; mi je bila ideja da to prenesem online i hajde da pokušamo da uporavo to – pronađemo tu osobu sa kojom ćemo da komuniciramo, da damo njoj šta ona žela i to će automatski da poveća prodaju ili napravi veću razliku za tu firmu. I tu je bio u stvari onaj neki prelomni momenat kada sam ja rekalo – aha, ja ću sad ponovo da se vratim na ono što me interesovalo, da se fokusiram na celu tu priču i da počnem da prvo sebe edukujem, da bi mogao da vidim gde želim da idem. Prva stvar koju sam uradio je otišao sam na Google i guglovao sam ljudi koji su najbolji u svojoj delatnosti u svetu za te stvari. Tu ne treba biti nešto puno pametan, ono što kažu – “Najskuplji marketing je onaj koga sam izmisliš.” Jednostavno sam tražio ljude koji su “broj 1” u svojoj delatnosti i gledao sam koje oni alate koriste i koje oni programe rade. Počeo sam da pratim njegove podkaste, to mi je onako bilo najzgodnije.

Ivan Minić: O kojoj godini pričamo?

Dimitrije Ostojić: Pričamo o 2011., 2012. godini. Onda sam godinu dana samo slušao podkaste i počeo sam da pišem blog. Redizajnirao sajt, počeo da pišem blog. Ideja mi je bila da jednostavno sa tim informacijama dođem do neke publike, za početak, i da vidim šta njih interesuje. A sa druge strane, da radim na nekoj svojoj edukaciji, da vidim gde ću ja da se profilišem. Jer, to prosek tih nekih opštih priča, tipa: Social media examiner, Pat Flynn, to su bili neki koje sam na početku voleo da slušam, i sad volim da ih poslušam s vremena na vreme, i gledao sam koga oni dovode u svoje goste, ko su ti ljudi koji su “broj 1” u svetu, i onda sam gledao preko toga da se raširi cela priča i na druge ljude sa tih podkasta. To mi je u neku ruku dalo tu neku bazu, temelje, na koje sam ja kasnije gradio svaki sledeći korak.

Ivan Minić: Dužan sam da vam kažem da dinamika ovog, prethodnog, a možda i prethodnog podkasta nije baš idealna iz razloga što sam ja prehlađen. To je posledica mog boravka u Kini. Prehlađen sam i malo više sečem ove razgovore nego bi trebalo jer mislim da nije poenta baš da me slušate kako kašljem, a onako vrlo kvalitetno i zrelo kašljem, tako da… Dimitrije, izvini što te seckam toliko, ali mislim da se dovoljno dobro razumemo da ne bi trebalo da bude problema. Elem, napravili smo nekakav intro, ali sad je taj trenutak u kome treba da pričamo o tome koje si korake preduzeo naredne u celoj toj priči.

Početni koraci jednog soloprenuera

Dimitrije Ostojić: Kao što je svaki korak, kod svakog preduzetnika – solopreneur, kako bi ih nazvali braća Amerikanci, kada kreneš sam da radiš, ti to uglavnom krećeš iz kuće. Imaš svoj radni sto, stolicu, kompjuter ili ko ima garažu, taj napravi Amazon, odmah. Ja pošto nisam imao garažu, ja sam krenuo skromno u krugu porodice, i tu praktično kreneš sa nekim klijentima, osnovnim klijentima. Preporuke su uvek nešto što ti donosi nove klijente. Ja sam za početak počeo da angažujem ljude na part-time, uglavnom copywritere, gde sam gledao stvari koje ja relativno brzo mogu da skaliram i za koje mi ne treba puno vremena da tu osobu naučim na koji način ja hoću da mi ona dostavi određene materijale. I to je radilo jedno vreme. Onda sam u jednom trenutku odlučio da, prvenstveno vođen time šta me mrzi da radim ili nešto gde mi je bilo potrebno da se uključi neko ko je značajno kvalitetniji od mene, tipa: grafički dizajner, da imam nekoga ko će baš voditi društvene mreže, jer to mi je oduzimalo jako puno vremena.

Ivan Minić: Da, i vremena i energije, i stalno moraš da budeš na oprezu, a nema potrebe za tim.

Dimitrije Ostojić: I ja sam odlučio da ako hoću da razvijem celu priču, ja moram jednostavno da nađem ljude koji će da sede sa mnom u kancelariji, ne kod mene u stanu, nego u kancelariji, i da jednostavno krenemo da gradimo to na nekom višem nivou. Moje prve ljude koje sam zaposlio, zaposlio sam samo dvoje ljudi: jednog dizajnera i jednog copywritera, i sa njima smo krenuli da radimo, jednostavno da skaliramo to što smo do tada radili, a to su uglavnom bile društvene mreže, malo komunikacije. I zrada sajtova je i dalje ostala od onog ranije, ali sada više nije bila samo izrada sajtova, nego izrada sajtova i održavanje tih sajtova sa daljom komunikacijom, kad imaš sajt kako da ti on donese neki posao. I to je bio neki prvi korak gde sam ja “šiftovao” moju firmu. Sledeći korak je bilo kada sam ja rekao – OK, ‘ajde sad sve što sam znao pre da radim, što sam radio za druge firme offline, ‘ajde sad da vidim kako to da iskoristim da pomognem mojim klijentima da oni rade bolje posao. Tu sam došao do lead generation, odnosno kako da dođeš do novih klijenata koristeći određene kanale komunikacije, i kako onda te klijente da uz prave poruke, odnosno pravu komunikaciju prevedem iz nekoga ko je tek sad znao za tebe u nekoga ko će biti tvoj klijent, odnosno tvoj kupac; I da celu priču postavim na tim osnovama da bi tako pomogao klijentima, mojima, sa kojima sam ja radio, da oni imaju veću prodaju. Jer, ideja mi je bila u samom startu, da, pošto sam radim da sam okrenuti ka konverzijama, rezultatima na samom kraju tog procesa; da kada moj klijent na kraju meseca podvuče liniju, i kada je video koliko je dao para za marketing, koliko je dao para za agenciju u ovom slučaju, za oglašavanje, za sve to što je urađeno, da kad vidi koliko je prodao svojih proizvoda ili usluga, da on ima profit na kraju svega. Jer, ideja mi je bila da ako ti, kao moj klijent, imaš profit od toga što ti ja radim kao nešto pre nisi imao, ja ću uvek imati posla i ti ćeš mene uvek angažovati.

Ivan Minić: I ti ćeš uvek imati preporuka, imaćeš i novih klijenata. Vrlo često kada pričamo sa, ako se okrenemo ka malima, a mali srednji su i tebi i meni glavna publika, tu postoji mnogo nekih koraka gde čak možda ljudi i znaju da bi to trebalo da se radi, ali nema ko i nema kad, i ne može da stigne… i najstrašnije je kad ti izgubiš kupca zato što ne stigneš da odgovoriš na mail.

Dimitrije Ostojić: Nije to samo “nema kad”…

Ivan Minić: Nema možda ni svest o tome…

Dimitrije Ostojić: Ne, ne… Kada kreneš da se baviš preduzetništvom i kada si ti vlasnik firme, ti najmanje radiš ono što bi trebao da radiš, a najviše se baviš drugim stvarima, tipa: komunikacijom sa zaposlenima, poreskom, papirima, fakturama, plaćanjem, i to jako puno oduzme vremena.

Ivan Minić: Ili ne daj bože sastancima.

Dimitrije Ostojić: Ili ne daj bože sastancima. Ovo je bila varijanta da ja kažem – OK, ili ćeš ti raditi to što radiš, a ja ću ti završiti ceo ovaj deo; ili ćemo da napravimo sistem koji će da radi za tebe, a to je već onaj tamo sledeći korak, gde ona se ti možeš da baviš ili razvojem biznisa na pravi način ili da imaš nešto što će moći samo da ti, u stvari, razvije biznis dok se ti baviš stvarima koje ti želiš ili čak ne moraš da se baviš time, možeš da ideš na godišnji odmor, da provedeš vreme sa porodicom.

Ivan Minić: Ono što je meni posebno interesantno, a na čemu bih voleo da se zadržimo malo više je upravo to što kada radiš za male i kada radiš to na način da rezultat toga ne bude da neko kaže: “Jao, što su oni super… Jao, oni su baš super” – “A, da li ćete kupiti njihove proizvode?” – “Ali,… baš su super!”

Dimitrije Ostojić: “Mi ih pratimo na društvenim mrežama, lajkovali smo ih…”

Ivan Minić: “Mnogo lepo slika. Kuče ono na slici je bilo sjajno!” Ali, na kraju dana, ti ljudi žive od toga i oni su mali, i ti sa vrlo skromnim budžetima, i sa vrlo skromnom nekom bazom materijala, multimedije, čega god u celom procesu, moraš da napraviš rezultat.

