Specijal 008: Odgovori na vaša pitanja 2. deo

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobro došli u osmu epizodu specijala koji realizujemo uz podršku kompanije Visa. Oni na globalu već nekoliko meseci realizuju izuzetno zanimljivu akciju koja se zove Platforma za podršku malim biznisima, i u okviru nje možete da nađete neke veoma korisne informacije ali i konkretne servise i usluge, koje možete da iskoristite za unapređenje svog poslovanja. Recimo, jedna od opcija koja se tu pojavljuje da svoj biznis prezentujete u saradnji sa Exitom da svoj bizins prezentujete jednom većem broju ljudi, naravno ako je vaš biznis dovoljno zanimljiv da bude atraktivan u tako nekoj situaciji. A tu su i razne neke druge stvari koje su vrlo konkretne. Recimo, u saradnji sa kompanijom AllSecure možete da dobijete opciju “Pay by Link”, odnosno da kroz administracioni panel možete da izgenerišete svoju ponudu i da pošaljete link nekome da plati karticom, što vas onda dovodi u situaciju da, recimo ako prodajte kroz sajt ili prodajete možda kroz Kupujem Prodajem ili neki takav sistem, ne morate da brinete da li će neko platiti vašu porudžbinu. Ako im odgovara plaćanje karticom, vi dobijate informaciju da je stvar plaćena i onda šaljete nešto gde rizika više uopšte nema.

Elem, ovo je druga epizoda u kojoj se bavimo vašim pitanjima i pokušavamo da damo neke korisne odgovore. Kao i prošli put, dužan sam da kažem da je ovo izbor pitanja koja su stigla, a gde smo se vodili time da pokušamo da odgovore, barem javno jer svi su dobili odgovore na mail, ali kroz ovu formu video odgovora da damo odgovore na ona pitanja koja su interesantna nekom malo većem broju ljudi, odnosno primenjiva su na više različitih biznisa. I bilo je stvarno raznorodnih pitanja. 

Kako pronaći investitora za svoju biznis ideju?

Jedno koje nekoliko puta je već stizalo, a i u prethodnom periodu su ga ljudi slali i vrlo je značajno, to je – “Kako pronaći investitora za svoju biznis ideju?” To uopšte nije jednostavno pitanje, posebno kada je formulisano na taj način. Kako da pronađete investitora za svoj biznis, je dosta lakše pitanje jer biznis je već konkretna, opipljiva stvar, taj poizvod postoji, neko može da kaže: “OK, meni se ovo dopada, ovo ima smisla, ovo ima svoje tržište, vama trebaju dodatna sredstva da biste mogli da porastete, da uozbiljite proizvodnju.” OK, to je već jedna relativno racionalna poslovna odluka. 

Međutim, biznis ideja je dosta problematična jer vrlo često, iza biznis ideje ne postoji ozbiljan biznis plan, odnosno ne postoji objašnjenje zašto i kako bi tekli naredni koraci u tom vašem biznisu. Stoga, ja ću se nekako vezati za ovaj konkretan slučaj ukoliko već imate biznis ili ukoliko ste imali ideju ali ste našli načina da za sopstvena sredstva isfinansirate prototip, da imate već konkretno nešto da pokažete. Naći investitora, iako naša zemlja nije baš plodno tle i ovde ljudi nemaju naviku da investiraju, zapravo naći investitora nije toliko teško. Postoje razne opcije. Za početak, možete da pokušate da direktno dođete do ljudi koji su u takvom poslu da bi vašu biznis ideju mogli da razumeju, i oni će možda biti voljni da u njoj investiraju. Možete meni da pišete, pa vas možda i ja mogu spojiti s nekim ljudima ukoliko je to oblast koju ja razumem i gde znam ljudi koji mogu da budu potencijalno zainteresovani. Takođe, možete da se obratite, recimo, konsultatnskim kućama. One vrlo često pomažu, kao i ozbiljnijim advokatskim kancelarijama koje se bave poslovnim pravom jer oni imaju vrlo dobre kontakte i, naravno, svi oni rade za neki procenat, ali mogu da vam pronađu vrlo verovatno investitora. Takođe, postoje i investicioni fondovi koji su aktivni na ovom tržištu. Nema ih mnogo, ali ih ima, i možete i njima da se obratite. Oni se najčešće okreću ka visokotehnološkim kompanijama, ali to ne mora da bude jedini način i jedini uslov. 

