EP093: Lazar Žepinić

Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić: Poštovani slušaoci i gledaoci Pojačalo podkasta, dobro došli u 93. epizodu. Ja sam Vaš domaćin Ivan Minić. Nas i u ovoj epizodi podržava kompanija Epson. A danas imam veliko zadovoljstvo da ugostim jednog gospodina po imenu Lazar Žepinić, koji je stručnjak za oglašavanje na Amazonu. Je li tako?

Lazar Žepinić: Može tako da se kaže.

Ivan Minić: Kako bi ukratko opisao ono čime se sada baviš?

Rejon delovanja

Lazar Žepinić: Ono što se sada bavim je u suštini vodim jednu agenciju, jednu firmu koja se bavi konsaltingom na Amazonu. Bavimo se od PPC-ja do uopšte optimizacije troškova klijenata koji prodaju na Amazonu. Širimo se malo u svim pravcima. Malo je luda vožnja, već sam ti pomenuo bio u nekim trenucima kada smo pričali, da je to jedna baš, baš luda vožnja koja ima eksponencijalni rast. U ovom trenutku je fokus 100% na Amazonu. Fokus je optimizaciji potrošnje tamo. Tako da eto.

Ivan Minić: Amazon je dosta puta u našem podkastu bio pomenut, i u principu svi koji redovno prate podkast znaju koliko ja obožavam Amazon iz ugla korisnika, jer kao to je najbolja korisnička podrška na svetu. To je najbolji customer experience, itd. Pominjali smo ga i u nekim drugim kontekstima, i kroz ljude koji su krenuli da prodaju na Amazonu sada, svakakve neke priče. Poseban aspekt svega toga je da je infrastrukturno kada je internet u pitanju, Amazon jedan od lidera sa svojim data centrima, AVS-om i svim što uz to ide. I nečega što je bilo prodavnica knjiga dosta daleko je dogurao. Tako da svaka čast g. Bezosu. Ali razlog zašto sam tebe hteo da pozovem je što smo manje-više u prethodnim epizodama pokrili veliku većinu onoga što spada u segment digitalnog marketinga koji su zastupljeni. Ali ovim se nismo bavili. Nismo se bavili kroz Amazon kao platformu. Postoji ogroman potencijal i najveća stvar koju ti Amazon daje je taj marketplace, odnosno zajednica ljudi koji tu već kupuju. Dakle, ne trebaš ti da sada nešto preterano juriš. Naravno, ima toga, ali ne juriš ljude po ulici, nego ih juriš tamo gde su došli već da nešto kupe, što u mnogome povećava šansu da zapravo napraviš neke rezultat…

Jedinstvenost Amazon platforme

Lazar Žepinić: Drugačiji fanel, znaš. Naši ljudi su uglavnom navikli, koji se bave PPC-jem ovde, su navikli da rade Gugl oglašavanje ili Fejsbuk oglašavanje, gde ti u suštini praviš kampanje za ljude koji možda nemaju u tom trenutku interesovanje nešto da kupe. U tom delu fanela oni pretražuju, istražuju da li im nešto treba. Marketar je manje-više neko ko im stvara i potrebu za tim nekim novim proizvodom. Dok sa druge strane, ti kad si prodavac na Amazonu, imaš nekoliko opcija kako možeš da budeš prodavac. Između ostalog, Amazon ti pruža da ti imaš već veliki traffic ljudi koji su jako zainteresovani za kupovinu. U poslednje vreme se sve više i više javlja da ljudi u sve većem broju istražuju i pretražuju na samom Amazonu, da istražuju brendove ako se nešto nalazi na Amazonu ili ne. Dok sa druge strane, sve skupa Amazon te omogućuje da ti imaš, na primer, jedan storefront, koji je kao neki mikro-sajt unutar Amazona. Ukoliko si ti vlasnik brenda i imaš sklopljen Brand Registry 2.0, ti možeš da poseduješ bukvalno mikro-sajt u okviru Amazona, koji se toliko lako pravi da bukvalno možemo da damo bilo kom i prilično siguran da će vrlo brzo i vrlo lako sa nekim osnovnim materijalom koji ima da uspe da napravi svoj sajt u okviru Amazona. Tako da generalno imaš veliku prednost što ne moraš toliko da privlačiš mušterije. Naravno, moraš da ih privučeš ka svom proizvodu i ka svom brendu, ali sa druge strane ne moraš da privučeš ljude koji imaju potrebu ili želju da nešto kupe.

Ivan Minić: Jer oni su već tu.

Lazar Žepinić: Pa, da. 🙂

Ivan Minić: Sve goste uvek pitam isto pitanje. Moram i tebe da pitam na početku pošto doći ćemo do toga kako si se ti opredelio za Amazon, ali postoji nešto što je tome prethodilo, čitav tvoj razvojni put. A to je – šta si hteo da budeš kad porasteš?

Razvojni put od A do Š

Lazar Žepinić: Joj, to Bog otac nije znao šta sam ja hteo da porastem. Ako bih gledao po tome kako sam se školovao, to nikome nije bilo jasno. Jer sam prvo išao u medicinsku, srednju medicinsku školu, i hteo sam jednog dana da budem lekar. Hteo sam da budem hirurg. I išao sam na prakse u srednjoj školi i sve to, i nekako mi bila gadna krv pravo da ti kažeš, što baš nije dobro ako želiš da se baviš hirurgijom. 😀 Nakon toga sam upisao japanski. Uzeo sam tvog jednog od prvih gostiju, Relju, i mog velikog prijatelja. Tako da sam onda hteo da se bavim japanskim. I bio sam toliko opčinjen Japanom. Za razliku od gomile ljude koji upišu japanski nisam bio toliki fan kinematografije ili mange ili animea. Jednostavno, svidela mi se njihova disciplina, svideo mi taj njihov bušido, koji nisam znao tada šta uopšte predstavlja. Tako da je od toga krenulo. I onda dok sam studirao otvorila se Tehnomanija preko puta fakulteta, i rekoh: “Pa, što ja ne bih krenuo nešto da radim kao student u završenoj godini faksa.” I odem, prime me, zaposlim se tamo. Posle dva dana oni meni kažu: “Moraš da pređeš u kol-centar.” Ja kao super, idem u kol-centar. Kol-centar je bio u Altini. Ja sam rođen u Višnjici. Znaš, to je bukvalno kad uzmeš lenjir, bukvalno na drugom kraju grada. I baš je bio dug proces stići do tamo, ali ne znam zašto sam bio uporan. Pa, kao hajde. Posle nekih 6 m. počeo sam da vodim internet prodaju Tehnomanije, što je bio fenomenalno u tom trenutku, jer nije bilo puno internet prodavnica u Srbiji. Tehnomanije je bila manje-više začetnik.

Ivan Minić: O kojim godinama pričamo?

Lazar Žepinić: Joj, tome ima sada nekih 10-ak, malo više godina kada sam tamo došao. I kako sam se tu razvijao, tu sam svašta nešto radio bukvalno, ušao sam u marketing. Ali u jednom trenutku se desilo da je vlasnik tadašnji Tehnomanije, osnivač, čovek koji je napravi celokupnu Tehnomaniju, sve više mene zvao da učestvujem u nekim raznim aktivnostima, koje u tom trenutku su meni delovale krajnje glupo. Zašto bih ja sa vlasnikom firme, koja broji 400-500 zaposlenih, išao i raspoređivao stvari u magacinu. Znaš, ili smo išli kamionom da razvozimo stvari, što je bilo totalno ludo da čovek koji ima toliko zaposlenih… Mi ostanemo do 4 ujutru na poslu i kao radimo. Ja sam mislio da je cilj svega toga bio rad. A nešto što sam kasnije shvatio – ja sam tada imao mentora. Imao sam čoveka koji je bukvalno mene od korena učio kako se pravi posao, koji je maksimalno bio spreman, voljan i željan da mi pokaže kako se pregovara, kako se kreće ni od čega bukvalno, od neke nule i kako se to razvija. Odatle sam ušao u neki marketing u samoj toj Tehnomaniji. I imali smo jednu spoljnu firmu koja nam je radila PPC. I oni su meni non-stop dostavljali neke izveštaje koje ja nisam imao pojma da pročitam. To mi je bilo kao neka gomila brojeva. Mislim, ja sam se do tada bavio out-of-home marketingom – bilbordi, flajeri u novinama, na TV-u reklame, radio reklame…

Ivan Minić: Radio-reklame. 🙂

Lazar Žepinić: Da, bukvalno. Svašta nešto što ti radiš i kao ne znaš šta se dešava kada napraviš gomilu tih reklama. Super je to, napravićemo reklamu za neku gomilu raznih televizora i brendova i svega to, ali da li smo mi povećali prodaju zbog toga ili zato što je u radnji bio popust 10% ili zato što je u novinama izašao flajer – ne znam. I kažem tada vlasniku firme da bih voleo da odem, da posetim tu marketinšku agenciju, da mi pokažu kako se rade reportovi. I on kao: “Ma, može. Super, idi, odvoj par sati svakog dana u toku nedelje i idi vidi šta se dešava.” Ja sam otišao kod njih i bukvalno je bilo ovako – puf! Nešto nestvarno! Ja sam bio apsolutno očaran PPC-jem i marketingom tog tipa, digitalnim marketingom. To je bio jedan potpuno novi svet. Bukvalno vidiš nešto prelepo i ide neka klasična muzika u pozadini. Bio sam totalno slepo zaluđen time. I tako je krenuo moj put da se bavim PPC-jem. Nakon Tehnomanije sam se zaposlio u jednoj firmi koja se bavi e-commerceom, jednoj od najveći e-commerce firmi u Evropi, a imala je predstavništvo u Srbiji. Baš u Balkanskoj. I tamo sam se zaposlio kao PPC specialist. I tu sam se prvi put sreo sa Amazon PPC-jem, gde su oni sa jednim prilično velikim portfolijom proizvoda, neki 150.000 proizvoda su imali u tom trenutku, i prodavali su između ostalog na evropskom Amazonu, koji je u tom trenutku – Amazon ceo u tom trenutku delovao kao mlađi, retardirani brat Gugla, iskreno. A onda možeš da zamisliš kada tako nešto što vidiš u Americi se spusti na još jedan niži nivo u Evropi, u EU. I tu sam manje-više krenuo da ulazim u Amazon priču. Nakon toga sam postao direktor prodaje, posle jednog dužeg puta, u jednoj britanskoj firmi, koja je prodavala prilično na samom Amazonu. Nekih 90% prodaje njihovih kafe-aparata, pošto se firma bavi proizvodnjom kafe-aparata za espreso i za sve živo, je išao preko Amazona. I tako sam se upoznao manje-više sa celokupnim procesom: kako izgleda proizvoditi robu u nekoj fabrici, kako izgleda kada sa ta roba kamionom dostavlja do nekih velikih kontejnera koji se onda kače na neki veliki brod koji onda ide u neku zemlju tipa Ameriku, i onda kako se to dalje razvozi; u kojim pravcima sve to može da ide. I tako sam otprilike krenuo sa Amazonom malo ozbiljnije. I u jednom trenutku u aprilu prošle godine kažem sebi: “A zašto ja pravim pare drugima?”, iskreno! I bilo je “hajde da probam da uradim nešto sam za sebe”. “Hajde da napravim firmu u kojoj bih ja voleo da radim. Da moj potencijalno jednog dana budući zaposleni budu zaposleni u firmi u kojoj bih i ja želeo da budem zaposlen.” I 1. aprila prošle godine ja dam otkaz. I to se desilo kada sam bio na evropskom samitu Amazon prodavaca u Pragu. Izašao sam Airbnb-ja koji sam tada rentirao, izašao sam napolje i rekao: “Bože, Lazare, koji si ti jedan majmun! Šta si ti sebi dozvolio da uradiš! Takvu si poziciju u takvoj firmi propustio, dozvolio da ode!” I onda sam izašao napolje i šetao sam se kao luda nasta u krug po bloku. I nešto što je prilično gotivno bilo u tom trenutku je što sam već ušao u top 100 konsultanata za Amazon na svetu. Pošto postoji kao neka zajednica Amazon konsultanata, i već jednu treću-četvrtu godinu sam bio u njoj. I, jednostavno, stvorio mi se prostor da mogu da imam svoje klijente. Šta da radim, uzmem ja telefon i krenem redom da zovem ljude koje znam da prodaju na Amazonu po Americi, po Nemačkoj, gde god. “E, ja sam sada slobodan. Mogu da Vam pomognem.”, oni kao: “Super, dođi da radiš kod nas! -Ne pada mi na pamet! Mislim, meni je jako drago što Vi želite mene u Vašem timu, ali ja bih želeo da napravim svoju firmu. -Je l’? Pa, dobro. Evo, bićemo tvoj klijent. -OK.” I tako je to krenulo. Prvog dana sam imao strašan strest zbog toga što sam dao otkaz na svom prethodnom poslu i pokrenuo svoj posao. I istog dana sam imao dovoljno klijenata da kažem: “OK, ovo radi!” Zašto, kako – ne znam, ali tu je. I to funkcioniše. Jednostavno, vremenom se pojavila potreba za povećanjem broja kolega koji će mi pomogati. I onda u jednom trenutku – mislim, mi smo u ovu godinu ušli sa četvoro zaposlenih ili tako nešto, slagaću te. Sad nas ima oko 45. Do kraja godine sigurno oko 50. Sa nekim planovima za 150 do 200 kolega za kraj sledeće godine. Tako da imamo jedan ozbiljan eksponencijalni rast. A to sve prati gomilu nekih izazova, koje… Znaš kad si na faksu ili posle toga kako ljudi kukaju: “Jao, brate, država mi ne da. Nemam uslove. Mama i tata mi nisu finansijski omogućili.” To su samo izgovori da neko ne može da napravi svoj posao. Ja toliko ne želim da verujem da tebi neko može da zabrani da ti nešto napraviš. Limit je ono što si sam sebi dao. Ništa preko toga. Tako da u suštini ako si nešto zacrtao sebi u glavi, apsolutno možeš to da izguraš. Ne postoji ništa što ne možeš da izguraš. Kada bih krenuo da nabrajam šta smo mi sve kao firmu do sada uradili, pomenuo sam ti bio pre nego što smo krenuli podkast, jedna od stvari koje smo krenuli da radimo – krenuli smo ulazimo u razna partnerstva sa stranim firmama. I jedna od partnerstava u koje smo ušli je partmerstvo sa firmom koja se zove Thrasio. Thrasio je najbrže rastući unicorn u istoriji Amerike, što znači – za koji ne znaju šta je unicorn, to je firma koja uspela da napravili milijardu dolara vrednosti. I to su uspeli da urade profitabilno u roku od godinu dana. I ja sam njih upoznao kada sam bio predavač na Amazon PPC kongresu u Amsterdamu prošle godine. I bukvalno sam šetao se halom, i dolazi jedan dečko koji lepi veliki komad papira na zid i vadi ovako marker i piše “Mi kupujemo Amazon biznise”. I ja dolazim, rekoh: “Ovo je toliko glupo da radi. Jer sam došao. Da si stavio bilo kakav rollup, verovatno bi bio u fazonu “ma, ti si jedan od mnogih”.” Ti si uradio nešto najgluplje i skrenuo si mi pažnju, privukao si mi… Ja znam da sam totalno skrenuo priču, ugasi me ako… 😀

Ivan Minić: Sve je OK.

