Specijal 003: Unutrašnja transformacija u vremenu krize

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobro došli u treću epizodu specijalnog serijala koji realizujemo uz podršku kompanije Visa. Ovoga puta pričamo o temi koja baš i nema toliko veze sa internet prodajom kao što su imale prethodne dve, ali ima veze sa mnogim drugim stvarima. Ima veze sa sposobnošću kompanija da prežive teške i traumatične trenutke. Ima veze sa tim da samo oni koji se prilagode mogu da prežive krizu. A, da je nešto drugo potrebno da bi se preguralo, verovatno bi dinosurusi i dan danas šetali oko nas a nažalost ne šetaju. Ja samo oduvek baš voleo dinosauruse. 

Današnja epizoda se bavi unutrašnjom transformacijom u vremenu krize i to je uvek teška tema, zato što niko ne želi da se transformiše. Međutim, krize su takve da od nas zahtevaju da se prilagodimo ili da izgubimo u toj krizi. A kada izgubiš, to najčešće znači da te više nema ili kao biznisa ili kao jedinke. Ono što je, nekako mi se čini, vrlo značajna koja se desila u ovoj krizi, to je da smo shvatili neke stvari koje nam je možda bilo jako teško da shvatimo pre toga. Recimo, da mnoge stvari koje su morale da se urade fizički, fizičkim prisustvom, zapravo ne moraju da se urade tako, da ne mora baš da se ode na šalter, da ne mora baš da se donese pečat, da ne mora možda većina nekih tih stvari koje su u nekom prethodnom periodu morale, da ne mora baš uvek da se radi iz kancelarije, da ne mora baš uvek da se sedne na sastanak da bi se porazgovaralo na teme koje su mogle da budu mail, poziv ili nekim slučajevima čak i SMS. 

Ostajemo samo da se nadamo da su šalterski službenici državnih institucija i paradržavnih institucija kao što su Pošte i ostalo, nešto naučili u ovih šest meseci i da se neće odmah vratiti na stare loše prakse nego da će možda nešto od toga usvojiti.

Zašto su krize pokretač transformacije?

Elem, krize su u vreme kada mora da se razmišlja i mora da se dela, moraju da se donesu neke teške odluke, moraju da se prave neki rezovi da bi se opstalo. I ljudi se snalaze, i razni biznisi se snalaze na različite načine. Sad, ovo nije prva kriza i u svakoj krizi unazad su postojali pobednici i gubitnici. Najčešće su gubitnici bili oni koji nisu uspevali da se prilagode, pobednici su bili oni kojima je možda pogodovala cela ta situacija ili su našli način da im pogoduje. A, naravno, postoje slučajevi onih koji su negde između, koji su uspeli da prežive, kojima je to dalo šansu da možda nastave sa svojim poslom. 

Iskorak od velikih ka malim korisnicima može da pomogne kompaniji da prebrodi krizu

Jedan vrlo zanimljiv primer, primer koji je nas pogodio ovde a opet se tiče online prodaje, je primer Alibabe i nastanka Taobao, onoga što mi zovemo Aliexpress, jer u trenutku kada je bila kriza sa SARS virusom, koja je u mnogo manjem obimu ali bila prilično slična jer je SARS sličan COVID virusu, Alibaba je bila prilično mlada kompanija ali se bavila iskljucivo business 2 business prodajom. Dakle, to je bilo nešto od čega su oni živeli, kako su funkcionisali. Međutim, kriza sa SARS-om je značila da značajan broj njihovih zaposlenih ne može da dolazi na posao, da su suštinski kućama i da nemaju pristup i mogućnost da idu u redovne nabavke i slične stvari, i oni su odlučili da pokušaju da se reorganizuju i u tom periodu iskoriste priliku da napravave servis koji će biti okrenut ka krajnjim kupcima. Napravili su isti asortiman, malo drugačija ponuda, nešto drugačije cene jer nije ista cena kada kupuješ pojedinačno ili kupuješ veliku količinu, ali ako uspeš da nekako optimizuješ stvari i više stvari zajedno pošalješ, više stvari bolje organizuješ da smanjiš zavisne troškove koji su troškovi slanja, to možda može da ima smisla. I napravili su TaoBao, i on je postao vrlo značajan u tih nekoliko meseci. Kriza je prošla, ali navike ljudi da naručuju online su ostale u jednom značajnom procentu, ljudima se svidelo to i ispostavilo se da funkcioniše, iako je naravno sigurno bilo problema i izazova i nije sve to bilo idealno. Ne mora da bude idealno, mora samo određenom broju ljudi rešava jedan problem koji imaju i nudi mogućnost kako da taj problem prevaziđu. Preživeli su krizu, postali su još značajniji i u okviru same Kine, i nakon toga i van Kine. Ali, kada imate tržište koje je više od milijardu ljudi, onda je više nego OK da ste lokalno dovoljno jaki. 