Pred vama je, dakle situacija, da je potrebno da pokucate na mnogo vrata dok ne nađete prava. I možda i ne uspete da ih nađete ali ne treba da odustajete jer vrlo verovatno da postoji neko ko može da bude zainteresovan za vaš biznis ukoliko je on realan biznis koji može da bude održiv. 

Kako da ubedim banku da mi da kredit?

Drugo pitanje je – “Kako da ubedim banku da mi da kredit?” Nije baš stiglo u isto vreme kad i ovo, ali mi je negde slično i ima jednu zajendičku stvar, a to je da je vrlo teško ubediti banku u bilo šta. Banke funkcionišu na vrlo predvidljiv način, i u principu ne vole da izlaze iz zone komofora. Oni znaju u čemu su dobri i šta mogu da rade na zadovoljavajući način i ne ulaze u previše rizične stvari. Ali, s vremena na vreme se pojavljuju neke akcije u kojima postoje subevencionisani krediti, krediti u kojima možda neka evropska ili lokalna agencija ili država garantuje da će onaj ko dobije kredit da će kredit vratit, i tako dalje. I onda u tim slučajevima se ti krediti uglavnom izdaju pod povoljnijim uslovima sa manjim kamatama, i dosta ih je lakše dobiti. Ono što je važno je da razumete da banke, prvo zahtevaju da imate uredno poslovanje, što znači da je sve u principu čisto, normalno je da u prvoj godini poslovanja poslujete negativno, ali da postoji nekakav lep trend rasta; takođe, većina banaka neće ni razmatrati da vam da kredit u prve dve godine poslovanja, ali ukoliko imate neki ozbiljan kolateral, odnosno nešto što čime možete da garantujete za to, bilo da je u pitanju nekretnina ili nešto slično, možda mogu da razmotre i da vam daju kredit i mimo tih uobičajnih uslova. Ali ono što je vrlo važno je da pričate sa bankom, iako može da se desi da ne naiđete na razumevanje, budite uporni, ne morate baš da završite na jednoj banci, onoj u kojoj vam je račun. Prebacite račun, odnosno otvorite još jedan račun u drugu ako druga ima sluha da vas sasluša. 

Banke žele da finansiraju rast, žele da vam pomognu da unapredite svoje poslovanje i da porastete. To znači da ukoliko ste nagomilali dugove i želite da uzmete kredit da bi servisirali te dugove, to baš i nije dobra stvar i vrlo verovatno nećete naići na pozitivan odgovor banke. Ali, ukoliko poslujete uredno, stabilno i želite da pokušate da kupite novu mašinu koja će vam omogućiti da lakše i brže proizvodite, da možete više da proizvedete ili razmišljate da uradite neko licenciranje da biste mogli da izvozite, ili prosto da možete da isfinansirate ulazak u neki veliki lanac koji zahteva neki malo duži rok otplate, takav plan ili ugovor sa takvim lancem, ili ugovor sa nekim ozbiljnim kupcem, može da bude sasvim dovoljan osnov da banka kaže – OK, u normalnim uslovima vi ne biste dobili ovaj kredit, ali vi ste izuzetno intresantna firma i mi želimo da vas podržimo na ovom putu. Naravno, da bi se to desilo, s druge strane, sa strane banke, mora da bude osoba koja ima sluha i koja želi da podrži vaš biznis. Ukoliko je to samo neko ko gleda koje sve stavke mora da ispuni, vrlo verovatno nećete moći da dobijete kredit bez obzira na to sve. Ali, kažem, postoji mnogo banaka i ne morate da probate samo u jednoj da dobijete kredit. 

Kako da pronađem influensera za svoj proizvod?

I to je jedna interesantna priča. Naime, nije lako napraviti odnos u kome ćete i vi influenser biti zadovoljni. Vrlo često influenseri žele da rade isključivo po modelu “vi mene platite, ja objavim, šta se proda proda se”. I možda to ima smisla za vas, to je vaša poslovna odluka, ali ja lično bih mnogo radije radio sa ljudima koji, prvo –  ne reklamiraju sve i svakoga; drugo – zaista im se dopadne proizvod i veruju u njega; i treće – spremni su da podele rizik i da i prođu i bolje finansijski ukoliko stvari vrede ili prođu slabije ukoliko se ispostavi da to nije dobar fit, tako što će recimo pristati da imaju npr. 20%, 30% ili 50% od svakog proizvoda koji je prodat preko njih. 

