Pojačalo Visa specijal EP2: Kako funkcioniše dostava hrane i namirnica kroz aplikacije

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Đorđe Davidović: Bolje vas našli!

Branimir Đurović: Dobar dan, Ivane! Bolje vas našli!

Ivan Minić: Hajde da krenemo ovako, da krenemo prvo od Đorđa. Kada je Wolt uopšte došao na tržište Srbije, kako je krenula cela priča sa Woltom i šta su bile te neke prve aktivnosti koje moraju da se urade pre nego što uopšte možeš da kažeš da si na nekom tržištu prisutan?

Đorđe Davidović: Wolt je došao tačno pre dve godine. Ovaj mesec nam je praktično godišnjica. Pre dolaska, odnosno ulaska Wolta radi se commercial due diligence i detaljna analiza tržišta – da li ima potencijala ili ne. Mi kad smo ušli na tržište pre dve godine, postojao je jedan konkurent koji je bio praktično market leader, monoplista. Strategija čitava ulaska jeste bio inicijalno fokus na tier jedan i tier dva restoranima. Znači, nekim restoranima koji do tada nisu dostavljali svoju hranu, gde kuvari, šefovi su doživljavali svoju hranu takvu da može jedino da se servira u restoranu i jede kada se posluži gostu, a mi smo došli sa tim nekim predlogom i sa kvalitetom usluga da im pokažemo da ta njihova hrana može da zadrži taj kvalitet, bude jestiva i kod nekog njegovog gosta koji u tom trenutku nema vremena da dođe i jede u restoranu. Tako da, od tog aprila do recimo nekog decembra, januara politika i strategija je bila isključivo tier jedan i tier dva restorani. Dolazimo do nekog marta kada se ceo svet menja, gde shvatamo da tržište je mnogo veće ukoliko se fokusirate na celu restoransku industriju, da postoje korisnici koji pored neke hrane koja je drastično skuplja od nekog fast fooda žele ponekad da pojedu i taj fast food. Tako da, radimo taj prvi blagi pivoting sa nekim restoranima koji do tada su bili isključivo srađivali sa konkurentskim platformama. Drugi veliki pivoting se dešava mart/april/maj kada smo ušli u čitav covid, gde smo shvatili da kao kompanija koja je jako dobra, ima jako dobre operacije u dostavi hrane možemo da uradimo shift u dostavi bilo čega. Tokom lockdowna ljudi nisu imali prilike uopšte da kupuju namirnice, da kupuju bilo šta s obzirom da je bio policijski čas, a mi kompanija koja je uspevala da dostavi nešto za pola sata, znači hranu koja je stigla topla, je bez problema napravila taj shift i krenula da dostavlja bilo šta sa idejom, koja je i dan danas, da Wolt bude one stop shop, i da se javila ta potreba da neko nešto dobije za pola sata. 

Ivan Minić: Upravo, čini mi se da taj expirience je ono što je obe vaše priče izdvojilo na tržištu koje je u tom trenutku bilo i postojalo duži niz godina, funkcionisalo, ali je zapravo taj kvalitet korisničkog iskustva bio na istom nivou kao 2006. godine, što je 2006. godine bilo fantastično, jer sama činjenica da ti negde nešto isklikćeš i to ti dođe i ne moraš da imaš nikakav kontakt ni sa kim telefonom, idealno ni sa dostavljačem, itd. To mi introverti volimo. 🙂 Ali, prosto nije bilo unapređenja. Onda ste se pojavili vi, jedni i drugi i imali ste experience koji je za korisnika bio neuporedivo bolji i sama ta činjenica, tu je najbolja ilustracija i uvek koristimo tu ilustraciju, taj mali autić ili skuterčić koji se kreće po ekranu i ti znaš gde je tvoja hrana koja ti dolazi. Branimire, koja je bila priča sa vama, kada ste se vi pojavili i kako ste probali da se pozicionirate od starta?

Branimir Đurović: Glovo je španski start up pokrenut 2015. u Barseloni. U Srbiji otvaramo entitet u junu 2019. godine, znači nepune dve godine danas. Ono što mogu slobodno reći je da smo mi stvarno počeli sa operacijama i sa poslovanjem na način na koji to zadovoljava potrošče i to potrošačko iskustvo od decembra meseca 2019. godine, odnosno januara meseca 2020. godine. Znači, taj neki lead time od šest meseci smo iskoristili za pripremu, pozicioniranj i slično, s tim što od januara 2020. godine krećemo u full throtle momenat pozicioniranja i opsluživanja potreba korisnika. Kada govorimo o potrebama korisnika, vrlo je bitno da skrenemo pažnju da Glovo izvorno je aplikacija koja opslužuje više namena. Znači, ne samo hranu, već sve te različite kategorije koje su jasno definisane i vidljive na homepageu aplikacije, landing stranici – od hrane, preko namirnica, pa preko health & beauty kategorije, prodavnica i, ono što je definitivno centralno i jeste vezano za našu viziju da Glovo smatra da bilo šta iz grada, znači za sugrađane, treba biti dostupno u roku od 30 minuta od trenutka poručivanja tog istog proizvoda. Samim tim, centralna naša kategorija se zove “bilo šta”, u slobodnom prevodu na srpski, to je “potrčko”, odnosno momenat kada korisnik može da nešto što želi iz grada, da li je to da se kupi nešto iz određene knjižare, što nije na našoj aplikaciji i sa benzinske pumpe, to isto može da se opsluži u tih 30 minuta vremena. I naravno, nešto to je komplementarno tome i celoj aplikaciji jeste kurirska usluga, odnosno delivery express koja omogućava krajnjim korisnicima da ako se nešto preuzme iz tačke A i donese u tačku B. Znači, bez ikakve transkacije, jer potrčko uglavnom iziskuje neku transakciju, delivery express ne iziskuje nikakvu transakciju, samo preuzimanje i dostava na određenu adresu. 

Ivan Minić: Da, mi smo u nekoliko navrata slali dokumenta kada nam je bilo važno da to zaista bude brzo. 

Branimir Đurović: Dokumenta, ključevi, punjači i slično, to je stvarno nešto što više dovodi do pozitivnog sentimenta krajnjih korisnika, jer ono što je za našu industriju vrlo bitno jeste ta brzina, tih manje od 30 minuta dostave je nešto što stvarno zadovoljava tu potrebu instant gratifikacije. Skoro pa instant. Ali, s obzirom na neka pređašnja iskustva pre dolaska konkurencije, znači Wolta, to je nešto što je implementirano u istom trenutku. S tim u vezi, ono što smatramo jeste da je kupac uvek na prvom mestu. Samim tim i prirodom aplikacije sa više kategorija mi smo od samog početka ugavarali saradanje ne samo sa restoranima, što je ključ uspeha, već i sa svim različitim maloprodajnim lancima, počevši od Mercatora, DM, preko Vulkana, Tehnomanije, sve u cilju da to korisničko iskustvo, ponuda bude odmah vidljiva i da omogući tom korisniku da poruči lako to što želi, i onda da prati taj motorčić, autić ili bicikl na samoj aplikaciji kako bi bio siguran ili sigurna da će to doći na vreme i da je to se u kontroli. Dakle, dajmo taj neki osećaj kontrole krajnjem korisniku. 

