Audio zapis razgovora:

Transkript razgovora:

Ivan Minić:​ Danas u Pojačalu imamo gosta iz uvoza, ali dobro ćemo se razumeti. Naime, danas je moj gost, moj dragi kolega Vedran Sorić, jedan od najcenjenijih i najpoznatijih regionalnih trenera prodaje. Pričali smo o nečemu što on i kolege pripremaju u narednom periodu, a pričali smo, naravno, kako to ide u Pojačalu ceo njegov životni put. I ako budete odslušali epizodu, videćete da u životu možete da napravite mnogo pogrešnih odluka i na mnogo raskrsnica da izaberete krivi put, ali da ukoliko na nekim bitnim donesete dobre odluke, na kraju ćete zapravo stići tamo gde treba i bićete srećni i zadovoljni. Uživajte u ovoj epizodi i obavezno ispratite sam početak i kraj jer ćete tu dobiti neke zanimljive dodatne informacije. 

Realizaciju ove epizode Pojačala podržala je kompanija Epson. Epson je već više od 20 godina vodeći svetski proizvođač projektora i štampača za sve namene, od onih kućnih, do profesionalnih. Posebno vam skrećemo pažnju na aktuelnu ponudu Epson biznis štampača. Naime, ukoliko je došlo vreme da kupujete štampače za vaše poslovne potrebe ili da zamenite trenutnu flotu štampača koje imate, obavezno istražite koje to sve rešenja Epson nudi jer pored zaista sjajnih štampača, koji vam nude besprekoran kvalitet otiska, mnogo manju potrošnju električne energije i mnogo manje otpada generisanog u procesu, uz Epson rešenja uvek dobijate i celu paletu softvera koja se kod drugih proizvođača doplaćuje a ovde dolazi besplatno za sve njihove korisnike. Za više informacvija pogledajte biznisprint.com. Piše se onako kako se izgovara. Hvala vam.

I imam još jednu važnu vecu za vas. Naime, od 1. maja, sa krugom prijatelja, radim na projektu NasaMreža.rs To je jedno jako zanimljivo mesto za svakog ko je preduzetnik ili razmišlja da to postane, mesto gde svaki dan izlaze neki interesantni korisni tekstovi, a jednom nedeljnom predstavljamo neki zanimljiv mali biznis.
Takođe, svakog meseca, radimo veliki intervju sa nekim od zanimljivih ljudi sa ovog tržišta, nekim od ljudi koji su lideri u onome što rade, pa tako, evo, prvog meseca imamo Slavimira Stojanovića Futra. Uživajte, informišite se i pretplatite se na mailing listu ako su vam teme zanimljive jer onda će vam svake nedelje stizati digest svega toga svakog ponedeljka na mail. Hvala.

Za slučaj da želite da nas podržite vi individualno, možete da posetite link na platformi Buymeacoffee i tu možete kupiti mesečnu pretplatu ili jednokratno donirati neki iznos koji želite. Hvala vam unapred na tome. 

Ivan Minić: Vedrane, dobro mi došao. 

Vedran Sorić: Još bolje te našao. 

OTKUD DŽORDAN BELFORT U ZAGREBU? 

Ivan Minić: Hajdemo za početak. Iako mi imamo taj tok, imamo to prvo pitanje, ali ovde imamo jednu važnu temu koju treba da pokrenemo, a to je da vi dovodite Džordana Belforta u Zagreb.

Vedran Sorić: Tako je. 

Ivan Minić: Kad, šta, kako? 

Vedran Sorić: Kako? To je ono pitanje, kako se došli do njega? 

Ivan Minić: Oprilike. 

Vedran Sorić: Kažem, Saša, mislim, to on je, on je poslao email. Na najjednostavniji mogući način. Da, poslali smo mail i dogovorili smo se. 8 meseci trajali pregovori. I eto, uspeli smo se dogovoriti. Čovek dolazi i polarizira publiku. I to je tako lijepo za videt. Da neki ga vole, neki ne vole. 17.11. Zagreb Mosaic Event Center. Ili ti mi viši, Hippo. Dvorana. Nekih tisuću ljudi, odnosno tisuću mjesta. Ima, već se lijepo nešto je rasprodalo. Online streaming za one koji ne mogu doći. Doći, tako da potrudili smo se napraviti sve što možemo da zaista ljudima priuštimo, onima koji naravno žele, da poslušaju čoveka koji će pričati o svim svojim zajebima, sve što je zajebao, sve ljude koje je zajebao na kraju krajeva i zašto prodaje, kako je došao do prodaje na kraju krajeva i kako je osmislio svoju metodologiju prodajnu. Kada sam malo to slušao i gledao, nije sad neko veliko otkrivljenje, ali je simpatično kako je on to posložio i koji su njegovi fokusi, odnosno po njegovom mišljenju šta on misli da je najbitnije u prodaji. E sad, ovaj moralni dio je zanimljiv jer to ide kroz njegovu priču, kad je shvatio da je zapravo to što radi nemoralno. Pa je odležao malo čovek i platio ozbiljnu kaznu i eto. 

Ivan Minić: Dobro, pričaćemo još o tome u kasnijem delu. Ajmo redom. Kod nas je to uvek tako. Prvo pitanje, mančmelo pitanje, šta si hteo da budeš kad porasteš? 

ŠTA ĆU BITI KAD PORASTEM 

Vedran Sorić: Šta sam htio da budem kad porastem? Oćeš hronološki ili onako, šta misliš, šta se prvo sjetim? Prvo šta se sjetim, da sam ko mali svaku večer trčao na prozor, kad su prolazili smetlari. I ono baš bi to bilo super, gledaj ko oni se skupljaju to smeće. Ja sam onda htio biti vozač kamiona u tom trenu. I onda u nekom trenu sam htio biti pilot. I to mi se jako sviđalo i to me držalo dobro do faksa i sam i upisao. Vazduhoplovstvo. Ali sam onda shvatio da sam ćorav pa nisam ništa od pilota. Držao sam se zemlje i postao inženjer vazduhoplovstva, nakon pet godina. 

Ivan Minić: Dobro. Uvek imamo taj neki uvod koji, od prilike, da kažem, se bavi, ono, detinjstvom, ranim nekim razvojem, ranim stvarima koje su te interesovale i sve ostalo. Kako je to izgledalo kod tebe? Osnovna, srednja škola, pomenuo si to za je li pilota, ali šta te još interesovalo? Šta ti još bilo interesantno? 

Vedran Sorić: Pa ja bi čak rekao, u osnovnoj školi sam malo bio čudan. Možda, povučen, dajmo to tako reći. Nisam nešto bio previše ekstrovertiran. Imao jesam, naravno, prijatelje, družio sam se, voleo sam se, dugo sam se igrao sa Lego kockama, mislim čak do kraja osnovne škole. Među prvima sam imao kompjuter, pa sam igrao neke igrice u onom, šta je to bilo, monohromatskom monitoru, monitoru, zeleni monitor je bio, neki autić koji skače, i onda mi je to bilo fora igrati, to sam znao igrati do 2-3 ujutro, kao klinac. Šta me zanimalo tada? Stvarno, evo, sada kad sam pitao, fantastično pitanje, to me još niko nikad nije pitao u podcastima, i sad kad se sjetim, fakat, ta Lego kocka moram priznati da su mi jako obilježile djetinjstvo. I baš ona Lego tehnike, ja sam stvarno, i tu je valjda, možda mi je tu i proradio ta inženjerski mozak, i to sam otišao u srednju školu matematičku, odnosno informatičko-matematičku, gdje se to nekako sve samo po sebi dograđivalo da bi na kraju završio kao taj inženjer. Ali evo, moram priznati da me ta izgradnja vlakovi, trašnička vozila, ne znam zašto, kad mi pitaš sad se onako prisjećam tih nekih dana i fakat je to bilo u jednom trenutno. Družio sam se jako puno sa jednim prijateljem, Marijom, evo, ako ćeš Mariju ovu gledat, bok. On je obožavao tramvaje. I on je imao popis svih tramvaja u Zagrebu po njim, znaš onim brojima po registracijama. I točno je znao koji tramvaj, koja kola uvučena je. Znaš, cijelu bazu je složio. I to je onak bilo malo freaky u jednom trenu, ali opet s druge strane, fora. K’o bi se i bavio time, ikada. Tako da onda sam uz njega sam ja gledao te tramvaje, kada smo se družili i slagali Lego kocke. Sad kad se sjetim tih nekih trenutaka. Bilo je zapravo ono baš fora. Relativno rano bih rekao da sam se osamostalio čak. Sa nekakvih 15-16 godina sam već počeo raditi. Prvo, tada su još bila audio kazete. Pa sam ti radio u firmi koja se bavila proizvodnjom audio kazete na tim strojevima, pa smo negdje tamo krajem 90-ih prešli na CD-ove. pa smo pržili CD-ove, ali zapravo to bilo sve po PS-u, jer su stvarno izvođači tražili da im se snime CD-ove za festivale i te neke stvari. E to je bilo interesantno i ja sam ti zapravo, a to je možda interesantna stvar, sa 18 godina sam već imao dvije godine iskustva, bio ono, dosta sam se naputovao do tada već i negdje na početku faksa ja sam već imao službeni auto. Dostavni doduše, ali, brate, ima li službeni auto? Imaš Berlingo, Multispace, imaš 14 ljudi stare unutra, provjereno. Tako da, bilo je stvarno super taj period, neki gdje sam se još uvijek tražio. Nisam znao ni šta ću raditi, ni gdje ću raditi, još sam nekako ono gdje me voda odnese. I srednja škola mi je bila fantastična, to je muški razred, nas 31 i 4 cure, matematičari i informatičari. Još dan danas smo svi dobri, još dan danas postoji grupa na Whatsappu, iz koje sam ja… Ja sam ja zapravo izašao iz te grupe, jer mi je preintenzivna komunikacija bila. I onda… Ali se vidimo, se dosta ekipe. Imali smo nekada u 20 godina mature i ja mislim da je došlo preko 80% ekipe. Možda nisu došli ovi što su se razbežali po svijetu, ali svi mi koji smo tu, smo se pojavili. Dakle, stvarno je ono, kada ti je onaj miac, ne znaš, 15. gimnazija u Zagrebu. I to je ono, kažu, jako teška škola i je, s jedne strane je teška škola, a s druge strane je fantastična, jer te nauči razmišljati svojom glavom, prije svega. I onda tu mi se, valjda, opet doradio taj matematičko-informatički mozak. I onda mi je super da sam tada i programirao, danas mi ne pada na pamet programirati, ali razumijem kad mi netko pokušava prodat muda pod bubrege, trebao bih nešto isprogramirala, recimo web stranice ili tako nešto, pa onda mogu vrlo brzo skužiti kad netko malo, ono, prodaje maglu, šta bi se reklo. 

PRVI NAGOVEŠTAJI BUDUĆNOSTI

Ivan Minić: A što se tiče posla, okej, krenuo si jako rano, ali u kom trenutku si, kažem, prvi put osetio da nešto, baš želiš nešto smisleno, nešto što tebi deluje kao da je dobra ideja da radiš?

Vedran Sorić: Ja bih rekao tek negde tamo. Znači, ja sam ti stvarno jako puno toga pokušao. Ja ti nisam… Ja sam stvarno jedan od onih ljudi koji će reći “Može”. Ono, “Yes, man”, šta bi kolega Saša rekao da sam ja “Yes, man”. To mi uvek ponavlja. Ja nešto ono, ja prvo ću reći “Da”, onda ću tek razmišljati kako. Nisam ono da se razbijam glavu oko toga da li nešto je moguće ili ne moguće. Prvo ću reći da pa ću, već ako ne mogu, ću reći poslije “okej, ja ne vidim kako”. I dalje je da, ja ne znam kako, ako mi hoćete sa mnom, ako možete pokazati kako, može, ali inače se pretvara da u ne, el. Al ajmo to reći ovako, da sam ti ja na faksu, jako sam zavoleo taj svoj faks, iako su većina moje ekipe iz srednje škole otišla ili na matematičke fakultete, ili elektrotehniku, ili ekonomiju. Ja sam zapravo otišao na taj promet, a upao sam i na ekonomiju, rek’o sam “svi idu tam, hajde nešto drugo probati”, mislim, znači, da nije baš ono kucu i tud i mali Mujo. Pa sam otišao na promet i zapravo sam se oduševio. Prvih godinu, dvije, tak, malo možda bilo i dosadnjikavo, ama puno matematike i ponavljanja onog što smo mi radili, malo prošireno i može stavljeno u kontekst samog prometa, ali s druge strane te druge tri godine, kad je krenulo taj moj dio zračni ili vazdušni, je li dobro samo rekao, onda mi je zapravo bilo izuzetno interesantno, do te mjere da sam počeo pisati stručne radove, počeo ići na kongrese, ono, s kompose, znači ono, neki su ono mislili da sam ulizica. Uopće nisam bio ulizica, nego je meni to interesiralo. Ja sam fakat ono s profesorima, ne bih otišao na ljeto, neg bih sjedio celo ljeto s profesorom u kancelariji i pisao članke. Ja sam tako idiot. I fakat sam u nekom trenu dobio jako puno prilika do te mjere da sam ti završio u Nizozemskoj. Ta moja ludost, valja, ili zaluđenost sa svim tim fakultetom je odvela doslovno u Nizozemsku, gdje sam ti proveo nekakvi šest meseci na razmijeni intership, odnosno radio sam u jednoj firmi za planiranje razvoja aerodroma i to mi je bilo fantastično iskustvo. I onda kad dođeš u Nizozemsku, tada je još dosta kaotično bilo kod nas, početak milenija i to, i onda dođeš u sređen sustav gdje sve funkcionira, i onda to ti je super u početku, i onda nakon 2-3 mjeseca si misliš “brate, mili, jebote ovi ljudi se živciraju kad vlak kasni dve minute, pa kak je to moguće uopće? Kod nas vlak ni ne dođe, pa se niko ne živcira, a ovi se živciraju, znači dvi minute kasni, i ono je ono, na izraziljnost, kao sve ravno, vidiš ga u daljinu dolazi, ne, oni se živciraju, oni su spremni pisati pritužbe za to. “Kakav to mindset mora biti?” Tako da, jedno fantastično iskustvo. Tada sam radio u toj firmi i da je možda bilo deset godina kasnije da se to sve dogodilo, možda bi sad bio još u Nizozemskoj, jer čak i bila prilika da bi oni meni zaposlili, ali zakonski nisu smijeli, jer kako sam ja shvatio, barem tada, Kraljevina Nizozemska ne odobrava da se zaposle neko sa kvalifikacijama koje oni mogu naći unutar zemlje. I tako da ništa, vratio sam se u Hrvatsku i onda je bilo kao da će se otvoriti radno mjesto za mene na fakultetu, tako su mi barem rekli. I to je trajalo godinu i pol dok su me konačno nazvali da se sve uspjelo dogovoriti, da će se to otvoriti, da ću moći biti asistent za početak. Ja sam već dobio posao koji sam radio prije toga većinu mjesec dana, a fora je bila da sam imao duplo veću plaću. I uopće nije stvar bila u plaći, nego sam se ja već zakopao u kredite, tako da kad su mi došli s ponudom, bila je to nemoguća misija. 

Ivan Minić: Dobro, generalno, mislim i ovde, pretpostavljam da i kod vas, te plate u akademiji, do trenutka, možda dok ne dođeš do statusa redovnog profesora, nisu baš preterano stimulativne, posebno u inženjerskim  delatnostima. 

Vedran Sorić: Nisu, ali kao obećava se. Pa dobro, pa biće projekata, pa ćeš raditi na projektu, pa ćeš moći putovati, sve to stoji, ali opet, banka me neće pitati, znaš ono, kad imaš kredit. Još kako sam bio vrlo glup u to doba, pa sam uzimao sve i svašta, nisam baš čitao sitna slova. Brzo sam se zakopao do grla. 

Ivan Minić: Pa dobro, mlade godine, veliko iskustvo. 

Vedran Sorić: Pa da, moraš koji put i pogriješiti nešto. E, ali tu je fora, jednu stvar možda najbitniju nisam spomenuo, u Nizozemskoj i tokom mog studentskog perioda, cijelo vrijeme sam radio. Ja sam cijelo vreme radio, kroz godinu bi radio i dalje u toj firmi za audio, kasete i CD, a kroz ljeto bi radio u turističkoj animaciji. Došao bi u tišinu na ljeto prvog petoga i vratio bi se prvog desetoga. I vratio bi se, jako tu ako je ispit, trebao bi položiti, ali ono, bio sam cijelo ljeto na moru. I to mi je strašno otvorilo vidike. Tu je zapravo počinjala moja promjena, tranzicija, gdje sam shvatio što možeš, prvenstveno što možeš kad imaš ovaj mikrofon, koliko zapravo imaš kontrolu nad ljudima, pogotovo kad staneš pred njih. S druge strane, shvatio sam koliko je komunikacija bitna kada znaš jezike, kada se znaš postaviti, kada znaš nešto o kulturama, koliko se puno lakše prilagodiš ljudima i koliko lako komuniciraš sa njima. Ako ćemo gledati to iz konteksta onoga što danas radimo, prodaja, rekao bih da su to bili počeci na nesvjesnoj razini. Nisam uopće znao da stoji iza ove prodaje, niti mi je to bilo interesantno. Na kraj pameti mi to nije bilo. A recimo kada sam radio animaciju, imao sam svoju plaću koju bi, doslovno, mjesečno plaću ne bih takao. Jer bih imao sve plaćeno, hranu, piće, sve. Onda kad znaju u svim kafićima da si animator, onda te uvek počaste da dovedeš turiste. Onda bih ja uvijek savjetovao turistima da odu tu, tu i tu. Pa bi se taksisti priključili, pa bi imao taksi prevoz, pa onda rent-a-car uživanje, pa bih uvijek imao auto kad sam htio, nešto ono, sve dobiješ. Samo da preneseš informaciju. To je isto na neki način danas, B2B prodaja, evo. Povezuješ ljude. 

PRVO ISKUSTVO 

Ivan Minić: A kako je zapravo to izgledalo, kako je bilo tvoje prvo neko iskustvo kada dolaziš tu, pošto si sam negde rekao da kada si bio klinac, si bio dosta zatvoren i sad dolaziš u situaciju gde je to prilično challenging. 