Kako to možete da izmerite, i generalno, kako možete da izmerite to kada pokušavate neki novi kanal prodaje da aktivirate? Kupili ste oglas u novinama, stavili ste bilbord, pustili ste baner kampanju, nešto tako – kako možete to da izmerite? Najjednostavnij način, odnosno postoje da recimo kažemo dva načina koji mogu da se kombinuju – jedan od njih je da cena koja je u okviru te ponude bude drugačija od redovne cene koja stoji na sajtu i da u okviru ponude jasno naglasite da ta cena vredi samo ukoliko se pozovu na ponudu gde su to videli, ili to može da bude promo kod koji kada apliciraju dobijaju tu cenu, a vi znate da ako je taj promo kod aktiviran sto puta da vam je zapravo doveo sto kupaca kroz taj kanal. Drugi način je da broj telefona, ako usmeravate ljude da vas pozovu ili email, za tu ponudu bude drugačiji za tu ponudu bude drugačiji nego na drugim mestima. I onda, ukoliko telefon zvoni znate da je došlo odatle. 

Elem, da se vratim na influensere. Vrlo retko će jako mali brendovi moći da rade sa jako velikim influenserima, tako da nađite nekoga ko je adekvatne veličine, ko se obraća vašoj ciljnoj grupi, ko i sam spada u vašu ciljnu grupu i ko se primarno obraća toj ciljnoj grupi i ko ume taj proizvod da prezentuje na adekvatan način. Pričajte sa njima o tome, recite im šta je vama važno, šta su neke vrednosti vašeg proizvoda koje želite da istaknete, ali im i dajte slobodu da oni to urade na najbolji način na koji misle da treba. Ukoliko vam se baš ne sviđa to što ste uradili, možda niste izabrali pravog influensera. Ali nemojte im naturati kako treba da izgleda to što oni snimaju, jer to da bi imalo efekta mora da bude autentično, mora da bude njihovo, jer njihova publika zna da proceni da li je nešto došlo od njih ili nije. 

Takođe, o čemu možete da razmišljate je da kada krenete u saradnju sa nekim, posebno ako pretendujete da to bude neko ko je u nekim apsolutnim veličinama možda veći od vas, infulenser koji je možda značajniji od vas da napravite posebnu liniju proizvoda koje je samo za njih. Ne znam, ako ste štamparija i radite majice ili nešto slično, da to budu njihove majice koje vi realizujete, gde vi onda u suštini ne dobijate taj efekat brendiranja da ljudi prepoznaju vaš proizvod ali dobijate promet koji vam je potreban, a oni će se za to boriti kao da je njihovo. Rešavate jedan deo priče. Možda to nije ono što želite, ali možda i jeste. Možda to može da bude zanimljiva kombinacija. U svakom slučaju, otvara vam mogućnost da možda i nekom većem budete interesantni jer neće gurati vas, već će realno gurati sebe, a postali su influenseri zato što im nije bilo teško da sebe guraju svuda u prvi plan. Tako da to može da bude zanimljiva kombinacija. 

Šta da pratimo i od koga da učimo marketing?

Pratite Pojačalo 🙂 Uvek pratite Pojačalo, jer uvek maksimalan trud ulažemo da imate svake nedelje hranu za glavu ako ste preduzetnik ili planirate da postanete, a pratite i razne neke druge korisne ljude. Većinu kolega koji snimaju neke edukativne sadržaje zaista mogu da preporučim, postoji sada i dosta podksasta na slične teme koje možete da uzmete u obzir. Ja bih izdvojio nekoliko stvari, ali ne morate se ograničavati na njih. 

Pročitajte sve što je Istok Pavlović pisao na svom sajtu. Njegov sajt zaista jeste bukvar digitalnog marketinga, i većina stvari koje su tamo napisane, napisane su na način da potpuni početnik kada ih pročita može da sazna sasvim dovoljno da može da ih primeni i da od toga napravi nešto. 

Takođe, ispratite sve što Ivan Bildi radi i šta je snimao prethodnih godina. Krenite da gledate i klipove koji su stari možda i pet, šest godina. Nisu verovatno sve stvari koje se u njima pojavljuju danas aktuelne, možda su neke stvari koje se konkretno tiču Facebook oglašavanja promenjene, ali suštinski je vrlo verovatno to i dalje vrlo slično, i vrlo verovatno stvari koje su iskomunicirane kao način razmišljanja koji treba da usvojite se nisu drastično promenila.