Ivan Minić: Ono što bih voleo, i jedan i drugi, a možeš ti prvi da kreneš Brano, jeste da pojasnite iz vašeg ugla – neko ko dolazi sa nečim što nije nepoznato ali je revolutivno drugačije u odnosu na ono što postoji na tržištu i sada tražite partnere, i naravno, postoje early adopteri u svakoj industriji koji su spremni da se prilagode, da optimizuju svoju internu organizaciju, jer kao da bi nešto stiglo do pola sata mora da bude spremno za manje od 15 minuta; ali naravno postoji i mnogo potencijalnih partnera koji su potrebni i poželjni koji ne mogu da shvate da je potrebno da se oraganizuju na neki način. Primera radi, ono što uvek znam da je bio sa svima koji su to koristili, a taj problem je eskalirao drastično tokom situacije sa pandemijom, to je da recimo veliki lanci maloprodajni ako su i imali mogućnost online kupovine kao iznuđenu opciju, ta mogućnost je vrlo retko funkcionisala kako treba. Em nije bilo svih artikala koji trebaju, em je taj deo selekcije proizvoda koje će dostaviti bio prilično random – prvo što dođe pod ruku uzeme, a to baš kad su sveže stvari u pitanju nije idealno, em što taj momenat da kad napraviš taj neki plan danas sebi u koji se uklopilo da dostava treba da bude u tom nekom prozoru od sat vremena i što bi trebalo da bude sasvim dovoljno, onda ona bude četiri sata kasnije i ne sadrži sve elemente koji postoje, prosto to je neka tržišna realnost za taj jedan deo priče. Za restorane, opet, prosto mnogi nisu ni bili spremni da ulaze u tako nešto, a ako su i bili spremni nisu imali know how koji je potreban da to urade na pravi način. Koji su to bili problemi i kako ste ih rešavali, posebno u trenutku kada ste morali da ih rešavate brzo?

Branimir Đurović: Hvala na pitanju, mislim to je realnost svakog početka i neke tranzicije od jednog trenutka gde je većina tih maloprodajnih lanaca očekuje da će neko doći u lokal, kupiti sam i platiti do trenutka online kupovine, ecommerca od danas za sutra ili danas za tri dana, dolazimo do trenutka da treba nešto da se dostavi do krajnjeg korisnika u roku od 60 minuta i manje. Trenutno 45 minuta, u proseku. To iziskuje određene tranzicije u operativnom modelu poslovanja. Ono što je dogovor sa partnerima je, pod jedan, šta mora da se uradi jeste setovanje očekivanja i tačno šta će ko da radi u tom procesu. Kada kažem “setovanje očekivanja”, jeste mi znamo unapred da, na primer, kurir, dostavljači sa kojima sarađujemo nisu vešti i dovoljno da znaju proizvode naših partnera, da skidaju te iste proizvode sa rafova kako bi spakovali te porudžbine, i sa ja jedne strane bi ti kvalitet proizvoda i nedostatka istih trpeo, s druge strane to bi i uticalo na vreme dostave. Samim tim, momenat preuzimanja tih proizvoda i pakovanja, onda su pikeri, to dajemo našim partnerim koji mnogo bolje poznaju svoj asortiman da čine umesto nas. 

Ivan Minić: Znači, kao porudžbina kao što je sa restoranima slučaj i sa svim ostalim partnerima porudžbina mora da bude pripremljena sa njihove strane i onda se preuzima. 

Branimir Đurović: To omogućava, s jedne strane, da kurir se bavi svojim poslom – doslovom, s druge strane da picker, odnosno merchandiser kod nekih partnera koji zna gde se nalazi određeni proizvode može da te odrađene proizvode da pripremi bez ikakvih poteškoća, a samim tim u prevodu znači da krajnji korisnik dobija ono što želi, u najvećem broju slučajeva, a ako tog nečega što želi nema trenutno u asortimanu u maloprodajnom objektu, sam partner ima mogućnost, ne samo mugućnost, nego je tako zahtev od samih nas, da pozove krajnjeg korisnika i da ponudi najbolju alternativu ili da pita da li krajnji korisnik uopšte želi da nastavi sa porudžbinom ako tog proizvoda nema. To opet omogućava to “setovanje očekivanja”, kako bi krajnji korisnik znao šta dobija, a ne da tako dobije porudžbinu gde nekolicina stvari nedostaje, jer to taj sentiment dostave može da ugrozi, a svima nam je u cilju, i partneru i nama, da zadovolji krajnjeg korisnika i da imamo taj pozitivni sentiment poručivanja putem Glova. 

Ivan Minić: Kakva je situacija sa vama u Woltu?

Đorđe Davidović: Mogu da kažem i da su se naši partneri jako broz prilagodili tome. Obuka je bila krucijalna, jer to je neka novina. Vi ste imali nekog ko uđe sa ulice, kupi, samo izabere, dođe na kasu i plati. E, sad treba da se desi da samo uđe partner dostavljač Wolta i treba da pokupi to što je spremno. Upravo što je Brana već spomenuo, razlog tome je efikasnost. Ulazak, biranje, nije uopšte bilo opcija za Wolt od samog starta, niti je je sada, jer ako pratimo trendove, čak i 60 minuta više nije dovoljno. Mi imamo neke start upove koji, neki Gorillas koji podiže desetine milion dolara investicija i ulazi u dostavu namirnica za 10 minuta. Grade se hubovi po velikim gradovima gde se garantuje nekome za flat fee da će dobiti to za 10 minuta. Tako da, ponuda koja je bila pre nego što su naše dve kompanije došle, za koje mislim da su jedni od glavnih distruptora u prethodne dve godine, je bila da vi treba da naručite, u najboljem slučaju, dan za dan i treba da sedite kod kuće četiri sata jer će vam to stići od 2 do 6. 

Ivan Minić: Doći će nekada 😀

Đorđe Davidović: Doći će nekada, tako je. 

Ivan Minić: Možda 😀

Đorđe Davidović: Doći će nekad, šta će doći, pitanje je. Ljud sad žele – aha, fali mi nešto; da li im fali kad su već krenuli nešto da pripremaju ili ne žele da idu da čekaju u redu, pale auto, voze, parkiraju, već žele samo da urade tri klika i da to to dođe kod njih. Da bi se to postiglo, bila je potrebna obuka, razumevanje potencijalnog partnera, objašnjavanje kako će funkcionisati i na kraju prihvatanje. Tako da, uvek zavisi od broja artikala, ali naše iskustvo je čak da su te dostave brže i od dostava iz restorana. Jer, vi restoransku hranu morate da spremite, vama je prep time zavisno od vrste jela. Nešto treba 5 minuta, nešto 17 minuta. Vi ako imate ljude koje ste dobro obučili, objasnili šta treba da rade, oni mogu da spakuju za tri minuta. A aplikacija Wolt je takva da ona može da locira i partner dostavljač može da bude tu za tri minuta, tako da ta dostava može da bude čak i ispod pola sata. 