Dimitrije Ostojić: Da, to je zanimljivo baš kod malih i srednjih preduzeća. Meni jesu ciljna grupa mala i srednja preduzeća, prvenstveno zbog toga što je meni bitna ta fleksibilnost i brzina. Jer, ovo što mi radimo, ako se ti fokusiraš na rezultate, ti moraš brzo da reaguješ na promene iz okruženja ili na neke signale koje dobijaš sa tržišta. Ako radiš sa velikim korporacijama, njima je mesec dok se ne donese odluka, dok svako to ne aminuje, dok ne dođe do toga i tu izgubiš taj momentum. Kod malih je to drugačije, zato što ti imaš tu neku brzu komunikaciju sa donosiocem odluka, i to je super. Ja volim da radim tako. Sa druge strane, kod malih ti je uvek veliki izazov upravo to – postići rezultate, jer oni uglavnom svi imaju ograničena sredstva, oni uglavnom svi su fokusirani na konverziju, ne na brending, i ti jednostavno moraš, hteo ne hteo, njima doneti rezultate, da ti njima budeš isplativ. Jer, ti njima možeš da pričaš priče – “E, vidi kako smo mi to sastavili…”

Ivan Minić: U suštini, ti moraš sebe da isplatiš.

Dimitrije Ostojić: Da, ti moraš sebe da isplatiš. Isto kao sad… i ti i ja smo baš pričali u toku konferencije LeadCon, u trenutku kada ti imaš malu firmu i agenciju, svako treba da zna odakle stiže njegova plata. Svako treba da zna šta si ti uradio konkretno da bi ti zarado tu platu. Ne da bi je dobio, da bi zaradio. Tako i mi u agencijama ovog tipa, mi moramo da zaradimo tu fakturu koju izdamo. To se najbolje vidi na kraju meseca, kada se podvuče linija, kada kaže – Aha, ja sam uložio toliko, ja sam ti doneo toliko kontakata; od tih kontakata toliko i toliko ljudi je kupilo, evo ti konkretne brojke. I tu nema laži, nema prevare.

Ivan Minić: Šta se dešava nakon toga? Sledeći korak je, u suštini, faza u kojoj ste vi sada, i ta faza je nešto čime ćemo se više baviti. Bavićemo se i ovom prethodnom, jer je ona do toga dovela, i za razne ljude možda, na prvu loptu, to što ćemo pričati kasnije će biti malo previše napredno.

Šta je to marketing automatizacija?

Dimitrije Ostojić: OK, ja ću prvo to da objasnim jednostavnijim rečnikom. Ono što sam ja video u tom trenutku, kada smo radili društvene i tu neku komunikaciju, je da agencija kao agencija mora da uloži jako puno resursa da te stvari radimo na nivou na kom sam ja zahtevao da to bude ka klijentu. To je značilo puno istraživanja, puno komunikacije sa klijentom. Klijenti su needukovani, pa moraš da ih edukuješ. Pa, onda… gomila stvari. Onda se dese tako neke situacije da ti odradiš ceo svoj posao, i onda oni zakoče zato što klijent nema dobar prodajni tim, nema dobrog prodavca. I onda sam uvideo da, ako zaista želim rezultate na kraju dana u prodaju, ja moram na neki način još više da pomognem tom mom klijentu da on te rezultate i ostvari bez toga da je to zavisi od njega lično ili od njegovog tima. I onda sam, opet, Google, Youtube, podkasti, traži, gledaj ko su najbolji u industriji… Onda samo došao do termina “marketing automatizacija”. I pošto jako volim da korisitm e-mail u komunikaciji, meni je to bilo prirodno da prvo se fokusiram na e-mail marketing automatizaciju, gde sam ja, u stvari, video da kroz celu tu priču, ja mogu da pronađem najbolje, mogu uslovno da kažem, najbolje načine komunikacije za tog klijenta – da li to kako radi njegov prodavac, najbolji pridavac ili da vidimo kako to radi od njegove konkurencije najbolji prodavac; i da jednostavno mapiramo tu komunikaciju, da je preslikamo, i da samo to  iskoristimo kroz online kanale.

Ivan Minić: Preslikamo i adaptiramo.

Dimitrije Ostojić: Upravo to, adaptiramo online kanalima komunikacije. Da li je e-mail, da li je to chat bot, da li je to društvene mreže, da li je to neki oglas,… Nebitno koji kanal komunikacije biramo, koji je naravno adekvatan za tog klijenta, ali da iskoristimo te neke najbolje komunikacione tehnike, šta radi njemu najbolje da bio on zaključio posao. I da te sisteme postavimo da to radi 24/7. Da se ti kao vlasnik firme baviš razvojem biznisa, ideš na te sastanke – da li su ti OK ili nisu OK, već od tebe zavisi, ili da se baviš tim nekim početnim koracima, da samo uvučeš ljude u proces, da dobiješ njihove kontakt podatke, i onda će sistem, u stvari, da na najbolji mogući način iskomunicira sa tobom kao potencijalnim klijentom, i dovede te na kraj puta da ti kupiš taj proizvod. Ja volim da marketing automatizaciju opišem – To je način na koji mi dajemo našim potencijalnim klijentima mogućnost da biraju svoj put komunikacije da bi kupili naš proizvod na kraju.

Ivan Minić: Kada pričaš o tome, pravo da ti kažem verujem da značajnom delu publike to deluje apstraktno, jer vrlo često, naročito danas gde je to toliko napredno, ti ni ne znaš da ne pričaš sa osobom sa druge strane. To je toliko dobro izmodelirano, da tebi to zaista izgleda verno. Posebno mislim na engleskom, kod nas nema baš mnogo slučajeva da to možeš da sretneš, ali na engleskom…

Dimitrije Ostojić: Kod nas je malo teže zbog jezika, ali generalno, na egleskom – da. Ono što je, kako bih ono plastično opisao… Ja kada sam bio klinac, ja sam voleo da čitam jako puno stripova. Obožavao sam ono kada izađe onaj strip sa više završetaka. I sad, kad ti čitaš, recimo, Mikijev almanah, Paja Patku pukne guma na kolima, pa kaže: “Ako želiš da on sam promeni gumu, idi na stranicu 35. Ako želiš da je naduva sad, idi na stranicu 42.” E, bukvalno tako funkcioniše marketing automatizacija, e-mail marketing automatizacija. Mi pokušavamo da imitiramo 1:1 komunikaciju sa potencijalnim klijentom, tako što njemu dajemo mogućnost izbora, da on kaže – “E, mene to interesuje, ne interesuje me to drugo.” Jednostavno, i ti kroz celu komunikaciju treba tako da se postaviš, da mu daš opcije za izbor. Kad on izabere to što njega interesuje, onda ga vodimo u tom smeru. Sad ti i ja sednemo da pričamo, i sad… ne znam pričamo, ti voliš košarku ili voliš fudbal. I ti kažeš: “Jao, ja volim košarku, ja neću pričati o fudbalu, nego ćemo da pričamo o košarci.” Bilo koji način komunikacije koji je offline, jednostavno ga prebacujemo online i samo koristimo neke druge kanale komunikacije.

Ivan Minić: Hajde da probamo na nekom konkretnom primeru da vidimo kako to zapravo izgleda? Kako izgleda kad se sistem postavi, koji su koraci? Hajde prvo da mi ispričaš put kupca, a onda mi na neki način, pojednostavljeno, objasniš šta se nalazi iza toga.

Dimitrije Ostojić: Prvi korak je definitivno kako da dođemo do kontakt informacije potencijalnog klijenta. To je ono što se zove lead generation. I to je pitanje koje meni klijenti najčešće postavljaju, i što oni najviše razumeju – “Hoću da imam veći broj kupaca.” Jednostavno pitanje, i odgovor je – lead generation. Kako to izgleda? Tako što mi postavljamo određene, edukujemo ljude i postavljamo određene informacije koje su dovoljno korisne za našu ciljnu grupu, našeg idealnog kupca, da bi on to platio svojim kontakt podacima. Ako pričamo online, sve se plaća – da li vremenom, novcem ili kontakt informacijama. Tu je nama valuta, u stvari, taj e-mail koji neko treba da nam da. Najbolji primer svega toga, i nešto što najbolje radi u praksi, to zovu “resource guide”, odnosno neka lista resursa. Zašto dobro radi u praksi? Prvenstveno, zato što mi kako ljudi, kao potrošačko društvo, imamo tu naviku da, ako imamo informaciju šta je najbolje, mi mislimo da ako znamo šta je najbolje, da ćemo mi biti najbolji. Zato recimo jako dobro polaze, tipa “Pet najboljih skija za početnike”, od kojih je jedne koristio Tomba kada je bio mali, za one koji se sećaju Alberta Tombe. Pa, sada, ako sam ja skijaš početnik, mene će to interesovati. Jako dobro prolaze tog tipa dokumenti, za koje ćemo mi dati naše kontakt podatke. Ili, ne znam, ako živiš u Engleskoj i potrebno ti je da zameniš zube, potrebna ti je tabela, uporednik cena, kompletne proteze u Engleskoj, Italiji i Srbiji.

Ivan Minić: Uz možda neke zanimljive podatke, zadovoljstvo klijenata i slično…

Dimitrije Ostojić: To možda već ide u sledećem koraku. Prvi korak je, praktično, da mi identifikujemo ko ima određenu potrebu i da, jednostavno, na osnovu naslova; naslov igra 80% vrednosti svega toga; mi dobijem kontakt informaciju te osobe koja ima tu potrebu. Što smo mi specifičniji u tom naslovu, to je onda kasnije sledeći korak nama lakše da njega konvertujemo u kupca.