U zavisnosti od toga da li govorite strane jezike, istražite ko može da bude interesantan a da je iz oblasti koja vas primarno interesuje. I tu postoje razni ljudi. Ja bih zaista rekao da svako od vas ko recimo prati Pojačalo i video je neke goste koji su mu interesantni; recimo, ako vas zanima Google i SEO – imate gospodina Vargu, imate Nenada Pantelića, Ivana Rečevića; ako vas zanima generalno marketing strategija, tu imate na primer Lazara Džamića; ako vas zanima ecommerce, tu je Zorana Milidrag, Marko Ilić, i naravno ima tu mnogo gostiju. Poslušajte njihove epizode, vidite da li vam je to interesantno, da li su vam oni interesantni, i ako jesu, postoji još gomila sjajnih sadržaja koje su oni snimili na YouTube, bilo da su u pitanju predavanja na nekim konferencijama ili gostovanja kod nekih drugih kolega u nekim YouTube emisijama ili nečemu sličnom, a vama to otvara mogućnost da kroz te neke kratke, i dobro ne baš toliko kratke forme, dođete do neke sveže inspiracije, svežeg znanja i najčešće dobrih smernica kako samostalno da nastavite dalje. 

Za kraj bih rekao samo još jednu stvar, ne znam koliko ste imali prilike da je pratite, ali moj dragi prijatelj i kolega Nedim Šabić iz Bosne i Hercegovine koji je napravio svoju večernju školu SEO, gde je bilo, takođe, jako puno vrlo interesantnih gostiju, vrlo interesantnih i praktičnih razgovora, pa eto… to može takođe da bude jako dobra stvar. 

Ovi resursi o kojima pričam su svi potpuno besplatni, tako da razmišljajte o tome, pratite, vidite. Možda nađete nekoga ko vam je intresantna, možda neko od njih bude dovoljno vredan da poželite da platite možda i neku konsultaciju ili da možda kupite kurs ili ebook, ali eto… mislim da je to sasvim OK za početak. 

Kako da se rešimo viška proizvoda i lagera?

E, sad… to je ono pitanje šta je starije kokoška ili jaje, odnosno kako da sad imam baš lep drvored ispred kuće? Pa najlakši način je bio da si posadio drveće pre 20 godina. Ako nisi, onda si u problemu.

Ali jedan od najlakših načina da se rešite viška proizvoda i nagomilanog lagera je da zapravo obavestite svoje dosadašnje kupce. Gotovo uvek prodaja postojećim kupcima, onima koji znaju vaš proizvod i znaju kvalitet je mnogo lakše i jeftinija nego traženje novih kupaca. Tako da  o tome možete da razmišljate. Ako imate bazu mailova ili kontakt telefona, pošaljite im mail ili pošaljite im SMS ili Viber poruku, i pokušajte na taj način da plasirate svoje proizvode. 

Naravno, ako imate društvene mreže, možete to plasirati i kroz njih i probati na taj način da se rešite viškova koji su tu i da malo sebi učinite cashe flow boljim. A, takođe, uvek možete da, kao što sam pričao i u prošloj epizodi, možete da pribegnete i za nekim popustima i akcijama, ali sa tim budite vrlo pažjlivi jer jednom kada spustite cenu proizvoda ako to ne iskomunicirate na pravi način, imaćete problem da je vratite na staru vrednost. Tako da o tome treba da razmišljate. Ako niste do sada formirali bazu svojih kupaca tako da na jednostavan način možete da ih kontaktirate, krajnje je vreme jer to zaista jeste bitno i nije loše da ih barem jednom u mesec dana obavestite o nekim novostima koje se dešavaju u firmi, da ih pogurate ka tome da možda se odluče na neku kupovinu, ili čak i ako se ne odluče na kupovinu, da im budete tu negde u svesti da postojite i kada razmišljaju šta bi moglo, kako bi moglo, da imaju i vas negde na pameti. 

Eto, to je to. Hvala vam na pažnji, hvala vam na pitanjima. Hvala kompaniji Visa što nas je podržala u ovom zanimljivom poduhvatu. I do neke naredne prilike, kao i do sada sve vaše predloge, komentare i pitanja pišite na društvenim mrežama, pišite na info@pojacalo.rs ili na YouTube-u u komentarima. Možda jeste poslednja epizoda ovog Q&A, ali kao i do sada sva pitanja koja pošaljete a na koja mislim da mogu da vam dam dobar odgovor, ja ću ga svakako napisati. Možda ćete čekati koji dan više, ali svakako ću vam pisati ako mogu da vas spojim sa nekim ko je relevantan za vas, neću se libiti da to uradim. Svi smo mi ovde s ciljem da se međusobno pomognemo i ojačamo, jer jedino tako svima može da nam bude bolje. 

Hvala vam na pažnji i vidimo se svake naredne nedelje.