Ivan Minić: Da, ja sam imao lično iskustvo sa obe vaše aplikacije da su mi neke dostave, za koje to posebno nisam očekivao jer je u pitanju hrana, doduše, suštinski hrana koja se relativno lako i brzo sprema, u oba slučaja su to bile dostave koje su bile ispod 20 minuta usred vikenda, vremena ručka, kada prosto takve stvari ne očekuješ i spreman si na neko dodatno čekanje, jer ručak je svima, pa nije samo meni. Đorđe, takođe, jedna stvar koju sam spomenuo u uvodu u priču, a to je da je manje-više i jedna i druga priča su ozbiljno krenule u ekspanziju onog trenutka kad se desila korona, što zbog toga što planski je tad to trebalo da se desi, što zbog toga što su se desile okolnosti u kojima je to postalo ne jedina, ali za mnoge jedina dovoljno dobra opcija da naruče. Sad, naravno, sa jedne strane, problem ovakvih biznisa… otići ću u digresiju, ljudi mnogo vole moje digresije u ovom podkastu, ali dobro… Problem kada praviš, recimo, igru koja treba da bude masovna igrana, koja treba da bude zanimljiva koji se uključuju je što moraš da napraviš dovoljno zanimljivog sadržaja, OK sve to, ali moraš i da privučeš ljude da bi mogao da privučeš ljude, što je jako veliki problem. Ono, ne možeš da napraviš nešto i da očekuješ da će ljudi doći, a ako je masovna igra, nema tu nikog, oni su došli i ne mena ničega, stvar ne fukncioniše. I ovde isto postoje najmanje dve strane, a u suštini postoje tri strane u celom sistemu. Sa jedne strane imamo partnere, restorane, maloprodajne objekte i tako dalje, sa druge strane imamo korisnike koji to treba da naručuju, ali isto tako, neko to mora da servisira, neko mora da servisira te porudžbine. Ja se sećam na primeru jednog od mojih biznisa, Moje pijace koja je tokom pandemije eksplodirala sa količinom prometa i, hvala bogu, dobar deo tih korisnika je ostao i dan danas tu jer su oduševljeni bili kvalitetom i uslugom, i tako dalje, sve je to super. Ali, kada ti trebaš da skaliraš sebe puta 5 u roku od sedam dana, to je nemoguće. Ništa nije nemoguće, ali je izuzetno teško, naročito ako te situacija čelendžuje tako da svake nedelje sebe treba da skaliraš put X, koliki god taj X bio, što si si veći, X je sve manji, ali ni dalje nije zadatak jednostavan. Kako je u vašem slučaju to izgledalo? Prosto, vi lagano rastete, tržišna situacija je dobra, reakcije su super, ljudi mnogo vole kad imaju dobar experience. U oba slučaja, naravno, da će reakcije biti dobre. Bilo je sigurno i nekog fine tuninga i tako dalje, ali kao, idu stvari normalno i onda se desi nešto što promeni… sve. 

Đorđe Davidović: Da Krenemo prvo od partnera restorana. Generalno model dostave je zamišljen da bude add on tog restorana. Znači, da od nekih 10-30% prometa ide na delivery. Fokus je na diningu, na gostima koji su došli u restoran. 

Ivan Minić: Samo da objasnimo. Primarno zbog toga što to omogućava restoranu da zaradi na mnogo više stvari osim same hrane koja se dostavlja. Na usluzi, na ekskluzivnim vinima, piću i svemu ostalom, što može da se naruči i u dostavi, ali to niko neće naručiti, vrlo mali broj ljudi će naručiti. 

Đorđe Davidović: Tako je, to je jedan razlog. Drugi razlog je što korisnik ne zauzima mesto za stolom. Taj sto je slobodan. Znači, vi “opterećujete” malo više kuhinju, jer ta hrana mora da se spremi, ali svoj staff, sto, stolicu ona ostaje slobodna za gosta. 

Ivan Minić: Sav ostali deo service koji tu ne postoji. 

Đorđe Davidović: Tako je, jednostavno ne postoji. Vi pripremite hranu, date nekome, ta hrana ide. Većina naših partnera, dok nije počeo kovid, nije imala potrebu da zapošljava dodatni staff zbog dostave Wolta. Znači, oni su uspeli da utilizuju svoju kuhinju još više, ali sa istim brojem staffa koji je postojao i pre neke razvijene dostave. Sa covidom i pandemijom, dining se smanjio, a dostava se povećala. Tako da, iz njihovog ugla, takođe nije bilo potrebe da povećavaju svoje troškove ne bi li uspeli da servisiraju dostavu. Sa druge strane imamo korisnika koji do pre dve godine kad naruči hranu, ne zna gde mu je hrana i zadovoljan je kada dobije, primera radi, svoje ćevape za sat i 15 minuta. Oni su stigli, super, jestivi, nisu jestivi, sad to je diskutabilno. I oni su dobili priliku da probaju nešto, da mogu da naruče, da prate dostavljača, da dobiju tu hranu drastično brže i da ih sve to košta dosta manje nego što je stvarna vrednost toga. Jednostavno, tržište ne samo u Srbiji, u određenim zemljama je tako, da je cena dostave dosta subvencionisana, slobodno mogu da kažem. Ako vi poručite hranu i živite vazdušnom linijom od nekih kilometar, kilometar i po, i ta hrana vam stigne za 25 minuta i vi to platite 100 dinara. Ne treba biti matematičar, ekonomista da se shvati da to ne košta 100 dinara. Da jednostavno vi za 100 dinara dobijate uslugu koja mnogo, mnogo više vredi. I ono našta smo mi posebno ponosni u Woltu i worldwide u drugim zemljama, a pogotovu u Srbiji je taj retention. Znači, korisnik koji jedanput poruči da nastavlja da poručuje na Woltu. Jer sa hranom vam je, onako, pipljivo je. Jednostavno, kad niko, mislim ne niko, 5% ljudi može da razmišlja unapred “biću gladan u 1 sat, hajde da naručim sad u 11, da napravim neki preorder”. Uglavnom, plejsujete order kada ste gladni. Kada ste gladni, malo ste i nervozni. 🙂 

Ivan Minić: A ljudi su uglavnom gladni u isto vreme. 😀

Đorđe Davidović: Tako je. I želite da jedete odmah. Kao kada idete u restoran, poručili ste i želite da hrana bude gotova odmah. Tako da, greške koje se dešavaju ako vam stigne pogrešna hrana ili vam dostavljač vam kasni, to je primenjivo i na druge industrije. Primera radi, frizer. Četiri puta vas ošiša kako treba, peti put kako ne treba, šesti put neće otići kod njega, nego ćete naći drugog frizera. A taj retention rate nam govori upravo to – da kvalitet usluge je uvek nezavisno od dela dana na tom visokom nivou, da to kada neko naruči, kada dobije to što naruči, i da dobije u vremenskom roku koji njemu odgovara. 

Ivan Minić: Ali, kako je bilo zapravo skalirati celu stvar?