Ivan Minić: Hajde da damo samo primer gde su se ljudi sretali sa time. Meni, ako pričamo o domaćem tržištu, meni kao prva stvar koja mi pada na pamet su razne vrste obuka, kurseva i sličnih stvari, gde ti neko kaže na početku – “Da dobiješ kratak na tu temu, ostavi nam e-mail”

Dimitrije Ostojić: “E-book na tu temu, ostavi nam e-mail.” Ili još bolja varijanta, to kod nas fantastično radi kviz. Sećaš se kad si bio klinac, imao si kviz profesionalne orijentacije – “Koji je idealni posao za tebe?”, “Koji si ti tip preduzetnika?” Vidiš, kada ti kažeš – “Koji si ti tip preduzetnika?”, odmah gađaš ljude koji hoće da budu preduzetnici. Znači, on još nije preduzetnik i ti njemu možeš onda u sledećim koracima da nudiš nešto što je vezano za edukaciju u preduzetništvu.

Ivan Minić: A kroz ceo taj proces, ti možeš da povučeš od njega neke podatke koji su zapravo tebi jako vredni, i bitni su ti da bi mogao da mu daš, kad završi taj kviz dobar odgovor, da bi on rekao: “U, ovo nije bilo loše.” A i tebi su bitini, jer ako on tebi kaže da njega zanima građevina, opet znaš da ga ne zanima razne druge stvari.

Dimitrije Ostojić: Ono što je dobro u celoj toj priči je, mi smo sad i taj početni deo podigni na još jedan viši nivo, i onda radimo i dodatnu kvalifikaciju da bi kasnije mogli da personalizujemo poruku. Šta ovo znači? Evo recimo, radili smo za jedan brend četkica za zube, koji imaju specifične četkice za ljude koji imaju protezu. I onda ih ti pitaš u sledećem koraku: “Da li imaš protezu?” i on kaže “Da/Ne”. U sledeće već znaš kako ćeš da komuniciraš s njim. Dobra varijanta, imali su neke četkice između zuba – interdentalne četkice, pitanje nije bilo: “Da li koristiš interdentalne četkice?”, nego: “Da li koristiš čačkalicu posle ručka?” Znači, da im jednostavno, nekim običnim pitanjem, koje on uopšte ne povezuje – “Pa, koristim.”

Ivan Minić: Ili neće povezati, ili će povezati, ali mu neće biti problem da ti da odgovor.

Dimitrije Ostojić: A tebi je to bitna informacija za prodaju da znaš u kom smeru treba da odvedeš komunikaciju u sledećem koraku.

Ivan Minić: I uvek postoji taj momenat, da kad pričaš s ljudima, u situacijama u kojima mi analiziramo statistički neke stvari; radimo prosto analize; kada se zapitamo: “Ali, da… ako on koristi čačkalicu, možda njemu ne treba četkica?” Pa, dobro, ali šansa je 80% da mu treba. To je mnogo bolja publika, nego generalna populacija.

Dimitrije Ostojić: Možda ti ljudi u tom trenutku nisu svesni da im treba taj proizvod, ti moraš da ih osvestiš kroz to. Ali opet, on je potencijalno tvoj klijent za konkretno taj proizvod.

Šta posle prvog kontakta sa potencijalnim klijentom?

Ivan Minić: Šta je naredni korak cele priče? Imamo sad njihov mail i znamo ponešto o njima.

Dimitrije Ostojić: Mi smo uzeli njihov mail, i mi smo, u stvari, s tim otvorili komunikaciju.

Ivan Minić: Pandorinu kutiju.

Dimitrije Ostojić: Otvorili smo komunikaciju, ali smo opet na osnovu toga šta je on uzeo, šta smo mi njemu dali i šta je on preuzeo, imamo dodatne informacije ko je ta osoba. Što precizniji naslov, to je preciznija informacija o sledećem koraku. U sledećem koraku mi otvaramo komunikaciju malo šire. U prvom mailu mu ti daješ: “E, hvala ti što si se prijavio na moju e-mail listu. Evo ti to što si tražio. Preuzmi.” I onda mu najavljujemo sledeće mejlove koji slede nakog toga. Sledeći mejlovi nakon toga, prva stvar koju moramo biti jasni je šta je nama cilj te komunikacije: da li je to prodaja, da li je to prijava na newsletter, da li je to zakazivanje sastanka, da li je to bilo šta; jedan poziv na akciju koji treba da se provlači kroz sve mejlove, koji je u stvari sledići korak za tog kupca. A mi onda gradimo priču kroz nekih, ono najbolje što se pokazalo u praksi, kroz pet mailova, gde mi pratimo, praktično gradimo priču na osnovu tog dokumenta koji je on preuzeo, dajemo širu sliku cele te priče, ali u smislu da ga vodimo jasno ka tom koraku koji smo definisali. Šta to znači? Ako je ta osoba rekla nama, preuzela je, ne znam… “Načine kako se idealno peru zubi kod dece od 1 do 3 godine”, ti onda znaš da je to roditelj, znaš da brine o oralnoj higijeni, i znaš da možeš da mu ponudiš određene proizvode koji su vezani za taj proizvod. E, sad… ti kad imaš tu informaciju, ti onda njema kroz sve ostale mailove, ili kroz chat bot, sve zavisi koji si kanal odabrao, daješ mu dodatne informacije, edukuješ ga, zašto što je eudkovani klijent najbolji klijent.

Ivan Minić: A na neki način, imaš i te osnove informacije koje evoluiraju kroz vreme, pa će to dete za četiri godine da ide u školu, pa imaš i tu informaciju. A, čak i ako nemaš to, ako se ne desi konkretna konverzija na neko te akcije, ti znaš da je to publika kojoj je sasvim OK da pustiš informaciju o tome da imaš novu akciju za taj tip proizvoda koji njima može da bude interesantan. I to je negde, opet, kako to možemo da primetimo na našem tržištu da postoji, da se dešava; možda ne u idealno naprednom nivou, ali na korektnom nivou; retaileri sportske opreme rade takve stvari. Oni su recimo neko ko vrlo drži do toga da ima te informacije o ljudima, i da onda pokušava da personalizuje tu ponudu koju dobijaju. Ne rade to idealno, ali tu ima taj momenat da, prosto, na tome može mnogo da se radi i može mnogo da se unapredi. Ogi (Ognjen Vuković) je baš pričao na prethodnom Pojačalo druženju upravo o tome da… OK je, imaće rezultat iako ti pošalješ mail koji ima ponudu koja je personalizovana, ali nije on sam personalizovan. Ali, ako se obratiš nekome po njegovom imenu, napišeš mu nešto što je stvarno tematski vezano za to što treba, izgradiš odnos, i onda mu daš ponudu koja je za njega relevantna…

Dimitrije Ostojić: Imam jako dobar primer za to, jer ja sve stvari koje mi nudimo klijentima, prvo testiram na nekim mojim projektima. I to onako testiramo maksimalno da vidimo sve moguće opcije, do krajnjih granica, i onda da vidim šta radi, šta ne radi. Šta radi, to nudimo dalje, a šta ne radi, jednostavno imamo iskustvo iz svega toga. I, recimo, ono što sam ja radio, konkretno vezano za LeadCon konferenciju koju organizujem. Kada radim pripremu za novu konferenciju, ja svima pošaljem određeni upitnik koji treba da mi pošalju, da mi odgovore, ljudima na moj e-mail listi; i koji kada popune upitnik, ja dobijem neke informacije koje su meni bitne za sledeću konferenciju – koga ću da dovedem, koje ću teme da obradim, jednostavno, da prilagodim samu konferenciju potrebama ljudi koji dolaze.

Ivan Minić: Barem najvećem procentu ljudi.

Dimitrije Ostojić: Ono što sam ja radio poslednja dva puta i to mi je super rezultate donelo. Imali smo “early bird” ponudu, koja je do jednog određenog datuma važila, a ja sam na tom upitniku promovisao jedan webinar, gde sam hteo da poklonim tri karte, i pitao sam ih u upitinku nekoliko pitanja. Jedno od pitanja je bilo, na osnovu koga sam ja odlučivao ko će dobiti te karte, je bilo: “Šta tebi lično znači ova konferencija i zašto baš tebi da poklonim kartu?” Rekao sam, ja ću pročitati sve odgovore, izabraću tri za koje mislim da su po meni najbolji, i njima ću pokloniti karte. I to ću na samom webinaru da predstavim. Ja sam imao negde oko 350 odgovora. To je otvoreno pitanje, gde ljudi zaista moraju da napišu, u stvari, da izbace emociju šta njih emotivno vezuje za tu konferenciju. Dobio sam sjajne odgovore.

Ivan Minić: I emotivno što ih vezuje, a i koja su neka njihova očekvianja.