Lazar Žepinić: OK. 🙂 Tako da u suštini oni su se razvili u jednu firmu, koja manje-više nešto sam primetio da vi imate od skoro ili ti krenuo nešto da promovišeš, neki crowdfunding.

Ivan Minić: Mhm.

Lazar Žepinić: Oni su firma koja se bavi kupovinom Amazon biznisa. I oni su na taj način postali 25. najveći seller na svetu, što je fenomenalno. I još je veće zadovoljstvo što smo mi uspeli da uletimo u neki razgovor sa njima dok su još bili mali, dok smo mi bili mali, i krenuli da rastemo i razvijamo se zajedno. Mi sada njima pomažemo u lansiranju proizvoda na samom Amazonu, pomažemo im oko optimizacije samog listinga, pomažemo im da ih algoritam bolje prepozna i pomažemo im malo oko visuala generalno. Tako da, što se tog dela tiče, to je totalno jedna luda priča… I ja se bukvalno kako pričam samo se bacam sa jedne strane na drugu stranu zato što kada sam pomenuo Relji baš da ću gostovati kod tebe u Pojačalu, on je rekao: “Da li stvarno misliš da želim da te pripremim za govor u Pojačalu? -Zašto? -Ti si toliko sirov u svom poslu! To ljudi treba da vide!” I ono što sam krenuo da ti pričam, da se vratim na prethodnu temu, gde ti imaš kao non-stop neko opravdanje. “Neka druga, spoljna sila mi ne da budem uspešan.” To je takav jedan izgovor. Znači, čovek je prosek petoro ljudi sa kojima najviše provodi vremena. Biraj sa kim ćeš da provodiš vreme. Da li ćeš da budeš sa nekim koji će non-stop da kuka kao nešto mi ne radi u životu – ali, prijatelju, ponavljaš jednu istu stvar svakog dana. Kako možeš da očekuješ drugačiji rezultat. Znaš, nakon svog posla – ne voliš svoj posao? Završi ga, završi u pet šta imaš da radiš, idi kući, uči nešto novo. Gradi se, stvaraj se, razvijaj se, i onda probaj. Jer ništa lepo se ne dešava u komfort zoni. Komfort zona služi da te napravi prosekom. Ja znam da to možda nije politički korektno da se tako priča. To je sve OK, jer mnogi vole Tropical Thunder kao film, ali zbog političke korektnosti on danas ne bi bio snimljen.

Ivan Minić: Tako je. I većina dobrih stand-upa se ne bi nikad desila.

Lazar Žepinić: Pa, da. 🙂 Mislim, generalno to je nešto što je Džo Rogan pričao. Baš mi zapalo u glavi. To je realno. Mislim, da me ne shvatiš pogrešno, mi smo jako otvoreni za sve. Mi imamo kolege različitih seksualnih orijentacija, imamo ljude različitih verskih pogleda. Kad god imamo neke oglase za posao, uvek naglašavamo da smo potpuno otvoreni za ljude sa invaliditetom tako da u slučaju da neko ko sluša, a ima bilo kakav invaliditet, a sa druge strane misli da može da radi nešto što se ovog dela posla tiče, može slobodno da nas kontaktira. Nemam nikakav problem sa tim da u našem timu imamo takve ljude. Ne postoji opcija u rečenici da kažem “takve ljude”. Mislim, mi smo svi jednaki. Kad je neko kreten, on može da ima rogove, rep, da bude koji god hoće boje, on je jednostavno takav. Tako da po tome merim ljude više nego po tome ko je kakve boje ili bilo kakav… Tako da što se ovog drugog dela tiče, same motivacije, to je nešto što sam dok sam radio u toj danskoj firmi, sedeo sam u kancelariji, non-stop gledaš napolje u park i kao ljudi se šetaju u majica i u šorcevima, a ti sediš i čukaš nešto i drdaš i u fazoni su “brate mili, što bih ja voleo da izađem malo napolje sad”. I onda je bilo u fazonu “ja moram da sedim da učim nešto novo”. “Moram da razvijam nove skillove, moram da unapredim sebe”, jer to je nešto što želim. Mi sada u firmi imamo toliko nekih mogućnosti koje možeš da uradiš. Možeš da popiješ pivo na kraju posla bez problema sa kolegama na terasi. Neće ti niko… “Ej, vidi ga, ovaj popio pivo!” Hoćemo da se lažemo, niko nikad nije popio pivo ovde. Ne trebaš da piješ i da radiš, ali posle posla, što se mene tiče, radi šta god želiš. Tako da ne znam više ni šta sam krenuo da ti pričam. Bukvalno se bacam… 😀

Ivan Minić: Postoji taj momenat gde realno ako pogledamo uzorak ljudi koji su studirali japanski, koji su bili gosti u ovom podkastu…

Lazar Žepinić: Niko nije normalan. 😀

Ivan Minić: To su vrlo neobični ljudi. Dakle, imamo Relju, imamo Srđana Ercega, imamo tebe. Tako da ne znam šta da mislim o svemu tome i šta da zaključim, ali OK. 🙂 Jesi li završio japanski?

Lazar Žepinić: 😀 Ne.

Ivan Minić: Znači, Relja je jedini završio. 🙂

Lazar Žepinić: Relja je jedini završio, da. Ja sam ostao na 4. godini… Standardna studentska priča, ja sam apsolvent, imam jako dobre ocene na faksu, ali eto. Tako da to je neka standardna srpska priča studenska. 🙂

Ivan Minić: Kada si uopšte prvi put u PPC, svidele su ti se neke stvari, krenuo si da se usavršavaš. To jeste dobra oblast da se usavršavaš. Ako se cimaš oko toga, ako učiš nove stvari, apsolutno će za tebe biti uvek posla. Bilo posla posla negde, bilo posla da praviš neku svoju priču. Ali svaki PPC, odnosno svaka od platformi je drugačija, i što su naprednije, to su komplikovanije i to je više stvari koje zapravo ne možeš baš ne možeš da naučiš tako jednostavno. Ti ako naučiš sve ono što ti je dostupno, ti ćeš da budeš u top 5%. Ali da bi bio u top 1%, postoji mnogo toga što moraš…

Lazar Žepinić: Da testiraš.

Ivan Minić: Ili sam da otkriješ i da testiraš ili da budeš u nekoj grupi kolega koje prate to. Dosta, recimo, kad smo pričali na tu temu vezano za Gugl, dosta o tome je pričao i Miroslav Varga, koji je jedan od najcenjenijih i predavača i praktičara kada je AdWords u pitanju, i iako se nikad nisam ozbiljno bavio time, od trenutka kad je to postalo prekomplikovano – mislim, i sad postavim nekad kampanju, ali to nije ozbiljno – uvek kada ga slušam, čujem neke potpuno genijalne insighte ili načine razmišljanja koje to nosi. I to je nešto što meni, recimo, tu stvar čini zanimljivom. Ja sam generalista i verovatno se nikada u životu neću specijalizirati za nešto. Jer sad je kasno verovatno da se usmeri, jer imam previše različitih interesovanja. Ne bih mogao da se odlučim, a dan ima samo 24 sata. Ali ti neki momenti, kad vidiš na koji način ljudi razmišljaju i pored nekog linearnog progresa da se dođe negde zapravo može da se dođe do raznih zaključaka i nekim drugim pristupom, neki lateralnim pristupom, itd. To je nešto što meni učinilo stvar zanimljivo. Šta su stvari koje si ti, čak i ako sada nisu aktuelne, ali šta je to nešto što te je privuklo? I šta su neke specifičnosti koje pamtiš vezano za platforme? Ko pogleda tvoj Linkdin videćeš da imaš sertifikate za najrazličitije…

Lazar Žepinić: Za sve živo. 😀

Ivan Minić: Najrazličitije platforme, što verujem jako puno znači, jer ti daje neku širinu. Evo, pre nekog vremena, ima sad tome par nedelja, takođe, jedan od prethodnih gostiju, Sloba Marković, je objavio da su Bing mape uvele, integrisale open data vezan za prevoz u Beogradu. “I, eto, sada korisnici mogu da…” I ja sam mu napisao komentar, koji je dosta ljudi lajkovalo na Linkdinu, rekoh: “Napravili su žurku u telefonskoj govornici.” Ne razumem, ko koristi to. Ali činjenica da je jedan veliki sistem, koji nek je i 1%, pa i 1% mnogo ljudi, krenuo nešto – verovatno donosi neku specifičnu vrednost. Šta je tebi svaka od podvrsta kojima si se bavio donela da ti je bilo vredno, interesantno?

Gugl vs Amazon

Lazar Žepinić: Pa, pazi,  Gugl je definitivno nešto što je oduvek bilo sofisticirano i kompleksno. I kod samog Gugla mi je bilo najzabavnije u suštini što si ti intelektualno nadmećeš sa nekim da za što manje novca napraviš što više. I to mi je bilo oduvek fenomenalno. Sa druge strane, kao što kažeš, radio sam oglašavanje manje-više na svakoj platformi. Ali nešto što mi je kod Amazona bilo ovako specifično što je to jedan raw kapitalizam. Znaš, ti imaš Džefa koji je vlasnik platforme, i imaš taj real estate na samom Amazonu koji on prodaje, koji rentira. I kao želiš da budeš tu i takmičiš se protiv drugih, i onda imaš toliko nekih drugačijih varijabila naspram onoga što imaš na Guglu. Jer na Amazonu možeš da budeš prodavac tako što pošalješ svoju robu u Amazon skladište. I onda ti postaješ FBA prodavac, tj. Fulfill by Amazon. Sa druge strane, moraš da budeš FBM prodavac, da bude Fulfilled By Merchant, što je do ove godine bilo jako glupo za uraditi naspram FBA, jer u FBA-ju Amazon ima procenat od same prodaje. I onda je njima bilo u interesu da se što više FBA proizvoda proda.

Ivan Minić: Naravno, ali tu postoji i taj jedan momenat da ako oni rade kompletan fulfillment porudžbine, oni se bave svim aspektima toga: slanje, dostava… Mislim, razlog zašto ja volim Amazon je što kad si u Americi, ti kada treba da kupiš produžni kabl, ti ne odeš u prodavnicu da kupiš produžni kabl – isklikćeš, on bude ujutru ispred vrata.

Lazar Žepinić: Da, da. To je fenomenalno.

Ivan Minić: To je to. Nije bitno odakle je došao, on je ili naredno jutro ili za dva dana u najgorem slučaju. Još ako – mislim, a, naravno, kao svaki pravi Srbin kad odeš u Ameriku, uzmeš prime tih mesec dana, second day shipping imaš uvek uključen, ali vrlo često se dešava da imaš i same day ako si u nekom većem gradu i ako malo probereš šta ćeš uzimati. Meni je ceo taj momenat kako njihova distribucija funkcioniše, i kako je to organizovano, i kako se rade predikcije na osnovu – jer imaš beskonačnu količinu podataka – pa možeš da predvidiš šta će ljudi kupovati gde i kad. I onda uzmeš i rasporediš to po magacinima koji su fizički blizu da bi optimizovao… Mislim, jednostavno je genijalno. Kad imaš tu količinu informacija na jednom mestu. Imaš mnogo takvih stvari i na Guglu i na Fejsbuku, ali nije konkretna prodaja, nego je dosta toga što vodi ka toj prodaji. Ali nemaš taj konkretan momenat da to zapravo možeš da povežeš sa samim trošenjem. Mislim, imaš. U analitici možeš da vidiš šta je izazvalo šta, ali nije isto.