Đorđe Davidović: Prvi izazov je bio kada su donesene neke mere, slobodno mogu da kažem, preko noći, gde imate zabranu kretanja, ne zna se ni ko sme, ni ko ne sme da se kreće, potrebne su neke dozvole, sami restorani ne znaju da li će ostati otvoreni, da li neće ostati otvoreni. U tim trenucima je krucijalan bio tim koji je ostvarivao saradnju, s jedne strane, sa partnerima restoranima, sa druge strane sa partnerima dostavljačima, da vidimo u stvari sa čim raspolažemo. Imamo punudu i ogromnu tražnju. Ponuda koja se smanjuje, imate dosta restorana koji se zatvaraju, tražnju koja abnormalno raste, i broj partnera dostavljača koji je bio prilagođen broju dostava pre početka covida. Reakcija da zapašljavanje i uspostavljanje saradnje sa mnogo više partnera dostavljača, sa druge strane, bliska saradjnja sa partnerima restoranima da vidimo njihova razmišljanja – da li je potrebno, ako žele da ostanu, da li je potrebno da skrati meni, da korisnik ne vidi više 40 jela, nego tih nekih 20. Jer, u tim trenucima mislim da smo stvarno jako pomogli partnerima restoranima. Oni su bili zatvoreni. Imate zaposlene ljude, imate namirnice, ceo biznis i vi ne možete da radite, dok imate partnera koji kaže – OK, nema problema, dozvoljene su dostave, zadržavate ljude i hranu, pokušaćemo da nadomestimo to, ne možemo mi 100% volumena koji neko pojede u restoranu da se premeti od kuće, ali vi imate dosta ljudi koji kažu – OK, ne mogu da idem u restoran, naručiću tu hranu. Tako da je bilo jako izazovno jer je rast bio enorman u tom prvom periodu zatvaranja, ali mogu slobodno da kažem da zahvaljujći timu i kako je odreagovao, da smo se aklimatizovali i uspeli da nadomestimo i veliki deo lossa restorana, a i ovaj deo koji je spike u nekom demandu. 

Ivan Minić: Kako je bilo kod vas?

Branimir Đurović: Ja bih počeo prvo sa – šta je Glovo? Wolt, pretpostavljam da je slično, ali znam za Glovo 🙂 Prvo, mi smo digitalna platfroma. Platforma koja povezuje sugrađane sa ponudom grada koja može biti ugostiteljski objekti, znači restorani, kafići, barovi, i sa maloprodajnim objektima kao što su knjižare, supermakreti, apoteke, s jedne strane. Znači, sugrađani i partneri i sa druge strane imamo, takođe, partnere koji se bave kurirskom uslugom, odnosno delatnošću dostave. Mi povezujemo, mi smo posrednici, i suštinski je tako. Mi omogućavamo sugrađanima da dobiju što veći sadržaj, da bilo koju svoju potrebu u datom trenutku moguda ispune. Sa druge strane, partnerima ugostiteljima i maloprodajnim lancima nudimo inkrementalnu prodaju. Kada kažem “inkrementalnu”, mislim na nešto što se ne bi realizovalo u maloprodajnom objektu, odnosno u restoranu. Zbog čega je to vrlo bitno? Neko ko pokrene, sugrađanin koji pokrene aplikaciju, intencija poručivanja tog nečega je više nego izražena. To nije tipičan ecommerc koji, takođe, ima neki momenat researcha, browsinga i slično. Ovde intencija – glada sam, treba mi to i to, hoću da napravim jedan ručak, treba mi neki začin ili namirnica ili ne osećam se dobro, treba mi nekeo medicinsko pomagalo. U suštini, zasniva se industrija na inkramentalnosti. Sa treće strane, je l’ tako, kurirske firme koje se bave dostavom, oni omogućavaju da našim posredstvom i alatkama koje dobijaju, da optimizujemo rute, da vreme dostave bude to manje od 30 minuta, dobijaju taj know how da se bave tim poslom što efikasnije, produktivnije moguće i naravno, njima raste tražnja za njihovim uslugama. E, sad… covid. Covid jeste bukvalno akselerator, katalizator naše tražnje. Nama je mart- april prošle godine nije imao abnormalnu tražnju. Ono što smo mi videli kao fenomen jeste porast tražnje vezano za namirnice, izuzetan porast vezano za namirnice zato što su ljudi bili skeptični, u strahu vezano za ceo koncept dostave, ko to priprema hranu, na koji način priprema hranu, kako se to dostavlja. To je iziskivalo nekih dvadesetak dana do mesec dana, da kažem, osvešćavanja tržišta da postoji beskontaktna dostava, da je cela dostava i ceo ekosistem prilagođen bezbednosnim merama koje omogućavaju covid free momenat. I teko posle tih dvadesetak dana vidim vraćanje poručivanja hrane na onaj nivo koji je bio pre toga, a onda iz meseca u mesec vidimo značajnu tražnju, porast tražnje preko 30% iz meseca u mesec, što govori da je iz godinu u godinu neki rast čak preko 250% kvartalno u odnosu na kvartal prošle godine. Znači, fenomen dostave se definitivno usvaja od strane krajnjih korisnika, od strane partnera i covid je jedan razlog za tim. Drugi razlog je, kao što je i Đorđe pomenuo, priuštivost dostave. Znači, kod nas dostava na Glovu ide od besplatne dostave do 240 dinara, s tim što je većina dostave i za manje od 100-149 dinara. Ono što je, takođe, bitno jeste koliko moje vreme vredi, a i napor i energija u odnosu na tu cenu dostave koju ću platiti da mi neko nešto donese a da ću ja to vreme uložiti i provesti sa svojom porodicom ili u svojoj kancelariji da bi se bavio poslom da bi izašao na vreme s posla ili da gledam utakmicu koju želim ili da gledam film ili da bindžujem sa osobom koja mi je draga. Znači, vreme i pojam vremena je nešto što će s vremenom 🙂 i kod nas, a definitivno svuda u svetu imati svoju vrednost i, da kažem, dizati se u vrednosti, tako da samatram, definitivno, da covid jeste katalizator da tržište krene u poručivanje ali sa dobrim operacijama, sa brzom dostavom, sa izborom, sa brojem partnera, sa sadržajem, ovaj ekosistem i ova industrija je definitivno nešto što je sada aktuelno i što će biti aktuelno godinama unapred. Rekao bih još jednu stvar, a to je prilagođavanje covidu od dve strane stake holdera – jedno je od strane partnera, partneri ( i tu mislim na maloprodajne radnje i ugostitelje) su prvi koji su prepoznali potrebu da rade dostavu sa platformama kao što je Glovo jer su bili zatvoreni za mogućnost prodaje u svom tradicionalnom načinu i kanalu prodaje. Samim tim, broj partnera koji smo imali do marta meseca prošle godine, koji je brojao nekih dvestotinak partnera, se u roku od dva meseca podigao na 500 partnera. Znači, u roku od dva meseca u poređenju sa nekih 9 meseci pre toga. Znači, ta potreba je bila vrlo izražena. To iziskuje određene promene i u internoj organizaciji. Mi smo do tog trenutka imali veći broj agenata prodaje koji su edukovali tržište, dizali svest o inkrementalnosti dostave, onda demandu deliverya, a onda smo te iste agente prodaje smo nekim načinom morali da konvertujemo, da preobrazimo u account managere koji će omogućiti da što veći broj aktivacija partnera što brže. Jer vreme…

Ivan Minić: Uz što manje problema.

Branimir Đurović: Naravno, onboarding. Naravano, ne treba previše skretati pažnju, ali mi smo firma koja posluje na više od 20 tržišta. Različita iskustva vezana za onboarding, edukaciju internih timova, partnera, se koriste i sa drugih tržišta, jer ako već postoji točak zašto ga ne uvesti i iskoristiti, a onda je lako i prilagoditi lokalnom tržištu što je više moguće. Tako da se koristimo tim najboljim praksama, i to smo vrlo brzo prepoznali, tako da nam treba mnogo veći broj ljud u timu koji će čim pre bez dodatnih poteškoća omogućiti partnerima da što pre budu na aplikaciji i da što pre dobiju porudžbine od strane Glova i naših sugrađana. 