Dimitrije Ostojić: E, sad… šta je tu dobra stvar? Prva stvar koja je sjajna je da ti dobiješ jako dobar copy za tvoje postove, koje ti samo daš copywriteru i on uzme to i prebaci – govoriš njihovim rečima. A, ono što je još bolja stvar, kroz celu automatizaciju, ja sam te njihove odgovore sačuvao kao “custom field” u mom sistemu, vezan za njihov e-mail, kao jedan polje vrednosti određenog polja; i u poslednjem mailu, koji je bio pred gašenje tog popusta, ja sam bukvalno napisao: “E, ja sam te nedavno pitao šta bi tebi lično značila konferencija, evo šta si mi rekao…” I bukvalno sam povukao to šta su napisali, njihove reči. Svako je dobio svoje reči, zašto njemu lično znači ova konferencija i zašto je bitno da se pojavi tu. I nakon toga išlo je – “Ističe za 24 sata early bird, iskoristi priliku.” I to je pravilo nenormane konverzije. Ljudi su kupovali na tom jednom mailu, zato što ih jednostavno gađaš njihovim rečima. Nema tu izgovora posle.

Ivan Minić: Ima često situacija, recimo ja sam to primetio baš kod nekih raznih najčešće digitalnih servisa, negde gde ne postoji fizički proizvod. Fizički proizvod je skup i komplikovan, ali digitalni proizvod, u principu, može da bude skup, može pretplata da bude skupa, ali u suštini, da li je prodao 500 ili 550, njemu u suštinski ne pravi neku razliku. Primetio sam da, baš, u tim konkretnim slučajevima čak ima kad se savetuješ sa nekim pa ti on kaže: “Idi na sajt, dodaj, ali nemoj da kupiš, sačekaj 7 dana, pa posle 15 dana ćeš dobiti…” I onda gledaš kako stižu mailovi, ono cart abandonment mail. Cart abandonment mail je kada prodavac ima informaciju o vašoj e-mail adresi, uneli ste je negde u procesu ili ste napravili nalog, dodali ste nešto u korpu, ali niste završili kupovinu i vama to stoji u korpi. Imali ste, sigurno, slučajeve da vam neko pošalje: “E, stoji i dalje u korpi…” I to je OK, to je nešto što manje više svi rade. Ali, ima onih koji idu dalje od toga. Posle tri dana ti stigne: “I dalje stoji u korpi, ali nestaće ga. Ostalo je još samo par komada”.

Dimitrije Ostojić: “Poslednja šansa za 10% popusta!”

Ivan Minić: “Evo ti 10% popusta.” “Evo ti besplatan shipping.” – ako su patike, nije ni bitno. E, sad… kod digitalnih proizvoda, vrlo često se ide na ono posle nedelju dana dobiješ ponudu sa 30%, posle nekog vremena dobiješ značajan neki popust i siguran sam ljudi kojima cena igra značajan faktor, a imaju vremena. Hoće da uzmu nešto, ali nisu spremni da plate koliko treba, kad dobiju takav mail, možda prelome da urade kupovinu, a tebe to ne košta ništa tvoga vremena, to sistem radi sam.

Dimitrije Ostojić: Ja sam na prvoj LeadCon konferenciji imao baš predavanje na tu temu. Predavač je bila Ana Jakobsen  (Anna G. Jacobsen) iz Drip-a, i ona je bukvalno pokazala sistem u jednoj firmu gde su imali dodatni profit od 100.000 dolara samo zbog toga što su ubacili 3 maila na cart abandonment.

Ivan Minić: A pritom, mislim, da pojasnimo i taj deo, pričaćeš ti šta je “ispod haube”; sistem je takav da on hendluje situacije koje se dese. Dakle, ako neko dobije taj mail, klikne ode, neće dobiti sledeći mail. Sistem zna da je on ispratio taj deo priče. Jer, nije poenta da nekoga tučeš u glavu i nakon što je završio kupovinu.

Dimitrije Ostojić: To jeste neka razlika između onog klasičnog e-mail marketinga.

Ivan Minić: Spama.

Dimitrije Ostojić: Ne spama. Klasičnog e-mail marketinga koji nema ta pravila i marketing automatizacije, zato što marketing automatizacija prati svakog klijenta i prati šta on radi, on ima tu povratnu informaciju. Kod klasičnog e-mail marketinga, to se radi jako površno; zato ljudi misle e-mail marketing već godinama umire, a on nikako ne umre, a on je sad sve jači i jači; zato što ljudi, ako ga rade kako ne treba, oni te bukvalno gađaju do besvesti sa svim informacijama.

Ivan Minić: Ali i dalje imaju rezultate.

Dimitrije Ostojić: Imaju rezultate jer e-mail radi.

Ivan Minić: Samo što bi to moglo da bude neuporedivo bolje. Ali, ljudi se okreću spamovanju, što ne treba da radite i protivno je zakonu. Ali, ljudi to rade zato što to radi, zato što to donosi rezultate. Samo je stvar u tome da uz malo truda to može da bude 2, 3, 5, 10 ili 50 puta efikasnije.

Dimitrije Ostojić: Spamovanje će ti doneti kratkoročne rezultate, ali će ti doneti urušavanje brenda i urušavanje poverenja, što je, u ovom trentuku, presudno za neku srednjoročnu, dugoročnu priču online.

Šta se nalazi “ispod haube” marketing automatizacije:

Ivan Minić: Hajde sad da se malo pozabavimo šta se zapravo nalazi “ispod haube”. Zašto te to pitam? Vrlo često kada da se priča o tome, jako se mistifikuju sve te stvari. To pa to, sajt mora da bude, to mora da bude ludilo, mora ovo, mora ono; a zapravo, većinu tih stvari, ako se posmatra upravo iz onog ugla iz koga smo se negde postavili u startu, a to je da je taj sajt jako važan, da je on sredstvo da se nešto desi, a ne nešto što ćeš pokazivati prijateljima kao tvoj ponos. Šta su koraci? Koji su alati? Šta postoji “ispod haube” i koliko je to, zapravo, jednostavno ili komplikovano?

Dimitrije Ostojić: Ja bih, prvenstveno, rekao da je sajt sredstvo za otvaranje komunikacije.

Ivan Minić: I informisanje.

Dimitrije Ostojić: Informisanje da ti vidiš neke osnovne informacije i da, kada pokažeš želju za sledećim korakom, da otvoriš komunikaciju.

Ivan Minić: Evo, samo ću te prekinuti na trenutak, jer imamo jako lep primer iz jednog od prethodnih gostovanja, kad je bio Istok Radovanov koji je pravio drvene naočare za sunce Pray Eyewear. On je vrlo zanimljivo momenat. Oni su dizajnerska priča, sve je bilo upeglano, slatko, lep sajt, sve super… I kaže – super je sve to, sajt je dobar, jednostavan, kupovina je vrlo prost proces, pojednostavljen maksimalno koliko može. Ljudi nađu na sajtu i ljudi pišu na Instagram, i ljudi žele da kupe; ili pišu na Facebook i šalju link i kažu: “Ovo hoću da kupim.” – “Samo kliknite dugme.” – “Ne, ne ja ovde hoću to da kupim.” I ti negde moraš njima… Mislim, ne moraš, ali ako želiš da imaš maksimalni rezultat, moraš da pratiš i da izađeš njima u susret onako kako oni hoće da se to desi.

Dimitrije Ostojić: Sve što se radi u automatizaciji, ti praktično moraš da testiraš različite kanale; i da onda pustiš ljude da odluče. Upravo ono što sam ti rekao, ti njima daješ mogućnost da oni odluče kojim će putem da idu da kupe tvoj proizvod na kraju.

Ivan Minić: A tebi se to manje više sve na isto mesto sliva.

Dimitrije Ostojić: A ti kada ih postaviš, meni je svejedno da li će on nazvati telefon, ili će otkucati na sajtu ili će mi poslati chat bota. Ako ja sve te stvari mogu da uvežem u jednu priču, što da ne.

Ivan Minić: Ako možeš da ih spakuješ, ta osoba koja treba da ih pregleda kada dođe do toga da neko treba nešto da pregleda, ako uopšte mora…

Dimitrije Ostojić: To je, recimo, jako dobra priča, ako pričamo o automatizaciji kada na primer prodaješ neke proizvode koji su skupi. Na primer, imaš proizvode koji koštaju preko 10.000 eura, i gde je potreban taj neki poslednji korak gde će ti doći prodavaci pružiti ruku i reći: “Čestitam, kupio si.”