Vedran Sorić: Pa da, ali znaš, kako ti to je išlo kod mene? Nisam ti ja ništa od toga smisleno išao, znači da bi ja sad rekao “okej, sad ću ja to raditi”. Ne, nego daću ti primjer situacije, kako sam ja završio u animaciji. Ovako ti je bilo, znači bio ti je oglas na studentskom domu, a ja sam to vidio kao turistički animator, ljetni posao. On rekao, dobro, ja sam se prijavio, dobijem poziv i stojim na stanici na uglu Šubićeve i Zvonimirove, stvarno to nikada neću zaboraviti, ja sam tada došao u mobitel, to je bila 2003. godina. I zvoni mi mobitel, zove me mama da je baka upravo preminula. Ja sad zovem, hteo sam da kazem mami je okej, znalo se nije sad to ništa tragično bilo, dugo je baka bila bolesna i to je bilo samo pitanje dana, ali je… Znaš ono, kad nekako ti se poklopi da sad ideš na razgovor za posao, koji si onako planirao, i onda dobijaš tu informaciju, šta treba napraviti. Ili ideš nazad doma, čekaš da se mama vrati, ideš se tješiti, plakati, ne znam šta već te treba, ili jednostavno uđeš u tramvaj, ideš korak naprijed, ideš na taj razgovor, jel? Ja sam nekako u tom trenu, ja sam pitao mamu, dobro, i onaj popovači su bili. I sad meni mama kaže “Mi ćemo onda ništa, mi ćemo sad tu sve riješiti papirom i onda ćemo doći doma.” Ja rekao “Dobra, šta da ja radim, da idem doma, da vas čekam ili…” Kaže “Pa nećeš nas sigurno čekati više od 3-4 sata.” I sad se ja razmišljam “3-4 sata, pa dobro, mislim onda možda i stignemo na razgovor za posao.” Pazi, ja sam ti otišao tamo raditi, animacija je posao koji kad ljudi te upoznaju sa poslom, prvo što ti kažu, je ono, ujutro kad se probudiš obučeš osmijeh i ne skidaš ga do večeri. A sad ja sa saznanjem da je baka umrla dolazim na razgovor za takav posao. I sad dolazim tamo i niko nije skužio. Ja sam to tek posle saznao. Ja sam dobio taj posao i počeo sam biti onda u poolu na edukaciji. To je jedan dan trajalo. Od jutra do mraka te uče što plesne koreografije, choreografije, što pjevanje, što igrokazi, što kaširanje balona, one sve za klince, one sve stvari što možete od papira raditi od kartona, ne znam, sve što smo učili, to je vrlo interesantno, do sportskih aktivnosti, vođenja, akva aerobika, aerobika, ne znam, svih tih stvari što se radi u turizmu. I prvi dan, oni nas puste na svoje aktivnosti, mene su poslali na sportske, vidjeli su koliko sam ja sportski sposoban, ovako, nisam baš previše. Odnosno su zaključili da sam ja za miniklub. Tako da sam ja proveo šest dana u miniklubu, plešući dječje koreografije, pjevajući, izrezujući razne oblike iz svih tih mogućih papira i toga, i pripremajući razne igrokaze za klince. I to je trebalo dobiti šest dana, isto je drill bio, ali mi je to bilo bliže. Čak i zabavno. I dobijam ja nakon toga, kažu oni super, evo Vedrane baš nam je drago, sve je super, i dobijam ja poziv, znači dobijam lokaciju da moram ići u Rabac, prvog petog. Ja dolazim u Rabac, izlazim iz autobusa sa svoje dva kofera, jedan ruksak naprijed, jedan ruksak iza i gitara još preko ramena. I dolazim na četiri mjeseca, znači stvarno sa puno stvari. I dolazi, ide po stepenicama do hotela i dolazi prema meni ovaj moj stvarno jako dobar prijatelj, još dan danas, Daniel. I kaže “O, Vedrane, evo, baš mi je drago da si došao, baš nam fali sportski animator.” Ja rekao, “Ali ja sam ti za miniklub.” “Pa budeš pohvatao.” “Šta ću sad pohvatao, nisam ništa od toga vježbao.” I ništa, i drugi, drugo jutro, ja mislio sam “sada će oni meni pokazao, sada će oni meni uvest.” Ne, ništa mi nisu uveli, nego sam dobio one Boom Blaster, znači one ogromni radio sa muzikom. Evo tu, tamo ti je bazen, tu ti je mikrofon, samo to uštekaš u Boom Blaster, tu ti je CD sa muzikom i ljudi će ti se pojavi čim pustiš muziku i samo ti radi, akva aerobik. Ja rekao, kako? Šta ja sad moram raditi? I sad onda uspio je na njih nažicam da neko ode sa mnom, barem prvi puta, misliš, to uopće ne znam di moram ić točno. I sad oni meni pokažu i ova kolegica jedna najavi i kaže “Ej, vaš sportski animator je Vedran.” I sad ja gledam, ok, ritam kužim, završio sam muzičku i sad ja krenem, ništa krenem, i su u bazenu rade što i ja radim. Reko dobro, stavim ja ruku ovak svijeli, oni ovako ruku reko “A to tako ide.” I onda sam skužio, zapravo što što god ja radim, oni će radit. Tako da je to na kraju ispalo bolje da ne znaš kako je ispalo. I ja sam toliko počeo uživati u tome da se radio jutarnji popodnevnji akva aerobik svaki dan. Jer sam skužio kolika je moć, kad si ti u poziciji moći, pa makar to bi bila obična turistička animacija gdje si ti voditelj akva aerobika, koliko je to zapravo gušt. Kad ljudi ponavljaju ono što ti radiš, bez da propitkuju zapravo, dal to ima smisla ili ne. Danas mi je jasno zašto političari kako uspijevaju. Jer to je strašno nešto. Ti si doslovno u poziciji moći… Oni su rekli “Ovo je vaš… ti si instruktor aerobika. Nemam ni a od aerobika. Nemam pojma o aerobiku.” A ne, bio sam. Tri godine. Tako da je to. Zato ti kažem, meni su te se stvari događale upravo na taj način u životu. Ja sam ti uvek bio bačen u vatru. Pa šta bude. Sve mi je tako bilo. Znači, ki god da sam napravio, uvek je tako ono, evo ti, snađi se. Imao sam par situacija u životu, onako, mentore, kvalitetne mentore, nisam to u tom trenu možda kužio, ali stvarno, ono, u većini slučajeva, osim, ajde, o jednoj korporaciji gdje je stvarno bilo sve posloženo ko PS-u, sve ostalo bilo bačen svi u vatru. Snađi se, druže, što se kaže. 

UPOZNAVANJE DRUGIH KULTURA 

Ivan Minić: Ah, ovaj, mislim, kapiram da je specifično zato što pričamo o Hrvatskoj, zemlji koja ima izuzetno razvijen turizam, gde je turizam jako važan deo privrede pola godine, i gde postoji, da kažemo, i ta neka kultura stranaca koji dolaze, gde je jednostavno na različitim mestima na Primoriju, različita neka ekipa se okuplja i to podrazumeva, dosta tih nekih i programiranih aktivnosti koje oni tu imaju i sve ostalo. Kako je tebi bilo to iz ugla da, ono, upoznaješ ljude iz druge kulture, upoznaješ ljude koji su u nekim drugim starostnim kategorijama? Ono, na neki način ti si par meseci godišnje potopljen u najrazličitije moguće ljude, od njih kao nekog ko je tu, na koga su oni upućeni, možeš da čuješ svakakve neke interesantne priče, razne neke kontekste zanimljive da pokupiš od njih i sve to je ono. Pamtiš neke stvari tu koje su ti bile interesantne. 

Vedran Sorić: Da. Pa ja sam, zahvaljujući toj turističkoj animaciji, prve godine, putovao barem tri meseca poslije. Kod svih ljudi koje sam upoznao tijekom ljeta. Znači još dan danas mi se javljaju neki ljudi, a baš mi se javila Katrin Weiss se zove, sad već to gospođa. Oni su bili njih četvoro, bili su Ronald i Katrin i bila je, sad se ne mogu sjetiti, Renée, njihov sin ja mislim, i još neko, i cura njegova, ne mogu se sjetiti kako se ona zove. To su bili četvoro Austrijanaca iz Linca. I to je ono, oni su se toliko zalijepili na mene i na našu ekipu animatora, da su mi ostali toliko dobri da se još dan danas čujemo. To su ta neka… Mi se nismo videli od onda. Znaš, sad su opet u Hrvatskoj i naravno poslali su mi poruku da li želimo se negdje sresti. Pitam da li bi se prepoznali uopće više. Toliko su jake te veze. Onda imam ljude koje nikad neću zaboraviti. Još dan danas se čujem sa ekipom iz cijelog svijeta, zapravo. Doslovno iz cijelog svijeta. Kako sam završio… Moj prvi start-up, ili moja prva firma je osnovana 2006. sam prvu firmu pokrenuo sa kolegama sa faksa, baš na temu sa faksom. A fora ti je bila da smo mi, u tom trenutku, što misliš, na kojoj razini je bila online prodaja karata? U svojim početcima. Tad je aviokarte HR možda počeli koju godinu prije nas, ili možda čak te iste godine, mi smo bili low cost sajt. Naša osnovna diferencijacija ti je bila da smo, kada smo studirali to, onda smo puno znali o niskotarifnim avioprijevoznicima. I onda smo rekli, ok, najveći problem niskotarifnih avioprijevoznika je to što su point to point. I ti ako hoćeš povezivati letove, moraš jako dobro znati gdje što traži. Znači, moraš jako dobro poznati aviokompanije i gdje ko leti. I onda smo mi napravili, neću reći da smo ga napravili, ali smo uspeli nabaviti sustav, odnosno engine, odnosno meta sustav koji zapravo povezuje sve njihove web stranice. Znači tada je bio, ne znam, Ryanair, Wizz Air, German Wings, Vueling, španjolski. I sad, ti ako bi htio, ne znam, ići na Tenerife, ti si morao promijeniti dvije, tri aviokompanije ako bi išao iz Zagreba. A fora ti je bilo da ti je ovaj sustav vuko sve njihove podatke i davao ti odmah konekcije. Mi imali smo jedini taj sustav. I mi smo ti napravili taj website, preveli ga na sve naše jezike, bio je i hrvatski, i srpski, i bosanski, i makedonski, i albanski. Sve smo napravili. I to smo li napravili, napravili smo ti isto priču da imamo i konvencionalni avioprijevoznike, i hotele, i rentakare, sve smo posložili. Cijeli sajt je bio neče 2006. spreman. I fora ti je bilo da smo imali čak i medijsku pozornost, ja sam ono imao te neke članke još izrezane iz novina. Ali to uopće nije toliko bitno kako je opet povezano s animacijom. Zašto? Zato što, kako sam ja došao do tog softvera, zato što moj kolega, prijatelj, koji je vodio kasino u tom hotelu gdje sam ja radio, Oz Haradir, danas vlasnik E3, pa jedna od najvećih sustava za booking, mi smo se dole upoznali, družili smo se cijelo ljeto, i on kad se vratio u Nizozemsku, on je Izraelac, ali živi u Nizozemskoj, kad se vratio u Nizozemsku, me zvao, on kaže “Gle, imam ti nešto interesantno, znam da se baviš time”, pa ono, na kraju mi je on nabavio taj software, preko njega sam to sve riješio. Znači ono, sve povezano. I onda, kad kažem, opet animacija mi je toliko toga donijela, ali to niko nije planirao, to ti je opet ono što ti kažem, opet se to nekako desilo. Ja sam ono, neko će reći “go with the flow”. Ok, odvagnem, nije baš da ću sad glavom kroz zid, ali kad vidim da je nešto onako, bi moglo biti fora, pa bar ću probati. Neću reći “ne”, opet se vraćam na onaj “yes”. 

ŽIVOTNA ŠKOLA 

Ivan Minić: Šta je, da kažem, šta si ti radio u ostatku godine? 

Vedran Sorić: Koje? 

Ivan Minić: U tom periodu kada si leta provodio kao animator. 

Vedran Sorić: Pa kažem ti, još sam ti ono povremeno radio u toj firmi sa audiokazetama i CD-ima, s tim da audiokazete su već manje više stale, već su bile ono manje više tu kraj bio već ti godina. CD-i su bili u uzlazu, čak su krenuli DVD-i u jednom trenu, ali ja sam po malo isto izlazio iz te firme, ja sam stvarno htio nešto ono, onda se te 2006. desila moja firma, s kojom sam se puno bavio. I desilo se to, ja sam zapravo te 2006. sam otišao u sedno mjesto iz animacije, jer se sjećam da je 12.7.2006. otvorena ta moja firma. Išao sam u zagradu pisati sve papire. I tad smo mi krenuli. I to je super išlo te prve godine, dok negdje tamo treći mjesec 2007. gdje je konačno se skupili neki ozbiljniji novci od tih provizija i onda provider tog engine-a, nije to bio Oz, nego je neka firma iz Poljske, koja smo mi bili, preko njega smo došli do njih, oni su nestali. Mi smo ostali bez para. I to ti je opet jedna škola. Sve posložiš, otvoriš firmu, ispred svog si vremena, sve je super, medij te prate, znači sve je top. I onda ti tak, nestane firma. E sad, neko bi rekao da je to tragično, da je to grozno. I je i nije. To ti je opet onda sad bilo, opet smo trebali donijeti odluku. I onda je sad bilo “okej, ajmo ručno raditi”. Onda smo počeli ručno raditi. Onda, kad više uistinu vremena treba da to ručno napraviš, onda shvatiš da je to sizifov posao. I onda smo se spojili sa agencijom jednom u Zagrebu koja je već odrađivala aviokarte. I onda smo rekli njima, “Pa daj onda vi preuzmete to sve, da se mi više nemamo vremena baviti time.” Ja sam završavao tada faks. Ovi kolege dvojica koji su bili sa mnom u firmi, su jedan bio na zračunu Luci, drugi radi u Kroaciji Airlinesu. To su morali biti ispod radara; oni se nisu smjeli ni isticati. I onda smo zaključili, “Gle, ajmo, ništa, zatvori tu priču, nećemo ju čak ni prodati,” nego smo je doslovno poklonili ovoj firmi. I to je tako završilo tog ljeta. Ja sam to ljeto ovako zujario okolo da bi dobio ponudu poslije za posao. Odnosno, prijavio sam se za jedan posao prije ljeta u autoindustriji da bi me zvali tek nakon ljeta i onda sam dobio posao. To je bio 12.11.2007., i tad kreće moj korporativni dio puta. 

Ivan Minic: Tad si već imao, tad si već završio fakultet? 

Vedran Sorić: Tad sam završio fakultet. Tad je bila, tu i tamo sam predavao na fakultetu, kao vanjski. I tad se još uvijek pričalo o tome da će se otvoriti ta pozicija za mene, koja se tek otvorila na ljeto 2008. Mi oni rekli da se otvorila pozicija, a ja sam od 12.12.2007. već radio u korporaciji. 

RAD U KORPORACIJI 

Ivan Minić: Šta ti je bio taj posao u korporaciji? 

Vedran Sorić: Ja sam ti radio u firmi, u autoindustriji, znači ne mogu reći koja je čak firma u autozubaku. Ono, dream job, što bi se reklo u to doba, voditelj razvoja za online poslovanje. Jer meni ti je bila fora… To sa aviokartama mi je dalo neki boost u tom smjeru. I onda kako se je pisalo, onda sam imao i proof of concept da neke znam potom na put napraviti. I tako sam došao na taj posao, opet ne znajući što će zapravo biti moja opis posla. Na kraju se ispostavilo da sam totalno druge stvari radio i implementirao. Ja sam se bavio dosta čak ITM, odnosno ovakvim online razvojem. Puno je tu projekata, ono knjige smo napisali, kako je to projekta, obično pisao, pisao, pisao, pisao, pisao. I to je ono jako, jako lijep posao bio i super je ekipa bila i sve, neke od ono, stvarno, životnih prijateljstava sam tamo stekao. Ženu sam našao tamo u auto Zubaku, to je znači da smo se 2009. još ženili. I dad je jos bila 2009 ona kriza gdje ti je autoindustrija otišla, pala na koljena, nama je pala prodaja oko 80% tada. A ja sam bio vrlo skupi istraživač koji trenutno nema što istraživati jer je sve stalo. I ništa, onda sam se sjeo sa gazdom i rukovali smo se, ja  sam potpisao izlazak iz firme, dobio sam i otpremninu i sve, stvarno, ono vrlo jedan fer i korektan odnos s obzirom kako je ta trenutna situacija bila u tom trenu. 

Ivan Minić: A na čemu si najviše radio u tom periodu dok si bio tamo? Ipak je to nekih tri godine. 

Vedran Sorić: Da, pa mogu ti točno reći koji je projekt bio možda najviše traga ostavio i koji se još dan danas koristi. Dakle, moj neki prvi zadatak u prvih 2-3 mjeseca ti je bilo biti sve poslovnice, sjediti u poslovnicama, znači u auto gdje se prodaju automobili, znači u prodajnim salonima, i snimat situaciju. Da vidim sve što ne valja. Iz perspektive kupca. Oni su rekli nećemo ti ništa govoriti kako to funkcionira, kako ti odi i što ćeš ti sve primijetiti iz perspektive kupca što ne valja. I onda smo gledali što se od svega toga što ne valja može digitalizirati ili na neki način popraviti, da bude kvalitetnije. I moj prvi projekt je bio… Ja sam skužio da cijelo vrijeme zvone telefoni i nitko se ne javlja na njih. To je bilo onako pravilo u svim poslovnicama. A već su bili mobiteli, dosta zastupljeni. I fora ti je bila da ti je neki moj zaključak bio “okej, što možemo napraviti s telefonskom centralom, da možemo to nekako riješiti da to funkcionira bolje?” I onda ti je moj prvi projekt bio implementacija IP telefonije i kontak centra sa CISCOm i taj ti je projekt na kraju trajao. Doslovno sam išao po PS-u sve. Tri ponude, svaka ponuda, tri različita ponuđača, tri različita sustava. Sve na kraju, nevjerojatno, najskuplja ponuda je odabrana. Baš najskuplja. 

Ivan Minić: Dobro, CISCO je obično najskuplji. 

Vedran Sorić: Da, ali je toliko sve bilo kvalitetno raspisano i posloženo da smo točno znali što dobijamo i što se može sa tim. I dobra ekipa bila koja je to radila, tako da to mi je baš bilo drago. I fora je bila da, to je trajalo projekt onog dobrog godina, godinu i pol. Dok smo sve posložili, sve funkcionira, dok se ljudi navikli na nove telefone, dok si skužio na telefonu imaš imenik od cijele firme. Ja sam valjda jedina osoba u firmi koja je znala po imenima sve osobe. Ja sam cijeli imenik složio, a to je bilo 500-600 ljudi je tad bilo u firmi. Nema pojma, sam svih znao. I to mi je to u neki način bio posao. Tako da je to jako, jako lijep projekt bio. I na kraju sam ti bio pozvan od strane CISCA, odnosno od zastupnika za CISCO u Hrvatskoj, da idem u Barcelonu na CISCO Networkers. I tamo sam upoznao ove neke face iz CISCA, onda se njima jako svidilo to i smo ti mi napravili nešto po prvi put na korporativnoj razini. Ako se sjećaš, Nokia E i N serija. Oni su bili prvi na koje možeš nešto instalirati kao neki vanjski software. A CISCO ima software za VoIP, voice over, koliko se može na mobilu instalirati, onda se on spoji na Wi-Fi i ponaša se kao fiksni telefon. I onda ti je bila fora da ti svi prodavači u salonu, što je bilo? Bilo ti popise izgovora. Jedan od izgovora ti je njih bio, zašto se oni nadju na telefonu? Zato što su na probnoj vožnji. I onda ti je bila fora da oni, svako ima svoj telefon na stolu, i ima gore na Nokiji isto imao taj fiksni broj da mu zvoni. E sad fora je bila da mobil prepozna kada oni napuste salon, i onda automatično mu se preusmjeri na mobil da mu zvoni, tog dana je više biti propušteni poziv. Govorilo se, zato što ono računali smo koliko je potencijalno se izgubilo prodaje. Ako ti ne javiš nekom, ako te netko zove 2-3 puta, kažemo nećeš više zvati, mislim. I bilo je problem što se ljudi nisu, nije bilo popisa brojeva, znaš, ti sad imaš točno popis sve tko te zvao. E onda smo ti to, išli još korak dalje, pa ti se sve povezalo da se točno na računalu, na ekranu, da ti se ispisuju svi propušteni pozivi. Znači ti sa centralom spojio doslovno ekran, odnosno u outlooku ti se ispisivalo, kužiš. Tako da, jako napredno to sve skupa bilo i ono, kada danas, kada gledam iz perspektive znanja koja imam, to je ono, bio je početak nekog izvrsnog CRM-a, koji bilo je nekih krivih pokušaja korištenja toga, ali primjerice u jednom trenu su pokušali, toliko su bili već usklađeni sa propuštenim pozivima, da su rekli ljudima da će se početi kažnjavati propušteni pozivi. I šta ti se počelo događati? Odjednom više niste imali propuštene pozive, ali si imao jako puno poziva od 3 sekunde. Digne, spusti. E onda su uveli da moram ostaviti da poziv mora trajati barem 15 sekundi. To su neke stvari. Propušteni poziv će biti, pogotovo ako vidiš sad ko te zove. Javićeš se nazad, pobogu. Bilo je tih nekih pokušaja, krivih po meni. Još dan danas tvrdim, mogu potvrditi, ali evo, dan danas firma postoji, super rade i da bi riječ rekao. To još uvek funkcionira taj sustav. Ne znam šta su napravili sad zadnje sate. 

Ivan Minić: A pričaćemo i o tome kasnije kako su KPI-evi koji se pogrešno postave u prodaji, zapravo jedan, vrlo veliki problem. Ali da dođemo dotle. Ok, znači 2010. godina, tržište na kojem si ti radio i otišlo dođavola, ti izlaziš iz te firme i šta onda? 

Vedran Soric: I onda lutam. Onda ti lutam do negdje početka, do četvrtog mjesta 2012. A šta znači lutam? Znači nije da ja nisam imao posao, radio sam ja svašta, ali sam radio kontra sebe, radio sam za pare. I to je ono što je, evo, ako mogu ikomu ikakav savjet dati koji je možda floskulast i glup, nikad ne trčati za parama, nego prvo ono što te veseli, a onda razvijaj to što te veseli pa će pare doći na kraju. A ja sam tu otišao iz autozuba kad sam zapravo otišao u firmu koja se bavila digitalnim marketingom i prodajom. Jer je to nekako bilo kada sam sarađivao sa ljudima, puno me već ljudi znalo. I onda sam odmah dobio ponudu za posao i prešao sam praktički preko noći. Trebao sam biti digital sales manager. To mi je bila titula. Mislim, nisam imao pojma šta trebam raditi. Opet. 

