Pojačalo podcast možete gledati na Youtube-u i Facebook-u, a slušati na SoundCloud-u, Spotify-u, Deezer-u, na Apple i Google podcasts.

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić:  Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobro došli u novi specijal koji realizujemo uz podršku kompanije Visa i njihove platforme za podršku malom biznisu. To je jedna akcija koju oni realizuju već nekoliko meseci. Sve je počelo i sa početkom pandemije, a u okviru tog portala vi imate mogućnost da kao Visa biznis korisnik dobijete brojne benefite za razne neke zanimljive usluge koje mogu da budu od koristi malim biznisima. To može biti neka usluga poput nekih kreativnih usluga, pripreme za štampu, dizajna, u nekim situacijama je tu bilo mogućnosti prevoda. Zatim je tu bilo nekih rešenja koji su vam omogućavali da brže, lakše i povoljnije dođete do elektronske prodavnice. Uglavnom, stalno ima novih stvari. Možete to da pratite. Možete to pronaći na linku koji je u opisu videa i audio zapisa. A, danas pričamo takođe jednoj od inicijativa koje su podržane i promovisane u okviru platforme, a to je prva platforma za crowdinvesting u Srbiji – Ventu.rs, i danas u moji gosti ovde Luka Pejović, direktor Ventu.rs i Veljko Milićević, direktor Bubaja d.o.o, koja predstavlja brendove Zdrawo slatko i Ro!, i koja je bila prva uspešna kampanja, odnosno ne prva uspešna, već jedina kampanja koja je do sada realizovana na platformi. Ona je bila uspešna. Momci, dobro došli. 

Luka Pejović: Hvala!

Veljko Milićević:  Hvala!

Ivan Minić:  Ideja je da pokušamo publici da približimo šta je crowd-investig i kako izgleda konkretan put na uspešnom primeru koji imamo, a to je kampanja koja je realizovana u novembru i decembru mesecu za Bubaju. Za početa, Luka, kako je uopšte došlo do toga da se razmatra pokretanje crowdinvestinga u Srbiji, pošto to nije postojalo kao opcija pre nego što ste vi ušli u priču?

Luka Pejović: Pa, s obzirom da iza crowdinvesting platforme Ventu.rs stoji konsultanska kuća BDO Srbija, za koju ja radim već pet godina, neka iskustva stečena u radu za BDO su nas dovela do zaključka da je crowdinvesting, prvo, usluga koja je u Srbiji jako nedostaje i da postoji neka, ajde da kažem, neki segment tržišta malih i srednjih preduzeća koji nije pokriven od strane banaka ili nekih drugih izvora finansiranja. Videli smo konstantno, pošto sam se ja u BDO bavio finasijskim konsaltingom, i pomagali smo vrlo često razno raznim firmama iz različitih industrija i različitih veličina da prikupe finansiranje, da li od investitora, da li od banaka, da li od fondova ili nečeg četvrtog, nije ni važno, jedan refren se stalno ponavljao, a to je da za određeni profil kompanija ne postoji kvalitetan i dobar način da se finansiraju. To su najčešće mala preduzeća koja ne postoje dugo, ili možda postoje dugo ali iz jednog ili drugog razloga, nekoga razloga nisu toliko interesantna za banke. I to se toliko puta ponavljalo da zbog nekih, slobodno mogu da kažem administrativnih, birokratskih razloga kojih banke moraju da se drže da li zbog regulative ili prosto dela na kome su izgrađene, zapravo ispaštaju jako zanimljivi biznisi sa puno potencijala koji zbog toga što, recimo, ne postoje duže od dve godine ili zato što su imali neku vandrednu lošu godinu u poslednje dve godine, iz nekog tako razloga koji uopšte ne govori o njihovom kvalitetu, njihovom potencijalu ne mogu da se finansiraju kroz bankarske kredite. Takođe, jako im je teško da dođu do neke druge investicije, recimo od nekogo profesionalnog investitora zato što su suviše mali za njih i neki fond njih, zapravo, uopšte ne uzima u razmatranje. I, to se toliko često ponavljalo u našoj praksi, da smo rekli – OK, šta je to što bi možda moglo da se uradi po tom pitanju, šta bi to BDO mogao da ponudi? I igrom slučaja upoznam ljude iz fonda, platforme iz Beča koji su pioniri crowdinvestinga u Austriji, i sa njima smo kroz razgovore došli do nekog modela koji je na kraju i zaživeo i koji sada funkcioniše.

Ivan Minić:  Još jedan od razloga, koji mislim da predstavljaju veliku priliku za crowdinvesting, a istovremenno i veliki problem za sve te male biznise je to što uobičajno ročnost tih kredita je vrlo kratka, što je za male biznise veliki problem. Obično je to 12 do 24 meseca, vrlo retko dalje od toga. Ako neko planira, neki relativno mali biznis planira stratešku investiciju koja je značajna, onda verovatno neće moći bez nekih posledica na poslovanje da to servisa u tom nekom roku. Na koji način je to potvrđeno kod crowdinvestinga?

Luka Pejović: Pa, upravo to je takođe jedna od stvari sa kojima smo se sretali vrlo često u praksi. Dakle, ročnost nekih investicija koje kompanije moraju da peduzmu vrlo često prevazilazi 24 meseca jer prosto takav je posao. Na primer, daću jedan slučaj kao primer, kao odličan primer da je jedna destilerija, zapravo dobijala ponude samo do dve godine, kao što si ti rekao, ili možda do tri, možda ću reći pogrešno, a da zapravo u procesu proizvodnje rakija mora da odleži isto onoliko koliko je ročnost kredita, što znači da onaj trenutak kada taj proizvođač rakije može da krene da prodaje ono u šta je je ulagao i da prihoduje, on do tada već mora da isplati taj kredit, što je neizvodljivo, naravno. Odnnosno, ekonomski je besmisleno. Tako da, tu smo videli da naš model i te kako ima smisla i to zato što je kod najmanja ročnost tri godine. Ako je nekom biznisu potrebno pet godina i to je nešto što nudimo. Zašto je to kod nas tako? Zato što mi zapravo kao platforma ne odlučujemo o tome kolika će ročnost biti, nego mi dođemo i pričamo sa biznisom i kažemo – Ok, ti se obraćaš investitorima, Veljko će to moći malo više da kaže posle, ali taj princip i dalje važi; ti se kao biznis obraćaš investitorima i ti njima nudiš. Ako tebi treba na tri godine, ti im ponudi na tri godine. Ako ti treba na pet godina, ti im ponudi na pet godina. Ako je nnjima pet godina mnogo, ti im ponudi malo veću kamatu. 