Ivan Minić: Ili će ti pomoći što se tiče instalacije, kastamizacije, neke od tih stvari, …

Dimitrije Ostojić: Bilo šta gde je potreban taj neki ljudski faktor da dođe i zaključi priču. I tu se, recimo, radi ta eksterna automatizacija – komunikacija od sistema ka klijentu, to kako mi njemu šaljemo mailove, poruke, bilo šta; i radimo tu internu automatizaciju od sistema ka našem zaposlenom ili ka tom komercijalisti koji to treba da uradi. Tu je bitno da postavimo određene momente kada sistem može sam da proceni kada si ti spreman da kupiš. Daću ti konkretan primer. Radili smo jednog klijenta koji je prodavao mašine za sušenje voća. Košta 12.500 evra mašina, ozbiljna cifra. Ali smo imali tako napravljen sistem, gde je bilo bitno da ga dovedemo na sastanak kod klijenta, zato što je on znao sve procedure kako da završi sa fondovima, sa svim tim, da ti dobiješ jeftinije tu mašinu koja košta toliko. I imali smo sistem da je on znao kako da završi, tipa da dobiješ od države 70%, da ti država plati 70% te mašine. I to je, složićeš se, super informacija ko će da kupi. Zašto ne bi uštedeo par hiljada eura? Može da kupi kola polovna za te pare. E, sad… šta smo mi radili? Mi smo postavili taj osnovni lead magnet, znači taj prvi korak kako dolazimo do kontakt informacije, da kažemo: “Evo ti tri fonda u Srbiji koja ti daju podsticaj za poljoprivredna gazdinstva koja se bave voćarstvom”. I sad, ti ako si preuzeo to, ti si gazdinstvo, ti si baviš voćarstvom i tebe interesuju fondovi da te država pomaže, hoćeš da investiraš u nešto. To su tri informacije koje ti već imaš o tom klijentu. On preuzme listu sa linkovima ka tim fondovima, i ti ga kasnije u sledećim koracima mu pričaš više o tome, i kažeš kako, u stvari, ako baš imaš voćarstvo, kako ti je bolje da uložiš u mašinu zato što ćeš onda imati plasman, moći ćeš da prodaješ skuplje svoje proizvode, dižeš značajno cenu…

Ivan Minić: Plus, trajnija je cela priča.

Dimitrije Ostojić: I poziv na akciju je: “Zakaži sastanak, ja ću da ti pokažem kako ćeš da dobiješ 70% te mašine da ti država da.” I ti kada postaviš takav sistem, taj ko klikne na to “Zakaži sastanak”, on zakazuje sve online, sve se završava online, sve je automatizovano; ali sistem u tom trenutku, ne samo što komunicira sa klijentom i kaže: “Da, zakazao si za utorak, u toliko i toliko sati sastanak”, nego i kontaktira tvog komercijalistu i kaže: “E, Pera iz Mošorina je zakazao sastanak tad i tad, zbog toga i toga.” Sve njegove informacije mi znamo. Mi znamo da je on iz poljoprivrednog gazdinstva, da ga interesuje to, da hoće da iskoristi fondove. I ti već imaš ulazne informacije za taj sastanak, ti si super pripremljen za taj sastanak. I ti kad dođeš na taj sastanaka, ti samo treba da odradiš svoju magiju i da zaključiš posao. I nenormalno ti štedi ceo posao. Onaj ko će preuzme to i ne klikne “Zakazivanje sastanka”, on možda još nije toliko ozbiljan, možda nije sad, možda će biti sledeće godine.

Ivan Minić: Ali ti možeš za sedam, osam meseci da mu pustiš neku informaciju.

Dimitrije Ostojić: Možeš da nastaviš komunikaciju sa njim, i da on možda odreaguje kada bude spreman.

Ivan Minić: Kad god ima neka relevantna informacija, to je nešto što može da mu se ponudi. Ti prosto možeš za svaki od tih mailova koje potencijalni klijent primi imaš niz parametara na osnovu kojih možeš da postavljaš pravila šta će se dešavati dalje. Ako vidiš da on nije pročitao tri maila za redom, možda ne treba više da mu pišeš. Ali, ako vidiš da čita svaki, bez obzira što nije odreagovao, OK, to je možda bolje da se nastavi.

Dimitrije Ostojić: Ja sam imao klijente koji mene prate, od 2014. godine su na mojoj listi, čitaju sve moje. Ja mogu da odem da vidim tačno ko je otvorio mail, ko je kliknuo, ko čita. I oni su tek sada, recimo da im je kliknulo da hoće da me angažuju za neke stvari. Kaže: “Ja tebe pratim već toliko i toliko godina, bio sam tu, kupio sam neke tvoje proizvode digitalne.” I ti tu možeš da vidiš kako je. Ima jedna jako dobra rečenica za sve koji se bave prodajom – kad mi u stvari hoćemo da se bavimo prodajom? Kad imamo viška proizvoda ili kad nam treba para. Ali, šta je suština u svemu tome. Ako si ti spreman da sad prodaš svoj proizvod ili uslugu, možda tvoj klijent nije sad spreman da kupi. A kad je on spreman da kupi, ti moraš biti spreman da prodaš. E, tu u stvari uskače marketing automatizacija, da je ona uvek spremna da iskomunicira na pravi način sa tvojim klijentom, i da tebi pošalje eventualno povratnu informaciju – E, sad ga nazovi. Evo ti njegov broj telefona, ovo je ono što ga interesuje, ovo je ono što je on sad rekao da ga mu sad treba. Sad ga nazovi, završićeš sad posao.

Webinari kao sredstvo komunikacije sa potencijalnim klijentima

Ivan Minić: Ili nećeš, ali su šanse da se to desi mnogo veće. Kada si već to pomenuo, a to nam jeste negde sledeća tema u celoj priči… Voleo bih da nam daš malo više informacija o tome, i ja sam saznao za tebe zato što si ti proizvodio mnogo nekih interesantnih stvari što pisanih što u drugih formatima koje si, uglavnom, nesebično delio. Neke su bile i komercijalno postavljene, ali zapravo si pravio mnogo sjajnog sadržaja i ljudi su to pratili, na neki način ti si izgradio sebi tu publiku, što možda nije prime-time mainstream pristup celoj stvari, ali zapravo ti nudi vrlo neki prisan i konstantan kontakt sa onima koji ti zapravo jesu potencijalna ciljna grupa. Pomenuo si da si krenuo da pišeš blog od samog starta, šta si još radio i kako je to dovelo do LeadCona kojom ćemo se dalje baviti.

Dimitrije Ostojić: Pa, ja sam pisao dugo blog, i iskreno, ja nisam bio neko ko je u srednjoj školi voleo da piše. Da budem najiskreniji. To mi je bio, ajde, način kako ću ja da ispričam neku moju priču, da pokušam, tad su svi pisali blog; i da jednostavno počnem da gradim moju publiku. Onda sam shvatio da, meni jako pisanje bloga oduzima vremena. Meni trebalo dva dana minimum da nađem temu, sastavim, napišem je, prođem jednom, dva puta, ispravim, postavim na sajt, i to mi je poprilično bilo zahtevno. A, trebao sam da se bavim i nekim drugim stvarima, da zarađujem pare.

Ivan Minić: Imaju ljudi koji, prosto imaju to, i talenta i sve, i oni to izbacuju u dahu bez nekog problema. Ima ljudi kojima tome pristupaju upravo zato što nemaju tu količinu talenta – inženjerski. A, kad pristupaš nečemu inženjerski, to je mnogo ozbiljniji poduhvat. Zašto sam se uhvatio toga? Zato što i kroz ono što smo pričali sa Goranom Mirkovićem, i sa gomilom drugih ljudi, i moj negde stav je to – ja nisam voleo da pišem pismene, pa sam skapirao da mi je jednostavnije da ih pišem, dobijem dobre ocene, nego da moram da učim napet gluposti i bukvalno sam provalio šta kod od profesora voli, pa sam to oponašao sam to…

Dimitrije Ostojić: Personalizovao si. Ti si, u stvari, radio automatizaciju, a nisi bio ni svestan.

Ivan Minić: Social engineering. Da je to zapravo, zanat. I to je ono što, vrlo često kad pričamo, pokušavamo da ljudima da demistifikujemo. Zašto to kažem? Zato što pričaćemo o tome da, jedna od stvari koje radiš, radiš obuku za ljude da samostalno postave ovu celu priču. Ti kad kažeš nekome: “Samo stano će postaviti celu priču…”, on odreaguje: “Jao, treba da se napiše sadržaj za sajt… Pa, treba za mejl sadržaj… Jao, ja  ne mogu to nikada na napišem.” Možeš!

Dimitrije Ostojić: To je, u sustini, sve jednostavno kada postaviš na neke normalne osnove.

Ivan Minić: I prvi put je teško. I drugi put je malo lakše, ali deseti put je piece of cake, jer ti znaš pravila, radiš po pravilima, uradiš po pravilima, to je sasvim OK, onda ga ispoliraš da bude malo bolje i to pije vodu. Neće da dobije Nobelovu nagradu, sigurno. Ali nije mu to posao.

Dimitrije Ostojić: I ne treba, ali uradiće mu posao i doneće mu klijente, što je najvažnije na kraju dana.

Ivan Minić: A u nekom trenutku, ako sve to funkcioniše kako treba, pa doći će neko dete koje voli da piše i ume da piše, i to dete će morati da nauči pravila, ali će možda malo lepše da “ispoliva” to po tim pravilima.