Ivan Minić: Dobro, ali pričamo 2010. godine gde je sve to prilično rudimentarno. 

Vedran Sorić: Gde je još bilo, balkanski SMS-ovi su se slali, maltretirali su se ljudi s onim porukama gdje treba reći stop, da ti prestane dolaziti, da ti prestane naplaćivati. 

Ivan Minić: Pošto se to ne radi i dalje. 

IDEMO U LIDL

Vedran Sorić: Možda se i radi, ne znam, stvarno, ja ih ne dobivam više, pa se nadam da nije toliko intenzivno više. Ali onda sam prešao u jednu firmu, nije bitno ni ime, čak i nisam nigdje ni istaknuo, jer sam šest mjeseci svega tamo bio, tako da mislim da je nigdje nisam spominjao na svojim profilima ni nigdje. Jer evo, tamo se stvarno nisam snašao. I koliko god sam svoje greške priznao u zadnjih 15-20 godina i kad sam krivio druge, shvatio sam da sam većinu toga kriv ja. Ovdje stvarno moram reći da je bio luđak taj šef. Ali fakat, zato neću spominjati ni firmu ni ništa. Bilo je divnih ljudi u toj firmi i neki od najboljih ljudi koje danas znam su se izrodili iz te firme. Neki od najboljih poduzetnika na kraju krajeva, ali taj luđak, stvarno to nije bilo normalno. Tako da nakon šest mjeseci sam ovaj… Jednostavno, znaš ono, dobiješ zadatak, kreneš ga raditi, drugi dan dobiješ drugi zadatak, treći dan treći zadatak, a niko ti zapravo ne kaže… Znaš ono, sve jedno na drugo, sve je tako zamršeno i ti zapravo u jednom trenutku više ne znaš šta radiš. Totalno ne znaš. Uopće više ne znaš koji je cilj i što hoćeš postići, ne znaš koji su ti alati, podrazumijeva se da sve sam skužiš. Baš u nekoj firmi koja je dosta uznapredovala, bilo je dobro da ti netko pokaže neke stvari oko tehnologije, barem ono što se koristi. Tako da, stvarno, ja se nisam snašao, a ovo je bio luđak. Kombinacija užas. I onda sam nakon toga šest mjeseci lutao. Poslovno, znači nisam mogao naći posao, radio sam sve i svašta, doslovno sam razmišljao da vozim taksi. Takva je bila situacija. I onda se desilo to da sam totalno otišao kontra sebe jer sam se prijavio u Lidl. I to mi je najbolje i najgore iskustvo u životu. Ujedno. Jer to je firma o kojoj ja ne pripadam, definitivno. Po svim mogućim parametrima, ja nisam za takvu firmu. Ako ćeš gledati psihološki profil mene, inače i rada Lidla, to je nespojivo. Nije moguće spojiti. Ali su uvjeti bili takvi da sam, naravno, trebao plaćati kredite, rodilo mi se drugo dijete i doslovno je banka kucala na vrata da će nam uzeti stan. I ja onda rekoh, “Hajde idemo u taj Lidl, što će sad?” Još mislim da nikada nisam tako veliku plaću imao od nekog poslodavca. I naravno, super uvjeti, ali, brate mi, 14-16 sati dnevno gdje originalno voliš prodaju, ti si njihov, ne postoji ništa drugo. Nije bitna ni obitelj, ništa. Sve je kao “super smo se”, ali nismo svi super, je li? 

Ivan Minić: A kaži mi samo, pošto ovde situacija sa tim bila dosta specifična, jer je Lidl relativno kasno došao, pre svega nekoliko godina došao u Srbiju i oni su imali taj moment da su ljude zapošljavali sigurno godinu dana pre nego što bi zapravo Lidl počeo da radi. Da su oni prolazili sve obuke, išli u Nemačku, taj neki core team i u velikom procentu, i evo, ne znam, pet godina kasnije i dalje u firmi i stvarno ljudi pričaju sve najbolje u smislu da ti bukvalno dobiješ akademiju u celu i sistem koji radi, koji savršeno da kažem funkcioniše, posebno kad ga postavljaš od nule na novom tržištu, da nema konkurencije koja je takva, gde cenom i načinom organizacije i svega relativno brzo možeš da se probiješ i sve. Ali kakva je situacija bila u Hrvatskoj? Je li Lidl tad već poslovao neko duže vreme ili kako je bilo? 

Vedran Sorić: Ja sam došao u šestoj godini poslovanja, znači ja sam se 2011. Oni su 2006. otvorili, ne, pete godine, ja sam došao 2011. u Lidl. Ali što je fora bilo da, prvo, na samom razgovoru za posao mi je bilo čudno, jer pazi, ja sam tad abnormalno puno razgovora za poslove imao. Ja sam mislio da sam ja u tom periodu, u te dvije godine i pol, poslao nekakvih šestotinjak molbi. Imam to još negdje pospremljeno. Jer toliko nije bilo posla, da sam samo štancao. To mi je jedini posao bio, štancati ove slatke molbe. I tu i tamo bih me neko zvalo za razgovor, tako da sam se već ispraksao za razgovore i već sam po inerciji rješavao, znaš, one testove inteligencije i internet stvari i psihološke testove. I to sam sve tamo trebao proći u Lidlu. I onda su oni mene u jednom trenu, kad sam došao, to je bila pozicija regionalnog vođitelja prodaje, i onda su oni mene na razgovoru za posao pitali “Gospodine, sorry, zašto biste vi slagali voće i povrće?” I ja sam rekao “Nisam nikad slagao, što je loše u tome?” “Pa vi ste prekvalificirani za ovaj posao.” Ja povratim, “Pa šta onda, što sam prekvalificirani? Je to dobro ili loše?” “Ne, to je loše što sam prekvalificiran.” Pojma nemam. Znači, sam razgovor je u redu bio provokativan. Kolko god su me pokušavali isprovocirati. I onda kad sam krenuo raditi, naravno oni ti kažu da ti je prvi šest mjeseci zaposlenja ti je školovanje. I kažu ti, točno ti imaš ono, dobiješ ovakvu tekicu, sve ti se unutra bilježi, cijelo tvoje školovanje. I to ti sve ispunjavaju tvoji nadređeni. Ti imaš odmah, dobiješ auto, dobiješ sve uvjete, dobiješ odličnu plaću, sve, ali krećeš sa četkom za zahode i kreni od čišćenja zahoda. I moraš proći, sve ti se vodi kroz KPI-eve. Znači, doslovno kad si na blagajni, moraš odskenirati 30 ili 32 proizvoda u minuti i cijeli dan mora ti to biti prosjek ili ne možeš proći blagajnu. Onda moraš napamet svoje voće i povrće, ono što se zove PLU, kodove, to moraš iz glave kucati. Kasa ti ujedno i vaga, i onda kad staviš to moraš ukucati kod i onda će on iz vagati i… 

Ivan Minić: Nemac napravio. 

Vedran Sorić: Da. Tako da, bilo je izazova, meni to sve bilo ovako smiješno, trivialno, ali sad sam to prošao. I onda ti je ono, kako ideš dalje tako ti je zahtjevnije, pa narudžbu raditi, pa zajebeš narudžbu, pa ti dođe previše robe, opet dođe premalo robe, opet nešto fali, pa imaš auto pa moraš voziti banane iz jedne poslovnice u drugu poslovnicu. Pa konačno imaš slobodan dan, pa te opet zovu da moraš voziti, opet voziš te proklete banane negdje. Ludnica, poludiš više. 20 kila sam izgubio. To je dobra stvar. 20 kila sam izgubio, ali u trenu kad sam to radio, bio sam ispranog mozga jer sam bio neispavan i radio sam od jutra do mraka. Kad sam otišao tamo, mrzio sam ih najviše na svijetu, za sve su mi bili krivi, za sve loše što mi se desilo u životu, oni su mi bili krivi. Nisam ćeru poznao, nisam ćeru vidio, meni je doma bilo nikad. Ja bih došao doma, ona spava, otišao bih ujutro, ona i dalje spava. Nisam znao da imam drugu ćeru uopće. Ali danas kad gledam, ja rekoh, to mi je jedna od najboljih škola bila. Fakat jedna najbolja škola i to je toliko posloženo, ti toliko naučiš te procese, to ti toliko uđe u korijen tebe. Ja danas vrlo rado na svojim edukacijama, kada ljudima objašnjavam koristim neke primjere iz Lidla, ono stvarno imaju best practices. I stvarno imaš… I ono što rekli smo da ćemo pričati o KPI-evama je tu počinje razumijevanje KPI-eva. Oni ih fakat razumiju. To da gaze ljude, gaze ljude, ali fakat razumiju KPI-eve i daju najveće plaće. Baš zahvaljujući na KPI-ovima i tu, iz perspektive plaća i na ovim, ajmo reći, do voditelja trgovine pozicijama, ja bih rekao da ljudi su sigurno izuzetno zadovoljni. 

Ivan Minić: Vidi, mi smo ovdje imali situaciju, znam dosta primera, gde su, da kažemo, neki mali biznisi, koji su zaposleni u proizvodnji, koji jednostavno, mislim, to mala je firma, ne može imati neke preterano visoke plate jer tu nema velikog obrata i svega koji su gubili ljudi u proizvodnji koji su išli da rade na kasu u Lidlu. Zašto? Zato što on u proizvodnji ima 350-400 eura, on na kasi u Lidlu ima 550 eura plus bonus. I ti kad pogledaš to u poređenju sa svim ostalim trgovinama koje rade ovde, to je 2 do 2,5 puta veća plata na kasi. 

Vedran Sorić: Da, da. 

Ivan Minić: Ali kad pogledaš performans te osobe na kasi, ona je 4 puta brža. S jedne strane i zato što ima sistem koji jako kvalitetno brzo radi, dobro skenira, ima vagu, ima sve to. Dovoljno je velika kasa, dovoljno prostora ima za sve i tako dalje. Ali naravno osoba pravi tu najveću razliku na kraju dana. I uvek su nasmejani, i uvek znaju sve, i uvek sve rade jako brzo i tebi je gušt da odeš da kupiš nešto u Lidlu. 

Vedran Sorić: Ja i danas kupujem u Lidlu jer sve znam di je. Znam napamet di šta je stoji. Znam i kodove neke još uvijek. Što je najgore, malo ispred nosa kao bože moj. Super su mi te fore njihove da su cijene uvek iznad proizvoda. Pa onda onaj proizvod koji je najskuplji, koji ti je na razini oči. Ako gledaš ispod njega cijenu zapravo vidiš onu od najeftinijeg proizvoda. Ima jako puno caka, znaš, psiholoških tih smicalica i iglica. I oni su beskrajno uspješni. Ja se divim, s jedne strane imam loše iskustvo i imam traumu kada neko kaže “gospodine, sorry”, ježim se. Odmah se sjetim Lidla. Ali s druge strane, jedna stvarno vrijedna škola. Ja vjerujem da svako od mojih kolega… Pazi, ja sam bio u mid-management poziciji, znači regionalni voditelj prodaje. Ispod mene su bili voditelji prodaje, direktori i članovi uprave. Ispred mene, u trgovini nije bilo fluktuacije, minimalno. Na high levelu nije bilo fluktuacije, odnosno minimalno. Kod nas, nas je 14 bilo u Hrvatskoj u to doba. U godinu dana 8 se promijenilo, ja sam bio 8. Znaš kakav je to opis posla. I onda, znaš, ono, i onda na kraju me pozovu na razgovor. Ne znam, to je nakon 9, 10, 11 mjeseci što sam radio. Zovu me na razgovor i kako kažem, mislim se sad, odradio sam sve, prošla sam sva školovanja, već sam vodio regiju gore, Osijek i to. Od kolege sam joj bio preuzeo, i sad on zovu me, ja rekao, evo konačno dobijam svoju regiju negdje blizu Zagreba da se mogu doma konačno vratiti. Oni mene zovu i onda mi kažu “ništa, gospodine, sorry što je to, hvala vam na vašoj usluzi, imate još plaćeno dva mjeseca i to vam je to”. Ja rekoh “ne kužim, što je bilo”. Oni mi kažu “Nije to za vas”. Znači ono, ubiješ od svega, misliš da si dobar i sve, jednostavno, ne. Ja onda rekoh, po drugom, koji je razlog, koji je pravi razlog? Ja onda sam počeo da mi neka razloga navode koja ja zaista nisam, ja dan danas taj dio ne razumijem. Ne razumijem, taj dio ne kužim, nisam još dan danas shvatio zašto sam ja zapravo izletio iz te firme, da sam dobio otkaz. Kaže da se, kako se on ne reče, prekreativni ste, gospodine Sorić. Jako, što znači prekreativan? Pa sve inventure štimaju, da, ali mi ne znamo baš kako ste vi došli do toga. Ja sam ono, malo sam skraćivao neke procedure, mi se nije dalo, ona znaš, ono sve, da u detalje bilo. Ja rekoh, pa dobro, to se vidi sve kao iz aviona. A nije mi falilo na papiru i onda, ono, ispada da lažiš nešto. A nije, ja stvarno nisam tip koji će nešto nekako uklanjati, lagano i muljati na kraju kraja. 

Ivan Minić: Ali Nemac je Nemac. Nemac je Nemac. 

Vedran Sorić: Ma nije to, ovo su bili neki uveženi Nemci, kada sam ja uvežen ovdje, kada si rekao. 

Ivan Minić: Gosti iz uvoza. 

Vedran Sorić: Gosti iz uvoza, da, oni su bili isto. Nemci iz uvoza. 

Ivan Minić: Jednu stvar ću samo da te pitam još vezano za to. Otprilike peta godina je i ovde sada otprilike i, da kažem, Lidl ovde i dalje radi ekspanziju u smislu otvaranja novih objekata. Oni su krenuli sa nekim brojem objekata u istom trenutku, ne sećam se tačno koliko, ali u međuvremenu se to možda i dupliralo za ovih pet godina, ali kada pogledaš, imam dosta prijatelja i često pričamo, tu postoje vrlo jasan plan za dalju ekspanziju. Ili to je ovde bio slučaj, pod vas? 

Vedran Sorić: Da, ja sam bio, mislim da smo mi, kroz tu godinu da se otvorilo jedno desetak, petnaest trgovina, prešli smo brojku 80 kad sam ja bio, sad ih je preko 100, to znam. Mislim da ih čak 120, tako nešto. 

IDEMO IZ LIDLA 

Ivan Minić: Ok. I dobro, dobijaš tu izlaznicu iz cele priče. Imaš dva meseca da smisliš što ćeš. 

Vedran Sorić: Pa i da i ne, zato što ti je meni već… Ja sam ti već u prvom mjesecu razmišljao da stvarno ne mogu raditi taj posao. Znači, bila je to meni negdje u procesu, znaš. Ja sam ti bio, igno slučaja, u prvom mjesecu na jednom razgovoru, neobavezno, znalo se da radim u Lidlu i to, ja sam ti bio na jednom razgovoru za jednu multinacionalku. I to je kao… Ta priča mi je možda jedna od najdražih priča jer to mi je danas jedan najbolji prijatelj, taj čovjek koji me taj put zaposlio, nije me poznavao. Gdje ti doslovno, kada imaš onu situaciju gdje ti čovjek dođe, na preporuku me zvao od jednog prijatelja iz Zagreba, da dođem na razgovor. On je Poljak, on je u Zagrebu i razgovara sa ljudima iz Hrvatske za poziciju regionalnog za ne znam, osam država za neke pneumatske alate. Tako mi je to tada zvučalo, neki pneumatski alat, ne znam šta je pneumatski alat, tada nisam znao. I fora je bila da ja dolazim na taj sastanak, i ono, korporativna priča. On otvara laptop i kreće. Mi smo ti i ti, postojimo tolko i tolko, najveći smo, najbolji smo, imamo milione zaposlenih, ono, daš, korporativne stvari. Ja sam s jednim klimom glavom, ono, ok, super, no šta ja moram raditi? On to meni uopće ne govori, samo priča o firmi. Jednom trenu vidio me da sam onak malo pogubljen i to, i zatvori lik laptop i kaže, “Daj Vedrane, ajde, ajdemo mi pričati ko muškarci.” I kreće zajebanicija, i kreće o motorima, o autima, sve ono šta ja volim, skužimo koliko imamo zajedničkih interesa, ja mu kažem otprilike ukratko svoj neki karijerni put. I u nekom trenu, nikad neću tu situaciju zaboraviti, to volim pričati, to sam čak i na TEDxu pričao tu situaciju, znaš ono, kad se čovjek diže, pruža ti ruku i kažeš da si dobio posao. A ti ne znaš ni koji posao, ni šta ćeš raditi, ni šta bi ja sad trebao, ništa. 

Ivan Minić: Ali si srećan. 

Vedran Sorić: Ali sam srećan, da je to, to, to. I sad on meni kaže “Dobio si posao, ali procedura ti je, ovo je multinacionalna korporacija, malo ti je procedura tu zeznuta, mora ćeš još proći dva, tri razgovore sa našim HR-om, ali što se mene tiče, kao tvoj budućeg šefa, ti si posao dobio od svih kandidata, ti si mi najbolje sjeo, i ja ću tebe preporučiti gore.” I u međuvremenu sam se ja razišao sa Lidlom, ali sam bio još dva mjeseca zaposlen kod njih. I meni su se oni javili. Ja sam javio je tek negdje krajem drugog mjeseca, u drugom sam imao taj prvi neki razgovor sa tim HR-om, u trećem drugi razgovor i što je najsmiješnije je da se poklopilo da ti je meni je ugovor Lidlu isticao 1.4. a novi ugovor sam dobio 1.4. Sve se poklopilo. I opet, to ti je opet ono od prije, da sam sad ganjao to, znači nakon toliko poslanih zamolba i to na kraju ti dođe posao sam. Ne znam kak. Ne znam kako bi to drugačije objasnilo. Da li to zakon privlačenja, ne znam. Možemo i o tome. I ja ti počinjem raditi u toj firmi, a u međuvremenu, pazi, još jedna stvar se parametno događa. U trećem mjesecu ti meni dolazi neki mail, bez veze, kako sam imao vremena jer nisam više radio u Lidlu, ovo sam bio na plaći, ono sam sjedio sam doma. I naravno, tražio i dalje posao jer nisam znao koliko je ovo sigurno, hoću li ja to fakat dobiti ili ne, kaj ja znam. Imao sam tri razgovora, niko se ne javlja, ne znam. I stalno na mailu i dolazi meni mail od Kotrudi Business School. I dolazi da su prijave za stipendije. I kaže ono, “Nudimo šest stipendija, jedna je 100% i pet kao 50%”. Ja rekao, ok, sad imam vremena, mogu se onda i za to prijaviti. Pa, dobio stipendiju, super, idem na MBA u sklopu. Ja se prijavim na to i odem na to njihovo testiranje, to je pisanje testova, i ja ti dobih  stipendiju. Ali ono što nisam znao da će biti, na svih šest smo dobili stipendiju 50%, onda se ide šire i izlazilo ko će dobiti 100%. E, to nisam dobio. E sada, u tom trenu imam ogromne kredite, imam stipendiju 50% nečega što i dalje košta 12.000 eur. I imam novi posao. Gdje sam napravio amatersku grešku, kako je to  multinacionalka, i ja kad sam vidio ono koje oni meni plaću, nude meni ono, uopće nisam čitao šta dalje piše, i odmah potpisao. Pisalo je 2000 eura, odmah mogu otvoreno reći. Tu se dobili auto, mobitel, laptopi, kao plus bonusi. I uopće nisam razmišljao, samo sam potpisao. I krećem ja raditi, dođe jedna plaća, 1200 eura. 

Ivan Minić: 3.000 je bruto. 