Ivan Minić:  Koja je maksimalni rok na koji može da se traži crowdinvesting?

Luka Pejović: Sedam. Sedam godina. Ali, važno je razumeti, i to je ono što po pitanjima koja konstantno dobijamo od razno-raznih zainteresovanih biznisa, odnosno preduzetnika, vidimo da ljudi ne razumeju da smo mi samo neka vrsta posrednika koji stoji, s jedne strane, između biznisa, a sa druge strane je okrentu investitorima, i zapravo, ono što su uslovi finansiranja preko naše platforme, to je zapravo ponuda tog biznisa inverstitorima. Da bi se investitori odlučili da investiraju neki biznis, ta ponuda mora da bude atraktivna. I, hajde da kažem, ta ročnost o kojoj si ti pričao zavisi od toga. Dakle, ako je ročnost veća, kamata, kao što je i kod bankarskih kredita, prosto rizik je malo veći i kamata mora da bude veća. Ali, mi ne uslovljavamo nikoga, hadje da kažem da je tri godine minimum zbog nekih proizvoda, jer ako je ispod tri godine, onda već postoje neki drugi proizvodi koji to pokrivaju, a iznad tri godine mislim da je ono što nedostaje na tržištu. 

Ivan Minić: Pričaćemo još o tome šta zapravo sve podrazumeva crowdinvesting, a da to nije samo finansijski instrument, ali sada bih se prebacio na Veljka. Za ljude koji ne znaju, čime se bavi Bubaja d.o.o?

Veljko Milićević: Pa, Bubaja d.o.o. ima svoja dva brenda, kao što si rekao, Zdrawo slatko i Ro!. Zdrawo slatko radi biljne kolače i torte, sa prirodnim zaslađivačima. Mi ih zovemo “zdravim proizvodima”. 

Ivan Minić: Zdravim i slatkim 🙂

Veljko Milićević: Zdravim i slatkim, jeste 🙂 A Ro! kao brend ima hladnoceđene sokove, koje ljudi zovu detoks sokovima, obično su tako prepoznatljivi i kaše koje se koriste odmah i koje su kao neka zamena za neku pekaru, za neki doručak ili užinu. Znači, proizvodimo, da kažem neke slatke poslastice i sokove. To nam je glavni proizvod. 

Ivan Minić: Koliko dugo postojite?

Veljko Milićević: Pet godina već postojimo. 

Ivan Minić:  Ono što je bilo vrlo interesantno kada smo kroz priču Ventu.rs prvi put došli u kontakt je da ste vi u tom trenutku jedna mala ali stabilna firma koja ima sopstveni prodajni objekat, ima svoje veoma lepo uređene, dobro organizovane proizvodne kapcitete, i što je vrlo važno, sarađuje sa velikim lancima, što s jedne strane, daje neku garanciju kvaliteta i svega toga, ali svedoči i ozbiljnosti biznisa i spremnosti da prosto servisira nekoga mnogo većeg od sebe i preživi uslove koji nisu baš uvek idealni u saradnji sa takvim objektima. Zašto je vama crowdinvesting delovao kao dobar fit sa onim što radite?

Veljko Milićević: Pa, ovo je već Luka malopre spomenuo. Banke prvo male firme do dve godine postojanja ne vide. To jest, to što vide kao da ne vide. To što su bili kao neki start up krediti, to je nešto što smo mi čak i dobili, ali to je nestalo u neka 24h u neka dugovanja koja imaju lanci prema nama. U suštini, i kada te treće godine “vide”, vide te na nekom nivou poslovanja koji je nerealno mali jer ti kao mali proizvođač poprilično rasteš, a pošto te oni gledaju unazad godinu, dve dana, oni u suštini vide jednu malu, mikro firmicu a treba ti kapacitet i kiseonik da možeš da porasteš. Kod crowdinvestinga taj nivo na prvi pogled taj problem nismo imali, što se tiče visine finansiranja, i u tom trenutku im je je to bilo veoma i veoma interesanto, mada je nas na prvom mestu privuklo inovativnost samog instrumenta za sredstva, pošto mi volimo da se ložimo da smo mi jedna inovativna firma, da pravimo neki inovativni proizvod posebno za Srbiju, jer naši proizvodi spadaju kupovno u neku drugačiju ciljnu grupu i onda nam je ovo bilo interesantno – aha, mi smo prvi u ovome, oni su prvi u onome, što da ne krenemo zajedno. A, eto, i finansije je nešto što nam je potrebno, pa super će da krene. A onda je došlo, pričaćemo o tome, gomila nekih drugih stvari koje su nas privukle i postali smo svesni toga prosto tokom cele kampanje šta je sve to došlo do nas osim finansija. 

Ivan Minić: A, šta je bio vaš motiv za ta sredstva? Odnosno, ideja za svaku firmu koja se javi je da usuštini konkuriše pred investitorima, naravno postoji neki proces selekcije, ali svi u suštini konkurišu sa nekim biznis planom, sa jasnom idejom zašto su ima ta sredstva potrebna. Ta sredstava su u suštini instrument kojim se finansira rast i razvoj. Šta je bila vaša ideja za sredstava koja ste obezbedili kroz kampanju?

Veljko Milićević: Pa mi smo tada u tom trenutku, do je bilo kraj 2019. godine ili malo pre, kada smo počeli, to jest, u leto 2019. godine, mi smo već u suštini sarađivali sa velikim lancima ovde i smatrali smo da smo tržište zasitili što se tiče nekog širenja, i onda smo imali dva pravca. Jedan pravac je bio da smo ušli u pregovore sa izvozom sa Merkator Slovenija, pošto smo ovde već sarađivali sa Merkatorom, i onda smo počeli s njima da pregovaramo oko torti i kolača da izvozimo. I imali smo jedan mali biznis u Austriji, jedan mali juice bar koji smo hteli da kupimo. Sin nam je tada bio tamo. I to su bila neka dva pravca kako smo hteli da polako izlazimo na tržište. I to je bila inicijalna kapisla da su nam potrebna sredstva da možemo da proizvodni kapacitet napunimo sa nekim izvoznim potrencijalom, izvoznim proizvodom. To je bila cela ideja. 