Dimitrije Ostojić: Ono što je interesantno bilo sa blogovima, i bukvalno sam došao do problema da nemama vremena, a hteo sam da imam svake dve nedelje blog; i onda sam opet otišao na pretraživač, da vidimo ko to radi u svetu, šta se radi najbolje, i onda sam skontao da je tada u svetu bio hit – webinari, jer nisam neko koga je sramota kamerice. I onda sam kupio alate i istestirao. Moj prvi webinar je bio katastrofa – dete mi se dere u drugoj sobi, glas mi štuca, voda… Uopšte mi nije bilo svejedno, ali rekao sam – Sad ćeš da probaš, pa kud puklo da puklo. Ja sam bukvalno objavio leanding stranu za webinare; do tada sam imao negde oko 1000 ljudi na mojoj e-mail listi koroz blog i kroz celu tu priču; ja sam bukvalno napravio leanding stranu: “Evo, organizujem prvi webinar na temu…”, ne sećam se više ni koja je bila tema, nešto najopštije, i u roku od 24 sata sam imao 200 ljudi prijavljenih. Mene je to šokiralo. 200 ljudi koje to interesuje ću dovesti na jedan događaj, ja ću pričati sa njima i moći ću još nešto eventualno da ih edukujem i da ih nešto naučim, a opet će oni videti mene, videće moju mimiku, čuće mi glas. I to je nešto, pošto znam, radio sam direktnu prodaju, znam koliko je to bitno sutra, prekosutra za zaključenje posla. Bilo mi je potrebno nekoliko stvari da rešim, i webinari su mi praktično izašli kako jedno idealno rešenje gde ću sa jednim udarcem ubiti ne dve muve, nego tipa sedam muva; imaću konstantno nov sadržaj na sajtu; imaću video sadržaj na sajtu, tako da ću povećati provedeno vreme na sajtu zbog Google; radićemo transkipt ili neki opis webinara, tako da ću imati tekst zbog SEO; i bila mi je ideja da dovedem goste na webinar, gde ćemo da pričamo o nekim temama, tako da i oni dovedu svoju publiku, tako da dobijam rast e-mail liste. Webinari su sjajni za lead generation, najbolje rade što se tiče generisanja novih klijentata koji su spremniji da zamene svoj kontakt podatak, odnosno e-mail adresu za webinar nego za bilo šta drugo.

Ivan Minić: Kada to kažeš, samo da napravimo tu distinkciju. To ima smisla i u ovom našem, servisnom poslu gde su to neke usluge koje ti radiš, pa sebe brendiraš. Ali, to ima smisla i ako si ti, lupam, zubar i treba da pokažeš ljudima kako se održava četkica ili kako se održava bilo šta.

Dimitrije Ostojić: Bilo šta. Prodaješ delove za poljoprivredne mašine, nebitno, šta god. Webinar je sjajan zato što je on u fazonu – “pokaži, nemoj da pričaš”.

Ivan Minić: Odnosno, “pričaj dok pokazuješ”.

Dimitrije Ostojić: Ili “pričaj dok pokazuješ”. Ti možeš da pričaš, pričaš o nekim stvarima, ali ti kada njima pokažeš šta radiš i kako to radiš, ljudi ti mnogo više veruju. A, poverenje je osnova za taj poslednji korak, online prodaju.

Ivan Minić:  A i mnogo često imaš taj momenat, bar je to neki moj zaključak, čitao sam i dosta o tome, da čovek mora da vidi da bi čovek shvatio da mu zapravo treba, neke stvari.

Dimitrije Ostojić: Mi smo uglavnom vizuelna nacija, na ovom podneblju su uglavnom vizualci, i onda kad im nešto pokažeš, da oni vide kako to zaista izgleda. To ja često koristim kada radim mapiranje ovih funnela i sve te marketing automatizacije, bukvalno nacrtam klijentu pred njegovim očima kako će to da izgleda i onda teko oni mogu da shvate u stvari kako to funkcioniše. Elem, webinari su meni dali sve to što je meni bilo potrebno, rešili su mi probleme, a sa druge strane su mi izgradili poverenje sa klijentima. Tako da sam ja, kad sam počeo da radim webinare, ja sam radio jednom u dve nedelje uživo webinare, da budem u direktnoj komunikaciji sa ljudima koji me prate. Dobijao sam te povratne komunikacije šta njih konkretno interesuje, pitali su me. A, sa druge strane sam dovodio ljude na moj webinar od kojih sam ja hteo nešto da naučim. Sada ima problema sa zapošljavanjem, ja dovedem nekoga ih HR kako zaposliti osobu. Kada bi sad uzeo da odgledaš sve webinare kao sam ja pravio po redosledu, tačno bi video šta mi je u tom trenutku trebalo u firmi da unapredim, i koga sam ja, u stvari, dovodio na webinar kako bi jednostavno neke svoje, sam sebe edukovao, jer je to bilo vreme za moju samoedukaciju; a opet da bi pružio određenu vrednost ljudima koji me prate. Sa druge strane, mene su webinari dali tu mogućnost da ja više, kako sam počeo da radim webinare, tako sam prestao da nudim svoje usluge ili agencije. Jer, ljudi su videli kako ja radim i rekli su – “OK, ti si nama pokazao kako ti radiš, mi hoćemo tebe da anagažujemo.” I tu su već znali kako ja izgledam i već je pao taj neki utisak. Meni je bilo mnogo lakše da zaključim prodaju, zato što su već imali osećaj da oni mene poznaju.

Ivan Minić: Jedna od stvari je tu, ne samo taj momenat da, OK, načiš i ti nešto, daš ljudima vrednost i sve; u mnogim od tih situacija dođeš do toga da u priči sa tim ljudima shvatiš da bi možda mogli nešto da radite zajedno.

Dimitrije Ostojić: I to ga je bilo dosta.

Ivan Minić: Jer, svi koji dođu u Pojačalo, i ja kad sam išao na neka druga mesta koja su mi isto donela neke vrlo interesantne kontakte, upite i čuda; ti si negde, ako si već odlučio da dođeš, a ne odluče svi uvek, ali ako si već odlučio da dođeš, ti si spreman da podeliš nešto. Nisi došao da kriješ to ovako za sebe, i kao… jeste, ja to znam super, neću nikome ništa da kažem. Tvoja razlika je to što imaš više iskustva, što si možda bolji u svemu tome, nije ponenta da sakriješ šta ti radiš. Poenta je da ljudima daš da oni možda probaju, da možda čak i na osnovu toga što im dao, mogu da naprave sami rezultat, ali da shvate u nekom trenutku da možda im je ili lakše ili, prosto, nisu dovoljno dobri i ne mogu da budu dovoljno posvećeni, a napravili su rezultat dovoljan da to opravda da angažuju profesionalce. Da li će da angažuju tebe, mene, nekog trećeg u zavisnosti od toga što i je posao, i sve… u suštini, nije preterano važno. Važno je da oni imaju dovoljno svesti o tome da, kad čovek koji sedne preko puta njih krene da im priča, oni znaju da li to za njih ima smisla ili nema.

Dimitrije Ostojić: Dobra stvar u celoj ovoj priči je upravo to što, prvo što sam dobio sjajne kontakte ljudi koji su mi bili u webinaru, koje sam doveo u goste. A, sa druge strane, što sam ja uvek, način na koji sam vodio webinare, meni je uvek bilo bitno da ljudi koji dođu na webinar, kada se taj završi webinar, imaju jednu do tri stvari koje mogu momentalno samostalno primene na svom poslu i da vide neki konkretni rezultat. Tako sam formulisao i pitanja, tako sam birao i goste. Evo, sad smo imali seriju od osam webinara pred konferenciju, gde sam ja gomilu stvari naučio za sebe i za moju agenciju koje nisam znao. Doveo sam takve ljude koji su meni bili bitni da neke stvari postavimo, edukaciono, na ovom tržištu, a opet, sa druge strane, da i mi nešto saznamo što možemo da iskoristimo.

Ivan Minić: Mislim da je jako važno to kako si rekao da uvek postoji neki take-away koji je vrlo konkretan, ali da se postavi u startu priča na jednom zdravom, realnom principu. Zašto? Zato što se vrlo često, bilo da su u pitanju besplatne stvar ili stvari koje se plaćaju, ljudi očekuju da će za tih sat vremena naučiti sve što je neko učio deset godina. To se neće desiti. Tih sat vremena, pola sata, četrdeset pet minuta, dva sata, … služe da ti daju to nešto, da upale negde ako ima neka lampica.

Dimitrije Ostojić: Ili ti pokažu gde možeš da tražiš. Nekad je i to najvažnije.

Ivan Minić: Ok, i to je paljenje lampice. To je svest da nešto postoji, bazičan mehanizam, razumevanje bazičnog mehanizma – kako funkcioniše, smernice gde da gledaš dalje.

Dimitrije Ostojić: I zašto je to važno za tebe.

Ivan Minić: I ti na osnovu toga već možeš da postaviš priču, kreneš od nečega. Shvatiš u nekom trenutku – e, ne mogu ja ovo da učim. Ali znaš i gde da pitaš, i znaš ko je osoba koja može u celom tom procesu da ti pomogne, a sa druge strane, što mi je svojevremeno rekla Sonja Dakić na prvom Moja firma intervjuu koji smo radili, kaže: “Ja sam pitala to digitalni marketing, šta i kako i reli su mi ili moram da platim ili moram da zasučem rukave. E, pošto nisam imala da platim, ja sam zasukala rukave.” Što je sasvim u redu.