Ivan Minić: Ono što smatram da je vrlo važno napomenuti, a šta je došlo sa vaše dve priče, konkretno prvo sa Woltom, zbog toga što je prosto prvi krenuo u taj proces, je to da je prezentacija toga što ljudi dobijaju, OK, korisnički interfejs kroz aplikaciju je bio sjajan u oba slučaja, sve to je super. Ali, prvi put smo imali fotke hrane koje su bile WOW, gde ti pokušavaš nekome da ko je tvoj korisnik, u prvom trenutku novi korisnik jer niko nije zapravo koristio takav vid usluge bez obzira što je koristio dostavu, da to prikažeš i pokažeš mu da experience može da bude vrlo blizak onome koji će imati u restoranu. Sad, naravno, hrana u dostavi nikada nije ista kao u restoranu, ali i komfor kuće nikada nije isti kao u restoranu. Retko gde u restoranu možeš da sediš u trenerci i šorcu, da sad ne opisujem kako to obično izleda u mom slučaju, ali … prosto sve ima svoje pozitivne i negativne strane. E, sad… ono što negde mislim da je vrlo značajno, a da se često gubi iz vida, je zapravo da ta vrsta strateškog pozicioniranja podrazumeva jedno ozbiljno ulaganje – i novca, i vremena i drugih resursa, koje niko ne vidi, jer niko ne vidi ništa što ne ide njemu iz džepa. Kako je taj deo priče funkcionisao sa vaše strane, Đorđe, kada je sve kretalo, jer ja se sećam, i prijatelji moji i klijenti koji su bili među prvim vašim korisnicima jer su jedan od biljih restorana u gradu, su imali potpuno WOW iskustvo sa tim. Znaš, generalno, stalno se pojavljuju neki komercijalisti, stalno nude nešto i postojalo je hiljadu nekih priča za dostavu pre toga gde nijedna nije zaživela ozbiljno, a dobrim delom zbog toga što je pristup bio potpuno drugačiji, ali… kada je prvi put došao fotograf i kada su oni videli kako to izgleda, mislim da je većini bilo jasno da je u pitanju nešto malo drugačije i ozbiljnije. Kako to izgleda iz ugla backenda svega toga?

Đorđe Davidović: Iz ugla back enda, priča koja je počela 2015. godine i kao sa svakim start upom treba doneti stratešku odluku i taj share novca, kapitala koji vi rejzujete, koliko od toga treba ulagati u product, a koliko toga u growth. Industrija u kojoj je Wolt, u kojoj se Wolt nalazi, ima globalne igrače koji su listovani na berzama. Vi možete da vidite da su svi do jednog na berzama, vi možete da vidite da su svi do jednog loss making kompanije. Jer, dostava hrane je igra velikih brojeva, algoritam koji je u pozadini je taj koji pravi razliku između dostave hrane, jer vi kad poručite nešto što ne može da se ohladi, svejedno je 4 minuta gore-dole ili 40 minuta-gore dole, kod hrane nije svejdno. Tako da je te 2015. godine naši co-founderi, ali prvenstveno naš CEO napravio taj balans ulaganja u sam proizvod, to jest u aplikaciju, ne samo u back end, već i u front end u odnosu na growth. Jer vi morate da na pravite neki balans. To je rezultiralo tome da je Wolt aplikacija dobila nagradu od Apple za dizajnt. To je jasno sa kakvom aplikacijom se radi… 

Ivan Minić: Nema dalje. 🙂

Đorđe Davidović: Ne samo da kad smo došli kod nas pre dve, pa neko otvorio i rekao WOW aplikacija. Ne, ta aplikacija je bila WOW i u nekoj Americi koja je driver svega. Na dogradnja te priče i nešto što jeste naš unique selling point jeste podrška korisnika i restorana. Da vi kada nešto ne funkcioniše i želite da pitate nešto, vama neko odgovara za 30 sekundi. A kod hrane je to krucijalno, da vi želite da znate zašto neko kasni lii ste poručili nešto ali želite da dodate, ne možete to sada da kucate, imate malo vremena i sad da se raspravljate. Ne, vi preko aplikacije možete to da uradite. Tako da je ceo taj proizvod, mislim na back end, front end i support krucijalan. Mislim da pružamo neku uslugu ne samo korisnicima, nego i partnerima restoranima da znaju da kad god je nešto potrebno reagujemo odmah jer je to takva industrija da morate da reagujete odmah ako je neko nešto poručio i za 15 minuta treba da stigne, vi morate da reagujete odmah i da imate odmah neki response, a ne da čekate. Takođe, ako nešto nije funkcionisalo, a dešava se, mislim vi kad imate X porudžbina dnevno u nekom gradu koji ima traffica kao Beograd što ima, vama se dešava da hrana kasni, to je najnormalnije, iako vi kad poručite u minut vam kaže stići će vam tada, ako ne stigne, ako je došlo do nečega neželjenog, tu je ta ista podrška koja vraća deo novca u zavisnosti od toga šta se desilo. 

Ivan Minić: I vrlo je važno da vidite tog čovečuljk koji se kreće i tačno znate gde je zaglavio jer i vi svakog dana zaglavite na tom mestu jer tu pustoji čep u toj ulici. Ja sam veliki fan beogradskog saobraćaja, bukvalno razmatram da se preselim da ne bih učestvovao u njemu. Ali, dobro 😀 Priča sa Glovom je slična. Takođe prezentacija je vrlo važna za svakog korisnika. 

Branimir Đurović: Tako je. Jedna mala replika. Unique selling point imamo i podršku, kao i naša druga konkurencija. 🙂 Ali, svakako, tp okrenutost ka korisnicima, da li to bili krajnji korisnici ili partneri, je nešto što je bezuslovno osnovna potreba da bilo šta bude održivo. Sa druge strane, pitanje vezano za fotografiju. Definitivno, Glovo kada je počinjao 2015. godine, prva kategorija koje je osmišljena bila je “Anything” kategorija, kategorija “Bilo šta” ili “potrčka”. Znači, imate aplikaciju na aplikaciji upišete šta želite i naši kuriri saradnici vam donesu vrlo brzo. No, osnivači su prepoznali da je u digitalnom marketingu vrlo bitan sadržaj. Sadržaj je taj koji omogućava konverziju u porudžbinu, samim tim sama kategorija “Anything” nije dovoljna da dovede do značajnog rasta koji je potreban da bi platforma koja treba da animira i partnere i korisnike i kurirske službe mora da podeli sadržaj. Samim tim smo, već sam pomenuo da imamo više tih kategorija, jasno definisanih. To je bio sledeći korak. 

Ivan Minić: Postoji taj jedan momenat kada korisniku kažeš da može da uradi bilo šta, on ipak voli da mu ti sugerišeš koje su opcije. 