Ivan Minić: Luka, kada pričamo o crowdinvestingu, pričamo o finansijama, ali pričamo i o još nekim drugim stvarima koje idu uz to. Ono što svakoga ko je potencijalni investitor svakako zanima je, osim činjenice da svaka firma može da se javi to ne znači da će svaka firma dobiti priliku da se prikaže na platformi i da ponudi svoju ponudu malim investitorima, šta su uslovi za ulistavanje na platformu?

Luka Pejović: Nažalost, kao i banke i mi imamo neku donju granicu kada je u pitanju veličina iz prostog razloga, slično kao i banke, da biste uradili analizu nekog ko treba da se pojavi na platfromi ili ko se prijavljuje za kredit kod banke morate da potrošite neko vreme. Kod banaka je, a i kod nas, kada dođe neko kome treba 20.000 i kome treba 100.000, količina posla je približno ista, s tim što kod banaka kada konkurišeš za 20.000 ti konkurišeš sa nekim kome treba milion. I onda je prilično jednostavno odgovoriti zašto se banke fokusiraju na malo veće biznise jer one naravno moraju da razmišljaju o svojoj profitabilnosti. Kod nas je situacija donekle slična, s tim što je naš prag daleko niži. Dakle, ono što je naša neka donja granica je da je biznisu potrebno 50.000. Naravno, mora da postoji biznis plan i poslovni model koji će da omogući da ta firma prosto ima otplatni kapacitet koji će da vrati tih minimalnih 50.000. Mi naravno radimo jako detaljno analizu koja se sastoji iz neka četiri elementa, pre svega pravni, da li imate sve dozvole za tu delatnost kojom se bavite, da li imate neke tužbe ili nešto što spada u tu sferu pravnih pitanja. Takođe, drugi element je vrlo sličan, radi se o poreskoj proveri i da li su sve obaveze prema poreskoj upravi izmirene, da li ima tu nekih nepravilnosti. Druga dva elementa su finansijska analiza, koja upravo procenjuje taj otplatni kapacitet, odnosno da li vi ako dobijete tih 50.000, a verujte mi da to nije zagarantovano, ako dobijete tih 50.000 i ostvarite biznis koji planirate, da li ćete u tom slučaju ako sve prođe kao po planu, da li ćete tada moći da vratite to. Verovao ti ili ne, to često nije slučaj, i onda kažemo – OK, ti sad hoćeš da pozajmiš 50.000, i ako sve prođe onako kako si planirao, ti nećeš moći da radiš. A šta će biti ako ne prođe kako si planirao, nego prođe gore, tek onda je problem. Sada malo i banalizujem, ali u suštini, to je alfa i omega – da li ta firma može da vrati ovaj pozajmljeni novac i ta finansijska analiza mogu slobodno da kažem da je ključna. Ta četvrta analiza je takođe jako bitna, a povezana je sa tom trećom, a to je poslovna analiza gde gledamo ceo poslovni modeli i celokupno poslovanje, ne samo finansijski sektor, nego gledamo i da li ta firma dobro radi prodaju, da li uopšte ima prodaju koja može da ponese taj rast koji oni planiraju, jer nije isto da li neko ima prodaju samo preko svog sajta i nikad se nije bavio nijednim drugim kanalom prodaje, i sad odjednom planira da izađe na deset različitih kanala, da li mi verujemo da on to može, da li uopšte njegov proizvod ili usluga mogu tako da se prodaju? Onda gledamo kakav je marketing, da li taj proizvod uopšte ima perspektivu neku na tržištu i da li će moći da iznese taj rast koji oni planiraju, a samim tim da li će posle firma imati kapaciteta da vrati pozajmljeni novac, jer naravno naša platforma nije dobrotvorna, dakle, oni koji daju novac ne daju donaciju, oni očekuju neki prinos. Neko ko da 100e možda će lakše da preboli ako mu se ne vrati, ali sigurno mu nije motiv da mu se ne vrati. A onaj ko je dao neku značajniju sumu, njega će sigurno da zaboli ako mu se ne vrati. Mi to naravno moramo da svedemo verovatnoću da se tako nešto desi na minimum koliko mi to možemo da uradimo. Naravno, neke neplanirane stvari uvek mogu da se desi, ali naša, tvoje pitanje je bilo – šta treba da ispuni neko da bi se “ulistao” na platformu, dakle mora da prođe te četiri provere za početak. 

Ivan Minić: Jedna od stvari koje nisi pomenuo, mislim da je vrlo bitno da se kaže je da tu postoji naravno u tom delu poslovne analize se vrlo vodi računa o tome kakav tim stoji iza toga.

Luka Pejović: Apsolutno!

Ivan Minić: Ko su ljudi koji su u firmi, ko su ključni resursi ljudski u firmi, jer na kraju dana, to su ljudi koji moraju sve to da iznesu. Nije samo stvar finansijskih pokazatelja, već zapravo i da li ti ljudi ulivaju poverenje. Zašto? Zato što snosimo odgovornost pred ljudima koji su investitori. Mi smo, suštinski platforma je u konkretnom slučaju jedina koja garantuje za validnost toga što tu stoji, i samim tim ozbiljna analiza je neophodna. 

Luka Pejović: Izvini što te prekidam, ali to je zapravo i ključna stvar. Reći ću prostu stvar, i mislim da smo imali neke takve razgovore ti i ja ranije kada smo pričali o nekim biznisima, vidimo da nešto možda nije u redu, ali ne sećam se ko je od nas dvojice to rekao, ali poruka je bila – ovi ljudi ako im i ne pođe to po planu oni su takvi da će naći način da nađu nešto drugo. Možda je taj novi proizvod koji hoće da uvedu, ako im to pukne, oni će da nađu neki drugi put jer su oni prosto takvi ljudi. I zapravo, ti si potpuno u pravu, ja sam zaboravio da pomenem, a zapravo je ključno – kakav tim stoji iza biznisa. 