Vedran Sorić: Da. Ja sam do sada uvijek kad si imao neto plaće. Ovo je multinacionalka, sve se priča u brutu. E, a ja idiot. Pa gledaj, ono, užasno puno sam grešio, kaj da radim. Već ono, kaj kretin, kretin. I onda je prvo, bilo, odmah sam zvao gore, panika, pa čekaj, pa ja ne mogu s ovim kreditom, pogledaj, ja sam užasno, koliko sam ove gluposti napravio s tim kreditima, ja sam imao 1.300, 1.400 eura samo mjesečno, što moram banci vratiti. Ja njima kažem “pa ne mogu, ja ne mogu s ovim živjeti”. I kaže ona “ajde prva tri mjeseca neka bude tako pa ćemo ti dići plaću”. I onda smo mi fakat digli plaću i to je sve krenulo u nekom dobrom smjeru. I onda sam već nakon šest mjeseci kad sam već ono dobio za stalno, ja već njih… ja znate, ja bi upisao MBA. Pa nema, mi to ne plaćamo. Ja rekao pa dobro, ali ako ostvarim bonus, da mi ga možete onda, ustavno da mi ga platite u netu, da taj bruto prebacite tamo kao edukacijski trošak. I sad sam skužio, bruto ne, ono sam počeo kemijati. Kaže, “Ajde razgovarat ćemo o tome.” Ja se podrudio, ubio godinu, napravio sve, bonus se dobio, i rekao, “Ajde sad ono.” I onda nije bilo sve jedno, jer to kao ne rade, ali uspio sam ih nažicati. Ja sam si jedan od rijetkih na svojoj godini, mislim da nas je možda dvoje, troje bilo, koji smo si sami platili MBA. I to je ono što je fora, znaš, obično ti firma pošalje ili ti firma plati, ili ako imaš svoju firmu, platiš za svoju firmu. Ja sam uspio sam sebi to isfinansirati kroz svoje bonuse, znači niko nije to platio. Neg’ samo ono tu i tamo skupiš za neku ratu pa platiš, sa strane nešto odradiš pa platiš. Ja sam to razvukao, ja sam to plaćao ono doslovno iz mjeseca u mjesec, pa onda se pritajim dva mjeseca ništa ne platim, pa me zovu, pa rekoh evo sad ću, i samo što nisam. I uspio sam sve isfinansirati. Tako iz Belforda, samo su malo veći iznosi. 

MBA 

Ivan Minić: A kaži mi, MBA je, za svakog ko je završio, najčešće kada pričamo o tome, jedno prilično vredno iskustvo, jer na neki način upotpuni tvoje znanje o onim stvarima koje su ti slabe. Ok, potvrdi ti one u kojima si dobar, sve je ok, to ti je nešto gde možeš da se dodatno istakneš u celoj toj priči, ali je mnogo dobro da ti zaokružiš znanje, a za ono, taj ozbiljniji menadžerski ili izvršni kadar, ti ipak treba da imaš pregled cele stvari. Ne možeš samo da budeš vrhunski, ali fact-idiot i dalje. 

Vedran Sorić: Da, a dobro si rekao, za okruži ti znanje. To ti je ovako kod mene bilo. Znači, ja sam to krenuo, opet, naravno, stihijski. Igrom slučaja završio tamo. Jednostavno sam poslao mail i to sve skupa prošlo i dobio tu stipendiju. Ali je fora bilo da… Mene kad neko pita, “Pa, dobro, koliko si naučio na tom MBA-u?” Sad, iz perspektive nekog znanja dodatnog, to zaista zavisi od osobe do osobe. Ti ćeš na kraju krajeva uzeti ono koliko ti želiš. Znači, neko će uzeti i pročitati svu živu literaturu, a neko će odraditi samo ono što mu je interesantno, a uostalom zadovoljiti formu. Ja sam taj, ovaj drugi. Ono što mi je bilo interesantno, to sam fakat uzeo, proširio znanje i nadogradio znanje. A ono što mi je bilo onak… Ja bih rekao dosadno, dosadno sam ispoštovao formu, naučio ono što treba znati za ispite i to je to. I sad kad, iz perspektive znanja koliko sam sad dogradio na MBA, možda 5, 7, maksimalno 10%, to sam puno rekao, ali ne bih ni rekao da je to glavna vrijednost MBA. Puno važnija vrijednost je networking, odnosno ljudi koje poznaješ, s kojima se povežeš, i na kraju krajeva ta zajednica koja ti ostane za cijeli život. Znači sva ta mreža ljudi s kojom još uvijek dan-danas imamo tu grupu, znači, mi smo generacija 2012. Na Whatsappu imamo grupu još uvijek. Još uvijek, svaki dan idu poruke. 

Ivan Minić: I iz te grupe nisi izašao? 

Vedran Sorić: Ne. Zato kaj su zato kaj su poruke drugačijeg formata. Da se tako izrazim. Nije prisećanje šta je bilo u ’90, nego šta će biti u budućnosti, znači. Ja se ne volim vraćati nazad. Ja volim prema napred. 

Ivan Minić: Kako je za to vreme u paralelno tekla ta priča na poslu. 

Vedran Sorić: To se jako lijepo razvijalo, znači, čak mogu i konkretno u brojkama, nemam razloga da ne, i tu ti zapravo, to ti je prva moja službena, znači, prva nazivno prodajna pozicija je bila Lidl, to je bila 2011. Regionalni voditelj prodaje, prije toga sam radio, znači, deset, pet, čak i više godina u prodaj, na ovaj ili onaj način, jer čak i ovaj dio autoZubaku, to ti je bio čisti B2B, mi smo ti na kraju jedan dio čitavog projekta projekte zatvorili sa autima, to se ja dogovorio. Tako da opet je bila neki oblik prodaje, uvek je bio neki oblik prodaje, gdje god. Ali tu zapravo dobivam ono, a u Lidlu je bila pozicija koja je imala ime prodaje, ali zapravo je bila, ja bih više to zvalo neka implementacija procesa ili kontrola procesa, to nije pozicija gdje ti prodaješ, nego ti je to retail processes, znači gdje ti jednostavno imaš task listu i pičeš okolo i gledaš da li je sve po PS-u. A prva prava prodana pozicija je zapravo ta bila, 2012. gdje krećem u tu priču sa Atlas Copcom, odnosno sa brendom koji se zove Chicago Pneumatic, preuzimam regiju od 7 država, to je znači ex-YU plus Albanija, i dobivam još Bugarsku, vrlo brzo nakon toga, i krećem po terenu, upoznavat ljude, distributere, krećem sa nekim, znači postao je neki promet, nekoliko je bio promet? 400 nešto tisuća eura je tad bio promet aktivan i sa tendencijom pada, zadnjih ne znam šest, sedam mjeseci. Nakon tri mjeseca sam preokrenuo u Krivulju i od onda sam narastao, znači tih šest godina što sam bio tamo, sam došao tih 400 ne znam šestdeset, 70.000 eura na 3.2 miliona eura. S tim da sam… I tad sam skužio, ja sam vrlo brzo skužio kako prodaja funkcionira. Da ja sam onaj relationship based sales, da je ono bitan taj odnos, da je bitno biti iskren, otvoren, komunikativan, ne bulshitat previše, znači ono… Sad govorim o najosnovnijim mogućim crtama, al’ taj dio mi je vrlo prirodno mi je dolazio, el’ I imao sam tu potpuno slobodu jer mi je šef bio u Poljskoj. Znači, dobio sam zadatak, dobio sam target. Znao sam da mi taj target treba da se zatvorimo, NBA i deri. E tad sam radio, u početku sam 60-80.000 km godišnje radio autom po čitavoj regiji, sve sam autom išao. Sve sam autom i onda sam u 2015. krajem 2015. sam dobio još 7 država, tada sam imao ukupno 15 država, od Poljske do Crnog mora. I onda smo se razišli 3.7.2017. na ružan način. To je najružniji razlog bio. Al’ to tako biva s korporacijama, valja, ne znam. 

NAJVAŽNIJE LEKCIJE 

Ivan Minić: Kaži mi, u tih šest godina koliko si radio, šta su najvrednije stvari koje si naučio kroz ta iskustva kroz koja si prolazio? Jer opet, uložiš u nešto što ti imaš dosta slobode u celoj toj priči jer to tržište, ok, ono raste i značajno je nekako pozicija i sve, ali u prometu sigurno nije preterano značajno za tu firmu. Postaje, kako raste, postaje, ali nije preterano bitno, ali opet to je sistem koji ima svoju strukturu, koji ima neka svoja pravila i sve ostalo, koji ti verovatno daje i neke alate sa kojima radiš, daje ti neke materijale sa kojima radiš. Prvi put, ili drugi ako gledamo Lidl, mada nije takva pozicija, dolaziš u sistem u kome zapravo nešto možeš da dobiješ od sistema sa čime možeš da radiš dalje. 

Vedran Sorić: Je. Je i tu ti zapravo, mi smo ti imali kvartalno barem jednu edukaciju. Što od internih edukacija, kako koristiti određene softvere, što od internih edukacija što se tiče kulture same firme, znači ono njima je people culture bio izuzetno bitan, još uvek dan danas je. Preko vanjskih stvari, vanjskih treninga, trenera, što je vezano s prodajom, što je vezano s leadershipom. To ti je bila pozicija gdje sam ti ja zapravo, vodeći sve za države, čisto da objasnim, to je bila distribucijska prodaja. Gdje bih ja imao u svakoj državi nekoliko distributera koje bih ja hendlao. Drugim riječima, ja bih prodavao kroz njihov sales force, kroz njihov tim prodavača. Ja bi trebao biti dobar i sa manažmentom, i sa nabavom, i sa njihovom ekipom na terenu. A svako ima neke drugačije potrebe. Nabava, naravno, ganja cijenu. Manažment ganja neki odnos da se ono sjetiš njih kad je nešto bitno, da ih pozoveš na neki distributivni miting, da ih se počastitu i tamo i to. A ovi prašinari, što se kaže, prodavači, oni hoće pak edukacije da im pokažeš, da ih naučiš, koji put dođeš sa njima na teren i kad te zovu da im se javiš, da im riješiš problem koji im gori. I sad ti imaš s jedne strane, zato smo mi jako puno leadershipa radili. Jer ti moraš, osim prodaje, znači same prodaje, moraš naučiti jako dobro voditi ljude. Indirektno. Jer pazi, oni meni nisu na plaći, a ja ih moram voditi. 

Ivan Minić: I njih ima mnogo. 

Vedran Sorić: I jako mnogo. 

Ivan Minić: A oni svi moraju da imaju nekakav osećaj, ne bliskosti, ali razumeš šta hoću da kažem. 

Vedran Sorić: Da. I kad ti dođu, ne znaj, jednom godišnje njih 100, 150 na neki distributorni miting, da ih poimenice znaš. Tak da, isto ono, training. I da znaš koje si s njima imao situacije. Ja sam stvarno bio predan tom poslu i uživo sam. 

Ivan Minić: Imaš jedan CRM u glavi. 

Vedran Sorić: Da, otprilike. Nema tog CRM-a koji ti može tu gore zamjerit. Pa jedno trenutno je bilo forsiranje CRM-a i ja sam na kraju preuzeo CRM. I ovo to nikad neću zaboraviti. Znaš koji je najčešći broj telefona u CRM-u? 12345678. E-mail je ono, ime.prezime.com. Otprilike. Tako da, ime.prezime.com, permutacija toga je bila. I smiješno mi je bilo kad sam onda gledao, onda sam razmišljao, čekaj, ako je toliko smeća u CRM-u, šta će mi? Šta da radim s njim? Onda bi trebalo u koje statusove proda, pa da li je to lid, da li je topli lid, da li je hladni lid, koliki je potencijal za ovaj mjesec. A kada ja rekao onda sam, na kraju se desilo to da su oni mene pitali na početku godine koliki dali su mi target, ja bih rekao okej, ja bih ga ostvario. I to je ono, to se svelo na to. Kako sam ti ja onda na kraju, ja sam rekao ja ne želim biti tu stresu u prodaji. I ovo je možda zgodna stvar. I onda kad ti korporacija spusti target po regijama, ja dobim svoju brojku koju moram ostvariti na kraju godine. To ti obično se događa krajem tekuće godine ili početkom godine. Znači ili u prvom ili u 12. mjesecu ti dobiješ brojke za sljedeću godinu. E sad, ono što je fora, to je obično s svim kolegama u prodaji bio najstresniji dan. I kad su se najviše bunili. Kad kažem “najviše bunili”, kad ti korporacija da brojke, to je obično 20, 25, 30% više ili 15% zavisi od godine u godinu kada su one izračunali u odnosu na prošlu godinu. I naravno opća pobuna. Vi niste normalni, to je neostvarivo, to nema smisla, to se ne može. Zašto stalno toliko moramo u rast, pa šta nije dovoljno ovo, mindset, krivi. Ja sam ti vrlo brzo, jednostavno, onak, pa okej. 20%, jebi ga 20%, šta sad, rast moraš rast, šta sad. Meni je to bilo fora, meni je fora kad graf ovako ide, kad mi je ovak već dosadno. I šta bi ti ja napravio? Ja bi ti uzeo te njihov target, ako je target njihov bio 100, ja bi ti odmah to prepravio u 110. I spustio na sve svoje distributere. Tako da bi svi, komunikacija moja prema mojim distributerima ti je uvek bila veći target nego što zapravo treba ga ostvariti. I to ti se na kraju da desilo da bi oni svaki godine, većina mojih distributera bi dobila bonus. A mislili su da ga nisu dobili. I onda bi bili jako sretni. Malo je bilo stres u početku kad bi im komunicirao targeter, bi od njih dobio sav taj bullshit, da nismo normalni, da smo idioti, da smo luđaci, da to neostvarivo. I onda kad bi ga ostvarili, to bi tu uvek falilo na kraju godine, ne znam, 10-15.000 eura, i sad onda imaš clash između logistike i nabave, odnosno lagera, oni koji drže skladište, i financijaša, i prodaje. Znači, prodaja bi najrađe da ima lagara da odmah mogu krenuti agresivno, a ovi pa gledaju da smanje što više trošak lagera, nema manji porezi i sve skupa, ne možeš uči u Novu godinu sa velikim troškom lagara. I onda ajde, taj clash opet u KPI-ovima, ovi ga moraju smanjiti, ti ga moraš povećati; sad kak’ to iskomunicirati? To je bilo zabavno jako. Ja uvek, ono, uspio bih. Ne bih uvek sa svim istim kupcima uspio, ali u ukupnosti bih uvek uspio stvariti. 

Ivan Minić: Jednu stvar bih voleo da te pitam vezano za tu konkretnu situaciju, zato što imaš, da kažemo, dosta tržišta. Ta tržišta su različita, svaka od tih zemalja je različita. U svakoj od zemalja se dešavaju različite stvari tokom tog perioda. Neke zemlje su sigurno potentnije, neke manje. Imaš i neku istoriju, već u tom trenutku možeš da pratiš kako se stvari kreću. Jesi ti, kada dobiješ ukupni target, pošto ti dobiješ ukupni target za region koji vodiš, jesi ti to nekako odmah delio po zemljama, po distributerima, u nekim svojim planovima? I ono, koliko si se prilagođavao tome što si ispratio nekakav hard beat odatle, da bi prosto ti na kraju prošao kako treba i da li si imao situaciju da te neka tržišta iznenade pozitivno? 

Vedran Sorić: Da, to je uvek bilo pitanje, da li sve države moraju rastati ili ti dovoljna ukupna brojka rasta, ako sam ja zadužen za nešto. Ja sam se uspio izboriti da samo se za ukupnu brojku borim. Naravno, uvek bi na sastanku bilo pitanje zašto ti ova država ne rasta ili nešto. A gledaj, i kad imaš… Uvek me neko pitao “Zašto imaš toliko država, zašto nemaš ono tipa dvije?” Ja rekao, bolje zavisi to osam ekonomija nego dvije ekonomije. Meni bar je u principu prodaje, ti jedna prdne onda uvek možeš pokriti sa ovim drugim. I onda imaš jedne godine ti jedna država bude glavna pa ti budu izbori pa se sve zamrzne, imaš oscilacije. Upravo u skladu sa svim tim, kogod neko kaže “prodaja nije zavisna o vanjskim utjecajima”, prodaja je i te kako zavisna o vanjskim utjecajima. Neću reći da je 100% zavisna, ali jednim dijelom je zavisna. I ti onda ako se ne moraš previše zamarati vanjskim utjecajima, imaš veliki broj država, onda puno lakše možeš upravljati sa svim tim. Tako da ti meni, recimo, iznenađenje mi je bila Bugarska kad sam je preuzeo, ona je imala tendenciju pada zadnje, ne znam, godinu i poli, a preuzeo i to se preokrenulo do te mere da mi je najjača je Bugarska u jednom trenutku bila. Uopće nisam imao potrebu, nisam ono, u prvom mi bilo nije ono, ono uopće da sam ja sad fokusiran na Bugarsku, nisam ikad bio dole, Sofia je bila očajna tada, grozan grad to bio tih godina, obilaznice još nije ni bilo, a grad 2 miliona ljudi, kaos uopće. Svi kamioni kroz centar grada idu. 

Ivan Minić: Sećam se.

Vedran Sorić: Da. Imao sam tamo par dobrih kupaca i nek’ sam uspio te odnose, kliknuo sam, uspio sam ih podijeliti nekako. Znaš, oni su svi bili, ono, k’o da su svi bili posvađani među sobi. Ja sam, nek’o k’o da sam ono, k’o došao ko neki medijator, gdje sam ih u 2-3 mjeseca uspio sve pomiriti. Znači, ono, kad sam vidio kako oni pljuju jedni po drugom, kad sam popizdio, rekao sam “ajte, sad ćete mi tu doći svi”. I onda su došli svi, dobili su rakiju i rekao sam “ajmo sad to sve riješiti”. I riješili smo. I super smo se snašli. Ok, bilo je tu i tamo koja trzavica, ali ništa strašno. Nije bilo kao na početku i svi su rasli. I to je bilo super. I ta Bugarska će mi uvijek ostati u nekom dobrom sjećanju kada sam to onako lijepo posložio, evo tih godina. Onda recimo, svaka država je imala svoju strategiju. Evo recimo, sad smo u Srbiji, i baš u Srbiji imam izvrsnu priču. Gdje sam ja došao u Srbiju, i bila je jedna mala firma koja je radila u Srbiji, i kao, bilo je puno potencijala. I na kraju sam se upoznao s jednim kolegom iz Novog Sada, i on ima takvu priču, takvu viziju što bi on napravio s tim brendom, da sam ja rekao “okej, ajmo onda tako”. Ali to ti je cijelo vrijeme, kužiš, ti kad imaš državu, kako se možeš osloniti na jednog? Znači, kaže se da ne možeš držati sve jaja u istoj košari. Ali ja sam rekao “ajde, koliko ti treba vremena?” Kažem, pa tri godine. Ja sam rekao “dobro, ajde daj bar neke brojke, pokaži mi u hodu”. I prvu godinu je bilo 10.000 eura, drugu godinu 50, treću godinu 100, četvrtu godinu 200. I na kraju, mislim da rade oko pola miliona, još uvijek rade taj brand. Ja sam izašao iz te firme, ali još uvijek to rade, ali mi smo zaradili oko pola miliona eura, ili su u jednom trenu radili pola miliona eura tog brenda što sam ja pokrenuo. Ali kažem, čovjek je došao s takvom vizijom, s takvom pričom, koja je bila s jedne strane puna rupa, ili je bilo puno onoga “ako se desi ovdje, će se ovo desiti”, ono, logičkih petlji, a na kraju se opet sve posložilo. I to funkcionira. I na kraju imaš situacije gdje ti je neko koji je bio bivši distributer na kraju postane poddistributer ovog, jer skuži da ovaj ima toliki lager da mu je bolje kupovati lokalno s malo većom cijenom nego da se zajebava s uvozom i papirologijom i za ne znam transportom. 

Ivan Minić: I da mora zaraditi svoj novac i sve ostalo. 

Vedran Sorić: Da. 

ŠTA ČINI USPEŠNOG DISTRIBUTERA 

Ivan Minić: A kaži mi, iz tog iskustva, što su neke specifične veštine i vrednosti koje su činile da neko bude uspešan u svemu tome? Šta je kod tog čoveka bilo osim, ok, ludačke vizije? To je lepo ponekad, ali može biti i strašno. Ali što je karakterisalo te ljude koji su bili jako uspešni distributeri? 