Amazon širom sveta

Lazar Žepinić: Definitivno, definitivno. I ono što je zanimljivo, ovo što kažeš za njihova skladišta, ti ne moraš kao prodavac da pošalješ, ne znam, svoju robu u sva ta skladišta. Dovoljno da stigneš do najbližeg. A onda će Amazon preuzeti sve na svoju ruke i proslediti svuda. I onda će dalje tako deliti. To je neverovatno da ti imaš, na primer, i u EU, koja je meni još luđa opcija od američke, gde ti imaš različite zemlje i gde možeš da radiš dostavu u roku od 24 sata. Mnogi preskoče momenat gde, na primer, nemački Amazon manje-više kao neki Prime Amazon u Evropi, gde ti neko ko je iz Skandinavije kada kucaš Amazon, on ti radi redirekciju na nemački Amazon. Zbog toga je to najveći Amazon u EU.

Ivan Minić: Njemačka. Nemačka. Naručivao, naručivao i u Srbiju i u Njemačku. 🙂

Lazar Žepinić: 😀 Ono što je zanimljivo, a šta ljudi uglavnom predvide, do skoro su mislili da je Nemačka kao druga najveća Amazon platforma. Ali je zapravo Indija.

Ivan Minić: Dobro. 🙂

Lazar Žepinić: Indija je totalno jedna luda kuća, i to želim puno uspeha svakom tamo izađe na tržište. Dosta je teško. Tu se ne zna ko pije, ko plaća. U suštini, velika je količina prodavaca. Nema velikih prodavac. Na Amazonu čovek može da postane jedan ozbiljan brend. Može celokupan svoj brend da izgradi isključivo na Amazon prodaji, i da onda iz toga razvije neke Šopifaj sajtove sa strane, koji su takođe Fulfill by Amazon, gde možeš da imaš svoj sajt, ali to je kao neka ljuštura, koja je kao ljuštura za Amazon. I ti imaš sve to gde totalno jedan ekosistem, koji može da se razvija do besvesti. Mi imamo ozbiljne klijente sa kojima sarađujemo, koji mogu da prave i preko 100 miliona dolara u obrtu godišnje samo kroz prodaju na Amazonu. I onda ti sa strane kažeš: “Čekaj, je li moguće da toliko novca postoji na Amazonu?” Pa, da, 50% celokupne onlajn prodaje u Americi se dešava na Amazonu. Posebno od godine, koja je bila potpuno luda, 2020. za dosta stvari. Nešto što je zanimljivo jeste da ti vidiš gomilu ljudi koji prodaju na Amazonu – vidiš onaj preduzetnički duh ludi. Gde imaš gomilu ljudi koji fejluju strašno u martu 2020. zbog toga što Amazon ne prima više robu, jer ogroman broj zaposlenih dobije koronu. Pa, Kinezi ne isporučuju robu. Pa, fabrike u Kinu ne rade. A ti da bi od trenutka kad kažeš u Kini da se napravi roba do momenta da se ta ista roba proda u Americi potrebno je oko 90 dana ako si optimizovao ceo proces. Dolaziš u situaciju da dosta toga ne radi. I onda se susrećeš sa gomilom prodavaca koji nakon mesec dana kažu: “OK, znamo sada nova pravila. Snašli smo se.”, što neverovatno da ti sa druge strane imaš gomilu fizičkih radnji koje se zatvaraju, jer ne umeju da se snađu u trenutnoj situaciji. Jednostavno bivaju pregažene, jer ti u roku od nekoliko meseci doživljavaš procvat e-commerce, koji bi se događao nekih 10 g. u realnom vremenu. Ali zbog celokupne situacije dobijaš sve ubrzano i pojačalo, gde ti na kraju dobijaš gomilu ljudi koji su jako sposobni da se adaptiraju na promenu, što je meni bilo neverovatno u samom početku da vidim ljude koji vode ozbiljne biznise i uspevaju da naprave neke promene koje bi mogao da uradi neki mali startap, što je fenomenalno. To je nešto što sam još kao klinac voleo da slušam Borisa Vukića, mislim, voli čovek i dalje da priča o tome. On je fenomenalan. Priča o razvojnom putu firme, i kada si mala kompanija, ali često se upiškiš u gaće zato što nemaš kontrolu. Onda kako rasteš vremenom kontrola jača, ali ti fleksibilnost odlazi. E, to je nešto si imao vrlo jedan praktičan primer na Amazonu u 2020., gde ljudi potpuno menjaju način razmišljanja, menjaju celokupnu strukturu kompanija svojih da bi se prilagodili tržištu u tom trenutku. Nešto što funkcioniše mnogo brže nego bilo gde druge. Čak mislim da i ljudi koji prodaju na svojim sajtovima nisu imali do te mere takvu potrebu za promenom. Jer ti kada imaš svoj sajt, ti živiš manje-više u svom ekosistemu, koji si ti tu napravio, i onda se boriš na tim nekim pretraživačima za traffic, za ljude koji možda mogli nešto da kupe. Na Amazonu – krenuli smo svi sa istim problemom, svi imamo istu promenu i hajde da vidimo ko će da pliva. Znaš, to je jako zabavno za videti. Mislim, meni je bilo sa jedne strane zabavno. Nije bilo zabavno zato što sam svim klijentima dao mesec dana besplatno i platio plate svojim zaposlenima od svojih para. To mi apsolutno nije bilo zabavno toliko. 😀 Ali sa druge strane je zabavno videti koliko su ljudi spremni da se adaptiraju na promenu.

Ivan Minić: Meni je fascinantno bilo – mislim, ja sam tih tri meseca, defakto lockdowna dva i po-tri, proveo u Americi. Bio sam zarobljen tamo, i to je automatski značilo da sam osuđen na Amazon. OK, koristili smo mi dostave hrane, povremeno smo i išli u nabavku kad nisu baš nisu udarni neki sati, itd., što se tiče hrane i tih stvari, ali sve ostalo… Mislim, ritual je ustaneš ujutru, ideš da vidiš šta ima ispred vrata. K’o da je Nova godina.

Lazar Žepinić: Da, da. 😀

Ivan Minić: I u par navrata su to bile neke – pošto kod prijateljice kod koje smo bili ogromna dnevna soba i sad tu ispred televizora u nekoliko navrata postojala je neka ogromna količina kutija. Jer način pored toga što Amazon to isporučuje, način na koji su sve te stvari spakovane je uvek fantastičan. I, recimo, kad je Nikola Stanišić bio ovde i pričao svoje iskustvo sa slanjem robe za prodaju na Amazonu, jedan poseban momenat je da ti imaš ceo set stvari koje moraš da ispuniš što se tiče pakovanja – da ta roba mora da bude takva, da može da padne sa metar i po i da se ništa ne desi, a ti prodaješ tegle nečeg. Znači, zaista nije baš tako jednostavno napraviti to sve.

Lazar Žepinić: 🙂 Izazov.

Ivan Minić: Ali nije baš da lutaš po mraku. Ti zapravo… Meni kao korisniku je uvek bilo važno to što je onboarding korisnika relativno jednostavan. I sve te neke stvari koje bi meni bile interesantne da znam, da vidim, provede me Amazon kroz proces. Kad pričam ljudima kako da naprave dobar e-commerce, kažem: “Idite, prođite kupovinu na Amazonu. Naručite knjigu, nije bitno. Samo vidite kako funkcioniše. E, to isto treba tako, i to je to.” Ako hoćeš da ti bude jednostavnije, super. Ali vrlo verovatno ne treba da dodaš ništa što tamo nema, jer vrlo verovatno su oni mislili o svemu, testirali prethodnih 100 g. to i napravili ono… Imaju rezultat 100 g. research za jedan dan zato što imaju toliki volume, i jednostavno tako je. I sad, sećam se jednog od teksta koji mi je bio potpuno genijalan, čak sam u nekom trenutku ga i shareova sam ga, parafrazirao sam ga u nekim webinarima, itd., a to je koliko god mi ne kapirali možda, razlog zašto to sve funkcioniše je vrhunska organizacija, ali ne samo vrhunska organizacija u delu onlajna i svega toga, već svega onoga što je iza toga. I danas kad pričaš sa e-prodavcima u Srbiji, svim, uključujući tog bivšeg poslodavca i svi ostali, jedan problem koji postoji je što deo njih prodaje robu koju nema, pa dok je nabavi, isporuči – to traje neko vreme. Ali drugi problem je što ti iako imaš robu, ako nemaš svoju distribuciju, ti ne možeš da se pouzdaš ni u šta. A u Americi to funkcioniše. I u 95 od 100 slučajeva će sve biti tačno onako kako je sistem je predvideo, u 5 će da zakasne par sati. Čak i ako dođe do bilo kakvog problema, meni se par puta dešavalo da – mislim, paket ne bude isporučen ili bude isporučen pogrešno ili nešto – iskustvo komunikacije sa Amazon podrškom je najdivnije iskustvo na svetu. Čini se, a ja nekako mislim da poenta korisničke podrške je upravo to, čini se da tim ljudima zapravo stalo da ti reše problem. Da ti iz toga izađeš zadovoljan. Što ako si ikad probao da komunicaraš sa našim kol-centrima – znam da si radio u kol-centru, žao mi je što to kažem sad – ali ako si nekad probao da komuniciraš sa našim kol-centrima, nikome nije u interesu da ti reši problem. Svima je u interesu da zaštite kompanije. I uvek je to varijanta kupio si, nemam pojma, aparat za kokice. Crkao je, jer aparat je crkao. Ti ga pošalješ, kao kažu ti gde… Prvo ti treba vremena da saznaš gde da ga pošalješ. Dobro, pošalješ ga. I, dobro, 45 dana je rok. Onda ti 44. dan jave da će da produže rok, jer to isto imaju pravo. I 90 dana kasnije, aparat od 2.500 i dalje niko ne zna šta se dešava, ni gde je, ni šta je. Meni se bukvalno desilo, baš sam pričao sa kolegom iz Tehnomanije, meni se bukvalno desilo – 4 meseca kasnije mi javljaju “aparat ne može da se popravi”. Prethodno su mi dva puta javili da sa aparatom je sve OK. “Nije. -Ali, pali se lampica. -Pali se lampica, ali ne radi ništa drugo na njemu. Samo lampica.”

Lazar Žepinić: Lampica radi. “Probali smo lampicu, to je OK.” 😀

Ivan Minić: “Ne može ipak da se popravi. Možete da dođete da uzmete drugi. -Ja sam uzeo drugi pre 3 m., jer želim da imam kokice kući. -Pa, dobro, možete da uzmete vaučer. -Dobro, doći ću.” Oko 4 m. sam proveo u nekom procesu. Dešavalo mi se da isklikćem, naručim eksterni hard disk, radnja je preko puta kancelarije, ali ja sam to naručio zato što sam se setio u 1 ujutru, pa mi je bilo lakše da naručim tako i da platim… U tom trenutku je nešto, da li smo menjali Visa Business ili tako nešto, i onda nisam mogao da platim karticom firme nego keš, pa onda moram da dignem – ne mogu. Platim sa računa i to je to. 17 dana kasnije, diska i dalje nema. “Je li ja mogu da odem preko ulice da ga uzmem? -Ne možete, to nije isti. -Brate, isti je taj koji sam kupio. -Ne, ne, ne može nikako. Morate da sačekate…”

Lazar Žepinić: Nije to baš taj komad. 🙂

Ivan Minić: “Je li mogu da cancelujem? -Možete, naravno. -Odlično.” Cancelujem i odem i platim karticom, jer mi je u međuvremenu stigla. Ali, znaš, dokle god imaš takve probleme, to realno neće moći da raste na način na koji treba. A oni su uspeli veliku većinu tih problema da reše. I pošto sam pomenuo tekst koji me je oduševio, pa sam ga parafrazirao, tekst je “ko su ključni ljudi” – vozači kamiona. Vozači kamiona su ključni ljudi. U Americi imaš milion i po vozača kamiona. Celokupna njihova ekonomija počiva na tome. I to je razlog zašto stvari funkcionišu. Zato što je neko seo u veliki kamion, pa u malo manji, pa na kraju u najmanji kamion i isporučio ti nešto do vrata. I onda ja kada sam bio Americi, kad vidim Amazon kamion, meni lepo. Mislim, jeste to malo zabrinjavajuće, ali bili smo 3 m. zarobljeni, pa znaš imaš nešto što je drago da vidiš. 🙂

Lazar Žepinić: Mene to generalno malo plaši, znaš. Kad kod sam išao u Ameriku, dosta sam novca trošio baš zbog toga. Jer nešto nisam navikao na to, ali mi je jako dostupno. Ne znam da li znaš, ali, na primer, u Los Anđelesu ako poručiš nešto do 12 na Eplovom sajtu, stiže istog dana u roku od sat vremena, što je meni bilo puf!

Ivan Minić: Znam. 🙂

Lazar Žepinić: Stiže ti roba za sat vremena! Vau! To mi je bilo nestvarno. A što se tiče samog Amazona i kako oni funkcionišu, slažem se potpuno. Mehanizam je ogroman. Oni su u 2020. g. u drugom kvartalu zaposlili 280.000 ljudi.