Branimir Đurović: Ne, to je tako. Tako je. I to je bilo otkrovenje posle šest meseci od osnivanja ili pokretanja aplikacije. Rekli smo – OK ovo nije dovoljno zato što “Bilo šta” ne znači ništa, hajde ti meni daj malo sugestivno šta može. Samim tim, ono što se desilo je da su podeljene te kategorije i ono što je zanimljivo je da Glovo do skoro nije davao ili ulagao dovoljno resursa u fotografije, nešto što konkurencija jeste i ono što je istina je da smo mi primetili da svako tržište ima svoj režim rada i poslovanja, i afiniteta, i samim tim smo od pre nekih godinu dana i mi počeli da pozicioniramo fotografije i da ponudimo taj, taj momenat vidljivosti šta je to što korisnik poručuje, kako bi setovali očekivanja šta će otprilike doći do vrata istog. Mogu slobodno reći, razlog zašto pre to nije bilo rađen je taj zato što smo mi bili mišljenja da korisnik ako gleda fotografije, svi mi volimo da gledamo, često se dešava samim tim da se mnogo više vremena provodi u gledanju fotografija, a život je takav da će neko ući u prostoriju, da će se desiti neki tako događaj koji će fokus odvratiti od poručivanja i samim tim je bila filozofija – ne želimo da odvraćamo fokus, želimo da bude jasno definisano na četiri klika možeš da poručiš to, to i to, i u roku od 30 minuta, do 30 minuta će ti biti ispred vrata. No, kažem, svako tržište i generacije traže određene promene, i drago mi je što je Glovo taj koji isto sluša i prilagođava svoje poslovanje onome što se traži. 

Ivan Minić: Taj korisnik kome nešto odvrati pažnju u trenutku kad je glada nije gladan 😀 Ono što bih voleo, da kažem, u ovom drugom delu razgovora, pošto se približavamo negde zaključku je da, pošto su obe priče evropski startupi – Glovo je španska, Wolt je finska firma, koje posluju na više različitih tržišta, ali ne samo što posluju na više različitih tržišta, već posluju u više različitih ekonomskih okolnosti, više različitih nivoa životnog standarda, a to je samo jedan od kriterijuma po kojima se tržišta razlikuju, voleo bih da mi date obojica, prvo Đorđe, neki vaš osećaj dana kada konačno možete da razumete ovo tržište, kakvo je ono zapravo? Odnosno, prvo kakva su bila očekivanja od ovog tržišta, a onda kako je ono zapravo u odnosu na to kako stvari izgledaju na nekim drugim? To bih voleo da čujem od obojice, ali hajde da krenemo od Đorđa. 

Đorđe Davidović: Srbija i sve zemlje koje su, da kažem, zemlje u razvoju, imaju problem sa tim da je jedenje u restoranu luksuz, naručivanje restoranske hrane je dupli luksuz. I to je nešto što se prepoznalo, jer shodno plati, toliko imate da priuštite sebi toga i toga. Izazov je mnogo veći, jer vi kad imate neku razijenu zemlju, primera radi Japan i Nemačka, jer to su zadnje dve zemlje u kojima je Wolt ušao, pored toga što nismo izašli ni sa jednog tržišta da smo pokušali, to govori da je dobar CDD odrađen gde ima potencijala, a gde nema. Chellange jeste veliki, to se vraćamo na onu priču o trošku dostave, gde vi jednostavno ste prinuđeni da tu uslugu naplaćujete manje nego što ona vredi. Korisniku je dosta jedanput da shvati šta mu to donosi. Verovatno frekvencija naručivanja neće biti kao što je u zemljama gde će neko na dnevnom nivou da poručuje deliveryom hranu, ali uvek kada mu treba nešto dostaviti, važno je da je u njegovoj glavi da Wolt to može da dostavi u razumnom vremenu za neke novce koje su daleko, daleko iznad toga koliko bi koštalo da taj neko ode, kupi te namirnice ili uštedi vreme koje, opet, u novcu nije merljivo. Navika je tu da ostane i kad prođe ovaj covid, jer su ljudi shvatili šta im ovo donosi. U Srbiji je bila jako mala baza. Skokovi su i rast je ogroman, generalno ecommerca dostave hrane jer je baza bila jako niska. Ljudi jednostavno nisu bili edukovani i nisu videli potencijal i šta ustvari znači. Tako da, naravno sutra kada svet bude, kada ova pošast prođe i kad budete mogli normalno da se krećete, idete u radnju, ova navika će ostati jer X ljudi i dalje neće želeti da izgubi 2 sata kolica u marketu čekajući red, nego će to uspeti za pola sata dobije kući.

Ivan Minić: Da, upravo taj momenat gde svi kada razmišljamo o tome, navika je prosto da gledaš koliko te košta to što naručuješ, to što košta dostava i sve ostalo, i onda gledaš šta ima sa besplatnom dostavom, a samo je potrebno da gledaš iz ugla da li bi ti išao po to za taj novac. Ja ne bih išao za 250 dinara preko pola grada po nešto, jednostavno, ne bih. OK, možda. To jeste jedna od stvari koje smo u razgovoru koji je prethodnio samom snimanju napomenuli, a to je da možda mi živimo malo u nekom bubble. Sigurno živimo svi u bubble, mi ne živimo živote kakve živi prosačan čovek na ovom tržištu, ali ljudi koji žive u bubble ima sasvim dovoljno da određeni biznisi mogu da funkcionišu sa njima kao osnovnom bazom korisnika. Ne i jedinom, jer ako treba rast vremenom zasitiš tu količinu korisnika, ali prosto to jeste neka baza. Ljudi koji mogu sebi da priušte često da naručuju dostavu. Mislim, iskreno, ja je naručujem bukvalno svaki dan, posebno sad kako sam na ovoj ishrani gde suštinski jedem jednom dnevno, meni je najjednostavnije da to uradim tako. Jednom ili dva puta nedeljno ću možda, ako su restorani otvoreni, da siđem jer eto… sedi mi se malo, hoću da promenim gde sedim, hoću malo da se iskuliram, izvenetiliram malo glavu i sve ostalo, ali u većini drugih okolnosti, najjednostavnije mi je da isklikćem, to dođe, ja preuzmem i nastavim da šljakam to što šljakam sa minimalno izlaska iz te neke fokus zone u kojoj sam. A, kakva je priča sa očekivanjima španske kompanije?

Branimir Đurović: Pa, slično, naravno jer smo startupi. Mislim, ono što treba reći većini startapa, da kažem, holy grale je rast. Rast u Srbiji se generiše kroz ulaganje u pogodnosti, što nije samo osvešćivanje tržišta za beneficije i pogodnosti saradnje sa Glovom ako ste partner, već i za krajnjeg korisnika, koji treba biti priuštivost same dostave. Ono što je, takođe vrlo bitno, ulaganje u partnerstvo. Ne samo sa ugostiteljima i maloprodajnim lancima, već u partnerstvo kao što je Visa, koja je današnji sponzor. Mi imamo jednu, sad slobodno mogu reći, jednu dugoročnu saradnju još od juna prošle godine gde su partneri iz Visa uvideli da sa određenim pogodnostima korišćenjem njihove platne kartice, korisnicima se smanjuje cena ili im se vraća određeni novac nazad kako bi opet mogli da poruče i imali istu beneficiju. Takve saradnje su nešto što pomaže definitivno našem ekosistemu, jer taj momenat priuštivosti cene dostave smanjuje na neke granice koje su OK za krajnjeg korisnika, i samim tim generišu tražnju. Takvi partneri su za poželeti :), moram priznati, s jedne strane. S druge strane, vrlo je bitno da pored rasta, odmah sledeći momenat koji je vrlo bitan bude održivost jednog poslovanja, jer samoodrživost znači i da profitabilnost same industrije bude na nekom nivou koji može da ponudi održivost barem na operativnim marginama, barem da kada naplatimo dostavu od krajnjeg korisnika budemo na maltene nuli. Iluzorno je misliti da su se kompanije kao što su Glovo, Wolt, Donesi obogatile u covidu. Mislim, govorim u ime Glova, nismo, jer smo uvideli da je ovo trenutak kada treba da se prilagodimo situaciji, kada treba da uložimo u resurse u podizanje veličine tržišta…

Ivan Minić: Kapaciteta.