Takođe, recimo jedan vrlo zanimljivi primer je Mailchimp. Mailchimp je prilično poznata kompanija koja se bavi uslugom slanja newslettera, odnosno masovnih mailova za klijente. Oni su nastali negde početkom dvehiljaditih, i primarno su bili okrenuti gotovo isključivo velikim firmama. I nije to bilo loše za njih. Međutim, kako to obično biva kada se približava kriza, u ovom slučaju ekonomska kriza koja se desila 2008. godine, velike kompanije gledaju da srežu troškove i sve ono što im nije neophodno, a 2008. godine newsletter nije bio neophodan mnogima i to je jedan od prvih troškova koji sečete. Nisu znali šta da rade, imali su prihode, imali su neku istoriju, imali su neku određenu akumuliranog novca, i doneli su vrlo značajnu odluku da servis koji se pre toga plaćao u svakoj varijanti i nije uopšte bio toliko jeftin, ponude besplatno do određenog broja korisnika. Odnosno, ponude malim kompanijama koji imaju do 2000 mailova, odnosno 2000 ljude na svojim mailing listama da mogu da šalju besplatno kroz njihov sistem. 

Šta je to značilo? Pa njima to nije bio neki preveliki trošak, značilo je ogromnu količinu besplatne promocije, a svi oni koji probaju to da koriste, ako im to funkcioniše a funkcioniše im zato što je divno, jednostavno, pregledno, uredno, savršeno i ako se razviju i porastu, prevaziđu svoju potrebu onoga što dobijaju u besplatnom paketu, kupiće pretplatu. Jer, ta pretplata nije 100 dukata a njima rešava problem koji im je vrlo važan. I tako su oni sa 90.000 korisnika, što zvuči kao super cifra, u roku od godinu dana došli do 450.000 korisnika. Morali su nešto da daju da bi nešto dobili, ali se ispostavilo da je ta vrsta trade-off, ne znam ni kako bih rekao na srpskom, bila dosta dobro rešenje za njih. 

Izađite u susret korisnicima koji ne mogu da dođu do vašeg fizičkog prodajnog mesta

Još jedna vrlo zanimljiva kompanija, imao sam prilike u onom prvom specijalnom serijalu da iskusim kako to funkcioniše, je kompanija Warby Parker. U pitanju je američka firma koja funkcioniše nekih desetak godina i bavi se prodajom naočara, ramova za naočare, bilo da su u pitanju sunčane ili naočare za vid, jer je to prilično skupo u SAD. E, oni su našli jedan malo drugačiji modalitet kako da rade. Naravno, u Kini se manje-više sve proizvodi, ali postoji određeni standard kvaliteta, i neka startna cena za neki uobičajan set je 95 dolara, ali naravno ako ako imate neka posebna stakla ili neke dodatne potrebe koje su kompleksnije to ide gore, ali i dalje je to povoljnije od onoga da odete u radnju koja prodaje globalne brendove. Međutim, došli su do jednog vrlo velikog problema, problema koji u tom trenutku tehnologija nije mogla da reši a to je da naočare su specifičan proizvod. Naočare ljudi moraju da probaju da bi videli kako im stoje. Slika naočara je super ali dok ti to ne staviš na glavu, vrlo verovatno nećeš biti zadovoljan. I danas, 2020. godine, oni imaju i aplikaciju koja uz pomoć kamere vašeg telefona, ako je u pitanju noviji telefon, može da vam smesti 3D naočare na glavu i to dosta dobro izgleda. Međutim, trebalo se snaći u vreme kada to nije bilo moguće. I oni su napravili jedan sistem koji su kasnije mnogi iskopirali, ispostavilo se jako dobar, a to je da vi kao kupac možete da odaberete na njihovom sajtu 5 modela koji vam se dopadaju i tih 5 modela vam stižu na kućnu adresu. Vi ih probate, kažete – ne sviđa mi se nijedan ili sviđa mi se 2 od njih, odaberete ih i dobijete sa dioptrijom ili sa staklima koja želite, te iste samo nove sa staklima a ove ostale vratite. 