Ivan Minić: Pa, dobro. 🙂

Lazar Žepinić: Zamisli da se baviš HR-om u Amazonu. Ja mislim da bih se prosvirao. 🙂 Mislim, i naš HR hoće da se prosvira, ali njihov je na nekom sasvim drugom nivou u tom fazonu. Tako da… Ali imaju oni svojih mana, znaš. Njihovi sektori međusobno ne razgovaraju. Tako da ako pitaš nekog ko se bavi programmatic retargetingom nešto u Amazonu, i želiš da pitaš nešto u vezi skladišta, da te prosledi kod nekog odatle, on bukvalno nema kontakt. Znaš, i to je totalno ludo. Nešto što savršeno funkcioniše sa jedne strane, sa druge strane ima ovaj momenat. Mi smo ušli u service provider mrežu Amazona. Trenutno prolazimo proces 6-mesečni, inače, da postanemo go-to agencija za Meksiko, kao konsultanska kuća pošto Vlade Meksika, Brazila i Kolumbije imaju fond za izvoz, koji služi malim i srednjim preduzećima tih zemalja. I taj novac, pošto znaju s kim imaju posla, ne daju preduzetnicima, nego su sklopili dil sa Amazonom, koji je otvorio kancelarije u tim zemljama. I onda taj novac uplaćuju Amazonu, i onda kažu: “Ej, Mile, idi u Amazon kancelariju. Tamo su tvoje pare.” 🙂 I onda ti kao Mile odeš tamo, i onda te oni nauče kako da prodaš nešto u Americi. Tako da i mi imamo taj proces od 6 m. da postanemo ovlašćena neka konsultantska kuća sa njima. Tako da je to jedan ozbiljan i dug proces. Lomim se, znaš, između toga gde kao krajnji korisnik vidiš sve savršeno i upeglano, a onda kada želiš da postaneš deo sistema, vidiš da je ozbiljna mašinerija i da je to jedan ozbiljan proces.

Ivan Minić: Naravno. Mislim, ne kažem ja da je Amazon idealan. Ja samo fasciniran time kako to radi na toj skali. To je ono što je poenta.

Lazar Žepinić: Definitivno.

Ivan Minić: Jednostavno, količina svega je nerealno velika. Inače, tokom tog čudnog putovanja koje dešavalo kada smo zaglavili u Ameriku, prva destinacija je bila Kuba. I sve je to lepo. Dođeš, imao internet na gajbi – idemo!

Lazar Žepinić: Svaka čast.

Ivan Minić: Našli smo varijantu kako se uzima lokalna 4G kartica. Ima neka procedura, ali nije preterano komplikovano i nije skupo. I radi brutalno, jer nije zagušena mreža, a sve je ravno. 🙂 Ali onda ti to uzmeš, namestiš i probaš da uđeš na Fejsbuk – uđeš na Fejsbuk, ne u ADs, uđeš na Fejsbuk i oni ti stopiraju sve oglase. 🙂 “Što? -Pa, embargo. -Ali ja nisam… Ja sam samo došao turistički. -Pa, to nije naš problem.” I onda kada hoćeš da uđeš na Fejsbuk, pališ VPN, jebi ga. Sećam se da sam palio VPN i da sam se logovao iz Bugarske. To je stvarno bilo strašno. Ali bukvalno sve moguće opcije koje imaš na bilo kom sajtu su ti zbog ekonomske blokade koja postoji između Kube i Ameriku su bile potpuno zatvorene i to je to. Koristio sam Amazon u Japanu.

Lazar Žepinić: Dobro.

Ivan Minić: Kad sam bio par nedelja 2019. Koristio sam Amazon u Japanu i to iskustvo je bilo fantastično. S tim što zbog načina na koji je organizovan Kobe konkretno, gde sam i naručivao stvari, gde smo i najduže bili, posle smo bili u Osaki, ali tamo nisu naručivao ništa – najjednostavnije mi je bilo da pick-up radim u radnjama. Jer oni mogu da dostave u bilo koji od nekoliko lanaca. A 7-Eleven imaš bukvalno na svakom trećem ćošku.

Lazar Žepinić: Svuda.

Ivan Minić: I onda sam ja tamo pick-upovao sve to i to je još jednom fantastično iskustvo. I ono što je meni bilo neverovatno – OK, napravio si nešto što funkcioniše u zemlje iz koje si i sve je to OK, i onda si skalirao na druge zemlje i to radi. Znaš, kao dosad šta mi sada pada na pamet da probam da napravim paralelu, ja sam dosad Amazon naručivao SAD, UK, Nemačka, Japan i verovatno još negde, i svuda je sve funkcionisalo besprekorno. Svuda sam se logovao sa istim accountom. Svuda je zapamtio sve što je trebalo da zapamti. Svuda sam bukvalno iskliktao šta treba. I to je sve radilo besprekorno. I to mi je… Znaš, OK, u Americi si potekao, u Americi si gradio sve od nule – to sve ima svoju priču i svoj smisao. Ali izlasci na ta neka tržišta su mi potpuno neverovatna. I onda ti kažeš Indija je drugo najveće tržište. Negde je logično zato što ima milijardu ljudi. Negde je logično da bude Kina, ali zbog celokupne situacije tamo i činjenice da postoji Alibaba…

Lazar Žepinić: Imaju Taobao, imaju Alibabu.

Ivan Minić: Jasno je što Amazon nije tamo prisutan. Ali prosto je neverovatno da takva stvar, koja nije ni malo trivijalna i jednostavna, može da funkcioniše. Možda je to taj momenat gde si dovoljno veliki igrač da možeš da diktiraš uslove i bukvalno da kažeš… Što bi možda i ovde moglo da bude slučaj kada bi se prodavci udružili, što je, naravno, nemoguće da se desi u Srbiji, da se udruži bilo ko oko bilo čega ozbiljno. Ali da kažu: “E, kurirske službe, mi vam donosimo 70% prometa i svega. Zahtevamo da ispoštujete određeni standard.” Ne treba sad to da bude same-day delivery. Super je kad je same-day delivery, ali to je mnogo daleko. Ali hajde da kažemo da u roku od 3 dana će stvari da se dese i da će mi imati tracking i da ćemo imati sve, jer 2020. godina je, svako ima pametni telefon, svako ima sve uslove da se to desi. Samo se to ne dešava, jer može da se ne desi.

Lazar Žepinić: Da, dosta boli. Ja mogu da ti potvrdim – evo, danas je sreda. Prošle srede sam poručio pet računara kao firma za firmu. Još uvek ih čekam. Znaš, tako da to je proces koji kod nas malo duže traje. 😀 Ne znam baš da ti kažem zbog koga i zbog čega, ali generalno to kod nas baš ne funkcioniše kako bi to generalno trebalo da radi.

Ivan Minić: Hajde da probamo samo da napravimo… Ti si to već pominjao, ali da to malo proširimo i posložimo. Šta su sve usluge koje vi radite na Amazonu? Hajde da krenemo iz ugla: Ja sam mali prodavac, koji ima ideju ili ima već i proizvod, ima sve, ali još uvek nije ušao u priču sa distribucijom svega toga. Ja se vama obratim, i vi onda mene provedete kroz ceo proces. Šta taj proces podrazumeva? Odnosno šta je sve potrebno da se desi i na čemu sve može da se radi?

Uvod u prodaju na Amazonu

Lazar Žepinić: Pazi, u suštini u tom delu je neophodno odlučiti strategiju – u kom pravcu želiš da ideš. Pošto ti Amazon omogućuje dosta različitih puteva kako da stigneš do cilja, do same prodaje. Tako da od tebe kao prodavca zavisi da li ćeš želeti da dostaviš Amazonu robu ili ćeš želeti da je sam dostavljaš dalje. Neophodno je se registruješ na samom Amazonu. Bilo bi jako, jako lepo ako bi odradio brand registry, da imaš registrovani brend, da imaš trademark za svoj brend. To bi bilo isto jako fino zato što ti si otvaraju neke fine, nove mogućnosti. Znaš kao kada pre 5 g. uđeš na Gugl Ads ovde u Srbiji, pa ti fali pola dugmića naspram onoga kada odeš u Americi. E, pa, tako je i ovde. Jednostavno, kada si vlasnik svog brenda, omogućuje ti se ceo jedan novi set aktivnosti koje možeš da imaš. Možeš da imaš Amazon Posts, koji su manje-više kao društvena mreža unutar Amazona, gde ti možeš da kačiš svašta nešto. Pa, imaš opciju tog storefronta, koji tako redom možeš svašta nešto da uradiš. E sad, što se tiče toga šta bismo mi mogli da ponudimo nekome ko prodaje na Amazonu ili želi da prodaje na Amazonu, mi njima možemo da pomognemo oko optimizacije samog prezentovanja proizvoda na Amazonu, možemo da im pomognemo oko optimizacije troškova. Generalno, to je jedan ceo spektar različitih aktivnosti – sama prodaja na Amazonu. To bukvalno možeš da izgradiš firmu samo sa zaposlenima koji će raditi u različitim sektorima da pokriju to na  Amazonu. Tako da u suštini mi više volimo iskreno da komuniciramo sa nekim koji je već dostavio robu u Amazon, i onda da mu pomognemo. Ne radimo ništa što se tiče dela da ti sređujemo papirologiju kako da robu izvezeš. Mislim, ako već ne umeš dotle da stigneš, onda ćeš verovatno imati problema u nekim daljim aktivnostima. Što se tiče dostave robe, ako želiš u sam Amazon da dostaviš, mislim da je najbliže poslati u Češku. Pošto postoji u Češkoj jedan veliki warehouse na Amazonu, i onda oni to dalje rasporede za EU. Dalje nas kontaktiraš i daš nam pristup samom tvom nalogu. Mi uđemo unutra. Potpišemo jedan NDA, čisto da budeš miran da nećemo da se igramo sa tvojim podacima. E, onda mi manje-više prežvaćemo sve što imaš. I od toga napravimo jedan izveštaj koji možda suvoparan na nekih 20-ak strana, ali ti vrlo jasno da do znanja “ovo je problem, ovo je rešenje”. “Pa, ti ako hoćeš, probaj sam.” Vrlo je jedan pasivan način prodaje sa naše strane, koji smo mi kao firma zaključili da radi. Gde kada dođemo do momenta da radimo audit, mi ulazimo u mogućnost od nekih 95% da ćemo da završimo, da sklopimo dil. Tako da generalno to tako funkcioniše. Napravimo ti audit svega, ti vidiš da li ti se sviđa. Nakon toga krećemo sa komunikacijom, krećemo sa radom na samom nalogu, krećemo sa uređivanjem kampanje, optimizacijom novca koji ulažeš na sam Amazon. Što se tiče samog listinga, pomažemo ti sa ključnim rečima koje se koriste da algoriram prepozna sve. Jer razlika, na primer, između nečeg što je prilično standardno na Guglu naspram Amazona je da ti koristiš ključne reči ne samo u kampanji, na primer, koja se tiče marketinga. Nego ti imaš svoj listing, i taj listing ima svoj backend. I ti imaš algoritam koji čita title, čita bullet pointe, čita description, indeksira sve to. Pored toga, indeksira Q&A na samoj stranici proizvoda. A pored svega toga, imaš backend samog proizvoda, gde ti možeš da filuješ manje-više sa svim i svačim. Ne ono oldschool Gugl – puni ključnim rečima do besvesti. Nego nešto što je relevantno, ali ti u tom trenutku nije delovalo kao nešto što bi trebalo da bude sam sadržaj listinga koji je okrenut ka Amazonu. Gde mi obezbeđujemo sve te informacije dalje.

Ivan Minić: Bukvalno sada kada objašnjavaš kako stvar funkcioniše, to zaista jako podseća na ono što se radi na Guglu, ali iz aspekta i SEO-a i aspekta PPC-a.

Lazar Žepinić: Da.

Ivan Minić: I pristup koji si pomenuo, opet vratiću se na g. Vargu, koji kaže: “Sve što treba da naučite je dostupno. I sve što treba da naučite je suštinski na Guglu besplatno. Razlog zašto mene treba da platite zato što vam treba 10 g. da naučite ovo što je dosad postojeće od znanja i kada to naučite, bićete 10 g. u zaostatku. A ja mogu to da vam prepričam u 10 dana ili da uradim taj posao za vas. I vi ćete se igrati sa svojim novcem, a ja sam se već igrao i sa svojim i sa tuđim, i znam kako neke stvari rade.” Tako da to je negde u suštini poenta.

Lazar Žepinić: To je dosta dobar opis. 🙂

Ivan Minić: Mislim, svako može, svako suštinski može da nauči sve ove stvari, i nije loše – ja uvek kažem ljudima, dosta pričam i sa malima, ali pričam i sa jako velikima kada je u pitanju oglašavanje i kada krenu da razmišljaju uopšte o tome da krenu da rade neku vrstu performance oglašavanja – jer brending, super, to je ono lepo; ali performance je vrlo konkretna stvar, koja je povratna investicija. I kad im pričaš to, “ne, mi želimo da sve outsourceujemo, mi ne želimo da se bavimo time”. Morate da se bavite time. Morate da se bavite time na nivou da razumete. Ne treba da se bavite time operativno, ali treba da razumete, jer neko ko dođe sa strane da bude vaš podizvođač ili partner, on ne zna vaš posao. Vi znate vaš posao, on zna svoj posao. U magiji koja se dešava kada ta dva sarađuju, nastaje čudo. Ali ako vi ne razumete šta je ono što oni rade, a oni ne razumeju šta je ono što vi radite, dobićete relativno slabe efekte u odnosu na to šta bi moglo. Po prirodi stvari, agencija se trudi da razume, ali vrlo često, kažemo, sa velikima, a i sa malima iz drugih razloga, jer su kapaciteti vrlo ograničeni, oni ni ne pokušavaju da razumeju, nego došli su po rešenje. Vrlo je to teško, da kažemo, naći dobar balans i naći dobar odnos između tih stvari. Kakvo je tvoje iskustvo?