Ivan Minić: E, pošto je tim koji stoji iza Bubaje d.o.o bio sjajan i apsolutno ulio poverenje svih koji su bili su uključeni i u proces selekcije i, očigledno, i investitora jer je u jako kratkom roku prikupljen prvo minimalni, a onda i maksimalni iznos investicije, a onda su ljudi zvali da pitaju da li nekako mogu preko veze da i oni učestvuju u celoj toj priči, kako je u vašem slučaju izgledala izgradnja tog tima, zato što pričamo upravo o inovativnom proizvodu, nečemu šta u tom trenutku na tržištu ne postoji ili makar ne postoji na taj način. Odnosno, kako obično mi koji volimo da jedemo, a ja sam nekada spadao u tu grupu, kako volimo da kažemo – ako je zdravo verovatno nije i ukusno. Dok ste vi uspeli da promenite to i da napravite proizvode koji su zaista ostavljali vrlo snažan utisak na ljude. Da, naravno, ulazaku mainsteream sa takavim proizvodom je nešto što na tržištu kao što je naše ide sporo, ali i tu ste prosto iz godine u godinu razvijali dobru tržišnu poziciju i rasli, i stalno razvijali nove proizvode koje ste priključivali celoj priči. Ko su ključni ljudi koji stoje i kako ste ih uopšte našli? Kako je uopšte krenula ideja da se pravi nešto tako?

Veljko Milićević: Pa, ideja je bila neka moja ideja da zbog zdravstvenog problema koji sam pokušao da rešim shvatam da lekovi ne ne rešavaju. U pitanju je visok krvni pritisak, neidentifikovan u smislu da ja nema problema samo mi aparat pokazuje. I onda sam istraživao i istraživao i došao do toga da zdrava ishrana može da reši tako nešto. I ja krećem u tu celu priču i shvatam da nema šta slatko da pojedem. Ne mogu više da jedem voće, ne mogu više da jedem suvo voće, sve ostalo je puno belog šećera i svih drugih stvari, i ja krećem tako u kolače i torte. Kaša mi je došla kao zamena za pekaru, morao sam nešto da doručkujem a da to bude brzo i jednostavno, da može odmah da se konzumira. Sok mi je došao onako skroz kao – sve se tu skupilo i šta hoću da popijem kada mi je izbor samo limunada  i to, i tako ulazim malo dublje u sokove od povrća koji imaju veću nutritivu, odatle su došli sami sokovi. Tako je krenula cela priča sa proizvodnjom, ja je pokrećem sa dvoje-troje ljudi. Jedan je dugogodišnji pekar koji mi radi sokove koji od prvog dana sa mnom, i dan danas je sa mnom, i on je u suštini jedini radnik koji je od prvog dana kao i ja u celoj toj priči. Posle nekih godinu dana se priključila supruga koja je ušla u deo novca, tako da nismo morali da razmišljamo o tom tamo delu. U stvari, posle tog čoveka, posle par meseci je došla jedna žena koja je sada šef proizvodnje kao glavni poslastičar, i ona je došla bez preteranog znanja i kroz proizvodnju se učila, sve te procese mi smo osmišljavali, izučavali… 

Ivan Minić: Jer to nije klasično poslastičarstvo. 

Veljko Milićević: Tako je, to nije klasično poslastičarstvo i ona je isto najstariji radnik. Znači, njih dvoje iz proizvodnje i supruga koja je ušla da vodi finansije jer je iz finansijske sfere, i ja. To je kao neki core tim koji je krenuo. Pre nekih dve godine se sin pridružo sa socijalnim mrežama i celom tom pričom oko marketinga koja je u suštini sada prodaja, jer komercijala kao klasična ne postoji više, sada je to marketing i cela ta priča odatle. I to je nešto što čini sada core tim, odnosno nas troje radimo 16 sati dnevno na tome. I takav je biznis u Srbiji. Ti moraš da radiš. Ne postoji privatni biznis u Srbiji u kom radiš šest sati, osam sati i ideš kući, ne postoje vikendi, ne postoje radne nedelje. Prvog maja ću sada da vozim nekoj ženi neki kilogram kolača zato što mi ne radi firma, ali ja vozim jer prosto to je tako… 

Ivan Minić:  Sam si birao 🙂

Veljko Milićević: Da, da, jeste… 😀

Luka Pejović: Sam pao, sam se ubio… 😀

Ivan Minić:  Luka, imao tu i onaj deo koji se dešava nakon što određeni biznis prođe sve provere i bude prihvaćen kao adekvatan da se pojavi. Odnosno, ne samo biznis, već i konkretan biznis plan. To je nešto što se posle osnovnih inforamcija o biznisu na paltformi i prezentuje. Znači, postoji jedna pojednostavljena verzija sa svim važnim elementima biznis plana i to je ono sa čime se konkuriše pred potencijalnim investorima. Ali, od trenutka kada je biznis proglašen da je OK, da može da ide na platformu, šta se još dešava i na koji način se cela priča priprema da bude predstavljena javnosti?