Možda na prvu loptu ne deluje kao jednostavno rešenje, ali zapravo jeste. Vi imate određeni pul naočara koje vrtite i to prosto funkcionše kroz vreme, a rešili ste najveći problem koji vaš kupac ima a to je da nije siguran dok ne proba da li mu to odgovara. I za mnoge druge stvari to funkcioniše na sličan načina, ali naočare su baš, baš, baš izuzetno specifične.

Okrenite se domaćim potrošačima ako su strana tržišta nedostupna

E, u toj istoj krizi, koja se dešavala u periodu 2008. do 2009. godine, opet su ispaštale stvari koje nisu esencijalne. I jedna od njih je turizam, putovanja. Ljudi su i dalje želeli da putuju, ali ne možeš sebi baš da opravdaš da potrošiš neki veliki novac na putovanje u trenutku kada nisi siguran kako ćeš da preživiš naredni. Jedna od kompanija koje su nastale neposredno pre toga, a koja je u tom periodu napravila jako veliku ekpsanziju je Airbnb, zato što je Airbnb ponudio jeftinije opcije za smeštaj i omogućio ljudima da taj eventualni odlazak negde ih unazadi manju količinu novca i na taj način su uspeli da postanu vrlo relevantni. 

E, sad… malo više od deset godina kasnije ispostaviće se da su takvi biznisi najviše ispaštali u ovoj sad krizi kada putovanje nije bilo moguće i kada su ljudi bili vrlo limitirani, odnosno u nekom trenutku je putovanje postalo moguće ali samo u okviru zemlju, pa je to eto bila neka prilika da se možda donekle oporave ljudi koji su svoj biznis model bazirali na tome da im dolaze turisti i lokalni turisti su OK rešenje kada nema stranaca, ali mnogi biznisi koji su zavisi od stranih tursita su bili u problemu. I onda tu postoje razna neka zanimljiva rešenja kako su se oni dovijali. 

Uposlite svoje postojeće resurse i u druge svrhe

Meni je, na primer, posebno interesantno to što je deo avio kompanija, koje su najviše pogođene svim ovim odlučio da svoju flotu koja suštinski je prizemljena i može da se koristi 5% ili 10% nje, prilagodi tome da radi više cargo letova, jer oni su u ovom trenutku potrebniji i kada imaš resurse koji su skupi a neiskorišćeni, sve što želiš je da ih uposliš. I to ima smisla. 

Takođe, vrlo slične stvari su radile kompaije koje imaju vrlo velike flote vozila s kojima nisu imali šta da rade, pa su ta vozila iznajmljivana za varijante dostave, razvoza i sličnih. Takođe, mnoge kompanije koje više nisu imale potrebe tolike za kancelarijama jer su ljudi radili od kuće, su odlučile da svoje kantine preurede u restorane koji su radili dostavu. 

Da li je to idealno? Pa, nije ali je to način da se u nekom obimu uposle resursi koji imate. 

Takođe, hoteli koji su recimo bili u velikom problemu i zaista nije bilo prijatno u tom biznisu tokom ove krize, su imali jako malu popunjenost, ali su onda odlučili – hej, zašto mi ne bismo umesto da rentamo sobe, jer sada više sobe više nikome ne trebaju, sobe mogu da budu i kancelarije. Ima dosta ljudi koji imaju potrebu da rade od kuće ali nemaju baš uslova da rade od kuće, bilo da je u pitanju porodica, buka ili prosto da nemaju kod kuće mesta da naprave sebi sve ono što im je potrebno za rad iz kancelarije. Pitali su se – zašto mi njima ne bismo ponudili po nekoj pristupačnoj ceni da mogu da iznajme sobu za radno vreme ili možda za sastanak ili za poziv ili možda čak i za snimanje nečega jer je bilo dosta slučajeva ljudi koji su odlučili da deo svog poslovanja, razne konsultanti, ljudi koji su predavači, da deo svog posla koji su do sada radili uživo sa ljudima prebace na online, jer nije baš isto kada se snimate u dnevnoj sobi a dete trči oko vas i galami i kada odete i u nekom lepom, prijatnom setupu kakva je hotelska soba, u miru i u kontrolisanim uslovima, radite tako nešto. To se odnosi i na predavače i na razne vrste konsultanata, pa čak i u nekim slučajevima na psihoterapeute i ljude koji rade jedan na jedan sa drugim ljudima. 