Kako naći pravog eksternog partnera

Lazar Žepinić: Znaš kako, agencije u suštini imaju dva opcije, u zavisnosti od toga koliko je velika agencija. Ili ponude neka rešenja i sistem na koji su oni navikli, kao agencija koju smatraju da radi. I onda ti kao prodavac se tome prilagođavaš. Znaš, od nekih krajnjih osnovnih stvari gde ti kažu: “Mi komuniciramo putem Sleka, i moraš da koristiš od sada Slek ako želiš da radiš sa nama. I imamo biweekly pozive – čujemo se jednom u dve nedelje.” Reporting je, lupam, sredom ili nešto tako. Dok sa druge strane, imaš sve što custom-tailored i custom-made za tebe. Gde druge agencije pokušavaju da se oblikuju ka potrebi prodavca. I to mi nekako ima mnogo više smisla. Mi debelo naginjemo u tom pravcu, ali kažemo: “Naše iskustvo je ovako. Iz nekog našeg znanja možemo da ti kažemo da bi možda trebalo da razmišljaš ovako. Tvoje je da li želiš, ali naše iskustvo kaže da je ovo bolja opcija.” Tako da na tebi je da izabereš i na tebi je da odlučiš šta ćeš. Definitivno agencija nikada neće biti tako motivisana kao što je sam prodavac. Jer to je normalno. Ja svoj biznis volim najviše. Ti nikad nećeš voleti moj biznis toliko koliko ga ja volim. Ja sam spreman da ne spavam zbog njega, što je krajnje normalno kada si preduzetnik. Ali ne možeš ni da očekuješ od drugih da će tako nešto uraditi za tebe. Jer kako tvoja firma raste, ako prodaješ još negde osim na Amazonu, ti kao vlasnik firme ne možeš da očekuješ od svojih kolega – ja ne volim da kažem radnik, to mi je stravičan termin, ne znam ni sam zašto – od svojih kolega koji su sa tobom tu, koji dele tu tvoju ideju, koliko god da dele, nikada neće biti 100% kao ti. I to je normalno. Ako uspe da dotera na 80%, super. Prepusti mu taj deo, idi dalje i nastavi dalje. Tome ti služi agencija. Da super je što ti znaš, možda bi u nekim trenucima znao i bolje ako si totalni freak za neku temu, ali opet trebaš da prepustiš to nekom drugom da ti radi ili interno kod tebe u timu ili da outsourceuješ negde dalje čisto da bi mogao da živiš. Jer neki ljudi sa kojima sarađujemo biraju, a, naravno, znaju taj posao da rade, oni biraju da li time kupuju svoje slobodno vreme ili time kupuju vreme da se time investiraju u nešto dalje, da se investiraju dalje u svoj biznis. I tako bi trebalo gledati spoljne konsultante, jer niko tu nema čarobni štapić. Ne postoji firma koja će doći i učini te trilijarderom. To je nemoguće. Mislim, ako si jako loše optimizovao – mislim, ako ti dođeš ka nekoj firmi, nekoj konsultanskoj kući i već si napravio neki ozbiljan novac, tebi konsultanska kuća može da napravi radikalnu promenu kad si jako mali, kada počinješ, kada se razvijaš i kada lansiraš stvari. To je OK. Ali ako si ti već neko ko je oformljen – mi smo imali klijenta koji je dolazio sa 150 miliona dolara obrta godišnjeg. Ja nikada nisam napravio 150 miliona dolara godišnjeg. To jako voleo u životu da mogu, ali verovatno bih mogao ja da sedim i da malo slušam tog čoveka, a ne on mene. Ja mogu da mu dam neki predlog, savet i sugestiju na osnovu nekih AB testova koje smo mi radili ili nekog našeg prethodnog znanja, iskustva i da to testiramo dalje. Ali ti ljude traže manje-više fine-tuning.

Ivan Minić: Tako je! I mislim, u startu kada radiš sa malima, koji tek počinju, ti možeš da napraviš, kao što si rekao, veliki napredak. Kasnije ti imaš veliki napredak u apsolutnim ciframa, ali pričamo o procentima, minimalnim procentima – 1, 2, 0.5. Na 150 miliona da napraviš 2% više – to je 3 miliona.

Lazar Žepinić: Ili uštediš 2%, to je dosta novca.

Ivan Minić: Znaš, to je jako ozbiljna matematika iza svega. I upravo i taj posao i svi poslovi koji su sličnog tipa se svode na testiranje i kontinuirano unapređenje. E sad, ono što svi ljudi koji su ovde pričali i o nekim naprednijim sistemima oglašavanja, uvek imaju problem da platforma sa kojom rade ne komunicira baš uvek jasno svoj planove i to šta se dešava na dalje. Mislim, ja se sećam, pošto smo relativno davno – ne relativno, baš davno – među prvima ovde krenuli da radimo Fejsbuk aplikacije, najveći problem je bio što jedno 85% svih funkcionalnosti nije bilo dokumentovano ili ta dokumentacija nije bila potpuna i jasna, itd. Sad je to, naravno, mnogo bolje, ali sad je prošlo 12 g. od tad. Ljudi koji rade Gugl na nekom naprednijem nivou, takođe, imaju te svoje, da kažemo, kružoke u kojima razmenjuju – izađe informacija da se nešto promenilo i ima popisano nešto šta se promenilo, ali ti suštinski ne znaš kako šta funkcioniše i gledaš šta se tu dešava. Ono što se meni čini da je jako veliki rizik kada ti imaš biznis koji zavisi isključivo od jedne stvari, ako je to jako lukrativno, fine, kul, sve. Ali budeš svestan da ne zavisi samo od tebe, i da ako radiš rizične stvari, postoji šansa da taj rizik za posledicu ima to da kroz X meseci te stvari više ne funkcionišu i da ti imaš mnogo, mnogo manje prodaje nego što ti je neophodno. E sad, kako to izgleda sa strane Amazona? I oni su krenuli sa bazičnim algoritnom, koji… Mislim, kako to funkcioniše i u realnom svetu? Ti napraviš nešto, to lepo radi. Onda ljudi krenu da to zloupotrebljavaju, onda ti pokušavaš da sprečiš ljude da to zloupotrebljavaju i komplikuješ stvari. Vremenom zakomplikuješ toliko da verovatno niko ne zna kako to zapravo radi. Ali mnogo ljudi ima fragmente koje kad skupiš na jednom mesto, imaš to poznaješ da dobrim delom i možeš da pretpostaviš neke stvari. Koliko često se uopšte dešavaju izmene kod Amazona? I na koji način to komunicira ka ljudima koji rade na platformi?

Izmene da Amazon platformi

Lazar Žepinić: To je interesantno. Izmene su bile jako retke u prošlosti. I bivaju sve brže i brže. I sve češće i češće. I sve veće i veće. I bukvalno ono što je bilo prošle nedelje ne mora više da znači. Tako da je to jako veliki izazov ako želiš da radiš na Amazonu, moraš da budeš konstatno spreman da učiš nešto novo, kao i na svakoj drugoj platformi očigledno, ali ovde je vrlo intezivirano. Jer se konstatno nešto dešava. Konstatno se menja i konstatno postaje kompleksnije. Stvaraju se nove potplatforme, stvaraju se novi podsistemi. Isključivo između ostalog i zato postaje refined, ne samo zbog toga što oni žele da dostave bolju, kvalitetniju uslugu. Mislim, to je krajnji cilj, kako god da okreneš. Ali i ljudi, što kažeš, koji žele da zloupotrebe sistem postaju sve bolji u tome. I onda oni imaju problem da konstatno zatrpavaju te rupe, i onda dok oni zatrpavaju rupu tako što kopaju na drugom mestu, i onda to tako non-stop puca negde na nekom šavu, pa se negde vezuje. Ali generalno Amazon je platforma koja se razvija konstatno i konstatno… Na primer, kada pitaš ljude koji su prodavci na Amazonu već godinama, oni kažu da to nije ista platforma više uopšte, što ima krajnje smisla. Jer ti, na primer, pre 5 g. na Amazonu nisi imao negativne ključne reči, kao u kampanjama ako si se bavio marketingom na Amazonu, što je totalno bilo “šta imate vi ovde?”. Gde ti danas imaš gomilu nekih raznih platformi. Amazon ne želi da deli podatke uopšte sa drugim platformama na način kako možeš, na primer, ako koristiš Majkrosoft i ako koristiš Gugl, ti možeš da koristiš UTM-ove i da lepo taguješ sve živo sa Bing platforme ili sa Fejsa ili čega god, i da to sve stigne u Gugl analitiku i da sve to vidiš lepo na jednom mestu. E, Amazon nije baš u tom fazonu. On je u fazonu “to su naši ljudi, to su naši podaci, nama je stvarno žao”.

Ivan Minić: Black box. 🙂

Lazar Žepinić: “To je naš ekosistem”. I sad oni su za taj ekosistem 2018. g. krenuli u Americi sa jednim beta testiranjem platforme koje se zove Amazon atribucija. Do tada si imao mogućnost da sa raznih nekih platformi šalješ traffic na sam Amazon. E sad, ljudi su to krenuli da zloupotrebljavaju, tako što ti imaš, na primer, pretragu neku na Amazonu, i onda imaš manje-više put unutar samog Amazona kako si stigao do nekog određenog proizvoda. I to je taj jedan link koji poznaju ceo taj put, i pokazuje vremensku odrednicu i sve živo. Ali u suštini kada klikneš na taj link, on te sprovede kroz celu pitanju, tj. algoritmu kažu kako je ta putanja izgledala iako se to stvarno nije desilo. I ljudi su krenuli da koriste to što su u Americi krenuli da zovu Super URL-ovima, krenuli da koriste kao URL za dostavljanje traffica Amazonu sa raznih drugih platformi. Gde ti, na primer, na Guglu ili na Fejsu kreneš sa tim tako što imaš taj link, pljusneš ga tamo negde na taj proizvod, a Amazon shvati da je došao kroz samo kliktanje na Amazonu.

Ivan Minić: I onda mu deluje da je taj proizvod relevantnije nego što jeste.

Lazar Žepinić: Tako je! Tako je. I onda su oni napravili svoju platformu, koja ima tagovanje. I onda ti možeš eksterne linkove da taguješ unutar te odvojene – to je, recimo, kao Amazon analitika, da ga tako nazovemo. Ti i dalje moraš da odeš na jedan Fejs ili Gugl ili gde god već, i da poređaš rezultate sa atribucijom na samom Amazonu, i da upoređuješ podatke i da vidiš “OK, ovo mi ovako funkcioniše, ovo mi onako funkcioniše”, da znam kako šta da optimizujem. I onda imaš gomilu nekih drugih stvari koje ne možeš da nađeš na drugoj platformi, koje su potpuno lude. Jedna od tih stvari su botovi. Chatbotovi najviše. Na primer, imaš ManyChat Sequence je jako bio popularan na Amazonu do skoro. Funkcioniše i dalje, ali ne u toj meri. Gde ti, na primer, imaš celu jednu komunu na Fejsu, gde ti kao korisnik se priključiš toj komuni, jer, recimo, voliš Džordanke. I sad si u toj nekoj grupi na Fejsu, gde oni pričaju o patikama, tralala. I sad odjednom tebi iskoči chat, koji kaže: “Hej, ćao! Mi smo Pera, Mika, Žika. Imamo sad ovo neke patike.”, i pokažu ti sliku te patike. I kažu: “Ova patika se zove “Pojačalo podkast” patika. -OK. -Ako pronađeš ovu patiku sa ovim rečima, dobićeš određeni popust.”,  ti ne kažu koji. Nego ti kažu, na primer, do 80%. Gde ti možeš na Amazonu da generišeš kupon-kodove, koji idu u različim pravcima, koristeći raznorazne neke toolove. Ti na kraju dođeš na Amazon, i tebe taj chat na Fejsu ili nekoj drugoj platformi uči da se ti pojaviš negde drugde. Ja sam bio toliko fasciniran tim u jednom trenutku. Tebe bukvalno neki chatbot tera da radiš neke stvari. Gde ti bukvalno odeš na Amazon, i kao “OK, “Pojačalo podkast” patike”, klikneš search i onda ti ovamo chat ako nisi odgovorio ništa u prethodna 3 min. izbaci još jednu novu poruku i kaže: “Hej, jesi li uspeo da nađeš? Evo ti mali hint: probaj 3. stranu.” I ti, “aha, 3. strana” i odeš ovamo. I tebe bukvalno chat uči kako da ti učiš algoritam, što je ono čovek bi rekao nelegalno, nema dalje, ali je Amazon to prihvatao. Znaš, tako da gomila nekih stvari je mogla nekad, nekad nije. Tako da Terms of Service na Amazonu se menja, i to saznaš uglavnom tako što neko bude banovan, što je totalno ludo. 😀

Ivan Minić: Neko veliki. 😀

Lazar Žepinić: Neko velik, da, neko velik zato što je nešto koristio. Na primer, to su u jednom trenutku… Jer ja kažem ljudima: “Ljudi, kako ne shvatate, neka velika firma poput Fejsbuka, na primer, zašto Cukerberg ne bi došao i uložio svoj novac i kupio, ne znam, 1.000 brendova ili 10.000 brendova i napravi te botove za sve redom ključne reči? Njegova je platforma, šta ga boli uvo. Može da napravi još koliko hoćeš para. Ali to tako ljudi ne radi.” I dešavalo nam se da vidimo ljude koji budu deindeksirani za sve ključne reči samo zato što je Amazon provalio da se ovo dešava. I bukvalno zalazi u neku tamno sivu zonu Amazona, ali to oni konstatno nešto menjaju. Nekad te puste, nekad te ne puste. Na primer, to je u Americi i dalje dozvoljeno, ali priča se lagano iz kao pouzdanih izvora da toga više biti neće. Tako da to je nešto što se menja. Generalno pre toga je bio drugi fazon. Bili su – ne mogu da se setim kako se zovu sajtovi ovde kod nas, ali znaš oni sa kuponima?