Branimir Đurović: Da pomognemo partnerima tako što ćemo određene provizije koje su očekivane, koje su, evo pričali smo ranije u Britaniji 40%, u Španiji 30-35%, ovde došli do nekih razina koje su održive za partnera. Znači, ideja je da budemo partneri koji će omogućiti u ovom teškom tržištu koje je zbog covida još teži, da imaju i oni održivost, a danas-sutra mi ulažemo u te dobre operacije, odnosno u vreme dostave, u brzu dostavu, u podršku kako bi krajnji korisnik bio zadovoljan i kao bi ono što je Đorđe iz Wolta rekao, repeticija ili retention bio na dovoljnom visokom nivou da bi imali održivost i kako bi krajnji korisnik video tu dodatnu vrednost, a samim tim i naš partner.

Ivan Minić: Ono što bih voleo da bude zaključak, odnosno u ovom završnom delu razgovoru na šta bih voleo da se fokusiramo je da probamo da damo savete ljudima koji imaju biznise koje mogu vas da vide potencijalno kao partnere. Mislim, dobar deo njih ste pokrili, da se razumemo, i jedni i drugi, ali mnogi ljudi i sada razmišlja da uđe u takvo nešto. Možda je to razmišljanje malo usporilo tokom ove situacije kada realno nismo znali šta će se dešavati i kako će se stvari odvijati, ali u suštini, to jeste jedna od grana u kojoj naši ljudi najviše vole da ulažu jer možda to najbolje razumeju, makar iz onog korisničkog ugla. Šta, prosto, treba da znaju i o čemu treba da vode računa kada razmišljaju da uđu u ovakvu priču? Vrlo često, nažalost, naši ljudi nisu svesni realnosti ni tržišta ni okolnosti u kojima se nalaze kada ulaze u biznis. To je posebno bolna tema za nekoga ko se bavi malim biznisima godinama unazad. Kad ti zapravo shvatiš da ljudi ne shvataju uopšte ni šta rade, ni ko su im korisnici, ni kome se obračaju, ali ovo sad je, da kažemo, relativno specifična stvar gde mislim da je dosta svetla bačeno na te teme u prethodnih godinu dana jer su ljudi gledali kako se drugi prilagođavaju situacijama. To je značilo za neke da svoje velike restorane suštinski u dobroj meri konvertuju u objekte koji mogu da servisiraju dostavu, to je značilo da se otvaraju novi objekti koji će biti strateški pozicionirane kuhinje koje će se baviti samo proizvodnjom, gde neće biti mogućnosti da neko sedne, ali ćeš dobiti tu istu hranu koju imaš na nekim drugim mestima. Mnogo takvih stvari se desilo i to jeste nešto što neko ko prati i istražuje razvijena tržišta zna da postoji trend i pre korone i pre svega, ali naravno da je korona sve to ubrzala. E, sad bilo u kom slučaju, bilo da ljudi razmišljaju da ljudi uđu u pravljenje nekog dark kitchena, shadow kitchena u kome će praviti hranu i koji će biti primarno okrenut ka dostavi ili kada razmišljaju da otvore objekat, šta su neke stvari o kojima treba da vode računa, koje trebaju da imaju u vidu da bi ta saradnja sa sistemima za dostavu mogla da funkcioniše na način da su obe strane zadovoljne? Brano, kreni ti.

Branimir Đurović: Ono što rekoh tokom izlaganja i razgovora jeste setovanje očekivanja na prvom mestu, jer definicija kvaliteta je ispunjavanje i nadmašivanje tih očekivanja. Samim tim, u zavisnosti od industrije u kojoj su partneri i prospekti koji razmatraju opciju ecommerce ili omnichanela kao što je Glovo i slične platforme nude jeste da se na prvom mestu prikaže šta je to što će dobiti. Ono što dobijaju jeste korisničku bazu, Glovo u Srbiji već broji preko 400.000 preuzetih aplikacija. Samim tim, oni kao u šoping centru su ti koji svoju ponudu treba da izlože i da na osnovu svoje ponude očekuju kupovinu u zavisnosti koliko je konkurentna ili ne, ili različita. Za početak. To je jedna stvar i jedna polazna tačka. Jasno je da u zavisnosti od same konkurentnosti ponude će imati konverziju i nove porudžbine, ne smatram da treba očekivati da će Glovo zameniti, ili bilo ko od nas zameniti, tradicionalni kanal jer Srbija, ali ne samo Srbija već i svuda u svetu tradicionalni kanal, retail prodaja će se zadržati i treba da postoji i uvek će postojati. Ono što smo mi tu i ne treba da menjamo tu paradigmu, da menjamo retail, ni slučajno. Mi smo tu da budemo ta inkrementalna prodaja. Inkrementalna prodaja možda trenutno čini 50-60% ukupne prodaje zbog okolnosti, ali sutra kada se završi ova pošast jeste cilj da donosi nekih 10 do 30% ukupne prodaje, jer onda naša cela filozofija, smisao industrije ima smisla i način na koji pozicioniramo dodatnu vrednost. U suprotnom, ako smo mi ti jedini koji koriste fiksne troškove zakupa, ljudstva, to onda nije ista priča. Zato nam je, ja sam evo u ime Glova, više nego rad da se cela ova covid situacija reši čim pre, jer to će značiti da će naši partneri imati i nazad svoju izvornu trgovinu, što je odlična zdrava polazna tačka, a da ćemo mi sa dobrim partnerskim odnosima, sa dobrom ponudom, konkurentom ponudom moći da održimo ono što smo već započeli, a to je taj momenat dostave kao dodatnog kanala. 

Ivan Minić: Đorđe?

Đorđe Davidović: Kratko samo. Mislim da je najkrucijalnije šta potencijalni partneri možda ne znaju da je početak saradnje, konkretno sa nama, zahtev nula investicija sa njihove strane. Znači, biti listiran na platformi ne košta ništa. Daje im pristup korisnicima ili nikada nisu čuli za njih ili su čuli, ali šansa da bi svratili, kupili to kod njih je jako mala.

Branimir Đurović: Geografski limitirana. 

Đorđe Davidović: Tako je, između ostalog. 

Ivan Minić: Ili su njihovi korisnici koji prosto u nekim situacijama žele da isklikću.

Đorđe Davidović: Tako je. I druga stvar, to je marketing. Marketing sa naše strane i više desetina hiljada korisnika koji otvori Wolt aplikaciju na dnevnom nivou vidi tog partnera, vidi njegove proizvode i to g partnera ne košta ništa. A, jednostavno je jako dobar benefit, nezavisno da li ima korone ili nema, kao što je Brana rekao, i kada prođe korona, ovo će ostati jer neko iz ovog ili onog razloga neće otići da kupi ovaj proizvod, a moći će da ga poruči da ga dobije kod sebe kući. 