Luka Pejović: Tu već sad ulazimo u vrlo konkretne stvari kada smo prošli provere. Kao što si rekao, mora da se pripremi nešto što mi zovemo investicioni profil, što zapravo treba da, ponoviću još jednom, da da sve ključne informacije ali u jednom formatu koji prosto rečeno neće da zamori onoga ko čita i koji je pitak za malo širu publiku. Dakle, to nije klasičan biznis plan, to je nešto što sadrži sve što je važno, a opet može relativno brzo da se prođe. To zvuči onako kao neka sitnica, neka prezentacija koja treba onako da se onako odradi, pa ćemo brzo da stavimo na platformu, međutim, zapravo je to je jedan jako ozbiljan proces koji odruzima puno vremena jer se tu preispituju neke stvari u biznisu. Veljko se toga vrlo dobro seća, koliko smo mi sedeli provo na tome da napravimo finansijski plan, gde je on došao do nekih aha momenata radeći sa mnom i gledajući u Excel, kroz više sesija, ali ne samo u finansijskom delu, već i u delu šta je zapravo tršište koje targetira određena firma, ko su konkuretni, koje su prednosti konkurenata, koje su prednosti Bubaje d.o.o u odnosu na konkurente. Dakle, tu je bilo jako puno istraživanja i učenja o samom biznisu i ja verujem da je Veljko, kao i mi, naučio jako puno o tom biznisu. A onda to što smo naučili smo prezentovali investiorima. Dakle, jedan vrlo, vrlo mukotrpan proces, ali to je proces koji bih ja preporučio svakome nevezano da li prikuplja finansije i obraća se investitorima ili to radi za sebe. Dakle, radi se o tome da svaki biznis koji prođe jedan takav proces, će toliko da nauči o sebi da će mu sutra, ako mogu to da kvantifikujem, za 10% biti jasnije gde i kuda treba da ide, a zapravo je taj procenat i veći. Tako da, mislim da je to ključna stvar koja se dešava nakon što se uđe u proces pripremanja kampanje. Naravno, tu je i malo formalniji deo, ali podjednako važan a možda i važniji, a to je formulisanje ugovora, je ugovor je zapravo sadrži ponudu koju kompanija daje investitorima. Dakle, koja je kamatna stopa, da li postoji bonus kamata, kako se ona izračunava, koja je ročnost, koje su obaveze bisnisa koji je dobio taj zajam. Dakle, tu ima jako puno stvari koje su zapravo ključne jer regulišu taj odnosa investitora i biznisa. Naravno, potpisuje se ugovor sa nama kao platformom, to je, hajde da kažem, najkraći, najbrži korak u toj pripremi kampanje. I naravno, ti to vrlo dobro znaš, priprema se neka vrsta marketinške kampanje, ali ne za proizvode i usluge tog biznisa, već za njihovu investicionu priliku. Dakle, mi sad ne pričamo o tome da mi prodajemo ono što inače prodajemo, u Veljkomslučaju sokove i kolače, torte i kaše, nego prodajemo biznis Bubaja d.o.o. Znači, mi sad moramo da to upakujemo tako i da komuniciramo ka nekoj publici. U tom trenutku nam je još bila jasna ideja ko su ti ljudi, ali prosto, mi sada nekom moramo da kažemo  – ovo smo mi upakovali, i ti sad vidi da li se to sad tebi sviđa, da li je tebi to atraktivna ponuda ili ne? Da bi to uradio, moraš da potrošiš jako puno vremena i da imaš dobar savet kako da formulišeš tu strategiju, kao da se obratiš, kada koji materijal da emituješ na društvenim mrežama i tako dalje. Hajde da kažem da to možda ne zahteva toliko puno vremena, ali zahteva i tek kako napora. 

Ivan Minić:  Treba dosta pripreme da se na pravi način sam priča predstavi. Veljko, u trenutku kada ste krenuli da razmatrate uopšte ovu opciju za finansiranje rasta firme, svet je bio dosta drugačiji nego u kasnijem periodu koji se desio. To što je svet bio dosta drugačiji je i značilo da postoje neke drugačije prilike, onda je sve otišlo dođavola, i mi smo imali prethodnih godinu dana koje su po mnogim kriterijumima bile drugačije od svakih drugih prethodnih godinu dana koje mi pamtimo u našem veku. Za mnoge biznise to je značilo jedan jako težak period, mnogi se nisu ni oporavili od toga, neki su uspeli da se adaptiraju, pa su sa većim ili manjim problemima pregurali to nadajući se nekoj normalizaciji. Kako je priča izgledala za vas?

Veljko Milićević: Definitivno je težak period za nas bio. Strašno, strašno težak. Naravno, naši planovi sa Slovenijom i Austrijom su nestali u 15, 16. marta, možda neki dan posle toga, prošle godine. I mi smo imali fazu čekanja da prođe, koja je trajala nekoliko meseci, mislili smo da će to proći sad i vraćamo se na staro. I onda smo u nekom trenutku shvatili, otprilike smo shvatili kada je počela kampanja, nevezano za kampanju, prosto nama je došlo u glavu da moramo da promenimo način prodaje, način pristupa našim kupcima, i onda smo prosto počeli sve više i više da razmišljamo o našim prodajnim objektima, o online kao izuzetno jakom kanalu prodaje i odna smo se okrenuli u tom pravcu, a kampanja nas je samo pogurala u celoj toj ideji. 

Ivan Minić:  Jedan od razlog za koje pretpostavljam da stoji iza tog razmišljanja je da prosto kada radiš kroz velike lance, oni diktiraju uslove jer su mnogo veći, a sa druge strane, ti vremenom zbog činjenice da su oni toliko veliki i imaju toliko veliki obim, počinješ da zavisiš od njih, a nije dobro da imaš, što inženjeri vole da kažu, single point of failure. U ovom slučaju ne jedan, pošto ste bili u više lanaca, ali svakako da moraš da zavisiš od više velikih igrača kojima si ti nebitan, a koji su tebi jako bitni. A sa druge strane, prodaja kroz lance može da bude vrlo legitimna strategija za rast i za povećanje publike i sve, ali svakako ostavlja mnogo manji profit. Po prirodi stvari ima još jedan red usta koja moraju da budu nahranjena u tom procesu i negde je prirodno da prosto se odričeš dela profita jer oni rade tvoj deo posla na plasmanu svega toga. Novac koji je bio inicijalno zamišljen za razvoj i izvoz je sada preusumeren na neke lokalne prilike. Šta ste konkretno uradili od decembra do danas kada pričamo o tim aktivnostima lokalnim?

Veljko Milićević: Dobro si rekao, lanci nose svoju priču i nose neke svoje prilike. Nama je bila ideja da lanci posluže da nam podignu kapacitet proizvodnje kako bismo krenuli u izvoz. Pošto izvoza nije bilo ništa, lanci su počeli stravično da pradaju sa svojom prodajom. Mi smo se onda okrenuli, ta ideja na koju smo došli u septembru mesecu o našoj maloprodaj i online više u nekom edukativno-logističkom smislu. Mi smo otvorili tri maloprodaje – kod pijace Borča, na pijaci Zemun i na pijaci Novi Beograd. 

Ivan Minić: A i prva je bila na Palilulskoj pijaci. 