Ivan Minić: Mhm, Grupovina…

Lazar Žepinić: E, recimo.  Postojali su razni neki sajtovi u Americi gde ti kao prodavac odeš i platiš tom nekom sajtu pun iznos proizvoda, i onda taj neki Pera, Mika, Žika ode na taj sajt i na tom sajtu kupuje tvoj proizvod za nula dolara. Dobije kupon, sa tim kupunom odlazi na Amazon. Kupi ga za pun iznos. Mora da napiše review. Vraća se nazad na ovaj sajt.

Ivan Minić: Da, da, da.

Lazar Žepinić: Ostavlja podatke da je ovamo bio i dobija refund za ovo što je uradio. I onda je Amazon krenuo da ih juri, jer je to bilo vrlo očigledno nelegalno. Onda su oni krenuli da to rade tako što su krenuli da stvaraju refund kroz neke druge platforme. Koriste Pejpal ili šta god već. Pa, onda Amazon sklopi dil sa Pejpalom, jer ipak Amazon je malo veći, znaš. 🙂

Ivan Minić: Nešto veći.

Lazar Žepinić: Tako da postoje te neke mračne, sive zone, crne zone, koliko god želiš. Ali i ono što je belo i što je normalno i kako bi trebalo da se radi uključuje dosta taktiziranja. Uključuje dosta stvari na koje generalno ljudi nisu navikli na samom svom sajtu da rade. Ali kada to izmasteruješ i kada to naučiš, imaš potencijal da napraviš svašta nešto super.

Ivan Minić: Kada pričaš o samom ekosistemu i svim ljudima koji su uključeni u ekosistem i kao prodavci i kao konsultatni i sve ostalo, pominjao si više puta konferencije, pominjao si više puta neke stručne skupove. Kako to funkcioniše? I kako si ti došao do toga da budeš jedan od cenjenijih konsultanata? Kako prosto teče taj put i na koji način neko ko razmišlja o tome, jer očigledno da niša nije prezasićena, da tu ima prostora da svako pokuša da nešto radi ako ga uopšte zanima taj deo priče, koji podrazumeva dosta ozbiljnu analizu stvari i testiranja, eksperimentisanja – znači, neki inženjerski pristup. Kako si ti se razvijao i pozicinirao? I šta bi savetovao nekome ko razmišlja da krene u nešto slično?

Amazon konferencije

Lazar Žepinić: Pazi, ja da bih ušao u tih top 100 konsultanata za Amazon, trebalo je manje-više da im dostavim podatke. I da oni manje-više interno zaključe da li sam dovoljno dobar da mogu da budem deo njih. Da to uključuje način na koji mi optimizujemo stvari, način na koji radimo i sve to. I ako oni daju zeleno svetlo, super je. Nakon toga, što se tiče samih konferencija, konferencije se dešavaju svuda. Ima ih na različitim nivoima po Evropi. Prvi put kada sam negde pričao, pričao sam, sećam se, prošle godine u Drezdenu. Zvali su me na interni skup kao malih prodavaca Drezdena, gde su bukvalno kao lokalni ortaci, bleje zajedno i piju kafu, pivo, šta god taj dan. I zvali su me da jedan dan dođem kod njih. Rentirali su neki coworking da naprave od toga malo nešto bitnije. I to je krenulo prvi put tako. I strašnu sam tremu imao i bilo je dosta strašno. Iako sad kad pogledam, deluje neuporedivo manje od svih tih ostalih konferencija u kojima sam bio i kao gost i pričao. Ali to je krenulo odatle. Nakon toga, postoji nekoliko struja za Amazon sellere, za Amazon prodavce. Postoji cela jedna grupa američkih prodavaca. Imamo celu grupu evropskih i azijskih. Što se tiče evropskih, zovu se Amazon Seller Summit ili tako nešto, gde sam prvi put gostovao prošle godine, u aprilu kada sam davao otkaz. 🙂 I onda ove godine sam u martu bio predavač tamo. I nakon toga sam završio ovde u karantinu od mesec dana. 🙂 28 dana, koliko već, ali dobro. Postoji i Amazon PPC konferencija, koja se odvija jednom godišnje u Amsterdamu. Pored toga, postoje razne neke druge aktivnosti i razne neke konferencije. Postoji jedna prilično velika u Londonu, koja se zove Seller Session. I imaju Seller Session Live, koji vodi moj baš blizak prijatelj Deni. I čak je trebalo i tamo da budem… Ove godine je trebalo toliko stvari da se dogodi, ali nas je korona tako omela. Trebala je cela jedna godina da bude u konferencija, pošto u Njujorku se vodi AMZ Innovate, kao jedna velika konferencija na istočnoj obali. U Ostinu, sa druge strane, postoji Billion Dollar Summit na kome sam trebao, takođe, da pričam, gde su prodavci milijarderi i gde bukvalno imaš jedan core ozbiljnih prodavaca, ozbiljnih brendova, vlasnika brendova ili njihovih menadžera, gde oni bukvalno razmenjuju strategije prodaje na Amazonu. Postoji konferencija u Los Anđelesu, gde sam isto trebao da pričam, ali to je nekako sve otišlo i propalo. 🙂 Krenulo je dosta dobro sa ovim konferencijom u Pragu, ali, eto. Mislim…

Ivan Minić: Jesu li ti događaji otkazani ili su se desili onlajn ili su se desili u nekom obliku? Ili su totalno otkazani?

Lazar Žepinić: Pa, u Las Vegasu Prosper Show je prvo odgađan jedno 6 m. I na kraju je napravljen onlajn. Što se tiče evropskih konferencija, sve su skoro otkazane osim jedne koja je pretvorena u onlajn event. Čak su napravili jednu platformu koja je jako zanimljiva, gde imaš 3D prikaz konferencije. Ti kao šetaš okolo i možeš da priđeš nekome. 

Ivan Minić: Zvuči zastrašujuće. 😀

Lazar Žepinić: Da, dosta je strašno. 😀 Postoje neke razne grupe koje organizuje – Orange Klik se zove firma. To je prilično zanimljivo za evropske sellere. Gde ti možeš generalno da se priključiš celoj toj organizaciji, zajednici raznoraznih prodavaca, gde imaš kao one dating stolove. Sedneš i imaš speed dating sa raznim nekim drugim prodavcima, gde svašta nešto učiš. I to traje sat-dva kao event svakog da l’ meseca, da l’ kvartalno – nemam pojma. Ali može svako da ode. Mislim, besplatno je. Kao što reče Varga, svašta nešto je besplatno na internetu, samo treba da se čovek malo pomuči da nađe. Ali, generalno, baš je dosta dostupno tu. Što se tiče azijskih sellera i tamo, mi smo se pojavljivali u Hongkongu i Guanžou. Realno i u Šenženu, ali tamo niko nije pričao od naših. Više smo išli kao da te posetimo fabrike, da vidimo i njihovu perspektivu i percepciju šta se sve dešava. Jer veliki problem sellera je optimizacija troška. I to je nešto što mi generalno radimo. Jedna od stvari gde ti optimizuješ svoj trošak nije samo u tome koliko tebe košta ti nešto napraviš. Nego koliko tog što pravi nešto košta sirovina. I onda vrlo često ako postaneš dovoljno veliki, ti možeš u ime te fabrike koja tebi pravi proizvod da pregovaraš sa njegovom fabrikom koja njemu dostavlja robu. Mislim, to je ceo jedan lanac gde ne zna ko koga juri za šta. Ali generalno svašta nešto može da se napravi i da se optimizuje. Jer na neke velike količine i 10 centi predstavlja ozbiljnu razliku.

Ivan Minić: Kada kažeš azijsko tržište, ono što sam ja primetio i u Americi, a generalno pomenuli smo to u razgovoru koji je prethodio podkastu, sve je više prodavaca iz Kine. Sve je više prodavaca koji plasiraju svoju robu sa rokovima isporuke koji su jako dugi, ali ako to nije nešto što ti hitno treba, a cena je dobra, a ponuda ti deluje dobro, itd. – to može da bude sasvim OK. I ono što je opet, je li, važno jeste dug rok, ali predvidljiv, pa samim tim ti se čini da je prihvatljivo i da ima smisla. E sad, čini se da je to trendk koji je baš jako izražen u prethodnih, recimo, godinu dana. Možda malo više. I pre toga je bilo toga, ali sada mi se čini da je to značajno. I sve češće mi ti rezultati izlaze. Šta oni radi? Na koji način oni rade? Zato što rekao si mi da je potpuno drugačiji pristup i da neki način mnoge stvari koji oni rade nisu OK, ali su zanimljive za razmišljanje.

Kako funkcioniše azijsko tržište

Lazar Žepinić: Pa, pazi, generalno, velika je razlika između zapadnih prodavaca i azijskih prodavaca. Jer postoji razlika u mentalitetu i kulturološka razlika je jako velika. Gde tebi kineski prodavac pokušava da prezentuje robu u Americi na jednu priču i skroz jednu poruku koji oni pokušavaju da predstave kao američku, ali im vrlo često ne ide. Znaš, vrlo često možeš da odeš na Amazon i da vidiš neki listing koji je bukvalno, srpski rečeno, skarabudžen. I ne liči ni na šta. Ali njihova najveća prednost je ta što su fabrike odmah tu. I možeš da ode fizički u fabriku, može da proveri. To je generalno nešto što može da bude velika prednost i nama ovde, da ti kao neko ko je proizvođač nečega u Srbiji možeš da plasiraš nešto u inostranstvo. To je nešto što je u Americi dosta skupo. Ti da proizvedeš neki uređaj u Americi ipak košta malo više nego da se tako nešto napravi u Kini. A sa druge strane, Kina može da proizvode nešto što je maksimalno kvalitetno. Gomila ljudi voli da koristi “ajfon”. “Ajfon” se pravi u Kini. A ta fabrika i njoj slične fabrike mogu da naprave svašta nešto jako kvalitetno. Dok sam radio kao sales manager za ovu britansku kompaniju svi ti kafe-aparati su pravljeni u Kini. Ali kada dodirneš bilo koji od tih proizvoda, to je vrhunski kvalitet.

Ivan Minić: Naravno, to je samo stvar u kontroli kvaliteta, u standardu, itd. Mislim, često kada smo pričali – ja sam bio, nažalost, prošle godine u Kini i još osećam posledice, ali imao prilike jedno veče da pričam – pošto za tih 20 dana mi suštinski nismo tri Kineza koji govore engleski. Što ne bi bio problem da nam nisu dodeli nekih 500 volontera koji hendluju strane novinare, od kojih niko ne zna engleski, niti bilo koji drugi jezik, ali dobro. Jedno veče smo sedeli, kako to obično biva – dva piva i, naravno, Kinez je već bio…

Lazar Žepinić: Patos. 😀

Ivan Minić: Patos, a mi smo svi bili – tek se zagrejali pošteno. I krenula je neka priča, i momak sa kojim smo pričali je završio neku – on je iz preduzetničke porodice, ima i neke svoje biznise. Završio je neku poslovnu školu američku u Evropi. I ima jako dobar engleski i može da se komunicira s njim. I onda kad smo ga videli, “hajde, molim te, sedi da pričamo, da nešto razumemo, jer ništa ne razumemo”. I dosta tu nekih zanimljivih zaključaka je bilo. On je već sad neki viši stalež od u celoj toj priči, i generalno utisak kad odeš tamo je vrlo negativan u smislu da je to sve prilično neorganizovano, da se ljudi ponašaju – hajde sad da ne lajem – ali ne ponašaju se baš u skladu sa civilizacijskim normama u svakom smislu. Ali kako pored svega toga ti imaš pet brendova bar koji su kineski brendovi, koji su sada vrhunskog kvaliteta? Hajde, kvalitet proizvodnje – to je kontrola kvaliteta, dobre sirovine, sve ostalo. I vrlo inovativni, rešavaju neke stvari… On kaže: “Vidi, ovako.” Mi smo bili u Vuhanu, iz koga je sve ovo počelo. Ja nisam bio u Dubaiju još uvek, ali meni je Vuhan izgledao kao da su vanzemaljci spustili. Zato što imaš grad od 18 miliona stanovnika u kome ne postoji kamen koji izgleda kao da je stariji od 5 g. Bukvalno. Znači, sve je spektakularno. Zgradurine ogromne koje su cele LED displej na kojima se vrti kineska zastava, pa onda promo za neku predstavu, pa nešto… Ludilo potpuno! I ono što je meni bilo posebno jak utisak – brate, auto-put kroz grad koji je kao staklo, kao autoban. I ja: “Kako, bre, sve to?! -Pa, mi smo zvali Nemce da dođu, da naprave i da nas nauče. I sad sami pravimo. -Hm, a ovo ostalo? -Pa, isto. Mi smo prvo krenuli da pravimo to – manuelne fizičke proizvode, koji su nezahtevni, gde je samo bilo bitno da je proizvodnja prljava, jeftina, itd. Pa smo krenuli sofisticiranije, pa sofisticiranije, pa najsofisticiranije. I sad znamo sve da napravimo. Sad nam ne trebate.”