Dimitrije Ostojić: To je ono što smo pričali na samom početku. Sve ima svoju cenu. Ti plaćaš ili novcem ili vremenom, sve zavisi što u tom trenutku imaš. Ili svojim podacima. Sve zavisi šta je za tebe OK valuta u tom trenutku da platiš. Neko će nekad da plaća vremenom, a kasnije kada razvije posao, će da kaže: “Ma šta bih se ja maltretirao sa tim, evo oni znaju, platićemo njih da oni rade kako to treba. Ja ću se baviti nekim drugim stvarima.” Ili se ne bavim ničim, ako mi je to cilj.

Nastanak konferencije LeadCon

Ivan Minić: Kako je priča iz webinara, koji ostaju stalna aktivnost, kako se razvila u LeadCon? Hajde da pokušam ja to da objasnim, a ti kasnije da dopuniš. LeadCon je jako simpatična priča. LeadCon je virtuelna konferencija gde postoji vrlo jasan program, vrlo kvalitetna selekcija predavača, ali ne postoji sala u kojoj se svi oni nalaze…

Dimitrije Ostojić: Postoji sala, ali virutelna.

Ivan Minić: Postoji sala, ali virtuelna, ne možeš da dođeš na LeadCon, možeš da se uloguješ na LeadCon, što kažu. I, zapravo, ti kompletnu vrednost dobiješ bez obzira što su ti ljudi svako gde je hteo, da li kod svoje kuće ili bilo gde po svetu, ti dobiješ kompletnu vrednost i imaš sve vreme aktivnu komunikaciju sa tim ljudima, dobijaš sav materijal i, dobro, ono što si uveo da imaš i malo goste.

Dimitrije Ostojić: To je za mene, da meni ne bude dosadno tada.

Ivan Minić: Ali, zapravo, tu imam mnogo nekog sjanog materijala. Nije nepoznat koncept, samo ga niko nikada ovde nije radio iz kog kod razloga. Kako si ti došao do toga i šta su ti bile one neke stvari koje su; kad praviš tako nešto, ima nekih trenutaka koje kad uradiš, u mom slučaju ja sam pravio konferencije nekada i voleo bih da ih pravi i dalje, jer jednostavno taj adrenalin je nešto fantastično, a trenutak kada sam doveo Dejva Trota (Dave Trott) na Kopanik je za mene bio “vau”! Jer, to je čovek… ja sam vrlo, vrlo težak i komplikovan čovek, to je osoba koja je za 45 minuta stojeći ispred belog bloka sa markerom uspela da promeni način na koji ja razmišljam o marketingu. Meni je teško nagovoriti da probam čaj koji nisam prethodno porobao, a ne da suštinski šiftujem način na koji razmišljam o nečemu. Čovek koji je napravio svašta, nije važno… Koga zanima, pogledaće. Ali, suština je da svako od nasi ima te neke “vau” momente koji su vremenom sve veći i veći, ali moraju da postoje da bi ti nastavio sa entuzijazmom.

Dimitrije Ostojić: Pa, ovako… Ono što je, zbog sve ove stalne izmene fokusa firme, gde sam ja stalno išao na sledeći korak, sledeći korak, sledeći korak; došao sam do situacije da je meni potrebno da edukujem publiku da bio ona mogla da shvati šta u stvari ja to radim. I da bih ja mogao i jednostavnim rečnikom da objasnim šta je to marketing automatizacija i lead generation, i da bi oni mogli da kažu – “A, da je kako da dođeš do novih klijenata i da sistem radi umesto mene sve to.” Ali, morao sam da dodjem do tog momenta da oni kažu – “Aha, pa to radi neko i u Srbiji i ja to mogu da iskoristim za moj posao.” I onda sam došao na ideju; pošto smo gomilu stvari radili pionirski i hteo sam, eto, da uradim nešto drugačije na domaćem tržištu, da pokušam da dovedem… bilo je tu dosta konferencija, ne mogu da grešim dušu, i ja odlazim na sve te konferencije; ali sama ta informacija koju sam imao koliko ljudi meni dođe na webinare, kada uporedim kao ekonomista koliko bi to koštalo da ja to organizujem u jednoj redovnog konferenciji, koliki bi tim morao da imam, šta bi se dešavalo. Ja ne bih imao vremena da se bavim bilo čim drugim, nego samo organizacijom konferencije. I onda sam da, to sve što ja radim sa mojom ekipom u firmi, da pokušam da od toga napravim jednu online konferenciju, odnosno, mogu slobodno da kažem – webinar na steroidima; gde same principe koje sam radio kroz webinar samo povećam i postavim kompletnu automatizaciju, da ja testiram kako to izgleda na tako jednom projektu. I onda smo odradili LeadCon konferenciju 2017. godine, gde sam ja zaista doveo fantastične predavače. Ljude koje ja nisam mogao da verujem da sam uspeo da dobijem CEO Many Chat-a, koji je tada bio firma za chat botove tek u razvoju, tek se pričalo u svetu o tome. Ovde u Srbiji, niko nije znao za to. I tako neke predavače koje sam uspeo da dovedem na samu konferenciju da pričaju o nekim stvarima koje su totalno napredne na svetskom nivou, i da pokušamo da, za početak, osvestimo ljude sa ovog tržišta da to postoji, da to mogu da koriste i da je to vrlo jednostavno za korišćenje. Celu priču kako sam ranije vodio webinare, da svaki webinar mora imati neke konkretne stvari koje možeš da iskoristiš, bez obzira koliko znaš o marketingu, sam primenio na konferenciju, gde je svako predavanje moralo da ima tako neke momente. A, sa druge strane, uradio sam nešto što mi je falilo na domaćim konferencijama, a to je taj neki zaokružen koncept jedne konferencije da ti, kada gledaš svoje predavanje posebno ima vrednost, ali kad gledaš sva predavanja, zajedno ti daju mnogo veću vrednost, daju ti sinergiju, i daje ti koncept cele te priče. I to sam sve okrenuo oko lead generationa i marketinga automatizacije. Tako da, prva dva, tri predavanja uvek pričaju o tome kako da dođeš do novih kupaca, kako da ih dovedeš na svoj sajt ili kako da ti ostave svoje kontakt podatke. Dalje onda pričamo o tome kako da kreiraš sadržaj, kako da komuniciraš sa tim ljudima kroz različite kanale. Onda imamo jedan deo vezan za online prodaju, kako da kad si već sad doveo ih, uzeo njihove podatke, kako da im prodaš. I poslednji deo je vezan za te neke nove tehnologije ili alate, koje ti, eventualno možeš da iskoristiš da unaprediš svoj biznis na nekom višem nivou.

Ivan Minić: Manje više eksperimentalni deo.

Dimitrije Ostojić: Pa, nije toliko eksperimentalni deo. To je nešto što je, recimo, validirano u svetu, a još nije došlo kod nas. Na prvoj je bila priča o chat botovima, na drugoj je bila priča o website personalizaciji, na trećoj je bila priča o online konferencijama. Recimo, ja za sada znam za LeadCon kao jedinu online konferenciju na ovim prostorima koja radi. Bila je još jedna, samo ne znam na kom nivou je bila.

Ivan Minić: Na neki način, cela ta priča o edukaciji deluje poprilično zaokruženo. Ono što si prošle godine uveo, sa čime bih voleo da završimo ovaj deo priče i uđemo polako u odjavu je… jedna stvar je ti daješ ljudima neku informaciju, daješ im vrednost, daješ im početno znanje koje im je potrebno za nešto, ali na neki način dosta je važno da se ukaže mogućnost da ih neko provede kroz celu i da im da konkretno primenjivo znanje, ali da sa njima prođe kroz njihov slučaj, kroz njihov primer i na neki način ih povede, da kada dođu do izazova bude tu da te izazove reši i da može da se gura dalje. Ti si prošle godine krenuo sa kursom. Taj kurs svoje izdanje doživljava upravo ovih dana, i za sve zainteresovane negde do 14. oktobra mora da se prijave. Kurs je vrlo detaljan, vrlo obiman, vrlo zahtevan u smislu da, ako stvarno hoćete to da radite, treba tu da se prijavite, jer ima tu i domaćih zadataka, ima svašta nešto. Ali, zapravo, kurs nudi mogućnost da ti za dva meseca prođeš stvarno od početka do kraja celu stvar, dobiješ model gotov koji samo treba da pustiš i funkcioniše. Hajde mi napravi intro zašto kurs, a onda šta je kurs, koji su moduli, za koga je kurs i, na neki način, ono što je vrlo važno, šta za one koji nisu sigurni kako oni da pristupe celoj stvari?