Veljko Milićević: Jeste, na pijaci Palilula, pa je i zbog nje smo shvatili da tu ljudi dolaze da kupuju hranu i onda će doći da kupe i naše proizvode, i gledajući potencijal Palilulske pijace u smislu prometa, a da kažemo mali potencijalu smislu broja koji dolaze u odnosu na ove tri ostale pijace, shvatili smo da su tu naši kupci. Imali smo još neko istraživanje tržišta koje smo radili, koje je pokazalo da su naši kupci u našim maloprodajnim objektima i na onlineu, a ne u lancima. Onda smo se skroz okrenuli u tom pravcu. Prvo dok smo našli lokale, pa dok smo sve to opremili, pa je sve to trebalo da prođe neko vreme i onda smo sad najviše u tom pravcu okrenuli. I što se tiče profitabilnosti i nezavisnosti, spustili smo se nekih 80% zavisnosti do lanaca spustili smo na ispod 30%. Profitabilnost je onda otišla mnogo više gore. Valuta plaćanja je sad drugačija. Otpisi su se promenili. Sve se sad promenilo. Procesi u proizvodnji su se promenili, zato što kad radite sa lancima, strašno vodite računa o rokovima svojih proizvoda, kako za naše proizvode, kako da budu zdravi, kako da ostanu zdravi a da imaju neki drugačak rok, posebno za te kolače i torte. A kada imate svoja četiri maloprodajna objekta, plus online, vi možete da ih zadržite zdrave samo sa rokom od 10 dana, zato što ćete lako da prodate tortu na pet svojih lokacija. Onako, kada prodajete u nekom rafu, to mora da bude 20-30 dana, pa je onda jaka i teško pada. Sada već menjamo i sada su već kolači, još nisu tako lepi, ali su mnogo, mnogo ukusniji, a pro po tog našeg istraživanja. Tako da, i kada nešto eksperimentišemo lako prodamo kroz naše maloprodajne objekte. Tako da, sad je sve nekako bolje, sada kada smo ga nekako okrenuli na naše maloprodajne objekte. Ja sam se u septembru mesecu jedno dva meseca svaki dan pitao – zašto ovo nisam ovo ranije uradi? Pri tom su tu naši kupci, mi osećamo tržište sada mnogo jače kada svakog dana možemo da pitamo 10 naših kupaca zašto kupuju, zašto ne kupuju, šta im se dopada ili šta im se ne sviđa, u odnosu na neki lanaca gde ja ni ne vidim ko mi je kupio prozivod niti mogu da ga uhvatim, niti je on tu došao zbog mog proizvoda. One je došao da kupi nešto drugo, pa je to samo pokupio. 

Ivan Minić:  I ne zna ni koji je proizvod kupio, uzeo je ono što mu je trebalo – narandžasti ili crni sok. Ili nešto slično? Voleo bih samo da se dotaknemo još i toga, možda skačemo na vremenskoj liniji, ali nema veze, treba nervirati ove slušaoce i gledaoce… da se dotaknemo samo toga kako je to, kada su se svi uslovi stekli da kampanja zapravo krene, jer ona je bila pripremljena i stajala je pripremljena mesec i po, dva pre nego što je zapravo krenula u novembru. Pripreme su bile, to je sve prošlo kako treba, bilo je interesantno, ali onda neko zatišje. I šta se dešava onog trenutka kada kampanja kreće, kakav je efekat i lični utisak, ali kakav je efekat na sam biznis?

Veljko Milićević: Kada je kampanja krenula, do tada ovo što je Lukao spomenuo bilo je učenje sa njim šta je moj biznis, priprema dokumentacije za platformu i za investitore je. Ja sam ekonomista po struci i ima 120 stvari kojima se bavim, nabavke, prodaje, pravo, računovodstvo, gomila, a sa Lukom sam prolazio nešto što bi malte ne trebalo svakog dana da se bavim, da kažem, pitanjima profitabilnosti i cash flow i tim nekim stvarima. Desilo se da ja u suštini nemam vremea a moram, imam tah “aha” efekat i svhatam koji mi je brend profitabilniji u odnosu na koji drugi. Tako da, svo to vreme koje sam proveo sa njim radeći nešto što je meni poprilično poznato a ne radim ga, bilo mi je potrebno da imam nekoliko “aha” efekata da shvatim dublje gde je moj biznis profitabilan više a gde manje, gde treba da uložim više ili treba da uložim manje. Dolazimo do početka kampanje, ja sam sada presrećan, završili smo sve što smo trebali da završimo. I priču sa bankama i priču sa Lunkom, i priču sa svim i svačim. Krećemo i kreću prve investicije, one od 100 eura. Ja u tom trenutku kapiram, shvatam da je to čovek koji je uložio 100 eura u mene, njega ta kamata ne interesuje, to je nešto 7-8e, to uopšte nije ni bitno, on stvarno hoće da kupuje moje proizvode. Ja znam da su moji proizvodi dobri, ali on je došao odnekud i uložio je, i ja shvatam da ja dobijam brend ambasadore. I kako ide iz dana u dan, sve ih je više i više. Znači, to su kupci koji su uložili u mene, koji veruju meni, koji će pričati ovako ili onako svima o meni. To ne postoji. To se zove zlatni kupac ili life long buyer. Ti kao neko ko prodaje nešto kad imaš jednog takvog kupca, ti si srećan. Pa imaš dva, pa tri, pa sedam, a ja za mesec i po dana dobijam nekih 72 takvih kupaca. To je po meni bilo važnije nego pare koje smo dobili, jer to su mi kupci za ceo život. I to je bio taj prvi “aha” efekat za platformu. Brzina kojom se kreće, nisam znao koja je brzina dobra, šta je tu dobro, šta je tu brzo, šta je tu sporo, samo sam srećan što to ide brzo, ali meni u suštini su bili važni kupci i neka medijska pažnja koja se provukla kroz crowdinvesting, ali ja tu vidim svoj prostor da ja ispromovišem svoj brend. I onda mi je ta medijsak priča, televizije i novine, radio… ja to ne bih dobio, mislim ne da ne bih dobio, već nemam da platim i to mi dolazi kao totalni benefit koji opet košta ko zna koliko da to moram sve platim. I ne samo tokom kampanje, nego i posle kampanje je ostalo. Ja sam pre dve-tri nedelje snimao za RTV Vojvodinu emisiju koja govori i o crowdinvestingu, i o mom brendu. Eto, koliko je prošlo nekoliko meseci posle toga. Tako da, taje efekat medijski koje male firme nema šanse da plate je ostao tu. 