Vedran Sorić: Prije svega, veliko povjerenje. Koliko se on oslanjao na mene, toliko sam se oslanjao na njega. To povjerenje još do danas postoji. Mi smo veliki prijatelji, što bi se reklo. A opet, s druge strane, bilo je konstantan updating. Znači, nije tu bilo praznog hoda, bio si cijelo vrijeme on top of things. Znači nije bilo tu sad da se mi nismo, ne znam, jedan tjedan čuli. I na godišnjem smo se čuli. To je toliko intenzivno bilo, znaš, i onda ti kad cijelo vreme više da je neko on top of things, onda znaš da radi. A ne ono kad ti neko kaže “Bude, to napravite, jer se ne radi dva mjeseca”, to je drugih par cipela. Ali ja te čak i volim kad sa nekim počinjem radit. Dobro, ovo sad sam ću sebi napraviti medveđu uslugu, jer će ljudi mi početi zbog toga. Će mi počet raditi kontru, ali nema veze, sve jedno ću reći. Ja ti volim kad sa nekim počinjem raditi. Odradimo prvi sastanak i sad ako sam ja u poziciji prodavača, logično bi bilo da ja napravim neki follow up. Jel’ tako? To neki logičan korak bi bio, jel’? Po bontonu. Ja sam ti obrnuo tu priču. Ja te napravim tako da, na taj način ako sam investirao sat  vremena s tobom, mi sad nešto smo se kao dogovorili, nešto smo se napravili. I sad bih ja trebao investirati još sat vremena na tebi složiti ponudu, tebi složiti ovo, složiti ovo, složiti ono. Ja napravio sljedeću stvar na tom sastanaku. Ja rekao, ajde ovako, sad kad smo se manje više sve dogovorili, ajde sad vi svi si, onda uzmite dan, dva, tri, i vratite mi na mail šta bi onda bilo konkretno, šta bi vam bilo konkretno, interesantno. Prebacim tu odgovornost na njih. Zašto? Ako se oni meni jave, onda znači da fakat hoće kupiti. Ako mi se ne jave, onda smo se samo lijepo podružili. I to je nešto što nisam naišao u jednoj prodajnoj knjizi i svaka prodajna knjiga te tera da ti moraš gura, gura, gura, gura, zvat, zvat, zvat, zvat, ponudit, ponudit, ponudit. Ja sam skužio da u distribucijskoj prodaje je ovo jedini ispraven put. Ti ne možeš nekome nametnut nešto. Jednostavno ne ide. Ne kažem da je pravilo za sve oblike prodaje, ali u ovom konkretnom slučaju, ne ide. Jednostavno ne ide. U jako malo slučajeva čak razgovaraš sa samim decision makerom u ovom poslu. 

Ivan Minić: A kaže mi koliko misliš da je bitno u konkretnoj situaciji, bilo je inače, da su proizvodi nešto zašto možeš da garantuješ, da staneš iz svega toga. Da su proizvodi kvalitetni, da znaš da su pouzdani, da… 

Vedran Sorić: Šta da ti sad kažem, šta je bitnije, proizvod ili brend? 

Ivan Minić: Pa dobro, brend ne može da opstane na duge staze ako ne isporučuje neku vrednost i ne daje nekakav kvalitet. 

Vedran Sorić: Sad će ovo možda zvučati malo, ne znam, arogantno, bahato, bezobrazno ili kako hoćeš, nije bitno, ali proizvod je nebitan. Koliko god sad to zvučalo možda glupo, ali u nekom i mojim iskustvima, bar nema ove, prodaje. U redu imate određene proizvode koje je bitno… koji moraju… proizvod mora ispuniti svoju svrhu, ajda se tako razumemo. Sam po sebi je nebitan da li će neko kupiti od tebe ili neće. Ja bih rekao da je… 

Ivan Minić: Koji ispunjava minimum koji se očekuje, na kraju dana… 

Vedran Sorić: Na kraju je nebitan. I ti proizvod ti možda kada je baš ono… Proizvod rješava nečiji problem, proizvod rješava nečiji pain, što se kaže. A sad da li će ta osoba uzeti taj tvoj proizvod ili neki XYZ 50-ti, ko utiče na to? Da li proizvod ili ti kao osoba, kao prodavač, kao neko ko to prezentira, neko ko razgovara o tom proizvodu? Pa ja sam rekao vidi, i čak brand, odnosno marketing. Ja bih rekao da tu marketing, branding, positioning na kraju krajeva i sama prodaja ima puno veći uticaj nego sam proizvod. 

Ivan Minić: Da, ali on mora da ispunjava taj minimum očekivanja. 

Vedran Sorić: Mora ispunjavati minimum očekivanja, čak možda je malo više od minimuma. Ako je baš minimum, onda ok. Ali nije toliko bitan u komunikaciji, jer ti kada te neko pozove na sastanak i sjedne sa tobom, već je evidentno je da njemu treba nešto od tvog portfelja, ali tak. Tako da samim time već to sve skupa pada u vodu. Znači možemo išta razgovarati o nekoj ceni, možemo razgovarati o nekoj ponudi, možemo razgovarati o tome koji su benefiti svega toga, možemo razgovarati o odnosu, možemo razgovarati šta ti ja mogu obećati. A šta ti mogu obećati, opet, kao prodavač? Šta ja tebi… Ja uvijek kažem tri stvari koje svakom možeš obećati. A da ne lažiš. A šta je to? Da ćeš se javiti na telefon, možda ne odma, ali uskoro. Da ćeš odgovoriti na mail u nekom normalnom, logičkom, vremenskom periodu. I da će sigurno biti problema. Ja svima kažem, ne, sto posto, znači, ne, ono, kad počnemo raditi, znači sto posto, 100%, znači sve ćemo se dogovoriti i sve će biti super i cijene i sve i tablice i uvjeti plaćanja, sve ćemo se dogovoriti. I onda će reći da nema toga na lageru. Lupetam. Primerice. Ili će se prevrnuti kamion, ili ne znam, neće doći iz Kine na vrijeme kad tu se dogovore. Bez veze. XY permutacija imaš različitih stvari. Tak da, problema će uvek biti, ali ono što isto možeš obećati je da nema stavljanja problema pod tepih. Ako je problem, tu je. Riješit ćemo ga. Možda nećemo odmah, možda nećemo u rekordnu vremenu, ali ćemo ga riješiti. 

Ivan Minić: Ali svi moraju da znaju. 

Vedran Sorić: Da. Ali treba se znat odmah od starta. Najbolji su mi oni koji sam pričao da mi smo savršeni, mi smo najbolji, ne ne ne, nikakvi nemamo problema, mi nismo nikog zajebali, ali gle, hteo ti neko priznat ili ne, svako je nekog zajebo. Ja ne kažem da je bilo namjere, ali da se desi, desi se. da se, jebiga, pa ja isto kad gledam kroz život, mislim pa sigurno sam zajebo neke ljude. Da sam to svjesno napravio ili namerno, nisam, ali da, kad ispadne, ispadne, jebiga, šta možeš. 

REŠAVANJE KONFLIKATA

Ivan Minić: Još jednu stvar hoću da te pitam, kad imaš takvu situaciju da prodaješ, kažem, različite proizvode u okviru portfolija, ne znam kakva je bila situacija kod vas, zato ih hoću da pričamo. Vrlo često se KPI-evi i targeti postavljaju na nivou grupe proizvoda, na nivou toga “mi sada želimo da forsiramo ovo, da, ali to niko neće da kupi, nije bitno, mi moramo da forsiramo to, ostalo nam nije važno”, i onda se stvori neki loš odnos između, da kažemo, proizvodnje, nabavke i prodaje, koja sada mora da forsira nešto što tržište ne želi, ne očekuje te proizvode od tog brenda u toj situaciji, prodavci ne znaju kako da se postave sa tim zato što je to nešto novo, što oni ne poznaju, dovoljno tržište to ne poznaju. Generalno je kompleksna situacija. Kakav je kod tebe bio target i da li ste imali takve situacije u kojima imaš situaciju gde prosto nešto moraš da rešiš, a nemaš baš način da to uradiš? 

Vedran Sorić: Imam ovako, imam čak i neke primere koje ti mogu dati po tom pitanju i daću ti konkretne primere baš na ovom našem tržištu. E sad, bih prije napravio jedan samo korak nazad, samo da objasnim zašto dolazi do toga. I to mi je trebalo neko vreme da skužim, ali zapravo šta ti se događa. Ti imaš jedan začarani krug. Imaš nabavu, imaš prodaju, imaš marketing. I vrlo često u velikim firmama te tri strane ne komuniciraju. 

Ivan Minić: I gledaju jedni i druge kao neprijatelje. 

Vedran Sorić: Gledaju jedni i drugi kao neprijatelje i vrlo često su im dijametralno suprotno, odnosno obrnuto proporcionalno postavljeni KPI-evi. Jel’ tako? E. I tu nastaje kaos zbog toga. E sad, vrlo često direktor marketinga, direktor nabave i direktor prodaje razgovaraju jedni sa drugima, ali vrlo često isto tako ne prenose bitne informacije dolje svom timu. Oni čak i znaju komunicirati, to zna funkcionirati, ali se vrlo često ne prenose informacije. Što bi značilo? Ako ti imaš 10 ljudi na terenu koji ti zove okolo i vide točno na terenu što se dešava, oni bi trebali informaciju prenositi i nabavi i marketingu da bi ovi imali pravovremenu informaciju. Prvo nabavi da vidimo šta ima smisla implementirati na tržištu i šta nema, a ne da nabava sama to i istražuje, a nikad ne izađe na teren, nego scrolla po internetu i onda neko jako dobro gleda marketing i ono kaže “ne, ne, ovo se sigurno prodaje”, a zapravo neko čisti lager. I onda se nabavi taj proizvod i onda imaš taj problem i onda ti radiš taj marketing i to u nedogledu ide. A jednostavno nema potrebe za tim proizvodom na tržištu. Desi se. A marketinga, opet s druge strane, oni po svom rade nekako marketing bez da komuniciraju sa prodavcima. Šta bi trebalo, kako bi to trebalo iskomunicirati? Koji zapravo problem mi rješavamo? Uzmi neki alat, ne znam, bušilicu. Koji problem ti rješavaš s bušilicom? 

Ivan Minić: Rupu 

Vedran Sorić: Rupu, nedostatak rupe na zidu. Pa onda ne znam, možda bi bila poruka, ono, savršeno obijesite sliku na zidu. Lupetam sad. Puno bolja nego da kaže bušilica 350 vata. Šta ti to znači bušilica 350 vata? Pa ajde, igrajte se malo, znaš. E sad, primjer. Evo ti ovako. Jako dobro odrađene cijele priče. Znači, baš tada, negdje 2014. godine, firma za koju sam radio zovala se Chicago Pneumatic. To je ta korporacija, odnosno brand koju sam ja zastupao. Pneumatic, pneumatsko, Chicago, zato što je iz Chicago izvorno bila i bavila se pneumatskim alatima. Znači, to su ti alati na stlačeni zrak. Ono kada još kod vulkanizera, pa oni pištolji koji jako puno buče. I firma ti je tad bila u nekoj ideji, odnosno tranziciji, tada je već počela tranzicija cijelog tržišta, da sve više ljudi prelazi na baterijske alate. I onda su ti oni odlučili da bi mi ubacili u naš portfelj baterijsku, čitav range baterijski. I to ti je bilo napravljeno s jedne strane malo nespretno, a s druge strane meni idealno. Bilo je dovoljno nedorečeno da sam ja mogao dodati stvari koje su meni trebale. U smislu i marketinga, i nabave, i svega. Tako da ti se desilo da smo ti mi doslovno došli na nekakav sastanak i nama je kao iznenađenje pripremljena ogromna torba puna tih novih baterijskih alata. Bez puno objašnjenja. I meni je to bila savršena prilika. Da sam ti ja uzeo sve te baterijske alate, otišao kod svojih najboljih distributera, podijelio ih i rekao “ajmo na teren, idemo obići ljude i da vidimo kako će se primiti, i da vidimo gdje da cijenom to pozicioniramo”. Ja sam znao nabavne cijene svoje, vrlo brzo smo mi to, kroz mjesec dana smo vrlo brzo prošli najbitnije kupce, odaziv je bio fantastičan, dobili smo feedback za cijene, mogli smo staviti onako ozbiljno iznad pneumatskih alata, jer ti zapravo ne treba ni kompresor, ni razvojni sistem, ni ništa, i onda tu investiraš u alat i on je kvalitetan, fakat je imao i dobru priču o alatu, čak i tehnološki je bio dobar. 01:20:52 I mi smo ti u jednom trenu, prvi šest mjeseci na Balkanu, imali bolju prodaju od čitavog SAD-a. Znači mi smo bili number one u svijetu. Znači oko 100,000 eura novog novca tog alata se prodalo u regiji, ono na… bez letaka, bez ne znam kakvog marketinga, znači word of mouth, pročulo se. I to je primjer da se neke stvari mogu. U jednom trenutku čak i nestalo lagera kog smo toga prodavali. I onda su oni htjeli rast, rast, rast, rast. A ja rekoh “A dokle rast?” 01:21:28 Stvarno su dobri, ne kvare se, nema problema, nema garancija, nema stvarno, super, tri godine garancija bila. Ali ovdje imaš beskonačnost. Postoje još uvijek kupci, tradicionalni kupci koji hoće kupiti pneumatske alate. Treba je neki taj balans biti cijelo vrijeme. 

Ivan Minić: Imaš naravno i taj moment da postoje već brendovi koji godinama prodaju. 

Vedran Sorić: Tako je. Na baterije, alate i da prosto majstor koji 15 godina koristi Makitu neće promeniti Makitu. 

Vedran Sorić: Pa naravno, i onda evo imam ti još jedan primer kad nešto nije uspjelo, kad marketing i pushing, bilo kakav pushing. Da, mogao sam se na glavu postaviti, nemaš šanse da to prodam. I onda ću ti na kraju reći zašto sam tu uspio, zašto tu nisam uspio. Zastupao sam ti tri brada tada, odnosno pneumatike, Rotkrafta i Fuji. Ništa ne znači. Fuji su ti zapravo bili Japanska verzija pneumatskih alata. I oni su bili kao najkvalitetniji. Japanska preciznost, sve super i fakat jesu bili. Ali su imali jednu veliku manu za naše tržište. Pogledaj moju ruku, sad zamisli ruku Japanca. Poprilično manja, jel? I sama onda ručka od tog alata je bila onak mala. 

Ivan Minić: Više za ženski. 

Vedran Sorić: Da, dajmo to tako reći. I onda kad bi ga neko od naših tukana to primio u ruku, onak, fali ti, znaš ne, fali mu. Glupost. Znači, savršen alat, ali jednostavno, znaš ono, kada ti… Znaš ako se kupuje te stvari, nije mi to to. To ti je to, feeling. I onda mi neko kaže, jer prodaja emotivan ili racionalan proces? Pa u većini slučaja emotivan. Znaš, ono, ti emotivno doneseš odluku i onda racionaliziraš ovu odluku. Znaš li si nešto kupio ili nisi kupio. E sad, koja je sad moja uloga tu bila? Prvi korak, on je baterijski alati. Ja sam 100% vjerovao u to. Moja čitava komunikacija prema, kongruencija, sve ono što ja znam je izlazila na način da ljudi to žele kupiti od mene jer ja 100% vjerujem u to. Kod Fuji ja sam točno znao šta je problem tog alata, ja nisam mogao to ispričati. Ja bi njima rek’o super ti je alat, mali je jedino. I ljudi bi se odmah hvali da ga malo izmali, kak’ to misliš mali? A rekao bi, vama ga je ručka, u ruku malo fali ti je, ručka ti je do tuda negdje. Nije ono da bi ili van, nego da tuda je. Kažeš, pa kako ću ja radi s tim param? Pa to ti kažem. I onda bi ja sam sebe pokopao, ali ne bi mogao izbjeći da to ne kažem, jer jednostavno, znaš ono, moraš.

Ivan Minić: Razočaraće se. 

Vedran Sorić: Pa da. Onda sam tražio tvornici gdje rade žene, pa sam našao u Bugarsku jednu tvoricu, pa smo nešto tamo uspili prodati. Neku precizno spajanje, friždere su slagali ili tako nešto. A dobro, najdeš uvijek nešto. Ali kažem, to je recimo nešto bilo što ja nisam uspjevao. Kad bi trebalo neki push napraviti za neki određeni proizvod, znali bi me prozivati. Ja bih rekao, “ne, nisam uspio”. “Zašto?” “Po ne, nisam”. Ne, jednostavno ne mogu, ne želim, ne znam kako da se obijeo. 

Ivan Minić: A jesi prenosio to da postoji objektivan problem? 

Vedran Sorić: Ma da, ali to ti je opet racionalizacija. Znači, to ti je racionalizacija koju sam ja sa svojim čitavim bićem 100% prihvatio. I ja, šta god kažem, ja bih se uvijek vratio na to. Znači, sam sebe sam sabotirao jer ja nisam dovoljno vjerovao u taj proizvod da bi ga mogao ponudit odnosno prodati. Ali opet se vraćamo na to, možda je fakat flow school, al ti ak ne vjeruješ u ono što prodaješ, ne možeš. Mislim, možeš ti to na mišiće prodati, ali onda lažeš. I šta si napravio, onda niš’. I to ti je onda opet, vraćamo na još jednu flow school, svako može prodati jednom. Ali nije poenta prodavati jednom, poenta je ono stvori kupca za cijeli život, evo, šta se kaže. Ili prodavati repetativno, ili sa nekim stvoriti odnos. 

Ivan Minić: 2017. si, kažeš, izašao iz te priče i to se nije završilo baš dobro. 

Vedran Sorić: Da. 

Ivan Minić: Ali si ti sad već imao vrlo ozbiljan trek rekord i rezultate i sve ostalo i bio internacionalno prepoznat u tom jednom širom regionu. Imao si već i znanje, prošao si i dosta tih treninga. Šta je bila tvoja ideja za dalje? 01:25:38

Vedran Soric: Da, ovako ti je to. Znači, 2015. se- moram se dvije godine vratiti nazad. Prvo da ti kažem kak krenuo taj put prema dolje. Znači, tu nisu trpili ni rezultati ni ništa. Znači, rezultati dalje sve bilo sjajno i razvaljivali smo i to je bilo super. Nego se dogodila promjena u tim. Onaj koji me zaposlio otišao na drugu poziciju, dobio sam novog šefa, s kojim nisam baš, ajmo reć, kliknuo. Ne kažem da je loš čovjek ili nešto, nego jednostavno nismo se našli na istoj valnoj dužini. I desilo bi se to da sam ti ja u jednom trenu malo baš, već se počeo i ponašati ko seronja prema njemu, jer sam neću reć sabotirao, ali nisam baš tio igrati kako on svira. To mi se počelo pomalo obijati u glavu. Malo pomalo. A ja sam ti 2015. na kraju NBA sa kolegom, ovo je završni  rad na NBA, ovo je moja današnja firma. Mi smo ti kao otvorili firmu, ali kao on na mamu, ja na ženu. Tako toliko da bude sa strane, nismo mi tu nešto radili, nek’ smo onako pripremali se za neki exit, kao znaš, 2, 3, 5 godine, nije tu onako strukturiranog plana, ali ono, tu i tamo bih radila neku, možda, edukaciju, radionicu i pa malo smo se pripremali da vidimo kako će to sve skupajno funkcionirati. I to se znalo. Ja sam to otvoreno komunicirao u firmi. Na LinkedInu je otvoreno stajalo da imam tu firmu, i to je sve to, da sam tamo lecturer i to je to. I onda ti je, kada je ono, “when the shit hits the fan”, kada je došlo do te situacije, jednostavno su me opet pozvali na razgovor, i to mi je predstavljeno kao ozbiljen problem, odnosno da sam ja tu u sukobu, da sam ja neke stvari radio sa strane, mimo njihovog znanja, da sam ja koristio resurse korporacije za razvoj svoje firme i takve neke stvari, što je notorna glupost. Jer se zapravo desilo to da jedan moj distributer u BIH je nešto sa njom radio. Bio sam govorio na nekoj konferenciji u Sarajevu i fora je bila da sam, ja uvek otvoreno pričam sa svima i svima kažem što ja radim, ne nemam šta skrivati. Tako sam i njemu pričao da ću biti u Sarajevu i ako hoće da dođe. I on je fakat došao, je slušao to predavanje i dobri smo svi, ono bili sve super, divno, krasno. I on ti zapao u neke financijske probleme i ostao je dužan 20.000 eura korporaciji. I onda ti je pozvao mog GM-a, znači generalnog menadžera, na razgovor da kaže da sam ja njega naterao da on ide u Sarajevo na slušat moj, kao da mu neću prodavat, i da sam mu nakrcao lager da on to uopće nije htio kupiti. Kako ti nekog možeš… Ja sam njega naterao da on kupi. “Brat, mi je li prodaješ taj brend tri godine, šta sam te naterao, kupio si, šta bi sad trebao?” “Isporučeno ti je, potpisao si, prešla granicu, kažem, kako ja tebe mogu naterajati i ti to kupiš.” I ovi su ti popušili tu priču i onda su ti to okrenuli da sam ti ja to u Sarajevu bio za svoju korist, da sam koristio resurse firme i tako dalje i tako dalje. I na kraju je to bio najbolji udarac u guzicu ikad koji mi se desio, opet stihijski. Još jedan korak napred, jel? Gdje sam se sada ozbiljnije počeo baviti firmom. Vrlo brzo se po Poljskoj pročulo da sam opet na tržištu rada i možda za dva mjeseca sam dobio poziv iz Poljske, iz Manchetti Marelli, italijanske korporacije, da li bi radio za njih. To ja sam rekao, može, ali sad više stvarno, ja u korporaciju više ne idem, jednom možda po mojim uvjetima. Kažu, koji su tu uvjet? Ja rekam da ja ostanem u svojoj firmi, da nastavim razvijati svoju firmu, edukacije i sve ovo što želim raditi. Eventi, edukacije, konsalting i to za prodaju. Jer to stvarno gušta mi, to me najviše veseli od svega. I da radim za vas biznis development. I oni su rekli “Može”. Uputio sam se gore, potpisali smo papire i evo još dan danas radimo. Oni me podržavaju, cela knjiga je dobila, buđe cela knjiga, cela firma. Gore njih 50 su dobili moju knjigu sad na engleskom jeziku. S njima sam podijelio. Ponosni su oni na mene, ja na njih, zajedno rastemo. Ja kako u svojoj firmi, tako i sa njima. I sa njima je on konstantni rast. Tam’ sam isto preuzeo regiju sa 270.000 EUR, a sad’ sam na milijoni 800.000 EUR. Ja točno znam šta radim, ali nemoj me maltretirati sa korporativnim bulšitom. Znači, neko reče možda nisam team player. Ja bih rekao da sam i tako team player. Neću ja nikoga, neću zabiti nekom nož u u leđa, nit ću nekom nešto napravit; nažao ništa. A ne, ja da se maltretiram, ne da mi se izveštaja pisat. Ne da mi se, jednostavno. I nemam nula izveštaja, ja radim za korporaciju. Iako je to lijepo. 