Dimitrije Ostojić: Ove godine smo organizovali treću online konferenciju LeadCon, i sa ovom godinom smo odlučili da celu tu priču oko LeadCona dodatno ostanžimo kroz edukaciju, jer smo videli da je naše tržište postalo zrelo za jednu ovakvu edukaciju. Ja ne volim da radim neke osnovne edukacije, zato što mislim da te stvari svako ko iole želi da se bavi ozbiljno može da progugla, i da nađe na Youtubu uputstva kako to primeni. Meni je više bila ideja da stvari koje su direktno vezane za benefite firme, ili preduzetnika ili,… Jednostavno, da imate konkretne, opipljive stvari na kraju dana, ono što smo pričali, kad podvučete liniju. Zbog toga sam napravio online kurs koji traje osam nedelja, koji je vezan direktno za online konverziju. Pri tome, ako pričamo o konverziji, tu ne mislimo samo – “e, on je došao i kupio naš proizvod”, nego prolazimo kroz sva četiri koraka konverzije. Ono što sam ja video na ovom tržištu, da se uglavnom agencije bave samo prvim korakom konverzije, odnosno, kako da dovedu ljude na vaš sajt. To je ono: SEO, Facebook oglašavanje, komjuniti. I na osnovu toga vi praktično dovedete ljude na vaš sajt. To je – “evo ti ih, to mogu da ti prodam, ovo su brojke, toliko sam ti ljudi doveo na sajt”, i to direktori marketinga razumeju. On vidi brojke – imam 10.000 ljudi na sajtu mi je došlo ovog meseca, a šta su oni uradili, nemam pojma. Ono što sam se ja sa celom svojom ekipom, mi tako radimo sa klijentima, samo smo bukvalno uzeo i modelirali smo ono što mi svaki dan radimo, prebacili ga u taj online kurs, gde smo jednostavno ljude želeli da provedemo kroz osam moda, osam nedelja, kroz sva ta četiri koraka konverzije. Prvi korak je kako da dovedeš ljude na sajt. Drugi korak je kada ih dovedeš, kako da ti oni ostave svoje kontakt podatke, da znaš ko su oni, da ti on kaže – ja sam muškarac od toliko i toliko godina, interesuje me to i to ili imam taj i taj problem. Zatim, u trećem koraku, kako da kad imam sve te inforamcije o tebi, imam tvoje kontakt podatke, kako da ti prodam, kako da definišem moj proizvod, definišem cenu, kako da ga pozicioniram i kako ti kupiš taj proizvod. I četvrti korak, kada već kupiš taj proizvod, kako da ga kupiš ponovo, pošto je tu, u stvari, najveća lova ili kako da postaneš ambasador mog brenda, da taj proizvod preporučiš svom prijatelju. Jer, tu isto, preporuka najbolje prodaju. I kada ti zaokružiš tako ceo ciklus konverzije, ti onda imaš bukvalno ceo taj put kupca kroz sve te korake koje mora da prođe, i ti na osnovu toga možeš da maksimizuješ svoj profit, svoju prodaju. A opet, s druge strane, da na pravilan način pričaš s tim ljudima da bi sebe pozicionirao sutra, prekosutra kao brend. Gađa ga i kratkoročno, i srednjoročno i dugoročno sa klijentima. E, sad, to nisam ja sve smislio. To sam uzeo bukvalno model jednog kursa na koji sam ja išao i koji se meni pokazao kao sjajan model za edukaciju, prvenstveno zato što sam ja neko ko je okrenut ka rezultatima i ka ljudima koji hoće da urade akciju na osnovu toga šta si ti njemu rekao. I onda mi je bilo bitno da, ne samo da ljudi prođu kurs, nego da ljudi urade nešto sa tim kursom. Da oni kada završe tih osam nedelja, da oni imaju kompletan projekat u rukama, svoj projekat u rukama, na svojim proizvodima i na svojim uslugama, i da ga tokom kursa dok primenjuju već povrate tu investiciju koju su dali u kurs. Onda smo mi imali devojku koja je prošla prošlu turu, koja je u toku kursa napravila jednu lead generation kampanju za školu engleskog jezika i dobila je 2000 potencijalnih klijenata koji su rekli iz kog su grada gde imaju oni škole, koji ih jezik interesuje, na kom nivou su, za šta im treba taj jezik. Opet si dobio sve informacije. Dobio si i broj telefona gde oni mogu da ih zovu da im ponude besplatan čas da oni probaju. I vi kad dobijete 2000 ljudi koji su potencijalno zainteresovani za vaš proizvod, to je jako velika vrednost.

Ivan Minić: Em su potencijalno zainteresovani za vaš proizvod, em ti daju informacije na osnovu kojih ti možeš da oblikuješ novi proizvod koji nekome treba. Znaš na šta da se usmeriš.

Dimitrije Ostojić: Kaže, treba mi za posao ili treba mi za nešto drugo.

Ivan Minić: Što kažu, ako je nemački za medicinu, svi znaju šta je. Ali, bukvalno, taj koji je prvi krenuo tim da se bavi je sigurno od toga kupio barem jedan polovan nemački auto.

Dimitrije Ostojić: I ono što je neki, ajde neki highlight cele priče, je da svi polaznici na početku moraju da popune određeni upitnik, da biraju projekat na kome će raditi, to je uglavnom njihov projekat. Ako ga nema, mi im damo neki projekat koji mislimo da na osnovu odgovora može da odgovara najviše njima. I nakon svakog predavanja, video predavanja, imaju domaći zadatak koji moraju da urade. Organizovali smo posebno webinare na svake dve nedelje, uživo, gde odgovaramo na njihova pitanja vezana za projekat. Imamo privatnu Facebook grupu gde radimo 1:1 sa svakim pojedinačno. Ako negde zapne, mi smo tu da odgovorimo na pitanje, da ih usmerimo. I na kraju kursa imaju, kada urade sve domaće zadatke, rade i usmeni deo gde ih još jednom usmeno propitamo oko svega da bi mogli da se sertifikuju. Znači, nije ono – “platio sam, dobiću sertifikat”, nego zaista morate da pokažete da ste te stvari uradili, da ste te stvari testirali, da ste te stvari uradili na svom projketu i ja znam da kada osoba koja je završila celu tu obuku, ja mogu kao neko ko ih je učio da stanem iza njih i kažem – “Da, on zna, ja ću njemu da dam projekat da radi.”

Ivan Minić: U suštini, na taj način, postavljaš stvar tako da onaj ko je stvarno zainteresovan treba da se prijavi. Onaj koj nije, može da vidi da li je to nešto što mu se čini, da oseti, ali ako vidi da je to previše zahtevno, može da odustane.

Dimitrije Ostojić: U principu, dali smo tu varijantu. Ja garantujem 100% sa zadovoljstvom kursa, i zbog toga smo mi i dali tu neku garanciju, tipa – nakon neka dva modula, ako odgledaš i vidiš da to nije za tebe, mi vraćamo 100% pare bez ikakavog pitanja, zaato što, ako ti sebe ne vidiš u celom tome, ako je to tebi prezahtevno ili preteško za tebe, … Mi ćemo to bukvalno secirati na najosnovije stvari. Mi smo pripremili gomilu formi. Upravo ono što si rekao, imaš strukturu šta treba da uradiš, klikni ovde, upiši ovo, napiši to, imaš uputstvo. Ako ne možeš da pratiš uputstvo, onda možda ovaj posao nije za tebe, onda angažuj agenciju.

Ivan Minić: Ima gomila primera kako nešto funkcioniše koje treba da adaptiraš za sebe.

Dimitrije Ostojić: E, sad, nekada je dobro i da možda neko neće da se bavi time, ali mora da ima svest o tome. Upravo to što kažeš, kad sedneš s nekim ko ti to nudi, da znaš šta da mu tražiš. I, ono što sam ja primetio, da meni u poslednje vreme najviše ljudi koji kupuju kurs su upravo ljudi koji imaju firme, koji se možda neće baviti time; da li će angažovati nekog interno ili će imati informaciju da bi pregovarali sa agencijama. Ono što dolazimo u situaciju kao u turizmu što ti dođe neko u neki hotel i dođe kod lokalce i kaže: “E, odvedi me na to i to mesto”, a on nema pojma da se to dešava. A, ovaj je pre toga pročešljao internet i saznao sve što ima o tome. Znači, dolazimo zaista u situaciju da se ljudi edukuju, da hoće da znaju gde daju pare i da hoće da znaju da li ti njima garantuješ rezultate i da li ti stojiš iza toga što ti prodaješ. Mislim da je to neki jako veliki izazov agencijama koji se bave digitalnim marketingom, da moraju da se edukuju isto u ovom smeru. Konkretno, ja sad primećujem od ljudi koji dolaze na moj kurs, da oni jednostavno hoće da imaju te informacije da bi mogli da znaju šta da traže.

Ivan Minić: Hvala ti, Dimitrije. Mislim da smo dali neke vrlo korisne i upotrebljive insighte ljudima, nešto o čemu treba da razmišljaju. Vi dragi slušaoci i gledaoci, sve potrebne informacije možete da pronađete u opisu klipa, u transkriptu na sajtu. Tebi hvala što si bio.

Dimitrije Ostojić: Hvala tebi što si me pozvao.

Ivan Minić: Nadam se da vam je bilo interesantno, jedva čekamo vaš feedback. I kao do sada, molimo vas da iskoristite sve adekvatne lokacije da nam ga pošaljete. Hvala na pažnji i još jedno izvinjenje što moj glas nije baš u najboljem stanju i što smo možda morali malo više da seckamo epizodu nego što bismo voleli.

Dimitrije Ostojić: Kako bi se ovoliko dugo družili? 🙂