Ivan Minić: Recimo, ne želi da se oblači kao odrasli ljudi 😀 i da izlazi iz svog komfora, već želi da isklikće. Ono što bih ja doda na obe stvari koje ste rekli, kao neko ko je partner u dva potpuno različita biznisa koja sarađuju sa obe strane, je da bi bilo sjajno da ako razmišljate o tome da ulazite u ovakvu priču, optimizujete sebe dovoljno da možete brzo da odgovorite na upit. Jer, ideja jeste da sa vaše strane, bilo da je u pitanju priprema hrane ili pakovanje namirnica ili nečega sličnog, to zaista bude urađeno za 15 minuta i manje. Da bi bilo urađeno, neko mora odmah da vidi kada ta poruka, odnosno upit stigne i da bude spreman da to uradi, da to stvari budu pripremljene ili ta hrana bude optimizovana da se ne priprema 60 minuta. 

Branimir Đurović: To ulazi u onaj deo setovanja očekivanja. 

Ivan Minić: Slažem se, ali verujem prosto da često ljudi nisu svesni toga. Druga stvara o kojoj svakako treba razmišljati, to je da ovi sistemi žive od naplate svoje usluge krajnjem kupcu i provizije koja se dogovara sa partnerima, i da ta provizija jeste značajna, i dalje je, iskreno, neuporedivo jeftinija nego da imaš radnu snagu koja će da radi dostavu i sve ostalo, ali jeste značajna i treba da se uzme u obzir. Ljudi konstantno se vode time da, ne znam, ja ću sada da formiram cene, ali ne znam na osnovu čega… To je jedna od tema, inače, kojima se stalno bavimo i o kojima stalno pričamo – kako formirati cenu proizvoda. Ljudi formiraju koliko ih košta, dodaju nešto malo na to i, pa eto to tako… Ne funkcioniše svet tako. Ti u tom moraš da uračunaš sve ono ostalo što ti je potrebno. Sad, kada imaš proizvođača bilo čega koji radi sa velikim lancima, nije mogao da radi sa velikim lancima a da nije naučio to u procesu, prosto prirodno nije mogao da radi, ali ovde imamo mnogo njih koji nikada nisu radili sa velikim sistemima, nego su imali to – direktnu prodaju ka svojim kupcima i ne razmišljaju na taj način, ne razumeju da to funkcioniše tako. Onda ista stvar koja mislim da je vrlo važna to je da koliko je to moguće budete svesni, a kako niste svesni slušate feedback koji dobijate od platformi koji se tiče toga kako ste vi partner u smislu najbanalnije vrednosti prosečne porudžbine. Jer, nije isto ako ste restoran koji ima prosečnu porudžbinu koja je velika i ako ste restran koji ima prosečnu porudžbinu koja je na nivou porudžbine jedne osobe koja se meri nekih 1000 dinara. Prosto, nivo fleksibilnosti koji platforma može da ima ka vama je mnogo drugačiji ukoli su vaši kupci ljudi koji troše neku veličinu novca prosečno po porudžbini. Ne zato što je platforma ili onakva, već ima više prostora za disanje i može se mnogo lakše prilagoditi celoj situaciji. I, naravno, ono što od srca mogu da preporučim svakome, iako ima trenutaka kada to baš i nije jednostavno iz razloga prebukiranosti sistema, pričajte sa vašim saradnicima iz sistema, znači, pričajte sa prodavcima sa kojima ste kupili u kontakt. Oni će vam dati najbolje savete, jer ako neko razume to tržište i vidi ga jako dobro vide ga oni. Pričajte sa njima na koji način možete sebe dodatno da istaknete, da li postoje neka akcije u kojima možete da učestvujete, da li postoji neka opcija gde, prosto, svako treba da izmenadžuje svoje očekivanja vezano za to, naravno, ali da vidite ako vam je jedini problem obim, a najčešće kao problem se vidi obim i iskorišćenost, OK, šta može da se uradi po tom pitanju. Možete da razmišljate o tome, beskonačno, a možete i da pitate. I najgore što može da se desi je da ne dobijete odgovor koji će da vam pomogne, ali vrlo često ćete zapravo dobiti jako vredan odgovor sa kojim ćete onda moći da možda svoj biznis, svojim biznisom upravljate na jedan bolji i pametniji način jer najlepša stvar koja dolazi iz velike količine podataka je što od podataka može da se uči. Znači, podacima mogu da se uvide pravilnosti i vrlo verovatno, ne sigurno, postoje razne situacije, ali vrlo verovatno u tim podacima postoji nešto što vi možete da iskoristite u vašu korist. Jer ima još nešto što sam zaboravio?

Branimir Đurović: Hvala, Ivane. Što bi rekli – spot on! Odlična elaboracija. 

Ivan Minić: Pa, dosta je lakše, mislim, to ljudi često ne kapiraju, ali jedan od razlog zašto sam ja odlučio da uđem u Moju pijacu i u Burgos, osim što ja to sve volim i meni je sve to interesantno, imam partnere koji su sjajni, hteo sam da razumem. Ne možeš da razumeš spolja. Možeš da razumeš donekle. Ali kao što ne možeš da naučiš da plivaš čitajući i stojeći pored bazena, nego moraš da uskočiš, tako isto i ovde. Shvatio sam da imam dosta klijenata, prijatelja sa kojim pričam i ja jedan deo njihove priče razumem sjajno za početak korisnički, ali ja jako volim restorane, ovaj, ali ja ne razumem njihov biznis i ja ne razumem šta su njihove zapravo bolne tačke. Ja ne razumem kako to funkcioniše. Jedini način da razumem je da uđem u to. I tada neću da razumem 100%, ali ću sa 30% da odem na 70%, pa ću biti mnogo bolji, kvalitetniji, vredniji sagovornik i partner, konsultatnt i sve ostalo. Đorđe, da li ti imaš nešto da dodaš na ovo što sam ja rekao?

Đorđe Davidović: Mislim da si jako lepo zatvorio ovaj podkast. 

Ivan Minić: OK. 🙂 Momci, hvala vam što ste bili, što ste podelili priču. Verujem da ćemo se ponovo družiti u nekim pravilnim razmacima kako se ova situacija bude menjala i kako tržište bude sazrevalo. Hvala vama što ste nas slušali i gledali. Hvala kompaniji Visa što nam je omogućila da realizujemo ovaj serijal. Njihova Platforma za podršku malom biznisu se nalazi na linku u opisu ovog podkasta, a tamo možete da nađete neke vrlo zanimljive ponude, akcije i vrlo zanimljive koje prosto žele da razglase i prikažu što većem broju korisnika. Tu imamo i platformu Ventu.rs i platformu Dobar za banku, i Finspot, novi faktoring sistem koji je dostupan kod nas, i razne druge stvari. U svakom slučaju, ako vam bilo šta od toga deluje interesantno, posetite, informišite se i ja time završavama. A mi se u redovnoj epizodi čujemo i vidimo u nedelju, a u narednom specijalu sledeće srede. Hvala vam na pažnji!