Ivan Minić: Znam. To je bio jedan od mojih uslova svojevremeno. 

Vedran Sorić: Da. 

Ivan Minić: Možemo dve godine radimo kako vi kažete, i onda se dogovorimo o drugim uslovima. I dogovorili smo se i to je lepo funkcionisalo. Kroz taj proces formiranja tebe kao prodavca i sve te stvari koje si negde s jedne strane intuitivno znao, drugo pokupio kroz razne neke iskustva, stvari koje si slušao, čitao, učio. Kako bi ti opisao svoj pristup prodaji? Zato što, pričali smo o tom negde u nekom ovom uvodnom razgovoru pre epizode, kako obično kada pričamo sa ljudima koji se bave treninzima prodaje, su oni fokusirani na metodologiju koja se uglavnom drže. I u suštini, mislim, da se razumemo, većina tih metodologija je dobra, ali to ne znači da su fit u svakoj situaciji. 

Vedran Sorić: Da. 

Ivan Minić:Kako si se ti nekako postavio u celoj priči? 

LIČNI PRISTUP PRODAJI

Vedran Sorić: Pa evo, znači, ako gledam sad, znači to je ajde sad četiri korporacije, evo. Prva hrvatska, pa auto Zubog, pa Lidl, pa Švedska i sad na kraju italijanska korporacija. Svaka ima neki svoj pristup, svaka koristila neku svoju metodologiju. Tada sam ja određene metodologije iz prve ruke vidio. Znači počnemo od spin selinga, od konzultativne prodaje, preko sendler selinga, preko agilne prodaje koju danas najviše koristim jer je najdraža i zapravo uzima najbolje od svega. I to je možda najčišća priča jer je ona toliko široka i ta agilna prodaja da ti ništa ne kaže “to moraš” ili “ovo sigurno radi”. Nema ljude koji kaže “ovo sigurno radi”. Ja još nisam vidio ništa što “sigurno radi”. Znači ne može biti 100%. Ja bar to nisam vidio. Pogotovo komunikacijski, ti ako imaš osobu sa druge strane. To ne možeš imati kompjuter sa druge strane pa točno možeš prevideti šta će on raditi, ali ljudi su nepredvidivi. Ti ne možeš prevideti osobu sa druge strane. Na kraju krajeva, jedna od mojih poštapalica je “pa nije svako ni tvoj kupac, ne moraš se uopće… Zašto bi sad trudio svakome prodati?” Pa neću, prodat ću onome kome ja želim prodati, sa koga vidim da mu mogu pomoći time što mu prodajem. Sad ono, ajmo još jednu flosku onda: prodaje je neko pomaganje. Pa sad, baš pomaganje za pare, ajmo, ako će biti realno. I to može biti, i to bi tako trebalo biti. Da li je to uvijek tako, čisto sumnjam. Da li ima uvaljivača? Ima. I spomenuo si prodavače rabljenih vozila. To je prva asociacija po Danielu Pinku kad nekoga pitaš riječ prodaja, odnosno prodavača. Prvo prodavač vozila, a onda prodavače rabljenih vozila, to su posebni ljigovci. A i to se počelo menjati. Ja sam uvijek kupio rabljeni auto i mi je super interesantan i je konstantan taj razgovor sa prodavača rabljenih vozila. K’o da su se smirili, k’o da više nema guranje. Znači sad je više ono… Znaš, prije bi ti bilo… Bar imaju u Zagrebu, tamo kupujem auto. I sam nekoliko njih, uvek kad idem neki auto si  novi tražiti, ja užasno često menjam auto jer mi je to hobi. Fora je razgovarati sa njima. Prije ti je bilo kada si 2008, 2009, 2010, 2011, 2012. pričao sa njima, onda bi te uvjeravali kako nije skidana kilometraža. I to je bila glavni forte. “Ma ne, garantiram, nije sigurno skidana, to je ono, a skidano sa 200.000 km je skinuto.” Danas, nego uopće ne želi razgovarati o tome više. Ti ga pitaš, “E pa jeste provjerili kilometar?” “Ma ne, mi to ne radimo, a hoćete provjeriti se, možete tu na Carverticalu, mi se uopće time ne bavimo.” Uopće ne znači ono, totalno, otkantavaju od toga, uopće ne žele razgovarati. I to mi je fascinantno bilo, to je ono postalo, znaš ono, kak ti se i nasmiju. Znaš ono, kad pitaš, “Kako su kilometre pravi?” Ono, “Ha, ha, ne znam.” Doslovno odgovor: “Ne znam.” “Nemoj me to pitati uopće.” Znaš ono, sjedi auto, vozi, probaj ga, možeš ga testirati, vozi ga majstoru, nek ti provjeri kompresivni, nek ti ga spoji na sve kompjutere. Ili ga kupi ili ga ne možeš kupiti, znaš. 

Ivan Minić: Malo se desilo i to da zbog Covida imamo tu situaciju da novi automobili kasne mnogo i da su samim time cene polovnih otišle dosta gore. I da nemaš izbor koji si nekad imao i da sad auto koji sam ja kupio pre dve godine mogu sad da prodam za 3.000 više nego što me je koštao. I šta onda da radim pošto nemam šta da kupim. 

Vedran Sorić: Pa dobro, normaliziraju se cene, sad se smiruje. 

Ivan Minić: Lagano i ok, sve oni, da kažemo, generički novi automobili su dostupni onim nekim standardnim paketima opreme, ali ako tražiš nešto što je i ovo je kustomizovano, to je pakao. Ali ima ona fraza koju često koriste prodavci, koja mene užasno frustrira, pričali smo o tome, hoću malo da pričamo i sad, da prosto ti kažeš svoj ugao gledanja jer sad će da ispadne da ja napadam prodavca, ti ih braniš, ali nije u tome stvar. Naravno, postoje razne vrste kupaca, postoje razne vrste proizvoda, postoje razne vrste prodavaca. Ali postoji taj moment kada ti prodavac kaže “Prodaja počinje onda kada ti kažeš ne”. I ja kada kažem “ne”, tad se završava svaki razgovor. Ali, ok. Ima nas raznih. Mislim da je rečenica mnogo lošeg donela prodavcima, da ne treba da je koriste, ne treba nikad da je kažu, možda su je negde čuli, ali nikad ne treba da je kažu javno. 

Vedran Sorić: Ja ću se složiti s tobom, ali ću je pojasniti, tu rečenicu. Dakle ovako, donekle ta rečenica ima smisla ako se ovo ne proširi. Znači, šta to točno znači? Tebi neko može reći “ne” i zaista stajati iza tog “ne” i to je sasvim legit i ja bi to rekao “okej, ništa, ako se predomislite javite se”. Ja bi prvi to napravio. Ali postoji onaj “ne” koji je iz straha. Kad neko nešto ne poznaje, kad ne pozna proizvod, kad ne pozna uslugu, kad nešto ne razumije šta mu se opće nudi, onda ima smisla kopati dalje. E sad tu je na prodavaču, koji je educiran, koji mora bit čak psihološki dobro educiran, da može takve stvari prepoznati. Znači ono, kad mi kažeš ne i počneš me školovati, onda mi je sumnjiv taj ne. Kad mi kažeš ne i gledaš me u oči i onako klimneš, onda znam da je to fakat ne. Ne mogu ja sad točno ocijeniti, ali mogu onda postaviti dodatno pitanje, ili mogu ti reći, je li to sada ne ili to ne generalno. 

Ivan Minić: Šta misliš, zašto su prodavci na toliko lošem glasu? Odnosno šta ti vidiš kao najčešće razloge za tako nešto? 

Vedran Sorić: Povijest. Dobro. I to je čak dosta jednostavno za objasniti. Do pojave interneta, znači tu se nekako mijenja, mijenja se stvari pomalo. Do pojave interneta, prodavač je bio taj koji je prenosio informaciju. U drugim riječima, informaciju koju dobiješ od prodavača imaš opciju A, vjerovati, ili opciju B, ne vjerovati. A kako su oni bili jedini koji su prenosili informaciju, što si, nisi baš imao mogućnost, moraš si vjerovati. Mislim, na kraju krajeva, kako je krenulo, door to door sales. Kucaš na vrata, prodaješ četke, prodaješ pastu za cipele, prodaješ bilo što. Super je onaj film “Founder”, da nisi gledao. I isto od vrata do vrata. Ali je fora da… U jednom trenutku su se prodavači malo i pogubili, a su shvatili da ok, ako ovaj nema informaciju, on može bilo šta reći. Odnosno, šta god on mene pita, on može reći da. Mogu mu reći da dok on ne kupi. Kad kupi, baš me briga više. 

Ivan Minić: Neću ga nikada više videti. 

Vedran Soric: Pa da, i tu su došli na loš glas. U viziji se negdje u povijesti počela pojavljivati retencija, zadržavanje kupca, onda se počelo pojavljivati customer support, onda se počelo pojavljivati reklamacije, jedno je gradilo drugo, onda su sve manje i manje imali mogućnost laganja, odnosno muljanja. I onda se desilo to da je došao internet, da su informacije postale dostupne. Da bi ljudi, da danas imaš paradoks gdje ti dođeš nekom nešto prodavati, čovjek zna više o proizvodu od prodavača. I šta? I koja je onda svrha laganja danas? Ne, nema svrha. Nema smisla ovo lagati. Ti možeš, to će ti Saša više pričati, ono pojede u pijui to, ti možeš više pričati o nekakvim komunikacijskim obrascima, prepoznavati određene komunikacijske obrasce, prepoznavati kad neko govori iz određenog uvjerenja, pa onda pokušati mu, ne bi čak rekao razuvjeriti ga, nego razbiti to uvjerenje, određenim setom pitanja. To je legit. Ako osoba prihvati igru, prihvatila igru, a ako ne, može biti na ih dalje. To je sasvim okej. Znači ako neko ima čvrsto uvjerenje da je ovaj stol crveni, jer bi ti sad meni išao uvjeravati da je on crni? Ne bi imalo svrhe. Ne bi imalo svrhe, kužiš. Ali da li bi mi postavio neko pitanje? Ja bi ti recimo, evo, da si iz mene rekao da je ovaj stol crveni, ja bi tebi rekao “Ok, zašto misliš da je crveni?” “Pod čemu si to zaključio, da je ovaj stol crveni?” i onda bi ti meni ispričao zašto ti misliš da je ovaj stol crveni. Onda bi se osvrnuo na to što si ispričao i rekao bi onako “ha, znači temeljem tog iskustva da je, ne znam, ova zavjesa da ti je neko rekao da je crvena, ti si usporedbom zaključio da je i ovaj stol zapravo isto crveni”. Onda bi ti pokazivao zavjesu. Onda bi se zapravo totalno odmakao od stola, od onog što je bio inicijalni problem i pričao bi o totalno drugim stvarima. I na kraju bi izašli uopće od pričanja o stolu i možda bi nastavili priču da bi se vratili na to da je tebi zapravo interesantno to da je ovaj stol crveni. Odnosno, možda bi te doveo nekim drugim putem gdje bi ti shvatio da je zapravo ovaj stol nije crveni. Sad, da li je to manipulacija? Ne znam. Ne znam kada ti objasnim drugačije. Znači, znaš me…ajde, daj mi…šta hoćeš da ti prodam? Čisto da vidiš kako ide razgovor. Da vidiš pa ćemo onda izvući, izvući ćemo sve što su me u podcastima pitali da ih prodam. 

Ivan Minić: Mikrofon. 

Vedran Sorić: Mikrofon, dobro, budem. Ajmo dalje. 

TRENING PRODAJE 

Ivan Minić: Ajde ovako. Kada si počeo da držiš treninge prodaje, na čemu si bazirao to kako treba da izgleda tvoj trening? Odnosno, koliko je trening, koliko si se ti pripremao da napraviš dobar trening, a koliko si gledao koja je potencijalna publika, pa da onda uobličiš to prema njima? Koliko je to bilo predavanje, a koliko je bila radionica, znaš, kako si razvijao taj deo veštine? 

Vedran Sorić: Evo, odgovoriću ti uskoro, prije toga da te pitam jednu drugu stvar. Jel voliš ti imati kontrolu nad ljudima? 

Ivan Minić: Pa, ne znam. 

Vedran Sorić: Jel se ti zna desiti da govoriš pred velikim broju ljudi, vidiš da imaš tamo neke nagrade? 

Ivan Minić: Da, dosta. 

Vedran Sorić: Evo, koliko često? 

Ivan Minić: Previše često za moj ukus. 

Vedran Sorić: Previše često? 

Ivan Minić: Da. 

Vedran Sorić: Znači, introvertiran si malo, ne voliš? 

Ivan Minić: Mnogo. 

Vedran Sorić: Jel inače, ovako tiho govoriš ili glasno? 

Ivan Minić: Pa, ne preterano glasno. 

Vedran Sorić: Ne preterano glasno. Drugim riječima, kada si ispred ljudi, zna se desiti da te neko u zadnjem redu ne čuje? 

Ivan Minić: Teško. 

Vedran Sorić: Teško. Znači manja je prostorija ili dobra akustika? 

Ivan Minić: Pa uglavnom kad je veća prostorija to je dobro ozvuči. To dobro zvuči. A imaš glas koji je prodoran i kad je tih? Mislim… 

Vedran Sorić: A osim u takvim prostorijama, kada radiš streaming neki? 

Ivan Minić: Ne preterano često, ali da. Ne preterano često. 

Vedran Sorić: Zna se desiti da radiš streaming? Da. Znači, ako bi želio upotpuniti čitavu priču da te svi čuju u prostoriji i da radiš paralelno streaming, trebala bi ti neka naprava da se to prenese, jel tako? Jel tako? Oćeš da pričam o takvoj jednoj napravi? Mislim, kužiš, nije plan da ti ja prodajem mikrofon, nego ja imam pričati da vidim koji bi tvoj potencijalni bio izazovi, koji bi tvoji potencijalni bili problemi, znači velika prostorija, može te neko ne čuje, snimaš podcast, trebaće ti, znači uopće ne pričam o samom proizvodu, nego vidim okolo i gledam da li potencijalno ti mogu riješiti problem, a ja imam u torbi dole mikrofon koji ti mogu ponuditi. 

Ivan Minić: A obično nemaš samo mikrofon i imaš nekoliko mikrofona, pa onda gledaš koji bi mi možda bolje odgovarao i da li mi treba još nešto. 

Vedran Sorić: I nekoliko vrsta kablova, rasvjetu isto tako. Ali misli, je li ti jasno u kom smjeru ide? 

Ivan Minić: Naravno. 

Vedran Sorić: Znači, nije poenta pričati niti o proizvodu, niti o tome šta ja nudim, nego da vidimo prvo s čim se ti boriš, koji su tvoji potencijalni izazovi, koji su tvoji potencijalni problemi, koji ti ja možda mogu rešiti, a možda i ne mogu. I zato ti kažem, ako ja vidim da ti nemaš ni jedan problem koji ti ja mogu riješiti, pa šta ću ti onda prodavati? I zato postoji ne. Zato je “ne” dobar odgovor. Najbolji odgovor u prodaji je “da”, drugi najbolji je “ne”. 

Ivan Minić: Idealno ako je brzo. 

Vedran Sorić: Da, da, da. Pa u 15 minuta, bilo bi idealno da u 15 minuta saznaš je li “da” ili “ne”. Sve ovo između je jako velika investicija vremena. Ajmo se vratiti na ovo što si pitao. Treninzi i moja priprema oko treninga. E sad, ako se vratimo na početak, to je opet počelo sve skupa onako “ajmo se igrati”, pa da vidimo šta će biti. I onda je naravno krenulo prvo krađa tuđih prezentacija, što svi rade, zato ja to mogu otvoreno reći, jer svi koji se bave ovim poslom, ako kažu da nikad nikome nisu neki slajd uzeli, lažu. Čast izuzecima, ako postoje. Sad se ja generalizirao, ali čisto sumnjam da postoji neko ko nije nekome nešto uzeo ili je platio neku licencu pa je onda dobio od njih. Mi smo krenuli tako da smo sa svih naših edukacija do deset godina prije, jer kolega i ja smo otvorili firmu, on je isto radio u korporaciji, još uvek radi, onda je on sa svih svojih treninga uzeo sve slajdove koje je imao ja, sve svoje. Ja sam bio tada još uveren u 2015. da ti, da bi mogao raditi dobre treninge, da moraš imati dobre slajdove. U poređenju sa danas, kad uopšte ne palim kompjuter na edukacijama, nego sve sa flipchartom radim, jer je puno interaktivniji. I tad sam, ja sam tad jednu godinu dana, ja mislim da sam ja napravio jedno 800 slajdova. Sa našim logom sve lijepo bilo uređeno, sve je bilo fantastično posloženo, odvojeno po temama, znači imam to sve još uvek složeno, ne znam kada sam zadnji put otvorio to. Onda ti je krenulo to da smo krenuli malo po malo tako držati te neke edukacije, prvo kod poznatih ljudi, pa bi se zaposlili, pa bi neko platio, neko od nekoga bi radili pro bono, pa bi se kod nekoga doslovno za piće to odradili, malo po malo, da vidimo kako će se to opće primiti. I onda smo skužili zapravo, to je još bilo, još smo bili na MBA-u, i onda smo shvatili da to nama jako dobro ide, pogotovo u kombinaciji, a onda smo tražili koja je naša diferencijacija, jer je uvek bitno biti drugačiji od drugih. I naša prva diferencijacija je bila to da smo oboje već ozbiljno vrijeme u prodaji, da imamo iskustvo u prodaji, i korporativno i privatno, i da smo isto tako, i da smo dvoje. Da smo dva trenera sa totalno drugačijim energijama. I uvek zajedno radimo, gdje se međusobno dopunjujemo. I to nam je bio forte i to smo u početku prodavali. I to nam je zapravo bilo super jer smo jedan od drugoga najviše učili. Jer je onda ti, kad te ponese priča, ispričaš neku priču, pa onda iz te priče izvučeš neke stvari koje je rekao. To je on uvek, taj storytelling sam shvatio da je abnormalno bitan u prodaji. Ali to ti je u početku stvarno bilo sve spontano. Mi bismo imali raspisano hrpu toga, a sad u konkretnom smjeru ići nismo nikad znali kako nas odnese i kako nas grupa odnese. 

Ivan Minic: Da, da, osluškuješ naravno feedback sve rano. 