Ivan Minić:  Možda će biti, svi se mi nadamo da će biti mnogo kampanja, ali će uvek svi pamtiti ko je bio prvi. Tako da, to svakao nije mala stvara. Luka, voleo bih samo da za kraj doslikamo taj jedan detalj koji fali u celoj priči, a to je da neke osnovne parametre ljudima damo. Dakle, koja je minimalna investicija koju neko može da traži? Koja je minimalna investicija koju neko može da napravi? Koji je raspon kamatnih stopa, ročnosti, svega toga? Čisto da to ljudima posložimo da to imaju za minut-dva parametre u okviru kojih mogu da razmišljaju. 

Luka Pejović: Kao što sam rekao, neki minimum za gornji, maksimalni cilj kampanje kao što je bio slučaj kod Veljka je 50.000e. Dakle, ukoliko stremite nekoj manjoj cifri, odnosno manjem iznosu, možda mi nismo, odnosno verovatno mi nismo pravi izbor za vas. Ako tražite iznad 50.000 eura, imamo osnova da pričamo. Naravno, nismo mi striktni oko toga toliko. Dakle, tu postoji neka fleksibilnost i tu hoću da kažem, mnogo toga što je vezano za nas kao neku vrstu usluge je zapravo bazirano na fleksibilnosti. I to je ono što nas izdvaja u velikoj meri od nekih drugih finansijskih usluga, odnosno od finansijskih usluga. Zapravo, mi zakonski nismo prepoznati kao finansijska usluga. Dakle, mi imamo tu mogućnost da pregovaramo sa nekim. Dakle, kažem, 50.000 je nešto mi vidimo kao minimum, ali ako dođe neko ko nam se učini da je dobar biznis, pa ako mu je 50.000 mnogo, a 40.000 im je OK, onda spustićemo. Ali, ne bi trebalo da idemo puno ispod toga. Što se tiče iznosa investicije, dakle koliko neko može da investira, Veljko je već pomenuo 100e koji je minimum. I zaista, taj iznos investicije treba uzeti u obzir prilikom donošenja odluke da li hoćete da izađete na platformu kao biznis ili nećete. Zašto to kažem? Zato što Veljko je već pomenuo koliko su značajni ti mali investitori koji dođu sa, uslovno rečeno, malim iznosima, sa 100e, ali Veljko ne bi prikupio 50.0000 od 70 i nešto ljudi da su svi dali po 100 eura. Dakle, bilo je tu i investitora sa po 5.000 eura i manjim, koji su došli sa vrlo jasnim finansijskim interesom. Dakle, minimum je 100 eura, maksimum može da se odredi od kampanje do kampanje, ali hajde da kažem da je 10.000 neki iznos preko koga mi ne bi voleli da idemo a da sa tom osobom prvo ne porazgovaramo. Zašto? Zato šti mi zaista želimo da podstaknemo i odgovorno zaduživanje i investiranje, i ako neko želi u Srbiji da investira više od 10.000 eura, ja bih voleo da popričam sa njim i da mu još jednom, iako mi to svuda eksplicitno objašnjavamo, još jednom predstavim koji su potencijalni rizici. Dakle, to su parametri što se tiče investicija od koliko do koliko. Nisam rekao gornju granicu za biznise zato što ona praktično formalno ne postoji. Znači, neko može da dođe i kaže – Meni treba 500.000, i ako mi procenimo da taj biznis zaista je toliko atraktivan i da ljudi toliko žele da investiraju u njega da on može da prikupi 500.000 u Srbiji, pustićemo. Ali, mogu slobodno da kažem da je to jako, jako redak slučaj da. 

Ivan Minić: Svakako u ovoj fazi. 

Luka Pejović: Da, u ovoj fazi pogotovo. Jer, i mi treba da osvojimo neko svoje mesto na tržištu u Srbiji, ali ja ću da kažem da, ako pričamo o 200.000 ili 300.000, mogu slobodno da kažem da je to nešto što da ako je biznis zaista dobar, može uz neku dobru kampanju, uz dobru ponudu investitorima da se dosegne u Srbiji u ovom trenutku. 

Ivan Minić: Šta je još bitno? Bitno je da damo kako prosto stvari funkcionišu na vremenskoj liniji od trenutka kada se krene u bilo koju priču, koliko je vremena potrebno za ove provere, za pripremu kampanje, koliko traja kampanja i kako nakog toga ide u obaveze. 

Luka Pejović: To je jako dobro pitanje. Što se tiče same provere, u velikoj meri to zavisi od biznisa koji nam se obrati. Dakle, nama da bi uradili provere, potrebno je bez preterivanja 3-4 dana. Znači, vrlo često, mogu slobodno da kažem u 9 od 10 slučajeva, ako postoji problem, mi ga vidimo u roku od 3 sata. Ta provera neće toliko dugo da traje. Međutim, zapravo, mi tražimo dosta informacija i ljudi, kada im kažemo šta nam sve treba, malo zastanu. I onda to traje neko vreme. I onda se ta naša provera često oduži na nekoliko nedelja, ponekad i duže, zato što neke stvari jednostavno moraju da se pribave. Na primer, pošaljemo im jedan upitnik koji treba da se popuni, pa mnoge stvari ljudi ne znaju šta da odgovore. Znači, nisu se bavili, nisu sagledavali svoj biznis na taj način i onda im treba neko vreme da izanaliziraju sami sebe i svoj biznis, tako da to oduzima njima neko vreme. Ali, u nekom idealnom slučaju, kad se mi nekome obratimo i on nam brzo da to što treba da nam da, nama treba tri-četiri dana da uradimo naše analize. Sama priprema kampanje traje malo duže, ali opet i to dosta zavisi od konkretnog slučaja. Dakle, ako mi im trenutno situaciju da nekoliko biznisa nas je zamolilo da odložimo kampanje iz prostog razloga što im je 30% radne snage, a to je ako je firma od 10 to je troje ljudi, je odsutno zbog COVID-19. Želim im brz oporavak ovom prilikom. Dakle, prosto, ljudi nemaju u tom trenutku vremena da se bava nama i nemaju vremena da se bave finansiranjem.   