Uvedite elektronske načine komunikacije kada je fizički kontakt nemoguć

Takođe, tu su i škole jezika, škole plesa. A postoje, recimo, i pozitivni primeri teretana koje su, takođe, u jako velikom problemu koje su imale određenu količinu kadrova koji su interesantni, kao što su personalni treneri i kadrovi sličnog profila, koji su odlučili da svojim korisnicima koji su plaćali pretplatu omoguće da, OK, više tu pretplatu više ne mogu da koriste u teratani ali mogu da je koriste tako što će dobilti vođene treninge od trenera putem interneta i koji će vam omogućiti da dobar deo tih stvari rade u svojoj kući i ostanu u formi. U razgovoru nedavno sa kolegom sam saznao da prodaja tih sprava za vežbanje, to su i neke statistike koje sam gledao pokazao, da je prodala toga drastično porasla. Takođe, je porasla i prodaja bicikala. Ima recimo primera kompanija koje su se bavile rentom u raznim nekim turističkim naseljima, raznim lokacijama koje su za to interesantne, pa su ponudili nešto što može da se nazove dugoročna renta – da ti za neku ne preterano veliku količinu novca dobiješ taj bicikl na mesec dana, da možeš da ga koristiš onako kako ti hoćeš. I OK, nakon mesec dana ako ti treba i dalje – produžiš, ako ne – vratiš, ali oni su deo novca izvukli, ti si dobio ono što ti treba u tom periodu i to zvuči kao prilično dobar dil. 

Banke su to, iako to kod nas kasni i pitanje je kada će se desiti, napolju razvile dosta nekih sistema koji omogućuju da potvrdite nečiji identitet bez da on fizički mora da bude tu. Da li je u pitanju snimak kamerom, kratak razgovor ili nešto što je potrebno udariti tek. Ispostaviće se da je to dovoljno dobro i da, vrlo verovatno ako je dvoljno dobro nekim stranim bankama, će biti dovoljni i našima. Ali, naravno, to sad traje i to je proces.

Mnogi prodavci su omogućili ljudima da svoje namirnice naruče online, da im one budu isporučene ili da ih pokupe prilikom dolaska. Da, to nije idealan način na koji su oni zamislili da ovo funkcioniše ali kada imaš visak zaposlenih koji više ne mogu da rade svoje standardne poslove jer rad u radnjama nije opcija, a koji imaju privatan automobil, mogu da se postaraju da možda deo tih stvari isporuče. 

Preraspodela posla kao način da se sačuvaju radna mesta

Teško je pričati s ljudima na tu temu ali ja verujem da male firme i ljudi koji rade u malim firmama imaju razumevanja za takve stvari. Imaju razumevanja jer suštinski – da li će to da li će oni da se prilagode ili da umesto da rade u nekom uobičajnom setupu izađu iz svoje zone komfora i odu na isporuku nekih stvari, i voze po gradu kao kuriri, znaći da će imati i taj posao i dalje, da će firma opstati i vrlo sam siguran da za mnoge od vlasnika to znači da imaju uz sebe ekipu kojoj je zaista stalo do tog biznisa i kojoj je važno da taj biznis opstane, i ne gleda prvu priliku da pobegne odatle. A ljudi to znaju da cene.

Udružite se sa drugim malim biznisima

Posebno interesantan momenat je, jer mnogi od ovih primera su realno globalni i, uglavnom i ako su dolazili kod nas, dolazili su sa nekom zadrškom. Ali, ono što je posebno interesantno, što sam verovao da nikada neće moći da se desi, ali krize su prilike kada na neki način pokušamo da se zbližimo jer nam je to jedini način da svi zajedno preživimo, je da su ljudi kod nas počeli da sarađuju da ljudi iz malih mesta koji su proizvođači poljoprivredni ili imaju neke proizvode koji su prerađevine u bilo kom obliku, koji više nisu imali svoj redovan plasman tih proizvoda su se organizovali, dogovorili su se da jednom nedeljnom idu i isporučuju to u susedni grad, pokupe sve što ima u njihovoj blizini i da za sve njih, uz neki procenat ili neko plaćanje, urade isporuku, da možda zajedno od sirovina koje jedna i druga strana imaju – naprave treći proizvod koji je posebno interesantan. 