Vedran Sorić: Onda smo ti vrlo brzo nakon otvaranja firme uveli nešto što se zove pre-work i to bi nudili ljudima gdje bismo ponudili, ne znam, ako imamo skupinu 12 ljudi, ponudili bi me uvek da prije nego što krenemo u samo edukaciju da se s svakom osobom, ponaosobce porazgovaramo po 45 minuta. Da ih snimimo. Da dobijemo dojam kakvi su tu ljudi, šta očekuju, šta znaju, koliko se dobro snalaze, kakvi su rezultati, da im se približimo. Tako da kad dođu na samu edukaciju, da nemamo ona efekta “sada je ovaj tu došao prostora, će on nama tu nešto pričati”. Ne, nego da se već znamo, da već bude nekakva konekcija. A mi bi imali, to smo našli, ja bih opće ne znam gdje smo to isčeprkali, sve tu 12 pitanja, koja su poluprovokativna i sad neke ljude koji vidiš da vrlo, da jako trigiraju na ta pitanja, pitaš svih 12, neke ljude pitaš 2-3. Nije bitno. Ali ti na neki način usmjeravaju razgovor, dobiješ u prilike, nije to psihološko profiliranje bilo, nego više prodajno profiliranje. Dobiješ osobu kako razmišlja. I tako ti je to krenulo. Malo po malo, malo po malo, dobili smo onda malo veće ugovore, pa jedan jako veliki ugovor koji je trajao neki godinu, godinu i pol. I tu je onda nam se priključio, onda smo otvorili još jednu firmu, pa smo počeli ove konferencije, pa ti je nastao onaj Executive Sales Adria Summit, koji mi smo izašli u međuvremenu iz te firme, i kolega i ja. To je sad ostalo kod trećeg kolege, on to sad vodi, ne znam koja je točno vizija te čitave priče. I tu ti se desilo to, evo di smo danas. Imamo dvije firme, jednu imam sa Sašom i Ognjenom. Saša će da bude gost, Ognjen možda negdje u budućnosti, isto interesantan lik. A ja imam svoju Sorbal Group, koja je sad zapravo Sor-Glup, jer je Beli izašao, Igor je izašao iz firme međuvremenom, ali on je dobio takvu ponudu u korporaciji da je rekao da se ne može se opće dozvoliti da se njegov ime bilo gdje asocira sa ovom firmom, jer bi bio u prekršenju. Dobio je, mislim, neku baš visoku menedžersku poziciju. I onda je zapravo odlučio ipak osigurati se život kroz korporaciju. 

Ivan Minić: Naravno. 

Vedran Sorić: Bude se vratio. 

KPI PROBLEMI I REŠENJA

Ivan Minić: U nekom trenutku kad izgustira korporaciju. Kad radiš sa ljudima koje to, ne znaš odranije, treba da upiješ kakvi su oni, kakvi su pojedinačno, kakvi su kao tim, šta su nekakvi njihovi ciljevi kao tima, kao firme, šta su problemi sa kojima se susreću. Da se susreću. Ti u suštini sve to treba da shvatiš i mapiraš u prilično kratkom roku i onda ne možeš ti njima da ponudiš sva moguća rešenja, jer to ne funkcioniše tako, jel? Ali treba da ih navedeš da možda u nekim stvarima malo drugačije razmišljaju, da možda neke stvari razmisle da koriguju i tako dalje. Kako to izgleda? Hoću da mi na neki način opišeš proces rada sa nekim. 

Vedran Sorić: Može. Drago mi je da si me to pitao, jer ja bih rekao da se dosta razlikuje od drugih, od mojih kolega. Možda sam u krivu, možda nisam dovoljno razgovarao s kolegama. 

Ivan Minić: Moje iskustvo kao onog posmatrača koji nikad nije bio deo tima, ali je često bio prisutan na radionicama kao eksterni saradnik, je da u većini slučajeva to podrazumeva jako dobro pripremljene prezentacije gde ti pokušavaš vrlo često klijenta da uteraš u neki šablon. Možda je taj šablon donekle customizovan, ali je i dalje šablon. I taj šablon možda radi bolje od trenutnog rešenja, ali nije ona idealna opcija, nego je najbliža od one četiri rupe koje imaš u drvetu u koje pokušavaš da uguraš nekog. I mislim da je to dosta veliki problem sa treninzima prodaje. Ne mora da bude isključivo tako, a kažem, tako je uglavnom izgledalo kad sam ja to gledao. 

Vedran Sorić: Ajde, čisto mala digresija. Znači, mene, moj dragi kolega Saša, vrlo često pita “Soriću, zašto ti ne radiš B2C?” Znači, business to customer. Ja rekao sam “Saša, zato što prodaja ne može biti generalizirajuća, nego mora biti vrlo individualna. Barem individualna prema proizvodu firme i tome, a onda još ako bi bilo idealno, da je individualna prema svakom od tih prodavača. To je bilo idealno. Kad kad je teško, ali ajmo reći da se čak donekle i može neke stvari napraviti. E sad, ja sam do sada odradio u čitavoj svojoj karijeri, mislim da sam dva odradio treninga B2C. Prvi koji je bio katastrofalan i drugi da mi samo potvrdi koliko to nikakvog smisla nema. Nije da su ljudi bili nezadovoljni, nego ja se osjećam kao idiot. Kad ti moraš onda stvarka držati šablone. Jer ti ne možeš kad ti dođe 10, 12, 13, 15 ljudi sa različitim očekivanjima, iz različitih biznisa, sa različitim problemima, pa kak da ja to zadovoljim? U dva dana? To nema šanse. Jer onda se moraš držati šablona, jer onda ti moraš njima prenijeti nešto što će njima možda raditi, vrlo vjerojatno neće. 

Ivan Minić: Ali ajde da im bar bude zabavno. 

Vedran Sorić: Ajde bar da im bude zabavno, jel? I zato sam se makao od toga i ne da mi se to radi, baš mi se ne da. E sad, B2B, kad ti dođeš u neku firmu, korporaciju, manju firmu, one man band, kad radim coaching, e onda je to jako interesantno, jer ti moraš onda stvarno ući u srž problema, moraš videti zaista šta točno ne štima. Kako to otprilike funkcionira? Vrlo često, neću reći uvijek, ali vrlo često je daću ti primjer neke firme srednje veličine koja ima nekakav prodajni tim od nekakih 20, aj 30 ljudi, pa obično imam dvije grupe jer ja ne volim grupe više od 12 ljudi, čak i tri kad grupe napravimo od toga. I kako to onda otprilike izgleda. Znači, obično kontaktiraju mene. Ja nemam ni marketinga, ništa. Jedini moj marketing je word of mouth i LinkedIn. Znači, ja imam 25.000 pratitelja na LinkedInu. Zadnjih 6 godina sam napisao ne znam koliko članaka, postao sam u jednom trenu svaki dan. Sad sam si ovaj ljeto uzeo totalnu pauzu da se stvarno odmorim. Jer sam shvatio da sam počeo postati samo da postam. Više nisam ono, znaš, kada sam krenuo, ono sam fakat uživao u tomu i to mi ono strast bila, svaki dan je bila neka tema koja mi je bila super, sad moram se pronaći, obizvaljujem da tražim se. E, na tu foru sam ja zapravo nekako stvorio, taj neki community gdje se ljudi sami meni javljaju kada misle da im ja mogu pomoći iz nekog razloga. I to je taj inbound sales, jel? I to ti se sad desilo da ja stvarno više, ne znam kada sam ja zadnji put negdje nekog vukao za rukave mogu li ja u tu firmu ili nešto, ne sjećam se stvarno. I slijedi ti ovako, znači javi mi se ili neko iz HR-a, ili direktor ili voditelj prodaje ili čak ako je manja firma vlasnik firme. I onda se obično javili porukom preko LinkedIn-a ili nešto, ja obično odmah zovem, ili ako mi ne ostave broj, napišem im broj i kažem “ništa, najbolje da me zovete, pa ćemo onda prokomentirati, pa da vidimo jesam ja za vas ili je možda neko drugi za vas, pa ću vam preporučiti nekog od kolega”. Jer nisam ja za svakoga i vidim ako u komunikaciji u prvi 10-15 minuta shvatim da mi je to firma koja previše prianja na neke procese i neku pre rigidnu strukturu, ja definitivno nisam za njih. To odmah kažem. I to otvoreno komuniciram. Nema tu ništa loše ili dobro, nego znam da ja ne mogu pružiti ono što njima treba. Ono što biće nezadovoljni, to ne želim. I onda, nakon toga, ako vidimo da smo neki fit, dogovorimo neki taj inicijalni sastanak. Ako je neka udaljenija lokacija, onda može i video neki poziv. Moj prvi razgovor se obično odrađuje sa voditeljem, sa osobom koja inicira edukaciju. I onda oni meni imaju potrebu u jednom trenu, nakon što… Ajmo se reći da smo se dogovorili. I onda oni meni imaju potrebu, nakon dogovora, dati svoj osvrt o svojim prodavačima, što ja ih odmah stopiram i kažem “ne, ne, ne, to mi nemojte govoriti jer ćete mi stvoriti filter. Znači ja ne želim vaš filter, ja želim sa svojim očima otići, porazgovarati sa svim tim ljudima, a onda možemo komentirati. Pa vi uključite svoje filtere, ja ću onda svoje, pa ćemo uskladiti, pa ćemo videti gde se slažemo, gde se ne slažemo.” I onda ti se desi to da odradim individualne razgovore sa cijelim timom, 12, 13, 15 ljudi, nije bitno kolika je grupa. I nakon što odradim, onda se ponovo sjednem sa menadžmentom i kažem koja je osnova na kojoj bi bio prijedlog edukacije. I prokomentiramo svakog od ljudi koji su u sales timu. I onda se zapravo vidi, jer management može organizirati prodajni trening, ali ne znači da će management znati točno što njima treba. To je ono što je najveća zabluda. Oni misle da znaju, jer oni gledaju, menadžer gleda KPI, koji je možda zadan od nekoga trećega. I onda ti, ako radiš prodajni trening samo u odnosu na taj KPI, vrlo vjerojatno nećeš ga ostvariti. Jer ne može to biti jedini fokus. On je rezultat. Ti se trebaš baviti procesom. Kako doći do tog rezultata. A ako on nije sa njima na terenu, nego je, ne daj Bože, onaj Excel menadžer ili nešto, on ne zna kako je na terenu, ne zna koji su procesi i ne zna šta se događa. I ne može staviti tu brojku u kontekst. Zašto neko je uspješan i zašto neko manje je uspješan. Možda neko ko je super prodavač ne može biti uspješan jer ga neko sabotira, ali ti to ne možeš znati jer možda ne razgovaraš dovoljno s ljudima ili možda gledaš samo brojke ili nešto. 

Ivan Minić: Da,  mislim, ljudi moraju imati mnogo poverenja da bi ti zapravo rekli sve svoje probleme. A često imaš i tu situaciju, ja sam se susreo sa time dosta puta, da postoje, da kažemo, uniformni KPI-evi koji su za sve, a neki ljudi prosto, iz objektivnih razloga, regije koje su dobili neke stvari ne mogu ostvariti, jer u toj regiji neke od usluga možda nisu dostupne ili nisu dovoljno dobre kvalitete i vrlo je teško prodati. A tebi je to opet po nekom KPI ključu koji imaš, jedan deo stvari koje trebaš uraditi da bi ostvario bonus. Ti ne možeš to uraditi. Koliko god neke druge stvari možeš dobro prodavati, to ne možeš. I tu postoji, da kažemo, niz problema. Ali ja bih hteo da te vratim samo jedan korak nazad. Koliko često postoji ta neka značajna razlika u percepciji između mišljenja menadžmenta i onoga što ti snimiš na tim razgovorima i gde se najčešće ona ogleda? 

Vedran Sorić: 50/50, 50/50, otprilike, sada iz glave, sada lupetam, možda je 60/40, možda je 40/60, ne znam, ali najbolje bi bilo reći da je 50/50. Gde se ogleda, gde se najviše vidi? Najbolji ti je primjer ovo sa KPI-em, gdje menadžment zapravo gleda samo brojku, pogotovo recimo u call centrima, gdje ti oni menadžeri preslušavaju pozive randomly. I onda ne mogu dobiti. Znači, ne možeš ti ako imaš tim od 20 ljudi koji su ti cijelo vrijeme na telefonu u call centru. Ti ne možeš steći dojam ako preslušaš jedan poziv od jedne osobe svaki dan. Ne možeš znati šta se dešava. Ti treba fakat onda sjesti i cijelo vrijeme umjesto muzike slušati te pozive da bi skužio ono tjedan dana, da bi skužio šta se zapravo dešava i gdje je problem u komunikaciji, ako je problem u komunikaciji. I onda ti se desi da ti ono, call center-i ti znaju nabijati te KPI-eve, zato što je neko uspješan, jedna osoba je uspješna, 19 ljudi nije uspješna. Ja sad, meni je uvijek zanima zašto je ta osoba uspješna, i onda idem analizirati. I onda ti se zna desiti da ti ta osoba nije toliko uspješna kako bi se na prvu činilo, nego je našla rupu u priči. Znaš, i onda ti krade dobre lidove drugima. Pa imaš sabotaže razne, znaš, ja sam za svašta sam naišao. I kao nešto, znaš, ljude, znaš šta se isto znalo desiti? Da ti je osoba koja je recimo najbolja u timu prodaje, ima najbolje brojke, i je zapravo weakest link. Jesi to ikad doživio? 

Ivan Minić: Sećam se dve zanimljive situacije. Jedna je iz nekih knjiga koju sam čitao gde je bila priča o tome kako je u jednom trenutku u Americi, oni volonterski vatrogasna udruženja su dobijala novac iz budžeta gradova i saveznih država na osnovu broja poziva. Što je značilo da se ne isplati da se jave kad neko zove. Jer zašto bi se javio, imaćeš manji broj poziva ako se javiš. Mislim, zvuči banalno primer, ali zar nije bolje broj izlazaka na teren ili nešto slično, mada ni to nije idealno. Ali sećam se jednog realnog primera, jednog od klijenata, kojim je bio i vrlo interesantan način na koji sve to prate i onda je bilo, oni su, da kažemo, servise elektronike koji servisira uređaje i oni su imali to kao bonuse na osnovu broja servisiranih uređaja i bilo je nekoliko ljudi koji su zaista servisirali mnogo veći broj uređaja nego što prosečno ljudi rade, a onda su posle nekog vremena uveli još jedan KPI koji je bio procenat reklamacije na servis. I jedan od njih i dalje je imao fantastične rezultate, jednostavno je čovek, neverovatno brz, a drugi je imao dosta veći procenat reklamacija nego ostali ljudi. Da kažem, dosta veći i dalje je to veoma dobar rezultat, ali ako je prosek 2% reklamacija, kod njega je bilo 4% reklamacija. Što na taj broj servisiranih uređaja je veliki problem. I onda je to iskorišćeno kao nekakav ponder za te rezultate. I to je, često se dešavaju takve stvari. Često se dešava da se neko fokusira na, ne znam, ja ću servisirati najveći broj uređaja tako što ću raditi jednu istu stvar konstantno i u njoj ću postati neverovatno brz. Ali to nije isto kao čovek koji rešava kompleksan problem na servisu. Znaš, vrlo je to specifično i to može da bude odluka na nivou tima: on ovo radi najbolje, njemu guramo sve te poslove, on to radi najbolje. Ali onda mora da se valorizuje na neki drugačiji način to sve. 

Vedran Sorić: Ja sam ti čak vidio u nekim firmama da su pokušali sa osobnim KPI-ima. Od osobe do osobe, svako ima drugačije. Ja sam vidio da neki ljudi mogu birati koje KPI-eve, da se ljudi sami naprave KPI-eve. Da imaju listu KPI-eve, koje možeš odabrati tri. Znači, svašta, imaš jako puno ideja raznih. Na kraju, još uvek jako, jako puno firmi koristi standardne KPI-eve. I evo, pa pričali smo vani, KPI, 50 poziva u danu u call centru, meni je to nonsens. I ti ne razilaziš na kvaliteti, razilaziš na količini. I oke, sad će neko reći kvantiteta, automatski će biti nešto uspješno. Pa da, hoće. I sad opet isti ću ti primjer reći, znači oke, pa da li je bolje imat 50 poziva, od toga 49 neuspješnih i jedan uspješan, ili imat ukupno 10 poziva, ali potencijalno 2. Uspešno si se pripremio, jesi napravio ozbiljno istraživanje, jesi vidio točno koga zoveš, tražio si pravu osobu, znao si da razgovaraš sa decision makerom, ali si imao 10 poziva ukupno. Ali si ostvario ove dvije prodaje. Ovako si je odradio 49, ispunio si formu, i jedan si je ostvario i pitanje je da li će se taj  uopće zadržati. Jer je vjerojatno uvaljen ili čovjek bi bio u takvoj situaciji da se nije ni snašao neg je reko “da”. Pa znaš, znaš se 10. Ja sam u karijeri toliko tih poziva poslušao da zlo mi je bilo u jednom trenu. Koliko su daleko ljudi spremni ići zbog KPI-a? Al to opet nije dobro. 

Ivan Minić: Kaži mi jedna stvar isto koja mi je uvek bila interesantna, kada imaš neki veći broj ljudi koji rade u brodu, imaš uvek jedan ili više timova, ili zavisi kako je to podeljeno od firme do firme. Ali koliko misliš da je dobro imati i timske KPI-eve, timske bonuse, tako neke stvari? U kojim situacijama misliš da je to dobro rešenje? 

Vedran Sorić: I tu sam vidio puno permutacija, vidio sam čak timske KPI-eve koje su postavljene na način da tim će ostvariti KPI ako svaki prodavac zadovolji svoj KPI. Znači ako njih pet zadovolji KPI, a jedan ne, onda tim ne dobiva bonus. I onda ti je problem što stvaraš netrpeljivost među ljudima. A opet, timski KPI ti opet može biti da imaš dvojicu fantastičnih, dvojicu tak-tak, i sad ovi žive na slavu ovih. Timski KPI može biti, ne znam, recimo polugodišnji ili godišnji, da onda ako je ostvario neki veliki target ili nešto, da se onda nagradi cijeli tim za nečim XY. I sad, jako ti zavisi isto, KPI-eve su vrlo često krivo postavljeni, moraju biti postavljeni u odnosu na sale cycle. Znači, ako ti je sale cycle tri mjeseca, onda ti nema smisla imati KPI-eve mjesečno. Možeš imati kvartalno ili polugodišnje. Je li tako? 

Ivan Minić: Minimum. 

Vedran Sorić: Minimum. Inače, nema smisla. Ako imaš proizvod koji se prodaje od danas do sutra, onda ima smisla imati čak možda i tjedne KPI-eve. Kužiš? Ali… Sad…šta reći. Da su vrlo često krivo postavljeni jesu. 

Ivan Minić: A na koji način napraviti, sprovesti tu vrstu promene? Pošto su firme uglavnom vrlo rigidne kad su te stvari u pitanju. Ne žele to da menjaju. Posebno ukoliko je to nešto što je došlo iz neke centrale i tako se radi svuda i ne možemo mi sa to da menjamo, nismo mi najpametniji i sve slično. 

Vedran Sorić: E, ajde, ajde, promena. Znači, promena jednako problem. To je u firmama generalno, jel? Ali zapravo jedina konstantna jest promena. To je, znači promena će uvek biti, promene trebaju biti. No šta ti je najsmiješnije od svega? Znate kadkad manažment ima i odličnu ideju i fakat ono fair način nagrađivanja, a ljudi čim čuje da se nešto mijenja, automatski je otpor. Ja sad znam, evo baš sam radio s jednom firmom i baš mi je lijepo s njima raditi. I oni su ti napravili promenu, da su ti napravili sistem više nije bio na postotnoj bazi nego u absolutnim brojkama, tako nešto. Znači više nije bilo postotak od nečega, nego je bilo u absolutnim brojkama su sustavna građivanja napravili. Neću sad predetaljno jer da ne smijem zapravo to reći. Ali, desilo se to, zapravo sa ljudima nije ništa promijenilo. U absolutnim brojkama oni su čak i više dobivali novaca. A te fora bilo da su oni “Da, ali ja bih rađe 2%”. U absolutnoj brojci dobiješ više novaca, ali ljudski mozak ne, ne, 2% je meni tu bolje. 

Ivan Minić: Sve je percepcija. 

Vedran Sorić: Uvek je percepcija. Ne moraš ti, kad kad nema, nema, nema ni potrebe, ne moraš ni truditi se menjati ljude. Nema potrebe. Ljude ne možeš promijeniti, možeš sebe promijeniti. Možeš svoju reakciju u odnosu na to šta se događa, promijeniti odnosno se prilagoditi. Ali ne možeš ti nekoga promijeniti. On će to ili prihvatiti ili neće. Ili će se boriti protiv toga koliko je živ. 