Lazar Žepinić: Da. 🙂

Ivan Minić: “Imamo problem sa tim da možda dizajn nam baš nije jaka strana.” OK, platiš Britanca, Italija, koga god, da to uradi…

Lazar Žepinić: I vrlo često i deset puta više nego što bi trebalo. Samo da dobiju.

Ivan Minić: Ali dobiješ ono što ti treba. I na kraju dobiješ end product koji je vau. I način na koji stvari funkcionišu kada je skala tolika kolika je – je prosto neverovatan. Znaš, meni je iskustvo odlaska u Japan… Mene je Japan razočarao mnogo. Iz razloga što – ja, doduše, nisam bio u Tokiju. Bože zdravlje, ako budu Olimpijske igre, a ja budem imao priliku, mogu da kažem i taj utisak. Ali bio Kobe, Kjoto, Osaka. I kako je bilo? Bilo je super zato što je bilo interesantno, novo, itd. Ali kao primarni utisak je da sam ušao u muzej. Na tehnološkom aspektu – ne znam, metro radi fanstatično. Vozio sam se onim ultra-brzim vozovima, itd. i sve to. Ali sve je staro. Ne postoji ništa što je novije od ’99. g. Ništa. Kada ulaziš da kupuješ kartu za metro, ti imaš CRT touchscreen, sa rezolucijom, ne znam, 400×300 piksela. Što kažu, piksel k’o dinar na njemu. I ono što ti izađe kao karta je mehanički odštampano. Odštampano k’o štambić stavljen na nju kroz sistem. I kad ga čekiraš, to je isto prolazi mehanički kroz… I meni je to genijalno, jer je inženjerski spektakularno. Ja nisam video moderan touchscreen nijednom tokom svog boravka tamo. Ti vozovi isto su prilično stari. Oni su impresivni, ali su stari. Ja kada sam se prvi put vozio ultra-brzim vozom, kada sam se vozio TŽV-om, ja sam mislio TVŽ to je sve ludilo. Ne, brate, TŽV je star 40 g. I kad uđeš u njega, bude ti jasno da je star 40 g.

Lazar Žepinić: Da, da.

Ivan Minić: Samo je impresivno. Samo je impresivno šta on radi. Ali sve je jako, jako, jako oldschool. I onda odeš u Kinu i… Imaš osećaj da su se vanzemaljci spustili. Znači, ja se sećam tog jednog momenta, isto taj momak sa kojim smo pričali, koji je između ostalog je nešto u nekoj firmi koja radi sisteme za prepoznavanje lica. Oni su napravili na čekiranjima za novinare web-cam koji stoji, slika te i iščitati tvoj ID. I sad dobro, nije prvi put da sam se ja susreo sa tim. Ali ovo je jedini sistem gde ja kako god da prođem, pod kojim god uglom, bukvalno iskočim na pola sekunde, on me savršeno prepozna svaki put. I mali Kinez koji kaže: “Ti ne znaš koliko je nama drago što misle da imamo 20.000 white caucasian lica. Jer mi na njima moramo da učimo. Mi ne znamo koje su. Znamo bazično koje su karakteristike, ali naš sistem je badžaren na…”

Lazar Žepinić: “Za nas.”

Ivan Minić: “Azijska lica, koja su potpuno drugačija. Koliko nama znači – mi smo mnogo voleli da učestvujemo u ovom projektu, jer nama to sve znači.” I te stvari rade impresivno. Vozovi su impresivni. Sve je u prodavnici način na koji sve funkcioniše je impresivan. Ljudi koji… Bilo kao ulični muzičari – nema šešir, nema keša, nema novčića.

Lazar Žepinić: QR kod. 🙂

Ivan Minić: QR kod. I sve radi i sve je super… Mislim, ima gomilu svojih mana, ali neverovatno interesatno uzevši u obzir koliko je sve to, takođe, veliko. Jer ti ne praviš nešto da radi na 30 ljudi u ovoj zgradi. Ti praviš nešto da radi na milijardu ljudi. I to radi. Možda ne radi idealno, ali na milijardu ljudi to ipak radi na neki prilično impresivan način.

Lazar Žepinić: To je impozantno. To je definitivno impoznatno. Ja znam kada sam prvi put otišao tamo, bilo je zastrašujuće, kao što kažeš. Jer nema fizičkog keša.

Ivan Minić: Da.

Lazar Žepinić: To mi je bilo nestvarno. Vau. Ali ti možeš da koristiš WeChat za sve, ali bukvalno za sve. Od prošle godine je ili je možda čak i od ove dozvoljeno i strancima.

Ivan Minić: Jeste. Kad smo mi bili, nije moglo, ali mesec dana nakon toga je pušteno. Znači, kad smo mi bili, sve je funkcionisalo tako što bankomat na kome rade ove kartice. “Ali što ove? -Pa, na uobičajnim bankomatima ne rade VISA, MASTER i sve ostale standardne kartice. Nego oni imaju svoje sisteme kartica i to radi.” Mislim, slična priča je i sa Japanom, gde ne rade isto sve kartice svuda. Ali opet na svakom drugom ćošku imaš 7-Eleven u kome ti rade sve velike kartice. Onda tu podigneš gotovinu, plaćaš. Njima je svima to bilo traumatično, znaš. Taksista jedan kad sam trebao da platim neku vožnju koja je bila nešto smešno, a ja imam samo velike novčanice, jer to mi je izbacio bankomat – taksista koji je izgubio 20 min. tražeći nekog da se skupe pare. Pa, ja vidim, sad ja ne razume, naravno, šta priča, ali vidim da objašnjava da ima belca, “jebenog belca imam u kolima”, tri žene neke, one kao ne veruju i onda on otvara vrata da im pokaže. I one vide, kao “dobro, hajde”, i daju mu. Strašno. Jer uopšte se više ne koristi faktički ni za šta.

Lazar Žepinić: To je takav šok meni bio, to je strašno. To je bilo dosta, dosta strašno. Ali i različite zemlje imaju različite sisteme. Znaš, u Hongkongu je, na primer, baš 7-Eleven je super, jer služi kao bankomat. Ti možeš 100 dolara da podigneš uvek u 7-Elevenu.

Ivan Minić: Da, da.

Lazar Žepinić: Bukvalno uđeš sa karticom i kažeš: “Hoću 100 dolara.”, i provučeš karticu na terminal i oni ti daju novac. Meni je to bilo kao vau. Kako ovo radi? Tako da eto. 🙂

Ivan Minić: Šta si video kroz to iskustvo upoznavanja sa tim tržištem još? Oni su poznati i po tome što nude gomilu nekih usluga koje podrazumevaju dobro organizovane, ogromne mase ljudi koji rade neke manuelne stvari. Od mašinskog, ne mašinskog, nego čitanje captchae na sajtovima.

Lazar Žepinić: Čovek bira k’o mašinskog. 🙂

Ivan Minić: Pa, da. Mislim, gotovo da je mašinsko. Do toga da za kupovinu reviewa, za kupovina traffica, za kupovinu svega toga. Šta su neke stvari koje oni rade?

Lazar Žepinić: To je dosta strašno i dosta je nelegalno. I oni su jako nepoverljivi za bele ljude što se tog dela tiče. Ali jednostavno znaš da postoje takve firme. Možeš da ih pronađeš na Guglu, to nije nikakav dark, deep web ili kakav god. Bukvalno kažeš “kupovina reviewa” i odeš i nađeš. I bukvalno nađeš programere njihove, koji su totalno jedan sistem… Sreo sam, išao sam i upoznavao se i sa pravim, legalnim sellerima, koji rade sve legalno. I ti uđeš i preplašiš se, jer uđeš u halu sa 4.000 ljudi za računarima. I ti onda kažeš sebi “kako ja u Srbiji sa mojih pet zaposlenih mogu da se borim protiv ovog čoveka koji ima ovakvu jednu mašineriju ljudsku iza sebe, još na sve to ima i softvere i sve živo”. Ali mi imamo veliku prednost kulturološku. Ono što mi radimo ima mnogo više smisla za Ameriku. Amerikancima ima mnogo više smisla to što mi njima možemo da proizvedemo i pružimo naspram toga što može kineski prodavac da im pruži. Sa druge strane, kada god hoćeš da odeš, na primer, click farma – ja sam se toliko trudio da vidim bilo šta nelegalno tamo. I nađem jednog od njih tamo i kažem: “OK, platiću ti večeru.” Rekao sam ti, čovek mi je tražio da ga vodim u Ric. Ja sam bio u fazonu “ubiću se, bože, koliko će ova večera da košta”. “Hajmo ovamo, hajmo ovamo. -Ne, ne. Ti si gwai lo.” Gwai lo – to ti je N reč u Americi, samo za bele ljude u Kini.

Ivan Minić: Jasno. 🙂

Lazar Žepinić: Ali samo što kod njih nije to toliko ružno – mislim, “ružno je, ali šta mi možeš”. 🙂 “Ružno je i eto. Imamo čak i pivo koje se zove Gwai lo. I šta ćemo sad? -Stvarno!” 😀

Ivan Minić: Dobro. Imamo i mi Negro bombone. 😀

Lazar Žepinić: Ja kao: “Super! Mogu li da idem da vidim? -Ne, ne, ne može.” Tako da eto. Ali u Kini su nekad davno radili mehanički to. Sad imaju centralizovane servere iz kojih idu kablovi na hiljade telefona, koji imaju svaki svoju IP adresu negde u Americi, sa različitim korisničkim imenima, koji rade svašta nešto – report abuse. Dugme samo radi na Amazonu za neke ljude koji postavljaju pozitivne reviewe, pa ih onda vi skidaju, pa tako… Generalno, Amazon se jako bori protiv toga i napredak se stvarno vidi. Sve je manje mogućnosti na Amazonu da radiš nešto tako. Ako ti i uspe da uradiš nešto što je nelegalno, vrlo brzo će ti to doći na naplati, kao i sve u životu što ne treba da radiš. Uvek je nekako pravilnije, jeste malo sporije i malo teže na početku, ali traje. Ovo sa druge strane, ti vidiš nekog Kineza koji se pojavi niotkud, ništa – vidiš, prodaje, na primer, ovu čašu, a reviewi za mikrofon unutra. Jer je on uhvatio i promenio slike u samom proizvodu, na samom listingu proizvoda. Ostao je tekst isti, ali je on promenio sliku, pa ovo-ono. I ti gledaš, i to je totalno neozbiljno. I vrlo brzo se Amazon pozdravi sa njima. Tako da… Ali je borba. Borba je, i zapadni civilizacija ljudi imaju problem da se suprostave do kraja sa tim, jer nisu svi baš jaki kao Amazon. Mali preduzetnik iz Srbije ne.

Ivan Minić: Ma, svi imaju… Svi imaju probleme sa tim. Svaki veliki sistem ima problem sa tim. Ti uvek tražiš nove načine da isfiltriraš takve stvari. I uvek tražiš načine da smanjiš količinu, da kažemo, prevara, zloupotreba i slično. Ali uvek će postojati neki procenat. Stvar je samo u tome što i sa svim tim i dalje se isplati, pa je OK. You make it idiot proof, they make a better idiot. 🙂

Lazar Žepinić: Da. Ali bukvalno je to! 😀

Ivan Minić: I to je to. Uvek se nađe nešto što funkcioniše. Ja se sećam, baš to što kažeš telefoni razni oni – kao police sa po 30-40 telefona i kao kupuje app reviewe za Android ili za iOS ili bilo šta.

Lazar Žepinić: Koliko je to stravično. 

Ivan Minić: Sve što treba, treba da dostaviš Eksel tabelu sa podacima, imenima i reviewima, i to se sve desi u roku od par sati. Potpuno zastrašujuće, ali opet vrlo često te stvari se, ako ne odmah, onda u narednoj iteraciji ili isfiltriraju ili budeš kažnjen za to. Pa, sad ako ti je OK da budeš one-hit wonder koji radi 7 dana ili 10 dana – u redu. Ali ako pokušavaš da gradiš nešto ozbiljno, to nije način.

Lazar Žepinić: Pazi, mi kao firma ne želimo da sarađujemo sa klijentima koji insistiraju na tome ili koji imaju bilo kakvu prošlost tog tipa. Jer ne želimo sebe da ubacujemo u tako nešto, ali jednostavno želiš da saznaš što više o tome da bi znao protiv čega se boriš. A to je nešto što je na Amazonu zastupljeno. Sve manje. Pre jedno 2-3 g. bilo dosta problematično, ali u ovom trenutku možeš da kažeš da je to sad sve već leže na svoje. Amazon uči dosta. To je velika mašina.

Ivan Minić: I brzo.

Lazar Žepinić: Jako je brz, i ima dovoljno novca da zaposle izuzetne ljude, koji su spremni svašta nešto da urade i da naprave za taj Amazon. Tako da iznenadiš se, kao što ti kažeš, ka klijentu šta rade. Nekad u tom cyber securityju oni svašta nešto uspeju da naprave relativno brzo.