Ivan Minić:  I generalno, malim biznisima je problem da nađu vreme za takve stvari. 

Luka Pejović: Tako je. Ako im nekim čudnim spletom okolnosti nije problem i mogu da odvoje vreme, mi zaista brzo možemo da to da napravimo. Ali, ja slobodno mogu da kažem da je nekih mesec dana minimum vremena koliko je potrebno da se pripremi ta investiciona prilika, odnosno prezentacija, da se pripremi ugovor. Naravno, to sve može i mnogo brže ali podrazumeva zaista intezivno učešće biznisa. Kampanja traje minimalno mesec i po dana, koliko je trajala Veljkova. Naravno, su završili malo brže, ali bilo je određeno mesec i po dana. Može da traje do četiri meseca, i to bi bilo ako je iznos, recimo mnogo veći od 50.000. I rok otplate počinje kada se kampanja, ako se uspešno završi, kada biznis dobije, odnosno kada firma dobije taj novac, onda se kreće u otplatu koja može da traje minimalno 3 godine, a maksimalno 7. 

Ivan Minić: I postoji određeni period kada firma nema obaveze ka investitorima. 

Luka Pejović: Tako je, tako je. Kamata može da se isplaćuje kvartalno, polugodišnje ili godišnje. Takođe, glavnica može da se vraća, odnosno vraća se u principu istom dinamikom kao što se plaća i kamata, s tim što postoji neki grace period od, recimo, 12 meseci. To je nešto, mogu da kažem, koliko možemo da ostavimo, što znači da u nekom slučaju, recimo, ako godišnje plaćate kamatu, znači, danas kad dobijete zajam, za godinu dana ćete imati prvu ratu glavnice koju treba da vratite i prvu kamatu koja treba da se plati. 

Ivan Minić: Dobro, sve informacije koje eventualno nekome mogu nekom da zatrebaju se nalaze na Ventu.rs. Tu imate i kontakt podatke, možete pisati Luki vezano za vaš konkretni slučaj i vaš konkretni biznis, ali i ono što je bitno da naglasimo je da Ventu.rs je platforma koja finansira rast biznisa postojećih biznisa, da to nisu neke nove ideje koje nisu materijalizovane, nije sa njima počelo, već to mora da bude nešto što postoji, na neki način je tržišno potvrđeno i sada mu je potreban, kao što je Veljko rekao, kiseonika da prodiše, da poraste, da dobije na snazi i kapacitetu. Dakle, ako je biznis takav, to je verovatno dobar profit. Ako biznis nije takav, i dalje se uputite da vidite koje su mogućnosti jer u pripremu može da se krene i ranije, i Ventu.rs je vrlo rad da da i savet, i da usmeri biznise koji razmišljaju o tome za 6 meseci, 9 meseci kada se stvore uslovi. Tako da, svakako ako imate u vidu nekakav rast u narednom periodu, imate potrebe za kapitalom i svim onim ostalim što se kroz crowdinvesting dobija, treba da se javite. Veljko, voleo bih za kraj od tebe jedan savet svima onima koji su u ovom trenutku odslušali i deluje im interesantno. Jasno je da bi verovatno trebali da uđu u to jer je tvoje iskustvo pozitivno, ali prosto, čime bi sada kada znaš kako sve to izgleda i kada si prošao kroz sve to, čime bi ljudi trebalo da se vode kada odlučuju da se jave i da uđu u ovako jednu priču. 

Veljko Milićević: Pa, evo ja sad razmišljam dok me ti pitaš šta bi bilo da ja nisam ušao i da sam ja sad ovde neki potencijalni koji bih hteo da uđe u priču sa Ventu.rs, a da znam ovo što sada znam. Meni je ovo, na prvom mestu kao preduzetniku, poslovna prilika. Poslovna prilika zato što dobiješ 4, 5 stvari u jednom. Dobiješ da upoznaješ firmu, iako misliš da je znaš, ne znaš je tako dobro koliko misliš da ćeš je znati kada budeš prošao ovakav jedan pripremu za kampanju. Dobićeš brend ambasadore, dobićeš marketing kakav ne možeš da platiš niti možeš da ga dobiješ za narednih godinu dana što kroz preporuke drugih ljudi, što kroz medijsku priču koja će te ispratiti. Ne mora da bude neka medijska priča kao što je bila za prvu kampanju, ali će svakako biti propraćeno kroz svre mreže. I dobićeš na kraju sredstva da možeš da radiš nezavisno od banaka za ono što si planirao gde garantuješ nekim svojim poslovnim dotadašnjim bonitetom. Tako da ćeš maltene dobiti pet stvari u jednoj stvari. Za mene je to prilika. Naučićeš mnogo, što je osnovna stvar, elementarna stvar svako preduzetnika da učiš non-stop, ali ovih nekoliko stvari ćeš dobiti u jednom i to prosto ne treba propustiti. 

 Ivan Minić: Veljko, hvala. Luka, hvala. Hvala vama što ste nas slušali i gledali. Hvala kompaniji Visa koja podržava realizaciju ovog serijala. Oni rade neke vrlo zanimljive stvari u okviru svoje Platforme za podršku malom biznisu. Najjednostavniji način da do nje dođete je da ili potražite Visa Platforma za podršku malom biznisu ili da kliknete na link koji se nalazi u opisu epizode i na audo platformama i na YouTube. Naći ćete svašta nešto zanimljivo tamo, možda baš nešto što je potrebno vašem biznisu. Ja vas sada pozdravljam, vidimo se i čujemo u redovnoj epizodi u nedelju, a naredne srede u novoj specijalnoj epizodi. Hvala vam!  

Nove epizode u vašem inbox-u:

Podržite Pojačalo:

Donirajte jednokratno ili kroz dobrovoljnu mesečnu pretplatu već od 5 EUR.

Pratite nas:

Pojačalo podcast možete gledati na Youtube-u i Facebook-u, a slušati na SoundCloud-u, Spotify-u, Deezer-u, na Apple i Google podcasts.