NAJVEĆI UTICAJI

Ivan Minić: Kaže mi, kroz ceo tvoj proces učenja i formiranja, šta bi izdvojio, odnosno koga bi možda izdvojio… Sorry. Koga bi možda izdvojio kao neke najvažnije uticaje? Odnosno, ljudi koji se bave prodajom, oni već kopaju po tome, već verovatno znaju i ko si, slušaju ovo što radite, imaju neki odnos prema svemu tome. Ali mislim da je to neko znanje i neka veština koju bi u principu svako trebao da ima na nekom bazičnom nivou da razume kako stvari funkcionišu. Svakako će biti bolji u svakom poslu koji radi. Koga bi ti preporučio kao nekakve, s jedne strane, uzore, s druge strane, možda autore koji su zanimljivi što se toga tiče? Bez neke presije, čisto kao neki oslikavanje nekog landscape-a šta bi čovek trebalo da sazna? 

Vedran Sorić: E, ti mogu odgovorit u tri dijela ovo pitanje. Prvi dio bi bio neki osobni, dakle, i to je sad možda malo onak, opet floskulasto, ali ja volim ljudima reći, tako dugo ako imate doma posloženu situaciju, onda zaista možete sve. I to ti je ono, znači ja da nisam imao podršku doma žene, da sam stavio na putu da to sve radi dok ona doma odgaja djecu, to pa ne bi ja tu danas bio. Ili bi bio rastavljen ili bi bio, radio negdje od 8 do 4. Znači doma treba biti posložena situacija da bi ti mogao se razvijati u određenom smjeru i razvijati samog sebe, kojeg god da je posao. Znači, da radiš ono što želiš, ono što voliš. Ne da radiš zbog para da bi preživio, nego da fakat uživaš u tome. Tako da, to je prva stvar. To je prvi aspekt. Drugi aspekt su ljudi koji su me pratili kroz život, koji su mi bili moji nesvesni mentori. Tu sad imaš od doba animacije, taj kolega Daniel kojeg sam spomenuo, pa onda u tom kroz period Autozubaka, moj nadređeni tadašnji Ivan, onda u periodu ovoga Atlas Kopka, taj Poljak koji me zaposlio, Gzegorž, onda u periodu kad sam otvarao firmu, odnosno taj NBA period, kolega Igor s kojim sam otvorio firmu, to su sve ljudi koji su mene oblikovali, kasnije sada sada Pšemislav, isto Poljak, koji me zapravo prepoznao da bi bilo super da radim u Mareliju. Danas, zadnjih par godina, Saša isto, mi na jedan na druga jako utičemo. On ima određena znanja, ima određenu percepciju i on će ti govoriti o prodaji totalno iz drugog kuta ako ćeš ga pitati. Jer on je u bitu sivu i on je sve sistem, sistem, sistem, sistem, proces, proces, proces, proces. I on jako rigidno to hoće sve složiti. Ja pak totalno obrnuto od njega. Dakle, jako puno uticaj je kroz moj život bilo tih, hajmo reći, velikih ljudi koji su mali krug velikih ljudi, koji su zaista baš puno uticali na mene i na moj način razmišljanja. E sad, od knjiga, to bi bio taj treći aspekt, odnosno od nekih vanjskih autora koji su uticali na mene. Pa ja bih rekao, ono, ozbiljnije sam zagrebao u bizins knjige negde tamo 2007, 2008, 2009. Prvu osobu koju bi tu voleo istaknut, meni barem nekako, sad imaš ljudi opet koji ga vole i cijene i ne vole, meni je definitivno bio tu Simon Sinek. Ona priča mi je, čisto ona je podcast, ne ona, ono je njegov predavanje i zapravo sve što danas radi na temu liderstva, meni se to sviđa. Ja osobno to mogu izuzetno…

Ivan Minić: Potpisujem.

Vedran Sorić: Da, meni to odgovara. O knjigama neću sudit, više sam gledao njegove videe nego što sam čitao njegove knjige. Čak mi je malo su mi knjige onak, nisu mi nešto, nemam dojam da je on baš pisac, on je više speaker i fakat je dobar speaker i odličan način razmišljenja ima. Vratio bih se onda daleko u prošlost jedna knjiga koja mi je onako dosta promijenila način razmišljenja, Napoleona Hilla “Think and Grow Rich”. U početku mi je strašno teško bilo pročitati, sad kad razumijem neke stvari mi je pitka i super mi je. Onda sam pročitao dosta ovih psiholoških knjiga i jedna od najpitkih, najjednostavnijih i koje bih svakom preporučio je od Thomasa Eriksona “Okruženi idiotima” i sva tri nastavka poslije, znači “Okruženi psihopatima”, “Okruženi lošim šefovima” i Okruženi danas četvrta narcisima, što je izašla nedavno tako. Dakle, to su super knjige, meni osobno. I sad naravno možemo uvek pričati o Gran Cardonu, možemo uvek pričati naravno i o Jordanu Belfortu, mogu pričati i o Chris Vossu, mogu pričati o tim nekim knjigama. Neću reći da sam išao duboko u određene knjige, ali ja sam ti više onaj tip koji gleda, ja recimo puno podcasta gledam, puno slušam na YouTubeu te neke stvari i predavanja, a knjige više nekako skeniram. A ovo su ljudi, recimo Jim Quick mi je super. Ne znam je li si ga upratio. Jim Quick ti je, njegova knjiga ti je Limitless i zapravo govori o mozgu. 

Ivan Minić: Da. 

Vedran Sorić: I sad baš sam ga služio kad sam dolazio ovdje i super mi je kakvi, doslovno mi je liku, ne znam, sedamnaest minuta podkasta me naučio kako lakše memorirati stvari. I onda ti objašnjava, navede ti deset riječi i onda ti objašnjava kako ćeš i lakše zapamtiti. Super solo, tehnike su mu baš fora. Tak da, on je vrlo interesantan lik. Joe Dispenza je fora. To moja žena puno više čita i upija, ali to je recimo vrlo interesantan njegov pristup. Čak bi ono rekao da sam možda malo i na duhovnost neku zabrijao. Ne da sam sad ono, da se molim ili to, nego da sam skužio koliko mi sami s ovim ovdje zapravo možemo puno toga sami sebi odrediti. Znači ono, ono si što jesi. Kak da kažem, to sad da zvuči pametno. Znam što hoću reći, ali ne mogu se izraziti. 

Ivan Minić: Ogromna malazija. 

Vedran Sorić: Da, ali kažem, jako često mi sami sebe sabotiramo zbog naših uvjerenja. I onda sami sebi kažemo da nešto ne možemo, a zapravo nismo ni pokušali. I to je ogroman, ogroman problem. Ja to najviše vidim u edukacijama. Da ljudi sebe sabotiraju prije nešto se uopće pokušaju. I onda kažu “neću ja ići tamo uopće, tamo je on moj, on si dobar sa ovoj iz našeg konkurencije i šta ću ja tamo tražiti”. Ja sam samo pitao jedno pitanje, pa jesi probao? Pa nisam, ali šta ću probati? Pa dobro, jesi probao ili nisi? Pa nisam. Pa ja rekom, pa dobro, pa ajde probaj. Šta te košta? Pa samo ću izgubiti vrijeme, rekao, kak znaš? Kak znaš da će izgubiti vrijeme? Pa dođi, dobar dan, dobar dan, evo, čujem da radite s mojim kolegom iz druge firme, ali pa me zanima kak se zadovoljnije sa njim. Ja sam iz te konkurentske firme, čisto porazgovaraj s ljudima. Možda nisu zadovoljni s njim, kak znaš, nisi ni pitao. To što oni rade zajedno, što možda završavaju zajedno, ne znači da posao funkcionira. Tak da, to su ta neka sabotirajuća uvjerenja. Ja, ono, sam stvarno počeo… Kad gledam sebe prije osam godina, kad sam kretao s ovim biznisom, bio sam uvjeren da znam sve. i kad gledam danas, danas tek vidim koliko ne znam ništa. A koliko sam se u međuvremenu izeducirao još i koliko sam još toga odradio i pročitao i sve. 

ZAŠTO BELFORT? 

Ivan Minić: Ajde da te sad vratim na sam početak, odnosno na tu priču o Belfortu. E. Zašto? 

Vedran Sorić: Zašto? Pa znaš šta? Ovako ću ti reći. Mislim da je Srbija tu vrlo slična Hrvatskoj, kako i Bosna i tako i Makedonija i čitav taj naš predivni Balkan. Ima zajednički, ja bih rekao, veliki problem. Prva stvar, strahimo se pogrešaka, strahimo se grešaka, ne možemo otvoreno pričati o tome, i ako neko završi u zatvoru, on je otpisan. Da li to nužno mora biti tako? Kada bi ljudi možda otvoreno malo razgovarali i priznali neke svoje greške otvoreno, možda bi se i više stvari rješavalo i možda bi stvari išle napred. I meni je to osnovni razlog, jer on je čovjek koji je pogriješio, i napravio je krive stvari, i greške, i kažnjavanje, i financijski, i zatvorom i sve, i dalje otvoreno priča o tome, i koliko god moje oko neke stvari nije sretan zbog toga, ali može otvoreno govoriti o tome. Ja ono uvek volim reći ljudima “pa to je najveća vrijednost”. Kad bi ti vidio nekog od naših, ajmo samo sa političarima, koji nisu počinili nikakav fizički zločin ili nešto, ali koliko malverzacija financijskih i svega je bilo, i u Hrvatskoj ih je fakat, ono, pol zatvora su političari, jel? Tragično, ali a? Pa šta ne bi bilo dobro poslušati nekoga od njih da stane na binu i kaže “Da, zajebao sam to, to, to i to, krivo sam procjenio, bio sam pohlepan, nemojte si dopustiti da vam se to desi u životu.” Hoće se to ikad desiti kod nas? 

Ivan Minić: Ne. Znači moramo onda iz uvoza, je li ovo? 

Vedran Sorić: Eto, zato uvoz. 

Ivan Minić: A kaži mi kako izgleda zapravo, ok, pomenuo si da je proces pregovora trajao dugo, ali negde onoliko koliko možeš da podeliš kakvi su neki uslovi dogovora, ne finansijski i to sve, nego prosto, znaš, uvek kad dolazi neka zvezda, ljudi se najviše bave time šta je tražilo u backstage-u. Ne pitam te to, ali prosto kako izgleda ceo aranžman? Zašto se njemu svidela ideja da dođe u Zagreb? Na koji način ste vi negde pitchovali ka njemu tu ideju? Šta je poruka koju ste vi njemu preneli, a šta je negde to što očekuje da će on pričati na workshopu? 

Vedran Sorić: Pa ajmo reći da se svidjela ideja zato što mu plaćamo. 

Ivan Minić: Dobro. 

Vedran Sorić: Tako da bi ja to pojednostavio vrlo jednostavno, dakle to je neminovno i to su ozbiljni novci u pitanju. Nećemo o brojkama, ali povrh tih novaca ti trebaš tu, imaš i first class u avionu za njega, njegovu ženu, mislim da još jedna ili dvije osobe dolaze sa njim, imaš posebne uvjete za hotel, koji nisu ništa strašno, ali 24h security i te neke stvari, nije to sad ništa strašno, samo kad ti dobiš te ugovore i to sve čitaš, prvo ti je smiješno jer se sećaš onog što inače čitaš u novinama, a s druge strane mi je potpuno jasno zašto to sve treba biti unutra. I onda kad čitaš ugovor, i onda s druge strane kad se čuješ sa njima i sa ekipom, ne možeš povezati. Jer ovo ti je strogo strukturirano i napisano jezikom koji ne razumiješ. A oni su zajebancija, udri brigu na veselje. I onda mi je, onako, to malo čudno bilo. U jednom trenu mi je bilo, onako, čekaj sad, više mi nije jasno. I onda kad smo potpisali sve i kad je krenula suradnja, suradnja je super. Mi smo vremenska zona sve kasnije, 8 sati. Inače, ja im sad pošaljem poruku, oni će mi tek na večer odgovoriti. I tako nešto, odmah WhatsApp grupa, odmah pristup svim Google drive-ovima, odmah dobiš sve. Kad je god treba nešto snimit, snime. Dobra je ta suradnja, kvalitetna, nema sad da cijepidlače da kaže “to nije u ugovoru” ili nešto. Ja bih uvek pitao pristojno “el možemo ovo, el možemo ovo, el možemo sve”. Može na kraju, nema sad tu nešto da ne može, da je nešto i da te veže, to nismo definirali, ali to treba posebno dodatno platiti ili nešto. Tako da za sada moram priznati da je super. Ugovor nije čak ni nešto  dugačak, možda tri stranice skupno, četiri. 

Ivan Minić: Odlično. 

Vedran Sorić: Da, nije to sad neka rocket science veliki, ali smo dali mi to da uskladimo zbog zakona Hrvatske, zakona Amerike, pa se ja dao isto odvjetništvo da to riješe kod nas i to. Ali ono, sve oke. Ne bih reč rekao rekao. A zašto, nisam ti govorio, zašto osam meseci? Zato što mi sami nismo bili sigurni u početku, da li idemo s tim ili ne, da li je to samo bio pijani hir ili fakat idemo, jer taj prvi mail je poslan malo u veselom stanju. Niko nije očekivao da će se čovjek javiti na kaj se javi i krenula je zajebancija. 

Ivan Minić: On se javi i onda je bilo šta sad? 

Vedran Sorić: Pa da, on je rekao ništa, ajmo sad onda. I onda je bilo prvo čekaj ko je, hoćemo prvo tražiti sponzora, hoćemo prvo potpisati, hoćemo prvo osigurati konferenciju, pa onda tek ić sa njom. I na kraju ti je bilo ono, “Dajmo mi to potpisati, samo da ćemo se stvoriti pritisak i onda ćemo mi to odraditi”. Ovako, previše strategiraš, previše planiraš i sve to, na kraju, ajde, brate. Tako da, malo je opet bilo, “Dajmo, nazdravili smo”, rekli “Ništa, ajde, potpisujemo”. Bez, znači, bio je, finalno ja sam u Excelu sve raspisao, točno koliko ljudi, ili nam je brejk even, to sve znam. To, ali, ono, meni je bilo bitno da je konferencija samodrživa, čak i bez sponzora. Iako imamo sponzore, ali čak i bez sponzora smo samodrživi, tako da to je bilo najbitnije da to sve skupa klapa. 

Ivan Minić: A šta su rekli da će pričati? Mislim, šta se očekuje? Vi ste se dogovorili, ali… 

Vedran Sorić: Okvirno smo se dogovorili, to ćemo razraditi vrlo vjerojatno, jer mi smo dobili u ugovoru, nam je još definirano da ćemo imati još jedan webinar sa njim mjesec dana prije, koji ćemo odraditi, koji ćemo vrlo vjerojatno pretvoriti u neke određene intervjue ili čak možda ekskluzivne intervjue. Možda ćemo čak to napraviti online na nekoj konferenciji u Zagrebu. Vidjet ćemo kada ćemo to izvesti još. Ali ideja je zapravo da nam podijeli svoj speech u dva sata. Prvi dio je zapravo da priča o tom svom putu, koji je zapravo bio vrlo interesantan, odnosno u realnoj verziji filma. Šta je kako bilo i šta je sve točno zajebo i šta je s toga naučio, a drugi dio je da zapravo sve to što je naučio, kako je to pretočilo u taj straight line selling. I zašto straight line selling, ono zašto je ta metodologija, za koga je dobra i koji su glavni key point-ovi te njegove metodologije. Straight line selling je zaista vrlo jednostavna metodologija, nije neki bauk velik. I on se jako bazira, to će ti Saša možda i više pričat, na NLP-u. Znači, jako puno LP-a ima u njegove strategije i on se jako bavi glasom, jer njegov glas je malo čudan onako kad ga čuješ. I zapravo se jako bavi tim glasom, kako on upravlja glasom i zašto je bio toliko uspešan, baš zahvaljujući svom glasu. 

Ivan Minić: Da, dobro, i jedan ceo deo priče i jeste situacija u kojoj ti jedino glasom nešto i može da doradiš jer je telefon. 

Vedran Sorić: Da, da, da, upravo to. Ali ono, i ti kad dobro upravljaš glasom i kada si pred ljudima stojiš, isto je moćan alat. Mislim, ja ga isto koristim, ja isto imam čudnu neku boju glasa, ali opet s druge strane očito prolazi. 

Ivan Minić: Dobro. Okej, to je nešto što nas očekuje u 11. mesecu. 

Vedran Sorić: Tako je. 

Ivan Minić: Naravno da je na tome veliki fokus. Ali naravno i da to nije jedina stvar koja se radi, da se sve završava nakon što se to završi, neko prosto u paraleli radiš, dosta nekih drugih stvari. Šta ti je neki plan za naredni period? 

Vedran Sorić: Za naredni period, dakle, moja firma, SORBEL Group, nastavlja dalje svojim tijekom. Znači, ja imam edukaciju redovito, ja imam popunjen među 9. i 10. i 11. mjesec i to s guštom radim i dalje, s Marelijem pičim dalje isto ko što je i do sada bilo. A Prodajni Mindset, dakle, nastavlja od 9. mjeseca sa svojim eventima. Dakle, mi imamo jedan event mjesečno, radimo ih na ekskluzivnom prostoru 14. kata u Sky office-a u Zagrebu. To je nekih 100 do 150 ljudi, bude jednom tjednom gore, jednom mjesečnom gore kod nas. Tematski je uvijek, uvijek je neka prodajna tema, dakle obrađujemo sve prodajne teme moguće, zovemo goste koji su izoređeni u branši. Od glazbe preko edukacije, preko ne znam, prodaje automobila, ne znam svašta je bilo već do sada. Ja to volim zvati edukativno-alkoholičarski eventi da ljudi dođu se malo podružiti nacugati i zapravo čuju nešto korisno, jer je taj prvi dio eventa uvek edukativan, onda poslije radimo i lifestyle evente, gdje se zapravo one koji žele, podučava kulturi pušenja cigara, kulturi pijenja viskija, rumova, ne znam, vinska radionice, organiziramo i to sve. Te me neko pita koliko je to ima veze s prodajom, pa zapravo jako puno ima, jer ti što se više mičeš u prodaji, to sa ozbiljnijim ljudima razgovaraš i moraš zna to nekim stvarima nešto. Znači neko reći da je isprazno znat nešto o cigarama. Pa nije isprazno znat, ako ti je tvoj sugovornik koji je direktor neke firme puši cigare i pije whisky. To je bilo dobro da znaš bar nešto o tome. Ne moraš znat detalje. Al da možeš razliku iz single malta i nekog drugog whisky. 

Ivan Minić: Slažem se. 

Vedran Sorić: Slažeš. Ili između veličina cigara da možeš znat bar neko razliku. Tek toliko, neke osnovne stvari. To je onaj chit chat. Mi je rekao jedan kolega u podcastu kad smo snimali, kažem “small talk”. Kaže “small talk nije small talk, to je zapravo big talk”. 

Ivan Minić: Pa mislim, tako se otvaraju vrata. Retko se vrata otvaraju tako što probiješ nogom. 

Vedran Sorić: Pa da, jer tu ili klikneš ili ne klikneš. 

Ivan Minić: Slažem se. Hvala ti puno što si podelio ovu priču. Hvala tebi i pozivamo sve ljude koji su zainteresovani da se prijave za konferenciju, siguran sam da će biti interesantno. Nije Jordanova priča jedina koja će biti tu, biće celodnevni program, biće svašta nešto još od dva nastavnih aktivnosti. 

Vedran Sorić: Da, tako je. 

Ivan Minić: I biće naravno gomila sjajnih ljudi tamo iz celog regiona, tako da sjajno je mesto za networking u svakom slučaju. 

Vedran Sorić: Je. 

Ivan Minić: Ovaj, hvala ti što si bio gost. Pričaćemo za par nedelja i sa Sašom o svemu tome. Pa ćemo malo podgrejati ovo, a i pokazati koliko ste vi zapravo različiti. Što je uvek, je li interesantno kad imaš različite ljude koji dobro funkcionišu zajedno. Kao zašto dobro funkcionišu zajedno. Zato što su našli način da premoste i prevaziđu  te razlike i da nađu nešto u čemu su zapravo slični. 

Vedran Sorić: Ja sam zapravo skužio da se mi najlošije slažemo kad se ne čujemo par dana. Sad me zvao, ono, kaže “Nismo se čuli pet dana”. Ja rekao, pa morao sam se odmoriti, Saša. Zapravo sam nervozan što me nije zvao. Rekao, ono, znaš ono, zašto on sad mene ne zove. Ali dobro. Da, evo, hvala ti puno na pozivu, baš je gušt bilo. Ne mogu vjerovati da gotovo dva i pol sata tu sjedimo. Još se nisam ukočio. Ali dobro, idem sad na gimnastiku. 

Ivan Minić: Hvala ti puno. Hvala vam što ste nas slušali. Nadam se da vam je bilo interesantno. To bi bilo to za ovu nedelju. Mi se vidimo ponovno naredne.