Ivan Minić: Voleo bih za kraj samo da se dotaknemo toga kakva ste vi to firma. Odnosno, pre godinu dana, malo više od godinu, godinu i po dana, ta firma si bio ti sa par klijenata koje si dobio dan kada si dao otkaz. Odnosno, nisi dobio, nego si ih osvojio, da tako kažem. Međutim, i sam si rekao da firma jako brzo raste, da ljudi koji su zainteresovani za ovako nešto mogu da se jave. To je sve OK, ali prosto voleo bih… Jer ti nisi baš uobičajan, po standardu. Nisi baš uobičajan čovek odavde, a ni firma ti baš nije uobičajna firma odavde. I ljudi koji rade u toj firmi isto tako nisu baš neki prosečni, obični ljudi odavde. Ko su ti ljudi? I kada si razmišljao da praviš firmu i da lagano razvijaš firmu i da ona raste, čime si se vodio?

Sellers Alley – neuobičajena firma

Lazar Žepinić: Joj, moram da ti kažem, kada sam kretao, imao sam ludu sreću da upoznam te ljude sa kojima sada radim. Tim koji čini naš tim je sačinjen od tako jednih fenomenalnih ljudi tako da sam ja preponosan njima. Čisto, jedna od smernica zbog čega su oni tako fenomenalni – ovo što sam pričao na početku, što smo započeli saradnju sa najbrže rastućim unicornom u istoriji Amerike. Mi smo se takmičili protiv MIT. Moj tim ih je razvalio. Mislim, ja volim da kažem da smo ih razvalili. Generalno smo ih malo pobedili, ali je to velika stvar. To je velika stvar. Gde imaš ljude koji su toliko pasionirani. To je neverovatno. I to je nešto što je osnov da radiš sa nama. Osnov je da si spreman da ideš korak više, da konstantno nešto učiš, da konstantno nešto istražuješ. Znaš, kada sam krenuo da radim, bilo mi je jako strašna činjenica – moram da platu nekom. Ne činjenica što ja moram nekom da platim, to je sve OK. Nego momenat gde ja moram da zaradim, tj. mi moramo da zaradimo…

Ivan Minić: Odgovornost.

Lazar Žepinić: Da, ta odgovornost je bila strašna. Ja prvih mesec dana nisam spavao. Bukvalno. Totalno sam imao disfunkcionalan san jedno mesec dana dok se nismo stabilizovali, dok ja nisam skapirao kako cash flow radi. Jer ne postoji, nažalost, nijedna knjiga koja – korisničko uputstvo kako se pravi firma, posebno firma ovog tipa, gde u suštini učiš da konstatno gasiš požare. I ako ti u firmi sve kao super i nema problema, ti jednostavno staneš i kažeš: “Ljudi, imamo problem! Toliko je veliki da ga ne vidim!” To je dosta strašno kada imaš tako neki lud momenat. 😀 Ali kolege su fenomenalne. Uče konstantno. Imamo jedan sistem koji razvijamo interno sami. Mi imamo preko 500 video-klipova internih koje smo pravili za naše PPC specialiste, ljude koji dolaze da se bave PPC-jem u našem timu su ljudi koji već imaju iskustva, ali imamo i ljude koji žele da budu interni, pa ih onda razvijamo dalje. Mi želimo da razvijamo naše ljude. Srbija ima fenomenalne ljude. Ja sam veliki patriota što se tog dela tiče. I ja jako verujem u naš kadar ljudi i u naše ljude. To toliko mi možemo da pružimo, možemo sa lakoćom da nadmašimo bilo koju neku stranu firmu samo zato što smo se potrudili. To ne znači – mislim, to generalno možeš svuda na svetu, ali imamo klikera. Mogu ljudi da se uklope vrlo lako. Imamo veliku količinu SOP-jeva, kako se stvari rade. Imamo vrlo jasne instrukcije do najsitnijih detalja kako prolaziš kroz različite faze. Jer kada neko ima dosta iskustva, to je ono matorog konja ne možeš da naučiš novim trikovima. Znam da je ružno da kolegu nazoveš konjem, ne kažem da je kolega, daleko od toga…. 😀

Ivan Minić: Nema veze, možemo da kažemo da si ti. 🙂

Lazar Žepinić: Evo, krenimo od toga da sam ja konj, što je u redu. 😀 Neko ko ima puno iskustva u PPC-ju treba da nauči novu percepciju, treba da ima drugačiji pogled na stvari. I dešava se svašta nešto u firmi koja konstatno raste i razvija se. Imamo puno izazova. Mi smo ušli na Vračaru u našu kancelariju u avgustu ili septembru, recimo, ne mogu ni da se setim koji je mesec bio pošto to iz ovog ugla deluje da je neko davno prošlo vreme. I bili smo u fazonu “OK, ovo će da traje, jedno godinu i po dana ćemo sigurno uspeti da ostanemo ovde pre nego što krenemo da se širimo dalje”. Tri meseca kasnije mi smo ušli u susednu kuću. I bukvalno se širimo po kraju. I na kraju ćemo morati zbog korone, naravno, svi radimo od kuće i svako vodi računa o tim merama i svemu tome. Želimo da budemo što je odgovornije moguće, ali kada se budemo vraćali, ja ne znam gde ćemo da stanemo. 😀 Tako da to je neki problem koji nam se javlja. Ako želiš da budeš preduzetnik, moraš da izađeš iz te neke komfort zone. Moraš da konstatno živiš sa nečim što na početku izgleda kao stres, a onda se pretvara u normu. 😀

Ivan Minić: Znaš šta se meni čini kao jako veliki problem, a baš kad smo pričali o tome, dao si mi super primer kako ste vi to rešili, a to je kad imaš mnogo znanja, imaš mnogo iskustva – nenamerno podrazumevaš stvari, a stvari ne mogu da se podrazumevaju. Super kada ti dođeš do toga da sa dvoje-troje-petoro ljudi se razumeš na intuitivnom nivou, ne morate ni da komunicirate i sve se samo desi. To je mnogo lepo. Ali to nije – to je anomalija. To je nađeš ljude koji su takvi i to je super. Ali to nije skalabilno. To nije nešto što može na pravi način da raste i da zadrži neki kvalitet. Pričali smo, kreneš sa nekim ljudima, naučiš da delegiraš, što je svakome ko je profesionalac i drži do nekog nivoa kvaliteta užasan problem. Jer ti znaš da ti to znaš najbolje.

Lazar Žepinić: Pa, da. 🙂

Ivan Minić: I jako je teško prepustiti to nekome i preseliti određenu dozu odgovornosti na tu osobu. A onda relativno brzo zbog rasta koji imaš dođeš do toga da ti ljudi delegiraju nekom, a da sistem mora da funkcioniše i da mora da postoji kontrola kvaliteta, jer je odgovornost jako velika. Kako ste te stvari rešavali?

Kako napraviti sistem

Lazar Žepinić: Pa, ja pokušavam to slikovito da objasnim kolegama. Ja njima kažem: “Ljudi,”, vrlo često kada pričamo, ja držim ruke ovako, jer non-stop objašnjavam, kao onaj klinac koji je video vuka u šumi, pa ja njima kažem: “Ljudi, ja sam gledao film u bioskopu. Taj film je naša firma. To je ovo što mi radimo. Taj film je najjači film na svetu. Ne shvatate koliko je dobar. Fenomenalan je. Ali karta je bila samo za mene, nažalost. I ja moram da vam ispričam do krajnjih granica o čemu se radi u filmu, da vi kroz moju priču pokušate da shvatite koliko je to dobar film.” Da mojom energijom kroz taj prvi krug kolega prebacim dalje sijanje te energije ka sledećem. Ne kažem ja da sam ja Sunce, pa da sijam, ali želim da konstantno motivišem ljude oko mene. Moj posao je u jednom trenutku – ja se nadam da će postati to – da samo kultivišem, da ja budem baštovan, gde su moje kolege cveće koje raste, a ja ih samo zalivam. Najveća greška srpskih preduzetnika koju sam ja video jeste silovanje kontrole i mikro-menadžmenta. To je ozbiljna greška. Jako je bitno imati OK ARS, jako je bitno imati KPI-jeve. Vrlo jasno definisano gde želiš da ideš, zastavica negde u daljini mora da se vidi. Jer ti možeš da budeš veliki brod koji plovi okeanom, ali ako ne znaš da ideš tamo, ti ćeš da lutaš svuda. Znaš, a ovako ako imaš neku zastavicu, imaš jedan kanap, pa je taj kanap podeljen na godine, pa su te godine podelje na kvartale, pa na mesece, pa onda… Ali vrlo jasno definisano u par nekih osnovnih koraka kako se ide do te zastavice, i onda kažeš: “E, Ivane, meni je cilj da uradim ovo, tj. nije meni, nama je cilj. U našem je zajedničkom interesu.” Mene ne zanima kako ćeš ti to da rešiš. I onda ti pokušavaš da kroz svoje načine rešiš. Ako ne znaš da rešiš, najgora stvar koju možeš da uradiš jeste da stvoriš zavisnost kolega od to da im neko iznad njih rešava problem. Ako hoćeš da ti se reši problem, ako hoćeš da problem bude rešen, taj neko ko ga rešava, a ne zna da ga reši, kada dolazi do svog kolege koji je iznad njega, dolazi sa predlogom rešenja. “Znaš, ja bih ovaj sto ofarbao u crno. Ne znam kako se to radi, ali ja bih to probao ovako. Šta ti misliš, je li da uradim tako?” To je onda u redu. To je mnogo bolje: “Ja bih ofarbao ovaj sto u crno, ali ne znam kako. To je to od mene.” To je velika razlika, jer je ovaj ponudio predlog rešenja, jer je on mislio da će tako… I to je savršeno kako to funkcioniše. Mi imamo taj momenat, gde imamo jasno definisanu sliku gde idemo i u kom pravcu želimo da se krećemo. Jako smo svi motivisani. Imamo jako dobru energiju. Imamo jako lepu kulturu. Baš sam sa tvojim kolegom pričao o tome kako se plašim jednog dana da pređem u neku veliku zgradu, jer se plašim da ćemo jednog dana izgubiti kulturu firme koju trenutno imamo. Znaš, mi imamo food fridayeje, klopamo zajedno petkom. I to je super, ali se to vrlo često pretvori u mojito friday. Znaš, i onda kolege treba izbaciti napolje. Posebno u ovakvim danima kakvi su sada. Morali smo to, nažalost, da ukinemo. Ali ne shvataš koliko je poruka “jao, jedva čekam kad ćemo moći opet”. I to je nešto fenomenalno. I onda vidiš da se kolege druže međusobno. I oni to žele. A nije veštački ili nije iskrivljeno. Sa druge strane, to će nam biti najveći izazov u nekoj budućnosti. Sa jedne strane, što se tiče kvaliteta, imamo SOP-jeve, imamo KPI-jeve, imamo vrlo razvijen knowledge base koji se konstatno updateuje novim informacijama. Delimo znanje međusobno, razvijamo se, jer ne kažnjavamo greške. Meni veći problem ako ti kao moj kolega grešiš i ćutiš o tome. I ponovićeš grešku. Ako kažeš: “OK, ja ovo ne znam, ljudi. Hajde da mi pokažete.” Ego je veliki neprijatelj u rastu. Znaš, veliki je problem ako dođeš, “ma, ja sam ovde najbolji”. Ja prvi nisam najbolji. “Ljudi, objasnite mi.” X puta se desilo u samoj firmi da meni neko dođe nešto objašnjava. Onog momenta kada firma radi, a ja sam najpametniji u njoj, imamo ozbiljan problem. Ja moram da budem okružen pametnijim ljudima od sebe. I moram da ih im konstatno motivisane da oni znaju zbog čega to rade. Moraju da imaju sliku… Vrlo često nije to samo novac. Ljudi odmah percipiraju da je to novac. Nije. Radno okruženje je bitno. Bitno je to kakav je međuljudski odnos. Bitno je kako se ophodiš prema svojim kolegama. OK, ne treba uvek, “e, bravo, odličan si bio”. Treba i toga. Ali treba stvoriti celu jednu mikro-klimu, jedan mikro-svet u kome kolege tako žive, razvijaju se i rastu. A onog momenta kada ti kao srpski preduzetnik trošiš energiju da ti nekog pod omču staviš, toliko energije trošiš, daješ tom nekom do znanja da nemaš poverenja u njega, da nisi siguran šta će on da uradi. On će uvek, i kada bi hteo da uradi pravilno, imati strah od toga da li će da uradi pravilno, da li ćeš ti kao biti zadovoljan i sve to. I ako uspete to da prevaziđete, ako ga pustiš, on će se vratiti sa njegovom energijom koju ti daje i zadržaćeš svoju i to će biti fenomenalno. Eto. 🙂

Ivan Minić: I mislim da je to jako dobar zaključak ove priče.

Lazar Žepinić: E, pa, super. Hvala. 🙂

Ivan Minić: Hvala što si bio. Hvala Vama što ste nas slušali. Hvala kompaniji Epson što nas podržava. I kao i dosada, sve komentare, predloge, sugestije ostavite u komentarima na Jutjubu i na društvenim mrežama. I ako imate neko pitanje za Lazara, pišete u komentarima. Ja ću posle da ga jurim da on to pogleda i da odgovori, kao što sam jurio i prethodne goste. A mi se vidimo ponovo sledeće nedelje.