I toga je bilo dosta, i takvi primeri negde govore da čak to i kod nas gde ljudi baš i ne vole svoje komšije i vrlo teško sarađuju sa njima, da u vremenu krize, nađu način. 

Promenite i prilagodite svoj asortiman proizvoda novim okolnostima

Tako i vi negde… možda ste tehnološka kompanija, a mnoge tehnološke kompanije su tokom perioda, onog najgore perioda korone, promenile svoju proizvodnju i umesto da se bave sistemima koji i inače prave, pravili nešto što je neophodno bolnicama, što je neophodno kompanijama, što je neophodno na raznim javnim mestima da bi stvari mogle da funkiconišu. Hemijske kompanije, takođe, umesto da prave dominantno neki deterdženti ili nešto slično, pravile su sredstva za dezinfekciju. I za tim je postojala potreba, i OK, proći će korona, nadamo se, ali zatime će ostati potreba jer navika ljudi se neće baš tako lako vratiti. Nadam se da ćemo se ponašati svi odgovornije nego što smo se ponašali pre ovoga, jer da smo se ponašli u periodu kada je to bilo najpotrebnije, možda bi sve ovo trajalo kraće.

Prilike postoje. Za neke je jako teško, za neke uopšte nije toliko teško, samo je možda vama nevidljivo jer ste previše blizu, jer ste unutra i od svakodnevnog stresa i stvari koje se dešavaju ne vidite širu sliku i ne vidite mogućnosti koje tu postoje. Pričajte sa svojim zaposlenima, pričajte sa svojim kupcima, pričajte sa svojim partnerima, možda postoji neka prilika koju vi ne vidite. 

To je bilo sve što smo vam priredili za ovu epizodnu. Nadam se da vam je bilo interesantno. Hvala vam što ste izdvojili vreme za nas. Hvala kompaniji Visa koja nas podržava. A vama preporuka da ispratite šta sve rade kroz Platformu za podršku malim biznisima, jer tamo možete da nađete neke korisne i zanimljive stvari, i sa aspekta edukacije i sa aspekta nekih vrlo interesantnih akcija koje kompanija Visa pravi sa svojim partnerima, pa tako recimo možete da ako ste korisnik jedne od banaka da dobijete besplatan shop, a u nekim drugim situacijama besplatnu promociju ili neku drugu besplatnu uslugu ili uslugu sa značajnim popustom zato što ste korisnik Visa Business kartice.

Naredne srede jedna vrlo zanimljiva epizoda, epizoda o brendingu i o tome kako da kao mali proizvođač na bolji način izgradite svoj brend i na bolji način predstavite svoj proizvod. Dobar deo stvari koji ću vam tu ispričati ćete suštinski moći i sami da primenite bez nekakve velike stručne pomoći. Ideja je prosto da pokušamo da vam objasnimo kako se gradi brend, šta je brend i kako da od vašeg proizvoda napravite brend. 

Sledeće srede izlazi ta epizoda, naredne nedelje izlazi redovna epizoda, a za kraj vas molim da sve svoje komentare, predloge, ideje, sugestije ostavite na za to predviđenim mestima na društvenim mrežama i u komentarima na YouTube-u, kao i da eventualna pitanja oko kojih mislite da možemo da vam pomognemo a tiču se razvoja vašeg poslovanja, posaljete na nas mail info@pojacalo.rs, jer na kraju ovog serijala imamo dve epizode kojima ćemo se baviti baš konkretno ovim odgovorima na vaša pitanja, a posebno na ona za koje verujemo da mogu da pomognu nekom većem broju ljudi. Ne brinite, sve ćemo anonimizirati, samo ćemo iskoristiti vašu povratnu informaciju sa terena da probamo da učinimo da taj sadržaj koji pravimo vam bude što korisniji predstavnicima malih biznisa. 

Hvala vam i vidimo se uskoro!